劉強東說：“我是個男人，已經成年了，要自己掙錢?！本褪潜诌@樣的想法，他一頭扎進了創(chuàng)業(yè)的洪流。然而，不懂人情世故的他哪里會想到，現實不僅無情，而且還在他創(chuàng)業(yè)夢想剛剛起飛時給了他重重的一擊。

24萬元盤來的飯店血本無歸

1995年，上大四的中國人民大學學生劉強東得到消息：校西門外有家飯店要轉讓，他的心為之一動。經過考察，他覺得餐廳位置不錯，客流量也行，就想“賭”一把。他把自己抄信封、賣圖書、做程序賺來的10多萬元錢集中起來，又借來一部分，湊足24萬元錢，果斷盤下了這家飯店。還是學生的劉強東竟然有這樣的膽識和魄力，不止令人刮目相看，更令人瞠目結舌。

原來，大學期間，劉強東在《中國青年報》上看到了很多勵志故事，故事里主人公充滿激情的人生經歷讓他熱血沸騰，倍受鼓舞。他想到自己已經年滿18歲了，應該獨立了。他萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭。事隔多年，他說：“那個時候，我想自己是個男人，已經成年了，我要自己掙錢?！焙炌贽D讓合同，夢想創(chuàng)業(yè)的劉強東異常興奮，熱情像火一樣燃燒，他憧憬著美好的未來：一定要把餐廳擴張為全國連鎖店。然而，年紀輕輕的他哪里知道，一場“滅頂”之災正在等待著他。

劉強東接手餐廳后，就做了以下決策：一是提高飯店員工的福利，給餐廳所有員工漲了工資，漲幅為前老板時的一倍，僅大廚的工資就由800元漲到1600元；二是改善了員工的住宿條件，把他們的行李從一下雨就灌水的地下室，搬到居民院中，院子很大很寬，每兩個人可以分到一間房，房間還有空調；三是改善了員工伙食，由以前只吃兩種菜，即：剩菜和快要變質的菜，改為每頓兩葷兩素四個菜；四是買菜和收錢都交給員工去做。

不懂人情世故的他以為，以心換心，必定換來員工的忠誠和賣命報答。這一次，他錯了?，F實無情地擊碎了他樸素的管理初衷和創(chuàng)業(yè)美夢。

飯店剛開業(yè)，飯店前老板就來要房租。劉強東有點丈二和尚摸不著頭腦，急忙問：“我已經將飯店買下來了，還交啥房租？”前老板不慌不忙地把他們簽署的合同書拿出來，一條條指給劉強東看，說：“合同上寫的是24萬元買餐廳。買餐廳的什么？就是名字和鍋碗瓢盆。這一點你要明白?！眲姈|一時氣得說不出話來。他以為24萬元是把餐廳的房子也買了。他找律師咨詢，才知道這個條款的真正含義。那么，飯店的鍋碗瓢盆值24萬？顯然，劉強東上當了。萬般無奈，劉強東每月不得不繼續(xù)交房租。

屋漏偏逢連夜雨，一波未平一波又起。飯店的經營管理又出現了問題。

飯店開張之初，劉強東自己管理財務賬目和采購。可他畢竟是學生，要上課，要完成學業(yè)，每周只有兩天能去餐廳，不能及時采購食材，經常影響飯店經營。這種事情發(fā)生多了，飯店就有人建議，飯店所有的事務都由員工去做，劉強東定期審核。他考慮到這么做雖然有弊端，但是鑒于他目前不能分身的現實，也就采納了建議。這個時候，人性中的貪婪和劣根性就暴露無遺了，這些員工沒有報答劉強東對他們的好，相反，趁他不在掏空了餐廳。他們不僅吃好菜，喝茅臺，還在采購時報假賬，明明是10元1斤的牛肉卻報12元，餐廳只需要10斤，為了貪污那兩元錢的差價，硬是買30斤，不惜白白扔掉20斤牛肉；收銀員瞞報營業(yè)額，每天的營業(yè)額收款人說多少就是多少。

