第一篇　任正非與華為的那些事兒

第一章　神龍見首不見尾，任正非是何許人

短短20多年的時(shí)間，華為的名字就響徹大地。在國(guó)際通信行業(yè)一片“狼來了”的聲音中，“任正非”三個(gè)字也越來越多地被人們提起。不過，人們所知道的只有他是華為的領(lǐng)導(dǎo)者。他就像一條神龍一樣，見首不見尾。越是如此，人們?cè)绞呛闷?，任正非究竟是何許人呢？

第一節(jié)　少年時(shí)代的磨礪

磨礪者，磨難中得到砥礪也。磨難同時(shí)也是磨練，它在消耗大量體能、身體遭受創(chuàng)傷創(chuàng)痛的同時(shí)，也鍛煉人的體魄，錘煉人的意志。從某種意義上講，磨礪是一種文化，磨難則是一種財(cái)富，少年磨礪和磨難尤為如此。而這種文化和財(cái)富的積累過程，總讓人回味。

孟子曰：“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚……”它道出了一個(gè)真理，一個(gè)成功的人士，必定在其成長(zhǎng)的時(shí)候經(jīng)受過多次的苦難，得到了多次的磨礪。如：周文王拘而演《周易》，孔子不得志而作《春秋》，屈原被逐放而作《離騷》，左丘明失明而作《國(guó)語》，孫臏?zhǔn)芎Χ帯侗ā?，韓非被囚而作《說憤》，蘇軾經(jīng)歷“烏臺(tái)詩案”的貶謫，留下萬古的詩篇《赤壁賦》、《念奴嬌·赤壁懷古》……這些成功人士所經(jīng)歷的遭遇，非一般人所能忍受，但他們憑借著驚人的意志，排除萬難，最終名留史冊(cè)，供后人學(xué)習(xí)。因?yàn)槟サZ，生命的光彩砰然而現(xiàn)；因?yàn)槟サZ，人們更加成熟，成就了自我；因?yàn)槟サZ，磨去了年少輕狂的棱角和愛沖動(dòng)的鋒芒。

1944年出生的任正非，從小就經(jīng)歷了戰(zhàn)爭(zhēng)與貧困的折磨。任氏兄妹七個(gè)，加上父母共九人，生活全靠父母微薄的工資維持。當(dāng)時(shí)家里每餐實(shí)行嚴(yán)格分飯制，以保證人人都能活下去。任正非上高中時(shí)，常常餓得心慌，也只能用米糠充饑。他家當(dāng)時(shí)是兩三人合用一條被子，破舊被單下面鋪的是稻草。他高中三年的理想只是吃一個(gè)白面饅頭！可以想見，任正非青少年時(shí)代是在怎樣的貧困中度過的。生活的艱辛以及心靈承受的磨難，成就了少年任正非隱忍與堅(jiān)定的性格。他感慨：“我能真正理解活下去這句話的含義！”

任正非能夠成為一個(gè)行業(yè)的巨頭，與他小時(shí)候經(jīng)受的苦難和磨礪有著極大的關(guān)系。

一、祖籍之謎

任正非，一個(gè)叱咤全球的人物，他是哪里人居然不為人知，這不是很奇怪嗎？如果不是他的《我的父親母親》，這一切還都是謎。任正非在文中說，他的老家是貴州浦江，但沒有具體說是浦江哪里。浦江那么大，究竟哪里才是他的老家呢？

一些有心人決心揭開這個(gè)謎底，到浦江去尋訪。但是尋訪了一天，依然沒找到答案。正所謂山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。在與一位老鄉(xiāng)交談的時(shí)候，他們意外得知任正非的老家是浦江縣黃宅鎮(zhèn)治平片任店自然村。據(jù)說，為查證任正非老家的詳址，浦江有關(guān)部門用了兩年時(shí)間。

這些人馬不停蹄立即趕往任店村。在那里，他們遇到了任正非的堂哥任希平。通過交談得知，浦江姓任的人不多，是祖上從東陽遷移過來的，姓任的在浦江主要分布在任店等五個(gè)地方。浦江有關(guān)部門曾到他家了解任正非的情況，但任正非出生于貴州安順鎮(zhèn)寧縣，從小就不在浦江，任正非的父親1944年離開老家后，就一直沒有回來過，也沒把他們?cè)谫F州的情況告訴老家人，他們自然不知道任正非的父親就是任摩遜，于是回答不知道有這個(gè)人。后來，有關(guān)部門又一次來調(diào)查時(shí)，說到任正非的父親是任摩遜，屬狗的，在貴州工作了很長(zhǎng)時(shí)間。這時(shí)，任希平妻子才想起以前伯母(任摩遜的元配夫人，一直在浦江生活)經(jīng)常說起伯伯是屬狗的。

原來，由于戰(zhàn)爭(zhēng)逼近，任摩遜就職的兵工廠后來遷到了貴州桐梓。在貴州，他和任正非的母親程遠(yuǎn)昭成了家。任摩遜比程遠(yuǎn)昭大17歲，當(dāng)時(shí)結(jié)婚時(shí)任摩遜34歲，程遠(yuǎn)昭17歲。兩人育有二子五女，任正非是老大。目前，任正非和弟弟任樹錄分別任華為的總裁和總監(jiān)，任正非還有兩個(gè)妹妹也在華為工作。

任希平說，任正非的父親叫任摩遜，出生于浦江，但一生中大多數(shù)時(shí)間在貴州從事教育工作。

據(jù)任氏宗譜記載，任正非的父親字摩遜，1910年11月16日出生，1934年畢業(yè)于北平民大經(jīng)濟(jì)系，1934年至1935年在浙江定海水產(chǎn)職業(yè)學(xué)校任教，1937年至1944年在412工廠(兵器廠)會(huì)計(jì)處任會(huì)計(jì)，由于他在北平民大求學(xué)時(shí)參加了共產(chǎn)黨，在日偽勾結(jié)反共時(shí)期遭到追捕。

1944年，任摩遜送家眷回鄉(xiāng)定居，但國(guó)民黨特務(wù)隨即跟蹤而至，結(jié)果誤抓了他人。第二天，他裝病托村里人用皮龍(類似于轎子)抬到鄭家塢火車站，就此悄然離鄉(xiāng)，直至1995年5月才攜妻回過浦江。當(dāng)年6月，仙逝于貴州。

今年97歲的任店村人任成紐當(dāng)時(shí)就是抬皮龍的人之一，至今還在世。

任希平說，他們的祖父任三和是腌火腿的大師傅，在當(dāng)時(shí)的浦江遠(yuǎn)近聞名，家境也很不錯(cuò)。任希平一家現(xiàn)在住的是一個(gè)四合院，院子里的門窗都雕了花。任希平說，前幾年用松樹做的門、窗、“馬腿”等都被白蟻蛀光了，現(xiàn)在剩下的只有杉樹的雕花門窗了。為了雕這些花，據(jù)說他們請(qǐng)花匠做了整整三年。

據(jù)任店村人說，任正非父親在浦江娶過兩個(gè)老婆，最早的一個(gè)是分娩時(shí)去世的。和第二個(gè)老婆吳氏結(jié)婚后，生下一子一女，任正非同父異母的哥哥已于上世紀(jì)90年代去世，還有一個(gè)嫂子在浦江。

早年，有一位和任摩遜一起在貴州工作的浦江人到任店探親時(shí)，說起過任摩遜。當(dāng)時(shí)，浦江老家還派人去貴州找任摩遜。任摩遜一直每個(gè)月寄10元生活費(fèi)給老家的元配夫人，直至文化大革命他被關(guān)進(jìn)牛棚。

1995年，任正非陪父母到浦江時(shí)，逛了浦江縣城，在塔山公園拍了照片作留念，但沒有回任店老家。對(duì)此，浦江任店老家人估計(jì)，任正非父親不回老家，自有他的難處。任正非到浦江僅此一趟，那回陪父親回浦江，是為了了卻老人家的一大心愿。至于任店，任正非一趟也沒去過，任正非的兩個(gè)妹妹任淑紅和任正黎多次到老家探親過。她們認(rèn)為，任正非在任時(shí)基本上沒時(shí)間去老家的，可能要等到退休以后了。

至此，任正非的籍貫及家庭情況才水落石出，祖籍是貴州東陽，后遷徙到浦江縣黃宅鎮(zhèn)任店村。任正非出生及長(zhǎng)大的地方是貴州安順鎮(zhèn)寧縣。任正非的祖父任三和，是浦江遠(yuǎn)近聞名的腌火腿的大師傅。父親任摩遜大學(xué)畢業(yè)，共產(chǎn)黨員，曾在貴州某兵工廠會(huì)計(jì)處任會(huì)計(jì)，后從事教育工作。母親程遠(yuǎn)昭，是一名普普通通的教師。任正非兄弟姐妹7人，他是老大。

二、善良淳厚的父母

任正非的家族并非文化世家，爺爺任三和是做金華火腿的鄉(xiāng)間廚師，他的子女們除了任正非的父親任摩遜外都沒有讀過書。任摩遜1910年出生，由于執(zhí)意要求才獲準(zhǔn)讀了書，也是家中唯一一個(gè)讀過大學(xué)的文化人。1931年任摩遜進(jìn)入北平民大經(jīng)濟(jì)系就讀，在求學(xué)期間正值日本入侵東北，救亡運(yùn)動(dòng)高漲，他和很多熱血青年一起參加了共產(chǎn)黨的外圍組織。由于父母相繼病逝，1934年任摩遜差一年沒有讀完大學(xué)，回到老家后曾在職業(yè)學(xué)校任教。

抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，任摩遜在同鄉(xiāng)的介紹下到位于廣州的412廠任會(huì)計(jì)，這是一家生產(chǎn)防毒面具的兵工廠。他身在國(guó)民黨兵工廠卻認(rèn)同共產(chǎn)黨的觀點(diǎn)，積極宣傳抗日，組織讀書會(huì)，引起了國(guó)民黨特務(wù)的注意，后來讀書會(huì)中有相當(dāng)多的人新中國(guó)成立后成為高級(jí)干部。由于戰(zhàn)爭(zhēng)，工廠經(jīng)廣西輾轉(zhuǎn)遷到貴州桐梓。1944年任摩遜送家眷回鄉(xiāng)定居，避開特務(wù)追捕后悄然回到貴州，自此長(zhǎng)期在異鄉(xiāng)生活，直到1995年才回到闊別半世紀(jì)的家鄉(xiāng)觀光，不久去世。

在貴州，任摩遜和任正非的母親程遠(yuǎn)昭結(jié)了婚，育有二子五女，任正非是老大。1944年，任正非出生于貴州安順地區(qū)鎮(zhèn)寧縣山區(qū)。這里屬于喀斯特石灰?guī)r地形，風(fēng)景優(yōu)美，著名的黃果樹大瀑布就坐落在那里，然而經(jīng)濟(jì)非常落后。

任摩遜沒有與共產(chǎn)黨地下組織建立聯(lián)系，但政治立場(chǎng)上一直站在共產(chǎn)黨一邊。貴州解放后他加入土改工作隊(duì)進(jìn)入貴州少數(shù)民族山區(qū)，冒著冷槍開展工作，后又參與籌建學(xué)校，擔(dān)任了多年的?？茖W(xué)校校長(zhǎng)。在此期間，他不計(jì)較升降得失，拼命工作，完全把學(xué)校當(dāng)成了自己的家。工夫不負(fù)有心人，學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量達(dá)到了很高的水平，升學(xué)率達(dá)到了90%多。他全身心投入到教育中去，一干就是幾十年，培養(yǎng)出了不少優(yōu)秀干部，而他仍當(dāng)自己是普通人，他從來不計(jì)較什么。

任摩遜非常愛好讀書，喜歡獨(dú)立思考，稍有空閑就給孩子們講一些科學(xué)家和文化名人的故事，并鼓勵(lì)孩子們努力學(xué)習(xí)，將來成為國(guó)家的棟梁之材。

雖然任摩遜較早參加進(jìn)步活動(dòng)，但因?yàn)樽约旱姆菬o產(chǎn)階級(jí)出身和在國(guó)民黨兵工廠干過而不受信任，歷次政治運(yùn)動(dòng)中都要接受改造，反復(fù)交代思想問題，直到1958年才被批準(zhǔn)入黨。

任正非的母親高中畢業(yè)后，做了一名很普通的鄉(xiāng)村教師，除按時(shí)完成教學(xué)任務(wù)外，還堅(jiān)持自學(xué)，最后被評(píng)為中學(xué)高級(jí)教師。她的學(xué)生中有不少是省、地級(jí)干部和優(yōu)秀專家，他們對(duì)任母的教學(xué)責(zé)任心印象深刻。

任母一生陪伴丈夫在貧困山區(qū)從事教育事業(yè)。夫妻倆謹(jǐn)言慎行，埋頭忘我工作，以至于無暇顧及孩子。

任正非的父母是處于當(dāng)時(shí)社會(huì)底層的學(xué)校教員，無法給予孩子財(cái)富和事業(yè)上的幫助。他們留給孩子的是對(duì)知識(shí)的熱愛，以及為人父母的舐犢之情。

三、貧苦的少年時(shí)代

很多人天真爛漫的少年時(shí)光無憂無慮，充滿稚氣，充滿美好的幻想，留下了許多美好的回憶。然而，任正非的少年時(shí)代卻是灰色的。

在20世紀(jì)五六十年代，知識(shí)分子都是“臭老九”，不僅工資收入微薄，而且受人鄙視，與現(xiàn)代社會(huì)知識(shí)分子的待遇大相徑庭。任正非兄妹七個(gè)，加上父母共九人，全家靠父母微薄的工資生活，毫無其他來源，父母還要給老家的家眷寄生活費(fèi)。那時(shí)候全國(guó)經(jīng)濟(jì)困難，糧食嚴(yán)重短缺，那一點(diǎn)點(diǎn)存糧連全家人填飽肚子都不夠。貧困的景象連后來來抄家的造反派都目瞪口呆。

任家當(dāng)時(shí)兩三人合用一條被子，破舊的被單下面鋪的是稻草。本來生活就十分困難，但是兒女一天天在長(zhǎng)大，衣服一天天在變短，而且孩子們都要讀書，開支很大。每個(gè)學(xué)期每人交2～3元學(xué)費(fèi)，到開學(xué)交費(fèi)的時(shí)候，父母就發(fā)愁，經(jīng)常要到處向人借錢來維持，而且常常借不到，因?yàn)閯e人也一樣困難。但他們始終秉持“自己再苦也要孩子有書念”的思想，想方設(shè)法籌集學(xué)費(fèi)讓孩子們上學(xué)。

就在這樣艱難困苦的情況下，任正非讀完了小學(xué)和初中。按理說，初中畢業(yè)在當(dāng)時(shí)已經(jīng)是知識(shí)分子了，可以有一個(gè)很好的出路了，而他又是家里的老大，早點(diǎn)工作也能減輕家里的負(fù)擔(dān)。但是，父母都是很明智的人，他們不但讓任正非上高中，還要供他上大學(xué)。

貴州地處高原，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，尤其山區(qū)俗稱“地?zé)o三里平，人無三分銀”?！按筌S進(jìn)”運(yùn)動(dòng)開始后由于農(nóng)村大辦公共食堂，高征購(gòu)，使得糧食極其緊張。1960年貴州已出現(xiàn)嚴(yán)重的饑荒現(xiàn)象，省委卻向上匯報(bào)：全省食堂辦得好和比較好的占總數(shù)80%，被譽(yù)為“紅旗省”，要求全國(guó)學(xué)貴州“一律照此辦理”。1961年，貴州這個(gè)大辦食堂的紅旗省不得不實(shí)行包產(chǎn)到戶，城鄉(xiāng)面貌才得以緩解。

但是，任正非上高中的時(shí)候，又趕上了三年經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期。國(guó)家實(shí)行嚴(yán)格的配給制，一切憑票，最少的時(shí)候一年每人只發(fā)0.5米布票，幾斤糧票，兄妹七人哪能夠用！因此，直到高中畢業(yè)，任正非都沒有穿過襯衣，即使炎熱的夏天也只能穿著冬天時(shí)的厚外套。而且，因?yàn)槿鄙偈澄?，饑餓和死亡時(shí)刻威脅著人們。任正非天天饑腸轆轆，哪里有心思讀書??！因此，高二時(shí)他補(bǔ)考了。

母親意識(shí)到缺衣少食對(duì)孩子的影響，因此臨近高考的那三個(gè)月，母親經(jīng)常早上悄悄塞給任正非一個(gè)小小的玉米餅，因此他才能安心復(fù)習(xí)功課，考上大學(xué)。任正非后來感慨地說：“如果不是這樣，也許我也創(chuàng)辦不了華為這樣的公司，社會(huì)上可能會(huì)多一名養(yǎng)豬能手，或街邊多一名能工巧匠而已。這個(gè)小小的玉米餅，是從父母與弟妹的口中摳出來的，我無以報(bào)答他們?！?/p>

困境讓人變得現(xiàn)實(shí)，高中三年，任正非最大的理想就是吃上一個(gè)完整的白面饅頭。最終幫助他實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想的是畢業(yè)前夕一個(gè)家境不錯(cuò)的同學(xué)請(qǐng)客，那次他拿到了2/3個(gè)白面饅頭。那大半個(gè)饅頭他吃了整整兩天，每頓飯都吃上一口，然后再裝進(jìn)口袋。

任正非快高考了，有時(shí)在家復(fù)習(xí)功課，餓得實(shí)在支撐不住了，就用米糠和菜拌一下，烙著吃，被父親碰上幾次，他們心疼了。那時(shí)家里窮得連一個(gè)可以上鎖的柜子都沒有，糧食用瓦罐裝著，但他決不隨便去抓一把，否則弟弟妹妹們都要挨餓。

任正非考上大學(xué)那年，需要自帶被褥，這可難倒了父母。后來母親想了一個(gè)主意，那時(shí)正趕上學(xué)生畢業(yè)，母親就撿回畢業(yè)學(xué)生丟棄的破被單縫縫補(bǔ)補(bǔ)，洗干凈做好，讓他帶上，才得以度過了五年的大學(xué)生活。在此期間，母親還一次送給他兩件襯衣。他深知這來之不易，激動(dòng)得熱淚盈眶。

可以說少年時(shí)期的任正非并沒有鴻鵠之志，高中三年的理想就是能吃一個(gè)白面饅頭。餓得多了，方法也多了，上山采一些紅刺果(就是綠化用的那種)，把蕨菜根磨成漿，青杠子磨成粉當(dāng)做食物。有時(shí)候妹妹采幾顆蓖麻籽炒一下當(dāng)花生吃，一吃就拉肚子。后來又在山上荒地種了一些南瓜，以及將美人蕉的根煮熟了吃……

父親有時(shí)外出參加會(huì)議，還有機(jī)會(huì)適當(dāng)改善一下；而母親卻負(fù)擔(dān)沉重，除了自己的工作，還要煮飯、洗衣、修煤灶，還要教育七個(gè)孩子……什么都干，消耗這么大，自己卻從來不多吃一口。

為生存所迫，全家人想方設(shè)法尋找食物，種南瓜，采野果，煮菜根，實(shí)行嚴(yán)格的分餐制，同舟共濟(jì)渡過難關(guān)。任正非認(rèn)為正是父母的無私才保證了所有子女能夠生存下來。

這段忍饑挨餓的人生經(jīng)歷使任正非養(yǎng)成了艱苦樸素、勤儉節(jié)約的好習(xí)慣，擺脫了奢侈和招搖，養(yǎng)成了樸實(shí)無華的心態(tài)。他說：“我的不自私是從父母身上學(xué)到的。華為這么成功，與我不自私有一點(diǎn)關(guān)系?！?/p>

第二節(jié)　青年時(shí)代的追求

告別了懵懂無知、饑寒交迫的少年時(shí)代，撲面而來的就是火熱激情的青年時(shí)代了。

青年時(shí)代是美好的，是人生中的黃金季節(jié)。青春，又是那么動(dòng)人的字眼，多少人因?yàn)樗ζ床罱K功成名就；又有多少人因?yàn)樗偪裉摵?，到頭來一事無成。

是碌碌無為，虛度韶華，還是踏踏實(shí)實(shí)，拼搏奮斗？是成為笑傲天穹的精靈，還是成為陸地上平庸的小丑？一切的一切應(yīng)該由自己決定。光陰似箭催人老，日月如梭趲少年。光陰何其短暫！光陰何其寶貴！當(dāng)人們還沒省悟過來之時(shí)，時(shí)間老人早已蹣跚地走過了一個(gè)又一個(gè)人生巷口。倘若不抓緊時(shí)間，奮斗進(jìn)取，拼搏出屬于自己的一片天地，那么我們將會(huì)是一個(gè)既可悲又可憐的人。因?yàn)槲覀兊娜松嬀硎侨绱说目瞻?，如此的缺乏光彩。本來?yīng)該由我們涂抹的畫卷，卻因?yàn)樘摱裙怅幎话装椎貤売谩?/p>

鑄劍師十年磨一劍，為的就是“劍快至倚天”的境界。削發(fā)如泥者，利也。漫長(zhǎng)的十年，在鑄劍師眼里是那樣短暫，因?yàn)樗缫褜q月忽略，遺忘，在自我構(gòu)筑的碉堡中精心研究鑄劍?？梢赃@樣說，他沒有浪費(fèi)光陰，他可以自豪地說，“為了一劍活十年，我無怨無悔！”

人生在世，不外“奮斗”二字。作為一個(gè)頂天立地的人，要無怨無悔地走完自己的人生歷程。若干年后，當(dāng)步入暮年，我們可以對(duì)自己說，“我的青春沒有虛度，我的人生終于有所成就，我高興，我自豪?！边@是一個(gè)理想的結(jié)果，事實(shí)上許多人到老的時(shí)候，往往感到很失落，很無奈。青春無悔對(duì)他們來說只能是個(gè)謊言。中年無所建樹，讓他們后悔莫及。凡事沒有后悔藥，一錯(cuò)過成千古恨，再回首已百年身。人生之悔莫過于此。

雷鋒說：“青春呵！永遠(yuǎn)是美好的，可是真正的青春，只屬于這些永遠(yuǎn)力爭(zhēng)上游的人，永遠(yuǎn)忘我勞動(dòng)的人，永遠(yuǎn)謙虛的人。”

告別了滿懷期望的父母親，告別了荒涼蕭瑟的小村子，告別了透風(fēng)漏雨的老房子，告別了吃糠咽菜的苦日子，任正非踏上了對(duì)美好未來不懈求索的道路，前方的路是怎樣的呢？

一、“文革”中扭曲的大學(xué)生活

青春是人生的花季，活力充沛，激情盎然，年輕就是資本。青年人朝氣蓬勃、奮發(fā)努力，正是大有作為的好時(shí)候。然而，任正非沒想到，剛步入青年時(shí)代，就遇到了史無前例的大運(yùn)動(dòng)。

19歲那年，任正非沒有辜負(fù)父母的期望，考上了重慶建筑工程學(xué)院。他想，現(xiàn)在終于可以如饑似渴地飽覽群書，一展宏圖了。然而或許是生不逢時(shí)，也或許是蒼天捉弄，平靜的生活沒有到來，隨之而來的是“文革”的“天下動(dòng)亂”，任正非及家人都不可避免地卷入其中。

運(yùn)動(dòng)一開始，各地都以“三家村”為模式找靶子。那時(shí)一些會(huì)寫文章、有獨(dú)立的政治思想的黨的領(lǐng)導(dǎo)干部，被指責(zé)為與當(dāng)?shù)爻绷鞑缓吓牡摹鞍凶印?。教育界首先遭遇“文革”的?zāi)難，在橫掃一切牛鬼蛇神的運(yùn)動(dòng)中，反動(dòng)學(xué)術(shù)權(quán)威、走資派、有歷史問題的人……都在劫難逃。全國(guó)上下都運(yùn)動(dòng)起來，“抓革命促生產(chǎn)”。各地大揪“走資派”，無情地批斗，全國(guó)籠罩在恐怖之中。

任正非的父親雖然較早參加革命，但由于其出身問題，在歷次政治運(yùn)動(dòng)中都要接受無數(shù)次審查。他一生謹(jǐn)小慎微，自知地位不高，從不亂發(fā)言，而是埋頭做學(xué)問，因此，平安度過了1957年“反右”、1959年“反右傾”及1964年“四清運(yùn)動(dòng)”。任父在早期革命隊(duì)伍中算是有文化的，有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，是領(lǐng)導(dǎo)干部，符合“靶子”標(biāo)準(zhǔn)。他最早被揪出來，關(guān)進(jìn)了“牛棚”。他的同事、原學(xué)校的書記黃宣乾是老革命，忍受不了折磨而自殺了。

