第2輯 東方的“IBM”之夢

1990年1月，他一頭扎進深圳大學(xué)兩間學(xué)生公寓里。當他昏天黑地地走出那間臟亂的學(xué)生公寓的時候，他發(fā)現(xiàn)家里的所有家具都已不翼而飛，數(shù)月未見的妻子也不知去向。而他卻有了一個名字頗為響亮的新技術(shù)公司——“巨人”，并高調(diào)宣布：巨人要成為中國的IBM……

1．棄鐵飯碗，怪才“下海”

1989年，史玉柱研究生畢業(yè)。27歲的處級干部、高學(xué)歷人才、領(lǐng)導(dǎo)又重視，放在誰身上前途都是不可限量的。但在深圳開了眼界的史玉柱，卻不愿意走這條大家都希望他走的路。在那個年代，“下海”是個流行詞，而這種浪潮更給了史玉柱非常強烈的沖擊。于是研究生畢業(yè)一回到安徽，不安于現(xiàn)狀的他就提出了辭職，理由是“我要下海！”

即便是現(xiàn)在，又有幾個人能夠放棄安逸又美好的前程？相反，每年總是有數(shù)以萬計的考生參加公務(wù)員考試，拼命想要成為一名公務(wù)員。所以，史玉柱辭職下海的想法，身邊的親友幾乎都不理解，更不支持。但年輕躁動的心、滿腔沸騰的熱血、無法遏制的創(chuàng)業(yè)沖動，這一切都使他不顧親友的反對，更以“如果下海失敗我就跳海”來明志。由此我們可以看出，史玉柱是固執(zhí)的，是倔強的，但正是這番壯士斷腕的決心與不顧一切的勇氣最終成就了史玉柱的傳奇。

對于自己當時選擇的辭職下海，史玉柱在2005年接受《中國新時代》采訪時曾袒露心聲：“我以前在安徽省政府的統(tǒng)計局上班，因為覺得那種工作環(huán)境使人的想法與個性受到了壓制，所以決定下海經(jīng)商。最初的創(chuàng)業(yè)在深圳開始，那時的感覺特別好，從很低的起點一步步往上爬，是最快樂的時候?！?/p>

放棄了前程似錦的仕途，喊出了豪言壯語，但到底下海做什么呢？關(guān)于這一點，早在統(tǒng)計局上班的時候，史玉柱就有了想法。當時的很多單位，都是一臺計算機，另外再配備一臺四通打字機。為什么不能合二為一地直接用電腦打字呢？辭職之后，史玉柱通過朋友關(guān)系，借了一臺IBM的電腦，開始自己在家編寫能夠讓計算機實現(xiàn)打字功能的軟件。

半年左右的時間之后，在史玉柱的家中，承載著他創(chuàng)業(yè)理想的“M-640l”文字處理軟件誕生了。史玉柱當即給安徽省統(tǒng)計局送了一套這樣的軟件，結(jié)果計算機打出的字不僅比四通打字機打出的更漂亮，屏幕也比四通打字機大很多。有了這樣明顯的對比，單位里就再沒人用過四通打字機了。

這件事情更讓史玉柱確信，他可以憑借自己的能力在計算機文字處理領(lǐng)域闖出屬于自己的一片天空。因為電腦在將來肯定會非常普及，而史玉柱精準地看到，其中的關(guān)鍵問題就是電腦軟件的“中文化”，這正是商機之所在。機會無處不在，但只留給有準備的人，而對于創(chuàng)業(yè)者來說，能否敏銳地把握商機，則是至關(guān)重要的。

從小學(xué)到研究生，史玉柱接受到了非常完整的教育，也難怪他自詡為“知識分子”。而這些都是他編程軟件創(chuàng)業(yè)起家的堅實基礎(chǔ)。機會只給有準備的人，再加上他正好趕上那個年代的下海大潮，正是所謂的“時勢造英雄”，于是史玉柱選擇成為時代的弄潮兒。而且如果沒有三年的深圳大學(xué)研究生學(xué)習使他開闊了眼界，或許我們也可以稱之為一種“深圳思維”，恐怕也就不會有后來的商界傳奇史玉柱了?；蛘呶覀円部梢詫⑹酚裰霓o職下海，看作是那個年代的一個縮影。但史玉柱個人的敏銳與決斷，則非常人所能及。

2．怪招：空手套白狼

曾有人說，深圳遍地都是黃金。懷揣夢想，帶著東拼西湊的4000塊錢和自己開發(fā)的M-6041桌面漢字處理系統(tǒng)，史玉柱又來到深圳，開始踏上創(chuàng)業(yè)征程。4000元的啟動資金，不管在當時還是如今，都少得可憐。盡管可以說是白手起家，但史玉柱堅信自己的技術(shù)就是最大的資本與優(yōu)勢。從此，史玉柱告別了“統(tǒng)計局”時代，開始在深圳的“商海”中揚帆遠航。迎接他的會有風平浪靜，也會有驚濤駭浪。史玉柱也將會被磨礪成為這艘船上出色的“船長”。

萬事開頭難，初到深圳的史玉柱，首先面臨的問題就是如何解決吃、住、行。史玉柱千方百計地擠到他熟悉的深圳大學(xué)宿舍中去，因為在那兒住有三方面的優(yōu)勢：首先，他對深圳大學(xué)熟悉；其次，深圳大學(xué)各方面的硬軟件設(shè)備齊全，可以到圖書館找資料學(xué)習，又可以利用學(xué)校里的電腦來完成自己的研究；再次，對于剛來深圳、“盤纏”不多的史玉柱，省錢當然是極有必要的。史玉柱開始隨著深圳大學(xué)的學(xué)生，混到學(xué)校的機房去改進他所編寫的程序。然而好景不長，很快史玉柱就被管理員發(fā)現(xiàn)了。這個辦法行不通了，他就得尋找別的路子。終于，在朋友的幫助下，史玉柱能夠到一個有電腦的辦公室里繼續(xù)他的研究，不過前提是得等到別人下班后。這樣，史玉柱就開始了他的一段“夜班”生活。

