持之以恒：當客戶拒你于千里之外時

眾多客戶中，有的客戶文質(zhì)彬彬、客氣禮貌，給推銷人員一種可謂“溫柔的壓力”，這種無形的力量使人感到無縫可入。有的業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品時，總是被客氣地“趕”了出去。下次再拜訪，依然碰到“笑面虎”，只好決定放棄這種準客戶。

原一平在討論到這一類客戶時分析說：一般業(yè)務(wù)員在進行推銷時，常常會遇到這樣的客戶，業(yè)務(wù)員上門訪問時，客戶會說：“來，來，里邊坐。喝茶!大冷的天兒，還跑過來，真不容易呀!”客戶笑嘻嘻地說道。

當業(yè)務(wù)員介紹商品的性能、質(zhì)量時，客戶會推辭說：“哦!我明白了。你的口才不錯。我們公司很需要這種產(chǎn)品，不過，這會兒財務(wù)緊張，真抱歉!耽誤你時間了。過段時間我給你打電話吧?！?/p>

當業(yè)務(wù)員講到優(yōu)惠條件時，客人會裝作驚訝的樣子說：“這個條件很有吸引力，真想不到會有這么好的條件。唉，可惜我們現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)上有點問題，所以，我們沒福用你的好產(chǎn)品，不過，還是謝你了?！?/p>

原一平指出，其實這類客戶的心理狀態(tài)大多是希望給人親切隨和的感覺。這些彬彬有禮的客戶，喜歡使用“和藹可親”的言辭，然而其真實的心態(tài)卻恰恰相反，大多高傲自大，他們有很強的虛榮心。于是他們不自覺地采取了表現(xiàn)相反而實質(zhì)不變的方式，表現(xiàn)出自己雖然是個重要人物，卻十分和藹可親，平易近人，即使是對上門推銷的業(yè)務(wù)員也恭敬有禮。其實這種“和藹”、“恭敬”仍然是一種居高臨下的“恭敬”。這只是一種形式主義，他們用這種方法變相地把業(yè)務(wù)員“請”走，而且業(yè)務(wù)員還以為此人不愧為高級主管人員，平易近人。其實，那只不過是虛偽的“恭敬”。

在很多人看來，業(yè)務(wù)員為了讓客戶買東西，自然是吹得天花亂墜，其實卻并不可信。之所以出現(xiàn)這種情況問題就在于這些人總覺得還是不和業(yè)務(wù)員打交道，小心別上當吃虧為好；最好不要當這種傻瓜，三言兩語推辭掉是最安全的方法。

原一平說服這種人的方法一般是，用恒心來打動他們虛偽的心。另一個辦法，就是推薦一個威望比客戶更高的人做拜訪的介紹人，直接來強迫客戶。但主要還是與客戶的溝通，以融洽氣氛，讓對方信任你。