被當(dāng)做“靶子”的任父受盡了殘酷的折磨。那時(shí)任正非的弟弟妹妹們年紀(jì)小，還在父母身邊，他們直接感受了各種屈辱和打擊。他們經(jīng)常趴在食堂外面的玻璃窗邊上，看著父親挨批斗，嚇得渾身發(fā)抖。站在高高的臺(tái)子上，父親頭戴高帽，滿臉涂黑，雙手反捆，還被人拳打腳踢，甚至被踢倒在地……有時(shí)，和幾百個(gè)“走資派”掛著黑牌，被裝在卡車上游街。

任正非當(dāng)時(shí)在外地上大學(xué)，對(duì)家中的情況不太了解。關(guān)于家里的情況，是同班同學(xué)從父親學(xué)校出來串聯(lián)的學(xué)生中了解到再轉(zhuǎn)告給他的。在大串聯(lián)中，任正非收集了許多傳單，寄給母親。記得當(dāng)時(shí)傳單上有這樣一段領(lǐng)導(dǎo)講話：“干部要實(shí)事求是，不是的不要亂承認(rèn)，事情總會(huì)搞清的?！蹦赣H把這段話藏在飯里送給父親，后來父親說，這張條子救了他的命，他才沒有自殺。至于父親為什么沒有自殺，母親后來說，他是為了家里的七個(gè)孩子。他一死，就成了自絕于人民的“罪人”，在當(dāng)時(shí)的嚴(yán)酷環(huán)境下，孩子們背上這個(gè)沉重的政治包袱，一輩子該如何生存。為了無辜的孩子們，父親忍受百般折磨，最終沒有選擇自殺。

當(dāng)時(shí)，任正非在大學(xué)里正如饑似渴地讀書長(zhǎng)知識(shí)，外面是什么情況他沒有工夫理會(huì)，因此沒有直接感受到家庭的不幸遭遇，母親來信從來不會(huì)跟他講。她只是說：“要相信運(yùn)動(dòng)，跟黨走，要?jiǎng)澢褰缦?，?zhēng)取自己的前途……黨的政策是歷史問題看現(xiàn)實(shí)，出身問題看本人，你不要受什么影響?！?/p>

1967年重慶武斗激烈時(shí)，任正非扒火車回家。因?yàn)闆]有票，在火車上挨了上海造反隊(duì)的打，補(bǔ)票也不行，硬是把他推下火車；也挨了車站人員的打，回家還不敢直接在父母工作的城市下車，而是在前一站青太坡下車，步行十幾里地回去。半夜回到家，父母見他回來了，怕人知道，受牽連，影響孩子的前途，來不及心疼，就讓他走。父親脫下他的一雙舊皮鞋交給兒子，第二天一大早就打發(fā)任正非走了。臨走時(shí)，父親說了幾句話：“記住，知識(shí)就是力量，別人不學(xué)，你要學(xué)，不要隨大流。”“以后有能力要幫助弟弟妹妹。”

“文革”中，任正非家里的經(jīng)濟(jì)狀況比三年經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期更困難。中央“文革”小組為了從經(jīng)濟(jì)上打垮“走資派”，下發(fā)文件控制他們的生活費(fèi)，人均標(biāo)準(zhǔn)生活費(fèi)不得高于15元。各級(jí)造反派層層加碼，真正到手的平均才10元左右。

由于父親的問題，全家都要跟著“背黑鍋”，受盡了旁人的白眼和侮辱。由于父親遭批斗，弟弟妹妹們的入學(xué)資格一次又一次地被取消，無法接受高等教育，任正非也無法加入紅衛(wèi)兵，更不能入黨。他回憶說，雖然也參加了紅衛(wèi)兵運(yùn)動(dòng)，但始終不是紅衛(wèi)兵，因?yàn)楦赣H受審的影響，哪一派也不批準(zhǔn)他參加。

任正非后來回憶這段心酸的歷史說：“我當(dāng)年穿走父親的皮鞋，沒念及父親那時(shí)是做苦工的，泥里水里，冰冷潮濕，他更需要鞋子?，F(xiàn)在回憶起來，感覺自己太自私?！?/p>

正是父親的激勵(lì)，給正處在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上的兒子指明了方向，猶如一盞明燈，照亮了未來的路。一顆浮躁的心最終找到了歸宿——“知識(shí)就是力量”。

據(jù)任正非回憶，回到重慶，已經(jīng)是“槍林彈雨”的環(huán)境。但是，他硬是不為所動(dòng)，把電子計(jì)算機(jī)、數(shù)字技術(shù)、自動(dòng)控制等課程自學(xué)完。家人也開玩笑說，沒什么用的東西也這么努力學(xué)，真是很佩服。他還結(jié)交了西安交大的一些老師，那些老師經(jīng)常給他一些油印的書看。另外，他還把樊映川的《高等數(shù)學(xué)習(xí)題集》從頭到尾做了兩遍，學(xué)習(xí)了邏輯、哲學(xué)，還自學(xué)了三門外語，當(dāng)時(shí)已達(dá)到可以閱讀大學(xué)課本的程度。任正非知識(shí)淵博，見解獨(dú)到，從他旁征博引、一針見血的講話中，可以略見一斑。

在那個(gè)年代，要想保持獨(dú)立的人格，擁有自己的追求，缺乏恒久的定力是很難做到的。然而，任正非卻做到了。在“槍林彈雨”的“文革”歲月，任正非“兩耳不聞窗外事”，他有著自己獨(dú)立的追求，并為此默默地努力著。

任正非曾說，“文革”對(duì)國(guó)家是一場(chǎng)災(zāi)難，但對(duì)他們是一次人生的洗禮，使他政治上成熟起來了，不再是一個(gè)單純的書呆子。經(jīng)歷了“文革”的人生磨難、家庭蒙辱，任正非逐漸成長(zhǎng)起來了。

任正非對(duì)那些改變了人類命運(yùn)的科學(xué)家們的崇拜和敬仰，也是在那個(gè)時(shí)候形成的。這種崇敬和對(duì)知識(shí)的追求也最終改變了他一生的命運(yùn)。

任正非青年時(shí)代就十分崇拜貝爾實(shí)驗(yàn)室，仰慕之心甚至超越愛情。他對(duì)貝爾實(shí)驗(yàn)室的歷史了如指掌：“貝爾實(shí)驗(yàn)室對(duì)人類做出了偉大貢獻(xiàn)，這里產(chǎn)生過七位諾貝爾獎(jiǎng)獲得者?！痹?997年訪美參觀貝爾實(shí)驗(yàn)室時(shí)，他破例在此合影留念。

在“激情燃燒的歲月”里，很多人都為一時(shí)流行的東西去奔波。但是好景不長(zhǎng)，這段歲月轉(zhuǎn)瞬即逝，美好的幻想破滅了，而人已不再年輕。最關(guān)鍵的時(shí)候錯(cuò)過了，想挽救已無回天之力了。

在人人都想成名、抓住媒體乘機(jī)火一把的今天，全社會(huì)彌漫著浮躁情緒，他的這種定力直到現(xiàn)在仍不減。這才是難能可貴的崇高境界。

二、畢業(yè)了，該何去何從

在20世紀(jì)六七十年代，大學(xué)畢業(yè)生那可是真正的天之驕子，國(guó)家還統(tǒng)一安排工作，到哪都是備受歡迎的人。哪像現(xiàn)在，大學(xué)生遍地，碩士生滿街，剛畢業(yè)就失業(yè)，為了一份工作擠得頭破血流。

任正非既是幸運(yùn)的又是不幸的。幸運(yùn)的是大學(xué)畢業(yè)成為一名天之驕子，不幸的是“文革”方興未艾，看不清前方的路。

按學(xué)制任正非本該1967年大學(xué)畢業(yè)，然后分配工作。由于“文革”造成的混亂，到1968年6月67屆大學(xué)畢業(yè)生才開始進(jìn)行分配。這次分配堅(jiān)持面向基層的方針，畢業(yè)生一般都必須先去當(dāng)普通農(nóng)民和普通工人。但任正非畢業(yè)之后就直接應(yīng)征入伍，成了當(dāng)時(shí)受人羨慕的解放軍戰(zhàn)士。

一首《咱當(dāng)兵的人》唱出了20世紀(jì)六七十年代人的追求。綠軍裝、綠軍帽，保家衛(wèi)國(guó)，“做英雄好兒女”，在那時(shí)是很值得自豪的事情。

當(dāng)時(shí)的中國(guó)主流價(jià)值由工人、農(nóng)民和軍人所主導(dǎo)，對(duì)于受過大學(xué)教育的任正非來說，從軍是最現(xiàn)實(shí)的選擇。而且經(jīng)歷了“文革”中那些稀奇古怪的事，目睹了父母親大半生因沒有通過思想檢查而錯(cuò)失發(fā)展機(jī)會(huì)，任正非得出了一個(gè)基本經(jīng)驗(yàn)，那就是“一個(gè)人再有本事也得通過所在社會(huì)的主流價(jià)值認(rèn)同，才能有機(jī)會(huì)”。

想法雖好，但任正非也有一些小小的擔(dān)心，參軍需要政審，也就是說政治面貌一定要合格，否則一切免談。父親曾經(jīng)給國(guó)民黨做過事，還因此受過批斗，就憑這一條，參軍的希望就不大。

說來也是出于僥幸，任正非父親的問題沒有作出明確結(jié)論，當(dāng)時(shí)整個(gè)中國(guó)已經(jīng)有千千萬萬干部被打倒，任正非就顯得不孤立了。任正非的好學(xué)給他加了不少分，部隊(duì)需要技術(shù)兵，任正非得以穿上了軍裝，成為基建工程兵部隊(duì)的一員。直到1982年以副團(tuán)級(jí)干部身份轉(zhuǎn)業(yè)，他在軍隊(duì)里度過了人生最好的14個(gè)年頭。

三、激情燃燒的軍旅生涯

軍隊(duì)是個(gè)大熔爐，培養(yǎng)了一代又一代的人才，不管是仍在軍界發(fā)展還是轉(zhuǎn)業(yè)的，都在各自的崗位上做出了很大的成就。曾經(jīng)有人統(tǒng)計(jì)過，中國(guó)最早的經(jīng)濟(jì)特區(qū)深圳，成功的企業(yè)家中轉(zhuǎn)業(yè)軍人比重占了絕大多數(shù)，這不得不說是一個(gè)奇跡！

任正非當(dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到成為一名軍人會(huì)給自己以后的人生帶來那么大的影響，他的想法其實(shí)很簡(jiǎn)單：鍛煉自己。

任正非所屬的部隊(duì)為基建工程兵部隊(duì)，它成立于1966年，是解放軍的一個(gè)新兵種，負(fù)責(zé)擔(dān)負(fù)國(guó)家基本建設(shè)重點(diǎn)工程和國(guó)防施工任務(wù)。周恩來總理勉勵(lì)他們“勞武結(jié)合，能工能戰(zhàn)，以工為主”。這支部隊(duì)后來發(fā)展到10個(gè)軍級(jí)單位，總?cè)藬?shù)近50萬人，成為國(guó)家基建戰(zhàn)線上的一支突擊隊(duì)。

入伍不久，任正非所在部隊(duì)奉調(diào)參加一項(xiàng)代號(hào)為011的軍事工程，這是20世紀(jì)60年代國(guó)家在西南地區(qū)進(jìn)行三線備戰(zhàn)建設(shè)的重點(diǎn)工程之一，建設(shè)戰(zhàn)略大后方的軍用飛機(jī)和航空發(fā)動(dòng)機(jī)制造廠。工程就位于任正非的家鄉(xiāng)貴州安順地區(qū)，這使他非常興奮，雖然因?yàn)槊τ谑┕げ荒茈S時(shí)回家。

對(duì)于20多歲的年輕人來說，激情是永不枯竭的，這段艱苦的國(guó)防施工記憶使得任正非的內(nèi)心充滿了英雄主義的悲壯情懷。雖然并不是現(xiàn)實(shí)的廝殺，但同樣是金戈鐵馬，攻城拔寨，這使他日后不自覺地將創(chuàng)業(yè)的艱辛與戰(zhàn)爭(zhēng)等同起來，以謳歌將士的方式稱贊華為市場(chǎng)部的員工們：“沒有他們含辛茹苦的艱難奮戰(zhàn)，沒有他們的‘一把炒面一把雪’，沒有他們?cè)谠颇系拇笊嚼?、在西北的荒漠里、在大興安嶺風(fēng)雪里的艱苦奮斗，沒有他們遠(yuǎn)離家人在祖國(guó)各地，在歐洲、非洲的艱苦奮斗，沒有他們?cè)跓艏t酒綠的大城市，面對(duì)花花世界而埋頭苦心鉆研，出污泥而不染，就不會(huì)有今天的華為。吃水不忘挖井人，我們永遠(yuǎn)不要忘記他們。”

機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人。因?yàn)闆]有荒廢自己，在動(dòng)蕩中堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，任正非在部隊(duì)中迅速表現(xiàn)出了良好的科技素養(yǎng)，有多項(xiàng)技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造，兩次填補(bǔ)國(guó)家空白，得到了領(lǐng)導(dǎo)和戰(zhàn)友的一致認(rèn)可。部隊(duì)在艱苦的環(huán)境里開展工程建設(shè)，陸續(xù)完成了包括總裝廠、飛機(jī)洞庫、試驗(yàn)場(chǎng)地在內(nèi)的幾十個(gè)建設(shè)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目都分布在山溝里。1970年011自行研制生產(chǎn)的第一架飛機(jī)試飛成功，中國(guó)航空工業(yè)增添了新的成員，逐步發(fā)展成為今天的貴州航空工業(yè)集團(tuán)。任正非以他的智慧和汗水，為國(guó)家建設(shè)做出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

這段經(jīng)歷也為任正非以后創(chuàng)立華為奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

軍隊(duì)給予了任正非很多，可以說，任正非的性格特征與這段軍旅生涯密切相關(guān)。在部隊(duì)里，任正非養(yǎng)成了寵辱不驚的心態(tài)。他在部隊(duì)時(shí)努力工作，有很多技術(shù)創(chuàng)新和發(fā)明，只是因?yàn)楦赣H的“政治原因”，使得他多年與應(yīng)得的表彰無緣，也不被批準(zhǔn)入黨。即使是他所領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)士們每年都大批立功受獎(jiǎng)，他這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者也從未受到過嘉獎(jiǎng)。對(duì)此，任正非說：“我習(xí)慣了不得獎(jiǎng)的平靜生活，這也培養(yǎng)了我今天不爭(zhēng)榮譽(yù)的心理素質(zhì)?！?/p>

客觀地說，任正非并非一次獎(jiǎng)勵(lì)也沒得過，那就是安慰性的“學(xué)習(xí)毛主席著作標(biāo)兵”。除了文化知識(shí)的學(xué)習(xí)之外，任正非也非常注重政治學(xué)習(xí)，他把馬克思的《資本論》等著作熟讀多遍，而研讀最深的還是“文革”時(shí)四卷本的《毛澤東選集》。

在華為，任正非雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，說話直來直去，脾氣暴躁、不留情面，華為的軍事作風(fēng)和唱軍歌的傳統(tǒng)，無不打著軍隊(duì)的烙印。

第三節(jié)　而立之年的奮發(fā)

改革開放后，在新政策的呼喚下，飽受饑餓和貧窮的中國(guó)人開始想盡快“填飽肚子”，趕快發(fā)家致富。于是，告別貧窮、走向富強(qiáng)，成為那時(shí)中國(guó)人民的夙愿。

改革開放“春雷轟隆一響”，整個(gè)中國(guó)沸騰了。政策給予每個(gè)人千載難逢的好機(jī)會(huì)，于是人人都行動(dòng)起來了。

20世紀(jì)80年代是“下?！钡臅r(shí)代，各行各業(yè)的人紛紛“下?！?，抓緊在“第一時(shí)間”撈到“一條大魚”；80年代是淘金的時(shí)代，各行各業(yè)的人都爭(zhēng)取想在最快的時(shí)間內(nèi)淘到“第一桶黃金”。80年代是“冒險(xiǎn)”的時(shí)代，是“冒險(xiǎn)家的樂園”。

“下?！钡摹跋潞！?，“淘金”的“淘金”，遠(yuǎn)離貧窮，趕快發(fā)家致富成為最大的動(dòng)力。許多人膽子大，敢去做，抓到了“大魚”，淘到了“黃金”，錢袋鼓起來了；更有很多人“葬身大海”、“賠兵又折將”。

這就是80年代，“財(cái)富至上”的80年代！整個(gè)社會(huì)的空氣中都飄著一股“海鮮”的味道，“知識(shí)無用”，只有賺大錢才是根本。在這樣的氛圍中，淡泊名利、寧靜致遠(yuǎn)，自然就是不食人間煙火的“圣賢”的事了。

粉碎“四人幫”以后，任正非兩次填補(bǔ)過國(guó)家空白，又有技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造，合乎時(shí)代需要，“標(biāo)兵”、“功臣”……獎(jiǎng)勵(lì)雪片似的向他飛來，但是他還是熱不起來，許多獎(jiǎng)品都是別人代領(lǐng)回來的，又分給了大家。

家庭的熏陶，對(duì)知識(shí)的渴望，讓任正非不為所動(dòng)，孤獨(dú)地追求著他的與時(shí)代“格格不入”的夢(mèng)。他向往貝爾實(shí)驗(yàn)室的卓越，欽佩愛因斯坦的智慧，羨慕IBM公司的先進(jìn)……“I have a dream”，他孤獨(dú)地奮斗而且執(zhí)著地追求著。

一、風(fēng)雨過后就是彩虹

靠激情維持的歲月是不能長(zhǎng)久的。隨著時(shí)光無情地流逝，“文革”那段歷史被送進(jìn)了歷史博物館。1976年10月，中央一舉粉碎了“四人幫”，思想開始解放。中共十一屆三中全會(huì)順利召開，改革開放“春雷轟隆響”，“文革”一去不復(fù)返了。隨后撥亂反正，糾正冤假錯(cuò)案，中國(guó)發(fā)展進(jìn)入了新軌道。

此時(shí)，任正非剛過而立之年。30歲風(fēng)華正茂，正是大有作為的“黃金時(shí)代”。許多卓有成就的人都是在30多歲時(shí)開始起步的。生活得到了保障，任正非逐漸開始在一系列活動(dòng)中嶄露頭角。在新時(shí)期，他意氣風(fēng)發(fā)，積極準(zhǔn)備做出一番成績(jī)。

但接下來發(fā)生的事讓他始料未及?！拔母铩敝校握桥c立功受獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)無緣，“在我領(lǐng)導(dǎo)的集體中，戰(zhàn)士們的三等功、二等功、集體二等功，幾乎每年都大批涌出，而唯獨(dú)我這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，從未受過嘉獎(jiǎng)?！狈鬯椤八娜藥汀币院?，生活翻了個(gè)個(gè)兒。當(dāng)時(shí)，中央軍委提出要重視高科技的作用。他填補(bǔ)過國(guó)家空白，又有技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造，各種獎(jiǎng)勵(lì)使他一下子成了獲獎(jiǎng)“暴發(fā)戶”。

父親的冤案終于得以平反，任正非也入了黨。一次，部隊(duì)首長(zhǎng)在談話中說，“任正非是自己人”，于是部隊(duì)派人到地方了解他父親的情況，結(jié)果是沒什么特殊情況。地方得知部隊(duì)派人下來了，不敢怠慢，于是父親就被平反了。他在《我的父親母親》中提到：“在兵種黨委的直接關(guān)懷下，部隊(duì)未等我父親平反，就直接去為查清我父親的歷史進(jìn)行外調(diào)，否定了一些不實(shí)之詞，并把他們的調(diào)查結(jié)論，寄給我父親所在的地方組織，我終于入了黨?！?/p>

更大的榮譽(yù)接連而至。1978年3月，任正非出席全國(guó)科學(xué)大會(huì)，那年他33歲。6000人的代表中，35歲以下的僅有150多人，而且他還是軍隊(duì)代表中少有的非黨內(nèi)人士。后來，他又作為代表出席了黨的第十二次全國(guó)代表大會(huì)。父親把他與黨中央領(lǐng)導(dǎo)合影的照片，配了一個(gè)大大的相框，掛在家里，全家引以為豪。

在羅瑞卿同志逝世前三個(gè)月，任正非還有機(jī)會(huì)聆聽了他為全國(guó)科學(xué)大會(huì)軍隊(duì)代表發(fā)表的講話，說未來十幾年是一個(gè)難得的和平時(shí)期，要抓緊全力投入經(jīng)濟(jì)建設(shè)。那時(shí)他還年輕，缺少政治頭腦，并不明白其中含意。過了兩三年大裁軍，整個(gè)兵種全部被裁掉了，他才理解了什么叫預(yù)見性的領(lǐng)導(dǎo)。

二、山重水復(fù)疑無路

經(jīng)歷了“文革”的磨難，總算苦盡甘來了。但是好景不長(zhǎng)，危機(jī)又向任正非襲來。

總設(shè)計(jì)師鄧小平提出時(shí)代的主題已不再是“戰(zhàn)爭(zhēng)和革命”，而是“和平與發(fā)展”。這一宣言開了中國(guó)大規(guī)模裁減軍隊(duì)的先河，任正非不得不面對(duì)這一殘酷的現(xiàn)實(shí)。

裁軍給任正非和他的家人帶來的茫然是可想而知的。他已經(jīng)習(xí)慣了多年的軍隊(duì)生活，雖然物質(zhì)簡(jiǎn)樸但不用操心自己的生存問題，離開軍隊(duì)實(shí)在是依依不舍。由于任正非本人是部隊(duì)里的技術(shù)骨干，部隊(duì)非常希望留住他，準(zhǔn)備分配他去一個(gè)軍事科研基地。按慣例，任正非事前被安排帶全家到基地參觀，并且參觀后允許選擇去留。

任正非多年兩地分居，這次重新安置倒意外地是全家團(tuán)圓的一次機(jī)會(huì)。他把兩個(gè)孩子都帶到基地，小兒子還不懂事，看到周圍的山區(qū)覺得很新奇很好玩，到處亂跑，可是稍大一點(diǎn)的女兒卻說了一句：爸爸，這地方好荒涼啊。

聽到女兒的話，任正非頓時(shí)心情復(fù)雜：從軍多年，沒給孩子多少父愛，實(shí)在不希望再對(duì)不起孩子；另一方面，離開軍隊(duì)又依依不舍，割舍不了十幾年的生活方式。終于，親情的選擇在心里占了上風(fēng)。也許，任正非離開軍隊(duì)還有其他一些原因，但女兒的一句話無疑給了他很大的沖擊，于是他毅然決然地放棄了這次安置，決定轉(zhuǎn)業(yè)。

1982年，38歲的任正非從軍隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到深圳，在當(dāng)時(shí)深圳最好的企業(yè)之一——南油集團(tuán)工作。

深圳，曾經(jīng)是一座只有六條彎曲街道的邊陲小鎮(zhèn)，人口不足3萬，清一色的低矮平房和茅草房，最高的樓不過六層，周邊是一片荒坡野嶺。但是它臨近香港，一河之隔就是已實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)騰飛的東方之珠。1979年4月，鄧小平在中央工作會(huì)議上對(duì)廣東省領(lǐng)導(dǎo)人說：“還是辦經(jīng)濟(jì)特區(qū)好，過去陜甘寧就是特區(qū)。中央沒錢，你們自己去搞，爭(zhēng)取殺出一條血路來?！庇谑潜阌辛四虾＿叺摹澳莻€(gè)圈”，小鎮(zhèn)深圳被列為我國(guó)第一個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)，成為全國(guó)乃至全世界矚目的焦點(diǎn)。

深圳迅速崛起，沉睡的山丘被推平、荒溝被填平，來自全國(guó)各地的建設(shè)者在這里平地建起了一座現(xiàn)代化的花園式城市，一畝畝良田、一個(gè)個(gè)漁村迅速變?yōu)楦邩谴髲B，國(guó)貿(mào)大廈建設(shè)工程中三天一層樓的速度被概括為“深圳速度”，迅速震撼全國(guó)。“深圳速度”引發(fā)了中國(guó)社會(huì)的一場(chǎng)觀念革命，“時(shí)間就是金錢”、“效率就是生命”成為中國(guó)改革發(fā)展大潮中的最強(qiáng)音。一時(shí)間，全國(guó)的人都在談?wù)摮錆M生機(jī)的深圳，談?wù)撃抢锉榈攸S金的傳說。

轉(zhuǎn)入地方后，任正非才發(fā)現(xiàn)，軍隊(duì)里那種淳樸的作風(fēng)與現(xiàn)實(shí)情況簡(jiǎn)直是天壤之別，商品經(jīng)濟(jì)大潮中唯利是圖、陰謀算計(jì)的伎倆，讓他一時(shí)難以適應(yīng)，更無駕馭它的能力。如此一來，他淳厚樸實(shí)、耿直的秉性也就免不了栽跟頭。由于看不慣一些部門領(lǐng)導(dǎo)得過且過的行為，他豪情滿懷地給老總立“軍令狀”，要求將旗下的一個(gè)公司交給他管理。然而熱情換來的只是冷漠，他的要求沒有獲得批準(zhǔn)。瞬間，他的心變得冰涼冰涼的。

