信任是交易的開始

原一平認為，客戶對你的信任是非常重要的，因為信任是交易的開始。

(1)運用恭維的說法

“明天我去拜訪你，方便嗎？”

客戶一聽可能會馬上回答：“不方便?！?/p>

那么你所做的就是無用功。

“××經(jīng)理，您有沒有興趣了解××，如果有興趣的話，明天我親自拜訪您，不過這樣會耽誤您10分鐘時間，不知道可不可以呢？”客戶可能會回答：“20分鐘也可以?！?/p>

這樣你就有可能面臨著交易。

應(yīng)避免用生硬的話語與客戶說話，不然客戶總有點壓迫感。初次打交道時，首先要讓客戶對你的言辭產(chǎn)生一定的信任感，那樣你才算得上是個合格的推銷員。

(2)會察言觀色

“察言觀色”在推銷過程中，是剛進入成交階段的一個關(guān)鍵。因為推銷員必須正確把握客戶購買心理的5個階段，促使成交。這5個階段是：

①注意；②興趣；③欲望；④記憶；⑤行動。

“噢!”或“哇!”驚訝的表情——表示可能已引起顧客注意。

“嗯!”欣賞的表情、手拿說明書——表示已有興趣。

專心地看說明書或提出有關(guān)問題——表示產(chǎn)生欲望。

眼睛飄浮，顯示在思考——不論顧客現(xiàn)在是否正與其他公司產(chǎn)品做比較，或想象使用的快感，顧客內(nèi)心似乎已留有印象。

(3)對自己的產(chǎn)品有信心

進行推銷后，客戶的心意轉(zhuǎn)變，開始對商品表示有興趣時，便輪到你介紹商品了。介紹商品最重要的是首先要對自己的產(chǎn)品樹立自信心，進而才能引起對方對產(chǎn)品的信任。

對自己的產(chǎn)品都沒有信心，當將其介紹給客戶時，自己一點也不熟悉，客戶一定會想：“連自己的產(chǎn)品都不熟悉，怎么讓我買？”

介紹產(chǎn)品時，開始可運用一些開場白緩和彼此間的陌生感，如“天氣很不錯”、“孩子真可愛”之類的話，而后再進一步引起顧客的興趣，態(tài)度輕松自然地開始介紹商品，會讓客戶感覺到你對自己的產(chǎn)品很有信心，隨后客戶也會莫名其妙地進入你的“頻道”之中。