千萬(wàn)不要讓準(zhǔn)客戶(hù)有“被迫接見(jiàn)”的感覺(jué)

不要讓準(zhǔn)客戶(hù)有“被迫接見(jiàn)”的感覺(jué)。一般的準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員都懷有戒心，利用強(qiáng)硬的手段，非但沒(méi)有效果，反而會(huì)增加他對(duì)你的抵觸情緒。

原一平從來(lái)不采用這種“被迫接見(jiàn)”的方法。

原一平雖然性格倔犟，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，但他從未對(duì)客戶(hù)無(wú)理過(guò)，因?yàn)樗钪獕垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)員主要的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶(hù)，他的“被迫接見(jiàn)”不同于別的“被迫接見(jiàn)”方式，原一平是在尊重別人的客觀基礎(chǔ)上，步步為營(yíng)，使得對(duì)方在輕松的環(huán)境下，進(jìn)入原一平“被迫接見(jiàn)”的圈套。

有一次，他想通過(guò)電話約見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶(hù)的表哥，也就是間接發(fā)展其他準(zhǔn)客戶(hù)。

“你好，是某某文化公司嗎？請(qǐng)你接總經(jīng)理室?！?/p>

“請(qǐng)問(wèn)你是哪里?。俊?/p>

“我叫原一平。”

“請(qǐng)你稍等一下。”

電話轉(zhuǎn)到總經(jīng)理室。

“哪一位啊，我是總經(jīng)理?！?/p>

“總經(jīng)理，你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，我聽(tīng)說(shuō)你對(duì)繼承權(quán)方面的問(wèn)題有研究。所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪過(guò)你的表弟，與他研究了繼承方面的問(wèn)題，不過(guò)我覺(jué)得沒(méi)有使我真正滿意，所以今天我想與你再來(lái)研究一番。”

“嗯。”

“事情的經(jīng)過(guò)你問(wèn)你表弟就知道了，我本來(lái)可以叫你的表弟寫(xiě)一份介紹函再來(lái)向你討教，不過(guò)這樣似乎有強(qiáng)迫的味道……我覺(jué)得還是自然點(diǎn)好，也能主觀地尊重你……”

“嗯?！?/p>

同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。

“怎么樣呢？”

“既然是這樣，咱們約個(gè)時(shí)間談?wù)勔埠??！?/p>

尊重準(zhǔn)客戶(hù)，重視準(zhǔn)客戶(hù)。談話之中要注意分寸，盡可能避免無(wú)形中對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的傷害。

透過(guò)你的坦誠(chéng)，準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)對(duì)你產(chǎn)生某種安全的感覺(jué)。

原一平認(rèn)為，對(duì)這些陌生客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，千萬(wàn)不能生硬地問(wèn)人家是否投保，這樣你永遠(yuǎn)都成功不了，就算是有幸運(yùn)之神，他也將會(huì)避你而行。首先，你應(yīng)談一些雙方都感興趣的事，這就是建立親和力；其次，你在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，首先要想到應(yīng)該如何把自己“推銷(xiāo)”出去。如果一個(gè)人都能把自己“推銷(xiāo)”給客戶(hù)，那么還有什么東西推銷(xiāo)不出去呢？然后，慢慢地進(jìn)入客戶(hù)頻道，發(fā)揮你的口才與潛力，這樣才能順利成交。