經(jīng)營自己的客戶連鎖超市

原一平經(jīng)常利用一個熟悉的客戶來介紹另一個客戶作為準客戶。利用此方法，就好像正在編織一個大的客戶超市，他曾經(jīng)有趣地對妻子久蕙說：“其實客戶群才是世界上最大、最有影響力的超市?！敝灰獣?jīng)營這個大超市，你就會有無盡的財富。

原一平使用的這個方法，也叫“無限連鎖介紹法”。就是銷售人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來的準客戶的方法。這種方法要求銷售人員設法從每一次銷售談話中獲得更多的客戶名單，為下一次銷售訪問做好準備。

連鎖介紹的具體辦法很多，銷售人員可以請現(xiàn)有客戶代為銷售商品、代轉(zhuǎn)送資料，也可以請現(xiàn)有客戶以書信、名片、信箋、電話等手段進行連鎖介紹。

采用連鎖介紹法尋找新客戶，關鍵是銷售人員要取信于現(xiàn)有的客戶，也就是要培養(yǎng)最基本的客戶。我們知道，連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有客戶的各種社會聯(lián)系，而現(xiàn)有客戶并沒有一定要介紹幾位新客戶的義務。此外，正因為現(xiàn)有客戶與其可能介紹的新客戶之間存在著共同的社會聯(lián)系和利害關系，他們之間往往團結(jié)一致，互相負責，所以，銷售人員想通過現(xiàn)有客戶連鎖介紹新客戶，首先必須取信于現(xiàn)有的基本客戶。銷售人員只有成功地把自己的銷售人格和自己所銷售的商品銷售給現(xiàn)有客戶，使現(xiàn)有客戶感到滿意，才有可能從現(xiàn)有客戶那里獲得未來客戶的名單。只要銷售人員認識到這一點，樹立全心全意為客戶服務的觀點，千方百計解決客戶的實際問題，就能夠真正贏得現(xiàn)有客戶的信任，從而取得源源不斷的新客戶名單。如果銷售人員急于求成，失信于現(xiàn)有客戶，那么現(xiàn)有客戶就難于從命，不敢或不愿繼續(xù)介紹新的客戶，這也是理所當然的事情。

但是這種方法事先難以制定完整的陌生拜訪計劃。通過現(xiàn)有客戶尋找新客戶，由于銷售人員根本就不知道現(xiàn)有客戶能介紹哪些新客戶，事先就難以做出準備和安排，有時不得不在中途改變訪問路線，打亂整個訪問計劃，而且，銷售人員常常處于被動地位。既然現(xiàn)有客戶沒有進行連鎖介紹的義務，所以現(xiàn)有客戶是否介紹幾位新客戶給銷售人員，完全在于現(xiàn)有客戶的意愿。如果銷售人員向現(xiàn)有客戶銷售失利，或者現(xiàn)有客戶出于某種考慮不愿意介紹新客戶，銷售人員便無可奈何；如果銷售人員對現(xiàn)有客戶寄予重望，就會造成被動的工作局面。