第二章　業(yè)務(wù)員的奮斗生活：董姐走過(guò)的路不長(zhǎng)草

“別人給你那么多的榮譽(yù)，實(shí)際上是你付出更多換來(lái)的。我很霸道，不太容易被別人改變，但是對(duì)工作我很執(zhí)著，一定要堅(jiān)持自己的原則?！?/p>

——董明珠

嚴(yán)拒潛規(guī)則，駐扎安徽顯身手

1

第一天去海利空調(diào)廠上班，董明珠特意將自己打扮了一番：她略施淡妝，身著紅色外套，一頭油黑的長(zhǎng)發(fā)，鼻梁上掛著的金絲邊眼鏡讓她顯得溫文爾雅，美麗清純。如此氣質(zhì)的女人，沒(méi)有人認(rèn)為她能做好一名業(yè)務(wù)員。

雖然大家都覺(jué)得她的性格和形象更適合待在寫(xiě)字樓里，但她卻固執(zhí)地說(shuō)想去嘗試一下做業(yè)務(wù)，去做她以前從未接觸過(guò)的新行業(yè)，去賣空調(diào)。

那時(shí)候的董明珠連營(yíng)銷是什么都不知道，可她在心里卻已打定了主意，即使碰個(gè)頭破血流，她也要做這一行，因?yàn)槟菚r(shí)候營(yíng)銷算得上是一種新興行業(yè)。董明珠需要挑戰(zhàn)。

作為一個(gè)從未涉足過(guò)業(yè)務(wù)的新手，剛剛進(jìn)廠的董明珠被安排到給一位老業(yè)務(wù)員打下手，老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跑北京及東北市場(chǎng)，他每次出去，董明珠都要跟著他去熟悉業(yè)務(wù)。

在和老業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，免不了要在酒桌上應(yīng)酬。大家一杯接一杯地喝酒，喝得醉醺醺的，董明珠卻滴酒不沾。老業(yè)務(wù)員見(jiàn)董明珠一點(diǎn)酒都不喝，搖著腦袋說(shuō)：“我早就覺(jué)得你不是干業(yè)務(wù)的料，做業(yè)務(wù)不喝酒？沒(méi)有這回事！酒是什么？酒是跑業(yè)務(wù)的人用來(lái)攻關(guān)的武器！沒(méi)有‘酒’這個(gè)武器，你拿什么去打開(kāi)客戶的口袋？拿什么讓客戶心甘情愿地掏錢(qián)出來(lái)？不行的，無(wú)酒辦不成事、簽不成單！”

“攻關(guān)？什么是攻關(guān)？”董明珠突然問(wèn)。

那時(shí)候，“攻關(guān)”這個(gè)詞還比較新鮮。

“攻關(guān)，顧名思義，就是要把對(duì)方攻下來(lái)，怎么攻呢？男人只能靠在酒桌子上吃喝侃與客戶增強(qiáng)感情；女人呢，除了喝酒之外，還可以依靠年輕貌美讓客戶喜歡，年輕貌美對(duì)做業(yè)務(wù)的來(lái)說(shuō)也是一種優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候，說(shuō)不定還要……”老業(yè)務(wù)員看看董明珠，沒(méi)有說(shuō)下去。

董明珠認(rèn)真地看著他：“還要什么？”

老業(yè)務(wù)員停了停，慢吞吞地說(shuō)：“就是……總之要讓客戶滿意！客戶只要滿意，讓業(yè)務(wù)員做什么都行……如果一個(gè)業(yè)務(wù)員做不到讓客戶滿意，就別想把業(yè)務(wù)拿下來(lái)！”

董明珠沉思片刻，先是點(diǎn)了點(diǎn)頭，接著又搖了搖頭說(shuō)：“我相信我能攻克客戶，我能將業(yè)務(wù)拿下來(lái)，而且我既不需要用‘酒’這武器來(lái)攻關(guān)，也不需要依靠性別、美色來(lái)?yè)Q取業(yè)務(wù)?！?/p>

董明珠說(shuō)這些話的時(shí)候，雖然用的還是江南女孩的吳儂軟語(yǔ)，但老業(yè)務(wù)員從她的語(yǔ)氣中聽(tīng)出了堅(jiān)定和固執(zhí)。

老業(yè)務(wù)員不屑地笑著說(shuō)：“你還是不了解這一行??！也不適合做這一行，還是趁早離開(kāi)這一行吧，免得浪費(fèi)時(shí)間。做這一行，水很深的，有很多不能為外人道、不能上臺(tái)面說(shuō)的事，你要是放不開(kāi)自己，想要做成一筆生意……難！”

董明珠聽(tīng)后，莞爾一笑，不再說(shuō)什么，她依然和老業(yè)務(wù)員去各地出差，去很多城市的百貨商場(chǎng)、家電經(jīng)銷店……他們一家家地跑，一家家地找營(yíng)業(yè)員聊、找經(jīng)理談。

跑了一段時(shí)間，老業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)董明珠不僅上桌不喝酒，不出賣“色相”，就是談一些業(yè)務(wù)上的事情她也不懂得變通，原則性非常強(qiáng)，和他們做業(yè)務(wù)員的“圓滑”、放得開(kāi)、八面玲瓏完全不一樣。

“像她這樣，肯定堅(jiān)持不了多久！”老業(yè)務(wù)員心想，他覺(jué)得董明珠雖然現(xiàn)在跟著他跑還能占點(diǎn)便宜、談些業(yè)務(wù)，但單獨(dú)跑業(yè)務(wù)肯定簽不了單。靠業(yè)務(wù)提成拿工資的業(yè)務(wù)員沒(méi)有單子簽，怎么生存？

總之，他絲毫沒(méi)有將這個(gè)業(yè)務(wù)上的“異類”放在眼里，他覺(jué)得董明珠肯定很快就會(huì)跳槽。老業(yè)務(wù)員沒(méi)有想到，在他覺(jué)得董明珠堅(jiān)持不了多久、很快就要跳槽的時(shí)候，董明珠卻在思考另一個(gè)問(wèn)題。

那時(shí)候，海利規(guī)模小，名氣也小，很難找到經(jīng)銷商，即使有經(jīng)銷商愿意銷售他們的產(chǎn)品，也是采用代銷的模式，經(jīng)常收不回來(lái)錢(qián)，欠款很多。

這就造成了一種現(xiàn)狀：空調(diào)銷售旺季一到，銷售商一窩蜂地欠著錢(qián)拉走包裝一新的空調(diào)，但銷售旺季一過(guò)，很多空調(diào)又被拉了回來(lái)。拉回來(lái)的空調(diào)有很多遭到了損壞。有退貨還是好的，有些經(jīng)銷商還既不給錢(qián)，也不退貨。

董明珠將這種現(xiàn)狀看在眼里，意識(shí)到這種做法是有缺陷的，但她也知道整個(gè)行業(yè)都是這樣。

即使看到了這么多“不利因素”，董明珠依然沒(méi)有想到離開(kāi)。

不用女性優(yōu)勢(shì)及“潛規(guī)則”做業(yè)務(wù)，董明珠便比其他業(yè)務(wù)員更努力地工作，她不辭辛苦地奔跑在市場(chǎng)上，了解海利空調(diào)的材質(zhì)以及與其他品牌空調(diào)的不同點(diǎn)，以便在和營(yíng)業(yè)員、經(jīng)銷商聊的時(shí)候有話說(shuō)。

由于做了充足的準(zhǔn)備，所以她在和經(jīng)銷商聊的時(shí)候就比別人顯得更專業(yè)?！皠e的業(yè)務(wù)員就是來(lái)拉業(yè)務(wù)的，他們對(duì)產(chǎn)品一點(diǎn)兒都不懂！你和他們不一樣！”有人贊許地說(shuō)。

董明珠聽(tīng)了很高興，她為能得到別人的認(rèn)可而開(kāi)心。

世上無(wú)難事，只怕有心人。董明珠的用心和努力，讓她僅僅在海利空調(diào)廠工作半年便對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)有了了解，她知道安裝空調(diào)的房間面積要多大，空調(diào)安裝在什么位置最好，什么樣的房間應(yīng)該配置多大功率、多大型號(hào)的空調(diào)，空調(diào)有問(wèn)題了應(yīng)該怎么維修。經(jīng)過(guò)在各大城市、區(qū)域跑，她還知道了不同區(qū)域、不同性格的經(jīng)銷商應(yīng)該采用何種方式應(yīng)對(duì)?？傊肽旰笏龑?duì)整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷有了初步的了解。

半年，僅僅用了半年，董明珠就做成了300多萬(wàn)元的單子。她沒(méi)有像當(dāng)初剛進(jìn)海利時(shí)老業(yè)務(wù)員們猜測(cè)的那樣，辭職或調(diào)到其他部門(mén)，她做得很開(kāi)心、很享受。

“想不到??！真看不出來(lái)，你瘦弱的身軀，有這么大的能量！佩服！”帶她的老業(yè)務(wù)員慢慢開(kāi)始對(duì)她刮目相看。

“謝謝您！我希望能從您那里學(xué)到更多的銷售經(jīng)驗(yàn)！”感恩的董明珠紅著臉，真誠(chéng)地說(shuō)。

2

董明珠希望能從老業(yè)務(wù)員那里吸取更多的經(jīng)驗(yàn)，可就在此時(shí)，海利空調(diào)廠駐安徽的業(yè)務(wù)員辭職了，急需派個(gè)業(yè)務(wù)員去安徽駐地。領(lǐng)導(dǎo)原本打算派個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員去，但幾個(gè)老業(yè)務(wù)員都推脫說(shuō)自己之所以從老家跑到珠海，就是為了趕南下潮，現(xiàn)在又去內(nèi)地還不如當(dāng)初不出來(lái)呢。

就在領(lǐng)導(dǎo)為難之際，董明珠自告奮勇地說(shuō)，她愿意去。

“你行嗎？”領(lǐng)導(dǎo)有些懷疑。

“我相信我可以！”董明珠說(shuō)。

鑒于無(wú)人愿意去，再加上安徽不是銷售重地，董明珠又這么自信，領(lǐng)導(dǎo)便決定派她去試試。

“安徽的經(jīng)濟(jì)一般，空調(diào)市場(chǎng)也就那樣，如果你去了能比原來(lái)做得好，那樣更好，實(shí)在不行，只要把原有的客戶維持好就行了?！鳖I(lǐng)導(dǎo)說(shuō)。