編寫程序是枯燥的，夜晚又是孤獨的。但是有夢想的人是幸福的，為實現(xiàn)夢想而奮發(fā)努力的人更是充實的。史玉柱在這種枯燥和孤獨中感到了一絲欣慰，畢竟有了電腦，自己的研發(fā)就可以順利進行，這讓他感到吃再多的苦都值得！遠在異鄉(xiāng)，即便孤苦艱難，史玉柱都堅強地挺著，他一鼓作氣，反復(fù)地進行論證、實踐、改良。通過一個月左右的奮斗，史玉柱的研發(fā)終于趨于成熟。成杰所著的《史玉柱傳奇》一書中如此評價史玉柱的“成果”：“在固化字體、增加字庫、批處理的基礎(chǔ)上，還解決了所見即所得的界面問題，集錄入、排版、編輯、打印于同一界面。并且所有功能都以中文窗口菜單提示，經(jīng)過綜合壓縮，保證大字無鋸齒、小字筆畫均勻的效果。”

通過一個月左右的奮斗，史玉柱的研發(fā)終于趨于成熟。經(jīng)過反反復(fù)復(fù)的可行性論證，他終于準備把這一軟件推出了。這款軟件叫作M-6401，他將這個軟件壓縮成卡，便于裝進電腦中，并且他的軟件是漢化的，所以又稱作“漢卡”。

接下來，史玉柱要研究的就是要怎么把他的軟件賣出去。經(jīng)過老師“牽線搭橋”，史玉柱有機會向深圳大學(xué)科技工貿(mào)公司的人介紹了他的產(chǎn)品，而且對方也很感興趣。史玉柱后來回憶道：“因為我沒有營業(yè)執(zhí)照，他們就專門給我成立一個電腦部，等于由我來承包這個電腦部，賺了錢都是我的，但是我每個月要上繳固定的管理費。當時也不多，大概一個月交一兩千塊錢，就這樣開始有這么一個攤位賣軟件?！眱H有的、一直舍不得花的4000塊錢就這樣被史玉柱用來承包電腦部，而這里也成為史玉柱闖蕩中國計算機軟件市場的前沿陣地。雖然被稱為“電腦部”，但實際上卻沒有一臺電腦，而如果想要把軟件賣出去，自然就需要通過計算機來演示，這就是擺在他面前的一個很大障礙。因為當時要買一臺電腦少說也得8000塊錢，這對于史玉柱來說是個天文數(shù)字。于是，史玉柱想到了一個在人們看來無疑是異想天開的“怪”招：去賒一臺。

于是，他找到一家電腦專賣公司，說出了自己的想法，并將自己開發(fā)的軟件進行展示。他承諾以高出市場價1000元的價格來買一臺電腦，不過條件就是半個月之后才能付款。他表示自己有信心在半個月內(nèi)賣出自己的產(chǎn)品，到時候一臺電腦的錢還是能夠輕松支付的。電腦專賣公司的經(jīng)理爽快地答應(yīng)了，并派他的一名助手把電腦交給史玉柱。后來，這名助手也加入了史玉柱創(chuàng)辦的公司，并且在史玉柱的率領(lǐng)下能夠獨當一面。

十五天，等于史玉柱又跟自己打了一個賭。

十五天，史玉柱要把自己的軟件賣出去并須保證款項也能到位。

在這十五天內(nèi)，史玉柱創(chuàng)造了一個奇跡！

萬事俱備，“空手套白狼”的史玉柱開始了他的軟件銷售生涯。他首先想到的是要把他的軟件宣傳出去，這就需要做廣告。但是他手頭的資金都已經(jīng)用來交租金了，根本拿不出廣告費，但如果不做廣告，他的產(chǎn)品可能一套也賣不出去，畢竟酒香也怕巷子深的。史玉柱瞄準了《計算機世界》，并專門跑到北京與他們的廣告部門進行溝通。創(chuàng)刊于1980年的《計算機世界》，是中國第一份面向計算機與信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的行業(yè)報紙，是中國IT媒體的開創(chuàng)者。經(jīng)過一番努力，當時的廣告部主任賀靜華看了史玉柱的軟件演示后，終于同意了他“賒”廣告的要求，史玉柱以軟件版權(quán)作抵押，報社同意為他打上三期廣告，且必須在半個月內(nèi)結(jié)清廣告費。

1989年8月2日，《計算機世界》首次刊出M-6401的廣告，由于時間緊迫，當時的廣告語非常簡單，只有一句普通的大白話：“M-6401，歷史性的突破?！睓?quán)威媒體的宣傳，為史玉柱的漢卡銷售帶來了春天。這一天，恐怕會令史玉柱終生難忘。自此之后，史玉柱也與廣告結(jié)下了不解之緣。

3．怪才終得首桶金

其實在當時那個年代，M-6401的廣告詞已經(jīng)凸顯出來史玉柱在廣告方面的天分了。這句話給人們的第一印象就是，他的軟件是最新的，代表最先進的技術(shù)。這深深地攫住了用戶的心理。而在那個時候，電腦產(chǎn)品競爭還不激烈，國內(nèi)其他電腦生產(chǎn)企業(yè)還普遍沒有競爭意識，更不要說用廣告來搶占市場份額了。在需要軟件的單位，負責電腦采購的人員可能也對電腦不太懂，而正當他們需要這一方面軟件的時候，史玉柱的廣告詞恰好闖入他們視線中，并且還是在國內(nèi)權(quán)威雜志上面，給他們的感覺是一定錯不了。于是，見到M-6401的廣告的人群，很多都會選擇購買這一款有“歷史性的突破”的產(chǎn)品。