除此之外，還有更讓劉強東始料不及的事情。

就在劉強東接手飯店半年后的一天，來了幾個“大蓋帽”，他們遞給劉強東一張紙。劉強東一看，頓覺五雷轟頂，差點暈倒。原來，飯店快要拆遷了，拆遷辦的工作人員通知他，一周內停止營業(yè)。劉強東明白了，原來，飯店前老板早就聽說了拆遷的消息了，用低價盤給他，是挖了個陷阱給他。可他明白得太晚了，他只有按照拆遷辦的要求，關了飯店。他沒有購買房屋所有權，拆遷的時候，他沒有得到一分錢的補償。

劉強東這次上了大當、受了大騙！年紀輕輕的他背上了巨額債務。真可謂欲哭無淚。

僅僅半年，飯店巨虧倒閉，他血本無歸。劉強東傻眼了，十幾萬的債務壓在他頭上，讓他喘不上氣來。巨大的打擊下，他病了，急火攻心。同學們也紛紛議論，這么大的數目，一個學生怎么還？可憐小小年紀，就經歷了如此的艱辛。

他一窮二白負債累累了，仿佛一夜之間，從豪情萬丈的大學生變成負債最多的大學生。

也是從那時起，本來愛說愛笑的他沉默寡言了，他背著十幾萬元的債務，承受著，眼望著高樓林立的街道和道路兩旁的樹木及店鋪，信步走在熙熙攘攘、人頭攢動、車水馬龍的大街上，他琢磨：“上帝”關上了一扇門，就一定會再打開一扇窗。

多年后，他說過這樣一段話：“一直以來接受正統(tǒng)教育，學會的做人原則就是：我對你好，你也會對我好。這個事情對我?guī)椭€是很大的。慢慢就想明白了，做人和管理根本就是兩個層面的東西。對員工一定要信任，但信任不等于沒有管理，讓你加入團隊就是信任，但要通過制度、規(guī)章、流程加以管理，有互相監(jiān)督的體系。”他甚至調侃自己：“20多萬元對于一個學生來說，簡直就是天文數字。我選擇把壓力變?yōu)閯恿?，畢業(yè)后我進了外企，還利用業(yè)余時間做兼職，盡我所能還債。”

無奈打工為還錢

人的一生充滿了未知的變數，劉強東萬萬沒有想到，他會從最富有的大學生一下子跌入深谷，變成了欠債十幾萬元的學生。大學畢業(yè)前夕，劉強東在身負重債的壓力下苦讀，其內心的壓抑、苦楚不難想象。

由于自己的不慎，把父母養(yǎng)老的錢都賠進去了，他們怎么養(yǎng)老？什么時候能把債務還上？他心里的壓力無時無刻不在折磨他、提醒他。他變得踏實、深沉了，經常一個人徘徊在校園的林蔭小徑上，靜靜地想：我將走怎樣的道路？

美國社會科學家馬斯洛認為，人有五個層次的需求。其中的最高需求是自我價值的實現。劉強東骨子里就有實現自我價值的追求，他希望自己的一生都做有價值的事情，絕不容許自己碌碌無為，空耗時光。

拿到大學畢業(yè)證后，劉強東一腳踏進社會，他茫然四顧。自己該何去何從呢？

繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，沒錢；找人合伙，沒錢。一切都似乎與自己無緣。的確，人是英雄錢是膽。更何況自己還是一個楊白勞似的人物。雖說大學小試牛刀的經商之痛已經過去，但畢竟記憶猶新。

在對自己做了一番細心的反省后，他想：我不能改變世界，就先改變我自己吧。于是，1996年7月，為了盡快還上債務，劉強東暫時放下了創(chuàng)業(yè)的想法，老老實實地走進了一家日資企業(yè)，主意很簡單：先掙錢還債，順帶學點管理方法。

這家日企全名叫深圳日寶來福磁性健康用品有限公司。在當時來說，所謂的日寶來福磁性健康用品有限公司實際上就是一家傳銷公司。不僅如此，這里還是被外界傳說的“中國大陸傳銷界的祖師爺”。對于這種按現在來說十分荒唐的經營新模式，處在改革開放初期的中國自然會吸引很多人的眼球，這也是當時國家法律不夠健全、一切都先試著來的影響。畢竟，中國閉關鎖國的時間太久了。

