第二章　業(yè)務員的奮斗生活：董姐走過的路不長草

“別人給你那么多的榮譽，實際上是你付出更多換來的。我很霸道，不太容易被別人改變，但是對工作我很執(zhí)著，一定要堅持自己的原則?！?/p>

——董明珠

嚴拒潛規(guī)則，駐扎安徽顯身手

1

第一天去海利空調廠上班，董明珠特意將自己打扮了一番：她略施淡妝，身著紅色外套，一頭油黑的長發(fā)，鼻梁上掛著的金絲邊眼鏡讓她顯得溫文爾雅，美麗清純。如此氣質的女人，沒有人認為她能做好一名業(yè)務員。

雖然大家都覺得她的性格和形象更適合待在寫字樓里，但她卻固執(zhí)地說想去嘗試一下做業(yè)務，去做她以前從未接觸過的新行業(yè)，去賣空調。

那時候的董明珠連營銷是什么都不知道，可她在心里卻已打定了主意，即使碰個頭破血流，她也要做這一行，因為那時候營銷算得上是一種新興行業(yè)。董明珠需要挑戰(zhàn)。

作為一個從未涉足過業(yè)務的新手，剛剛進廠的董明珠被安排到給一位老業(yè)務員打下手，老業(yè)務員負責跑北京及東北市場，他每次出去，董明珠都要跟著他去熟悉業(yè)務。

在和老業(yè)務員跑業(yè)務的時候，免不了要在酒桌上應酬。大家一杯接一杯地喝酒，喝得醉醺醺的，董明珠卻滴酒不沾。老業(yè)務員見董明珠一點酒都不喝，搖著腦袋說：“我早就覺得你不是干業(yè)務的料，做業(yè)務不喝酒？沒有這回事！酒是什么？酒是跑業(yè)務的人用來攻關的武器！沒有‘酒’這個武器，你拿什么去打開客戶的口袋？拿什么讓客戶心甘情愿地掏錢出來？不行的，無酒辦不成事、簽不成單！”

“攻關？什么是攻關？”董明珠突然問。

那時候，“攻關”這個詞還比較新鮮。

“攻關，顧名思義，就是要把對方攻下來，怎么攻呢？男人只能靠在酒桌子上吃喝侃與客戶增強感情；女人呢，除了喝酒之外，還可以依靠年輕貌美讓客戶喜歡，年輕貌美對做業(yè)務的來說也是一種優(yōu)勢，有時候，說不定還要……”老業(yè)務員看看董明珠，沒有說下去。

董明珠認真地看著他：“還要什么？”

老業(yè)務員停了停，慢吞吞地說：“就是……總之要讓客戶滿意！客戶只要滿意，讓業(yè)務員做什么都行……如果一個業(yè)務員做不到讓客戶滿意，就別想把業(yè)務拿下來！”

董明珠沉思片刻，先是點了點頭，接著又搖了搖頭說：“我相信我能攻克客戶，我能將業(yè)務拿下來，而且我既不需要用‘酒’這武器來攻關，也不需要依靠性別、美色來換取業(yè)務?！?/p>

董明珠說這些話的時候，雖然用的還是江南女孩的吳儂軟語，但老業(yè)務員從她的語氣中聽出了堅定和固執(zhí)。

老業(yè)務員不屑地笑著說：“你還是不了解這一行啊！也不適合做這一行，還是趁早離開這一行吧，免得浪費時間。做這一行，水很深的，有很多不能為外人道、不能上臺面說的事，你要是放不開自己，想要做成一筆生意……難！”

董明珠聽后，莞爾一笑，不再說什么，她依然和老業(yè)務員去各地出差，去很多城市的百貨商場、家電經銷店……他們一家家地跑，一家家地找營業(yè)員聊、找經理談。

跑了一段時間，老業(yè)務員發(fā)現董明珠不僅上桌不喝酒，不出賣“色相”，就是談一些業(yè)務上的事情她也不懂得變通，原則性非常強，和他們做業(yè)務員的“圓滑”、放得開、八面玲瓏完全不一樣。

“像她這樣，肯定堅持不了多久！”老業(yè)務員心想，他覺得董明珠雖然現在跟著他跑還能占點便宜、談些業(yè)務，但單獨跑業(yè)務肯定簽不了單。靠業(yè)務提成拿工資的業(yè)務員沒有單子簽，怎么生存？

總之，他絲毫沒有將這個業(yè)務上的“異類”放在眼里，他覺得董明珠肯定很快就會跳槽。老業(yè)務員沒有想到，在他覺得董明珠堅持不了多久、很快就要跳槽的時候，董明珠卻在思考另一個問題。

那時候，海利規(guī)模小，名氣也小，很難找到經銷商，即使有經銷商愿意銷售他們的產品，也是采用代銷的模式，經常收不回來錢，欠款很多。

這就造成了一種現狀：空調銷售旺季一到，銷售商一窩蜂地欠著錢拉走包裝一新的空調，但銷售旺季一過，很多空調又被拉了回來。拉回來的空調有很多遭到了損壞。有退貨還是好的，有些經銷商還既不給錢，也不退貨。

董明珠將這種現狀看在眼里，意識到這種做法是有缺陷的，但她也知道整個行業(yè)都是這樣。

即使看到了這么多“不利因素”，董明珠依然沒有想到離開。

不用女性優(yōu)勢及“潛規(guī)則”做業(yè)務，董明珠便比其他業(yè)務員更努力地工作，她不辭辛苦地奔跑在市場上，了解海利空調的材質以及與其他品牌空調的不同點，以便在和營業(yè)員、經銷商聊的時候有話說。

由于做了充足的準備，所以她在和經銷商聊的時候就比別人顯得更專業(yè)?！皠e的業(yè)務員就是來拉業(yè)務的，他們對產品一點兒都不懂！你和他們不一樣！”有人贊許地說。

董明珠聽了很高興，她為能得到別人的認可而開心。

世上無難事，只怕有心人。董明珠的用心和努力，讓她僅僅在海利空調廠工作半年便對產品、市場有了了解，她知道安裝空調的房間面積要多大，空調安裝在什么位置最好，什么樣的房間應該配置多大功率、多大型號的空調，空調有問題了應該怎么維修。經過在各大城市、區(qū)域跑，她還知道了不同區(qū)域、不同性格的經銷商應該采用何種方式應對。總之，半年后她對整個空調市場的市場營銷有了初步的了解。

半年，僅僅用了半年，董明珠就做成了300多萬元的單子。她沒有像當初剛進海利時老業(yè)務員們猜測的那樣，辭職或調到其他部門，她做得很開心、很享受。

“想不到??！真看不出來，你瘦弱的身軀，有這么大的能量！佩服！”帶她的老業(yè)務員慢慢開始對她刮目相看。

“謝謝您！我希望能從您那里學到更多的銷售經驗！”感恩的董明珠紅著臉，真誠地說。

2

董明珠希望能從老業(yè)務員那里吸取更多的經驗，可就在此時，海利空調廠駐安徽的業(yè)務員辭職了，急需派個業(yè)務員去安徽駐地。領導原本打算派個有經驗的老業(yè)務員去，但幾個老業(yè)務員都推脫說自己之所以從老家跑到珠海，就是為了趕南下潮，現在又去內地還不如當初不出來呢。

