面對推銷失敗，要鍥而不舍

“鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤”。這句話說明了成功是需要一種精神的。原一平告訴我們說：“如果每個業(yè)務(wù)員都能在比別人提前一半的時間內(nèi)，完成超過平常人一倍的工作定額，也就是說，別人在三個月內(nèi)完成3000萬元的話，我就要一個半月完成3000萬元，也就是把自己的業(yè)務(wù)提升了兩倍?！?/p>

“全力以赴地去搞推銷，必定能達(dá)到目標(biāo)。要有無論如何也要完成的堅定信念，像這樣的業(yè)務(wù)員占20%，但是他們創(chuàng)造了80%的業(yè)務(wù)量總和，這就是所謂的80/20原則?！?/p>

許多人都害怕如果要求對方成交的時間過早，做成生意的機(jī)會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準(zhǔn)備之前就提出成交要求的過失并不像看上去的那樣可怕。一旦發(fā)現(xiàn)客戶尚未準(zhǔn)備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這并不困難。

也就是說，你必須不止一次地爭取成交。在精心準(zhǔn)備推薦活動時，應(yīng)當(dāng)設(shè)計好幾種成交法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力可能就會碰到一筆大買賣。

一個業(yè)績卓越的業(yè)務(wù)員，一次拜訪就能獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/20還要少。他在簽合同前做好了被拒絕一次、兩次、五次，甚至八次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭取成交的動力。原一平曾經(jīng)成交過100萬美元的保單，很多人說他太幸運(yùn)了。其實(shí)幸運(yùn)背后隱藏著一個秘密，那就是他曾經(jīng)拜訪了這位客戶15年之久。

所以說，99%的汗水才能換回l%的幸運(yùn)機(jī)會。那么自然只有那些對所有客戶鍥而不舍的業(yè)務(wù)員，才有可能碰到上述情況。當(dāng)然，懶惰的業(yè)務(wù)員肯定會說幸運(yùn)并非絕對不存在，持有這種心理的總是等待那本不屬于他的1%的幸運(yùn)機(jī)會。

一般，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員碰到困難時，他不會放棄，而是說：“噢!對不起!我可能還沒有說明白?！苯又阏归_另一個推銷要點(diǎn)，多方面殲滅自己眼前的問題。

原一平認(rèn)為：只要業(yè)務(wù)員在推銷產(chǎn)品時覺得他已經(jīng)引起了客戶的購買欲望，就應(yīng)該嘗試著去爭取成交，并且數(shù)次嘗試，鍥而不舍，直到締結(jié)合同為止。