電腦費用、廣告費用加起來，對于當時的史玉柱來說無疑是一筆“巨款”，這無疑是史玉柱人生中又一次“豪賭”?；叵肫鹉且欢蔚却龝r間的煎熬，史玉柱只能用“度日如年”來形容?！叭绻麖V告沒有效果，我最多只付得出一半的廣告費，然后只好逃之夭夭。”最終獲得成功的史玉柱當時就是如此設(shè)想的。

史玉柱在漫長的等待與煎熬中充滿期待，揪心又望眼欲穿地熬過了13天。這13天對他來說真的是好漫長?。∧欠N煎熬，那種期待，那種驚心動魄，讓史玉柱感受到了各種苦滋味。也正因為有了這樣痛苦的等待，才能體會到什么是極度的喜悅。

在《劉韌專訪史玉柱：從童年到富豪的九個故事》一文中，這樣描述史玉柱獲得的第一桶金：當時，廣州一家政府機關(guān)打電話過來說要買，史玉柱跳上中巴趕到廣州去，留了三套軟件給他們。回來后，史玉柱立刻接到了寧波的要貨電話。到了第13天（8月15日）的時候，他終于嘗到了甜頭——三筆匯款到達史玉柱的賬戶！一共1.5萬元。一筆8820元，是廣州批發(fā)的三套；另外兩筆是零售匯款，每筆3500元。真是天無絕人之路，這一筆款項如雪中送炭，解決了史玉柱的燃眉之急，也為未來的巨人開了個好頭。史玉柱的創(chuàng)業(yè)激情更加旺盛，他深深體會到了自己的明智選擇，也深深感受到了廣告和廣告語的重要作用，這為他以后的事業(yè)奮發(fā)埋下了伏筆。史玉柱一直注重廣告的宣傳，也跟這“第一桶金”的得來有著必然的聯(lián)系。

此后，捷報頻傳，史玉柱的軟件銷路越來越好，訂單越來越多，8月份收入達到4萬多元，9月份16萬……

那時候，為了便于業(yè)務(wù)開展與軟件升級，經(jīng)朋友介紹，史玉柱招聘了三名員工。在看到漢卡的銷售額猛增并帶來了巨額利潤時，其中一名員工向史玉柱建議將掙到的錢按照每人25％的股份來分。那時候，市場經(jīng)濟剛剛開始，大家對真正的股份制也不是特別清楚，光知道股份有用，好像在這兒干就應(yīng)該大家都有股份。但是史玉柱不同意這種做法，因為他覺得軟件是自己辛辛苦苦開發(fā)出來的，自己理應(yīng)全額或至少是以絕對優(yōu)勢控股。他說：“股份的事情可以商量，但每人25％不可能……軟件是我開發(fā)的，啟動資金是我出的。我至少應(yīng)該控股。可以給你們兩人10％到15％?！钡莾擅麊T工嫌太少，不同意史玉柱提出的分法。這引發(fā)了史玉柱與他們的矛盾，最終激化。

1989年10月的一天，史玉柱終于和兩名員工鬧僵，當時怒不可遏的史玉柱舉起一臺IBM 286摔在地上還嫌不夠，又舉起一臺摔在地上。這兩名員工最后選擇抱走剩下的幾臺電腦和打印機，走人了事。這讓史玉柱很受刺激，在《劉韌專訪史玉柱：從童年到富豪的九個故事》一文中，他說：“我從此再不搞股份制了……母公司一定我個人所有，下面的公司可以考慮我控股……中國人合作精神本來就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的資本，造成公司結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定……后來我就給我的高管高薪水和獎金，就是給比他應(yīng)該得到的股份分紅還要多的錢。我認為，這個模式是正確的，從此以后，我的公司就再沒發(fā)生過內(nèi)斗。”

即便那兩名員工的離開并沒有對業(yè)務(wù)產(chǎn)生什么大的影響，但史玉柱的情緒卻多少受到了影響。創(chuàng)業(yè)初期的史玉柱并沒有分不清東西南北，他考慮的是公司的長遠發(fā)展，眼前的這些利潤只是一種激勵，卻遠遠不夠。史玉柱反復(fù)思考著這些錢到底該怎么用，白手起家、賒電腦、賒廣告的他深深懂得每一分錢的來之不易，“好鋼用在刀刃上”，他最終決定將付清欠款后剩下的錢全部繼續(xù)投入到下一輪更廣泛的廣告宣傳中。結(jié)果證明他的決策十分正確，僅僅四個月的時間，到1989年10月份，他就實現(xiàn)了100萬元的銷售收入。這讓史玉柱嘗到了廣告宣傳的甜頭，于是他又拿出100萬元用于在《計算機世界》上鋪天蓋地的刊登廣告，之后M-6401的月銷量迅速飆升至500萬元。

從第一桶金的賺得，到月銷量的飆升，在史玉柱的眼中，廣告宣傳都起著非常重要的作用，而這一觀念也直接影響著史玉柱今后的營銷之路。從此，史玉柱的事業(yè)開始騰飛，但史玉柱永不滿足，在看不到硝煙的商場上，首戰(zhàn)告捷的他又開始了新的探索。

