3　與渠道商博弈

2005年至2007年這三年我就做成功了一件事情，那就是供應商這塊兒。這個過程是很痛苦、很曲折的，能取得成功根本的原因是利益——我有這么多終端用戶，而且以每年3倍的速度增長，有用戶就有銷量，就不愁找不到供貨商。我們的低價雖然對傳統(tǒng)渠道有沖擊，但他們也有出貨量的壓力，因為有量才有返點，所以只要能賣掉，有時候他們不賺錢都愿意給我供貨。

——2011年劉強東接受《中國企業(yè)家》雜志采訪時如是說

背景分析

京東的低價，獲得了客戶的掌聲，卻遭到了傳統(tǒng)渠道商的聲討。有的渠道商實在沒有其他辦法，就出言詆毀，說京東商城的電子產(chǎn)品價格太低，不保證是正品行貨，請廣大消費者擦亮眼睛，千萬別貪小便宜。還有的渠道商更激動，在網(wǎng)上發(fā)帖，威脅說要干掉劉強東。每每聽到這些言辭，劉強東只是會心一笑，這說明他在和傳統(tǒng)渠道商的博弈中占到了先機。

公司成立之初，劉強東就為京東定下了基調(diào)：一定要做到全行業(yè)價格最低。以低價帶動銷量，這是劉強東最基本的商業(yè)戰(zhàn)略。為此，他不惜花重金自建物流，優(yōu)化每一個細節(jié)以節(jié)約成本。這樣，京東商城上的產(chǎn)品價格，總是以無法比擬的優(yōu)勢吸引著客戶的眼球，但是讓傳統(tǒng)渠道商雙眼冒火。他們覺得劉強東放這么低的價格出來，完全攪亂了市場的價格體系，甚至威脅到了自身的生存。但劉強東只是瞪著大眼睛，憨憨地笑著說，我就是為了徹底打碎原有的渠道價格體系而生的，不打破舊秩序，怎樣重建新秩序？不重建新秩序，京東何以立足？

渠道商也不會乖乖地束手就擒。言辭激烈之外，他們也會針鋒相對，和劉強東打打價格戰(zhàn)。只是，每次只要他們一調(diào)價，京東馬上就會打出更低的價格，而且不是低一星半點。老劉這種血拼到底的氣勢，徹底震懾住了傳統(tǒng)渠道商和品牌廠商。

劉強東一方面打壓傳統(tǒng)渠道商，另一方面也試圖努力和上游的品牌廠商合作。和傳統(tǒng)的連鎖店模式相比，品牌廠商向京東供貨，不但不需要交進場費、裝修費等費用，而且返款周期更短，算下來，向京東供貨比向傳統(tǒng)渠道商供貨利潤更高。利用這種有抑有揚的策略，京東能夠與絕大部分的品牌廠商合作，實現(xiàn)雙贏。

思考與啟示

做生意不是做老好人。廢除舊的規(guī)則總要有所犧牲，病樹前頭萬木春，砍掉枯樹，才能有更綠的森林。創(chuàng)業(yè)者要敢于挑戰(zhàn)現(xiàn)有的商業(yè)秩序和商業(yè)規(guī)則，只有勇于進行破壞式創(chuàng)新，才能成為行業(yè)新規(guī)的制定者。