老總為了安慰任正非，讓他到下面的一家電子公司任副總經(jīng)理。正是在那里，40多歲的任正非遭遇了人生的第一個(gè)“冬天”。

由于習(xí)慣了部隊(duì)慷慨與坦誠(chéng)的環(huán)境，對(duì)一些商業(yè)陷阱毫無防備，任正非做一筆生意被別人騙了，200多萬貨款收不回來。20世紀(jì)80年代末，200萬元人民幣不是一筆小數(shù)目(按當(dāng)時(shí)貨幣的實(shí)際購(gòu)買力不亞于2009年的1個(gè)億)，當(dāng)年內(nèi)地城市月工資平均不到100元。

在這種情況下，任正非在令人羨慕的大國(guó)企南油集團(tuán)待不下去了。此時(shí)的任正非下有一兒一女要撫養(yǎng)，上有退休的老父老母要贍養(yǎng)，還要兼顧6個(gè)弟弟妹妹的生活，正值所謂“上有老下有小”、青春不再、未來尚長(zhǎng)的中年之際。想必那時(shí)的任正非對(duì)人生的坎坷無比傷感。

之后，任正非開了一個(gè)電子公司，但是結(jié)果也沒有想象中的那么美好，收益不大，只能在生存線上徘徊。

這一系列的不順直接導(dǎo)致了任正非的家庭出現(xiàn)了不和諧的音符。他的夫人是四川省省領(lǐng)導(dǎo)的女兒，在任正非轉(zhuǎn)業(yè)的時(shí)候就已經(jīng)是南油集團(tuán)的高層了，而任正非混得很一般。任正非比較愛家，自己轉(zhuǎn)到深圳后，也把家人都接來深圳住。父母和弟妹們的到來，讓家庭矛盾與工作矛盾開始有了糾葛。這段原本圓滿的婚姻不得不以解體告終。任正非曾感嘆過生活無常，愛情難測(cè)，年輕時(shí)滿腔熱情但感情失意，功成名就后愛人已經(jīng)遠(yuǎn)去。

當(dāng)兵出身的人最大優(yōu)點(diǎn)是敢于打硬仗，啃硬骨頭，吃苦耐勞；但缺點(diǎn)也是明顯的，如不適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)，領(lǐng)導(dǎo)與服從意識(shí)濃，抑制個(gè)性發(fā)展等。為了支援特區(qū)建設(shè)，當(dāng)時(shí)國(guó)務(wù)院、中央軍委曾調(diào)基建工程兵兩萬人到深圳執(zhí)行基建任務(wù)，次年他們被集體轉(zhuǎn)業(yè)改編為地方國(guó)有建筑企業(yè)。脫下軍裝的建設(shè)者們面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的如林強(qiáng)手和不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)，由于思想意識(shí)跟不上、服務(wù)意識(shí)差、不熟悉環(huán)境，一度幾乎無飯可吃。

來到這座新興城市的任正非似乎也沒有完全適應(yīng)過來，面對(duì)花團(tuán)錦簇的外部世界他的雄心被本能地激發(fā)出來，但一時(shí)又找不到合適的途徑。

一個(gè)曾經(jīng)豪情滿懷、自信堅(jiān)強(qiáng)的人混成這樣，這種打擊落在一般人的身上，估計(jì)早就一蹶不振了。但是，任正非不是一般人，他沒有時(shí)間去感傷，家庭的責(zé)任、事業(yè)的急迫，令任正非走上了一條下海干實(shí)事的道路。就這樣，處于中年危機(jī)之中的任正非被逼無奈開始創(chuàng)業(yè)，華為誕生了。就這樣，深圳少了一個(gè)國(guó)企干部，中國(guó)多了一個(gè)高科技企業(yè)的“教父”。

這幾年，挫折成了任正非的伙伴，隨影而行、揮之不去。到了山窮水盡、無路可走的情況下，最后的“撒手锏”也許就是冒險(xiǎn)、“賭一把”了。正是無處可以就業(yè)，所以任正非才被迫重新走上通信行業(yè)這一塊屬于自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。

第二章　稚嫩華為，破土而出

“創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多?！眲?chuàng)業(yè)是一個(gè)篳路藍(lán)縷的過程，時(shí)時(shí)充滿風(fēng)險(xiǎn)，它是對(duì)人生的一次磨煉。前方是一條布滿荊棘的路，創(chuàng)業(yè)需要披荊斬棘，經(jīng)歷無數(shù)的失敗與挫折；需要堅(jiān)強(qiáng)的意志、堅(jiān)持不懈的努力。華為創(chuàng)立之初，任正非就提出以技術(shù)立足，獨(dú)立自主，決不向跨國(guó)巨頭低頭，為此他“潑金如水”，保證每年把銷售收入的10%投入到研發(fā)中，聚集了大批研發(fā)人員，頂著負(fù)債和破產(chǎn)的壓力，他毫不畏懼。就是憑著這股倔強(qiáng)勁，華為的路越走越寬。

第一節(jié)　闖通信江湖，華為橫空出世

電影大師卓別林的《淘金熱》，以19世紀(jì)中葉加利福尼亞州發(fā)現(xiàn)黃金為背景，栩栩如生地描繪了人們趨之若鶩、急于淘金發(fā)財(cái)致富的場(chǎng)景。20世紀(jì)80年代，中國(guó)也經(jīng)歷了一場(chǎng)“淘金熱”。當(dāng)時(shí)的深圳，正值倒買倒賣階段，“知識(shí)無用論”盛極一時(shí)，接著又經(jīng)歷了泡沫經(jīng)濟(jì)(房地產(chǎn)、股票)，不少人從中大發(fā)橫財(cái)。

在近20年的時(shí)間里，深圳一直是中國(guó)年輕人最向往的城市。那里有太多白手起家的奇跡和迅速致富的神話，創(chuàng)造了華為、中興、萬科等名噪一時(shí)的知名企業(yè)。四面八方的人們聚集在一起，奔波在這一片新興的熱土之上，為的只是一個(gè)夢(mèng)想：功成名就，發(fā)財(cái)掙錢。

但是，任正非最初來深圳時(shí)可沒有這么復(fù)雜的想法，在他的心目中，有兩個(gè)字最重要：“生存”。

當(dāng)一連串的挫折砸向任正非時(shí)，他雖然堅(jiān)信這一切都會(huì)過去，越是在這樣的情況下越要挺直自己的脊梁，但是，他也有疑惑：前方的路到底在哪呢？

俗話說得好，“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”。一次“很偶然”的機(jī)會(huì)，一個(gè)做程控交換機(jī)產(chǎn)品的朋友讓任正非幫他賣些設(shè)備，于是任正非就“偶然”地做起了程控交換機(jī)的代理。80年代，程控交換機(jī)剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，任正非根本不清楚其為何物。

一、發(fā)現(xiàn)商機(jī)，憑的是敏銳的嗅覺

在南油集團(tuán)打工期間，任正非曾經(jīng)給南油老總寫了“軍令狀”，請(qǐng)求將其旗下的一家公司交給他打理，未果。這時(shí)，一種當(dāng)時(shí)對(duì)中國(guó)人來說的高科技產(chǎn)品吸引了任正非的注意，那就是數(shù)字式程控電話交換機(jī)。

1876年，世界上第一部電話誕生于美國(guó)的貝爾實(shí)驗(yàn)室。一部固定電話要打通，核心設(shè)備就是交換機(jī)，它承擔(dān)著所有接轉(zhuǎn)功能，好比整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的大腦，通過接入網(wǎng)、傳輸設(shè)備、計(jì)費(fèi)設(shè)備等中間層輔助設(shè)備，用電話線連接各部終端用戶的電話機(jī)。

1965年，美國(guó)研制成功世界上第一部計(jì)算機(jī)控制的電話交換機(jī)——程控交換機(jī)，是電話交換技術(shù)的一個(gè)重大突破。與傳統(tǒng)機(jī)電式交換機(jī)相比，程控交換機(jī)接續(xù)速度快，話音質(zhì)量清晰，工作效率提高了上萬倍，而體積只有機(jī)電式交換機(jī)的十幾分之一，很快成為世界各國(guó)電信網(wǎng)中的主流設(shè)備。

一直到80年代，我國(guó)的電話還沒有普及，原有的固定電話網(wǎng)設(shè)備正由傳統(tǒng)的步進(jìn)制、縱橫制向數(shù)字程控交換轉(zhuǎn)型。全國(guó)都在大興土木，對(duì)電話的需求以每年翻番的幅度增長(zhǎng)著，很多生意人想要買的第一件東西就是電話，而此時(shí)中國(guó)還不能生產(chǎn)程控交換機(jī)，西方限制對(duì)中國(guó)的高技術(shù)出口，此項(xiàng)技術(shù)無法通過引進(jìn)獲得。

很多聰明人選擇了代理程控交換機(jī)生意，有的還貼牌生產(chǎn)。他們從港臺(tái)把形形色色的交換機(jī)產(chǎn)品弄進(jìn)海關(guān)來轉(zhuǎn)手倒賣，或再貼個(gè)自己的標(biāo)簽。北京中關(guān)村的早期風(fēng)云人物、華科公司老板許瑞洪把進(jìn)口組件搬進(jìn)學(xué)校暑假的空教室，找來一幫學(xué)生組裝機(jī)器，教他們插元件、電焊，連生產(chǎn)許可證也沒有，貼個(gè)“華科100”的標(biāo)簽居然供不應(yīng)求。一個(gè)暑假裝起500臺(tái)120門小用戶交換機(jī)，每臺(tái)成本20000元，能賣75000元，由此一個(gè)暑假就賺了兩千多萬。

過量進(jìn)口、低價(jià)傾銷和走私進(jìn)口的交換機(jī)嚴(yán)重沖擊國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，影響了國(guó)內(nèi)企業(yè)的正常生產(chǎn)，使我國(guó)原有的縱橫制交換機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展受阻。由于通信發(fā)展迅速，程控交換機(jī)市場(chǎng)大，很多國(guó)內(nèi)廠家都想搶占這個(gè)市場(chǎng)，但鑒于技術(shù)瓶頸一時(shí)難以實(shí)現(xiàn)突破。

技術(shù)出身的任正非敏感地意識(shí)到了這項(xiàng)技術(shù)的重要性，迅速領(lǐng)會(huì)到了其中所孕育的商機(jī)，也對(duì)貼著形形色色標(biāo)簽的交換機(jī)充斥國(guó)內(nèi)市場(chǎng)感到不滿，認(rèn)為國(guó)有企業(yè)完全應(yīng)該在這個(gè)領(lǐng)域里發(fā)揮作用。據(jù)說他立即向公司董事會(huì)申請(qǐng)成立數(shù)字程控交換機(jī)研發(fā)組，說服了公司領(lǐng)導(dǎo)同意撥款研制。很快一年過去了，耗資100萬(當(dāng)時(shí)的天文數(shù)字)，項(xiàng)目沒有成功。他向董事會(huì)申請(qǐng)?jiān)傺芯恳荒?，并追?00萬，一年又過去了仍然失敗，任正非辭職了。

1987年10月，在深圳灣畔一個(gè)雜草叢生的兩間“簡(jiǎn)易房”里，任正非和他人合伙投資21000元?jiǎng)?chuàng)辦了一家小小的公司，取名“華為”，注冊(cè)為集體企業(yè)，經(jīng)營(yíng)小型程控交換機(jī)、火災(zāi)警報(bào)器、氣浮儀開發(fā)生產(chǎn)及相關(guān)的工程承包咨詢。最初兩年，公司主要是代銷香港的HAX交換機(jī)，靠?jī)r(jià)格差獲利。就這樣，華為橫空出世了。不過那時(shí)候誰也沒有想到，這家誕生在一間破舊廠房里的小公司，將成為一個(gè)走向世界的大公司，還改寫了中國(guó)乃至世界通信制造業(yè)的歷史。

華為創(chuàng)辦初期，任正非與父母、侄子擠在一間十幾平方米的小房里，在陽臺(tái)上做飯，生活十分清苦。父母為了省錢，專門買死魚、死蝦吃，等到晚上菜市場(chǎng)快收攤時(shí)才出去買菜。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，華為靠代理香港某公司的程控交換機(jī)獲得了第一桶金。

但是，任正非很不甘心。當(dāng)時(shí)我國(guó)大型局用機(jī)和用戶機(jī)大多是來自國(guó)外大企業(yè)和它們?cè)谥袊?guó)的合資企業(yè)，通信圈中的人都非常清楚這個(gè)行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。做代理既沒有大風(fēng)險(xiǎn)，又可以獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)，任正非有什么不甘心的呢？

雖然做代理也能賺錢，但任正非是永不服輸?shù)挠矟h，不甘心為他人“做嫁衣”。在任正非看來，這樣永遠(yuǎn)沒有出頭之日，他不想走這條路，堅(jiān)持自己的信念，要為自己的發(fā)展找出一條生路。

二、列強(qiáng)肆虐，任正非拍案而起

20世紀(jì)90年代初，國(guó)內(nèi)通信設(shè)備市場(chǎng)幾乎全是外國(guó)公司的天下，沒有人會(huì)相信中國(guó)企業(yè)能制造出自己的程控交換機(jī)。那時(shí)中國(guó)企業(yè)發(fā)展剛起步，技術(shù)落后、實(shí)力不足，與那些老牌企業(yè)根本不能同日而語。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，“巨頭們”根本不把它們放在眼里。

中國(guó)市場(chǎng)所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)吸引了世界各國(guó)程控交換機(jī)廠商來華淘金。當(dāng)時(shí)從省到縣各級(jí)電信局都有采購(gòu)權(quán)，由于很多國(guó)外產(chǎn)品都有政府貸款，可以馬上建設(shè)立即投入使用，加之據(jù)說“買機(jī)器就可以出國(guó)考察”，各地電信引進(jìn)的時(shí)候幾乎來者不拒，局面比較混亂。最終形成了中國(guó)通信史上有名的“七國(guó)八制”，即日本NEC和富士通、美國(guó)朗訊、加拿大北電、瑞典愛立信、德國(guó)西門子、比利時(shí)貝爾和法國(guó)阿爾卡特八家產(chǎn)品共同瓜分了中國(guó)市場(chǎng)。

這些交換機(jī)價(jià)格高昂：歐美廠商的交換機(jī)價(jià)格一般是每線300～400美元，日本廠商便宜一些，也需180美元。跨國(guó)巨頭們仰仗著壟斷技術(shù)，宰起人來毫不手軟賺得盆滿缽盈。曾經(jīng)中國(guó)人裝一部電話要收初裝費(fèi)5000元(后逐漸降到3000、2000元以下)，而且還不能及時(shí)裝上，要排隊(duì)等幾個(gè)月乃至一年，要遞煙送禮請(qǐng)吃飯才可以加塞裝上。而且這些來自不同國(guó)家和制式的交換機(jī)互不相通，造成了通信市場(chǎng)的混亂。

身為軍人的任正非，看到“七國(guó)八制”肆虐中華大地，國(guó)人受盡“洋人”的壓榨，滿腔的怒火頓時(shí)迸發(fā)出來。這正印證了尼采的話：“在強(qiáng)毅而能負(fù)載的精神里面，存在著尊嚴(yán)；在傲立著的尊嚴(yán)之中，存在著意志力；在意志力中，存在著對(duì)最重的重負(fù)的內(nèi)在渴求；在渴求之中，存在著欲望的爆發(fā)力?！?/p>

為了活下去，為了捍衛(wèi)神圣的祖國(guó)，任正非離開軍隊(duì)后，走上了充滿汗水和淚水的辛酸創(chuàng)業(yè)路。已過而立之年的他，沒有任何家庭和政治背景，創(chuàng)業(yè)的艱難程度可想而知。任正非經(jīng)常說：“市場(chǎng)已沒有時(shí)間等待我們的成長(zhǎng)，它不是母親，沒有耐心也沒有仁慈?！?/p>

20歲創(chuàng)業(yè)憑年輕，摸爬滾打全不怕；30歲創(chuàng)業(yè)靠實(shí)力，先苦后甜打天下；四十歲創(chuàng)業(yè)則滋味苦澀。著名企業(yè)家邱永漢說：“25～35歲為創(chuàng)業(yè)最佳時(shí)期，40歲已經(jīng)相當(dāng)遲了，40歲以后則是例外中的例外?！?/p>

然而，就是在不惑之年以后，任正非開始了艱苦的創(chuàng)業(yè)。他咬緊牙關(guān)，為了“保家衛(wèi)國(guó)”，在最艱難的時(shí)刻挺了過來，成就了華為后來的輝煌。

任正非曾慷慨激昂地說：“在戰(zhàn)場(chǎng)上，軍人的使命是捍衛(wèi)國(guó)家主權(quán)的尊嚴(yán)；在市場(chǎng)上，企業(yè)家的使命則是捍衛(wèi)企業(yè)的市場(chǎng)地位。而現(xiàn)代商戰(zhàn)中，只有技術(shù)自立才是根本，沒有自己的科研支撐體系，企業(yè)地位就是一句空話?！?/p>

李嘉誠(chéng)說：“強(qiáng)者的有為，關(guān)鍵在我們能否憑仗自己的意志堅(jiān)持我們正確的理想和原則；憑仗我們的毅力實(shí)踐信念、責(zé)任和義務(wù)，運(yùn)用我們的知識(shí)創(chuàng)造豐盛的精神和富足的家園?！?/p>

第二節(jié)　為自強(qiáng)而戰(zhàn)，華為奮勇前行

50多年前，中國(guó)人民志愿軍熱烈響應(yīng)共產(chǎn)黨“保家衛(wèi)國(guó)”的號(hào)召，高唱志愿軍戰(zhàn)歌，“雄赳赳，氣昂昂，跨過鴨綠江”，支援朝鮮人民打退了美帝國(guó)主義的囂張進(jìn)攻。西點(diǎn)軍校把“責(zé)任、榮譽(yù)、國(guó)家”作為校訓(xùn)，作為軍人與生俱來的捍衛(wèi)國(guó)家榮譽(yù)的責(zé)任。20世紀(jì)80年代，我國(guó)的通信市場(chǎng)已被跨國(guó)公司“瓜分”得所剩無幾，軍人出身的任正非，強(qiáng)烈的民族自尊心和憤怒一并爆發(fā)。

任正非義憤填膺地說：“外國(guó)人到中國(guó)是為賺錢來的，他們不會(huì)把核心技術(shù)教給中國(guó)人，而指望我們引進(jìn)、引進(jìn)、再引進(jìn)，企業(yè)始終也沒能獨(dú)立。以市場(chǎng)換技術(shù)，市場(chǎng)丟光了，卻沒有哪樣技術(shù)被真正掌握的。而企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)就是技術(shù)?！?/p>

“江山”已經(jīng)喪失殆盡，沒有核心技術(shù)就談不上競(jìng)爭(zhēng)力，只能眼睜睜地看著人家攫取高額利潤(rùn)，“榨取”我們的血汗錢。

任正非認(rèn)為，技術(shù)自立是根本，沒有自己的科技支撐體系，工業(yè)獨(dú)立就是一句空話，沒有獨(dú)立的民族工業(yè)，就沒有民族的獨(dú)立。只有自己才能救自己，從來就沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝，中國(guó)要發(fā)展，就必須靠自強(qiáng)。因此，任正非一開始就給華為定下了明確的目標(biāo)：發(fā)展民族工業(yè)，立足于自主科研開發(fā)，緊跟世界先進(jìn)技術(shù)，占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，開拓海外市場(chǎng)，與國(guó)外“巨頭”抗衡。

只有技術(shù)自立才能自強(qiáng)，這不僅是為國(guó)家，更是企業(yè)生存立足的根本。企業(yè)要生存，就必須占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，靠“拿來主義”是不行的，需要擁有核心技術(shù)，擁有核心技術(shù)才能有核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能與那些大腕們較量，才有平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。打造中國(guó)人自己的品牌，實(shí)現(xiàn)自強(qiáng)自立成為必然的選擇。

任正非，倔強(qiáng)的軍人，勇敢的斗士，為了“保家衛(wèi)國(guó)”，為了自立自強(qiáng)，決心要打造出民族品牌，開創(chuàng)一片嶄新的天地。

方向的選擇是創(chuàng)業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)。做什么？做產(chǎn)品！不過，知道做產(chǎn)品，也只能是像一只沒頭的蒼蠅到處亂撞?！安磺伞钡氖?，這種誤打誤撞使任正非給自己套上了紅舞鞋。在破落的民房里憧憬未來的遠(yuǎn)景，感謝上蒼賦予的執(zhí)著、智商和大勢(shì)，任正非帶領(lǐng)弱小的華為搭上了開往成功的順風(fēng)車。

一、背水一戰(zhàn)，功到盡處自然成

華為剛剛創(chuàng)辦時(shí)，位于深圳南山區(qū)南油工業(yè)區(qū)里一棟七層高的破舊大樓的五樓。后面是一棟名叫億利達(dá)的大廈，一家名為深意壓電的中意合資公司占用了整幢大樓。有老員工回憶說，那時(shí)候很是羨慕這家大公司，覺得在那里上班很神氣。但是“10年以后，它還是那個(gè)樣子，一點(diǎn)都沒有變”。后來華為搬到南油工業(yè)區(qū)另一棟大樓。當(dāng)時(shí)所在的那棟大樓每一層都是倉庫型的房屋，華為就占用了十多間倉庫。

環(huán)境雖然簡(jiǎn)陋，可這并沒有阻擋任正非和同事們的熱情，他們豪情萬丈，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

在倉庫的另一頭用磚頭壘起墻，隔開一些單間，員工就住在這些單間里。倉庫很少有窗戶，這些隔開的單間更是沒有陽光，隔墻只壘了一人高，屋上無片瓦，“斜風(fēng)細(xì)雨”全不擋，根本不用擔(dān)心忘記帶宿舍的鑰匙——從倉庫翻墻過去就可以了。倉庫里到處堆放著從香港公司進(jìn)來的交換機(jī)配件、組裝好的整機(jī)，員工們?cè)趥}庫一角開發(fā)用于做配件的板件(SKD)，再將買來的配件組裝成整機(jī)。

賺了第一桶金之后，任正非不安分了，他想到的是，華為應(yīng)該做出自己的產(chǎn)品。

在這里，我們不得不為任正非鼓掌，他像一個(gè)俠客一樣勇敢地站了出來。中國(guó)人喜歡俠客，古代俠客中流傳著亮劍精神。這些俠客在與對(duì)手狹路相逢時(shí)，不管對(duì)手多么強(qiáng)大，即使是天下第一，也要亮出自己的寶劍，即使慘敗也雖敗猶榮。這是中華民族的真精神，難能可貴。

任正非的可貴之處就在于他敢于亮劍，勇于挑戰(zhàn)最強(qiáng)大的對(duì)手。為了民族工業(yè)的獨(dú)立，為了在市場(chǎng)上立足，他努力搞研發(fā)，決心打造自己的品牌與國(guó)外巨頭一爭(zhēng)高下。

做產(chǎn)品說起來簡(jiǎn)單，但做起來就是難上加難了。做貿(mào)易需要的是敏銳的眼光、靈活的頭腦、迅速的執(zhí)行力以及復(fù)雜的人際網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然還需要勇氣和膽量。而做實(shí)業(yè)尤其是研發(fā)型的高科技企業(yè)就不同了。從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量控制、原料采購(gòu)、成品銷售、售后服務(wù)到與之相關(guān)的人員管理、組織設(shè)計(jì)、流程運(yùn)作，都充滿挑戰(zhàn)，其中的變數(shù)很大，需要持續(xù)的認(rèn)真務(wù)實(shí)精神和過人的毅力。敢于創(chuàng)辦企業(yè)是一種勇氣，敢于冒著傾家蕩產(chǎn)、準(zhǔn)備跳樓的危險(xiǎn)也要搞研發(fā)更需要一種勇氣。

人的潛力是無窮的。曾有件真實(shí)的事件，一位英國(guó)婦人非常瘦弱，平時(shí)連一部電視機(jī)都搬不動(dòng)。在一場(chǎng)大火中，她竟然奮不顧身地左手拖電視機(jī)，右手抱保險(xiǎn)箱，安然逃出火場(chǎng)。她在危急之中發(fā)揮潛力，從弱女子變成了力大無窮的力士。