4．便捷漢卡多路爭雄

20世紀80年代末，個人計算機開始普及，軟件業(yè)也在計算機行業(yè)成為不可缺少的部分。

1982年，微電腦開始普及，大量進入學(xué)校和家庭。

1984年，Hewlett-Packard（惠普）發(fā)布了優(yōu)異的激光打印機，HP（惠普）也在噴墨打印機上保持領(lǐng)先技術(shù)。

1985年11月20日，Microsoft Windows（微軟視窗）發(fā)布。

1987年12月9日，Microsoft Windows 2.0發(fā)布。

1990年5月22日，微軟發(fā)布Windows 3.0……

漢卡的出現(xiàn)其實是與計算機的發(fā)展息息相關(guān)的，它對處在當今社會中的很多人來說是一個十分陌生、幾乎沒聽說過的東西。在上世紀80年代后期，個人計算機已經(jīng)在我國逐漸開始普及，從企業(yè)、事業(yè)單位等逐漸進入千家萬戶。不過當時計算機硬件性能都相對較低，使用計算機需要安裝各種卡——看VCD需要裝上視頻解壓卡、殺毒需要裝上防病毒卡，等等。計算機每每需要進行某一項特殊處理，都需要附加一個卡來輔助完成。當時的計算機處理中文文字的能力也很有限，不能直接進行中文處理和排版，計算機的存儲器滿足不了在輸入漢字的過程中的數(shù)據(jù)頻繁訪問。因此，這就需要外加上一個硬件——漢卡，并配套帶有中文字庫和五筆字型的軟件來解決這個問題。

其實漢卡的研制早在上世紀80年代初期就已經(jīng)開始了。當時計算機技術(shù)在中國逐漸傳入，但是由于漢字處理功能的缺失，導(dǎo)致計算機在中國的用武之地受到了大大的限制。而為了解決這一問題，全國的電腦工作者都開始了這一項研究，包括漢字輸入、顯示、打印等功能，這些新技術(shù)也不斷地被他們研發(fā)出來。而當時我國最權(quán)威的計算機技術(shù)研究機構(gòu)——“中科院計算所”當然也不例外，里面很多研究人員也在致力于這些方面的研發(fā)，倪光南就是其中一個。當時已經(jīng)有了“聯(lián)想輸入法”，就是在輸入了“中”字之后，系統(tǒng)會自動顯示出“國”、“間”等“聯(lián)想”出來的漢字作為候選，這些技術(shù)后來集成到“111漢字信息處理系統(tǒng)”中，并形成了一個較完整的漢字處理系統(tǒng)，到了1983年又采用Z80芯片開發(fā)出了“LX-80漢字圖形微型機”，已經(jīng)具備了聯(lián)想漢卡的基本功能。倪光南當時就在研究一種將“LX-80”機的漢字技術(shù)移植到計算機上的技術(shù)。當時嚴援朝已經(jīng)研發(fā)出來了CCDOS漢字系統(tǒng)，通過這個軟件，就能夠解決一些漢字輸入的問題，并且這種通過軟件的解決方式，成本較低。但是其不足的地方就是顯示速度、屏幕顯示字數(shù)有限，并且對于當時內(nèi)存本來就小的計算機來說，這個軟件毫無疑問地占去了不少的內(nèi)存，影響計算機的使用。于是，倪光南經(jīng)過研發(fā)就開發(fā)出來一種擴展卡，并起名為聯(lián)想式漢卡，這是一種折中的方法，將硬件與軟件相結(jié)合，在不影響計算機運行速度的前提下，滿足了中文處理的要求。這個自然在當時的條件下是極為方便的。于是計算所公司（現(xiàn)在聯(lián)想公司的前身）就請他來加盟。終于，在1985年，由三塊用扁平電纜相連的電路板和一套軟件系統(tǒng)組成的第一型聯(lián)想漢卡問世。里面的硬件用來存儲漢字字庫，以及提供漢字高速顯示功能。同時，當用鍵盤輸入漢字編碼的時候，里面的軟件就能夠自動將其轉(zhuǎn)化為漢字或詞語，再經(jīng)過計算機的處理就能夠在顯示器中顯示并能夠打印出來。而當時聯(lián)想漢卡的優(yōu)勢也在于，能夠有“聯(lián)想”功能?！吨袊嗄陥蟆否R役軍這么描述到：“我看到操作人員打出一個‘記’字，屏幕會自動閃現(xiàn)出‘記者’、‘記錄’、‘記分牌’等一連串聯(lián)想出的詞組?！边@樣的功能通過硬軟件的結(jié)合，在當時是一種突破，這款漢卡當然為聯(lián)想帶來了大量的市場。每塊售價4000多元的聯(lián)想漢卡成本折半，這樣的利潤是很可觀的。而這樣的高利潤的產(chǎn)品，當然也為國內(nèi)計算機行業(yè)所關(guān)注，他們也紛紛推出自己的漢卡，并投入市場，力求占有一席之地。

1989年，金山公司和方正公司各投入8萬美元開發(fā)方正金山漢卡，在1990年，由求伯君開發(fā)完成。

當時在市場上銷售的漢卡有各大公司生產(chǎn)的聯(lián)想漢卡、金山漢卡、曉軍漢卡、四通漢卡、東南漢卡，以及史玉柱的巨人漢卡。人們逐漸體會到，使用漢卡能夠提高計算機的速度，同時也能夠緩解計算機的內(nèi)存壓力。漢卡的出現(xiàn)，讓計算機性能有了很大的提高，很多人在用了漢卡之后，感覺到便捷的同時當然對其產(chǎn)生依賴。漢卡更是開始在個人計算機中普及。而漢卡的利潤極為可觀，一塊成本僅在300～500元的漢卡，當時的市場價格在1500～2000元之間。這塊小小的卡，相當于一臺冰箱或一臺電視的價格。無疑，高額的利潤當然是各大公司開始走進漢卡研發(fā)，并跟進市場的主要原因。在競爭市場份額的同時，他們也各顯神通，將漢卡發(fā)揚光大。

這時候排版系統(tǒng)的問世也對印刷業(yè)進行了一場洗禮。隨即，在國內(nèi)也引發(fā)了一場排版系統(tǒng)的研發(fā)浪潮。最早的是中國印刷技術(shù)研究所1984年首次推出的中國微機文科排版系統(tǒng)。1985年，四通1570彩色漢字打印機推向市場。1987年，四通公司研發(fā)出來了具有國際先進水平的直觀排版系統(tǒng)，并先后取得美國和中國的發(fā)明專利。1988年，北京大學(xué)研制出了華光微型機排版系統(tǒng)和第四代激光照排機，采用最先進的激光照排，革新了國內(nèi)印刷領(lǐng)域的技術(shù)。從而，電腦處理文字、編輯文字、排版處理開始在印刷行業(yè)普遍使用，這大大提升了印刷的效率，節(jié)省了大量成本。而史玉柱也正是看到了里面的商機，才開始研發(fā)自己的漢卡的。