日寶來福規(guī)定，要加入傳銷網絡，必須用1.5萬元人民幣購買1張實際價值僅3000元的日寶來福床墊。一些剛畢業(yè)的大學生，在發(fā)財夢的引誘下，加入到傳銷中，甚至有人借高利貸買床墊。日寶來福僅用一年的時間就有了分公司，傳銷商發(fā)展到3萬多人，月營業(yè)額達10億多元人民幣。公司高層每個月的工資有七八千甚至上萬元，并配有電腦和手機，出差住高級酒店，每天還有七八百元的補助。

劉強東起初負責公司的電腦管理，不久因為成績突出升為業(yè)務代表、物流主管。月工資4000元，他省吃儉用，節(jié)約下每一分錢，目的就是償還外債。

一段時間之后，還是在工作中，他發(fā)現日本人對企業(yè)的管理有著十分精細的要求，這樣的要求不僅貫穿企業(yè)的上層，就連發(fā)傳單這樣的小事也有嚴格的規(guī)定和標準，日本人的“鬼道”讓劉強東大受啟發(fā)。

好景不長，果然，1997年國家發(fā)現傳銷的危害，于是著手開始打擊，劉強東所在的日寶來福自然是首當其沖，主營業(yè)績全線下滑，人員跳槽此起彼伏。由此，公司不得不宣布，取消傳銷方式，改做批發(fā)商生意。

劉強東終究是劉強東，他沒有沉淪，他告誡自己，不能倒下去。經過兩年的努力，他終于還清了債務。

就在這時，劉強東意外得知美國有個叫亞馬遜的公司在納斯達克上市，而且公司總裁杰夫·貝索斯還確立了亞馬遜“以客戶為導向”的企業(yè)文化理念。一直“心有不甘”的劉強東被深深感染，那顆躁動而強大的心臟又開始“蠢蠢欲動”。

隨著國家對傳銷打擊力度的日益加大以及經營方式的轉換失敗，整個日寶來福營銷業(yè)績全線崩潰，公司瀕臨破產。

起初還對未來充滿希望的劉強東，站在前途渺茫的公司的宿舍里。一個無眠之夜后，他做出了決定：辭職！

很快，劉強東成了名符其實的無業(yè)游民。為緩解一下心理壓力，也為重新起飛做個鋪墊，他回到老家江蘇宿遷。此時的他心里是什么滋味，我們可想而知。

但強者自然有強者的活法，在這段休閑的時光里，他讀了很多書。經過長時間的閉門思考，劉強東認為：與其這樣半死不活的消耗青春，還不如再拼一把。他覺得，人只有在壓力下才會成長，只有在創(chuàng)業(yè)中體會緊張和刺激才是自己的價值所在。尤其是在他對中國當時的商業(yè)氣象經過細致觀察后，他感到，大凡在風云中崛起的成功人物都和他們敢于搏擊市場有關。如：李國慶創(chuàng)辦了當當網的前身——北京科文國略信息技術公司和科文劍橋圖書公司；張朝陽利用風險投資創(chuàng)立了愛特信公司（搜狐公司的前身），成為中國第一家通過風險投資資金建立的互聯網；而馬云則加入了中國外經貿部，負責開發(fā)官方站點及中國產品網上交易市場……這些“敢吃螃蟹”的人們成為他后來挑戰(zhàn)自我的力量源泉。

劉強東說：“當時就想出去獨立做事，因為之前我有過創(chuàng)業(yè)經歷。就像孫悟空看到一個他喜歡的東西，抓耳撓腮忍耐不住，他根本控制不了他的猴性，控制不了他自己那一身的沖動，我也一樣。”有了這樣的觀察、思考和想法，劉強東創(chuàng)業(yè)的愿望一天比一天強烈。經過無數次比較、斟酌后，劉強東收拾行囊，告別家人，再一次踏上了去往北京的火車。