就在領導為難之際，董明珠自告奮勇地說，她愿意去。

“你行嗎？”領導有些懷疑。

“我相信我可以！”董明珠說。

鑒于無人愿意去，再加上安徽不是銷售重地，董明珠又這么自信，領導便決定派她去試試。

“安徽的經濟一般，空調市場也就那樣，如果你去了能比原來做得好，那樣更好，實在不行，只要把原有的客戶維持好就行了。”領導說。

“我相信我一定能做得比原來好！”董明珠一臉嚴肅，不服氣地說。

她不想聽領導說這么消極的話，她相信事在人為。

就這樣，董明珠稍稍收拾行李，離開了打工者們涌向的廣東，去了安徽，做了海利在安徽的駐地業(yè)務員。

安徽在20世紀90年代初的時候是個比較落后的省份，空調更不可能走進普通百姓的家庭，所以此地的空調銷售潛力并不被看好。不說別人，就是當時海利空調廠的領導們也沒有將安徽當成“產糧區(qū)”，而是將它看成了“沙漠區(qū)”。

不過，令海利空調廠的領導及員工們沒有想到的是，董明珠硬是在這片“沙漠”里撒下了種子，還讓種子萌發(fā)了新芽，生長得郁郁蔥蔥，甚至覆蓋到其他省份。

之所以能有如此的成績，就是因為董明珠始終抱著一個堅定的信念：一個人只要付出了艱辛和努力，就一定會有收獲。只要她摸了準安徽市場的特點，她就能知道這個市場的蛋糕能做多大。

這不是董明珠吹牛，她用一年多的時間培育市場，并將這塊資源有限的地方做成了一塊大蛋糕。

在安徽這塊“沙漠”之地，董明珠在1992年做出了1600萬元的銷售額，這個數字當年占海利空調全部銷售額的八分之一。

這樣的數字看起來是很誘人的，也很讓人振奮，但能取得這樣的成績，董明珠付出了多少辛苦只有她自己知道。

初到安徽，一切都是陌生的，陌生到她連個朋友都沒有，也沒有同事可商量。對于安徽整個市場，董明珠非常茫然，茫然到心里完全沒底。

“世界上本沒有路，走的人多了，也便成了路！”董明珠就是用魯迅的這句話一直鼓勵著自己，讓自己拋卻一切雜念，盡快進入角色。

進入角色后，首先要做什么？從哪方面下手好？董明珠選擇暫時放下業(yè)務，先看以前的賬目。在查賬時，董明珠發(fā)現了一個問題，那就是她在珠海總部時也曾發(fā)現過的問題：很多賬收不回來。

這是很多沒名氣的中小企業(yè)普遍存在的問題，為了推銷自己的產品，他們不得不用代銷的方式給經銷商，這樣一來便給了很多投機經銷商機會，這些沒有誠信的經銷商往往不是將精力放在如何推銷產品上，而是通過“卡、壓、騙”的方式傷害企業(yè)利益，以致出現了很多三角債，也正因為這樣，才使得很多業(yè)務員除了推銷自己的產品外還要不斷向經銷商追債，甚至為了要債去打官司。

安徽有42萬元的債沒有收回來，而且是一家經銷商欠了42萬元。42萬元在20世紀90年代初絕對不是小數目，董明珠決定將這個債要回來。

遇到這樣的問題，如果放在老業(yè)務員身上，他們肯定會假裝看不到，或者直接將這筆賬封起來成為死賬，不去管它，因為這樣的賬肯定是前任去追了很久都沒有追回來的，而且即使現在自己真能追回來也不會算在自己頭上，是沒有提成可拿的。

這種費力勞神還得罪人，又沒有任何好處的事，誰會去做？

董明珠會去做。那時候，她并沒有想自己能不能拿到提成，她想的是：這42萬元是廠子的錢，她必須要回來。在她心里，既然做了海利空調廠的業(yè)務員，自己就是海利空調廠的人，一切都要以廠里的利益為重。

這筆42萬元的巨款能要回來嗎？董明珠沒想那么多，她當時的想法很簡單：欠債還錢是天經地義的事。經銷商是生意人，知道誠信可貴，不可能賴賬！

她沒有想到的是，這次要賬讓她真正明白了有些生意人是很奸猾的，甚至可以說是無賴，而正是這次的要賬經歷讓她產生了改變營銷行業(yè)中一些不合理的“潛規(guī)則”的念頭。

合肥苦追債，初遇行業(yè)弊端

1

曾經有人形容董明珠說：“董姐走過的路，難長草?！?/p>

這句話是董明珠在稱霸電器行業(yè)的銷售領域時傳出來的。其實，這句話可以從她在安徽追討那42萬元中看出來。

欠42萬元的是家電子公司，老板姓牛。這家電子公司的規(guī)模不小，臨街有家裝修豪華的商鋪，商鋪占地200多平方米，里面有幾十名員工在忙碌，給人的感覺是一家頗具實力和規(guī)模的公司。

雖然知道賬欠了那么久沒給肯定不好要，但看到這家公司的規(guī)模董明珠懸起的心就放下了一半，因為這家公司是有償還能力的。

董明珠先去了商鋪，在商鋪營業(yè)員的指引下到了商鋪后面的辦公樓，進了一間經理室，看到了坐在老板椅上的牛經理。

牛經理是個稍稍有些發(fā)福的中年人，看到董明珠進來后并沒有過多反應，只是輕輕抬了一下眼皮，繼續(xù)看他的報紙。

董明珠微笑著遞上自己的名片，并做起了自我介紹。在董明珠做自我介紹的時候，牛經理垂下的眼皮稍稍抬了抬，將眼睛從報紙上移開，看了董明珠一眼后，皺起了眉頭。

突然，董明珠還沒說完，他便一揮手打斷了：“什么？你說你是海利空調廠的？我怎么沒聽說過你？”

董明珠忙向他解釋，說原來的業(yè)務員辭職了，現在由她接任駐地業(yè)務員一職，并客氣地說，以后還要靠牛經理多多關照。

牛經理的眉頭聳了聳，一聲不吭，很是傲慢。他沒有讓人給董明珠倒水，而是端起自己的杯子，長長喝了一口。

董明珠從他的舉止中知道這人不好對付，但也沒有介意他對自己的輕慢。

為了更多地了解這家公司，她問起了海利空調在他們商鋪的銷售情況以及他們對海利空調有什么意見，最后她直入主題，說自己初來乍到，想和他對一下賬，將以前沒有結清的賬目全都結清。

牛經理聽前面的話時一直沒出聲，只是臉板得平平的，但當聽到董明珠說要和他對賬時一下子瞪圓了眼睛，大聲道：“什么？對賬！你說要和我對賬？對什么賬？我們代銷別人幾百萬元、上千萬元的產品都沒有人和我來對賬，你剛來幾天，還要和我對賬！我看你是不了解行情吧！告訴你！你們給我貨，我賣完就給你們錢；沒賣完，也就沒錢給，就這么簡單！”

董明珠一時有些語塞，牛經理的這些話確實是目前市場上存在的問題，但這種現狀董明珠覺得很不合理?？稍趺春退f呢？董明珠調整了一下情緒，換了種語氣，接著說：“那我來了解一下我們海利空調在你們公司的銷售情況總可以吧！這樣我就能知道海利空調在你們這里的庫存有多少了，這樣也方便以后讓總公司按市場配額……”

董明珠的話還沒有說完又被牛經理打斷了，他開始訴起了苦，說起了海利空調的種種不是，最后直接說：“實話跟你說了吧！海利空調根本就沒人買！”

董明珠知道自己遇到無賴了，不知道是哪里來的勇氣，她將原本一直微笑著的臉也收了起來，板著臉說：“別人和你們怎么合作我不知道，我也不想知道！我現在只想知道，我們海利空調你們賣了沒有？賣了多少？賣了的錢給我們了嗎？賣不了的貨是否要退還我們？現在你們既不給錢，也不退貨，我們廠可耗不起！”