計算機軟硬件的更新速度也在競爭中加快，這也就決定了漢卡技術(shù)需要在不斷的革新中才能滿足市場需求。巨人漢卡雖然在前期取得了不小的成績，但是面對這樣的激烈競爭，在其他公司有著自己強大資金、技術(shù)等支持的壓力下，史玉柱明白市場形勢的嚴峻，自己是絲毫不能松懈的，他甚至要付出比別人多幾倍的努力才能保住自己剛剛打開的一片市場。于是，緊接著的研發(fā)就開始跟進了。

5．怪人隱居，閉關(guān)修煉

我們都知道，印刷術(shù)是中國的四大發(fā)明之一，但是隨著人類的發(fā)展與科技進步，我國的印刷業(yè)也開啟了新的革命歷程。四通公司研發(fā)推出我國第一臺達到國際先進水平的直觀排版系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上進一步推出一體化專業(yè)彩色照排系統(tǒng)；北京大學(xué)創(chuàng)新研制出第四代激光照排機，鉛字排版從此成為歷史；方正的電腦排版系統(tǒng)更是占據(jù)著龍頭老大的位置。這一階段，大量中小型印刷廠出現(xiàn)，也為印刷排版系統(tǒng)軟件提供了大量需求。

但史玉柱的M-6401及M-6402，同四通、方正等這些在當時已經(jīng)形成一定規(guī)模的公司所開發(fā)出來的產(chǎn)品相比，不占絕對優(yōu)勢。這些公司出品的華光輕印刷系統(tǒng)、4S系統(tǒng)、WPS系統(tǒng)，甚至比史玉柱的M-6402系統(tǒng)還要完備，還要好用。況且，他們還有著強大的客戶資源支持。史玉柱的軟件之所以能夠有較大的銷量，很大程度上是因為他的軟件更為廉價。而對于中小型的印刷廠來說，一套既經(jīng)濟實惠又操作方便的軟件，當然是開源節(jié)流的不二之選。史玉柱的M-6401恰巧能夠滿足這方面的需求，因而大量的訂單“飛”了過來，使得史玉柱在短時間內(nèi)積累了一筆可觀的資金。

史玉柱曾經(jīng)說過：“如果沒有價格上的優(yōu)勢與技術(shù)上的絕對優(yōu)勢，千萬不要進入紅海市場，否則你會必輸無疑！”由此可見，價格優(yōu)勢與技術(shù)優(yōu)勢在競爭白熱化的現(xiàn)有市場，是缺一不可的。而史玉柱的漢卡銷售量一直飆升，則與它的價格優(yōu)勢有著非常直接的關(guān)系。

技術(shù)完善、價格優(yōu)勢、廣告宣傳，“三位一體”的模式終于讓史玉柱在1990年的前三個月，掙到了3000萬元。但史玉柱仍不滿足，他要追求更高的目標?！吧虉鋈鐟?zhàn)場”，他也只有對自己軟件進行不斷的升級，才能在這千變?nèi)f化的市場環(huán)境中立于不敗之地。史玉柱時刻洞察著周圍的環(huán)境，留意著軟件行業(yè)的革新與發(fā)展。他想，自己的軟件就是建立在改良其他軟件的基礎(chǔ)之上的，能不能在自己軟件的基礎(chǔ)上做得更好的呢？或者有一套全新的軟件被研發(fā)出來，為整個行業(yè)刮起一股浪潮呢？那時候史玉柱喜歡在忙了一天之后的傍晚沿河散步，欣賞美景的同時趕走一天的疲憊，并且散步也是一種很好的讓自己靜下心來思考的方式。每到這個時候，史玉柱是冷靜的，他也在為未來的發(fā)展琢磨。

史玉柱對當時中國用戶的現(xiàn)狀進行了分析。他發(fā)現(xiàn)用戶由于對電腦知識的欠缺或是對電腦本身的陌生感覺，需要一個適應(yīng)過程。當面對國外新研發(fā)出來的軟件時，他們往往不太適應(yīng)新科技帶來的體驗，反而產(chǎn)生“新技術(shù)產(chǎn)品不如之前習慣的技術(shù)效率高”的感覺。史玉柱覺得這中間缺乏了一個“中介”或是“橋梁”，來引導(dǎo)用戶了解并使用，拉近它們的距離。他看準了這一點。消費者通常都是喜新厭舊的，所以用戶對新的科技也更樂意接受，他們當然喜歡一種新的東西能夠為他們帶來更為便捷的操作、更好的效果。

而當時的情況也正如史玉柱所料。1990年1月，借助方正的品牌和渠道，求伯君的WPS全新問世，已經(jīng)超越了史玉柱的M-6401，這也給了史玉柱“當頭一棒”，逼著他要改變現(xiàn)狀，這也更堅定了史玉柱升級自己技術(shù)的決心。

很快，他帶著一名助手鉆進深圳大學(xué)學(xué)生公寓，封閉式開發(fā)M-6402，他們把自己反鎖在公寓里，開始了長達5個月的“隱居”生活。這一段時間是很辛苦的，餓了就吃沒有營養(yǎng)的方便面，只有在吃完了方便面的情況下才會出一次門再去買方便面回來。換掉的衣服沒時間洗，就湊合著輪換著穿，頭發(fā)亂了，胡子長了，全然不顧，為了軟件升級研發(fā)，他們已經(jīng)達到了渾然忘我的境界。這時候，史玉柱滿腦子都是電腦數(shù)據(jù)，他的眼里心里都只有眼前的電腦。他斷絕了和外界的不必要聯(lián)系，不分晝夜地與助手一起研發(fā)。甚至連中國人最看重的春節(jié)也奉獻給了工作，更不用說人們都盼望的星期天或節(jié)假日了。在幾個月“臥薪嘗膽”般苦行僧式的生活中，他們除了睡覺，一刻也沒有停止過對技術(shù)問題的思考。史玉柱如大禹治水一般，“居外十三年，過家門不敢入”，“薄衣食……卑宮室……”，終于“及山川之便利”。