“我相信我一定能做得比原來(lái)好！”董明珠一臉嚴(yán)肅，不服氣地說(shuō)。

她不想聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)這么消極的話，她相信事在人為。

就這樣，董明珠稍稍收拾行李，離開(kāi)了打工者們涌向的廣東，去了安徽，做了海利在安徽的駐地業(yè)務(wù)員。

安徽在20世紀(jì)90年代初的時(shí)候是個(gè)比較落后的省份，空調(diào)更不可能走進(jìn)普通百姓的家庭，所以此地的空調(diào)銷售潛力并不被看好。不說(shuō)別人，就是當(dāng)時(shí)海利空調(diào)廠的領(lǐng)導(dǎo)們也沒(méi)有將安徽當(dāng)成“產(chǎn)糧區(qū)”，而是將它看成了“沙漠區(qū)”。

不過(guò)，令海利空調(diào)廠的領(lǐng)導(dǎo)及員工們沒(méi)有想到的是，董明珠硬是在這片“沙漠”里撒下了種子，還讓種子萌發(fā)了新芽，生長(zhǎng)得郁郁蔥蔥，甚至覆蓋到其他省份。

之所以能有如此的成績(jī)，就是因?yàn)槎髦槭冀K抱著一個(gè)堅(jiān)定的信念：一個(gè)人只要付出了艱辛和努力，就一定會(huì)有收獲。只要她摸了準(zhǔn)安徽市場(chǎng)的特點(diǎn)，她就能知道這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕能做多大。

這不是董明珠吹牛，她用一年多的時(shí)間培育市場(chǎng)，并將這塊資源有限的地方做成了一塊大蛋糕。

在安徽這塊“沙漠”之地，董明珠在1992年做出了1600萬(wàn)元的銷售額，這個(gè)數(shù)字當(dāng)年占海利空調(diào)全部銷售額的八分之一。

這樣的數(shù)字看起來(lái)是很誘人的，也很讓人振奮，但能取得這樣的成績(jī)，董明珠付出了多少辛苦只有她自己知道。

初到安徽，一切都是陌生的，陌生到她連個(gè)朋友都沒(méi)有，也沒(méi)有同事可商量。對(duì)于安徽整個(gè)市場(chǎng)，董明珠非常茫然，茫然到心里完全沒(méi)底。

“世界上本沒(méi)有路，走的人多了，也便成了路！”董明珠就是用魯迅的這句話一直鼓勵(lì)著自己，讓自己拋卻一切雜念，盡快進(jìn)入角色。

進(jìn)入角色后，首先要做什么？從哪方面下手好？董明珠選擇暫時(shí)放下業(yè)務(wù)，先看以前的賬目。在查賬時(shí)，董明珠發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，那就是她在珠?？偛繒r(shí)也曾發(fā)現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題：很多賬收不回來(lái)。

這是很多沒(méi)名氣的中小企業(yè)普遍存在的問(wèn)題，為了推銷自己的產(chǎn)品，他們不得不用代銷的方式給經(jīng)銷商，這樣一來(lái)便給了很多投機(jī)經(jīng)銷商機(jī)會(huì)，這些沒(méi)有誠(chéng)信的經(jīng)銷商往往不是將精力放在如何推銷產(chǎn)品上，而是通過(guò)“卡、壓、騙”的方式傷害企業(yè)利益，以致出現(xiàn)了很多三角債，也正因?yàn)檫@樣，才使得很多業(yè)務(wù)員除了推銷自己的產(chǎn)品外還要不斷向經(jīng)銷商追債，甚至為了要債去打官司。

安徽有42萬(wàn)元的債沒(méi)有收回來(lái)，而且是一家經(jīng)銷商欠了42萬(wàn)元。42萬(wàn)元在20世紀(jì)90年代初絕對(duì)不是小數(shù)目，董明珠決定將這個(gè)債要回來(lái)。

遇到這樣的問(wèn)題，如果放在老業(yè)務(wù)員身上，他們肯定會(huì)假裝看不到，或者直接將這筆賬封起來(lái)成為死賬，不去管它，因?yàn)檫@樣的賬肯定是前任去追了很久都沒(méi)有追回來(lái)的，而且即使現(xiàn)在自己真能追回來(lái)也不會(huì)算在自己頭上，是沒(méi)有提成可拿的。

這種費(fèi)力勞神還得罪人，又沒(méi)有任何好處的事，誰(shuí)會(huì)去做？

董明珠會(huì)去做。那時(shí)候，她并沒(méi)有想自己能不能拿到提成，她想的是：這42萬(wàn)元是廠子的錢(qián)，她必須要回來(lái)。在她心里，既然做了海利空調(diào)廠的業(yè)務(wù)員，自己就是海利空調(diào)廠的人，一切都要以廠里的利益為重。

這筆42萬(wàn)元的巨款能要回來(lái)嗎？董明珠沒(méi)想那么多，她當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單：欠債還錢(qián)是天經(jīng)地義的事。經(jīng)銷商是生意人，知道誠(chéng)信可貴，不可能賴賬！

她沒(méi)有想到的是，這次要賬讓她真正明白了有些生意人是很奸猾的，甚至可以說(shuō)是無(wú)賴，而正是這次的要賬經(jīng)歷讓她產(chǎn)生了改變營(yíng)銷行業(yè)中一些不合理的“潛規(guī)則”的念頭。

合肥苦追債，初遇行業(yè)弊端

1

曾經(jīng)有人形容董明珠說(shuō)：“董姐走過(guò)的路，難長(zhǎng)草。”

這句話是董明珠在稱霸電器行業(yè)的銷售領(lǐng)域時(shí)傳出來(lái)的。其實(shí)，這句話可以從她在安徽追討那42萬(wàn)元中看出來(lái)。

欠42萬(wàn)元的是家電子公司，老板姓牛。這家電子公司的規(guī)模不小，臨街有家裝修豪華的商鋪，商鋪占地200多平方米，里面有幾十名員工在忙碌，給人的感覺(jué)是一家頗具實(shí)力和規(guī)模的公司。

雖然知道賬欠了那么久沒(méi)給肯定不好要，但看到這家公司的規(guī)模董明珠懸起的心就放下了一半，因?yàn)檫@家公司是有償還能力的。

董明珠先去了商鋪，在商鋪營(yíng)業(yè)員的指引下到了商鋪后面的辦公樓，進(jìn)了一間經(jīng)理室，看到了坐在老板椅上的牛經(jīng)理。

牛經(jīng)理是個(gè)稍稍有些發(fā)福的中年人，看到董明珠進(jìn)來(lái)后并沒(méi)有過(guò)多反應(yīng)，只是輕輕抬了一下眼皮，繼續(xù)看他的報(bào)紙。

董明珠微笑著遞上自己的名片，并做起了自我介紹。在董明珠做自我介紹的時(shí)候，牛經(jīng)理垂下的眼皮稍稍抬了抬，將眼睛從報(bào)紙上移開(kāi)，看了董明珠一眼后，皺起了眉頭。

突然，董明珠還沒(méi)說(shuō)完，他便一揮手打斷了：“什么？你說(shuō)你是海利空調(diào)廠的？我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你？”

董明珠忙向他解釋，說(shuō)原來(lái)的業(yè)務(wù)員辭職了，現(xiàn)在由她接任駐地業(yè)務(wù)員一職，并客氣地說(shuō)，以后還要靠牛經(jīng)理多多關(guān)照。

牛經(jīng)理的眉頭聳了聳，一聲不吭，很是傲慢。他沒(méi)有讓人給董明珠倒水，而是端起自己的杯子，長(zhǎng)長(zhǎng)喝了一口。

董明珠從他的舉止中知道這人不好對(duì)付，但也沒(méi)有介意他對(duì)自己的輕慢。

為了更多地了解這家公司，她問(wèn)起了海利空調(diào)在他們商鋪的銷售情況以及他們對(duì)海利空調(diào)有什么意見(jiàn)，最后她直入主題，說(shuō)自己初來(lái)乍到，想和他對(duì)一下賬，將以前沒(méi)有結(jié)清的賬目全都結(jié)清。

牛經(jīng)理聽(tīng)前面的話時(shí)一直沒(méi)出聲，只是臉板得平平的，但當(dāng)聽(tīng)到董明珠說(shuō)要和他對(duì)賬時(shí)一下子瞪圓了眼睛，大聲道：“什么？對(duì)賬！你說(shuō)要和我對(duì)賬？對(duì)什么賬？我們代銷別人幾百萬(wàn)元、上千萬(wàn)元的產(chǎn)品都沒(méi)有人和我來(lái)對(duì)賬，你剛來(lái)幾天，還要和我對(duì)賬！我看你是不了解行情吧！告訴你！你們給我貨，我賣完就給你們錢(qián)；沒(méi)賣完，也就沒(méi)錢(qián)給，就這么簡(jiǎn)單！”

董明珠一時(shí)有些語(yǔ)塞，牛經(jīng)理的這些話確實(shí)是目前市場(chǎng)上存在的問(wèn)題，但這種現(xiàn)狀董明珠覺(jué)得很不合理?？稍趺春退f(shuō)呢？董明珠調(diào)整了一下情緒，換了種語(yǔ)氣，接著說(shuō)：“那我來(lái)了解一下我們海利空調(diào)在你們公司的銷售情況總可以吧！這樣我就能知道海利空調(diào)在你們這里的庫(kù)存有多少了，這樣也方便以后讓總公司按市場(chǎng)配額……”

董明珠的話還沒(méi)有說(shuō)完又被牛經(jīng)理打斷了，他開(kāi)始訴起了苦，說(shuō)起了海利空調(diào)的種種不是，最后直接說(shuō)：“實(shí)話跟你說(shuō)了吧！海利空調(diào)根本就沒(méi)人買(mǎi)！”

董明珠知道自己遇到無(wú)賴了，不知道是哪里來(lái)的勇氣，她將原本一直微笑著的臉也收了起來(lái)，板著臉說(shuō)：“別人和你們?cè)趺春献魑也恢溃乙膊幌胫?！我現(xiàn)在只想知道，我們海利空調(diào)你們賣了沒(méi)有？賣了多少？賣了的錢(qián)給我們了嗎？賣不了的貨是否要退還我們？現(xiàn)在你們既不給錢(qián)，也不退貨，我們廠可耗不起！”

剛剛還一臉溫和、笑臉盈盈的女子一下子換了種面孔，牛經(jīng)理有些吃驚，一時(shí)間沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，稍停片刻，才說(shuō)：“這樣吧！最近公司資金周轉(zhuǎn)緊張，過(guò)幾天再說(shuō)！”