剛剛還一臉溫和、笑臉盈盈的女子一下子換了種面孔，牛經理有些吃驚，一時間沒有反應過來，稍停片刻，才說：“這樣吧！最近公司資金周轉緊張，過幾天再說！”

董明珠一下子抓住了他話里的漏洞：“剛剛牛經理不是說我們海利空調賣不動嗎？既然賣不動，那就說明貨還在嘍，和你們資金緊張不緊張又有什么關系？我現在就想知道，是真賣不掉，還是賣掉了但不想給錢？”

董明珠拉下臉來說的這些話顯然又出乎了牛經理的意料，他愣了半天，起身說他還有其他事，這事改天再說，然后轉身走了，留下董明珠一個人在辦公室里。

董明珠坐在那里，又等了一會兒，還是不見人影，只能鎩羽而歸。

回去后，她和在珠海的同事通了電話，說了要賬的情況，同事們都勸她算了，說這賬肯定要不回來了，如果能要回來，原來的業(yè)務員會不要嗎？誰不想賺那2％的提成？

“再說了！你要回來也不算你的！白費那勁干嗎！有這工夫，還不如趕快去跑市場呢?！蓖抡f。

“不！我一定要要回來！這已經不是提成的問題了，甚至連錢的事都不是了，這是原則問題，如果他的欠款要不回來，就會有越來越多的人像他一樣欠款?！?/p>

董明珠說得義正辭嚴，同事在電話那邊直搖頭，覺得她太固執(zhí)了。

“你真是不撞南墻不回頭呀！”

“我就不信了，他能逃得了？跑得了和尚跑不了廟，我天天去找他，一天不行兩天！兩天不行三天！三天不行一周！”董明珠說。

“那要一周也不行呢？”

“那就兩周、三周，一個月！”

“一個月還不行呢？”

“不管多長時間，這件事不解決，我誓不罷休！”董明珠大聲說。

2

董明珠說到做到，她鍥而不舍地天天去找那位牛經理。不過，每次都是白白浪費一天時間，因為牛經理總有理由和借口，說有事要出去一下，離開后便不再回來，在董明珠接連幾天上門后，他竟然干脆“消失”，再也不出現了。

這惹火了董明珠，也激起了她的犟脾氣。

“你不是想躲我嗎？我看你能躲多久，躲得了一天，難道還能躲一輩子嗎？”

董明珠仍然天天去牛經理的辦公室，他不在，董明珠也會坐在那里等著。當然，她并不是傻等，在等的過程中她會和這里的員工聊天，慢慢地竟然聊成了熟人。那些員工都很同情她，但又做不了主。

這樣的日子轉眼就過去一個多月了。

有一天，和她聊得最投機的一名員工看她每天等得很辛苦，又見不到牛經理，便悄悄對她說：“你不用天天來，給我留個電話號碼，牛經理一來辦公室，我就通知你！”

董明珠高興地答應了，在感謝了那名員工后她便回到了住處。果然，兩天后她便接到了那名員工的電話，說牛經理回辦公室了，讓她趕快過去。

董明珠飛也似的奔了過去，將牛經理堵在了辦公室，牛經理見到她時有些驚訝，也有些尷尬。

此時的董明珠覺得自己已經沒必要對牛經理客氣了，便直接說：“牛經理，見您一面可真是難，比見國務院總理都難，您不是天天開會嗎？現在開完了嗎？”

牛經理的眼珠子飛快地轉了幾下，知道董明珠不好應付，便立刻換了一種態(tài)度，笑著說：“對不起！最近實在是太忙了！實在太忙了！你辛苦了！辛苦了！”

董明珠依然沉著臉說：“我辛苦點不要緊，只希望能耽誤您一點寶貴時間，和我結一下之前的款。這點錢對您來說也許不算什么，但對我們來說很重要，我們全廠的人可都靠這錢吃飯呢！”

牛經理像個變臉高手，先是沉下臉，接著又嘿嘿干笑兩聲，大聲說：“好了好了！我算是服了你了，這樣吧！再發(fā)50萬元的貨來，前面的賬我馬上給你結清！”

這下輪到董明珠愣住了，牛經理這是將了她一軍，如果真按他說的，先給他發(fā)50萬元貨的話，那么根據公司的規(guī)定，她是能從中受益的；但如果將貨發(fā)給他，他依然不結貨款，那么公司受的損失又增多了，同時自己承諾的一定要收回貨款的事也就泡湯了。

怎么辦呢？

自己毀掉自己的承諾，算得上稱職的業(yè)務員嗎？

想到這里，董明珠鎮(zhèn)定自若地說：“您把前面的欠款付了，我馬上讓公司發(fā)50萬元的貨來?！?/p>

此時的董明珠想的就是無論如何都要收回前面的賬，要回前面的賬是牛經理提任何條件的前提。

牛經理也不是吃素的，堅持讓她先給50萬元的貨，看到50萬元的貨后再結之前的賬。兩個人“斗”了好幾個回合。

董明珠在“斗”的過程中已經完全冷靜下來了，她知道，也許牛經理說再發(fā)50萬元的貨只是一個借口，只是為了讓她左右為難，目的就是為了趕走她，不結之前的賬。

需要斗智斗勇的時候到了，董明珠假裝沉思片刻，語氣舒緩下來，她說可以按他說的，先給50萬元的貨，再結前面的賬，但在發(fā)貨前她要知道之前那些貨還剩多少，不然不好向總廠匯報。

牛經理中了她的計，但卻撇著嘴說那些貨沒什么好看的，都有毛病，都是些沒人要的廢品。

“有毛病沒人要？那正好讓我拉走算了，這樣也就不用再讓您結賬了，而且還不占您的地方，您說是吧，總之，讓我看看那些貨吧！”

董明珠從牛經理的話里已經知道這個人還想繼續(xù)耍無賴，所謂繼續(xù)發(fā)貨只是拖延的借口而已，心里反而不怎么慌亂了，她只是執(zhí)著地要求想看看那些貨。牛經理哪里見過這么執(zhí)著的人，只得讓步，但又說倉庫保管員不在，讓董明珠明天再來。

董明珠知道牛經理又在找借口，因為他說倉庫保管員不在時是順口說出來的，他沒有問任何人，怎么知道倉庫保管員不在？顯然又是在糊弄她。不過，看到牛經理好像也表現出了不耐煩，怕將他惹毛了，最后又來個“消失”，自己再找他就難了。于是董明珠就假裝被糊弄住了，說明天就明天。

回去的當天晚上，董明珠開始思考幾個問題：第一，這種人以后還有沒有合作的必要？第二，自己這么做，算是對工作負責嗎？第三，如果牛經理仍然不結賬，自己該怎么做？去法院告他嗎？

經過一晚上的思索，董明珠給出了答案：第一，這種人以后絕不能再合作；第二，自己這么做是正確的，是對工作的負責；第三，如果他仍然不結賬，那就一定要要回全部貨品，實在不行再打官司，總之，絕對不能讓他的無賴行徑得逞！

3

一夜無眠，董明珠一早就去了那家電子公司，結果再次證實了她的猜測，牛經理又在耍賴。

由于早有思想準備，董明珠倒不是很沮喪，而是通過這里的員工打聽到了海利空調還有多少庫存，在得知很多貨都被他們在搬運中損壞后她非常心疼，更抱定了要拿走貨的決心。

董明珠又接連兩天去了牛經理的辦公室，也許是見沒辦法糊弄了，也許是被董明珠“煩”得無可奈何了，牛經理終于出現并帶她去了倉庫。

倉庫很破舊，和店面豪華的裝修完全不一樣。凌亂不堪的地面上堆放著各式各樣的產品，大部分產品都沒有了包裝，猛一進去還以為進了廢品收購站。

董明珠的心砰砰亂跳，她在那一堆堆的“廢品”中尋找著海利空調，瞅了一圈還不見她便什么都不顧地開始扒拉，將上面的產品扒開來尋找。

總算找到了，海利空調和其他“廢品”的命運一樣，被亂七八糟地堆放著，傷痕累累。

這一臺臺空調凝聚了多少工人的心血，價格也不便宜，卻被這樣胡亂堆放著，董明珠的心很痛。她繼續(xù)翻找著，終于看到了幾件沒有拆封的海利空調。

在氣喘吁吁地將拆封和沒拆封的空調全部清點了一遍后，她對一旁冷眼旁觀的牛經理說：“所有的海利空調我都要拉走！”