功夫不負有心人，在20箱方便面的支撐下，經(jīng)過150個日夜的奮斗和努力，史玉柱與他的助手終于走出封閉宿舍，“重見天日”，開發(fā)出來了功能更強大的M-6402，但是他和他的助手此時也筋疲力盡。如此艱難的“集中營式生活”，如果史玉柱沒有必勝的信念，根本不可能堅持下來。認真、堅持、毅力、恒心，絕不守株待兔或者坐以待斃，這些都應(yīng)該是一個成功的企業(yè)家所具備的素質(zhì)。

6．研發(fā)有果，情感失落

五個月的“閉關(guān)修煉”讓史玉柱成功研發(fā)出M-6402，他的興奮程度可想而知。他第一時間要告訴的人就是自己這么長時間沒有好好呵護的妻子。但是，當他滿懷興奮奔入當時位于深圳安寶大廈的臨時住所時，眼前的情況讓他驚呆了：屋里空無一人，連他和妻子一起購買的簡易家具也都不見了。這期間發(fā)生了什么變故？史玉柱不知所措。后來，他在房間里發(fā)現(xiàn)妻子不辭而別時留下的一張字條，他意識到他們的婚姻恐怕已走到盡頭了。

也許是史玉柱五個月沒怎么與家里聯(lián)系，也許是史玉柱只把精力傾注于他的事業(yè)、他的軟件，也許是史玉柱不懂得生活情調(diào)，也許是史玉柱連春節(jié)這樣闔家團圓的重要節(jié)日都沒有放在心上，也許正應(yīng)了那句“有得必有失”的老話，種種原因，最終導(dǎo)致了史玉柱婚姻的失敗，頗有一些所謂的“英雄落寞”之感。俗話說，“每一個成功男人的背后都有一個偉大的女人?！笔酚裰谑聵I(yè)初步成功的時候，卻失去了這個“偉大的女人”。

史玉柱面對空空的“家”，首先想到的是事情還能不能挽回。他轉(zhuǎn)身出去，開始尋找妻子的征途。在茫茫的人海中，那張曾經(jīng)如此熟悉的面孔在哪里呢？他終于找到了妻子，并進行商談。最終，由他造成的裂縫還是無法彌補，經(jīng)過半個多月的溝通，他還是沒能挽回妻子的心，兩個人離婚了。史玉柱唯一能做的，就是把存折上的19萬元全部給了妻子。

史玉柱與妻子董春蘭的結(jié)緣是在安徽統(tǒng)計局。在史玉柱當年去深圳深造之前，他與同在一個單位的同事董春蘭經(jīng)人介紹結(jié)為連理。史玉柱最初到深圳創(chuàng)業(yè)打拼時，妻子還在老家，后來史玉柱的事業(yè)逐步做大，董春蘭毅然辭掉了安徽統(tǒng)計局的工作，遠赴深圳，給史玉柱的公司做會計，充分扮演了“賢內(nèi)助”的角色。夫妻間可以說是同甘共苦，共同奮斗。但最終兩人卻分道揚鑣，這段短暫的婚姻不得不令人惋惜。

其實，我們可以很明顯地感覺到，史玉柱是一個事業(yè)心非常重的男人。但凡事“過猶不及”，妻子是需要呵護的，通過2007年的一期《三聯(lián)生活周刊》描述的一個細節(jié)，似乎可以看出他們離婚的原因。

董春蘭來到深圳期間，有次生病住進醫(yī)院，要摘掉一個腎，史玉柱作為丈夫，并沒有給予她應(yīng)有的呵護和關(guān)心，這讓董春蘭十分灰心。試想，哪個女人在生病、脆弱的時候，不希望得到丈夫體貼細致的關(guān)懷？聚少離多的婚姻生活，彼此之間缺少足夠的溝通，這次史玉柱甚至因為搞封閉研發(fā)連過年都忽略掉，“隱居”長達5個月之久，他們的婚姻出現(xiàn)問題是必然的。他們因為事業(yè)與家庭不能兼顧而產(chǎn)生的隔閡，也造成了不可彌補的裂縫。

史玉柱在安徽統(tǒng)計局時候的老領(lǐng)導(dǎo)金玉言曾經(jīng)透露，在他的印象中，史玉柱是一個不太懂生活的人，結(jié)婚之后也不太管家里的事情，他在家閉門研究漢卡的時候，一連吃幾天方便面也是常有之事。而當時董春蘭寫信給金玉言抱怨自己生病住院期間史玉柱沒有好好關(guān)心過她的時候，金玉言也收到過史玉柱的來信，表示“受不了這個女人了，她凍結(jié)了我的賬戶”?；橐鲆坏┊a(chǎn)生了裂縫，注定很難彌補。不過對于金玉言來說，他還是同情“弱者”的，盡管史玉柱在離婚的時候?qū)⒋嬲凵系腻X全部給了董春蘭，但是因此對董春蘭所產(chǎn)生的傷害，什么都撫平不了。