董明珠一下子抓住了他話里的漏洞：“剛剛牛經(jīng)理不是說(shuō)我們海利空調(diào)賣不動(dòng)嗎？既然賣不動(dòng)，那就說(shuō)明貨還在嘍，和你們資金緊張不緊張又有什么關(guān)系？我現(xiàn)在就想知道，是真賣不掉，還是賣掉了但不想給錢(qián)？”

董明珠拉下臉來(lái)說(shuō)的這些話顯然又出乎了牛經(jīng)理的意料，他愣了半天，起身說(shuō)他還有其他事，這事改天再說(shuō)，然后轉(zhuǎn)身走了，留下董明珠一個(gè)人在辦公室里。

董明珠坐在那里，又等了一會(huì)兒，還是不見(jiàn)人影，只能鎩羽而歸。

回去后，她和在珠海的同事通了電話，說(shuō)了要賬的情況，同事們都勸她算了，說(shuō)這賬肯定要不回來(lái)了，如果能要回來(lái)，原來(lái)的業(yè)務(wù)員會(huì)不要嗎？誰(shuí)不想賺那2％的提成？

“再說(shuō)了！你要回來(lái)也不算你的！白費(fèi)那勁干嗎！有這工夫，還不如趕快去跑市場(chǎng)呢?！蓖抡f(shuō)。

“不！我一定要要回來(lái)！這已經(jīng)不是提成的問(wèn)題了，甚至連錢(qián)的事都不是了，這是原則問(wèn)題，如果他的欠款要不回來(lái)，就會(huì)有越來(lái)越多的人像他一樣欠款?！?/p>

董明珠說(shuō)得義正辭嚴(yán)，同事在電話那邊直搖頭，覺(jué)得她太固執(zhí)了。

“你真是不撞南墻不回頭呀！”

“我就不信了，他能逃得了？跑得了和尚跑不了廟，我天天去找他，一天不行兩天！兩天不行三天！三天不行一周！”董明珠說(shuō)。

“那要一周也不行呢？”

“那就兩周、三周，一個(gè)月！”

“一個(gè)月還不行呢？”

“不管多長(zhǎng)時(shí)間，這件事不解決，我誓不罷休！”董明珠大聲說(shuō)。

2

董明珠說(shuō)到做到，她鍥而不舍地天天去找那位牛經(jīng)理。不過(guò)，每次都是白白浪費(fèi)一天時(shí)間，因?yàn)榕＝?jīng)理總有理由和借口，說(shuō)有事要出去一下，離開(kāi)后便不再回來(lái)，在董明珠接連幾天上門(mén)后，他竟然干脆“消失”，再也不出現(xiàn)了。

這惹火了董明珠，也激起了她的犟脾氣。

“你不是想躲我嗎？我看你能躲多久，躲得了一天，難道還能躲一輩子嗎？”

董明珠仍然天天去牛經(jīng)理的辦公室，他不在，董明珠也會(huì)坐在那里等著。當(dāng)然，她并不是傻等，在等的過(guò)程中她會(huì)和這里的員工聊天，慢慢地竟然聊成了熟人。那些員工都很同情她，但又做不了主。

這樣的日子轉(zhuǎn)眼就過(guò)去一個(gè)多月了。

有一天，和她聊得最投機(jī)的一名員工看她每天等得很辛苦，又見(jiàn)不到牛經(jīng)理，便悄悄對(duì)她說(shuō)：“你不用天天來(lái)，給我留個(gè)電話號(hào)碼，牛經(jīng)理一來(lái)辦公室，我就通知你！”

董明珠高興地答應(yīng)了，在感謝了那名員工后她便回到了住處。果然，兩天后她便接到了那名員工的電話，說(shuō)牛經(jīng)理回辦公室了，讓她趕快過(guò)去。

董明珠飛也似的奔了過(guò)去，將牛經(jīng)理堵在了辦公室，牛經(jīng)理見(jiàn)到她時(shí)有些驚訝，也有些尷尬。

此時(shí)的董明珠覺(jué)得自己已經(jīng)沒(méi)必要對(duì)牛經(jīng)理客氣了，便直接說(shuō)：“牛經(jīng)理，見(jiàn)您一面可真是難，比見(jiàn)國(guó)務(wù)院總理都難，您不是天天開(kāi)會(huì)嗎？現(xiàn)在開(kāi)完了嗎？”

牛經(jīng)理的眼珠子飛快地轉(zhuǎn)了幾下，知道董明珠不好應(yīng)付，便立刻換了一種態(tài)度，笑著說(shuō)：“對(duì)不起！最近實(shí)在是太忙了！實(shí)在太忙了！你辛苦了！辛苦了！”

董明珠依然沉著臉說(shuō)：“我辛苦點(diǎn)不要緊，只希望能耽誤您一點(diǎn)寶貴時(shí)間，和我結(jié)一下之前的款。這點(diǎn)錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)也許不算什么，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要，我們?nèi)珡S的人可都靠這錢(qián)吃飯呢！”

牛經(jīng)理像個(gè)變臉高手，先是沉下臉，接著又嘿嘿干笑兩聲，大聲說(shuō)：“好了好了！我算是服了你了，這樣吧！再發(fā)50萬(wàn)元的貨來(lái)，前面的賬我馬上給你結(jié)清！”

這下輪到董明珠愣住了，牛經(jīng)理這是將了她一軍，如果真按他說(shuō)的，先給他發(fā)50萬(wàn)元貨的話，那么根據(jù)公司的規(guī)定，她是能從中受益的；但如果將貨發(fā)給他，他依然不結(jié)貨款，那么公司受的損失又增多了，同時(shí)自己承諾的一定要收回貨款的事也就泡湯了。

怎么辦呢？

自己毀掉自己的承諾，算得上稱職的業(yè)務(wù)員嗎？

想到這里，董明珠鎮(zhèn)定自若地說(shuō)：“您把前面的欠款付了，我馬上讓公司發(fā)50萬(wàn)元的貨來(lái)?！?/p>

此時(shí)的董明珠想的就是無(wú)論如何都要收回前面的賬，要回前面的賬是牛經(jīng)理提任何條件的前提。

牛經(jīng)理也不是吃素的，堅(jiān)持讓她先給50萬(wàn)元的貨，看到50萬(wàn)元的貨后再結(jié)之前的賬。兩個(gè)人“斗”了好幾個(gè)回合。

董明珠在“斗”的過(guò)程中已經(jīng)完全冷靜下來(lái)了，她知道，也許牛經(jīng)理說(shuō)再發(fā)50萬(wàn)元的貨只是一個(gè)借口，只是為了讓她左右為難，目的就是為了趕走她，不結(jié)之前的賬。

需要斗智斗勇的時(shí)候到了，董明珠假裝沉思片刻，語(yǔ)氣舒緩下來(lái)，她說(shuō)可以按他說(shuō)的，先給50萬(wàn)元的貨，再結(jié)前面的賬，但在發(fā)貨前她要知道之前那些貨還剩多少，不然不好向總廠匯報(bào)。

牛經(jīng)理中了她的計(jì)，但卻撇著嘴說(shuō)那些貨沒(méi)什么好看的，都有毛病，都是些沒(méi)人要的廢品。

“有毛病沒(méi)人要？那正好讓我拉走算了，這樣也就不用再讓您結(jié)賬了，而且還不占您的地方，您說(shuō)是吧，總之，讓我看看那些貨吧！”

董明珠從牛經(jīng)理的話里已經(jīng)知道這個(gè)人還想繼續(xù)耍無(wú)賴，所謂繼續(xù)發(fā)貨只是拖延的借口而已，心里反而不怎么慌亂了，她只是執(zhí)著地要求想看看那些貨。牛經(jīng)理哪里見(jiàn)過(guò)這么執(zhí)著的人，只得讓步，但又說(shuō)倉(cāng)庫(kù)保管員不在，讓董明珠明天再來(lái)。

董明珠知道牛經(jīng)理又在找借口，因?yàn)樗f(shuō)倉(cāng)庫(kù)保管員不在時(shí)是順口說(shuō)出來(lái)的，他沒(méi)有問(wèn)任何人，怎么知道倉(cāng)庫(kù)保管員不在？顯然又是在糊弄她。不過(guò)，看到牛經(jīng)理好像也表現(xiàn)出了不耐煩，怕將他惹毛了，最后又來(lái)個(gè)“消失”，自己再找他就難了。于是董明珠就假裝被糊弄住了，說(shuō)明天就明天。

回去的當(dāng)天晚上，董明珠開(kāi)始思考幾個(gè)問(wèn)題：第一，這種人以后還有沒(méi)有合作的必要？第二，自己這么做，算是對(duì)工作負(fù)責(zé)嗎？第三，如果牛經(jīng)理仍然不結(jié)賬，自己該怎么做？去法院告他嗎？

經(jīng)過(guò)一晚上的思索，董明珠給出了答案：第一，這種人以后絕不能再合作；第二，自己這么做是正確的，是對(duì)工作的負(fù)責(zé)；第三，如果他仍然不結(jié)賬，那就一定要要回全部貨品，實(shí)在不行再打官司，總之，絕對(duì)不能讓他的無(wú)賴行徑得逞！

3

一夜無(wú)眠，董明珠一早就去了那家電子公司，結(jié)果再次證實(shí)了她的猜測(cè)，牛經(jīng)理又在耍賴。

由于早有思想準(zhǔn)備，董明珠倒不是很沮喪，而是通過(guò)這里的員工打聽(tīng)到了海利空調(diào)還有多少庫(kù)存，在得知很多貨都被他們?cè)诎徇\(yùn)中損壞后她非常心疼，更抱定了要拿走貨的決心。

董明珠又接連兩天去了牛經(jīng)理的辦公室，也許是見(jiàn)沒(méi)辦法糊弄了，也許是被董明珠“煩”得無(wú)可奈何了，牛經(jīng)理終于出現(xiàn)并帶她去了倉(cāng)庫(kù)。

倉(cāng)庫(kù)很破舊，和店面豪華的裝修完全不一樣。凌亂不堪的地面上堆放著各式各樣的產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品都沒(méi)有了包裝，猛一進(jìn)去還以為進(jìn)了廢品收購(gòu)站。

董明珠的心砰砰亂跳，她在那一堆堆的“廢品”中尋找著海利空調(diào)，瞅了一圈還不見(jiàn)她便什么都不顧地開(kāi)始扒拉，將上面的產(chǎn)品扒開(kāi)來(lái)尋找。