任正非相信，自己及伙伴們是有這種潛力的。

當(dāng)時(shí)跟著任正非赴湯蹈火的是一群思想簡(jiǎn)單的年輕人，多數(shù)受過高等教育，滿懷著建功立業(yè)的熱情和期望從內(nèi)地南下特區(qū)闖蕩。憑出色的口才，任正非用他的激情、鼓動(dòng)和同甘共苦把這群年輕人打造成一支目標(biāo)簡(jiǎn)單又充滿激情的鐵軍，每個(gè)人的智慧和創(chuàng)造性都空前爆發(fā)出來。任正非讓所有的人從內(nèi)心相信他們所從事的是前途遠(yuǎn)大的事業(yè)，只要公司能生存下去，每個(gè)人都將擁有極其美好的未來。任正非說了一句很有煽動(dòng)性的話，讓員工以后買房子時(shí)要選陽臺(tái)大的朝南的房子，以后可以用來曬分到的錢，這就是后來“曬錢”傳奇的由來。

自主研發(fā)，人人都想，可是沒有技術(shù)，沒有人才，從哪里開始入手呢？

當(dāng)時(shí)我國(guó)郵電部下面好幾家國(guó)營(yíng)單位都已在生產(chǎn)34口和48口的單位用小交換機(jī)，華為的第一款打著華為品牌的產(chǎn)品叫BH01，這其實(shí)是一款從國(guó)營(yíng)單位買散件自行組裝的產(chǎn)品。華為公司將散件買回，做包裝，寫說明書，然后打華為的品牌，再到全國(guó)找自己產(chǎn)品的代理商進(jìn)行銷售。

華為的第一款產(chǎn)品BH01只是一個(gè)24口的用戶交換機(jī)，屬于低端機(jī)，這使市場(chǎng)很受限，只能在小型的醫(yī)院、礦山使用。而且當(dāng)時(shí)的華為也做不到買斷，只能說是華為的BH01和別家的BH01同時(shí)在市場(chǎng)上銷售。但是華為堅(jiān)持打自己的品牌，把自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)注入到功能、外觀都和別家一樣的產(chǎn)品中去。華為公司銷售的第一款自主品牌的產(chǎn)品，就是把其他廠家的BH01宣傳單上的廠家地址和品牌一抹，換成華為的，發(fā)個(gè)傳真給客戶就完成了。

自己控制散件的好處是自己可以控制設(shè)備的備件，這在提升對(duì)客戶的技術(shù)響應(yīng)度和服務(wù)質(zhì)量方面大有優(yōu)勢(shì)。擁有自己的品牌，也不用像做別人的代理那樣，還需要花錢買代理權(quán)，還要提前半年以上打訂金去訂貨。自己的品牌做好了，還可以在全國(guó)發(fā)展自己的代理，自己收代理費(fèi)，這些也可以緩解現(xiàn)金流的緊張狀況。

但是訂散件，需要向廠家提供更大量的訂單。訂整機(jī)還可以一臺(tái)一臺(tái)地訂，訂散件至少幾十件起訂，這也要求公司擁有更強(qiáng)的周轉(zhuǎn)資金和市場(chǎng)銷售渠道的能力。而且由于供散件的廠家也自己銷售，華為的供貨常得不到保障。由于華為公司的服務(wù)好，銷售價(jià)格也低，第一款產(chǎn)品BH01在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。沒想到，華為買的散件也被斷了貨源，收了客戶的錢，卻沒有貨可發(fā)。

此時(shí)，任正非意識(shí)到，必須在最短的時(shí)間內(nèi)突破自主研發(fā)，實(shí)現(xiàn)自己控制生產(chǎn)，控制產(chǎn)品，否則客戶追上門來要貨要退款，公司就會(huì)面臨斷流及關(guān)門的危險(xiǎn)。

1990年，華為開始自己照著BH01的電路和軟件，進(jìn)行自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的電路設(shè)計(jì)和軟件開發(fā)，為了給客戶以型號(hào)有延續(xù)性的印象，這次的型號(hào)叫BH03，也是從24口開始做。從客戶的角度看，換了個(gè)更漂亮的機(jī)殼，別的功能差不多，但BH03里面的每塊電路板的設(shè)計(jì)和話務(wù)臺(tái)軟件的研發(fā)都是華為公司自己做的。

研發(fā)程控交換機(jī)是一項(xiàng)技術(shù)工作，與上次開發(fā)經(jīng)歷相比這次任正非有了自由的空間，可以放手一搏。整層樓分隔為單板、電源、總測(cè)、準(zhǔn)備四個(gè)工段，外加庫房和廚房。挨著墻排開十幾張單人床，外加用泡沫紙箱板上加床墊的地鋪，就是所有人的住所。人們以此為家吃住在樓上，經(jīng)常連外面有沒有下雨都不知道。

研發(fā)工作在有條不紊地進(jìn)行著。樓里沒有空調(diào)只有吊扇，人們?cè)跈C(jī)器的高溫下?lián)]汗如雨夜以繼日地作業(yè)，設(shè)計(jì)制作電路板、話務(wù)臺(tái)，焊接電路板，編寫軟件，調(diào)試、修改、再調(diào)試。累了抽煙，病了吃藥，實(shí)在困了就趴在桌上或在地鋪上睡一會(huì)，醒來再接著干。有時(shí)睡到半夜突然來貨，立即起來卸完沉重的設(shè)備再睡。夜里蚊子太多，值班的員工就用套機(jī)柜的塑料包裝把自己從頭套到腳，然后在臉上挖幾個(gè)洞以保證呼吸，這下就再也不怕蚊子了。

辦公條件艱苦一點(diǎn)沒關(guān)系，熬一熬就行了，但公司還面臨著資金短缺的問題。產(chǎn)品開發(fā)出來了，需要專門的測(cè)試設(shè)備進(jìn)行測(cè)試，沒錢買設(shè)備怎么辦？

這也難不倒任正非和伙伴們，他們充分發(fā)揮聰明才智，用一些土辦法代替。技術(shù)人員用萬用表和示波器來測(cè)試交換機(jī)，用放大鏡一個(gè)個(gè)地檢查電路板上成千上萬的焊點(diǎn)。遇到交換機(jī)的大話務(wù)量測(cè)試，往往要將所有的人都叫到一起，每人同時(shí)拿起兩部話機(jī)話筒來檢驗(yàn)設(shè)備的性能。人們白天測(cè)試，晚上開會(huì)討論攻關(guān)。設(shè)備測(cè)好后，在場(chǎng)的人不分工人或是經(jīng)理，也不分學(xué)歷是大?；虿┦?，一起動(dòng)手給設(shè)備裝箱釘上邊角鐵，一起搬運(yùn)裝車發(fā)貨。雖然環(huán)境艱難，但是人們對(duì)未來充滿信心，懷著勇往直前的干勁。有位工程師累得眼角膜脫落，不得不住院手術(shù)。

沒買測(cè)試設(shè)備能夠省下一筆錢，但華為的現(xiàn)金流依然非常緊張，想借貸又到處碰壁，連剛到賬的合同預(yù)付款都投入到生產(chǎn)和開發(fā)中。各地客戶的催貨電話、電報(bào)、傳真不斷，每個(gè)華為人都感到前所未有的壓力。當(dāng)時(shí)華為工資不高，也沒有補(bǔ)貼和加班費(fèi)，曾連續(xù)6個(gè)月發(fā)不出工資，不得不以24%的年利息借高利貸來研發(fā)產(chǎn)品和給員工發(fā)工資，包括任正非在內(nèi)的股東們不但沒有收益，反而要不停地掏空自己的口袋來維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。正是老一代華為人“先生產(chǎn)、后生活”的奉獻(xiàn)，才挺過了公司最困難的歲月，才有了今天大展宏圖的華為。

任正非幾乎每天都到現(xiàn)場(chǎng)檢查生產(chǎn)及開發(fā)進(jìn)度，開會(huì)研究面臨的困難，分工協(xié)調(diào)解決各式各樣的問題。遇到吃飯時(shí)間，任正非和公司領(lǐng)導(dǎo)就在大排檔同大家聚餐，由其中職位最高的人自掏腰包請(qǐng)大家吃飯。

聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志曾經(jīng)說過：“企業(yè)的一把手跟下級(jí)員工之間的關(guān)系，就是大發(fā)動(dòng)機(jī)跟小發(fā)動(dòng)機(jī)的關(guān)系，你所帶動(dòng)的不是齒輪，不是螺絲釘。員工也可以成為一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，而且能跟你同步。如果能夠做到這樣，這個(gè)企業(yè)活力就非常大?！?/p>

此時(shí)的任正非不但自己開足馬力，也讓他的員工們開足馬力，靠著每個(gè)人的潛能和創(chuàng)造性極大地發(fā)揮，襁褓之中的華為終于得以堅(jiān)強(qiáng)地活下來了。

1991年12月，華為開發(fā)出的BH—03交換機(jī)終于通過了全部的基本功能測(cè)試，電話打出接入暢通、音質(zhì)良好，并通過了郵電部的驗(yàn)收，取得了正式的入網(wǎng)許可證。首批3臺(tái)價(jià)值數(shù)十萬元的交換機(jī)發(fā)貨出廠。此時(shí)公司收到的預(yù)付款已經(jīng)全部用完，賬上資金也幾乎接近于零，再發(fā)不出貨就要破產(chǎn)了。

1991年12月31日晚，華為全部員工在這層有歷史意義的樓里開了一個(gè)慶功會(huì)，用簡(jiǎn)單的自助餐隆重慶祝第一個(gè)有華為知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌的產(chǎn)品出廠。這次破釜沉舟、背水一戰(zhàn)的勝利，成為華為創(chuàng)業(yè)崛起之路上關(guān)鍵的一步。

二、巋然不動(dòng)，任爾東西南北風(fēng)

傳統(tǒng)中國(guó)人做學(xué)問最講究定力，“十年寒窗”，不僅要坐得住，還要能坐得久，唯有如此方能成為一代大師。現(xiàn)代中國(guó)之所以不出大師，原因也在于此。誘惑與浮躁彌漫于整個(gè)社會(huì)空氣之中，整天東張西望，患得患失，浮躁得根本無法讓人坐下來。做學(xué)問如此，做企業(yè)也是如此。整天就盯著眼前的錢，看什么賺錢就一哄而上，看著沒利可圖就一哄而散，這樣的企業(yè)肯定不會(huì)長(zhǎng)久。

就在華為人在為自己能夠單獨(dú)開發(fā)出通信產(chǎn)品而群情振奮的時(shí)候，一股不亞于十級(jí)臺(tái)風(fēng)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴刮來了。

1992年1月，鄧小平南方講話后，經(jīng)過三年治理整頓，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入恢復(fù)性的高速增長(zhǎng)。但是火爆的投資、急劇的擴(kuò)張，使得經(jīng)濟(jì)開始“發(fā)高燒”。上千億的房地產(chǎn)資金飛向南方幾個(gè)地區(qū)，海南800億，北海300億，惠州150億，迅速掀起了一場(chǎng)熱炒狂潮。

“到處在開工，房子還沒有蓋，甚至還只有一張圖紙就進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓了一手、二手、三手。開發(fā)的人還沒有炒作的人賺錢快，開發(fā)的可能賺500元一個(gè)平方，炒作的人一下可以賺1000～2000元一個(gè)平方?！币晃辉?jīng)身臨其境的人回憶說，“那時(shí)候甚至國(guó)內(nèi)各省的政府部門都籌集資金到海南來撈一筆，一個(gè)人能在一夜之間變成百萬富翁?！?/p>

作為改革開放“窗口”的深圳更是不能幸免，上演著另外一種瘋狂。1992年8月，深圳以發(fā)售認(rèn)股抽簽表的方式發(fā)行5億元新股。從8月8日起，百萬股民浩浩蕩蕩進(jìn)軍深圳，在深圳全市302個(gè)發(fā)售網(wǎng)點(diǎn)前排起長(zhǎng)龍，滿懷希望地購(gòu)買百元一張的抽簽表。8月9日早晨開始發(fā)售時(shí)，尚能秩序井然，風(fēng)起云涌，越炒越高，一張認(rèn)購(gòu)證被翻炒到上千元，結(jié)果招致“天下大亂”。8月10日上午，抽簽表全部售完。就在這天傍晚，數(shù)千名沒有買到抽簽表的股民在市內(nèi)深南中路游行，打出反腐敗和要求公正的標(biāo)語，形成對(duì)市政府和人民銀行圍攻的局勢(shì)。這就是中國(guó)證券史上著名的“8·10”風(fēng)波。

事實(shí)證明，隨波逐流是時(shí)髦也是風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)大名鼎鼎的四通集團(tuán)大踏步多元化，緊跟潮流，涉足房地產(chǎn)。一貫主張“想好了再做”的柳傳志也忍不住了，在惠州投資地產(chǎn)，然而后來不得不改變計(jì)劃，以“國(guó)際電腦城”的名義進(jìn)行招商，最后只好用做自己的南方生產(chǎn)基地。在歷次回憶自己頭腦發(fā)熱的情形時(shí)，柳傳志說：“如果再讓我來一次，我很可能還會(huì)這樣選擇?！?/p>

俗話說，觀念決定命運(yùn)，思路決定出路。在華為誕生后不久，任正非就提出“做一個(gè)世界級(jí)的、領(lǐng)先的電信設(shè)備提供商”的目標(biāo)，并且逢人就講。他的愿望是：“十年之后，世界通信行業(yè)三分天下，華為將占一分?！?/p>

任正非沒有為暫時(shí)誘人的利益所動(dòng)，始終專注于開發(fā)自主技術(shù)，他帶領(lǐng)華為走上了充滿未知風(fēng)險(xiǎn)的研發(fā)之路。

電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，不發(fā)展就滅亡，沒有中間道路。華為同樣如此，沒有退路，要生存就得發(fā)展。任正非咬緊牙關(guān)堅(jiān)持，“處在民族通信工業(yè)生死存亡的關(guān)頭，我們要竭盡全力，在公平競(jìng)爭(zhēng)中自下而上地發(fā)展，決不后退、低頭”，“不被那些實(shí)力雄厚的公司打倒”。

管理大師邱吉爾·謝安東說：“絕不可追隨產(chǎn)業(yè)界的時(shí)尚，要做其他公司不肯做的事。同時(shí)，不要做其他公司已經(jīng)在做或?qū)砜赡芤龅氖??！?/p>

三、天道酬勤，百二秦關(guān)終屬楚

BH—03交換機(jī)研制成功，讓任正非長(zhǎng)出了一口氣。但是，他并沒有像員工那樣興奮，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題又占據(jù)了他的腦子：產(chǎn)品的功能還很單一，使用效果還不清楚。相對(duì)于國(guó)外產(chǎn)品，也許價(jià)格是唯一的優(yōu)勢(shì)了。這樣的產(chǎn)品投入到市場(chǎng)中是否受歡迎？

產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，任正非寢食難安，他的心就像懸在半空一樣。

不過，用戶反饋的結(jié)果讓任正非終于放下了心，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)任何問題。

于是，BH—03交換機(jī)開始批量生產(chǎn)。隨著用戶群的擴(kuò)大，產(chǎn)品的知名度也越來越高，基本上供不應(yīng)求了。

第一款產(chǎn)品照著別人的東西做出來了，而且很受客戶的歡迎，那么接下來做什么？吃BH—03的老本？當(dāng)然不行，這樣會(huì)黔驢技窮，會(huì)坐吃山空。

任正非想到的是，應(yīng)該立即推出第二款、第三款產(chǎn)品。雖說要做自己的產(chǎn)品，但華為當(dāng)時(shí)卻沒有更多的技術(shù)力量，于是任正非找到了華中科技大學(xué)(當(dāng)年叫華中理工大學(xué))、清華大學(xué)等高校，廣泛邀請(qǐng)教授帶著老師和學(xué)生到華為參觀、訪問，尋求技術(shù)合作的可能性。

一次，華中科技大學(xué)的一位教授帶著他的研究生郭平到華為參觀，當(dāng)時(shí)郭平剛剛研究生畢業(yè)不久，留在學(xué)校當(dāng)老師。年輕有為的郭平，一下子就被任正非身上特有的企業(yè)家做大事業(yè)的抱負(fù)、待人的熱情和誠(chéng)懇所吸引。任正非當(dāng)即“拿下”郭平，一番激情洋溢的談話讓郭平認(rèn)為21世紀(jì)非華為莫屬，恨不得明天就到華為大展手腳。任正非立即把郭平留在深圳，讓郭平成為華為公司第二款自主產(chǎn)品研發(fā)的項(xiàng)目經(jīng)理。該產(chǎn)品即HJD48小型模擬空分式用戶交換機(jī)，是一臺(tái)機(jī)可以帶48個(gè)用戶的新產(chǎn)品(當(dāng)時(shí)為了給客戶以產(chǎn)品的延續(xù)性，一開始叫BH03U，原來的BH03，改為BH03K)。

郭平到華為公司之后，不僅擔(dān)當(dāng)起自主研發(fā)負(fù)責(zé)人的工作，而且成為華為公司吸引華中科技大學(xué)優(yōu)秀人才的“獵頭”。在郭平以身說教的示范作用下，郭平把同學(xué)鄭寶用說動(dòng)到華為公司看看。

鄭寶用到華為公司與任正非會(huì)合，在華為公司研發(fā)的歷史上不亞于當(dāng)年紅軍朱德與毛澤東的“井岡山會(huì)師”。

鄭寶用，也是在華中科技大學(xué)讀的本科和碩士，畢業(yè)后留校當(dāng)老師，1989年剛考上清華大學(xué)博士沒多久。鄭寶用來華為后，也立即迷上了華為，就再也沒回清華大學(xué)，博士學(xué)位也不要了。鄭寶用思維敏捷，為人隨和，性格直率，大家都稱他為“阿寶”。

鄭寶用一開始在郭平的項(xiàng)目組里跟著郭平研發(fā)HJD48，成為HJD48的軟硬件開發(fā)主力。

鄭寶用這位技術(shù)天才的到來，一下子提高了華為的技術(shù)水平，以及華為研發(fā)的組織形式。在鄭寶用的才華施展下，華為公司很快就推出了HJD48小型模擬空分式用戶交換機(jī)，一臺(tái)機(jī)可以帶48個(gè)用戶。HJD48在技術(shù)實(shí)現(xiàn)上取得了新的突破，里面一塊板可以帶8個(gè)用戶，比華為公司的前兩款產(chǎn)品BH01、BH03一塊板只能帶4個(gè)用戶，在產(chǎn)品的集成度上大為提高。相似的產(chǎn)品，同樣的功能，減少了產(chǎn)品所占的空間體積，容量提升了，還大幅降低了產(chǎn)品的成本。該產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，受到很多單位用戶的好評(píng)。

HJD48項(xiàng)目結(jié)束后，鄭寶用就成為華為公司的副總經(jīng)理兼第一位總工，負(fù)責(zé)華為公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃和新產(chǎn)品研發(fā)。當(dāng)時(shí)大家對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃還沒有什么概念，鄭寶用的職責(zé)被大家理解為“只要是不生產(chǎn)、不發(fā)貨的產(chǎn)品，凡是沒做出來的產(chǎn)品都?xì)w鄭寶用負(fù)責(zé)”。

鄭寶用主導(dǎo)開發(fā)的HJD—04500門的用戶機(jī)，一臺(tái)機(jī)可以帶500個(gè)用戶，采用了光電電路和高集成器件，被郵電部評(píng)為國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品質(zhì)量可靠用戶機(jī)。鄭寶用還給華為公司做規(guī)劃并帶領(lǐng)研發(fā)人員成功開發(fā)出了一臺(tái)用戶交換機(jī)帶100門、200門、400門、500門等系列化的用戶交換機(jī)，極大地填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白。鄭寶用帶領(lǐng)下開始的用戶交換機(jī)系列產(chǎn)品在1992年給華為帶來年總產(chǎn)值超過1億元，總利稅超過1000萬元的銷售業(yè)績(jī)。

這一年，華為的產(chǎn)品大量進(jìn)入市場(chǎng)，知名度也空前高漲，員工超過100名，為進(jìn)一步的發(fā)展積累了經(jīng)驗(yàn)、奠定了基礎(chǔ)。任正非決定全部利潤(rùn)投入研制更高容量和更好性能的C&C08交換機(jī)，華為正式從一家交換機(jī)代理商轉(zhuǎn)向生產(chǎn)商，但新的生死考驗(yàn)仍在等待著華為和任正非。

第三節(jié)　走荊棘之路，華為頑強(qiáng)成長(zhǎng)

珠穆朗瑪峰為世界最高峰，登上珠峰的路有兩條：一條是尼泊爾境內(nèi)的南坡，氣候溫和，坡度較小，攀登比較容易；另一條是中國(guó)西藏境內(nèi)的北坡，氣候惡劣，筆直陡峭，堪稱“死亡之谷”。

早在20世紀(jì)90年代，柳傳志就說過：“在中國(guó)IT界，華為和聯(lián)想是兩家完全不同的企業(yè)。華為崇尚技術(shù)立足，就像一直在爬喜馬拉雅山的北坡，陡峭險(xiǎn)峻；聯(lián)想是從平緩的南坡向上，緩和迂回，走的是貿(mào)工技的通路，最后也能爬上山頂。兩家登頂?shù)穆窂讲煌?，但異曲同工?！?/p>

任正非簡(jiǎn)直是“一根筋”，“不撞南墻不回頭”，甚至撞破了頭也要“撞出個(gè)洞”，堅(jiān)決從陡峭、人跡罕至的北坡出發(fā)，向技術(shù)的制高點(diǎn)挺進(jìn)?！伴_發(fā)可不是一件容易的事，你要做好投入幾十個(gè)億，幾年不冒泡的準(zhǔn)備?！彼呀?jīng)做好準(zhǔn)備，從困境中走出一條全新的路。

剛剛開始自主研發(fā)的華為，步履蹣跚地在1993年步入了全新的領(lǐng)域：電信局用交換機(jī)。從“單位用交換機(jī)”到“電信局用交換機(jī)”，就差了兩三個(gè)字，可無論是產(chǎn)品的技術(shù)要求，還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，都有天壤之別。

“無知者無畏”，華為血?dú)夥絼偟难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)，剛剛在自主研發(fā)“單位用小交換機(jī)”的勝利中嘗到了甜頭的華為年輕人，無畏地進(jìn)入了“電信局用交換機(jī)”市場(chǎng)。

然而，一開始華為在這一全新的領(lǐng)域，卻一敗涂地。一意孤行，結(jié)果卻是一敗再敗。

道路如此崎嶇，且荊棘密布，該改變方向還是堅(jiān)持走下去？

一、研發(fā)道路幾多荊棘

在任正非的帶領(lǐng)下，華為開發(fā)出了自己的空分用戶交換機(jī)HJD48系列產(chǎn)品，并利用已經(jīng)建立的銷售網(wǎng)絡(luò)取得了一定的銷售業(yè)績(jī)。

1992年，憑借自己開發(fā)的HJD48空分用戶交換機(jī)系列早期的單位用戶機(jī)產(chǎn)品，華為銷售額首次突破1億元。自主研發(fā)的決策被證明是正確的、有效的。

1993年年初，在深圳蛇口的一個(gè)小禮堂里，華為召開了1992年年終總結(jié)大會(huì)，全體員工參加。當(dāng)時(shí)員工有270多人，大家第一次目睹任正非滿臉沉重、噪音滄桑地流露真情。

會(huì)議開始后，任正非第一個(gè)發(fā)言。他坐在用幾張桌子搭成的簡(jiǎn)陋的主席臺(tái)上，雙眼飽含深情地環(huán)視了一下臺(tái)下一張張年輕的面孔，哽咽著說了一句“我們終于活下來了”，就淚流滿面再也說不下去，雙手不斷在臉上抹著淚水。臺(tái)上臺(tái)下每一個(gè)人無不為之動(dòng)容。一個(gè)堂堂的中年男人，和一幫年齡只有他一半的年輕人，一起奔波在市場(chǎng)的一線、生產(chǎn)的現(xiàn)場(chǎng)，為了企業(yè)的生存什么都干過；他為了企業(yè)的生存所付出的艱辛、所承載的委屈之重可見一斑。

為了紀(jì)念“我們活下來了”，任正非還特地到香港定制了100枚金牌，發(fā)給在公司最艱難時(shí)刻不離不棄、共同努力的100位優(yōu)秀員工以及香港鴻年公司。辛苦歸辛苦，錢已經(jīng)掙到了，1993年，不到200人就有了過億元的銷售額，華為下一步該怎么走？有人提出大家辛苦了這么多年，自然該享受享受了，把掙來的錢給大家多分點(diǎn)獎(jiǎng)金。

任正非也很理解一些人的這種想法，但他是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)領(lǐng)，關(guān)注點(diǎn)會(huì)更高、眼光也會(huì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)。英明的企業(yè)家總是能在自然選擇之上，做出必然的選擇。任正非沒有把掙的錢分了，也沒有簡(jiǎn)單地謀劃將銷售額再增加一兩倍，而是做出了一個(gè)大膽、有挑戰(zhàn)性的決定：開發(fā)局用交換機(jī)，進(jìn)軍公用電話電信領(lǐng)域。

