推銷術(shù)

一位朋友在美國旅行，坐在火車上昏昏欲睡，驀然覺得肘邊一觸，發(fā)現(xiàn)在椅子上扶手的地方有一張小紙，紙上有十幾顆油炸花生，鮮紅的、油汪汪的、撒著鹽粒的油炸花生。這是哪里來的呢？他回頭一看，有一位身材高大的人端著一盤油炸花生剛剛走過去，他手里拿著一把銀匙，他給每人面前放下一張紙，然后挖一勺花生。我的朋友是剛剛?cè)刖?，尚未入俗，覺得好生奇怪，不知這個人是做什么的。是賣花生的嗎？我既沒有要買，他也并未要錢。只見他把花生定量配發(fā)以后，就匆匆地到另外一個車廂里去了。花生是富于誘惑性的，人在無聊的時候誰忍得住不捏一顆花生往口里送？既送進(jìn)一顆之后，把饞蟲逗起來了，誰忍得住不再拿第二顆？什么東西都好抵抗，唯獨誘惑最難抵抗。車上的客人都在嚅動著嘴巴嚼花生了。我的朋友也隨著大家吃起來了。十幾顆花生是禁不住幾嚼的。霎時間，花生吃完了。可是肚子里不答應(yīng)，嘴里也鬧得慌，比當(dāng)初不吃還難受。正在這難熬的當(dāng)兒，那個大高個兒又來了，這一回他是提著一個大籃子，里面是一袋一袋的炸花生，兩角錢一袋。旅客幾乎沒有不買一兩袋的。吃過十幾顆而不再買的也有，那大個子也只對他微微一笑，走過去了，原來起先配發(fā)的十幾顆是樣品，不取值。好精明的推銷術(shù)!

我的朋友說，還有比這更霸道的。在家里住得好好的，忽然郵差送來一個小小的包裹，打開一看是肥皂公司寄來的兩塊肥皂，附著一封信，挺客氣，恭維你一大頓，說只有你才配用這樣超等的肥皂，這種肥皂如果和臉一接觸，那感覺就比和任何別種東西接觸都來得更為渾身通泰，臨完是祝你一家子康健。我的朋友愣住了，問太太，問小姐，誰也沒有要買他的肥皂。已經(jīng)寄來了，就擱著吧。過了很久，也沒有下文，不知是在哪一天也就拉扯著用了。也說不上好壞，反正可以起白沫子下油泥就是了?？墒莾蓧K肥皂剛用完，信來了，問你要訂購多少塊，每塊五角。我的朋友置之不理。過些天第三封信來了，這一回措辭還很客氣，可是骨子里有點硬了，他問你為什么緣故不訂購他的肥皂，是為了價錢貴么，是為了香氣不夠么，是為了硬度不合么，是為了顏色不美么……列舉了一串理由，要你在那小方格里打個記號，活像是民意測驗。我的朋友火了，把測驗紙放進(jìn)應(yīng)該放進(jìn)的地方去，罵了一句美國式的國罵。又過了不久，第四封信來了，措辭還是很謙遜，說是償付那兩塊肥皂的價錢，便彼此兩清了。人的耐性是有限度的，誰的耐性小誰算是輸了。我的朋友賭氣寄一元錢去，其怪遂絕。

據(jù)說某一醫(yī)生也同樣地收到這樣的肥皂兩塊，也接到了四封啰唆的信，他的應(yīng)付方法是寄一小包藥片給他，也恭維他一大頓，說只有閣下您才配吃這樣的妙藥，也問他要訂購多少瓶。也問他為什么不滿意，最后也是索價一元，但是毋庸寄錢了，彼此抵消，兩清。

這樣的情形，在我們國內(nèi)不易發(fā)生。誰舍得把一勺勺花生或一塊塊肥皂白白地當(dāng)樣品送出去？既送出之后，誰能再收回成本？我們是最現(xiàn)實的，得到一點點便宜之后，絕不會再吐出來的。

可是我們也有我們傳統(tǒng)的推銷術(shù)。我們自古以來就講究“良賈深藏若虛”。這是以退為進(jìn)，以柔克剛的老法寶。我有一票貨，無須大吹大擂，不必雇一隊洋吹鼓手游街，亦無須都倒翻出來擺在玻璃窗里開展覽會，更不花冤錢登廣告，我干脆不推銷，死等著顧客自己上門。買賣做得硬氣，門口標(biāo)明“只此一家，別無分店”，連分店都不肯設(shè)。多么倔!但是貨出了名，自然有人上門，有人幾百里跑來買東西。不推銷反成為最好的推銷術(shù)。

這樣不推銷的推銷術(shù)，在北平最合適。北平有些店鋪，主顧上門，不但不急著兜攬生意，而且于客氣之中還寓有生疏之意。例如書店，進(jìn)得店門，四壁圖書雖然塞得滿滿的，但盡是些普通書籍，你若問他有什么好書，他說沒有什么，你說隨便看看，他說請看請看。結(jié)果是你什么好書也看不見。但是你若去過幾次，做成幾回生意，情形就不同了，他會請你到里柜坐，再過些時請到后柜坐，登堂入室之后，箱子里的好書善本陸陸續(xù)續(xù)地都拿出來了。宋版的、元槧的，琳瑯滿目，還小聲地囑咐你，不要對外人說。于生意之外，還套著交情。

水果店也有類似的情形。你別看外面紅紅綠綠地擺著一大堆，有好的也有壞的，頂好的一路卻在后面筐里藏著呢!你若不開口要看后面藏著的貨色，他絕不給你看。后面筐里，蓋著一張張綿紙，揭開一看，全是沒有渣兒的上等貨。

這種“深藏若虛”的推銷術(shù)有它存在的理由。貨物并非大量生產(chǎn)，所以無須急于到處推銷。如果宋版書一印刷就是幾萬份，也得放在地攤上一折八扣。如果萊陽梨肥城桃大批運到北平，也不能一聲不響地藏在后柜。而且社會相當(dāng)穩(wěn)定，買東西的人是固定的那么些個人，今年上門明年一定還來，幾十年下來不能有什么大的變動。所以，小至酸梅湯、醬羊肉、茯苓餅、灌腸、薄脆、豆腐腦，都有一定的標(biāo)準(zhǔn)店鋪，口碑相傳，絕無錯誤。如今時代不同了，人口在流動，家族在崩析，到處都像是個碼頭，今年不知明年事，所以商店的推銷術(shù)也起了急劇的變化。就是在北平，你看，雜貨店開張也要有兩位小姐剪彩，油鹽店也要裝置大號的收音機(jī)，飯館也要裝霓虹招牌，滿街上奇形怪狀的廣告，不是歡迎參觀，就是敬請比較，不是貨涌如山，就是拼命削價，唯恐主顧不上門——只欠門口再站兩個彪形大漢，見人就往里拉!