牛經理看著董明珠半天沒說話，這個倔強的女業(yè)務員讓他意識到，她和原來的業(yè)務員不一樣，不好輕易打發(fā)。

董明珠不管他說不說話，繼續(xù)說，這是前任留下的舊貨，一定要拉回去，必須將之前的事情了結了，這樣才有利于以后合作。

牛經理沉思不語，片刻之后他拿出煙，在煙盒上彈了彈說，那就明天來拉貨吧。像是為了堵住董明珠的嘴，他又補充道，現在快下班了，你也沒找來車，怎么搬？

牛經理的態(tài)度讓董明珠很是不解，因為他不再提發(fā)50萬元貨的事情了。

董明珠試圖從牛經理的表情上看出些什么，但除了看到那一抹有些奇怪的笑意外，看不出其他。她想當即將貨拉走，但想想確實天色已晚，這時候也確實叫不來車，只好同意牛經理的意見。

董明珠沒想到，這又是牛經理耍的滑頭，因為當她次日一早去倉庫的時候，保管員不在，說是國慶節(jié)放假，保管員要休息。

已經租來的車正停在倉庫門口，董明珠就那么傻傻地站在倉庫門口，看著鐵將軍把門發(fā)呆。她再次被牛經理戲弄了。

讓租來的車回去后，董明珠在原地站了很久，她聽著來來往往行人的說話聲，聽著汽車喇叭聲在她耳邊嗡鳴，鼻子一酸。她覺得非常無助，無助到想要號啕大哭一場。

不知道待了多久，直到太陽高高升起，燒灼著她的皮膚，她才挪動著沉重的腳步，回到了住處。

回去后，董明珠便將自己緊緊地關在了房間里，她的腦袋一片空白。她不停地問自己，這樣做值得嗎？用幾十天的時間去追這筆原本不該自己負責的爛賬，自己受損失不算，還有受不盡的委屈。

不過，和以往遇到任何困難時一樣，董明珠最終還是說服了自己，覺得一切都是值得的。作為海利空調廠的業(yè)務員，自己首先考慮的不應該是個人利益，而應該是整個廠子的利益。同時，她不能因為別人的無賴而生氣，更不能陷入哀怨中影響自己的氣勢。自己現在要做的就是做出業(yè)績，向廠里和其他人證明自己的實力。

漸漸冷靜下來的董明珠覺得，在追這批貨的同時，也不能因為這件事影響自己去擴展其他業(yè)務。反正國慶幾天保管員不在，也沒辦法去搬空調，于是她收拾了一下簡單的行李，搭上了一輛去淮南的公共汽車。

整個國慶節(jié)，董明珠都穿行在淮南的店鋪里。國慶節(jié)后她又回到了合肥，第一件事就去找牛經理。

牛經理再次“消失”，董明珠再次執(zhí)著等候。

董明珠的執(zhí)著和牛經理做事的“缺德”徹底讓牛經理的員工們“倒戈”了，他們都說要幫她。在那些員工再次給她通風報信后，她見到了牛經理。這次，董明珠將所有的涵養(yǎng)都收了起來，她沖到牛經理面前，大聲吼道：“這么大公司的經理，怎么能說話不算話？你當面說好要退貨給我的，可又不停地糊弄我。從現在開始，你走到哪里我就跟到哪里！告訴你，我不像你，說話不算話！我說到做到，咱們走著瞧！”

董明珠憤怒的表情嚇壞了牛經理，他急忙說：“好了！好了！你厲害！算你厲害！明天就給你退貨！”

董明珠雖然還是不相信，但牛經理反復保證，說明天一定給她退貨，董明珠這才忐忑不安地回去了。

那一夜是董明珠到安徽后睡得最不安穩(wěn)的一夜，她不知道明天迎接她的是什么，還會是失望嗎？

一夜無眠。

一大早，董明珠便急不可耐地洗漱出門，租了一輛東風車開到倉庫門口。

這次，牛經理沒再?；?，但卻冷冷地說：“你要想搬就搬吧！不過只能你自己搬！外人不能進去?！?/p>

牛經理雖然答應讓董明珠搬貨，但卻很不甘心，所以想再刁難一下她，因為他覺得一個弱女子不可能搬得了42萬元的空調。但沒想到董明珠沒有絲毫的猶豫和膽怯，馬上進倉庫搬空調。

沉重的空調被董明珠一個個地挪著、抱著，搬到了卡車里。

汗水從她的臉上流了下來，流到了她的脖子上，妝容花了，衣服濕了，但她不停也不歇，只是不斷地搬著。在搬到最后一臺時，那位牛經理低下了頭……

看著42萬元的貨到了自己的手里，董明珠內心隱藏的委屈一下子迸發(fā)了出來，她坐在卡車副駕駛座上，眼淚溢滿了眼眶。在卡車開動的那刻她將頭從窗口探了出來，朝牛經理喊道：“從今往后，我們再也不會和你這樣的人做生意了！”

喊完，眼淚像泉水一樣，唰唰唰地流了下來。

40天，整整用了40天，董明珠在飽嘗了冷落、戲弄和欺騙后，追回了42萬元的貨。

這次追債讓她意識到，不管一個企業(yè)的發(fā)展前景多好，如果遇到像牛經理這樣的經銷商多了，都會將企業(yè)拖垮。所以要想做一個優(yōu)秀的銷售員，她就必須學會如何應付這種情況，如何應付這種人。

從那時起，她已經開始想著怎么杜絕出現這種情況了。也從那天開始，經銷商里便有了關于她的一些傳言，說她的執(zhí)著讓人害怕，說她是個不折不扣的狠角色！

自創(chuàng)交易新模式，喜獲人生第一單

1

經歷了40天的追欠款后，董明珠突然有種醍醐灌頂之感，她好像一下子知道了什么是營銷，應該怎樣做一個成功的營銷員。

她知道了開拓市場的艱難，同時也知道了，貨款不清將會使企業(yè)陷入惡性循環(huán)。

董明珠查了很多資料，知道了這種不良狀況會使很多具有發(fā)展前景的企業(yè)因為無法追回欠款而被迫停產。也就是說，商家的責任最后由廠家來承擔，而那時候的銷售市場通行這種銷售方式，因為只有這樣經銷商才會與廠家合作。

面對這種情況，自己應該怎么做？依然按照老規(guī)矩來做？可如果不解決這個問題，即使打開了安徽市場又有多大的意義呢？

董明珠給了自己幾天的思考時間，最后得出一條結論：必須先打款后發(fā)貨，絕對不能賒賬。只有這樣才能保證雙方的利益，才能體現商業(yè)的公平。

董明珠怎么也沒有想到，自己的這條結論會成為她自定的一條商規(guī)，并延續(xù)到自己一生的事業(yè)中。

若干年后，格力電器有了“在她手里不會有應收款”這條在行業(yè)內獨樹一幟的商規(guī)。

當然，在董明珠給自己定下這條商規(guī)的時候，她所在的公司還只是個名不見經傳的空調小廠。不要說像海利這樣的小廠，就是一些大廠也在用“先貨后款”的代銷方式。試想一下，在當時的市場環(huán)境下，董明珠這樣一個來廠里不久的底層業(yè)務員，要怎樣實現自己定的“先款后貨”？