其實(shí)，華為自主研發(fā)局用交換機(jī)設(shè)備的工作，早在1992年就已經(jīng)開始了。這次任正非又著重重申一下，隱意就是公司要把這項(xiàng)工作當(dāng)做頭等大事來抓。對(duì)于當(dāng)時(shí)只有100多人的小企業(yè)，這的確是一個(gè)非常大膽的決定。華為以前做代理的產(chǎn)品以及自主研發(fā)的HJD48都是用戶交換機(jī)，主要面對(duì)的是各種事業(yè)單位、企業(yè)等機(jī)構(gòu)，是電信網(wǎng)絡(luò)的終端用戶。用戶交換機(jī)的客戶是各種各樣的個(gè)體單位，一個(gè)設(shè)備最多開通1000用戶，銷售分布較廣，單次銷售數(shù)量小。而局用交換機(jī)的客戶就是各級(jí)的電信運(yùn)營(yíng)商，客戶數(shù)少但銷量大，如北京海淀區(qū)一個(gè)地區(qū)的電信運(yùn)營(yíng)商至少需要開通幾十萬用戶；交換機(jī)是按用戶數(shù)來計(jì)算設(shè)備價(jià)格的，搞定一個(gè)地區(qū)的電信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生的銷售量，就相當(dāng)于幾十家不同行業(yè)或地區(qū)的單位，因此，局用交換機(jī)的銷售額遠(yuǎn)高于用戶交換機(jī)。

前景雖然很誘人，但要進(jìn)軍局用交換機(jī)，華為不僅面臨技術(shù)上的挑戰(zhàn)，更面臨市場(chǎng)關(guān)系要另起爐灶的難題。用戶交換機(jī)的購(gòu)買客戶是各個(gè)公司或單位，而局用交換機(jī)的購(gòu)買客戶是郵電部管理下的電信局。華為1992年以前沒有做過電信局的生意，缺少客戶積累，沒有面向這種大客戶的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)。

一個(gè)更加嚴(yán)重的問題是，在局用交換機(jī)領(lǐng)域里，華為面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與單位用交換機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比不是一個(gè)數(shù)量級(jí)的。這個(gè)領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全是世界上最知名的通信巨頭，如美國(guó)AT&T、日本的NEC、法國(guó)的阿爾卡特、瑞典的愛立信、日本的富士通等，它們?cè)?993年時(shí)已在全世界擁有幾十萬名的員工，年銷售額達(dá)上百億甚至數(shù)百億美元。在這個(gè)領(lǐng)域，華為將面臨著比自己強(qiáng)大數(shù)百倍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

以當(dāng)時(shí)華為的情況看，要走這樣一條道路，不僅僅是困難的問題，它更是一個(gè)關(guān)乎企業(yè)生命的鬼門關(guān)。綜合評(píng)估，市場(chǎng)和技術(shù)的難度相當(dāng)大，而資金問題更是火燒眉毛。90年代初，正值國(guó)家宏觀調(diào)控時(shí)期，像華為這樣的民營(yíng)企業(yè)根本無法從銀行貸到款。

任正非說：“研發(fā)成功，我們都有發(fā)展，如果研發(fā)失敗，我只有從樓上跳出去?！彼脑捳Z充滿了悲壯。該怎樣評(píng)價(jià)任正非的這一偏執(zhí)的決定呢？

耶穌說：“你們要走窄門。因?yàn)橐綔缤?，那門是寬的，路是大的，去的人也多。引到永生，那門是窄的，路是小的，找著的人也少?！?/p>

余華寫了一部領(lǐng)悟人生真諦的小說《兄弟》。小說的主人公兩兄弟，一個(gè)選擇了正確、善良的窄門，另一個(gè)選擇了隱忍、狡猾的寬門。于是，他們的生活在裂變中裂變，悲喜在爆發(fā)中爆發(fā)，這本書詮釋了一個(gè)看似荒誕透頂、細(xì)品卻暗合陰陽轉(zhuǎn)化的至理。小說后記的點(diǎn)睛之筆是：“無論是寫作還是人生，正確的出發(fā)都是走進(jìn)窄門。不要被寬闊的大門所迷惑，那里面的路沒有多長(zhǎng)?！?/p>

走寬門是一條捷徑，能夠省許多力氣，很多人都喜歡走，但是從寬廣開始反而會(huì)越走越窄，而從狹窄的地方卻可以走出寬廣。

幾十年前，一個(gè)美國(guó)大經(jīng)銷商打算給盛田昭夫10萬美元的訂單，要求把索尼換成自己的牌子。在艱難中掙扎的索尼迫切需要10萬美元，但是盛田昭夫拒絕了。他要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌，堅(jiān)決不做代工。幾十年后“索尼”品牌享譽(yù)全球。

中國(guó)許多企業(yè)都喜歡走“寬門”，借殼國(guó)外品牌迅速崛起，然而只是為他人做“嫁衣裳”，看似輝煌，背后卻危機(jī)四伏。當(dāng)它們發(fā)展起來以后，就會(huì)面臨二次選擇。當(dāng)年柳傳志與倪光南的貿(mào)易與技術(shù)之爭(zhēng)，最后柳傳志還是選擇“寬門”，走貿(mào)工技道路。但是時(shí)至今日，聯(lián)想又開始重新選擇，重視技術(shù)研發(fā)。海爾借助國(guó)外馳名品牌迅速崛起，然而利潤(rùn)空間被壓縮，品牌之路也要好好考慮了。長(zhǎng)虹、TCL等企業(yè)在利潤(rùn)空間日益縮小的情況下，也需要重新定位。

在中國(guó)企業(yè)界，恐怕只有華為一家是走“窄門”的。在任正非的帶領(lǐng)下，華為義無反顧地投入了局用交換機(jī)的開發(fā)。

這是華為的一個(gè)重大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，意味著華為正式進(jìn)入電信設(shè)備供應(yīng)商的行列。公司不但把這些年掙的錢全部投入到新產(chǎn)品的開發(fā)中，而且向其他企業(yè)以高利率拆借資金來投入?，F(xiàn)在回頭看，如果不是任正非的這個(gè)果斷決策，華為就會(huì)像許多當(dāng)年生產(chǎn)用戶機(jī)的廠家一樣被淘汰出局。

而這也立馬讓剛“活過來”的華為陷入了一場(chǎng)新的生存危機(jī)。本以為“我們活過來了”，結(jié)果又邁入了自找苦吃之路。不過，憑著一股初生牛犢的精神，那時(shí)華為還是“雄赳赳、氣昂昂”的，并沒有察覺到真正的風(fēng)險(xiǎn)。

二、步履蹣跚初嘗敗績(jī)

任正非堅(jiān)持走“窄門”，無疑是要經(jīng)歷一段灰暗時(shí)期。

1992年，任正非任命鄭寶用為主帥，開始進(jìn)行局用交換機(jī)的研發(fā)。鄭寶用帶領(lǐng)十幾個(gè)開發(fā)人員開始了工作。以前只開發(fā)過模擬空分用戶機(jī)，所以在開發(fā)局用機(jī)時(shí)，他們決定先開發(fā)模擬空分局用交換機(jī)。華為第一個(gè)局用交換機(jī)命名為JK1000，鄭寶用總負(fù)責(zé)，徐文偉負(fù)責(zé)硬件，王文勝負(fù)責(zé)軟件。徐文偉是從華為當(dāng)時(shí)所在地附近的億利達(dá)挖過來的，在硬件開發(fā)上有一定的經(jīng)驗(yàn)，之后徐文偉成為JK1000的項(xiàng)目經(jīng)理。王文勝是剛從中國(guó)科技大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，初生牛犢不怕虎，他一個(gè)人開發(fā)了JK1000的所有前臺(tái)軟件，在軟件開發(fā)方面很有天賦，也深受任正非的賞識(shí)。

在技術(shù)上投入了巨額的開發(fā)費(fèi)用和全部的開發(fā)力量后，歷經(jīng)一年的艱苦工作，JK1000在1993年年初開發(fā)成功，并在5月份獲得郵電部的入網(wǎng)證書。而此刻在市場(chǎng)上，華為與20多家電信局合資的莫貝克(華為電氣)也在籌劃成立中，華為與電信局的市場(chǎng)通道正式打開。技術(shù)與市場(chǎng)的障礙同時(shí)掃除，公司上下做好一切準(zhǔn)備，要在市場(chǎng)上大力推廣JK1000。

1993年5月，任正非親自主持召開市場(chǎng)部經(jīng)理會(huì)議，確定公司今后一段時(shí)間的工作重點(diǎn)是向市場(chǎng)大規(guī)模推銷JK1000局用機(jī)。為打好這場(chǎng)銷售戰(zhàn)，任正非特別強(qiáng)調(diào)，要各地辦事處主任親自掛帥，負(fù)責(zé)本地區(qū)內(nèi)的促銷活動(dòng)；培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳策劃與展示活動(dòng)，開發(fā)部也派若干精練的技術(shù)人員參與推銷。通過這些安排，華為期待1993年在穩(wěn)定用戶機(jī)市場(chǎng)的同時(shí)，能夠在局用機(jī)的銷售上獲得大豐收。

1993年7月4日，江西樂安縣郵電局公溪支局第一個(gè)正式開通了JK1000局用機(jī)。隨后，又有多家單位開通了華為的JK1000局用機(jī)，前景似乎很光明。

應(yīng)該說，華為推出基于空分模擬技術(shù)的局用機(jī)JK1000，80%的原因是出于當(dāng)時(shí)公司的技術(shù)實(shí)力，20%的原因也是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)短時(shí)期可能達(dá)不到向數(shù)字化轉(zhuǎn)換的估計(jì)。

1990年我國(guó)通信行業(yè)的實(shí)際情況是，固定電話的普及率僅為1.1%，在世界185個(gè)國(guó)家中居113位，僅相當(dāng)于美國(guó)20世紀(jì)初的水平，而同時(shí)期發(fā)達(dá)國(guó)家(如美國(guó))在1990年的電話普及率已達(dá)92%。華為在1992年認(rèn)為，中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)來看，到2000年也就是把電話普及率提高到5%～6%，因此通信業(yè)務(wù)仍以打電話即話音業(yè)務(wù)為主，對(duì)剛剛起步的非話音業(yè)務(wù)(如傳真等)，也主要在金融、鐵路、電力、統(tǒng)計(jì)、國(guó)防等專門的部門或行業(yè)中使用。

但是，我國(guó)通信事業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況與華為的預(yù)測(cè)嚴(yán)重不符。到2000年我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的固定電話普及率已達(dá)到50%，而不是預(yù)測(cè)中的5%，巨大的需求是其中的主要原因，而技術(shù)的快速發(fā)展也是一個(gè)重要的原因。這注定了在技術(shù)方面JK1000已經(jīng)被甩在了后面，在1993年推出來的時(shí)候，空分局用交換機(jī)已經(jīng)走到末路。這時(shí)候，由于計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，數(shù)字局用交換機(jī)出現(xiàn)了，它在功能、性能、成本上都大大優(yōu)于空分局用交換機(jī)。因此，數(shù)字局用交換機(jī)取代空分局用交換機(jī)已不可避免。

更致命的是，在我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的主戰(zhàn)場(chǎng)上，華為面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比原來向一家家單位推銷用戶交換機(jī)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)勁的國(guó)外巨頭。此刻的力量實(shí)在不對(duì)等，華為是銷售剛剛過億的小公司，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已是上百億的國(guó)際型大企業(yè)。

這些國(guó)際型大企業(yè)也的確不是吃素的，一出手就是要命的封喉劍。它們向電信局提出了“通信網(wǎng)建設(shè)一步到位”的思路，也就是說即使在廣大農(nóng)村，也開始逐步采用光纜進(jìn)行傳輸，于是要求交換機(jī)與傳輸?shù)母脑焱?，避免重?fù)投資，以趕上通信業(yè)迅猛發(fā)展的潮流。這些國(guó)際型大企業(yè)的超前建設(shè)觀極具煽動(dòng)力和影響力，迎合了多數(shù)地區(qū)特別是發(fā)達(dá)省份的建設(shè)思路。“一步到位”的觀點(diǎn)逐步波及全國(guó)，各地家庭用電話的通信網(wǎng)設(shè)備選型的首要標(biāo)準(zhǔn)就是要滿足“一步到位”的建設(shè)思路，有的地方干脆認(rèn)為上了數(shù)字程控機(jī)就是“一步到位”了，這樣，數(shù)字程控交換機(jī)與“一步到位”的思路之間畫上了等號(hào)。

這樣一來，華為的JK1000空分交換機(jī)剛剛推出即面臨沒有市場(chǎng)的尷尬局面。

難道把剛出生的“孩子”掐死在搖籃里？誰能有這樣的狠心?。∪A為顯然不甘心自己耗費(fèi)巨大力量開發(fā)出來的產(chǎn)品就這樣被淘汰。技術(shù)部、銷售部都拼命在各種場(chǎng)合為JK1000空分交換機(jī)造勢(shì)。華為多次組織電信局人員(主要是農(nóng)話的)來公司舉行技術(shù)討論會(huì)，并在自己的內(nèi)部刊物《華為人》報(bào)上發(fā)表文章，有針對(duì)性地宣傳電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“一步到不了位”、“綜合到位要量力而行”等思路，就是希望國(guó)內(nèi)很多地方還是先上空分交換機(jī)，等到2000年后才過渡到數(shù)字程控交換機(jī)。

在這里，我們摘錄了1993年9月《華為人》報(bào)關(guān)于“有朋自遠(yuǎn)方來不亦樂乎——農(nóng)村通信技術(shù)和市場(chǎng)研討會(huì)在華為舉行”的報(bào)道。

商丘地區(qū)郵電局農(nóng)話科長(zhǎng)張榮鈞談道：“商丘地區(qū)也上了一些用戶機(jī)，但是不盡如人意，尤其是雷擊問題更是令人頭痛。這幾天來，看了華為的機(jī)器，覺得華為交換機(jī)的性能比較完善?！蓖瑫r(shí)張科長(zhǎng)又談道：“我們國(guó)家的通信正在發(fā)展，今后可能會(huì)采用數(shù)字微波，而現(xiàn)在我們用的是模擬中繼板，到時(shí)不知可否換板，這樣既可以更新我們的設(shè)備，又可以降低成本?！?/p>

任總聽完風(fēng)趣地說：“對(duì)于使用了一兩年之后的元器件已經(jīng)老化完畢的，正好是進(jìn)入青壯年時(shí)期，又可以半價(jià)轉(zhuǎn)讓給其他地方，何樂而不為呢？或者也可以通過整個(gè)農(nóng)話局的維修中心，在全省范圍內(nèi)調(diào)劑。另外根據(jù)我們的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，JK1000到2000年是不會(huì)落后的。目前日本1/3的交換機(jī)還是縱橫制的，英國(guó)也將近1/3?！?/p>

有付出就有回報(bào)。華為憑著自己反復(fù)地、鍥而不舍地宣講，通過一些市場(chǎng)關(guān)系在1993年還是賣出去了200多套JK1000。

但是，隨后而來的是各種各樣的問題。華為畢竟是第一次開發(fā)局用交換機(jī)，在很多技術(shù)上都不過關(guān)。而局用交換機(jī)對(duì)質(zhì)量的要求比用戶機(jī)要高得多，局用機(jī)不像用戶機(jī)，如有中斷故障發(fā)生，造成的影響將很壞，如果開不通局那就更是玩完了。俗話說“好事不出門，壞事傳千里”，華為JK1000在電信局里使用出現(xiàn)的很多問題，逐漸被行業(yè)內(nèi)人士所共知。最嚴(yán)重的問題是電源的防雷問題。打雷的時(shí)候，有好幾臺(tái)使用中的JK1000都起火了，差點(diǎn)把機(jī)房燒掉。這也害得好幾個(gè)與華為關(guān)系比較好的電信局長(zhǎng)提前“下課”了。因?yàn)猷]電部有規(guī)定，電信網(wǎng)中斷兩小時(shí)，局長(zhǎng)自動(dòng)免職。好幾次，華為的宣傳部門剛剛在報(bào)紙上登載華為的交換機(jī)能防雷擊，華為就收到了來自用戶關(guān)于在打雷時(shí)華為交換機(jī)出事故的投訴。

此時(shí)，我國(guó)通信行業(yè)的形勢(shì)也與華為的理想背道而馳。新技術(shù)的發(fā)展是任何人都無法阻擋的。到了1993年年底，“一步到位”的思路取得了完勝，空分交換機(jī)已經(jīng)沒有市場(chǎng)了，取而代之的是數(shù)字程控交換機(jī)。JK1000還沒來得及改進(jìn)和穩(wěn)定就被淘汰了，華為在這個(gè)產(chǎn)品上的投入都付之東流。

三、失之東隅得之桑榆

1993年的華為，是個(gè)非常年輕的公司，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)中國(guó)來說還是個(gè)新生事物；整個(gè)國(guó)家對(duì)高科技產(chǎn)品非常陌生。從用戶機(jī)的成功，到局用機(jī)的失敗，一成一敗，給華為帶來的收獲是巨大的。這個(gè)因技術(shù)上相對(duì)落后一步就成為失敗品的產(chǎn)品，給華為上了沉重的一課。

我國(guó)先秦哲人老子說過：“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。”好事可能會(huì)引出壞的結(jié)果，而壞事也可以引出好的結(jié)果。華為傾力研發(fā)的JK1000交換機(jī)剛一推出就遭遇了失敗，看似是一種極壞的結(jié)果，然而，華為卻從這極壞的結(jié)果中收獲了意外之喜。

JK1000大多開在農(nóng)村地區(qū)，少數(shù)開的市話也只在縣城一級(jí)，所用線路相對(duì)較差，導(dǎo)致調(diào)試設(shè)備很難。這些偏遠(yuǎn)地區(qū)所配的局機(jī)型五花八門，性能不穩(wěn)，當(dāng)?shù)氐木S護(hù)技術(shù)較差，這些都給開局造成了很大的難度。為此，華為組織了一支技術(shù)力量、責(zé)任心都很強(qiáng)的裝機(jī)隊(duì)伍，直接面對(duì)用戶，要和用戶相處好，做好用戶培訓(xùn)工作，提供先進(jìn)、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。任正非對(duì)裝機(jī)隊(duì)的要求是：“在外面就是華為公司的代表，一定要讓用戶對(duì)華為公司留下良好的印象，言行舉動(dòng)都要體現(xiàn)華為的風(fēng)范。”

1993年年中到1994年年初，華為裝機(jī)隊(duì)全體員工不辭辛苦，走遍大江南北，開通了200多臺(tái)JK1000局用機(jī)。正是他們，初步建立了華為人吃苦耐勞的服務(wù)形象：無論塞外高原、邊防海島，還是山區(qū)小鎮(zhèn)、革命老區(qū)，市場(chǎng)部把戰(zhàn)火點(diǎn)到哪里，哪里就有他們忙碌的身影。他們常年奔波，居無定所，忍受了孤獨(dú)與寂寞，克服了飲食上的不習(xí)慣與語言上的障礙，讓那些沉寂了千年的鄉(xiāng)村第一次響起了電話鈴聲。他們代表華為給那些窮鄉(xiāng)僻壤送去了文明的象征、致富的紐帶，贏得了用戶的信賴和廣泛的市場(chǎng)影響。

JK1000給華為帶來的意外之喜，就是無形的寶貴經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)口碑。一是在開發(fā)JK1000中的失敗教訓(xùn)和在失敗中成長(zhǎng)起來的研發(fā)人員，為在下一步開發(fā)局用數(shù)字程控交換機(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，以及對(duì)電信局用設(shè)備高質(zhì)量的要求的技術(shù)掌握。二是華為安裝設(shè)備的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給各地電信局留下了深刻的印象，這后來發(fā)展成華為戰(zhàn)勝國(guó)外設(shè)備的一項(xiàng)“獨(dú)門絕技”，要知道國(guó)外的設(shè)備廠商無論如何也是做不到組織一支“裝機(jī)小分隊(duì)”奔走于中國(guó)廣袤的農(nóng)村和艱苦的偏遠(yuǎn)山區(qū)的。三是華為優(yōu)秀的售后服務(wù)承諾讓各地電信局都大開眼界。

在華為推出電信局設(shè)備前，網(wǎng)上運(yùn)行的主要是國(guó)外廠家的設(shè)備，這些國(guó)外廠家的設(shè)備在軟件升級(jí)、設(shè)備備件以及維護(hù)等服務(wù)上收費(fèi)高昂。而華為表示，只要是華為的設(shè)備，不管時(shí)間多長(zhǎng)，軟件升級(jí)全部免費(fèi)提供。華為以省為單位建立一個(gè)培訓(xùn)中心，不論你買不買華為機(jī)器，都提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，做到每個(gè)縣市最起碼有一個(gè)維護(hù)人員。另外建立一個(gè)備件中心，以提供充足的備件，如還有什么重大問題，可以與該省的辦事處聯(lián)系。華為公司的服務(wù)之所以享譽(yù)中國(guó)市場(chǎng)，就是因?yàn)樵谌珖?guó)29個(gè)辦事處的市場(chǎng)人員都是技術(shù)人員，都可提供快捷的技術(shù)服務(wù)。

總結(jié)JK1000研發(fā)的教訓(xùn)，華為建立了自己的服務(wù)體系和服務(wù)理念，并提出了自己的服務(wù)口號(hào)：切實(shí)保障服務(wù)質(zhì)量，提高客戶網(wǎng)絡(luò)的整體效能，幫助客戶樹立網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)性能，增加客戶業(yè)務(wù)收入，協(xié)助客戶培養(yǎng)優(yōu)秀維護(hù)人員。經(jīng)多年努力，華為此后在國(guó)內(nèi)建立起業(yè)界最為完善的客戶服務(wù)體系；在國(guó)內(nèi)29個(gè)辦事處設(shè)立技術(shù)支援中心和備件中心，各分支機(jī)構(gòu)通過各種數(shù)據(jù)專線互聯(lián)；同時(shí)，客戶問題管理系統(tǒng)、培訓(xùn)認(rèn)證系統(tǒng)、客戶信息系統(tǒng)、備件管理系統(tǒng)、經(jīng)驗(yàn)案例系統(tǒng)等技術(shù)支持管理系統(tǒng)也趨于完善，給予客戶服務(wù)以有效的IT支撐；此外，為進(jìn)一步加大對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)的支撐能力，華為已將服務(wù)體系延伸至本地網(wǎng)，在本地網(wǎng)設(shè)立服務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司資源，及時(shí)響應(yīng)客戶需求。服務(wù)好，已成為客戶選擇華為的重要理由。

JK1000的失敗也使華為在實(shí)踐中逐漸了解和學(xué)會(huì)了掌握市場(chǎng)的規(guī)律，而不是簡(jiǎn)單地做市場(chǎng)關(guān)系或推出一個(gè)自己認(rèn)為先進(jìn)合適的產(chǎn)品?！笆袌?chǎng)不相信眼淚！”“理想再好，止步于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！”這些可能是年輕的華為和年輕的華為人從這個(gè)失敗的產(chǎn)品上得到的首個(gè)教訓(xùn)。在通信市場(chǎng)上，技術(shù)的更新?lián)Q代是殘酷的，本身就處于落后地位的中國(guó)企業(yè)，辛辛苦苦引進(jìn)或開發(fā)出一項(xiàng)技術(shù)時(shí)，可能國(guó)外已是該技術(shù)淘汰之時(shí)。而國(guó)外公司往往利用其雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及設(shè)備采購(gòu)方面采取“拉動(dòng)需求”策略，提前淘汰現(xiàn)有技術(shù)，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)處于研發(fā)襁褓中的產(chǎn)品直接面臨無市場(chǎng)需求的尷尬局面。在JK1000這個(gè)產(chǎn)品上，華為對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，以及網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀的理解都沒有錯(cuò)，但是錯(cuò)在其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量的估計(jì)上。年輕的華為沒有估計(jì)到在國(guó)外多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合圍引導(dǎo)下，客戶幾乎全部轉(zhuǎn)向提前采購(gòu)更新更先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。

同時(shí)，在深化華為對(duì)公用通信市場(chǎng)的理解，以及積累華為豐富的技術(shù)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面，JK1000起了一個(gè)非常好的警示作用。JK1000產(chǎn)品之后，華為再也沒有僥幸心理，再不做“臨時(shí)抱佛腳”的事。也就是從這時(shí)起，華為專門組織優(yōu)秀的研發(fā)骨干成立相應(yīng)的部門，時(shí)刻追蹤最新的技術(shù)發(fā)展做產(chǎn)品規(guī)劃；并有過之而無不及地也采取了類似于國(guó)外公司的策略進(jìn)行“拉動(dòng)式”市場(chǎng)推廣：宣傳3G的產(chǎn)品是為了賣GSM，宣傳5G的產(chǎn)品是為了賣3G。這相當(dāng)于為客戶鋪就一條技術(shù)發(fā)展道路，而不是單一的、孤零零地銷售當(dāng)前的產(chǎn)品。這一招非常厲害，讓越來越多的客戶認(rèn)為華為是一個(gè)有著長(zhǎng)期規(guī)劃、具有長(zhǎng)期發(fā)展能力的合作伙伴。一時(shí)間讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望華為興嘆！