總算找到了，海利空調(diào)和其他“廢品”的命運(yùn)一樣，被亂七八糟地堆放著，傷痕累累。

這一臺(tái)臺(tái)空調(diào)凝聚了多少工人的心血，價(jià)格也不便宜，卻被這樣胡亂堆放著，董明珠的心很痛。她繼續(xù)翻找著，終于看到了幾件沒(méi)有拆封的海利空調(diào)。

在氣喘吁吁地將拆封和沒(méi)拆封的空調(diào)全部清點(diǎn)了一遍后，她對(duì)一旁冷眼旁觀的牛經(jīng)理說(shuō)：“所有的海利空調(diào)我都要拉走！”

牛經(jīng)理看著董明珠半天沒(méi)說(shuō)話，這個(gè)倔強(qiáng)的女業(yè)務(wù)員讓他意識(shí)到，她和原來(lái)的業(yè)務(wù)員不一樣，不好輕易打發(fā)。

董明珠不管他說(shuō)不說(shuō)話，繼續(xù)說(shuō)，這是前任留下的舊貨，一定要拉回去，必須將之前的事情了結(jié)了，這樣才有利于以后合作。

牛經(jīng)理沉思不語(yǔ)，片刻之后他拿出煙，在煙盒上彈了彈說(shuō)，那就明天來(lái)拉貨吧。像是為了堵住董明珠的嘴，他又補(bǔ)充道，現(xiàn)在快下班了，你也沒(méi)找來(lái)車，怎么搬？

牛經(jīng)理的態(tài)度讓董明珠很是不解，因?yàn)樗辉偬岚l(fā)50萬(wàn)元貨的事情了。

董明珠試圖從牛經(jīng)理的表情上看出些什么，但除了看到那一抹有些奇怪的笑意外，看不出其他。她想當(dāng)即將貨拉走，但想想確實(shí)天色已晚，這時(shí)候也確實(shí)叫不來(lái)車，只好同意牛經(jīng)理的意見(jiàn)。

董明珠沒(méi)想到，這又是牛經(jīng)理耍的滑頭，因?yàn)楫?dāng)她次日一早去倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，保管員不在，說(shuō)是國(guó)慶節(jié)放假，保管員要休息。

已經(jīng)租來(lái)的車正停在倉(cāng)庫(kù)門(mén)口，董明珠就那么傻傻地站在倉(cāng)庫(kù)門(mén)口，看著鐵將軍把門(mén)發(fā)呆。她再次被牛經(jīng)理戲弄了。

讓租來(lái)的車回去后，董明珠在原地站了很久，她聽(tīng)著來(lái)來(lái)往往行人的說(shuō)話聲，聽(tīng)著汽車?yán)嚷曉谒呂锁Q，鼻子一酸。她覺(jué)得非常無(wú)助，無(wú)助到想要號(hào)啕大哭一場(chǎng)。

不知道待了多久，直到太陽(yáng)高高升起，燒灼著她的皮膚，她才挪動(dòng)著沉重的腳步，回到了住處。

回去后，董明珠便將自己緊緊地關(guān)在了房間里，她的腦袋一片空白。她不停地問(wèn)自己，這樣做值得嗎？用幾十天的時(shí)間去追這筆原本不該自己負(fù)責(zé)的爛賬，自己受損失不算，還有受不盡的委屈。

不過(guò)，和以往遇到任何困難時(shí)一樣，董明珠最終還是說(shuō)服了自己，覺(jué)得一切都是值得的。作為海利空調(diào)廠的業(yè)務(wù)員，自己首先考慮的不應(yīng)該是個(gè)人利益，而應(yīng)該是整個(gè)廠子的利益。同時(shí)，她不能因?yàn)閯e人的無(wú)賴而生氣，更不能陷入哀怨中影響自己的氣勢(shì)。自己現(xiàn)在要做的就是做出業(yè)績(jī)，向廠里和其他人證明自己的實(shí)力。

漸漸冷靜下來(lái)的董明珠覺(jué)得，在追這批貨的同時(shí)，也不能因?yàn)檫@件事影響自己去擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)。反正國(guó)慶幾天保管員不在，也沒(méi)辦法去搬空調(diào)，于是她收拾了一下簡(jiǎn)單的行李，搭上了一輛去淮南的公共汽車。

整個(gè)國(guó)慶節(jié)，董明珠都穿行在淮南的店鋪里。國(guó)慶節(jié)后她又回到了合肥，第一件事就去找牛經(jīng)理。

牛經(jīng)理再次“消失”，董明珠再次執(zhí)著等候。

董明珠的執(zhí)著和牛經(jīng)理做事的“缺德”徹底讓牛經(jīng)理的員工們“倒戈”了，他們都說(shuō)要幫她。在那些員工再次給她通風(fēng)報(bào)信后，她見(jiàn)到了牛經(jīng)理。這次，董明珠將所有的涵養(yǎng)都收了起來(lái)，她沖到牛經(jīng)理面前，大聲吼道：“這么大公司的經(jīng)理，怎么能說(shuō)話不算話？你當(dāng)面說(shuō)好要退貨給我的，可又不停地糊弄我。從現(xiàn)在開(kāi)始，你走到哪里我就跟到哪里！告訴你，我不像你，說(shuō)話不算話！我說(shuō)到做到，咱們走著瞧！”

董明珠憤怒的表情嚇壞了牛經(jīng)理，他急忙說(shuō)：“好了！好了！你厲害！算你厲害！明天就給你退貨！”

董明珠雖然還是不相信，但牛經(jīng)理反復(fù)保證，說(shuō)明天一定給她退貨，董明珠這才忐忑不安地回去了。

那一夜是董明珠到安徽后睡得最不安穩(wěn)的一夜，她不知道明天迎接她的是什么，還會(huì)是失望嗎？

一夜無(wú)眠。

一大早，董明珠便急不可耐地洗漱出門(mén)，租了一輛東風(fēng)車開(kāi)到倉(cāng)庫(kù)門(mén)口。

這次，牛經(jīng)理沒(méi)再?；樱珔s冷冷地說(shuō)：“你要想搬就搬吧！不過(guò)只能你自己搬！外人不能進(jìn)去?！?/p>

牛經(jīng)理雖然答應(yīng)讓董明珠搬貨，但卻很不甘心，所以想再刁難一下她，因?yàn)樗X(jué)得一個(gè)弱女子不可能搬得了42萬(wàn)元的空調(diào)。但沒(méi)想到董明珠沒(méi)有絲毫的猶豫和膽怯，馬上進(jìn)倉(cāng)庫(kù)搬空調(diào)。

沉重的空調(diào)被董明珠一個(gè)個(gè)地挪著、抱著，搬到了卡車?yán)铩?/p>

汗水從她的臉上流了下來(lái)，流到了她的脖子上，妝容花了，衣服濕了，但她不停也不歇，只是不斷地搬著。在搬到最后一臺(tái)時(shí)，那位牛經(jīng)理低下了頭……

看著42萬(wàn)元的貨到了自己的手里，董明珠內(nèi)心隱藏的委屈一下子迸發(fā)了出來(lái)，她坐在卡車副駕駛座上，眼淚溢滿了眼眶。在卡車開(kāi)動(dòng)的那刻她將頭從窗口探了出來(lái)，朝牛經(jīng)理喊道：“從今往后，我們?cè)僖膊粫?huì)和你這樣的人做生意了！”

喊完，眼淚像泉水一樣，唰唰唰地流了下來(lái)。

40天，整整用了40天，董明珠在飽嘗了冷落、戲弄和欺騙后，追回了42萬(wàn)元的貨。

這次追債讓她意識(shí)到，不管一個(gè)企業(yè)的發(fā)展前景多好，如果遇到像牛經(jīng)理這樣的經(jīng)銷商多了，都會(huì)將企業(yè)拖垮。所以要想做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，她就必須學(xué)會(huì)如何應(yīng)付這種情況，如何應(yīng)付這種人。

從那時(shí)起，她已經(jīng)開(kāi)始想著怎么杜絕出現(xiàn)這種情況了。也從那天開(kāi)始，經(jīng)銷商里便有了關(guān)于她的一些傳言，說(shuō)她的執(zhí)著讓人害怕，說(shuō)她是個(gè)不折不扣的狠角色！

自創(chuàng)交易新模式，喜獲人生第一單

1

經(jīng)歷了40天的追欠款后，董明珠突然有種醍醐灌頂之感，她好像一下子知道了什么是營(yíng)銷，應(yīng)該怎樣做一個(gè)成功的營(yíng)銷員。

她知道了開(kāi)拓市場(chǎng)的艱難，同時(shí)也知道了，貨款不清將會(huì)使企業(yè)陷入惡性循環(huán)。

董明珠查了很多資料，知道了這種不良狀況會(huì)使很多具有發(fā)展前景的企業(yè)因?yàn)闊o(wú)法追回欠款而被迫停產(chǎn)。也就是說(shuō)，商家的責(zé)任最后由廠家來(lái)承擔(dān)，而那時(shí)候的銷售市場(chǎng)通行這種銷售方式，因?yàn)橹挥羞@樣經(jīng)銷商才會(huì)與廠家合作。

面對(duì)這種情況，自己應(yīng)該怎么做？依然按照老規(guī)矩來(lái)做？可如果不解決這個(gè)問(wèn)題，即使打開(kāi)了安徽市場(chǎng)又有多大的意義呢？

董明珠給了自己幾天的思考時(shí)間，最后得出一條結(jié)論：必須先打款后發(fā)貨，絕對(duì)不能賒賬。只有這樣才能保證雙方的利益，才能體現(xiàn)商業(yè)的公平。

董明珠怎么也沒(méi)有想到，自己的這條結(jié)論會(huì)成為她自定的一條商規(guī)，并延續(xù)到自己一生的事業(yè)中。

若干年后，格力電器有了“在她手里不會(huì)有應(yīng)收款”這條在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟的商規(guī)。

當(dāng)然，在董明珠給自己定下這條商規(guī)的時(shí)候，她所在的公司還只是個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的空調(diào)小廠。不要說(shuō)像海利這樣的小廠，就是一些大廠也在用“先貨后款”的代銷方式。試想一下，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，董明珠這樣一個(gè)來(lái)廠里不久的底層業(yè)務(wù)員，要怎樣實(shí)現(xiàn)自己定的“先款后貨”？

那時(shí)候，這四個(gè)字就像笑話一樣，在別人看來(lái)是根本不可能實(shí)現(xiàn)的事。董明珠不這么看，在別人說(shuō)她真這么做只能是自尋死路、死路一條時(shí)，她堅(jiān)定地說(shuō)：“之所以你們覺(jué)得不可能，是因?yàn)槟銈儚膩?lái)都沒(méi)有想過(guò)去嘗試！”