那時候，這四個字就像笑話一樣，在別人看來是根本不可能實現的事。董明珠不這么看，在別人說她真這么做只能是自尋死路、死路一條時，她堅定地說：“之所以你們覺得不可能，是因為你們從來都沒有想過去嘗試！”

“那你就去嘗試，就去撞南墻吧！撞得頭破血流，你就知道這一行該怎么做了。”老業(yè)務員對她的“不識時務”很無奈，搖著頭說。

董明珠依然微笑著不說話，她在心里發(fā)誓，一定要讓他們知道，健康的營銷模式才是最有生命力的。

在那時候，董明珠已經將自己的目標定位在超出業(yè)務員之外的企業(yè)利益上了，她開始考慮如何避開這種債務泥潭。她覺得，想要打開安徽市場，而且不再陷入討債陷阱，必須打破原有的不合理規(guī)則，找一塊能夠敲開健康銷售理念的敲門磚。

這塊敲門磚是什么呢？就是經銷商，而且是信譽好、有很好的銷售理念和服務意識的經銷商。只有這樣的經銷商才有可能接受她的不欠款原則。

這樣的經銷商有嗎？董明珠不知道。但她知道，只有這樣做，安徽的空調市場才能真正打開，她的銷售業(yè)務才能走上一個新的臺階。

40天的追債讓董明珠知道不能再延續(xù)原有的規(guī)則走下去了，這是她追債后的一個重要收獲。

有了具體思路后，董明珠開始為執(zhí)行這個思路做準備。她用了整整一個月的時間了解整個安徽市場，她跑遍了合肥、淮南、蕪湖、銅陵、安慶等地。最終，她將主攻戰(zhàn)場放在了淮南。

董明珠之所以選擇淮南，是因為海利空調在淮南的經銷商比較多，雖然這種經銷也是代銷，但最起碼他們知道海利空調這個產品。

不過，當她真正和這些經銷商聊、問他們代銷海利空調的情況時，聽到的全是牢騷和不滿，不是嫌質量不過關就是嫌服務不到位。董明珠越聽心越涼，讓他們代銷都這么不滿意，還能指望他們答應付款發(fā)貨嗎？

不過，正是這些人的牢騷和不滿讓她意識到了品牌信譽的重要性，一個品牌的信譽要是沒有了，那是怎么都無法挽回的。

找代銷過海利空調的商家看來是沒有希望了，無奈之下，董明珠決定去那些沒有代銷過海利空調的商家試試。在一個電器商場，她找到了經理，聽完董明珠的介紹后，那人只是輕描淡寫地說了一句：“沒見過你們的產品，好不好不清楚，拿幾臺來試試吧！”

他說話時那隨意的表情就像海利空調是一個不值錢的物品，想讓他們接手，董明珠就該感恩戴德地拿來產品求他們收下。

董明珠雖然覺得此人不是她需要的“敲門磚”，但還是試探性地問：“你們都采用什么方式付款？”

那位經理瞟了董明珠一眼，指著順德的華寶空調和江蘇的春蘭空調說：“看到沒有，它們都是代銷的！你們當然代銷……還想怎樣？”

經理搖了搖頭，嘴一撇，沒再說話。

董明珠的心里有說不出的難過和失望，因為這兩家產品在國內已經有了一定的知名度。但這么有知名度的品牌都是先發(fā)貨后付款，海利空調會例外嗎？雖然知道沒什么希望了，但董明珠還是鼓足勇氣說：“我們海利是先付款后發(fā)貨！”

一聽這話，對方變得不耐煩了，立刻將董明珠趕走了。

第一家雖然沒成功，但既然已經開了口，董明珠也不再顧忌什么了，她一家又一家地找著，一家又一家地談著，但結果都一樣，在她提出“先付款后發(fā)貨”后，那些人像看怪物一樣地看著她?！澳闶切聛淼陌?！不了解行情吧！還什么‘先付款后發(fā)貨’，明白嗎？只能‘代銷’！這是市場規(guī)則！市場規(guī)則你懂嗎？”

董明珠有一種很無力的感覺。即使再有信心、再執(zhí)著，現在她也需要冷靜地考慮一下，這樣盲目地跑，有效果嗎？是不是自己的做法，真的行不通？要不要繼續(xù)堅持下去？還是按照原有的規(guī)則來做？

董明珠做了很久的思想斗爭，最終覺得不能妥協，她知道，她只要一妥協，迎接她的就會是一樁又一樁的“40天追債”。

“我就不信沒人認可我的觀點！我就不信沒人和我一樣，成為第一個吃螃蟹的人，我要讓大家知道，健康的銷售理念是有人認可的！”

董明珠的倔脾氣又犯了。

2

說到就一定要做到，這是董明珠的執(zhí)著，她不會輕易認輸，也不能輕易認輸。

在對之前的遍地撒網式走訪做了得失總結后，她提醒自己，選擇合適的人選很重要，她要尋找到一個經商理念和她相似的人，她要讓自己掌握話語的主導權。因此，當她再次踏入一家電器商店時，她就在心里警告自己，一定要穩(wěn)住，一定要知道這家店經理的經商理念，不能莽撞。

即使聊天時，尤其是在沒有說到關鍵問題時，對方和她有著相似的理念，也表示希望市場能夠良性發(fā)展，但當她說起付款模式是先付款再發(fā)貨后，對方馬上就換了副面孔，瞪大眼睛說：“你開玩笑吧！”

在她微笑著說不是開玩笑并要做解釋時，對方已經不客氣地擺手送客了。

沒關系，不就是多了一次失敗嗎？董明珠這次出門后沒有沮喪感，她長吸一口氣，笑了笑，繼續(xù)一家又一家地去試探，一家又一家地講述她的理念和觀點?？傻玫降幕貞肋h讓她失望，一些不客氣的經銷商甚至還說：“你以為你們海利是什么大企業(yè)？還跟我們經銷商提條件！經銷商是什么？是你們生產廠家的衣食父母！沒有我們賣空調，你們賺什么錢？”

面對如此“惡語”，董明珠總是微笑面對。她知道，想要讓自己的理念取得別人的認同，還有很長一段路要走，因為舊有的理念太根深蒂固了，很多人只顧眼前利益，根本不管會帶來什么不良后果。

董明珠沒有泄氣，不斷地重復著，說這么做只是想讓整個營銷過程進入良性循環(huán)，大家的目的是一樣的，只有經銷商及時付款，生產商才有能力提供更好的服務，生產出更好的產品。

“沒有這種道理！不代銷你們家的空調，我們還能代銷其他家的空調！你想堅持就堅持吧！看看有誰會接受你們的先付款后發(fā)貨！”

等來的依然是這些話。

董明珠一天天地跑著，每天都說得口干舌燥。有些人看董明珠太執(zhí)著很辛苦，便同情地說：“別犟了！你這種方式根本就不可能做成一個單！別自討苦吃了！你們業(yè)務員不就是拿提成嗎？何必操這種心？”

董明珠微笑著回答：“我是海利空調的業(yè)務員，所以我的命運是和海利空調連在一起的，鍋里沒有，碗里怎么會有？而且我一定會讓你們知道，有人會接受這種方式的，因為這才是正確的營銷方式?！?/p>