四、在哪跌倒在哪爬起

研發(fā)出HJD48空分用戶交換機(jī)讓華為賺得盆滿缽盈，而JK1000局用機(jī)的慘敗又讓華為痛徹心扉。這一成一敗，簡(jiǎn)單就是冰火兩重天。華為人不得不感慨：研發(fā)就像賭博，賭對(duì)了，就成了；賭敗了，就輸了。這種體驗(yàn)對(duì)任正非是刻骨銘心的。

1992年全球的數(shù)字交換機(jī)的技術(shù)已經(jīng)成熟，空分的模擬交換技術(shù)處于被淘汰的邊緣。華為肯定是根據(jù)當(dāng)時(shí)自身的技術(shù)能力，才決定開發(fā)模擬局用交換機(jī)。但如果沿著這個(gè)方向走下去，華為將很快被淘汰。

在中國(guó)通信市場(chǎng)上，大型局用與用戶交換機(jī)都由幾個(gè)國(guó)外的電信巨頭以及它們?cè)趪?guó)內(nèi)的合資廠所占領(lǐng)，在1992年以前，國(guó)內(nèi)廠商只在一些小型模擬局用和用戶交換機(jī)上有一定的份額。如此廣闊的交換機(jī)市場(chǎng)空間使得所有的廠家和科研機(jī)構(gòu)都努力提升技術(shù)檔次，進(jìn)入大容量的數(shù)字程控交換機(jī)市場(chǎng)。

在通信圈子中的人非常清楚這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在80年代末上海一家生產(chǎn)縱橫制交換設(shè)備的廠家年產(chǎn)量高達(dá)30萬線，電信局要通過各種關(guān)系才能買到它的設(shè)備，僅過了短短一年，整個(gè)市場(chǎng)行情驟變，其銷售量不足1萬線的廠家到了倒閉的邊緣。激烈的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)讓高科技的通信產(chǎn)品如海鮮上市，早上熱賣龍蝦時(shí)如果沒能及時(shí)出貨，晚上賤賣也沒有人要。一個(gè)看上去紅火的公司在升級(jí)換代的大潮中稍晚一步，商機(jī)就會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝；上年還贏利幾個(gè)億，今年可能就會(huì)被清盤關(guān)門。華為公司如果不能立即推出數(shù)字程控交換機(jī)，也將面臨著市場(chǎng)急劇萎縮，甚至被清盤關(guān)門的命運(yùn)。

1992年是華為公司財(cái)務(wù)狀況很好的一年，也是房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的一年，華為的財(cái)務(wù)部總監(jiān)至今仍在稱贊任正非對(duì)當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展形勢(shì)估計(jì)得很準(zhǔn)。但是華為公司在明知能在房地產(chǎn)業(yè)或股市上迅速賺一筆錢的情況下，卻在JK1000慘遭失利的情況下，將全部資金投入到C&C08數(shù)字程控交換機(jī)的開發(fā)上。這顯然是以華為公司全部資產(chǎn)為本錢的最后一搏，生死存亡在此一舉！

如何才能駕馭研發(fā)，使研發(fā)成為成功的必然，而不是動(dòng)不動(dòng)拿企業(yè)的命運(yùn)來賭博？這個(gè)問題是華為從1993年起就開始摸索和探討的話題(為此，華為在1995年和1998年針對(duì)研發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行了兩次大的改革)。

后來，在談及華為的創(chuàng)業(yè)時(shí)，任正非曾多次說道：“當(dāng)時(shí)我們不懂事，誤上了電信設(shè)備這條賊船，現(xiàn)在想下都下不來了。”看到華為發(fā)展得這么好，也許會(huì)覺得他這句話有些矯情。但華為一路走來，任正非受了多少磨難只有他自己知道。

盡管為了推廣JK1000，任正非宣傳說空分交換機(jī)可以使用到2000年，但估計(jì)他也不會(huì)相信這樣的話。因?yàn)椋陂_始研發(fā)JK1000不久，華為就大力招兵買馬，在1993年年初投入更大的力量開發(fā)數(shù)字程控交換機(jī)。1993年8月在華為舉辦的農(nóng)村通信技術(shù)和市場(chǎng)研討會(huì)上，華為向市場(chǎng)透露了它自己的數(shù)字程控交換機(jī)——C&C08。當(dāng)時(shí)華為的總工鄭寶用做了一場(chǎng)語出驚人的技術(shù)講座，這場(chǎng)技術(shù)講座的內(nèi)容從1993年到2000年一直引導(dǎo)著華為交換機(jī)的研發(fā)，其中內(nèi)部光纖、智能化的思想已處于世界級(jí)領(lǐng)先水平。

華為不僅沒有因?yàn)樽灾餮邪l(fā)JK1000的慘痛損失而止步不前，反而是將公司所有剩余的資金和人員背水一戰(zhàn)地全面投入到C&C08數(shù)字交換機(jī)的研發(fā)。在最艱難的時(shí)刻，任正非也沒有放棄過在產(chǎn)品技術(shù)上追求，反而賭博似的加大投入。這正是他的過人之處。

任正非自幼所處環(huán)境艱辛，讀書、當(dāng)兵、下海都曾有坎坷的經(jīng)歷，這使他能大度和寬容地去看待失敗。JK1000項(xiàng)目組成員作為具有寶貴失敗經(jīng)驗(yàn)的種子后來又被撒向了其他研發(fā)項(xiàng)目組。在失敗面前，華為總是像傳說中的孫悟空一樣有九根“救命毫毛”，幫助華為轉(zhuǎn)危為安，化險(xiǎn)為夷。這毫毛不是別的，正是對(duì)企業(yè)忠心耿耿、滿懷熱情的華為員工！而任正非信任人才，關(guān)鍵時(shí)刻敢于讓人才去放手一搏，這也是令華為總能逢兇化吉的重要因素。

五、無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰

初入局用交換機(jī)市場(chǎng)的華為由于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量估計(jì)不足，對(duì)客戶需求了解得不“精”，對(duì)公用電話通信市場(chǎng)技術(shù)更新?lián)Q代的理解不深，剛剛“活下來”的華為在JK1000產(chǎn)品上初嘗敗果。但是華為并沒有放棄自主研發(fā)，也沒有放棄市場(chǎng)需求旺盛的局用交換機(jī)市場(chǎng)。任正非集中公司最優(yōu)秀的人才全力投入到C&C08數(shù)字交換機(jī)研發(fā)中，這次研發(fā)的是2000門機(jī)。

研發(fā)任務(wù)落到了總工程師鄭寶用和項(xiàng)目經(jīng)理毛生江身上。鄭寶用說話嗓門較大，他是一個(gè)完美主義和理想主義者，思維有很強(qiáng)的跳躍性，和他談話要集中注意力才能跟上他的想法。他對(duì)各種技術(shù)問題甚至一些非常細(xì)微的技術(shù)細(xì)節(jié)都很關(guān)注，在數(shù)字程控交換機(jī)的設(shè)計(jì)和優(yōu)化階段，經(jīng)過設(shè)計(jì)人員和他無數(shù)次的討論、爭(zhēng)論和辯證，漸漸形成了華為數(shù)字程控交換機(jī)的技術(shù)特點(diǎn)。

為了保證工作的順利開展，華為公司開始大規(guī)模招兵買馬，除了個(gè)別是來自通信科研機(jī)構(gòu)和郵電學(xué)院較有經(jīng)驗(yàn)的人員外，其余的大都是搞計(jì)算機(jī)或剛從學(xué)校畢業(yè)的毛頭小伙子。他們中許多人連通信的基本概念都沒有，根本就是白紙一張。來了以后頭兒隨手丟給他一疊資料，做一點(diǎn)簡(jiǎn)單的說明就說“開始干吧”！這是怎樣的混亂場(chǎng)面。除了項(xiàng)目經(jīng)理毛生江以外，其他項(xiàng)目組成員過去連交換機(jī)都沒見過，而毛生江也只是短期接觸過交換機(jī)，只能算是“半桶水”。那時(shí)研發(fā)人員每人手邊都有一本程控交換機(jī)的國(guó)內(nèi)規(guī)范，因?yàn)槟潜臼羌t皮的，更因?yàn)槟鞘谴蠹颐刻煲吹臅?，因而大家稱之為“紅寶書”。

不過，毛頭小伙子也有自身的優(yōu)點(diǎn)，干勁足，領(lǐng)悟能力強(qiáng)，接受新事物快。盡管不知道交換機(jī)是怎么回事，但可以邊學(xué)邊干，用不了多久，他們都會(huì)成為華為的骨干。

不管硬件還是軟件，華為當(dāng)時(shí)的研發(fā)水平都很低，干到哪里算哪里，最高目標(biāo)就是能打通電話。交換機(jī)死機(jī)是家常便飯，硬件上也沒有人懂交換機(jī)，公司又沒有錢買儀器，一開始就用萬用表測(cè)來測(cè)去，對(duì)著維修的電路圖把40門的小交換機(jī)測(cè)了一個(gè)遍。可不要小看這！后來，當(dāng)時(shí)的硬件部經(jīng)理徐文偉還寫了一篇文章，題目叫“用萬用表及示波器來認(rèn)識(shí)交換機(jī)”，參加過1992年工作的許多研發(fā)人員都清晰地記得。

如果當(dāng)時(shí)華為公司僅打算做一個(gè)與其他廠家技術(shù)層次差不多的中等容量交換機(jī)的話，其難度還不算太大。但大家都明白，要生存下去，只有研發(fā)具有世界先進(jìn)水平的設(shè)備，所以無論在硬件或軟件技術(shù)上，華為公司都是不遺余力地采用當(dāng)時(shí)能獲得的最新技術(shù)，這使得整個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)工作異常艱巨。

硬件總體組討論各種電路板放在什么位置，給人感覺是小孩搭積木——左拼右湊；軟件的負(fù)責(zé)人與大家正學(xué)習(xí)信令配合的基本概念。“這樣能做出機(jī)器來嗎？”大家也曾不止一次地懷疑過。原計(jì)劃1993年春節(jié)前樣機(jī)系統(tǒng)要問世，但到1992年9月還在反復(fù)討論硬件的總體布線。為了趕進(jìn)度，一邊負(fù)責(zé)CAD做硬件布線的人員在加緊布線，另一邊原理圖在不斷修改，經(jīng)常線路圖剛布一半，從總體規(guī)劃辦的小房間又傳來要求修改的指示，氣得負(fù)責(zé)CAD工作的一個(gè)中科大畢業(yè)生直翻白眼。

這一年，對(duì)華為來說是攻克數(shù)字程控交換機(jī)的一年，但對(duì)在華為工作的人來說則是動(dòng)蕩的一年，首先是人員流動(dòng)太頻繁。每天都有新員工進(jìn)來，每天也都有老員工離去；每過一兩個(gè)月就要搬一次辦公室。而華為面臨最大的問題就是人心不穩(wěn)，人心不穩(wěn)的主要原因是工資沒保障。雖然說員工工資不低，但只能拿到一半，而且這一半還不知道哪一天發(fā)下來。華為那時(shí)候是發(fā)了這個(gè)月的工資，下個(gè)月的工資還不知道在哪里。很多員工私下議論最多的是公司哪一天破產(chǎn)，賬上的那一半的工資能否拿到。一到華為公司發(fā)年終獎(jiǎng)的時(shí)候，就有好多人辭職，在財(cái)務(wù)部門口排長(zhǎng)隊(duì)領(lǐng)賬上的工資。華為盡管沒錢，但也絕不拖欠辭職人員的工資和獎(jiǎng)金。當(dāng)時(shí)大家私下里問過幾個(gè)辭職的員工，他們說拿到的錢比他們想象的還多。這一點(diǎn)對(duì)穩(wěn)定人心起到了很大的作用。

其次是戶口問題。華為當(dāng)時(shí)是民營(yíng)小企業(yè)，不受政府重視，深圳戶口名額很少。只有少數(shù)幾個(gè)核心人員有深圳戶口，大部分員工都要每年回內(nèi)地去辦暫住證。那時(shí)候深圳查得又很嚴(yán)，經(jīng)常有保安半夜敲門來查證件，沒有證件的會(huì)被抓到東莞的樟木頭工地上去干苦力。經(jīng)常會(huì)有華為人被抓進(jìn)去，包括后來成為華為副總裁的毛生江也被抓過。那時(shí)負(fù)責(zé)人事工作的是曾信富老師，他的一個(gè)主要工作就是去派出所“撈”人。如果有哪位員工沒來上班，大家就會(huì)說，可能是被抓去扛木頭了(對(duì)東莞樟木頭這一地名的聯(lián)想)。

再次是安全問題。華為員工所租的房子大多是民房，治安條件差，晚上加個(gè)班摸回去，有人就發(fā)現(xiàn)屋子里的空調(diào)窗機(jī)被拔走了！還經(jīng)常發(fā)生華為人在熟睡時(shí)，屋里的財(cái)物被小偷摸了個(gè)遍。一些人以為已經(jīng)被偷過了，就沒有搬家，結(jié)果過了兩個(gè)月又被小偷清了次場(chǎng)。

能在如此艱苦的工作環(huán)境下堅(jiān)持住，甚至對(duì)很多艱苦都視而不見，究竟是一種什么樣的力量在支撐著他們呢？應(yīng)該是這樣的，當(dāng)時(shí)的人都像著了迷，除了工作，除了把產(chǎn)品開發(fā)出來，周圍的一切似乎都不能引起大家的注意。這正是華為公司創(chuàng)造的讓大家能安心做事業(yè)、做技術(shù)的環(huán)境，正是華為公司選擇的富有挑戰(zhàn)性和深遠(yuǎn)意義的事業(yè)，迷住了一批又一批人。

是啊，一批又一批人為C&C08忘我地工作著，但有時(shí)候靜下來想一想又有點(diǎn)泄氣。C&C082000門交換機(jī)就像一個(gè)十月懷胎的孩子，明明能看到他在不斷長(zhǎng)大，可就是遲遲生出不來。任正非更是急得心焦火燎。

華為的銷售人員在數(shù)字交換機(jī)還沒開發(fā)出來的時(shí)候，就已經(jīng)為第一個(gè)交換機(jī)找好了開局的地方——浙江義烏。原計(jì)劃1993年5月或6月出去開局的，卻因產(chǎn)品出不來一拖再拖。一向不拘小節(jié)的任正非好像一下老了十歲。項(xiàng)目經(jīng)理毛生江每天看到當(dāng)時(shí)任軟件經(jīng)理的劉平都要嘟囔一句，“再不出去開局，老板要?dú)⒘宋?。?/p>

1993年10月后，項(xiàng)目組人員在公司實(shí)在待不住了，盡管還沒有完全測(cè)試完成，就將第一臺(tái)C&C082000門的交換機(jī)搬到浙江義烏開局了。但第一臺(tái)交換機(jī)非常不穩(wěn)定，呼損大、斷線、死機(jī)，經(jīng)常發(fā)生老打不通電話，或者電話打到一半突然中斷，或者干脆就斷線等現(xiàn)象，什么問題都出過。開發(fā)組的大部分人員帶著開發(fā)工具都跟著去，等于是把開發(fā)的戰(zhàn)場(chǎng)放到了義烏電信局。義烏開局，華為公司上下都很重視?？偣む崒氂糜H臨現(xiàn)場(chǎng)指揮；任正非也不遠(yuǎn)千里來到義烏多次看望，與開局的華為工程師住在一起，吃在一起，給弟兄們以極大的鼓舞。

不過，有句老話說“心急吃不了熱豆腐”。研發(fā)本來就是一項(xiàng)復(fù)雜而細(xì)致的工作，需要一步一步地來，不可能跨越式發(fā)展。項(xiàng)目組不等產(chǎn)品成熟就著急上馬，注定是要經(jīng)歷一番挫折的。在義烏，各方面的條件根本比不上在華為公司研發(fā)部這么好，交換機(jī)只有一臺(tái)，又要測(cè)試，又要調(diào)試，時(shí)間特別緊張，只好24小時(shí)兩班倒。1993年冬天，義烏天氣很冷，凌晨時(shí)氣溫不到零度，而機(jī)房里沒有任何取暖設(shè)備，許多工程師就穿兩層襪子，身著兩件夾克。有時(shí)候燒開水的電水壺壞了，大伙兒連一杯熱水都喝不上。有的工程師實(shí)在累得頂不住了，就在機(jī)房地板上躺一躺，一會(huì)兒再起來接著干活。清早收工回旅館，旅館老板常常搞不清大家是上班還是下班了。

在緊張繁忙的工作中，電信局用戶也不斷地反映一些問題，如機(jī)架不夠美觀、安裝固定方式有待改造、支持遠(yuǎn)端用戶等。為此，員工們還要騰出時(shí)間去專門解決用戶的問題。

更嚴(yán)重的是，這個(gè)局足足開了兩個(gè)多月才完成，后來還經(jīng)常出毛病，經(jīng)常需要開發(fā)人員去維護(hù)。直到幾年后，華為把義烏局全部換了新版本的交換機(jī)，才算穩(wěn)定下來。

不管怎么說，華為C&C082000門交換機(jī)總算在浙江義烏開通了，這個(gè)在華為發(fā)展歷史上、中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史上都具有特別的意義。當(dāng)時(shí)義烏的電信局叫“佛堂”支局，局長(zhǎng)丁劍峰給華為以非常大的支持。

設(shè)備驗(yàn)收時(shí)義烏局對(duì)C&C082000門數(shù)字程控交換機(jī)給出了積極的評(píng)價(jià)：“我們以前安裝的是上海貝爾公司生產(chǎn)的1240交換機(jī)。貝爾的同志早就說要開發(fā)每板16個(gè)用戶的用戶板，但直到目前還沒有推出。想不到你們公司這么快就推出來了，而且工藝水平這么高，你們是走在了前面?！薄敖K端采用全中文菜單方式，支持鼠標(biāo)操作，并設(shè)計(jì)有熱鍵幫助系統(tǒng)。界面清晰美觀，操作方便，簡(jiǎn)單易學(xué)，使得操作員們免去了培訓(xùn)之辛苦，也減少了誤操作的可能性，他們十分高興?！薄敖K端軟件的安全性考慮十分充分?！薄坝?jì)費(fèi)可靠性強(qiáng)，準(zhǔn)確率高?！薄熬S護(hù)測(cè)試及話務(wù)統(tǒng)計(jì)功能豐富而實(shí)用?！?/p>

顯然，C&C082000門交換機(jī)開局的成功離不開意識(shí)超前的義烏局的支持，局長(zhǎng)丁劍峰不無自豪地說，“我們的兩代交換機(jī)都拿回去做華為博物館了?！碑?dāng)時(shí)佛堂支局用一種叫“青柴滾”的自釀的、喝起來甜絲絲的酒，招待那些曾在雪夜里睡在電信局地上加班加點(diǎn)維護(hù)機(jī)器的勤奮的年輕華為人。這段日子給開局的工程師們留下了自主研發(fā)最終成功后苦中有樂、甘甜的回憶。

這些都會(huì)載入華為及中國(guó)通信史的史冊(cè)。

義烏局客戶樸實(shí)而熱烈的評(píng)價(jià)，道出了C&C082000門數(shù)字程控交換機(jī)不僅技術(shù)定位高，而且在附屬功能上滿足了中國(guó)電信局在話務(wù)統(tǒng)計(jì)、終端操作、計(jì)費(fèi)等方面的特殊要求。而這也正是C&C08交換機(jī)深受中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)歡迎的主要原因，國(guó)外的交換機(jī)是無論如何也做不到現(xiàn)場(chǎng)去響應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)某一地在計(jì)費(fèi)、話務(wù)統(tǒng)計(jì)、操作等方面的特殊需求的，雖然這些附屬功能的開發(fā)難度并不高。

義烏局首戰(zhàn)成功，公司上上下下異常興奮，任正非也難掩心情的激動(dòng)，他向奮戰(zhàn)在第一線的員工們祝賀的同時(shí)，也不忘“澆點(diǎn)冷水”：“交換機(jī)的優(yōu)化工作要持續(xù)8年，要不斷地接收用戶的反饋信息，不斷地改進(jìn)我們的交換機(jī)，使它長(zhǎng)期居于最先進(jìn)交換設(shè)備的行列?！?特別交代一下，華為的數(shù)字程控交換機(jī)真的在以后的歲月中足足優(yōu)化了8年：請(qǐng)德國(guó)最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師來設(shè)計(jì)機(jī)架、機(jī)柜，解決了外觀問題；支持遠(yuǎn)端用戶的功能在C&C08后續(xù)的版本中陸續(xù)實(shí)現(xiàn)。而在優(yōu)化8年后的2000年，C&C082000門交換機(jī)的后代開始雄霸天下，成為采用最先進(jìn)技術(shù)的世界級(jí)交換機(jī)！)

華為首個(gè)里程碑式的產(chǎn)品C&C082000門數(shù)字程控交換機(jī)，在一個(gè)個(gè)驚心動(dòng)魄、百轉(zhuǎn)千回的故事中誕生，讓每一個(gè)曾親身經(jīng)歷過那段艱苦歲月的人倍感痛快！那些參加過第一個(gè)C&C082000門交換機(jī)研發(fā)及開局的人員，后來回憶說，“我們?cè)谌A為參與研發(fā)過很多其他產(chǎn)品，離開華為后也參與過自主產(chǎn)品的研發(fā)，但其刺激和驚險(xiǎn)程度都無法和C&C08數(shù)字程控交換機(jī)的研發(fā)相提并論?！?/p>

一方面，這的確是華為的一個(gè)巨賭，只能成功不能失敗；另一方面，這支由29歲的總工程師鄭寶用及平均年齡25歲、最小年齡19歲的工程師隊(duì)伍組成的研發(fā)“游擊隊(duì)”，當(dāng)時(shí)毫無經(jīng)驗(yàn)，也無可借鑒之處，全是憑一時(shí)之勇，沖出去一搏，以“前無古人，后有來者”來形容也毫不夸張。

什么叫做“初生牛犢不懼虎”？什么叫“只有想不到，沒有做不到”？C&C08的出臺(tái)生動(dòng)地說明了一切。沒有人懂什么叫數(shù)字程控交換機(jī)，除了這串名稱，那就按這些年輕的頭腦所理解的把它做出來吧。正是那些“無知者無畏”的年輕人，不經(jīng)意成就了經(jīng)典之作！不懂，就敢于學(xué)習(xí)；而且不是一個(gè)人，是一群年輕人刻苦地集體學(xué)習(xí)。在這種集體奮斗的氛圍下，想做什么都能做出來。

1993年3月，華為的銷售宣傳部門向世界宣布了這即將誕生的驕傲，一份歷史的見證：腳踏著先輩世代繁榮的夢(mèng)想，背負(fù)著民族振興的希望，緊跟世界最先進(jìn)技術(shù)水平，華為公司為研制開發(fā)新一代數(shù)字程控交換機(jī)。集中優(yōu)勢(shì)兵力，對(duì)研制隊(duì)伍實(shí)行了分層結(jié)構(gòu)、目標(biāo)管理。近300名研發(fā)人員，在50多個(gè)分項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的管理下，有條不紊，十分細(xì)致地進(jìn)行了設(shè)計(jì)研制。歷經(jīng)一年多的時(shí)間，在研究掌握了國(guó)際上最新技術(shù)和器件成果的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按國(guó)標(biāo)、部標(biāo)要求，自行開發(fā)設(shè)計(jì)了新一代數(shù)字程控交換機(jī)C&C08。并于1993年下半年開始投向市場(chǎng)，在實(shí)踐中接受全國(guó)廣大用戶的考評(píng)，不斷改進(jìn)、優(yōu)化，使之滿足我國(guó)通信網(wǎng)的各種使用要求，達(dá)到世界先進(jìn)水平。

在此，我們向所有為第一個(gè)C&C08交換機(jī)開局奮斗過以及為我國(guó)通信事業(yè)做出努力的華為朋友們致敬！

六、搶占科技制高點(diǎn)

1993年年初，就在華為將所有的開發(fā)力量都放在C&C082000門交換機(jī)上時(shí)，任正非又把目光投到了更加高遠(yuǎn)的萬門機(jī)的研發(fā)上。

任正非還是指定鄭寶用掛帥，叮囑他一定要讓我們的產(chǎn)品走在世界的前列，能遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩開巨頭們的圍追堵截，那就大快人心了。鄭寶用拍著胸脯說：“我辦事，您放心！”