春天的首都，萬木勃發(fā)，草長鶯飛。道路兩旁似錦的繁華里，當然還有五千年燦爛文化的清香。劉強東雖依然一事無成，但長時間的閉關思索，他的心理早已不是原來那樣稚嫩、那樣局狹和沖動。

劉強東放下行李，安頓好自己后，便自信地走向了當時北京最佳的創(chuàng)業(yè)寶地、素有“中國硅谷”之稱的——中關村。

再次上路負重前行

劉強東走過了徬徨和憂傷，下定決心，從頭再來。這次的他，是打破了三個小豬罐，湊足了所有的“家當”12000元錢才出發(fā)的。其實還是上大學的時候，他的夢想就在中關村。因為那時的他常常與同學們來這里，每次所見，除了草根創(chuàng)業(yè)者臉上辛勤的汗水，鱗次櫛比的攤位，更多的是奮斗的身影和足跡，盡管這里有水貨，有宰客，有誠信缺失等，卻也有“冒險”一搏的空氣，這一切都強烈地吸引著他。

劉強東有豪氣卻不莽撞，腦子靈活也認真務實。他來到中關村后并不急于出手，而是每天在各個攤位前“閑逛”。他在了解、考察中關村的生意是怎么做的。看著一撥又一撥進貨、拿貨的人，聽著這里發(fā)生的發(fā)財故事……整整兩個多月，劉強東天天在中關村流連，研究著瞬息萬變的電子市場。

經過詳細觀察，他終于發(fā)現了一個誘人的秘密：中關村大部分商戶都在炒貨。雖然商戶們的柜臺上擺著各類電腦、鼠標、網線、光盤，琳瑯滿目，應有盡有。然而這些只是用來吸引顧客的，而在他們的庫房里，根本沒有現貨！當顧客對樣品詢價時，商家會假意討價還價，一旦確定客戶有購買意向，他們便快速地跑到其他柜臺去找貨，而客戶以為他們去庫房拿貨了。這一現象，讓頭腦靈活的劉強東發(fā)現了商機。

回到住處，劉強東細致地算了一筆賬——客戶等待貨的時間，一般都是10多分鐘或者20多分鐘，如果能夠縮短顧客等待的時間，就可以搶到生意。哈哈！原來如此！他被自己的發(fā)現攪得興奮起來。

經過兩個多月的觀察，劉強東對這里的電子產品買賣已是心知肚明，了如指掌。成竹在胸的他決定投身其中的信心倍增，他要正式演練拳腳了。

很快，劉強東拿出僅有的12000元錢，騎著他的破二八自行車，來到中關村海沙市場租下一個面積僅僅3.2平米，月租金2000元的攤位，而且還是押一交一。他不知道，這是中關村位置最不好、最便宜的店面。

交完了4000元租金。他買了一臺電腦，又印了一萬張宣傳單，然后，跑去一家光盤銷售點進了2300元的貨，又買了一臺松下刻錄機。做完這些他一數手里的錢，僅剩下400元。

1998年6月18日，他順勢注冊了“北京京東世紀商貿有限公司”。說是“公司”，其實只是一個不足4平方米的攤位。麻雀是小，但對于再次創(chuàng)業(yè)的劉強東來說，那就是一只金鳳凰。他十分滿足地望著自己的“公司”（攤位），一下子便找到了心有所依的感覺，踏實、順意?？上?，當回頭再摸摸口袋中僅有的400元錢，卻只能搖了搖頭，苦澀的張羅生意。

晚上，幾個同學聚餐，提到劉強東的創(chuàng)業(yè)之舉，大家紛紛反對，說：“老劉，開餐廳慘敗你忘了？生意不好做。你再陷進去，賠得就剩一條褲子了，咋辦？”還有的人說：“你就折騰吧！再賠24萬，看你咋辦？不如找個穩(wěn)當點的工作?！眲姈|笑了，說：“如果你吃飯噎著了，從此你就不再吃飯了？諸位請放心，大不了再失敗一次?！辈秃?，他一個人回到出租屋，想起自己所品嘗的創(chuàng)業(yè)之酸甜苦辣，一時百感交集：大一時一貧如洗，后來靠抄寫信封和賣書賺過點錢，到大三時殷實富裕，可畢業(yè)時卻負債累累。商場無常，人生也無常??！

