經(jīng)營(yíng)自己的客戶連鎖超市

原一平經(jīng)常利用一個(gè)熟悉的客戶來(lái)介紹另一個(gè)客戶作為準(zhǔn)客戶。利用此方法，就好像正在編織一個(gè)大的客戶超市，他曾經(jīng)有趣地對(duì)妻子久蕙說(shuō)：“其實(shí)客戶群才是世界上最大、最有影響力的超市?！敝灰獣?huì)經(jīng)營(yíng)這個(gè)大超市，你就會(huì)有無(wú)盡的財(cái)富。

原一平使用的這個(gè)方法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”。就是銷售人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)的準(zhǔn)客戶的方法。這種方法要求銷售人員設(shè)法從每一次銷售談話中獲得更多的客戶名單，為下一次銷售訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。

連鎖介紹的具體辦法很多，銷售人員可以請(qǐng)現(xiàn)有客戶代為銷售商品、代轉(zhuǎn)送資料，也可以請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書(shū)信、名片、信箋、電話等手段進(jìn)行連鎖介紹。

采用連鎖介紹法尋找新客戶，關(guān)鍵是銷售人員要取信于現(xiàn)有的客戶，也就是要培養(yǎng)最基本的客戶。我們知道，連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有客戶的各種社會(huì)聯(lián)系，而現(xiàn)有客戶并沒(méi)有一定要介紹幾位新客戶的義務(wù)。此外，正因?yàn)楝F(xiàn)有客戶與其可能介紹的新客戶之間存在著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，他們之間往往團(tuán)結(jié)一致，互相負(fù)責(zé)，所以，銷售人員想通過(guò)現(xiàn)有客戶連鎖介紹新客戶，首先必須取信于現(xiàn)有的基本客戶。銷售人員只有成功地把自己的銷售人格和自己所銷售的商品銷售給現(xiàn)有客戶，使現(xiàn)有客戶感到滿意，才有可能從現(xiàn)有客戶那里獲得未來(lái)客戶的名單。只要銷售人員認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，樹(shù)立全心全意為客戶服務(wù)的觀點(diǎn)，千方百計(jì)解決客戶的實(shí)際問(wèn)題，就能夠真正贏得現(xiàn)有客戶的信任，從而取得源源不斷的新客戶名單。如果銷售人員急于求成，失信于現(xiàn)有客戶，那么現(xiàn)有客戶就難于從命，不敢或不愿繼續(xù)介紹新的客戶，這也是理所當(dāng)然的事情。

但是這種方法事先難以制定完整的陌生拜訪計(jì)劃。通過(guò)現(xiàn)有客戶尋找新客戶，由于銷售人員根本就不知道現(xiàn)有客戶能介紹哪些新客戶，事先就難以做出準(zhǔn)備和安排，有時(shí)不得不在中途改變?cè)L問(wèn)路線，打亂整個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃，而且，銷售人員常常處于被動(dòng)地位。既然現(xiàn)有客戶沒(méi)有進(jìn)行連鎖介紹的義務(wù)，所以現(xiàn)有客戶是否介紹幾位新客戶給銷售人員，完全在于現(xiàn)有客戶的意愿。如果銷售人員向現(xiàn)有客戶銷售失利，或者現(xiàn)有客戶出于某種考慮不愿意介紹新客戶，銷售人員便無(wú)可奈何；如果銷售人員對(duì)現(xiàn)有客戶寄予重望，就會(huì)造成被動(dòng)的工作局面。