雖然說得很有信心，但接連的失敗還是讓她有些沮喪。

“董明珠，一定要堅持！只要認定是對的，就要堅持！總有將誠信放在第一位的人會理解你，并認可你的做法！”董明珠不停地給自己打氣。

接下來迎接董明珠的依然是一次次的打擊，雖然身心疲憊，但每敲開一家電器商店的門，她都會讓經銷商們看到她微笑的樣子。

幸運之神終于開始向她傾斜。

這次在她敲開淮南一家電器商店經理室的門后，董明珠看到了一位女性經理，和無數經銷商打過交道的經歷讓她覺得這位女性經理看起來很和藹可親，雖然她看起來也不乏生意人的精明，卻也像個真誠忠厚之人。

董明珠在心里給自己定了個目標，一定要說服這個人。

同為女性的身份，讓她們很快就開始了輕松的交流。這次，董明珠沒有一上來就說合作的事，而是“以情動人”，她聊起了自己幾個月以來的經歷，聊起了收回42萬元欠款的不易，以及因為堅持“先付款再發(fā)貨”原則時所遭受的種種打擊。

女經理被她的勤奮和誠懇打動了。

“看你也不容易，我們就先進20萬元的貨試試，好銷的話我們以后就多進，不好銷以后也就不進了。”

董明珠一聽，激動地握住了女經理的手，連聲說謝謝！

這20萬元是董明珠獨立做成的第一筆生意，而且還是在遵循了“先付款再發(fā)貨”的原則下做成的這筆生意，她的興奮可想而知。

在拿著20萬元支票離開女經理的辦公室后，董明珠的眼淚再次溢滿了眼眶，不過這次不是委屈的眼淚，而是高興的眼淚。她暗自在心里發(fā)誓，一定不辜負這位女經理的信任，一定要做好后期服務，不能像以前那些業(yè)務員一樣，簽了合同、拿了錢就不管了。

確實，之后董明珠和這位女經理成了朋友，她一次次去女經理的店里了解她的銷售情況，和她一起想對策，這家店及這位女經理真的成了董明珠打開安徽市場的敲門磚。

加強售后服務，業(yè)績上漲寫傳奇

1

有了第一單的20萬元，董明珠對實施自己的營銷新規(guī)則更有信心了。

不過，那位給了她20萬元訂單的女經理的店里雖然擺上了海利空調，但關注的人非常少。這讓董明珠有些著急，女經理幫了她，而且還是先打款后發(fā)貨，如果這些空調賣不出去，不是害了女經理了嗎？更何況空調老賣不出去也會讓這位好心的女經理對海利品牌失去信心，將影響海利空調在安徽的進一步推廣。

所以她決定，一定要幫助女經理將20萬元的貨賣出去。

董明珠開始動起了腦筋，想著怎樣才能讓更多的人知道海利空調。要想讓更多人知道這個品牌，僅僅擺在店里想暢銷很難，可不在店里擺著還能擺在哪兒呢？

董明珠知道，一個產品以最快速度被人們認識，最好的辦法是在電視或報紙上做廣告，可做廣告的費用很高，海利這樣一個小廠實在沒有多余的錢去做廣告。

怎么才能既不用付廣告費，又能讓更多的人知道海利空調呢？

這個問題一直困擾著董明珠，直到有一天她在公交車上聽到兩個人在聊天，說自己家里的親戚多，七大姑八大姨的，一家有一點事，一個傳一個，很快全部親戚都知道了，一家買了什么東西，用不了多久每家都要去買一個。

說者無意，聽者有心。董明珠突然有了主意，她興奮至極，馬上下車去找那位女經理。并對她說：“我想到了一個不用在媒體上做廣告，還能讓更多人知道并了解我們海利空調的方法?！?/p>

“哦？有這樣的好事？什么辦法？”女經理也在為海利空調無人問津而煩惱，一聽這話就連忙問。

“很簡單，咱們可以發(fā)動員工，先向他們的親戚朋友介紹！一個介紹一個，知道的人不就多了嗎？而且一旦這條線上有人用過、很好用的話，這種口碑傳播比什么都有用。”董明珠興奮地說。

女經理有些將信將疑地看著她。

“試試吧！大姐！我覺得一定行！”她又說。

女經理答應了，下班前她召開了全體員工會議，董明珠破例參加。在這個會上，女經理讓董明珠說了她的想法，員工們聽后也都嘰嘰喳喳地小聲議論著。女經理見大家有興趣，便又說了獎勵機制，員工們的積極性一下子調動起來了，都說會回家試試。

一個月后，董明珠又去那家店時，女經理高興地告訴她，效果不錯，來店里了解海利空調的人多了很多，已經賣掉好幾臺了。

“太好了！旺季一定會更好的！”董明珠很有把握地說。

董明珠說得沒錯，1992年夏天，經過口口相傳的海利空調，20萬的貨在這家店里很快就被銷售一空。女經理非常高興，馬上打款，讓董明珠再次給她發(fā)貨，第二批貨上來后銷售情況依然非常好。

這家店的成功竟然在無意間被打造成了一個樣板店。

有了樣板，董明珠便以這家店為先例，到更多經銷商那里“現身說法”，使一家一家的經銷商都同意了“先付款再發(fā)貨”，一張張訂單雪花般飄到了董明珠的辦公桌上。

僅在安徽省淮南市，董明珠在1992年的銷售額就達到了240萬元，比其他省的銷售額還多，淮南也成了整個安徽市場中業(yè)績最好的城市。

安徽市場被董明珠打開了。

這是個令很多人感到驚訝不已的成績。之所以能有如此成績，是因為董明珠的跟蹤服務讓經銷商沒有了后顧之憂，雖然要先打款再進貨，但因為有業(yè)務員的貼心服務，他們覺得銷售海利空調既放心也省心，對海利空調也就更有信心了。

董明珠并沒滿足于這個成績，她要由點到面，開始全面輻射。而此時的海利空調也已經更名為格力空調了，董明珠主張的售后跟蹤服務成了格力空調在安徽銷售火暴的最主要原因。

董明珠用她的實際行動，以及真實業(yè)績告訴了曾經懷疑她的人：“先付款后發(fā)貨”的營銷方式是可以被市場接受的。

淮南市場的成功只是董明珠的第一個目標，接著她將下一個目標盯在了蕪湖。蕪湖成了董明珠的第二個戰(zhàn)場。

2

剛到蕪湖的董明珠又像最初去淮南一樣，面對的是陌生的地方、陌生的人。不過，因為有了在淮南的成功經驗，她沒有再盲目地去一家一家跑，而是決定瞅準一家大商場，然后主攻它，讓它變成一塊能夠敲開蕪湖市場的敲門磚，讓格力空調在蕪湖一炮打響。

通過踩點，她發(fā)現了一家規(guī)模很大的商場，而且是一家國營商場，這家國營大商場對格力空調的前身——海利空調并不陌生，也曾代銷過。

不過，當董明珠見到這位公司經理時，通過簡單的聊天，她發(fā)現這是一位做事謹慎的經理，這樣的人通常為了安全和自保不會去做一些改變，也缺少開拓市場的魄力，所以她稍稍有些失望。

蕪湖已經再沒有這么大規(guī)模的商場了，小商場即使做成功了，也只是小的“敲門磚”，影響力太小。看來最好能和這家商場合作，可這種性格的商家經理要怎么說服呢？

董明珠想了想，決定先用真誠來獲取他的信任，然后打消他的顧慮，讓他對和格力空調合作有信心，然后再說合作的事。

然而，董明珠在向那位經理介紹完自己后，那位經理不客氣地抱怨道：“你們什么時候把多收我們的錢給退回來？”