不過，當(dāng)時(shí)華為機(jī)銷售的主要市場(chǎng)在農(nóng)村，而且都是鄉(xiāng)級(jí)以下的電信局，一個(gè)局的用戶數(shù)較少。大家都覺得2000門交換機(jī)就足夠了，開發(fā)萬門機(jī)根本就賣不出去。這種情況對(duì)萬門機(jī)開發(fā)人員的信心產(chǎn)生了影響。為了給萬門機(jī)開發(fā)人員鼓勁，鄭寶用給大家開會(huì)，并信誓旦旦地說，“你們盡管開發(fā)，開發(fā)出來，我保證幫你們賣掉10臺(tái)。”大家聽了覺得很受鼓舞。沒想到的是，后來C&C08的萬門機(jī)不是賣10臺(tái)，而是賣了幾十萬臺(tái)，成了國(guó)內(nèi)公用電話通信網(wǎng)中的主流交換機(jī)。

隨后，鄭寶用組織李一男等人員考慮萬門機(jī)的研發(fā)方案。李一男是華中科技大學(xué)少年班的學(xué)生，15歲就上了大學(xué)。李一男開始是在華為實(shí)習(xí)，1993年進(jìn)入萬門機(jī)方案組時(shí)研究生尚未畢業(yè)，還不到22歲。當(dāng)時(shí)的李一男架著一副眼鏡，瘦弱得像個(gè)中學(xué)生，以至于中央領(lǐng)導(dǎo)來華為視察，不止一位領(lǐng)導(dǎo)叮囑他要多吃點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)C&C082000門交換機(jī)的研發(fā)正在緊張地進(jìn)行著，而萬門機(jī)的方案設(shè)計(jì)也討論得熱火朝天。大家首先分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)方案，從2000門向萬門機(jī)的擴(kuò)展，比較流行的做法是用內(nèi)部的高速總線將多個(gè)2000門交換模塊連接在一起，像上海貝爾的S1240、富士通的交換機(jī)都是這種結(jié)構(gòu)。但經(jīng)過幾個(gè)月的討論，大家又發(fā)現(xiàn)不可行。

李一男繼而想到公開的總線標(biāo)準(zhǔn)速度最快的是美國(guó)英特爾公司的Multibus Ⅱ總線，所以他決定用Multibus來實(shí)現(xiàn)萬門機(jī)。由于最初方案采用了美國(guó)英特爾公司總線產(chǎn)品，華為研發(fā)部因此第一次訂了近20萬美元(相當(dāng)于當(dāng)時(shí)200萬人民幣)的開發(fā)板和工具，為了趕時(shí)間，華為公司全權(quán)讓研發(fā)部訂貨。但后經(jīng)研發(fā)部再次會(huì)診和進(jìn)一步研究了幾個(gè)月，大家又認(rèn)為采用該產(chǎn)品不合適：華為根本就沒有技術(shù)能力來實(shí)現(xiàn)這么快的總線。20萬美元的開發(fā)板和工具全白訂了！

在1993年中期，正是華為公司財(cái)務(wù)狀況非常緊張的時(shí)期，許多急需的元器件都因?yàn)闆]有資金而無法馬上進(jìn)貨，為了一批已經(jīng)沒有太多用處的開發(fā)板和工具再花費(fèi)這么多錢已不可能。每天上班，年輕的李一男聽到電話鈴聲就緊張，產(chǎn)品尚未成功卻已讓公司負(fù)債，他心里背上了沉重的負(fù)擔(dān)。后來，在鄭寶用的努力下，僅賠償了供應(yīng)商20萬元人民幣，為公司挽回了不少損失。

華為公司各級(jí)主管都深知項(xiàng)目組承受的巨大壓力，大家在不同場(chǎng)合為項(xiàng)目組打氣，沒有絲毫責(zé)備或懲罰訂錯(cuò)了開發(fā)板和工具的李一男和工程師們。這種敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的精神一直貫穿華為公司的發(fā)展史，即使有些項(xiàng)目不太成功，華為公司也會(huì)繼續(xù)在各方面給予支持，從不以一時(shí)之成敗論英雄。

就在大家一籌莫展的時(shí)候，鄭寶用和李一男共同想到了自己的專業(yè)：都是華中科技大學(xué)光學(xué)物理專業(yè)畢業(yè)的，那么能否用光纖來把多個(gè)模塊連接在一起？此前，國(guó)外的萬門交換機(jī)都是通過電纜連接的。電纜的最大弱點(diǎn)是對(duì)維護(hù)技術(shù)要求高，在用戶過于分散的地方鋪設(shè)成本過高，不適合遠(yuǎn)端市場(chǎng)，而光纖最適合遠(yuǎn)端，適應(yīng)了中國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)的需求。當(dāng)時(shí)即使最發(fā)達(dá)的美國(guó)光傳輸技術(shù)也不太成熟，在交換機(jī)中采用光傳輸技術(shù)的只有AT&T的5號(hào)交換機(jī)。于是一個(gè)大膽的想法產(chǎn)生了，兩個(gè)人建議開發(fā)組使用光纖作為交換機(jī)的連接材料。

出于結(jié)構(gòu)和技術(shù)先進(jìn)性的考慮，各模塊采用光纖技術(shù)連接是最優(yōu)方案，但是具體采用什么方式能實(shí)現(xiàn)這么復(fù)雜的交換結(jié)構(gòu)和多處理機(jī)控制結(jié)構(gòu)呢？李一男經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)采用任何現(xiàn)有的光纖傳輸或光纖網(wǎng)絡(luò)技術(shù)均無法滿足要求時(shí)，便提出了采用準(zhǔn)SDH技術(shù)(準(zhǔn)SDH技術(shù)是當(dāng)時(shí)業(yè)界比較先進(jìn)的一種光纖傳輸技術(shù)，后來廣泛應(yīng)用于通信傳輸網(wǎng)絡(luò))的一種設(shè)想，后來的事實(shí)證明華為公司當(dāng)時(shí)采用準(zhǔn)SDH技術(shù)是一項(xiàng)創(chuàng)舉，不僅在中國(guó)，而且當(dāng)時(shí)在國(guó)際上都是最先進(jìn)的一種實(shí)現(xiàn)方式。

鑒于沒有一個(gè)統(tǒng)一的通信標(biāo)準(zhǔn)，那么就自己搞一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，采用光纖作為交換機(jī)的連接材料。這種交換機(jī)母機(jī)設(shè)在縣電信局，維護(hù)系統(tǒng)、計(jì)價(jià)系統(tǒng)都是在縣局統(tǒng)一進(jìn)行，而遠(yuǎn)端運(yùn)行模塊設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，中間通過光纖連接。

萬門機(jī)的研發(fā)方案一經(jīng)確定，任正非立即責(zé)成鄭寶用成立了萬門機(jī)項(xiàng)目組。項(xiàng)目經(jīng)理是李一男，劉平是軟件項(xiàng)目經(jīng)理，余厚林是硬件項(xiàng)目經(jīng)理。軟件項(xiàng)目主要成員有：洪天峰、周元、李海波、陳輝、伍能鵬。硬件項(xiàng)目組成員有：黃耀旭、朱天文、張?jiān)?、李建?guó)。后來2000門機(jī)開發(fā)結(jié)束后，費(fèi)敏調(diào)到萬門機(jī)項(xiàng)目組來任后臺(tái)軟件項(xiàng)目經(jīng)理。

1994年，萬門機(jī)的開發(fā)進(jìn)入最后聯(lián)調(diào)階段，正是最緊張的時(shí)候。這時(shí)，世界杯在美國(guó)開打。許多工程師都是從學(xué)校剛畢業(yè)不久的足球迷，既要做好萬門機(jī)的開發(fā)，又不想錯(cuò)過看世界杯。于是大家就向李一男建議，“我們項(xiàng)目組每天加班到凌晨?jī)扇c(diǎn)，然后看一場(chǎng)世界杯的轉(zhuǎn)播，第二天睡到中午再上班?！本瓦@樣，萬門機(jī)的開發(fā)進(jìn)度沒有耽誤，世界杯的轉(zhuǎn)播也一場(chǎng)沒落。

作為老板，任正非給工程師提供了一個(gè)很好的開發(fā)平臺(tái)，目標(biāo)就是要做出實(shí)用的產(chǎn)品。在C&C08交換機(jī)開發(fā)的時(shí)候，盡管華為公司窮得都發(fā)不出來工資，但在產(chǎn)品開發(fā)的投入上是大把大把地花錢。上百萬元的邏輯分析儀、數(shù)字示波器、模擬呼叫器等最新的開發(fā)工具應(yīng)有盡有。

令工程師們印象最深的是電路板的開發(fā)。劉平在上海交大工作的時(shí)候，開發(fā)電路板，為了省錢，電路圖做好后，先要用面包板搭一個(gè)試驗(yàn)板，測(cè)試好后再投板。但在華為，為了趕進(jìn)度，電路圖設(shè)計(jì)好以后，馬上就拿到香港，以雙倍的價(jià)格加急投板，一個(gè)星期就拿回樣板。調(diào)試修改后又馬上投第二板。就是這樣，快速聚集所有的力量在一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)上，才有了C&C08的成功。

按計(jì)劃在一個(gè)月以前C&C082000門模塊局就應(yīng)裝到現(xiàn)場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)C&C082000門機(jī)的系統(tǒng)工作尚不穩(wěn)定，現(xiàn)場(chǎng)裝局一拖再拖。C&C08萬門機(jī)系統(tǒng)基本試驗(yàn)都未通過，整個(gè)開發(fā)部的工程師都憂心忡忡。開發(fā)部各項(xiàng)目經(jīng)理都向任正非保證有信心把任務(wù)完成，任正非在客戶面前依然充滿信心地介紹數(shù)字機(jī)的最新技術(shù)，但從任正非那充滿疲倦的臉上觀察，可能他的內(nèi)心也曾懷疑過開發(fā)部的這一群年輕小子是否能成功。

C&C08萬門機(jī)的第一個(gè)試驗(yàn)局選在江蘇邳州。這是華為的交換機(jī)第一次進(jìn)城，安裝在縣級(jí)電信機(jī)房中。當(dāng)時(shí)華為南京辦事處主任徐旭波和負(fù)責(zé)邳州項(xiàng)目的銷售人員楊軍，牢牢抓住了這個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，讓剛剛誕生的C&C08萬門機(jī)得以小試身手。

邳州電信局之前采購(gòu)過一批上海貝爾的S1240交換機(jī)，但由于用戶裝電話的需求太大，很快容量就不夠了。擴(kuò)容時(shí)他們當(dāng)然想再買上海貝爾的交換機(jī)，不過這時(shí)上海貝爾的交換機(jī)訂貨已經(jīng)排到了第二年。他們實(shí)在等不及，加上華為南京辦事處做了很多工作，最后決定采用華為的交換機(jī)試一下。

華為的C&C08萬門機(jī)就這樣和上海貝爾的交換機(jī)放在了一個(gè)機(jī)房。當(dāng)C&C08萬門機(jī)在機(jī)房里安裝起來的時(shí)候，和上海貝爾的1240機(jī)器一比，一下子讓華為的工程師們感到自慚形穢。華為的交換機(jī)看起來那么“土”：機(jī)柜又矮又小，顏色灰不溜秋的，機(jī)架導(dǎo)軌松軟，電路板插進(jìn)去拔不出來，拔出來后插不進(jìn)去。光是形象上就輸給了上海貝爾，在功能上那就更不能比了。

“孩子”是丑了點(diǎn)，但再怎么說，他也是母親身上掉下來的肉，比別人差點(diǎn)沒關(guān)系，關(guān)鍵是自己要細(xì)心地呵護(hù)，讓他健康地成長(zhǎng)。

“孩子”身體差，有問題是難免的。機(jī)器開始調(diào)試后，和徐州那邊的上級(jí)局聯(lián)不上，打不了跨局的長(zhǎng)途電話。一開始大家懷疑是中繼板有問題，從華為公司調(diào)來了新的中繼板，解決不了。大家又懷疑是中繼線有問題，派人去徐州買了新的中繼線，也不行；華為公司又派人帶了新的中繼線來試，還是不行。

任正非也急了，派來了一撥又一撥的硬件開發(fā)人員，問題都沒有解決。一個(gè)多星期過去了，毫無進(jìn)展，大家都有點(diǎn)絕望了。有一天，C&C08萬門機(jī)的負(fù)責(zé)人李一男沉重地對(duì)劉平說，“我可能干不下去了，以后你接著干?！?/p>

但天無絕人之路，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，硬件負(fù)責(zé)人余厚林發(fā)現(xiàn)交換機(jī)接地沒接好。把地線接好后問題迎刃而解。

就在大家慶幸的時(shí)候，又一個(gè)問題出現(xiàn)了。由于電信局已經(jīng)收了用戶的錢，所以急于放號(hào)，在交換機(jī)剛能打通電話，還沒有詳細(xì)測(cè)試的時(shí)候，就割接上線了。大家只好白天睡覺，晚上看沒什么人打電話的時(shí)候就開始調(diào)試，解決遺留的問題。最大的問題是電話通話的時(shí)隙被占用而沒有釋放。在程控交換機(jī)里，一個(gè)話路占用一個(gè)時(shí)隙。當(dāng)用戶撥打電話的時(shí)候申請(qǐng)一個(gè)時(shí)隙，掛機(jī)時(shí)釋放時(shí)隙。由于程序處理的錯(cuò)誤，有時(shí)會(huì)忘記釋放時(shí)隙。這個(gè)問題在模擬調(diào)試的時(shí)候沒有出現(xiàn)，但在真實(shí)的環(huán)境中出現(xiàn)了，并且不知道是在什么情況下出現(xiàn)的，很難跟蹤和解決。在跟蹤了一個(gè)多星期后，大家都想放棄了。

考慮到這個(gè)問題如果累計(jì)下去，所有的交換機(jī)時(shí)隙資源會(huì)被用完，整個(gè)交換機(jī)就等于癱瘓了，于是大家采用了一個(gè)臨時(shí)的解決方案：在軟件中設(shè)置了每天夜里2點(diǎn)軟件重啟動(dòng)的功能，將所有時(shí)隙資源清零釋放掉，大家稱為“半夜雞叫”。如果有用戶這時(shí)候正在打電話，那對(duì)不起了，電話突然斷線。在C&C08交換機(jī)中，“半夜雞叫”維持了有大半年的時(shí)間，經(jīng)過了多次版本升級(jí)后才得到解決。

工程師們是1994年8月到邳州的，原來想能回深圳過國(guó)慶節(jié)。沒想到，到10月中旬才開局結(jié)束。

在最后驗(yàn)收的時(shí)候，任正非從深圳趕到了邳州。晚上在大家的住處，他跟工程師們聊天，聊到興起之處，任正非激昂地說：“10年后，華為要和AT&T、阿爾卡特三足鼎立，華為要占1/3天下！”當(dāng)時(shí)大家哄然大笑，心想“老板真能吹”。要知道，當(dāng)時(shí)大家要把頭抬得高高的才能仰視到中國(guó)的電信設(shè)備老大上海貝爾；而AT&T是當(dāng)時(shí)世界級(jí)的電信設(shè)備老大，大家把頭抬得再高，也看不到它的影子。10年后，華為已進(jìn)入世界固定電信網(wǎng)前五位的設(shè)備供應(yīng)商之列。今天華為的發(fā)展已經(jīng)證明任正非當(dāng)年不是吹牛，有志者事竟成！而AT&T在1995年分拆出的朗訊10年后迫于華為的競(jìng)爭(zhēng)壓力與阿爾卡特合并為一家。歷史見證了這一驚人逆轉(zhuǎn)！

第三章　沙場(chǎng)縱橫，狼性盡顯

華為在通信領(lǐng)域面臨著幾百位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)的如巨龍、大唐、中興、長(zhǎng)虹通訊等。而中興與華為在通信業(yè)“華山論劍”20年，成為華為國(guó)內(nèi)“資深”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，華為又面臨“七國(guó)八制”的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在后面20年的競(jìng)跑長(zhǎng)途上也慢慢地領(lǐng)先，最終只有美國(guó)的思科，成為今天的華為在全球最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是國(guó)際“資深”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，不論是中興還是思科，華為都在不遺余力地追趕并試圖超越。

第一節(jié)　神州大地，硝煙四起獨(dú)風(fēng)騷

“大江東去，浪淘盡，千古風(fēng)流人物……江山如畫，一時(shí)多少豪杰?！鄙虉?chǎng)是一個(gè)大浪淘沙的過程，淘出真金，淘汰渣滓。商場(chǎng)猶如一盤棋，一著不慎，全盤皆輸。殘酷的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，多少“英雄競(jìng)折腰”，“城頭”不斷變換“大王旗”。

正如金庸先生的《書劍恩仇錄》，多少愛恨情仇交織在一起，多少你死我活的征戰(zhàn)一幕幕地上演，驚心動(dòng)魄、扣人心弦。商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，打打殺殺，永無休止。不過商場(chǎng)是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，靠的是智慧、膽識(shí)和魄力。

華為橫空出世，立志要做世界級(jí)企業(yè)，天生就注定要面對(duì)無數(shù)的“武林高手”，走一條“書劍恩仇路”。任正非運(yùn)籌帷幄，憑借非凡的遠(yuǎn)見、敢于突破常規(guī)的膽識(shí)、百折不撓的魄力，運(yùn)用精湛的戰(zhàn)術(shù)，謹(jǐn)小慎微，帶領(lǐng)華為突圍，上演了一幕華為版的“書劍恩仇錄”，為生存殺出了一條血路。

當(dāng)C&C08交換機(jī)開發(fā)成功后，如何取得市場(chǎng)突破成為擺在任正非面前的下一個(gè)棘手問題。

首先是中國(guó)本土的同行的競(jìng)爭(zhēng)。郵電部與比利時(shí)貝爾在上海合資成立了上海貝爾公司，這家企業(yè)在管理與工藝裝備上與國(guó)際接軌，達(dá)到了世界一流水平；巨龍推出HJD04—ISDN機(jī)的市場(chǎng)占有率迅速增長(zhǎng)；大唐電信有著多年國(guó)家級(jí)科研打下的雄厚技術(shù)儲(chǔ)備；同處深圳的中興公司直接與華為比肩，市場(chǎng)開拓扎實(shí)，工作成效高。

其次是國(guó)際電信巨頭大部分已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，華為要與這些擁有雄厚財(cái)力和先進(jìn)技術(shù)的巨無霸正面對(duì)抗簡(jiǎn)直是以卵擊石。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迅速進(jìn)入殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)階段，國(guó)際電信巨頭依仗雄厚財(cái)力也開始大幅降價(jià)，妄圖以此將華為等國(guó)內(nèi)新興企業(yè)扼殺在搖籃里。

任正非坦言：“華為在自己的家門口遇到了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，知道了什么才是世界先進(jìn)。我們是在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)了競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則、學(xué)會(huì)了如何贏得競(jìng)爭(zhēng)?！鄙畹哪捄褪聵I(yè)的挫折使得任正非對(duì)企業(yè)面臨的危機(jī)特別警覺，他用三個(gè)字描述了華為的根本目標(biāo)——“活下去”。華為首先要生存下去，而生存下去的必要條件就是必須擁有市場(chǎng)份額，否則就沒有一切。

一、群雄混戰(zhàn)的通信戰(zhàn)場(chǎng)

20世紀(jì)90年代的中國(guó)進(jìn)入通信行業(yè)的高速增長(zhǎng)期，原來的中國(guó)電信分解為相互競(jìng)爭(zhēng)的移動(dòng)、電信、網(wǎng)通、聯(lián)通四個(gè)運(yùn)營(yíng)商，固定電話資費(fèi)從原來5000元一門的初裝費(fèi)發(fā)展到零初裝費(fèi)，固定電話的用戶數(shù)從1990年代初的全國(guó)1000萬用戶迅猛發(fā)展到2005年的上億用戶，1990年之后整體通信設(shè)備面臨從原有的空分、縱模技術(shù)向數(shù)字技術(shù)的飛速轉(zhuǎn)換。

同期國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的電話普及率已達(dá)到90%以上，而當(dāng)時(shí)電話普及率還不到0.5%的中國(guó)市場(chǎng)吸引了在程控交換技術(shù)上先行一步的世界各國(guó)交換機(jī)廠商來中國(guó)圈地，形成了中國(guó)通信史上有名的“七國(guó)八制”：日本的NEC和富士通、美國(guó)的朗訊、加拿大的北電、瑞典的愛立信、德國(guó)的西門子、比利時(shí)的BTM和法國(guó)的阿爾卡特。七個(gè)國(guó)家，八種制式，在中國(guó)的電信“地圖”上涂滿了各種“顏色”，全國(guó)交換機(jī)版圖都被國(guó)外交換機(jī)廠商瓜分完畢。而這些來自不同國(guó)家和制式的交換機(jī)，憑借各自的技術(shù)壁壘，不僅使單用戶價(jià)格高、軟件升級(jí)以及售后維護(hù)服務(wù)費(fèi)高，而且彼此之間技術(shù)互不相通，一度造成了中國(guó)通信市場(chǎng)的混亂，并為此讓中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商付出了昂貴的成本。

1990年之后，郵電行業(yè)的投資發(fā)展迅速。僅1993年，整個(gè)郵電行業(yè)有賬可查的投資就有400多億。這400多億有廠房、有管道，除此之外，大量的投資就是通信設(shè)備。50%做設(shè)備，就有200個(gè)億。由于這個(gè)巨大市場(chǎng)的誘惑，當(dāng)時(shí)走在技術(shù)和市場(chǎng)前列的一批中國(guó)工程師和資本也進(jìn)入了該領(lǐng)域。80年代中后期誕生了大批程控交換機(jī)企業(yè)，它們大多云集在當(dāng)時(shí)具有優(yōu)惠政策的珠三角地區(qū)，主要針對(duì)技術(shù)含量相對(duì)較低的小門數(shù)用戶交換機(jī)市場(chǎng)，以模擬空分程控交換機(jī)發(fā)家。這些企業(yè)規(guī)模較小，基本上是以民營(yíng)為主的小作坊式運(yùn)作。然而最終從模擬轉(zhuǎn)向數(shù)字，能夠及時(shí)推出數(shù)字程控交換機(jī)的，全國(guó)只有四家，號(hào)稱“巨大中華”——巨龍、大唐、中興通訊、華為。

華為在單位用戶交換機(jī)階段面臨著幾百位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)入電信設(shè)備領(lǐng)域后面臨的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成屈指可數(shù)的幾家，如巨龍、大唐、中興、長(zhǎng)虹通訊。而中興與華為在通信業(yè)“華山論劍”20年，成為華為國(guó)內(nèi)“資深”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

中興在1993年以前叫中興維先通，成立于1985年年初(早于華為3年成立)。當(dāng)時(shí)處于內(nèi)地的國(guó)有企業(yè)——航天系統(tǒng)的691廠決定到深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)尋找合作伙伴，“外引內(nèi)聯(lián)”以求發(fā)展，并派出當(dāng)時(shí)的技術(shù)科長(zhǎng)侯為貴等到深圳進(jìn)行聯(lián)絡(luò)籌備工作。1985年2月，深圳市中興半導(dǎo)體有限公司正式成立，注冊(cè)資金280萬元人民幣，691廠占總股本的66%。1986年6月，在中興公司擴(kuò)展來料加工業(yè)務(wù)的同時(shí)，為尋求企業(yè)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)，擺脫來料加工的被動(dòng)地位，公司決定成立八人研制開發(fā)小組，研制68門模擬空分用戶小交換機(jī)。1992年1月中興通訊ZX500A農(nóng)話端局交換機(jī)的實(shí)驗(yàn)局順利開通，到1993年，中興2000門局用數(shù)字交換機(jī)的裝機(jī)量已占全國(guó)農(nóng)話年新增容量的18%。

華為在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是思科公司。1984年12月，斯坦福大學(xué)的兩位計(jì)算機(jī)科學(xué)家Len Bosack和Sandy Lerner創(chuàng)建了思科系統(tǒng)公司。該公司的名稱源自于舊金山，取自其英文名San Fran—cisco后幾個(gè)字母，標(biāo)志來自有名的舊金山金門大橋。Bosack和Lerner嘗試連接彼此分立的網(wǎng)絡(luò)，在斯坦福校園中的兩個(gè)不同的建筑物之間鋪設(shè)了網(wǎng)線，并用網(wǎng)橋(后來則是利用路由器)將它們連接到一起。1992年思科員工總數(shù)已達(dá)到875人，并在加拿大多倫多和日本東京開設(shè)辦事處。1992年思科自主研發(fā)的產(chǎn)品有通信服務(wù)器系列、思科3000低端路由器平臺(tái)以及路由器管理軟件等。

二、“巨大中華”的興衰

從20世紀(jì)80年代開始，短短20年的時(shí)間，我國(guó)通信市場(chǎng)進(jìn)入了大發(fā)展階段，已建立起貫通全國(guó)、連接世界的世界第二大通信網(wǎng)，發(fā)展速度“一日千里”。

但是，全國(guó)上下從農(nóng)話到國(guó)家骨干電話網(wǎng)，用的全是國(guó)外進(jìn)口的設(shè)備，它們是分別來自7個(gè)國(guó)家的8種不同制式的機(jī)型，通信業(yè)早期流行的“七國(guó)八制”的說法就由此而來。據(jù)說，在北京，幾乎可以找到全部8種制式的機(jī)型。