“那你就去嘗試，就去撞南墻吧！撞得頭破血流，你就知道這一行該怎么做了。”老業(yè)務(wù)員對(duì)她的“不識(shí)時(shí)務(wù)”很無(wú)奈，搖著頭說(shuō)。

董明珠依然微笑著不說(shuō)話，她在心里發(fā)誓，一定要讓他們知道，健康的營(yíng)銷模式才是最有生命力的。

在那時(shí)候，董明珠已經(jīng)將自己的目標(biāo)定位在超出業(yè)務(wù)員之外的企業(yè)利益上了，她開(kāi)始考慮如何避開(kāi)這種債務(wù)泥潭。她覺(jué)得，想要打開(kāi)安徽市場(chǎng)，而且不再陷入討債陷阱，必須打破原有的不合理規(guī)則，找一塊能夠敲開(kāi)健康銷售理念的敲門(mén)磚。

這塊敲門(mén)磚是什么呢？就是經(jīng)銷商，而且是信譽(yù)好、有很好的銷售理念和服務(wù)意識(shí)的經(jīng)銷商。只有這樣的經(jīng)銷商才有可能接受她的不欠款原則。

這樣的經(jīng)銷商有嗎？董明珠不知道。但她知道，只有這樣做，安徽的空調(diào)市場(chǎng)才能真正打開(kāi)，她的銷售業(yè)務(wù)才能走上一個(gè)新的臺(tái)階。

40天的追債讓董明珠知道不能再延續(xù)原有的規(guī)則走下去了，這是她追債后的一個(gè)重要收獲。

有了具體思路后，董明珠開(kāi)始為執(zhí)行這個(gè)思路做準(zhǔn)備。她用了整整一個(gè)月的時(shí)間了解整個(gè)安徽市場(chǎng)，她跑遍了合肥、淮南、蕪湖、銅陵、安慶等地。最終，她將主攻戰(zhàn)場(chǎng)放在了淮南。

董明珠之所以選擇淮南，是因?yàn)楹＠照{(diào)在淮南的經(jīng)銷商比較多，雖然這種經(jīng)銷也是代銷，但最起碼他們知道海利空調(diào)這個(gè)產(chǎn)品。

不過(guò)，當(dāng)她真正和這些經(jīng)銷商聊、問(wèn)他們代銷海利空調(diào)的情況時(shí)，聽(tīng)到的全是牢騷和不滿，不是嫌質(zhì)量不過(guò)關(guān)就是嫌服務(wù)不到位。董明珠越聽(tīng)心越?jīng)?，讓他們代銷都這么不滿意，還能指望他們答應(yīng)付款發(fā)貨嗎？

不過(guò)，正是這些人的牢騷和不滿讓她意識(shí)到了品牌信譽(yù)的重要性，一個(gè)品牌的信譽(yù)要是沒(méi)有了，那是怎么都無(wú)法挽回的。

找代銷過(guò)海利空調(diào)的商家看來(lái)是沒(méi)有希望了，無(wú)奈之下，董明珠決定去那些沒(méi)有代銷過(guò)海利空調(diào)的商家試試。在一個(gè)電器商場(chǎng)，她找到了經(jīng)理，聽(tīng)完董明珠的介紹后，那人只是輕描淡寫(xiě)地說(shuō)了一句：“沒(méi)見(jiàn)過(guò)你們的產(chǎn)品，好不好不清楚，拿幾臺(tái)來(lái)試試吧！”

他說(shuō)話時(shí)那隨意的表情就像海利空調(diào)是一個(gè)不值錢(qián)的物品，想讓他們接手，董明珠就該感恩戴德地拿來(lái)產(chǎn)品求他們收下。

董明珠雖然覺(jué)得此人不是她需要的“敲門(mén)磚”，但還是試探性地問(wèn)：“你們都采用什么方式付款？”

那位經(jīng)理瞟了董明珠一眼，指著順德的華寶空調(diào)和江蘇的春蘭空調(diào)說(shuō)：“看到?jīng)]有，它們都是代銷的！你們當(dāng)然代銷……還想怎樣？”

經(jīng)理?yè)u了搖頭，嘴一撇，沒(méi)再說(shuō)話。

董明珠的心里有說(shuō)不出的難過(guò)和失望，因?yàn)檫@兩家產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了一定的知名度。但這么有知名度的品牌都是先發(fā)貨后付款，海利空調(diào)會(huì)例外嗎？雖然知道沒(méi)什么希望了，但董明珠還是鼓足勇氣說(shuō)：“我們海利是先付款后發(fā)貨！”

一聽(tīng)這話，對(duì)方變得不耐煩了，立刻將董明珠趕走了。

第一家雖然沒(méi)成功，但既然已經(jīng)開(kāi)了口，董明珠也不再顧忌什么了，她一家又一家地找著，一家又一家地談著，但結(jié)果都一樣，在她提出“先付款后發(fā)貨”后，那些人像看怪物一樣地看著她。“你是新來(lái)的吧！不了解行情吧！還什么‘先付款后發(fā)貨’，明白嗎？只能‘代銷’！這是市場(chǎng)規(guī)則！市場(chǎng)規(guī)則你懂嗎？”

董明珠有一種很無(wú)力的感覺(jué)。即使再有信心、再執(zhí)著，現(xiàn)在她也需要冷靜地考慮一下，這樣盲目地跑，有效果嗎？是不是自己的做法，真的行不通？要不要繼續(xù)堅(jiān)持下去？還是按照原有的規(guī)則來(lái)做？

董明珠做了很久的思想斗爭(zhēng)，最終覺(jué)得不能妥協(xié)，她知道，她只要一妥協(xié)，迎接她的就會(huì)是一樁又一樁的“40天追債”。

“我就不信沒(méi)人認(rèn)可我的觀點(diǎn)！我就不信沒(méi)人和我一樣，成為第一個(gè)吃螃蟹的人，我要讓大家知道，健康的銷售理念是有人認(rèn)可的！”

董明珠的倔脾氣又犯了。

2

說(shuō)到就一定要做到，這是董明珠的執(zhí)著，她不會(huì)輕易認(rèn)輸，也不能輕易認(rèn)輸。

在對(duì)之前的遍地撒網(wǎng)式走訪做了得失總結(jié)后，她提醒自己，選擇合適的人選很重要，她要尋找到一個(gè)經(jīng)商理念和她相似的人，她要讓自己掌握話語(yǔ)的主導(dǎo)權(quán)。因此，當(dāng)她再次踏入一家電器商店時(shí)，她就在心里警告自己，一定要穩(wěn)住，一定要知道這家店經(jīng)理的經(jīng)商理念，不能莽撞。

即使聊天時(shí)，尤其是在沒(méi)有說(shuō)到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)，對(duì)方和她有著相似的理念，也表示希望市場(chǎng)能夠良性發(fā)展，但當(dāng)她說(shuō)起付款模式是先付款再發(fā)貨后，對(duì)方馬上就換了副面孔，瞪大眼睛說(shuō)：“你開(kāi)玩笑吧！”

在她微笑著說(shuō)不是開(kāi)玩笑并要做解釋時(shí)，對(duì)方已經(jīng)不客氣地?cái)[手送客了。

沒(méi)關(guān)系，不就是多了一次失敗嗎？董明珠這次出門(mén)后沒(méi)有沮喪感，她長(zhǎng)吸一口氣，笑了笑，繼續(xù)一家又一家地去試探，一家又一家地講述她的理念和觀點(diǎn)?？傻玫降幕貞?yīng)永遠(yuǎn)讓她失望，一些不客氣的經(jīng)銷商甚至還說(shuō)：“你以為你們海利是什么大企業(yè)？還跟我們經(jīng)銷商提條件！經(jīng)銷商是什么？是你們生產(chǎn)廠家的衣食父母！沒(méi)有我們賣空調(diào)，你們賺什么錢(qián)？”

面對(duì)如此“惡語(yǔ)”，董明珠總是微笑面對(duì)。她知道，想要讓自己的理念取得別人的認(rèn)同，還有很長(zhǎng)一段路要走，因?yàn)榕f有的理念太根深蒂固了，很多人只顧眼前利益，根本不管會(huì)帶來(lái)什么不良后果。

董明珠沒(méi)有泄氣，不斷地重復(fù)著，說(shuō)這么做只是想讓整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)入良性循環(huán)，大家的目的是一樣的，只有經(jīng)銷商及時(shí)付款，生產(chǎn)商才有能力提供更好的服務(wù)，生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品。

“沒(méi)有這種道理！不代銷你們家的空調(diào)，我們還能代銷其他家的空調(diào)！你想堅(jiān)持就堅(jiān)持吧！看看有誰(shuí)會(huì)接受你們的先付款后發(fā)貨！”

等來(lái)的依然是這些話。

董明珠一天天地跑著，每天都說(shuō)得口干舌燥。有些人看董明珠太執(zhí)著很辛苦，便同情地說(shuō)：“別犟了！你這種方式根本就不可能做成一個(gè)單！別自討苦吃了！你們業(yè)務(wù)員不就是拿提成嗎？何必操這種心？”

董明珠微笑著回答：“我是海利空調(diào)的業(yè)務(wù)員，所以我的命運(yùn)是和海利空調(diào)連在一起的，鍋里沒(méi)有，碗里怎么會(huì)有？而且我一定會(huì)讓你們知道，有人會(huì)接受這種方式的，因?yàn)檫@才是正確的營(yíng)銷方式?！?/p>

雖然說(shuō)得很有信心，但接連的失敗還是讓她有些沮喪。

“董明珠，一定要堅(jiān)持！只要認(rèn)定是對(duì)的，就要堅(jiān)持！總有將誠(chéng)信放在第一位的人會(huì)理解你，并認(rèn)可你的做法！”董明珠不停地給自己打氣。

接下來(lái)迎接董明珠的依然是一次次的打擊，雖然身心疲憊，但每敲開(kāi)一家電器商店的門(mén)，她都會(huì)讓經(jīng)銷商們看到她微笑的樣子。

幸運(yùn)之神終于開(kāi)始向她傾斜。

這次在她敲開(kāi)淮南一家電器商店經(jīng)理室的門(mén)后，董明珠看到了一位女性經(jīng)理，和無(wú)數(shù)經(jīng)銷商打過(guò)交道的經(jīng)歷讓她覺(jué)得這位女性經(jīng)理看起來(lái)很和藹可親，雖然她看起來(lái)也不乏生意人的精明，卻也像個(gè)真誠(chéng)忠厚之人。