史玉柱的成功，不能不說里面也有妻子的功勞，畢竟他離家到深圳創(chuàng)業(yè)的初期，妻子讓他沒有后顧之憂，后來更來到深圳輔助他。傳統(tǒng)思想根深蒂固又不懂生活的史玉柱一直認為，男主外女主內(nèi)的傳統(tǒng)婚姻是牢固的，從來都沒能想到自己的婚姻有一天會破裂。所以在平時忙事業(yè)的時候，對這些家庭的事情甚至沒有想過或是根本顧不上去想。他的不安于現(xiàn)狀、傾注全身心去奮斗事業(yè)的性格，令他忽略了家庭的責任。

當與妻子分開之后，史玉柱找到一個地方喝醉酒并失聲痛哭，他對朋友說：“這是你們最后一次看到我的眼淚。”軟件升級研發(fā)成功的大喜，婚姻失敗無法挽救的大悲，再加上長時間超負荷的工作，史玉柱的身心終于無法再承受，因此大病了一場。他內(nèi)心的愧疚、失落更是別人無法理解的。他也曾經(jīng)問別人“過得好好的，為什么要離婚？”他找不到答案。這也可能是老天對他的一個小小的警示吧，或者可以說是他人生必經(jīng)的坎坷。

史玉柱后來回憶這段婚姻時，說道：“我覺得妻子應(yīng)該是自己的紅顏知己，她不需要多關(guān)心我，但起碼得理解我。所以，我覺得我和她走在一起就是一個錯誤。我們彼此的想法相差太遠。她是一個安于過小日子的女人，需要平靜和安全感，但那個時候我顯然無法滿足她的需求。所以，或許對我們倆來說，離婚才是最適合的選擇?！?/p>

董春蘭與史玉柱離婚之后，在1995年組建了安徽正信會計師事務(wù)所，任法人代表。在她事業(yè)開始蒸蒸日上的時候，正是史玉柱遭遇人生低谷的時候。她在自己創(chuàng)業(yè)后，也顯現(xiàn)出了優(yōu)勢，通過自己的努力取得了注冊會計師、注冊資產(chǎn)評估師、注冊土地估價師、注冊房地產(chǎn)估價師等資質(zhì)，并積極參政議政，自己的事業(yè)也是經(jīng)營得井井有條。

經(jīng)歷了離婚之后，史玉柱沒有再娶。這次的離婚，是他內(nèi)心深處的一個痛處。此后，也沒再聽說過史玉柱有再娶的消息。即使在接受采訪或與別人談話時，他也絕不向人們提及自己的這次失敗婚姻。在2011年4月7日，史玉柱在微博上回答一位網(wǎng)友關(guān)于“什么時候退休”的問題的時候，他似乎調(diào)侃一樣地說：“找到老婆就退休！”有人猜測，史玉柱是太過沉迷于事業(yè)，才沒有再娶，也有人猜測史玉柱可能是為了女兒才不再娶妻。但究竟為什么，也只有史玉柱心里知道。也可能是因為上天都是公平的吧，給了史玉柱極為成功的事業(yè)，而剝奪了他幸?；橐龅臋?quán)利。他后來信佛也許是為了找到一種精神寄托，或是為了某些懺悔也未可知。

“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能?！睍r間是治愈傷口最好的靈藥，婚姻破裂之后的史玉柱，只能以加倍努力地工作來轉(zhuǎn)移自己的注意力和減輕內(nèi)心的傷痛，他把婚姻的失意全部轉(zhuǎn)化成了創(chuàng)業(yè)的激情與能量。

7．巨人公司橫空出世

如史玉柱所料，在M-6402投入市場的時候，WPS已經(jīng)超越了M-6401。史玉柱這幾個月的研發(fā)是明智又及時的。在完成了M-6402的研發(fā)之后，史玉柱顧不上休整一下自己，第一時間將M-6402投放市場，這時候他已經(jīng)開始采用“巨人漢卡”來稱呼自己的軟件產(chǎn)品，因為“當時IBM藍色巨人最火，我們就抄襲了巨人這個名稱。”

史玉柱需要先注冊巨人公司才能注冊“巨人漢卡”，但是卻在注冊公司的過程中遇到了實際困難。最初，史玉柱是想把公司注冊在深圳，因為深圳是他創(chuàng)業(yè)理想被激發(fā)的地方，更可以說是他的福地，但是當時的深圳工商局不批準注冊使用“巨人”這兩個字，無奈之下，史玉柱只好選擇把公司注冊到了珠海。根據(jù)百度百科的資料顯示，1991年4月，史玉柱注冊了一家自己的公司，名字是“珠海巨人新技術(shù)公司”，注冊資金200萬，員工15人。雖然注冊地址是在珠海，但是一直到1992年7月以前，深圳才是巨人公司的總部。

有技術(shù)、有產(chǎn)品、有一定資金、公司名字又響亮，史玉柱驕傲地宣布：“IBM是國際公認的藍色巨人，我用‘巨人’命名公司，就是要做中國的IBM，東方的巨人?！睆拇?，史玉柱與“巨人”血脈相連。

很快，史玉柱又發(fā)現(xiàn)M-6402還不夠完美。因為M-6402雖然在一定程度上縮短了和WPS的差距，但還是不能超越它，所以M-6402在市場上還是受到了WPS和金山漢卡的沖擊。這就需要對它進行新一輪的升級。史玉柱深知自己產(chǎn)品的處境，因為對這個行業(yè)而言，軟件產(chǎn)品本身都是在不斷地更新?lián)Q代的，并且競爭會越來越激烈?；谶@些情況，史玉柱當機立斷，決定繼續(xù)投資80萬元，并帶著由十幾個人所組成的研發(fā)團隊，再次跑到深圳大學(xué)封閉研發(fā)M-6403。一個注冊資本僅200萬元的創(chuàng)業(yè)型小公司，卻拿出四成資金來搞研發(fā)，可以說是一筆巨額投資了。至此，我們可以發(fā)現(xiàn)史玉柱的兩個關(guān)心點：他對廣告和技術(shù)的投入都非常重視。

