從“以退為進(jìn)”到“反敗為勝”

如果你真的遇到了一個(gè)特別難纏的客戶，沒(méi)辦法，只能以退為進(jìn)了，這一招有的時(shí)候特別奏效。如果你只是一味蠻進(jìn)，那么，就會(huì)猶如逆水行舟不進(jìn)反退。

人總會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候，問(wèn)題是犯錯(cuò)誤之后，要懂得隨機(jī)應(yīng)變，要有靈敏的反應(yīng)，以便挽回劣勢(shì)，反敗為勝。

下面是原一平使用“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)術(shù)的例子。

有一天，原一平去煙酒店拜訪。

這家煙酒店是前次直接加盟的新客戶，不過(guò)，投的保額很小。由于已成為客戶，而今天是第二次拜訪，原一平自然而然比較松懈、隨便，以致把原來(lái)頭上端端正正的帽子都戴歪了。

原一平一邊說(shuō)晚上好，一邊拉開(kāi)玻璃門，應(yīng)聲而出的是煙酒店的小老板，雖然是小老板，但年紀(jì)已經(jīng)不小了。

小老板一見(jiàn)原一平，就生氣地大叫起來(lái)：“喂!你這是什么態(tài)度，你懂不懂禮貌？歪戴著帽子來(lái)拜訪你的客戶嗎？你這個(gè)大混蛋。我是信任明治保險(xiǎn)，也信任你，真沒(méi)想到我所信賴公司的員工，竟然那么隨便、無(wú)禮。你出去吧!我不投你的保了?！?/p>

聽(tīng)完這句話，原一平恍然大悟，馬上雙腿一屈，立刻跪在地上。

“唉!我實(shí)在慚愧極了，因?yàn)槟阋呀?jīng)投保，就把你當(dāng)成自己人，所以太任性隨便了，抱歉!”

原一平繼續(xù)道歉說(shuō)：“我的態(tài)度實(shí)在太魯莽了，不過(guò)我是帶著向親人的問(wèn)候來(lái)拜訪你的，絕沒(méi)有輕視你的意思，所以請(qǐng)你原諒我好嗎？千錯(cuò)萬(wàn)錯(cuò)，都是我的錯(cuò)，我太魯莽了?！?/p>

小老板突然轉(zhuǎn)怒為笑：“喂!不要老跪在地上，站起來(lái)吧，站起來(lái)吧，其實(shí)我大聲責(zé)罵你，是為你好，我是不會(huì)介意的。不過(guò)你想如果你這個(gè)樣子拜訪別人，別人肯定以為你沒(méi)誠(chéng)心?！苯又兆≡黄降碾p手，說(shuō)：“慚愧!慚愧!我不應(yīng)該這樣對(duì)你，咱們是朋友。我也太無(wú)禮了?！?/p>

兩人愈談?dòng)稒C(jī)。小老板說(shuō)：“我向你大發(fā)脾氣，實(shí)在太過(guò)分了，我不是投保了5000元嗎？我看就增加到3萬(wàn)元好啦!”

推銷員隨時(shí)都要有心理準(zhǔn)備，萬(wàn)一碰到類似的情況，要能及時(shí)觀察準(zhǔn)客戶的心理反應(yīng)，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，反敗為勝。