董明珠愣住了，急忙問是怎么一回事，以前是代銷，怎么還會出現廠家欠經銷商的錢？

那位經理說了經過，董明珠這才知道，格力空調在之前和這家商場合作的時候，由于原來業(yè)務員的疏忽，多從這家商場要了錢。

知道了前因后果后，董明珠向他保證，一定會打電話給總公司，查清賬目。如果真如他所說，那么很快就會將多收的錢退回來。

從那家商場出來后，董明珠馬上打電話給珠?？偛?，讓他們查一下，查后的結果果然如那位經理所說。

“那就盡快把錢退回來吧！”董明珠皺著眉說。

她不明白，這些業(yè)務員都是怎么做事的，怎么可以出現這樣的失誤？

錢很快給這家商場匯過來了，董明珠做事認真和干脆利索給那位嚴謹的經理留下了很好的印象。他說，原本準備不再和海利（格力）合作了，但沖著董明珠，他愿意再嘗試一下。

就這樣，這家公司成了董明珠在蕪湖合作的首家商場，更讓董明珠感動的是，這位經理不僅訂了貨，而且還和董明珠一起分析市場銷售形勢，制定銷售策略。

貨到了蕪湖后，董明珠配合這位經理，按照他們制定的銷售策略去銷售。慢慢地，格力的市場在蕪湖打開了，這家商場僅在1992年一年就銷售了100多萬元的格力空調，也創(chuàng)造了該商場的銷售奇跡。

這家商場如同一塊巨大的敲門磚，幫董明珠敲開了蕪湖的市場。

這再次給了董明珠信心，她隨后將戰(zhàn)場放在了銅陵。董明珠之所以選擇銅陵，是因為當時銅陵在安徽屬于經濟能力比較好的地級市，是全國的銅礦基地，那里有很多工業(yè)區(qū)和家屬區(qū)。

然而，當她去了銅陵后才發(fā)現，事情沒那么簡單，銅陵和之前的淮南、蕪湖市場完全不一樣，大商場沒有，小商場遍地，所以想要延續(xù)之前找大商場打開市場的方式并不合適。

經驗無法復制，她必須換個思路找敲門磚，董明珠決定先去了解銅陵市場。通過了解，董明珠發(fā)現有家醫(yī)療器械商店代銷過海利空調，而且這家店還欠著海利空調的貨款。董明珠決定先去要欠款，要款的過程也是一個了解空調市場的過程。

不過，當這家店的經理聽說她來要欠款時，便怒氣沖沖地說：“你說我們欠你們的錢？我們什么時候欠你們的錢了？是我們給了你們錢，你們不發(fā)貨給我們，還把廠名給換了，我們正想找你們呢，你們倒找上門來了！”

董明珠雖然有些詫異，但還是怕出現蕪湖那家國營商場發(fā)生的事，便很冷靜地拿出了隨身攜帶的賬本，看了一下后說：“你們弄錯了吧！當時給你們發(fā)的貨明顯超出了你們給的貨款?！?/p>

那人不想聽董明珠說，一揮手：“我們可是大公司，不會弄錯的！你來得正好！快給貨！不給貨，就給我們退款！”

董明珠平心靜氣地讓他們拿出賬本來對，但那位經理卻以沒時間為由拒絕對賬。董明珠一直賠著笑臉，說對賬并沒有其他意思，只是想看一下，如果真的沒給發(fā)貨，可以盡快補齊。

聽董明珠這么一說，那位經理這才上下打量起董明珠來，態(tài)度也有些緩和，但還是牢騷滿腹，說海利空調實在不好賣，產品單一，缺乏知名度，不像春蘭、華寶、小天鵝有名氣，還說春蘭、華寶和小天鵝的品種很多，也有知名度，很好賣。

董明珠耐心地聽那位經理發(fā)牢騷，訴說賣空調的艱難。在聽的過程中，董明珠發(fā)現，這位經理雖然脾氣暴躁，但性子直，人也正派，是個值得合作的人。

最后，她仔細地和這家公司對了賬，然后將情況匯報給了總部，讓總部查清楚究竟誰欠誰的錢。

一來二去，總部的賬還沒查清，董明珠和那位經理已經聊得很投機了，都覺得對方很真誠，于是便簽了單。

和之前的每次簽單一樣，董明珠沒有簽完就了事，而是經常去商場，和賣空調的女營業(yè)員聊天，告訴她們怎么推銷格力空調最有效，因為她知道，這些營業(yè)員對品牌的推廣起著至關重要的作用。

功夫不負有心人。1992年，這家醫(yī)療器械店的格力空調銷售額超過了華寶，不僅讓營業(yè)員吃驚，連在那家店銷售華寶的業(yè)務員也大呼不可思議。

有了這家店的成功，董明珠便將目光放在了整個銅陵，因為這家醫(yī)療器械店的成功只相當于拉開了整個銅陵市場的一道小口子，想要占領整個銅陵的空調市場，她需要找一家更大的經銷商。

可大經銷商在哪兒呢？

董明珠突然想起和醫(yī)療器械店的經理聊天時，那位經理發(fā)牢騷時說的一句話。當時，那位經理曾抱怨客戶用電要交增容費，還要經過層層審批，非常麻煩。

空調用電量大是實情，而且在20世紀90年代初，很多地方的電力供應不足，經常出現停電現象，不要說其他單位或家庭，就是政府部門、醫(yī)院和科研單位也時常停電，這為銷售空調帶來了麻煩。

董明珠想，既然空調與供電局有很大關系，那么是否可以直接讓供電局來經銷空調呢？因為當時很多國家機關和部門都支持企業(yè)和單位辦“實體”，這種找上門來的好事供電局應該不會拒絕。

這是董明珠靈機一動想出的主意，一有主意她就會立即付諸行動，直奔供電局……

3

當時的靈光一現成就了董明珠在銅陵乃至安徽的第一筆大生意。

由此可見，很多時候，機會需要我們去捕捉和把握，捕捉并把握住了這個機會，成功也就屬于你了。當然，除了捕捉和把握機會的能力，執(zhí)著和認真也不可或缺。

董明珠去了供電局后首先找的是營業(yè)部。一到營業(yè)部，她更高興了，因為營業(yè)部確實在銷售空調。然而，在她興沖沖地去看那些空調時，卻發(fā)現都是一些品種不全、質量和價格也不怎么樣的雜牌空調。

董明珠意識到，由于供電局屬于行政單位，又從未涉足過銷售，所以不像商家進貨時那樣小心，而是隨隨便便地拿貨。這種情況在董明珠看來正是有利的機會，她在心里暗暗發(fā)誓，一定要拿下這個訂單。

于是，她問營業(yè)員經理在不在，營業(yè)員盯著她上下打量，那天的董明珠穿著一雙沾滿灰塵的舊球鞋，背著一個黃書包，穿著打扮完全像一個來自鄉(xiāng)下的教師。

董明珠沒有介意營業(yè)員的眼光，她微笑著拿出自己的工作證。營業(yè)員認真看了看她的工作證后，眼神里的疑惑更深了。董明珠想，營業(yè)員一定在想，這位來自珠海經濟特區(qū)的人怎么這么土？

董明珠想解釋一下，但又不知道怎么解釋，只是微笑地看著她。

營業(yè)員又遲疑了一會兒，將工作證交給她，并指了指樓上。

“經理在樓上！”她說。

董明珠朝她說了聲謝謝，就上樓了。

在往樓上走的時候，董明珠的內心還是很忐忑的，政府部門辦的實體會聽她介紹產品嗎？

不過，在她見到了經理時，忐忑的心情頓時消失了，經理很和善，而且也很謙遜，聽董明珠介紹了自己的身份后特別高興，還說自己對經商是個門外漢，問董明珠有什么好建議。

聽經理這么一說，董明珠便毫不顧忌地談了起來，她從目前的空調市場談起，結合供電局的實際情況，對他們的銷售額、實際盈利做了分析。分析完之后，她又將格力空調的優(yōu)勢說了一番，還告訴他怎么銷售最有效。