董明珠在心里給自己定了個(gè)目標(biāo)，一定要說(shuō)服這個(gè)人。

同為女性的身份，讓她們很快就開(kāi)始了輕松的交流。這次，董明珠沒(méi)有一上來(lái)就說(shuō)合作的事，而是“以情動(dòng)人”，她聊起了自己幾個(gè)月以來(lái)的經(jīng)歷，聊起了收回42萬(wàn)元欠款的不易，以及因?yàn)閳?jiān)持“先付款再發(fā)貨”原則時(shí)所遭受的種種打擊。

女經(jīng)理被她的勤奮和誠(chéng)懇打動(dòng)了。

“看你也不容易，我們就先進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試，好銷的話我們以后就多進(jìn)，不好銷以后也就不進(jìn)了?！?/p>

董明珠一聽(tīng)，激動(dòng)地握住了女經(jīng)理的手，連聲說(shuō)謝謝！

這20萬(wàn)元是董明珠獨(dú)立做成的第一筆生意，而且還是在遵循了“先付款再發(fā)貨”的原則下做成的這筆生意，她的興奮可想而知。

在拿著20萬(wàn)元支票離開(kāi)女經(jīng)理的辦公室后，董明珠的眼淚再次溢滿了眼眶，不過(guò)這次不是委屈的眼淚，而是高興的眼淚。她暗自在心里發(fā)誓，一定不辜負(fù)這位女經(jīng)理的信任，一定要做好后期服務(wù)，不能像以前那些業(yè)務(wù)員一樣，簽了合同、拿了錢(qián)就不管了。

確實(shí)，之后董明珠和這位女經(jīng)理成了朋友，她一次次去女經(jīng)理的店里了解她的銷售情況，和她一起想對(duì)策，這家店及這位女經(jīng)理真的成了董明珠打開(kāi)安徽市場(chǎng)的敲門(mén)磚。

加強(qiáng)售后服務(wù)，業(yè)績(jī)上漲寫(xiě)傳奇

1

有了第一單的20萬(wàn)元，董明珠對(duì)實(shí)施自己的營(yíng)銷新規(guī)則更有信心了。

不過(guò)，那位給了她20萬(wàn)元訂單的女經(jīng)理的店里雖然擺上了海利空調(diào)，但關(guān)注的人非常少。這讓董明珠有些著急，女經(jīng)理幫了她，而且還是先打款后發(fā)貨，如果這些空調(diào)賣不出去，不是害了女經(jīng)理了嗎？更何況空調(diào)老賣不出去也會(huì)讓這位好心的女經(jīng)理對(duì)海利品牌失去信心，將影響海利空調(diào)在安徽的進(jìn)一步推廣。

所以她決定，一定要幫助女經(jīng)理將20萬(wàn)元的貨賣出去。

董明珠開(kāi)始動(dòng)起了腦筋，想著怎樣才能讓更多的人知道海利空調(diào)。要想讓更多人知道這個(gè)品牌，僅僅擺在店里想暢銷很難，可不在店里擺著還能擺在哪兒呢？

董明珠知道，一個(gè)產(chǎn)品以最快速度被人們認(rèn)識(shí)，最好的辦法是在電視或報(bào)紙上做廣告，可做廣告的費(fèi)用很高，海利這樣一個(gè)小廠實(shí)在沒(méi)有多余的錢(qián)去做廣告。

怎么才能既不用付廣告費(fèi)，又能讓更多的人知道海利空調(diào)呢？

這個(gè)問(wèn)題一直困擾著董明珠，直到有一天她在公交車上聽(tīng)到兩個(gè)人在聊天，說(shuō)自己家里的親戚多，七大姑八大姨的，一家有一點(diǎn)事，一個(gè)傳一個(gè)，很快全部親戚都知道了，一家買(mǎi)了什么東西，用不了多久每家都要去買(mǎi)一個(gè)。

說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心。董明珠突然有了主意，她興奮至極，馬上下車去找那位女經(jīng)理。并對(duì)她說(shuō)：“我想到了一個(gè)不用在媒體上做廣告，還能讓更多人知道并了解我們海利空調(diào)的方法?！?/p>

“哦？有這樣的好事？什么辦法？”女經(jīng)理也在為海利空調(diào)無(wú)人問(wèn)津而煩惱，一聽(tīng)這話就連忙問(wèn)。

“很簡(jiǎn)單，咱們可以發(fā)動(dòng)員工，先向他們的親戚朋友介紹！一個(gè)介紹一個(gè)，知道的人不就多了嗎？而且一旦這條線上有人用過(guò)、很好用的話，這種口碑傳播比什么都有用?！倍髦榕d奮地說(shuō)。

女經(jīng)理有些將信將疑地看著她。

“試試吧！大姐！我覺(jué)得一定行！”她又說(shuō)。

女經(jīng)理答應(yīng)了，下班前她召開(kāi)了全體員工會(huì)議，董明珠破例參加。在這個(gè)會(huì)上，女經(jīng)理讓董明珠說(shuō)了她的想法，員工們聽(tīng)后也都嘰嘰喳喳地小聲議論著。女經(jīng)理見(jiàn)大家有興趣，便又說(shuō)了獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，員工們的積極性一下子調(diào)動(dòng)起來(lái)了，都說(shuō)會(huì)回家試試。

一個(gè)月后，董明珠又去那家店時(shí)，女經(jīng)理高興地告訴她，效果不錯(cuò)，來(lái)店里了解海利空調(diào)的人多了很多，已經(jīng)賣掉好幾臺(tái)了。

“太好了！旺季一定會(huì)更好的！”董明珠很有把握地說(shuō)。

董明珠說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，1992年夏天，經(jīng)過(guò)口口相傳的海利空調(diào)，20萬(wàn)的貨在這家店里很快就被銷售一空。女經(jīng)理非常高興，馬上打款，讓董明珠再次給她發(fā)貨，第二批貨上來(lái)后銷售情況依然非常好。

這家店的成功竟然在無(wú)意間被打造成了一個(gè)樣板店。

有了樣板，董明珠便以這家店為先例，到更多經(jīng)銷商那里“現(xiàn)身說(shuō)法”，使一家一家的經(jīng)銷商都同意了“先付款再發(fā)貨”，一張張訂單雪花般飄到了董明珠的辦公桌上。

僅在安徽省淮南市，董明珠在1992年的銷售額就達(dá)到了240萬(wàn)元，比其他省的銷售額還多，淮南也成了整個(gè)安徽市場(chǎng)中業(yè)績(jī)最好的城市。

安徽市場(chǎng)被董明珠打開(kāi)了。

這是個(gè)令很多人感到驚訝不已的成績(jī)。之所以能有如此成績(jī)，是因?yàn)槎髦榈母櫡?wù)讓經(jīng)銷商沒(méi)有了后顧之憂，雖然要先打款再進(jìn)貨，但因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)員的貼心服務(wù)，他們覺(jué)得銷售海利空調(diào)既放心也省心，對(duì)海利空調(diào)也就更有信心了。

董明珠并沒(méi)滿足于這個(gè)成績(jī)，她要由點(diǎn)到面，開(kāi)始全面輻射。而此時(shí)的海利空調(diào)也已經(jīng)更名為格力空調(diào)了，董明珠主張的售后跟蹤服務(wù)成了格力空調(diào)在安徽銷售火暴的最主要原因。

董明珠用她的實(shí)際行動(dòng)，以及真實(shí)業(yè)績(jī)告訴了曾經(jīng)懷疑她的人：“先付款后發(fā)貨”的營(yíng)銷方式是可以被市場(chǎng)接受的。

淮南市場(chǎng)的成功只是董明珠的第一個(gè)目標(biāo)，接著她將下一個(gè)目標(biāo)盯在了蕪湖。蕪湖成了董明珠的第二個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

2

剛到蕪湖的董明珠又像最初去淮南一樣，面對(duì)的是陌生的地方、陌生的人。不過(guò)，因?yàn)橛辛嗽诨茨系某晒?jīng)驗(yàn)，她沒(méi)有再盲目地去一家一家跑，而是決定瞅準(zhǔn)一家大商場(chǎng)，然后主攻它，讓它變成一塊能夠敲開(kāi)蕪湖市場(chǎng)的敲門(mén)磚，讓格力空調(diào)在蕪湖一炮打響。

通過(guò)踩點(diǎn)，她發(fā)現(xiàn)了一家規(guī)模很大的商場(chǎng)，而且是一家國(guó)營(yíng)商場(chǎng)，這家國(guó)營(yíng)大商場(chǎng)對(duì)格力空調(diào)的前身——海利空調(diào)并不陌生，也曾代銷過(guò)。

不過(guò)，當(dāng)董明珠見(jiàn)到這位公司經(jīng)理時(shí)，通過(guò)簡(jiǎn)單的聊天，她發(fā)現(xiàn)這是一位做事謹(jǐn)慎的經(jīng)理，這樣的人通常為了安全和自保不會(huì)去做一些改變，也缺少開(kāi)拓市場(chǎng)的魄力，所以她稍稍有些失望。

蕪湖已經(jīng)再?zèng)]有這么大規(guī)模的商場(chǎng)了，小商場(chǎng)即使做成功了，也只是小的“敲門(mén)磚”，影響力太小?？磥?lái)最好能和這家商場(chǎng)合作，可這種性格的商家經(jīng)理要怎么說(shuō)服呢？

董明珠想了想，決定先用真誠(chéng)來(lái)獲取他的信任，然后打消他的顧慮，讓他對(duì)和格力空調(diào)合作有信心，然后再說(shuō)合作的事。

然而，董明珠在向那位經(jīng)理介紹完自己后，那位經(jīng)理不客氣地抱怨道：“你們什么時(shí)候把多收我們的錢(qián)給退回來(lái)？”

董明珠愣住了，急忙問(wèn)是怎么一回事，以前是代銷，怎么還會(huì)出現(xiàn)廠家欠經(jīng)銷商的錢(qián)？

那位經(jīng)理說(shuō)了經(jīng)過(guò)，董明珠這才知道，格力空調(diào)在之前和這家商場(chǎng)合作的時(shí)候，由于原來(lái)業(yè)務(wù)員的疏忽，多從這家商場(chǎng)要了錢(qián)。

知道了前因后果后，董明珠向他保證，一定會(huì)打電話給總公司，查清賬目。如果真如他所說(shuō)，那么很快就會(huì)將多收的錢(qián)退回來(lái)。