想到這里，劉強東無奈地搖搖頭自言自語：睡！想這么多干嘛！？

可是，還沒合眼，自己處了很久的女友突然闖了進來，劈頭就問：“你要在中關村擺攤？”“嗯！”劉強東不想說話。“你說你干啥不好，非得重走老路！還是快點考研，或者找份體面的工作吧！”“我已經想好了，從零做起，自己創(chuàng)業(yè)。大不了，再賠上這12000元。”劉強東說。

他的倔強讓女朋友很生氣，見說服不了他，便氣沖沖的起身離開。

沒有得到女友的支持，加上“公司”剛剛開張，可謂萬事開頭難。劉強東看著自己的攤子、貨物，五味雜陳。

可憐的第一桶金

劉強東擺攤的海沙市場一共有36個攤位，租出去的只有7個，客源少得可憐。他賣的是刻錄機、壓縮卡（把錄像帶轉成VCD）和光盤。當時，中關村做同類生意的有十幾家，年銷售額上千萬。他的京東真是太小了，小到讓那些大公司不屑一顧。店鋪雖小，卻不見得毫無希望。不久，劉強東進的第一批貨——松下刻錄機終于賣了出去，毛利450元。

這便是他淘到的“第一桶金”——可憐的幾百元。

創(chuàng)業(yè)是艱難的，這里的攤位租不出去，客源又少，在此擺攤的沒有一個“精明”的商人，而劉強東來了，并且落地生根，作為一個初出茅廬的莘莘學子，不為別的，只為自己心中的創(chuàng)業(yè)夢想。

劉強東租的攤位在二樓，客戶很少上來，冷冷清清。為了引來客源，劉強東做了寫有“買刻錄機到二樓”的橫幅掛在一樓，又印了宣傳單，一個人拿到樓下發(fā)，風雨無阻，為此，他連續(xù)發(fā)了三個月。

當時，電腦還沒有普及，買刻錄機的基本上是企業(yè)客戶，個人用戶基本沒有。中關村賣刻錄機的商家都在犄角旮旯，只有劉強東一個人站在馬路上發(fā)傳單、打牌子。一些買家在樓下看到他，就跟著他上樓，他的刻錄機打開了銷路，賣得很好。漸漸地，劉強東有了固定客戶，他的生意也開始好轉。

他后來說：“當初選擇離開外企，去中關村創(chuàng)業(yè)的時候，真的就是抱著夢想，很大的夢想。如果為了錢的話，我可以選擇出國?？梢赃x擇到大企業(yè)繼續(xù)做。但我更愿意創(chuàng)業(yè)，我還是不喜歡被別人左右?！痹俅蝿?chuàng)業(yè)，前路未卜，同學、朋友不僅都不贊成，甚至一片反對之聲，畢竟“敗軍之將”的帽子才剛剛摘下來。劉強東心里的壓力不難想象。

那時，大學生在中關村站柜臺是很丟人的事，因此，他不敢告訴父母親，怕他們擔心，家里只知道他在外企上班?？墒?，劉強東的“地下工作”隨著母親的到來被徹底揭穿了。

那一天，他突然接到母親的電話，說她已經在北京西客站了，讓他過去接她。他忐忑地去往車站，接完母親，卻不敢告訴媽媽自己在哪里工作。母親住下來后總覺得劉強東不對勁，感覺他不在上班，而是早出晚歸的瞎忙。于是問他。劉強東只好支吾過去。哪曾想，第二天，他正在柜臺賣貨，母親卻突然出現在柜臺前，這下把劉強東嚇壞了！唉，真是哪壺不開提哪壺。

看見忙碌得一身塵土的兒子，母親流淚了，她哽咽著說：“我特別后悔的就是當初不該跟你爸爸出去創(chuàng)業(yè)，在你剛會走路的時候就送你到外婆家，現在想起來很后悔，當初，我應該帶你。我沒有教育好你，讓你在中關村擺柜臺，走下坡路，不走正道，走歪門邪道，做這種錯誤的事情?！蹦赣H執(zhí)意要帶他回老家，劉強東堅決不同意。他告訴母親，自己的選擇沒有錯，就算沒有人理解，也要堅持下去。最后，他撒嬌地要求母親，給他三年的時間，三年以后，如果沒有起色，就回老家去。