董明珠滔滔不絕地說著，如同老師在給臺下的學生講課，那位經理非常配合，也像個學生一樣認真地聽著。董明珠當時還未意識到，她其實是在無意識地培育市場。

雖然說得口干舌燥，但董明珠越說越興奮。說完后，她才意識到自己光顧說了，沒讓經理談談他的想法。

不料經理卻用佩服的眼神看著她說：“你說得太好了！一聽你就是個內行！這樣吧！今天馬上就下班了，明天我又要去開會，后天你有時間的話，能再來嗎？”

董明珠一聽，當即答應下來。她知道，她打動了經理，而且經理對格力空調也有興趣。

之后，董明珠就像在合肥要債時一樣，經常去供電局。不同的是，她以前去追債的時候很不受經理歡迎，但去供電局，經理及下屬對她都很熱情。

在供電局，她會和經理一起討論空調市場的銷售情況。當經理忙其他事的時候她會去營業(yè)部四處轉轉，觀察其他品牌的市場運作，從中吸取經驗教訓。

最終，在她鍥而不舍的努力下，經理答應了，他說他很想和董明珠做成這筆生意，但這么大的事情他一個人做不了主，需要向局領導匯報，然后再做決定。

董明珠說她明白，還說如果可以，在局領導來的時候她想親自給局領導介紹情況。經理沒有猶豫就答應了。

沒過幾天，董明珠便見到了局領導，并向局領導說起了銅陵的空調市場，說起了格力空調的生產、銷售情況，說得局領導連連點頭，當即拍板要進格力的貨。

這是一筆50萬元的貨款，當這筆貨款打到珠?？偛繒r，整個格力空調廠都震驚了，董明珠也一下子被廠里的人所熟知。很多人甚至把她傳得神乎其神，說她僅僅只是說了幾句話，領導便大筆一揮，匯了50萬元貨款。

這些話傳到董明珠的耳朵里時她哭笑不得，她知道，做任何事都不可能那么輕易成功，更不要說去開拓市場了。

4

安徽銅陵供電局這筆50萬元大單并沒有讓董明珠興奮得找不著北，因為對她來說，工作還沒有做完，即使50萬元的款到了總部賬上，貨也已經發(fā)到了銅陵供電局，想要讓格力空調的產品在銅陵真正落地開花，還需要做很多事情。

此時的董明珠已經將后期服務當成了營銷最重要的一環(huán)。

后期服務就是怎么讓格力空調的銷售量上去，而要想讓銷售量上去，董明珠沒有像以前一樣站在營業(yè)部幫著賣空調，而是決定先培訓一些專業(yè)的商場營業(yè)員。之所以要培訓營業(yè)員，是因為供電局的營業(yè)員都是供電局的員工或家屬，沒有任何銷售經驗。

這種培訓營業(yè)員的做法也只有董明珠這個業(yè)務員才會去做，更重要的是，她不僅做了，而且做得非常認真。

針對這些營業(yè)員沒有任何銷售經驗，特別是對賣空調完全外行這一特點，董明珠將自己的時間全部放在了供電局，她不僅統一培訓營業(yè)員，而且還一對一地教那些營業(yè)員怎樣向用戶推銷空調，告訴他們格力空調有哪些優(yōu)勢，如何幫助客戶調試空調等。

除了培訓營業(yè)員，董明珠還給供電局的安裝隊提出了建議，讓他們重視空調安裝，還說空調不像其他電器那樣運過去、插上電就能工作?？照{的安裝關系到空調的使用壽命、運作的安全性、消費者的感受，甚至關系到工作時有沒有噪音等。

為此，董明珠給供電局提議，讓他們優(yōu)化安裝維修隊伍。

董明珠不知道，自己這么做其實是在改變整個市場的服務意識，這也為她日后成為銷售女王，為格力電器成為世界知名企業(yè)打下了堅實的基礎。

努力沒有白費，供電局營業(yè)部的營業(yè)員們很快就成了稱職的空調銷售員，在1992年的夏天來臨之際，在空調銷售旺季，銅陵供電局的“實體”生意做得風生水起，格力空調一時間竟然供不應求。

銅陵市場的打開一下子讓格力空調這個品牌深入人心，曾經低迷的空調銷售在銅陵發(fā)生了逆轉。

擅長總結的董明珠通過與銅陵供電局的合作有了啟示，她想，既然銅陵能和供電局合作，其他地級市是不是也可以和供電局合作呢？

果不其然，董明珠隨后就和合肥、蕪湖、安慶等地供電局的實體產業(yè)有了合作，并取得了不俗的成績。最終，供電系統對格力空調的銷售額竟然占了安徽三分之一的市場。

當然，董明珠在安徽的成功除了她“急客戶之急，想客戶之想”的服務理念之外，還因為格力空調在質量上有了很大改觀，為銷售的一路攀升提供了保障，也使董明珠在安徽的營銷進入了良性循環(huán)之中。

董明珠在安徽的名氣打響了，很多企業(yè)和商家開始主動找董明珠，要跟她合作，還有一些從未銷售過空調的商家，也慕董明珠之名要銷售格力空調。這些人里有個合肥汽貿公司的老板給董明珠留下了深刻印象。

當時，這位老總60多歲，他的汽貿公司以前沒有銷售過空調，更不知道格力空調。不過，他卻聽說過董明珠這個人。有一次無意間兩人相遇，這位老總便給董明珠講起了他的汽車銷售，董明珠認真地聽著。聽完后，她給這位老總介紹了格力空調，并向他展示了格力空調在安徽的銷售潛力。

沒等董明珠說完，那位老總便打斷了董明珠的話，直接讓她根據合肥的需求幫他排一個要貨清單，董明珠雖然有些驚訝，但還是認真地將各種型號的空調給他排列出來，并指出如果他們要銷售的話，需要125萬元。

董明珠在說出這句話的時候根本沒想到他會銷售格力空調，結果那位老總一聽完她的話，毫不猶豫地說：“我馬上讓財務給你開支票！”

汽貿公司老總的話不僅讓董明珠吃驚，也讓當時在場的人吃驚，有人小聲提醒他，讓他不要這么倉促做決定，等調查完市場再說。那位老總竟然當著很多人的面，大聲說：“董明珠還需要調查嗎？如果她真是騙子，我也認了！”

這位老總的舉動和言語讓董明珠非常感動，也更加堅定了她堅持健康銷售理念的想法。

將安徽市場打開后，僅1992年一年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬元，她一個人的銷量竟然占了整個公司的八分之一。

面對這樣的業(yè)績，有人吃驚，有人羨慕，更有人請教她，問她有什么神奇的銷售方法，一定要教教他們，董明珠只說了兩個字：勤奮。

勤奮是她成功的第一步。正是因為她的勤奮，讓她邁進了成功的大門，同時也讓她更加自信，有了勤奮和自信，董明珠在營銷市場上注定是個勝利者。

即使董明珠在安徽做出了如此成績，當時還是沒人能想到，進公司不到兩年的董明珠、一個看似柔弱的江南女子，竟然會以她的方式創(chuàng)造出一個又一個的銷售奇跡。董明珠就像傳奇人物一樣，她的名字在整個格力公司傳開了。隨著大家口口相傳，“董明珠”這個人也吸引了一個人的注意力，那就是格力空調的董事長。

沒有人會想到，這個人最終也成為董明珠人生中最重要的伯樂，成了真正改變她命運的人。這個人就是原海利空調廠，后來改為格力電器公司的董事長朱江洪。