從那家商場(chǎng)出來(lái)后，董明珠馬上打電話給珠?？偛?，讓他們查一下，查后的結(jié)果果然如那位經(jīng)理所說(shuō)。

“那就盡快把錢(qián)退回來(lái)吧！”董明珠皺著眉說(shuō)。

她不明白，這些業(yè)務(wù)員都是怎么做事的，怎么可以出現(xiàn)這樣的失誤？

錢(qián)很快給這家商場(chǎng)匯過(guò)來(lái)了，董明珠做事認(rèn)真和干脆利索給那位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)理留下了很好的印象。他說(shuō)，原本準(zhǔn)備不再和海利（格力）合作了，但沖著董明珠，他愿意再嘗試一下。

就這樣，這家公司成了董明珠在蕪湖合作的首家商場(chǎng)，更讓董明珠感動(dòng)的是，這位經(jīng)理不僅訂了貨，而且還和董明珠一起分析市場(chǎng)銷售形勢(shì)，制定銷售策略。

貨到了蕪湖后，董明珠配合這位經(jīng)理，按照他們制定的銷售策略去銷售。慢慢地，格力的市場(chǎng)在蕪湖打開(kāi)了，這家商場(chǎng)僅在1992年一年就銷售了100多萬(wàn)元的格力空調(diào)，也創(chuàng)造了該商場(chǎng)的銷售奇跡。

這家商場(chǎng)如同一塊巨大的敲門(mén)磚，幫董明珠敲開(kāi)了蕪湖的市場(chǎng)。

這再次給了董明珠信心，她隨后將戰(zhàn)場(chǎng)放在了銅陵。董明珠之所以選擇銅陵，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)銅陵在安徽屬于經(jīng)濟(jì)能力比較好的地級(jí)市，是全國(guó)的銅礦基地，那里有很多工業(yè)區(qū)和家屬區(qū)。

然而，當(dāng)她去了銅陵后才發(fā)現(xiàn)，事情沒(méi)那么簡(jiǎn)單，銅陵和之前的淮南、蕪湖市場(chǎng)完全不一樣，大商場(chǎng)沒(méi)有，小商場(chǎng)遍地，所以想要延續(xù)之前找大商場(chǎng)打開(kāi)市場(chǎng)的方式并不合適。

經(jīng)驗(yàn)無(wú)法復(fù)制，她必須換個(gè)思路找敲門(mén)磚，董明珠決定先去了解銅陵市場(chǎng)。通過(guò)了解，董明珠發(fā)現(xiàn)有家醫(yī)療器械商店代銷過(guò)海利空調(diào)，而且這家店還欠著海利空調(diào)的貨款。董明珠決定先去要欠款，要款的過(guò)程也是一個(gè)了解空調(diào)市場(chǎng)的過(guò)程。

不過(guò)，當(dāng)這家店的經(jīng)理聽(tīng)說(shuō)她來(lái)要欠款時(shí)，便怒氣沖沖地說(shuō)：“你說(shuō)我們欠你們的錢(qián)？我們什么時(shí)候欠你們的錢(qián)了？是我們給了你們錢(qián)，你們不發(fā)貨給我們，還把廠名給換了，我們正想找你們呢，你們倒找上門(mén)來(lái)了！”

董明珠雖然有些詫異，但還是怕出現(xiàn)蕪湖那家國(guó)營(yíng)商場(chǎng)發(fā)生的事，便很冷靜地拿出了隨身攜帶的賬本，看了一下后說(shuō)：“你們弄錯(cuò)了吧！當(dāng)時(shí)給你們發(fā)的貨明顯超出了你們給的貨款?！?/p>

那人不想聽(tīng)董明珠說(shuō)，一揮手：“我們可是大公司，不會(huì)弄錯(cuò)的！你來(lái)得正好！快給貨！不給貨，就給我們退款！”

董明珠平心靜氣地讓他們拿出賬本來(lái)對(duì)，但那位經(jīng)理卻以沒(méi)時(shí)間為由拒絕對(duì)賬。董明珠一直賠著笑臉，說(shuō)對(duì)賬并沒(méi)有其他意思，只是想看一下，如果真的沒(méi)給發(fā)貨，可以盡快補(bǔ)齊。

聽(tīng)董明珠這么一說(shuō)，那位經(jīng)理這才上下打量起董明珠來(lái)，態(tài)度也有些緩和，但還是牢騷滿腹，說(shuō)海利空調(diào)實(shí)在不好賣，產(chǎn)品單一，缺乏知名度，不像春蘭、華寶、小天鵝有名氣，還說(shuō)春蘭、華寶和小天鵝的品種很多，也有知名度，很好賣。

董明珠耐心地聽(tīng)那位經(jīng)理發(fā)牢騷，訴說(shuō)賣空調(diào)的艱難。在聽(tīng)的過(guò)程中，董明珠發(fā)現(xiàn)，這位經(jīng)理雖然脾氣暴躁，但性子直，人也正派，是個(gè)值得合作的人。

最后，她仔細(xì)地和這家公司對(duì)了賬，然后將情況匯報(bào)給了總部，讓總部查清楚究竟誰(shuí)欠誰(shuí)的錢(qián)。

一來(lái)二去，總部的賬還沒(méi)查清，董明珠和那位經(jīng)理已經(jīng)聊得很投機(jī)了，都覺(jué)得對(duì)方很真誠(chéng)，于是便簽了單。

和之前的每次簽單一樣，董明珠沒(méi)有簽完就了事，而是經(jīng)常去商場(chǎng)，和賣空調(diào)的女營(yíng)業(yè)員聊天，告訴她們?cè)趺赐其N格力空調(diào)最有效，因?yàn)樗?，這些營(yíng)業(yè)員對(duì)品牌的推廣起著至關(guān)重要的作用。

功夫不負(fù)有心人。1992年，這家醫(yī)療器械店的格力空調(diào)銷售額超過(guò)了華寶，不僅讓營(yíng)業(yè)員吃驚，連在那家店銷售華寶的業(yè)務(wù)員也大呼不可思議。

有了這家店的成功，董明珠便將目光放在了整個(gè)銅陵，因?yàn)檫@家醫(yī)療器械店的成功只相當(dāng)于拉開(kāi)了整個(gè)銅陵市場(chǎng)的一道小口子，想要占領(lǐng)整個(gè)銅陵的空調(diào)市場(chǎng)，她需要找一家更大的經(jīng)銷商。

可大經(jīng)銷商在哪兒呢？

董明珠突然想起和醫(yī)療器械店的經(jīng)理聊天時(shí)，那位經(jīng)理發(fā)牢騷時(shí)說(shuō)的一句話。當(dāng)時(shí)，那位經(jīng)理曾抱怨客戶用電要交增容費(fèi)，還要經(jīng)過(guò)層層審批，非常麻煩。

空調(diào)用電量大是實(shí)情，而且在20世紀(jì)90年代初，很多地方的電力供應(yīng)不足，經(jīng)常出現(xiàn)停電現(xiàn)象，不要說(shuō)其他單位或家庭，就是政府部門(mén)、醫(yī)院和科研單位也時(shí)常停電，這為銷售空調(diào)帶來(lái)了麻煩。

董明珠想，既然空調(diào)與供電局有很大關(guān)系，那么是否可以直接讓供電局來(lái)經(jīng)銷空調(diào)呢？因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多國(guó)家機(jī)關(guān)和部門(mén)都支持企業(yè)和單位辦“實(shí)體”，這種找上門(mén)來(lái)的好事供電局應(yīng)該不會(huì)拒絕。

這是董明珠靈機(jī)一動(dòng)想出的主意，一有主意她就會(huì)立即付諸行動(dòng)，直奔供電局……

3

當(dāng)時(shí)的靈光一現(xiàn)成就了董明珠在銅陵乃至安徽的第一筆大生意。

由此可見(jiàn)，很多時(shí)候，機(jī)會(huì)需要我們?nèi)ゲ蹲胶桶盐?，捕捉并把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，成功也就屬于你了。當(dāng)然，除了捕捉和把握機(jī)會(huì)的能力，執(zhí)著和認(rèn)真也不可或缺。

董明珠去了供電局后首先找的是營(yíng)業(yè)部。一到營(yíng)業(yè)部，她更高興了，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)部確實(shí)在銷售空調(diào)。然而，在她興沖沖地去看那些空調(diào)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)都是一些品種不全、質(zhì)量和價(jià)格也不怎么樣的雜牌空調(diào)。

董明珠意識(shí)到，由于供電局屬于行政單位，又從未涉足過(guò)銷售，所以不像商家進(jìn)貨時(shí)那樣小心，而是隨隨便便地拿貨。這種情況在董明珠看來(lái)正是有利的機(jī)會(huì)，她在心里暗暗發(fā)誓，一定要拿下這個(gè)訂單。

于是，她問(wèn)營(yíng)業(yè)員經(jīng)理在不在，營(yíng)業(yè)員盯著她上下打量，那天的董明珠穿著一雙沾滿灰塵的舊球鞋，背著一個(gè)黃書(shū)包，穿著打扮完全像一個(gè)來(lái)自鄉(xiāng)下的教師。

董明珠沒(méi)有介意營(yíng)業(yè)員的眼光，她微笑著拿出自己的工作證。營(yíng)業(yè)員認(rèn)真看了看她的工作證后，眼神里的疑惑更深了。董明珠想，營(yíng)業(yè)員一定在想，這位來(lái)自珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)的人怎么這么土？

董明珠想解釋一下，但又不知道怎么解釋，只是微笑地看著她。

營(yíng)業(yè)員又遲疑了一會(huì)兒，將工作證交給她，并指了指樓上。

“經(jīng)理在樓上！”她說(shuō)。

董明珠朝她說(shuō)了聲謝謝，就上樓了。

在往樓上走的時(shí)候，董明珠的內(nèi)心還是很忐忑的，政府部門(mén)辦的實(shí)體會(huì)聽(tīng)她介紹產(chǎn)品嗎？

不過(guò)，在她見(jiàn)到了經(jīng)理時(shí)，忐忑的心情頓時(shí)消失了，經(jīng)理很和善，而且也很謙遜，聽(tīng)董明珠介紹了自己的身份后特別高興，還說(shuō)自己對(duì)經(jīng)商是個(gè)門(mén)外漢，問(wèn)董明珠有什么好建議。

聽(tīng)經(jīng)理這么一說(shuō)，董明珠便毫不顧忌地談了起來(lái)，她從目前的空調(diào)市場(chǎng)談起，結(jié)合供電局的實(shí)際情況，對(duì)他們的銷售額、實(shí)際盈利做了分析。分析完之后，她又將格力空調(diào)的優(yōu)勢(shì)說(shuō)了一番，還告訴他怎么銷售最有效。