在他的再三請求下，母親默許了，她流著眼淚坐上回老家的火車；劉強東心里充滿自責，但他還是強忍難過，望著母親的背影漸行漸遠。

上面說到的劉強東的女友，是在校研究生，對劉強東擺柜臺很不理解，多次勸他考研或者找個體面的工作。一天，她下課后，來到劉強東的柜臺前坐了很久，看著他忙忙碌碌的樣子，突然冒出一句話：“難道你一輩子就這樣生活下去嗎？”劉強東正在清點貨物，就隨口應和道：“我不會一直站柜臺的，我的柜臺有一天會變成全國連鎖店?！迸褯]有被他的憧憬感動，問：“你為什么不能選擇和我一起出國呢？你為什么不能再考研呢？”劉強東早就察覺到女友的埋怨和不滿，但事已至此，開弓沒有回頭箭，由此，兩人因意見相左不歡而散。

其實在此之前，女友的父母就一直反對他們在一起，認為他作為外地人來京創(chuàng)業(yè)，沒有資金，沒有技術，也沒有靠山，是不可能有啥建樹的。他們甚至認為劉強東是個只認錢，放著正道不走和沒出息的人。于是對劉強東提出，既然你給不了我女兒幸福，不如趁早分手。就這樣，女友在父母的反對下，從此淡出劉強東的視野。

劉強東失戀了。那一刻，他抹去臉上的淚水拼命干活，騎著那輛破舊的自行車四處送貨，以緩解心里的郁悶。

做攤販要用腦子，要不時有新點子。為了多賣貨，劉強東從批發(fā)市場進了20款不同型號的刻錄機，開始炒貨。他雇了一個小伙子留在海沙市場，專門給別的柜臺送貨，保證任何一個柜臺要刻錄機都能在兩分鐘之內送到，如果做不到，愿賠10元錢。他說到做到，他的誠信和人品，贏得了客戶，也贏得了其他柜臺的信任，越來越多的店鋪愿意和他合作。

他不甘心用和別人一樣的價格去批發(fā)商那里拿貨了，他要低價上貨。批發(fā)商一看，80％的產品都是他賣掉的，不得不和他合作。他討價還價的能力越來越強，他的柜臺生意越做越好。

到了年底，一算賬，居然凈賺了30萬元。這在當時可是一筆巨款。

受到鼓舞的劉強東開始甩開膀子大干了。兩年后，他的公司規(guī)模做到了1000萬元，實現了自己的原始資本積累。而周圍其他攤販，每年只能賺到幾十萬元。

1998年到2001年，劉強東只用3年時間，就靠賣刻錄機和光盤賺了1200萬元。這驚人的成績，真實的顯示出他的強勢資質。緊接著，他又將公司搬到了北大資源樓西樓12層，從租第一間18平方米的辦公室開始，業(yè)務規(guī)模迅速擴張。最后，他把整個12層都買了下來。而這一年，他僅僅是一個27歲的小伙子。

事業(yè)小有起色的他跟著把重點放在企業(yè)管理上，他為自己的企業(yè)開發(fā)了ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)，用來管理企業(yè)和掌握庫存，甚至員工工資和獎金的發(fā)放都是通過這個系統(tǒng)實現的。有了這個系統(tǒng)，劉強東可以掌握每一款產品的詳細信息：何時入庫，采購員是誰，供應商是誰，造價多少，保質期多長，在哪個貨架上，什么時候收到訂單，由誰掃描，誰打包，誰發(fā)貨，發(fā)到哪個分庫，哪個快遞員發(fā)出，等等，一目了然。

經歷了無數波折和苦難，劉強東的公司由中關村的一個柜臺迅速發(fā)展成為初具規(guī)模的連鎖店，從一家到兩家。最后，發(fā)展到12家。