經(jīng)過他們一段時間的研發(fā)，終于在1991年8月，M-6403面世。這套軟件與之前的M-6401和M-6402相比，在造字聯(lián)想、自定詞組、編輯排版等方面均有很大的提升，可以說是M-6401、M-6402的深化版。

新軟件開發(fā)出來之后，史玉柱便抓緊將它投入市場。但是他的M-6403與WPS的競爭還是很激烈的，WPS仍然是他銷售M-6403的一個勁敵。如何解決競爭對手的沖擊呢？史玉柱經(jīng)過考察市場，發(fā)現(xiàn)當時的軟件行業(yè)還是以“廣告+銷售”這種比較單純的模式為主，而忽略了渠道的重要性。于是，史玉柱抓住機會，力排眾議，果斷地發(fā)起了一個連鎖會議，他當時承諾凡是訂購10個巨人漢卡，就能夠獲得來參會的往返路費。這吸引了全國各地的電腦經(jīng)銷商200余人。事實再一次證明了史玉柱的遠見卓識：在這個總投入不過幾十萬的會議現(xiàn)場，史玉柱收到了3500萬元的現(xiàn)金支票，更由此打造出了一個全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)。這種由史玉柱首創(chuàng)的現(xiàn)場訂貨銷售方式，又讓他大賺了一把，巨人漢卡的銷量一下子超過了WPS。

1991年年底，M-6403銷路一片大好，為巨人公司帶來了數(shù)以千萬計的收入。同時，他的公司人員也增加到了30人。M-6403誕生之后，它的凈利潤達竟然到了1000萬元！這無疑給巨人公司注入了一股強心劑。M-6403漢卡的銷售量遙遙領(lǐng)先，甚至比當時聯(lián)想公司出產(chǎn)的漢卡還要暢銷，這讓史玉柱非常振奮。

8．怪才的“IBM”之夢

在史玉柱放出要做“中國的IBM”的豪言壯語的時候，世界范圍內(nèi)的計算機行業(yè)正在飛速地發(fā)展，并迅速蔓延到中國，對國內(nèi)產(chǎn)生了影響。而我國的一些政策也在悄悄地變化，這更是為計算機行業(yè)的發(fā)展增加了燃料。1990年，國家取消了計算機產(chǎn)品的進口許可證，并大幅度下調(diào)關(guān)稅，促進進口，這為國內(nèi)的個人計算機市場帶來了新的競爭。國外電腦品牌大量涌入，這些更加先進的技術(shù)，刺激著國內(nèi)電腦廠商不斷革新、追趕國外的產(chǎn)品，并且促使了國內(nèi)IT產(chǎn)品與世界的進一步接軌。市場經(jīng)濟在計算機行業(yè)中的作用開始逐步凸顯。

這時候在相關(guān)計算機媒體的宣傳帶動下，國外市場中“DIY”電腦的理念開始被引入中國，國內(nèi)市場中也出現(xiàn)了組裝機，并逐漸普及，為大眾所接受。電腦用戶數(shù)量開始增多，這同時也促進了軟件行業(yè)的競爭。國內(nèi)對中文處理軟件的需求也決定了廣大軟件行業(yè)廣泛的研發(fā)，而金山公司研發(fā)出來的WPS更是風靡了整個90年代，在磁盤操作系統(tǒng)盛行的年代，一舉成為中國最流行的文字處理軟件，市場占有率高達90％。大多數(shù)的電腦用戶對其的依賴程度極高。

而當時互聯(lián)網(wǎng)也開始在中國發(fā)展，1994年5月15日，在法國的許榕生、在美國的樊崗和在北京的安德海通過Internet共同建立了中國第一個互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，并逐步發(fā)展起來，網(wǎng)絡(luò)時代風暴即將席卷全球。

1991年，IBM在中國成立；1992年，微軟進入中國設(shè)立代表處，三星成立中國合資企業(yè)；1994年，思科進入中國，AMD大中華區(qū)成立；1996年，索尼中國成立，惠普中國制造部門成立……1995年前后，英特爾與聯(lián)想推出“萬元奔騰電腦普及風暴”，從而將昔日的市場老大AST驅(qū)逐出中國市場。英特爾一下成功占領(lǐng)了中國絕大部分市場。

隨著這些變化的發(fā)生，巨人漢卡面臨的競爭相當激烈，當時的中關(guān)村已經(jīng)從賣漢卡轉(zhuǎn)到賣個人電腦整機了。而實達、四通、同創(chuàng)、柏安、八億時空、沐澤、大亞東海、康佳、熊貓等三四十家電腦品牌也如雨后春筍般在中國大地上拔地而起，這更加劇了計算機行業(yè)的殘酷競爭。到了1995年，這些企業(yè)已經(jīng)只剩下聯(lián)想、長城、同方、方正、浪潮、紫光等不足十個品牌了。

伴隨著國內(nèi)計算機行業(yè)的飛速發(fā)展，巨人要想在行業(yè)中立足，當然不是只靠一句豪言壯語就能夠做到的?？萍?、市場等因素對巨人的考驗將會是殘酷而無情的，在以后巨人的道路上，將會面臨更多的痛苦與抉擇。雖然巨人在計算機行業(yè)中的探索已經(jīng)形成了自己的模式，并在市場中占有應(yīng)有的份額，但是正如鄧小平倡導(dǎo)的“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，科技的發(fā)展對計算機行業(yè)的推動更加迅速。巨人集團在M-6402的開發(fā)過程中就已經(jīng)感覺到了國內(nèi)WPS對其造成的壓力，因而，其實巨人集團在計算機軟件中的科技競爭力是在同行業(yè)中較弱的，需要不斷地創(chuàng)新而不是模仿。而以價格優(yōu)勢為主導(dǎo)的巨人漢卡系列，必然會遭受到更先進的技術(shù)的沖擊。巨人如果要實現(xiàn)“東方的IBM”之夢，并不是一件容易的事情。