董明珠滔滔不絕地說(shuō)著，如同老師在給臺(tái)下的學(xué)生講課，那位經(jīng)理非常配合，也像個(gè)學(xué)生一樣認(rèn)真地聽(tīng)著。董明珠當(dāng)時(shí)還未意識(shí)到，她其實(shí)是在無(wú)意識(shí)地培育市場(chǎng)。

雖然說(shuō)得口干舌燥，但董明珠越說(shuō)越興奮。說(shuō)完后，她才意識(shí)到自己光顧說(shuō)了，沒(méi)讓經(jīng)理談?wù)勊南敕ā?/p>

不料經(jīng)理卻用佩服的眼神看著她說(shuō)：“你說(shuō)得太好了！一聽(tīng)你就是個(gè)內(nèi)行！這樣吧！今天馬上就下班了，明天我又要去開(kāi)會(huì)，后天你有時(shí)間的話，能再來(lái)嗎？”

董明珠一聽(tīng)，當(dāng)即答應(yīng)下來(lái)。她知道，她打動(dòng)了經(jīng)理，而且經(jīng)理對(duì)格力空調(diào)也有興趣。

之后，董明珠就像在合肥要債時(shí)一樣，經(jīng)常去供電局。不同的是，她以前去追債的時(shí)候很不受經(jīng)理歡迎，但去供電局，經(jīng)理及下屬對(duì)她都很熱情。

在供電局，她會(huì)和經(jīng)理一起討論空調(diào)市場(chǎng)的銷售情況。當(dāng)經(jīng)理忙其他事的時(shí)候她會(huì)去營(yíng)業(yè)部四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，觀察其他品牌的市場(chǎng)運(yùn)作，從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

最終，在她鍥而不舍的努力下，經(jīng)理答應(yīng)了，他說(shuō)他很想和董明珠做成這筆生意，但這么大的事情他一個(gè)人做不了主，需要向局領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，然后再做決定。

董明珠說(shuō)她明白，還說(shuō)如果可以，在局領(lǐng)導(dǎo)來(lái)的時(shí)候她想親自給局領(lǐng)導(dǎo)介紹情況。經(jīng)理沒(méi)有猶豫就答應(yīng)了。

沒(méi)過(guò)幾天，董明珠便見(jiàn)到了局領(lǐng)導(dǎo)，并向局領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)起了銅陵的空調(diào)市場(chǎng)，說(shuō)起了格力空調(diào)的生產(chǎn)、銷售情況，說(shuō)得局領(lǐng)導(dǎo)連連點(diǎn)頭，當(dāng)即拍板要進(jìn)格力的貨。

這是一筆50萬(wàn)元的貨款，當(dāng)這筆貨款打到珠?？偛繒r(shí)，整個(gè)格力空調(diào)廠都震驚了，董明珠也一下子被廠里的人所熟知。很多人甚至把她傳得神乎其神，說(shuō)她僅僅只是說(shuō)了幾句話，領(lǐng)導(dǎo)便大筆一揮，匯了50萬(wàn)元貨款。

這些話傳到董明珠的耳朵里時(shí)她哭笑不得，她知道，做任何事都不可能那么輕易成功，更不要說(shuō)去開(kāi)拓市場(chǎng)了。

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安徽銅陵供電局這筆50萬(wàn)元大單并沒(méi)有讓董明珠興奮得找不著北，因?yàn)閷?duì)她來(lái)說(shuō)，工作還沒(méi)有做完，即使50萬(wàn)元的款到了總部賬上，貨也已經(jīng)發(fā)到了銅陵供電局，想要讓格力空調(diào)的產(chǎn)品在銅陵真正落地開(kāi)花，還需要做很多事情。

此時(shí)的董明珠已經(jīng)將后期服務(wù)當(dāng)成了營(yíng)銷最重要的一環(huán)。

后期服務(wù)就是怎么讓格力空調(diào)的銷售量上去，而要想讓銷售量上去，董明珠沒(méi)有像以前一樣站在營(yíng)業(yè)部幫著賣空調(diào)，而是決定先培訓(xùn)一些專業(yè)的商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員。之所以要培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，是因?yàn)楣╇娋值臓I(yíng)業(yè)員都是供電局的員工或家屬，沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)。

這種培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的做法也只有董明珠這個(gè)業(yè)務(wù)員才會(huì)去做，更重要的是，她不僅做了，而且做得非常認(rèn)真。

針對(duì)這些營(yíng)業(yè)員沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，特別是對(duì)賣空調(diào)完全外行這一特點(diǎn)，董明珠將自己的時(shí)間全部放在了供電局，她不僅統(tǒng)一培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，而且還一對(duì)一地教那些營(yíng)業(yè)員怎樣向用戶推銷空調(diào)，告訴他們格力空調(diào)有哪些優(yōu)勢(shì)，如何幫助客戶調(diào)試空調(diào)等。

除了培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，董明珠還給供電局的安裝隊(duì)提出了建議，讓他們重視空調(diào)安裝，還說(shuō)空調(diào)不像其他電器那樣運(yùn)過(guò)去、插上電就能工作。空調(diào)的安裝關(guān)系到空調(diào)的使用壽命、運(yùn)作的安全性、消費(fèi)者的感受，甚至關(guān)系到工作時(shí)有沒(méi)有噪音等。

為此，董明珠給供電局提議，讓他們優(yōu)化安裝維修隊(duì)伍。

董明珠不知道，自己這么做其實(shí)是在改變整個(gè)市場(chǎng)的服務(wù)意識(shí)，這也為她日后成為銷售女王，為格力電器成為世界知名企業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

努力沒(méi)有白費(fèi)，供電局營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)員們很快就成了稱職的空調(diào)銷售員，在1992年的夏天來(lái)臨之際，在空調(diào)銷售旺季，銅陵供電局的“實(shí)體”生意做得風(fēng)生水起，格力空調(diào)一時(shí)間竟然供不應(yīng)求。

銅陵市場(chǎng)的打開(kāi)一下子讓格力空調(diào)這個(gè)品牌深入人心，曾經(jīng)低迷的空調(diào)銷售在銅陵發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。

擅長(zhǎng)總結(jié)的董明珠通過(guò)與銅陵供電局的合作有了啟示，她想，既然銅陵能和供電局合作，其他地級(jí)市是不是也可以和供電局合作呢？

果不其然，董明珠隨后就和合肥、蕪湖、安慶等地供電局的實(shí)體產(chǎn)業(yè)有了合作，并取得了不俗的成績(jī)。最終，供電系統(tǒng)對(duì)格力空調(diào)的銷售額竟然占了安徽三分之一的市場(chǎng)。

當(dāng)然，董明珠在安徽的成功除了她“急客戶之急，想客戶之想”的服務(wù)理念之外，還因?yàn)楦窳照{(diào)在質(zhì)量上有了很大改觀，為銷售的一路攀升提供了保障，也使董明珠在安徽的營(yíng)銷進(jìn)入了良性循環(huán)之中。

董明珠在安徽的名氣打響了，很多企業(yè)和商家開(kāi)始主動(dòng)找董明珠，要跟她合作，還有一些從未銷售過(guò)空調(diào)的商家，也慕董明珠之名要銷售格力空調(diào)。這些人里有個(gè)合肥汽貿(mào)公司的老板給董明珠留下了深刻印象。

當(dāng)時(shí)，這位老總60多歲，他的汽貿(mào)公司以前沒(méi)有銷售過(guò)空調(diào)，更不知道格力空調(diào)。不過(guò)，他卻聽(tīng)說(shuō)過(guò)董明珠這個(gè)人。有一次無(wú)意間兩人相遇，這位老總便給董明珠講起了他的汽車銷售，董明珠認(rèn)真地聽(tīng)著。聽(tīng)完后，她給這位老總介紹了格力空調(diào)，并向他展示了格力空調(diào)在安徽的銷售潛力。

沒(méi)等董明珠說(shuō)完，那位老總便打斷了董明珠的話，直接讓她根據(jù)合肥的需求幫他排一個(gè)要貨清單，董明珠雖然有些驚訝，但還是認(rèn)真地將各種型號(hào)的空調(diào)給他排列出來(lái)，并指出如果他們要銷售的話，需要125萬(wàn)元。

董明珠在說(shuō)出這句話的時(shí)候根本沒(méi)想到他會(huì)銷售格力空調(diào)，結(jié)果那位老總一聽(tīng)完她的話，毫不猶豫地說(shuō)：“我馬上讓財(cái)務(wù)給你開(kāi)支票！”

汽貿(mào)公司老總的話不僅讓董明珠吃驚，也讓當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的人吃驚，有人小聲提醒他，讓他不要這么倉(cāng)促做決定，等調(diào)查完市場(chǎng)再說(shuō)。那位老總竟然當(dāng)著很多人的面，大聲說(shuō)：“董明珠還需要調(diào)查嗎？如果她真是騙子，我也認(rèn)了！”

這位老總的舉動(dòng)和言語(yǔ)讓董明珠非常感動(dòng)，也更加堅(jiān)定了她堅(jiān)持健康銷售理念的想法。

將安徽市場(chǎng)打開(kāi)后，僅1992年一年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬(wàn)元，她一個(gè)人的銷量竟然占了整個(gè)公司的八分之一。

面對(duì)這樣的業(yè)績(jī)，有人吃驚，有人羨慕，更有人請(qǐng)教她，問(wèn)她有什么神奇的銷售方法，一定要教教他們，董明珠只說(shuō)了兩個(gè)字：勤奮。

勤奮是她成功的第一步。正是因?yàn)樗那趭^，讓她邁進(jìn)了成功的大門(mén)，同時(shí)也讓她更加自信，有了勤奮和自信，董明珠在營(yíng)銷市場(chǎng)上注定是個(gè)勝利者。

即使董明珠在安徽做出了如此成績(jī)，當(dāng)時(shí)還是沒(méi)人能想到，進(jìn)公司不到兩年的董明珠、一個(gè)看似柔弱的江南女子，竟然會(huì)以她的方式創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)的銷售奇跡。董明珠就像傳奇人物一樣，她的名字在整個(gè)格力公司傳開(kāi)了。隨著大家口口相傳，“董明珠”這個(gè)人也吸引了一個(gè)人的注意力，那就是格力空調(diào)的董事長(zhǎng)。

沒(méi)有人會(huì)想到，這個(gè)人最終也成為董明珠人生中最重要的伯樂(lè)，成了真正改變她命運(yùn)的人。這個(gè)人就是原海利空調(diào)廠，后來(lái)改為格力電器公司的董事長(zhǎng)朱江洪。