多制式造成了互聯(lián)互通的復(fù)雜性和通話質(zhì)量低下。另外，這些產(chǎn)品的一個(gè)最大特點(diǎn)就是價(jià)格高昂：歐美廠商的價(jià)格一般是每線300～400美元，日本廠商的盡管便宜，也需180多美元。

洋品牌充斥著中國(guó)通信市場(chǎng)，中國(guó)人沒有獨(dú)立的核心技術(shù)。這不僅關(guān)系到國(guó)家的榮譽(yù)，更關(guān)系到國(guó)家的經(jīng)濟(jì)安全。為了扭轉(zhuǎn)這一被動(dòng)局面，政府開始注意開發(fā)自己的品牌，鼓勵(lì)民族產(chǎn)業(yè)的崛起。以開拓萬門機(jī)為契機(jī)，1995年，巨龍信息技術(shù)有限責(zé)任公司成立。伴隨著大唐、中興、華為、巨龍相繼成立，一時(shí)間，“巨大中華”馳騁南北。

據(jù)說，“巨大中華”的提法是原信息產(chǎn)業(yè)部部長(zhǎng)吳基傳叫出來的。很湊巧，當(dāng)時(shí)通信制造領(lǐng)域最好的幾家企業(yè)——巨龍、大唐、中興、華為頭一個(gè)字連起來剛好是“巨大中華”。后來這一叫法就傳開了，領(lǐng)導(dǎo)、媒體經(jīng)常開口就是“巨大中華”，以此來代表民族通信業(yè)的崛起。

“巨大中華”崛起后，抓住“農(nóng)話”的發(fā)展契機(jī)，走“農(nóng)村包圍城市”的道路。而當(dāng)時(shí)國(guó)外廠商低估了中國(guó)農(nóng)村的形勢(shì)，認(rèn)為中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)落后、利潤(rùn)太小，拓展農(nóng)村市場(chǎng)利潤(rùn)空間不大，因此它們只盯著城市的大單。在“巨大中華”的帶領(lǐng)下，國(guó)內(nèi)企業(yè)抓住這一縫隙，迅速收復(fù)“失地”。

由于國(guó)內(nèi)廠商的崛起，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)內(nèi)程控交換機(jī)價(jià)格急劇下降，價(jià)格從每線300～500美元降到50美元。在“巨大中華”的帶領(lǐng)下，中國(guó)通信行業(yè)異軍突起，一舉奪回了“半壁江山”。

隨著萬門機(jī)的研發(fā)成功，“巨大中華”開始有了自己獨(dú)立的技術(shù)和品牌，它們突破了國(guó)外廠商的重圍，開始“反抗”了。從此，形成了“巨大中華，四柱擎天”的格局，“七國(guó)八制”徹底成為歷史。我們仰慕國(guó)際巨頭的時(shí)代已經(jīng)過去，現(xiàn)在我們終于揚(yáng)眉吐氣了。

從成立的時(shí)間上看，中興和華為要遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于巨龍和大唐，但實(shí)際上，論政策資源和技術(shù)實(shí)力，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，位于北京的巨龍和大唐都優(yōu)于位于深圳的中興和華為。成立于1995年的巨龍由數(shù)家國(guó)有企業(yè)發(fā)起，目的是推動(dòng)中國(guó)第一臺(tái)萬門程控交換機(jī)HJD04—ISDN(以下簡(jiǎn)稱“04機(jī)”)的產(chǎn)業(yè)化。04機(jī)早在1991年由解放軍信息工程學(xué)院研究人員鄔江興主持研發(fā)成功，基本上匯集了早期中國(guó)交換機(jī)領(lǐng)域的最高成就。

大唐盡管1998年才正式成立，但其前身是1993年從郵電科學(xué)院分拆出來的電信科學(xué)技術(shù)研究院，這個(gè)研究院有40多年的歷史，技術(shù)實(shí)力雄厚，國(guó)家也給予了它最大的扶持，在成立當(dāng)年的10月便在上海證券交易所成功上市。中興雖然有國(guó)有企業(yè)的背景，但是國(guó)家并沒有實(shí)際的資金投入，華為則是“巨大中華”中唯一的私營(yíng)企業(yè)，因此，中興和華為基本上都是白手起家。另外，兩家企業(yè)的創(chuàng)始人侯為貴和任正非都沒有通信行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)方面更沒有任何現(xiàn)成的資源。

最先退出戰(zhàn)場(chǎng)的是巨龍。1998年，華為銷售額為89億元，中興超過40億元，巨龍超過30億元，規(guī)模最小的大唐是9億元，4家的利潤(rùn)均在億元以上，其中，巨龍的04交換機(jī)已經(jīng)占到全國(guó)網(wǎng)上運(yùn)行總量的14%。從這些數(shù)字可以看出，雖然他們之間有一定差距，但考慮到成立時(shí)間的問題，以及潛在的資源優(yōu)勢(shì)，仍然可以把他們看作同一個(gè)陣營(yíng)。然而3年后的2001年，華為的銷售額已經(jīng)發(fā)展到255億元，利潤(rùn)超過20億元；中興的銷售額達(dá)到140多億元，利潤(rùn)5.7億元；大唐銷售額20.5億元，利潤(rùn)3600萬元，而巨龍銷售額只在3～4億元之間，利潤(rùn)為—9000萬元。此時(shí)，差距已經(jīng)非常明顯。2002年以后，國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)已經(jīng)難覓巨龍的身影，有關(guān)人士透露，巨龍僅靠前些年的海外訂單維持生存。盡管中國(guó)普天集團(tuán)(其前身為中國(guó)郵電工業(yè)總公司，郵電工業(yè)總公司也是巨龍的大股東之一)曾分別于1996年、1999年(兩次)、2000年4次重組巨龍，人們也曾寄希望于中國(guó)普天能讓巨龍重現(xiàn)往日的輝煌，但結(jié)果中國(guó)普天自身也是業(yè)績(jī)不佳，經(jīng)營(yíng)狀況日趨嚴(yán)峻。

巨龍的敗落還有另外一個(gè)原因，就是缺乏一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。巨龍研制出04機(jī)后，過于急功近利，在生產(chǎn)布局上犯了短期行為的錯(cuò)誤。當(dāng)時(shí)全國(guó)生產(chǎn)04機(jī)的企業(yè)有20多家，每生產(chǎn)一臺(tái)就要給巨龍交技術(shù)使用費(fèi)。對(duì)于技術(shù)擁有方，多生產(chǎn)1臺(tái)，就多收取一份費(fèi)用，似乎沒有什么不好。但這樣的布局使技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)脫節(jié)，銷售上各自為戰(zhàn)，弊端突顯。不僅技術(shù)支持趕不上對(duì)手，生產(chǎn)廠家之間也自相“殘殺”。當(dāng)時(shí)巨龍的8家股東中，各有各的“王牌市場(chǎng)”，537廠占據(jù)甘肅市場(chǎng)，513廠占據(jù)東北市場(chǎng)，738廠占據(jù)內(nèi)蒙古市場(chǎng)，522廠在南方市場(chǎng)根基深厚。后來，04機(jī)技術(shù)發(fā)源地又將技術(shù)進(jìn)一步“釋放”，生產(chǎn)銷售廠家增加了鎮(zhèn)江郵電廠、湖南省郵電設(shè)備廠等5家企業(yè)。1994年成立之前，巨龍的問題是廠家之間互相打價(jià)格戰(zhàn)，成立之后，雖然采取了文件、技術(shù)、銷售、管理、售后服務(wù)“五統(tǒng)一”，但競(jìng)爭(zhēng)力也開始萎縮，使華為乘虛而入，直接殺入原本針插不入、水潑不進(jìn)的“王牌市場(chǎng)”。

大唐的情況比巨龍稍好，甚至憑借TD—SCDMA(電信聯(lián)盟關(guān)于3G的3大標(biāo)準(zhǔn)之一，知識(shí)產(chǎn)權(quán)為大唐所有，目前已產(chǎn)業(yè)化。其他兩大標(biāo)準(zhǔn)為WCDMA和CDMA2000)可望在3G領(lǐng)域一顯身手，但是由于它起步比中興和華為晚10年以上，在規(guī)模上不具有可比性，而且不容置疑的是，它增長(zhǎng)乏力，后勁不足，與中興和華為的差距已經(jīng)越來越大。1998年時(shí)大唐的銷售額約是華為的10%，中興的25%；2001年時(shí)，大唐的銷售額約是華為的8%，中興的20%。到2003年時(shí)，大唐的銷售額雖然達(dá)到了18億元左右，但僅為華為的6%，中興的8%。而且，在中興和華為的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域如移動(dòng)、數(shù)據(jù)、光通信，大唐幾乎沒有作為，僅僅靠微電子和TD—SCDMA獲得一些增量收入，其未來則完全視TD—SCDMA的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)展而定，過大的不確定性使其前景堪憂。

在體制和經(jīng)營(yíng)模式方面，大唐的情況與巨龍有些類似。與中興、華為相比，大唐的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)同樣明顯，優(yōu)勢(shì)是人才和技術(shù)方面，劣勢(shì)是由于長(zhǎng)期吃國(guó)家科研經(jīng)費(fèi)，市場(chǎng)意識(shí)不足；其次，由于是科研院所，生產(chǎn)能力、銷售系統(tǒng)幾乎沒有，相反工作人員卻以萬計(jì)。當(dāng)時(shí)，大唐幾乎將身家性命全都押在了一個(gè)依賴國(guó)家來推動(dòng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)——TD—SCDMA上，而中興和華為則在3G三大標(biāo)準(zhǔn)方面都全力以赴，風(fēng)險(xiǎn)大為降低。

具體而言，“巨大”的掉隊(duì)，或者說“中華”的勝出，始于接入設(shè)備。國(guó)產(chǎn)廠商的突圍在產(chǎn)品上是交換機(jī)，在市場(chǎng)上則表現(xiàn)為從縣以下的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)入城市通信市場(chǎng)。1994年之前，中國(guó)的市話領(lǐng)域主要被國(guó)外通訊設(shè)備控制，直接競(jìng)爭(zhēng)代價(jià)太大，而且不一定能成功，中興和華為選擇了接入設(shè)備作為突破點(diǎn)，這個(gè)設(shè)備能解決不同制式之間的互聯(lián)互通的問題。中興、華為在交換機(jī)市場(chǎng)很好的時(shí)候，就開始投入精力研制接入設(shè)備，而大唐、巨龍，特別是巨龍，根本不看好接入設(shè)備，認(rèn)為這個(gè)類似“二傳手”的技術(shù)不會(huì)有前途。中興、華為先后研制成功的接入設(shè)備，培育、啟動(dòng)了市場(chǎng)，成為國(guó)產(chǎn)廠商在市話領(lǐng)域全面突圍的首功之臣。當(dāng)巨龍、大唐兩家認(rèn)識(shí)到接入設(shè)備的重要性的時(shí)候，市場(chǎng)已經(jīng)被瓜分完了。在后來的幾大新興市場(chǎng)，如移動(dòng)、光通信、數(shù)據(jù)領(lǐng)域，“巨大”也沒能及時(shí)介入，結(jié)果，當(dāng)傳統(tǒng)的交換機(jī)市場(chǎng)開始飽和、移動(dòng)等產(chǎn)業(yè)興起時(shí)，它們自然只有進(jìn)一步萎縮。

曾幾何時(shí)，“巨大中華”是中國(guó)通信制造產(chǎn)業(yè)的代名詞，4家企業(yè)憑借在萬門交換機(jī)上的群體突破，將長(zhǎng)期在中國(guó)“橫行無阻”的“七國(guó)八制”一一擊敗。幾年之后，由于技術(shù)的革新，移動(dòng)和數(shù)據(jù)通信替代交換機(jī)成為通信業(yè)的主流產(chǎn)品，在這次行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，國(guó)內(nèi)廠商之間也出現(xiàn)了差距，而且主要因?yàn)轶w制問題，差距越來越大。曾經(jīng)在交換機(jī)技術(shù)上領(lǐng)先于“中華”的“巨大”逐步衰落，而完全屬于外行介入、沒有科班背景的“中華”反而后來居上，開始在全球通信之林中塑造著中國(guó)通信業(yè)的領(lǐng)先形象。目前，它們的影響力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)的固定網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，在移動(dòng)、數(shù)據(jù)、光通信、3G、NGN等現(xiàn)在或未來的主流領(lǐng)域，它們都有自己的出色表現(xiàn)。而且隨著它們?cè)趪?guó)際化道路上的加速，越來越引起全球通信業(yè)廣泛的關(guān)注和行業(yè)巨頭們的警惕。

滄海桑田，驀然回首，“巨大中華”風(fēng)云變幻。由于體制、技術(shù)、產(chǎn)品、規(guī)劃等方面的原因，巨大中華的命運(yùn)截然不同。巨龍由于管理失誤，從通信市場(chǎng)中黯然退出，而大唐也只能是掙扎生存，只有華為、中興，扛起大旗，走向遠(yuǎn)方。

三、包抄上海貝爾

中國(guó)改革開放的初期，內(nèi)地的通信狀況非常落后，全部固定電話總數(shù)只有400余萬部，還不及香港的數(shù)量，每百萬人擁有的話機(jī)總數(shù)還不到半部，只有全球平均水平的3%～4%。這種狀況已經(jīng)成為當(dāng)時(shí)發(fā)展經(jīng)濟(jì)、吸引外商投資的瓶頸。此時(shí)，黨中央、國(guó)務(wù)院、郵電部及時(shí)決策，通過“技貿(mào)結(jié)合，以市場(chǎng)換技術(shù)”的原則，引進(jìn)全數(shù)字的程控交換系統(tǒng)技術(shù)及相關(guān)的大規(guī)模集成電路生產(chǎn)技術(shù)。1984年，郵電部與比利時(shí)貝爾公司聯(lián)合在上海組建合資公司，簡(jiǎn)稱上海貝爾，屬于中國(guó)第一批中外合資企業(yè)。

上海貝爾是我國(guó)通信領(lǐng)域成立的第一家合資企業(yè)。公司成立后，積極貫徹郵電部“引進(jìn)、消化、吸收和創(chuàng)新”相結(jié)合的精神，通過“重在創(chuàng)新”的三個(gè)層次通信技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略，逐步掌握了當(dāng)時(shí)世界上先進(jìn)的程控交換技術(shù)，為上海貝爾今后的大發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1984年，安徽省合肥市開始了引進(jìn)萬門程控市話交換機(jī)和500路長(zhǎng)途交換機(jī)項(xiàng)目的可行性研究。經(jīng)過半年的方案比較和可行性研究論證后，最后選定了上海貝爾生產(chǎn)的S1240數(shù)字程控交換系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)，上海貝爾克服了交貨等難題，雙方調(diào)集了精兵強(qiáng)將，日夜奮戰(zhàn)。1986年12月，由上海貝爾生產(chǎn)的程控交換第一個(gè)市話局在安徽合肥開通。

上海貝爾作為20世紀(jì)八九十年代國(guó)內(nèi)程控交換機(jī)的首位供應(yīng)商，它以遠(yuǎn)快于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的速度先后幫助運(yùn)營(yíng)商建設(shè)了國(guó)際長(zhǎng)途、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、重要專網(wǎng)、大中城市的市話網(wǎng)，真正做到了經(jīng)濟(jì)發(fā)展通信先行，為我國(guó)引進(jìn)外資打下了良好的基礎(chǔ)。

1995年，華為開始進(jìn)入程控交換機(jī)市場(chǎng)。那時(shí)它還沒有自己的核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)力甚微，而上海貝爾已經(jīng)是這一領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物了，在中國(guó)市場(chǎng)上占有很大的份額。華為研制出萬門機(jī)以后，具有了名副其實(shí)的“殺傷力”，自然就把矛頭對(duì)準(zhǔn)了上海貝爾。

剛開始，華為的萬門機(jī)并不是很完美，遠(yuǎn)不如貝爾的S1240，華為此時(shí)的形象也遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于上海貝爾，它無法與之正面抗衡。因此，它采取了迂回包抄的戰(zhàn)術(shù)——先攻占農(nóng)村市場(chǎng)，以及東北、西北、西南的落后省市。在這些“窮”市場(chǎng)上，華為大造V5接IZl的宣傳攻勢(shì)，以HONET接入網(wǎng)對(duì)抗上海貝爾的遠(yuǎn)端接入模塊。同時(shí)，以盈利利潤(rùn)為補(bǔ)貼，以低價(jià)為策略，挑起降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。采用低價(jià)策略，用貝爾無法達(dá)到的絕對(duì)低價(jià)占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，然后再爭(zhēng)奪城市的市場(chǎng)份額，逐步壓縮上海貝爾的利潤(rùn)空間。

1999年，華為入川，當(dāng)時(shí)上海貝爾在四川的市場(chǎng)份額是90%。起初，華為不提銷售，主動(dòng)將自己的接入網(wǎng)免費(fèi)送給客戶使用，借此在四川各地的網(wǎng)上都布了點(diǎn)，對(duì)手忽略了華為的小動(dòng)作。緊接著，華為又將新增的接入網(wǎng)搶了過來，逐漸把點(diǎn)連成了面，取得了突破性進(jìn)展后，伺機(jī)將接入網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)延伸到了交換機(jī)。最后，華為和上海貝爾兩種制式并駕齊驅(qū)，華為搶占了四川新增市場(chǎng)超過70%的份額。

1998年，華為的銷售額首次超過上海貝爾，以71.8億元排電子百?gòu)?qiáng)第十名。1999年，又以102億元的銷售額再次名列第十，進(jìn)一步鞏固了相對(duì)于上海貝爾的領(lǐng)先地位。

隨后，伴隨著“寬帶城域網(wǎng)”的推出，華為繼續(xù)拓展著“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，開始大舉進(jìn)軍數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)。華為把自己定位為“寬帶城域網(wǎng)”的倡導(dǎo)者，在運(yùn)營(yíng)商心目中成功地樹立起了更加高大的形象，而在這一領(lǐng)域，上海貝爾已沒有能力與它抗衡了。

2002年阿爾卡特收購(gòu)了上海貝爾的外資方貝爾，但名字依然還是叫上海貝爾，直到后來阿爾卡特(50%＋1股)收購(gòu)上海貝爾，著名的黃金1股讓上海貝爾有了一個(gè)更加洋化的名字——上海貝爾阿爾卡特。

全球通信的發(fā)展經(jīng)過了幾年爆發(fā)期，在接下來的2005年開始遭遇低迷，2006年阿爾卡特合并朗訊，新公司阿爾卡特朗訊也將其中國(guó)地區(qū)的業(yè)務(wù)整合至上海貝爾阿爾卡特旗下。2009年，經(jīng)公司股東大會(huì)審議通過、相關(guān)政府部門核準(zhǔn)，公司正式更名為上海貝爾。

但是，不管名字如何變換，華為都已經(jīng)把它遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后了。

四、華為的地盤上沒有“港灣”

2006年6月7日，一份談話記錄出現(xiàn)在華為公司的電子公告欄上。這份2200字的談話記錄更像是一封公開信，一封給港灣網(wǎng)絡(luò)員工的公開信。

“我代表華為與你們是第二次握手了，首先這次我是受董事長(zhǎng)(孫亞芳)委托而來的，是真誠(chéng)歡迎你們回來的……”公開信的作者是任正非，很少在媒體面前露面的華為總裁。這是華為正式對(duì)外宣布并購(gòu)港灣網(wǎng)絡(luò)的第二天。當(dāng)外界還在揣摩華為收購(gòu)港灣的真實(shí)意圖時(shí)，任正非以這種方式解釋著他的看法。

這是一場(chǎng)被部分市場(chǎng)人士稱作“江湖恩仇錄”的并購(gòu)。故事的主角是任正非和李一男，后者是港灣網(wǎng)絡(luò)的總裁，一個(gè)曾被任正非最器重的愛將，后來也是任正非在商場(chǎng)上最頑強(qiáng)的對(duì)手。

說起李一男，任正非打心眼兒里佩服，兩人關(guān)系如同父子般親密。但有人要問了，那為什么會(huì)造成今天的尷尬局面？他們的恩怨還得從李一男進(jìn)華為說起。

李一男，湖南人，1970年生，15歲就考入華中理工大學(xué)少年班，1992年，李一男到華為實(shí)習(xí)，當(dāng)時(shí)他還只是華中理工大學(xué)二年級(jí)的碩士研究生。實(shí)習(xí)期間，李一男的技術(shù)天分給任正非留下了深刻的影響。

初來乍到的李一男對(duì)任正非的諸如“華為鼓勵(lì)人人當(dāng)雷鋒，但決不讓雷鋒吃虧”等管理思想和見解感到非常新奇。另一方面，任正非也慧眼識(shí)珠，注意到了這位年輕人所具有的潛質(zhì)。還是實(shí)習(xí)生的李一男被委任主持研究開發(fā)一個(gè)技術(shù)項(xiàng)目。任正非還決定為該項(xiàng)目掏錢購(gòu)買一套價(jià)值20萬美元的外國(guó)設(shè)備。當(dāng)時(shí)，還處于創(chuàng)業(yè)階段的華為財(cái)力并不雄厚，20萬美元對(duì)于任正非來說并不是一筆小數(shù)字。但任正非力排異議，依舊認(rèn)可了李一男的項(xiàng)目。不過由于市場(chǎng)形勢(shì)突轉(zhuǎn)直下，李一男主持的項(xiàng)目意外擱淺，剛買來的設(shè)備也一下子成了廢品，20萬美金打了水漂。出人意料地，任正非很大度，并沒有責(zé)備還在惴惴不安中的李一男。在任看來：年輕人搞技術(shù)開發(fā)碰壁是常有之事，最重要的是能夠從中吸取教訓(xùn)重新再來。

士為知己者死。任正非的大度讓李一男心懷感激，1993年6月，碩士畢業(yè)的李一男義無反顧地走進(jìn)了華為。

任正非堅(jiān)持根據(jù)業(yè)務(wù)能力不拘一格提拔人才，23歲的李一男迅速成為掌上明珠：兩天時(shí)間里，升任工程師；兩個(gè)星期后，解決一項(xiàng)技術(shù)難題，被破格聘為高級(jí)工程師；半年后，工作出色，升任華為中央研究部副總經(jīng)理；兩年后，在C&C08萬門數(shù)字程控交換機(jī)的研制中貢獻(xiàn)突出，被提拔為華為中央研究部總裁及總工程師；四年后，27歲的他一躍成為華為最年輕的副總裁。

1996～1998年的這段時(shí)間是李一男最意氣風(fēng)發(fā)的幾年，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，華為的研發(fā)效率大大提高，一系列先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備相繼研發(fā)成功。他出色的技術(shù)才華將華為帶進(jìn)了前所未有的“黃金時(shí)代”，華為最終“奪取了城市”。

李一男充分施展了他的技術(shù)天賦，帶領(lǐng)研發(fā)人員開發(fā)了數(shù)十項(xiàng)具有世界先進(jìn)水平和極高商業(yè)價(jià)值的技術(shù)成果。同時(shí)，李一男嶄露了對(duì)未來技術(shù)趨勢(shì)的驚人洞察力，華為內(nèi)部員工也不由驚嘆：“李一男的一舉一動(dòng)都會(huì)影響華為的發(fā)展方向?！?/p>

李一男在C&C08萬門機(jī)項(xiàng)目一開始時(shí)招了劉平和余厚林兩個(gè)人，劉平負(fù)責(zé)萬門機(jī)的軟件，余厚林負(fù)責(zé)硬件。余厚林和劉平年紀(jì)差不多，來自武漢的一個(gè)研究所，是兩個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的軟硬件工程師。時(shí)隔十多年，劉平還能清楚地記得李一男第一次召集大家開會(huì)的情景：李一男那一年剛參加社會(huì)工作，比劉平和余厚林小整整10歲。大概是他頭一回當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)召集開會(huì)，在與兩個(gè)人講話的時(shí)候有點(diǎn)緊張。李一男當(dāng)時(shí)說話的聲音很小，有氣無力，要很注意才聽得清楚；說話的時(shí)候，手還有點(diǎn)發(fā)抖。

就是這樣一個(gè)人在華為創(chuàng)造了一項(xiàng)至今無人能突破的提升紀(jì)錄。

李一男成為華為公司副總裁后，經(jīng)常代表華為在國(guó)際和國(guó)內(nèi)媒體上發(fā)言。李一男也是90年代中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)中最年輕的副總裁，后經(jīng)媒體報(bào)道轟動(dòng)一時(shí)，成為中國(guó)IT界的名人。李一男領(lǐng)導(dǎo)的人越來越多，口才也就越來越好了。雖然李一男說話的聲音不大，但他的眼神很厲害，眼中透露出來的熱情和對(duì)事業(yè)執(zhí)著的精神吸引著大家的注意。

華為內(nèi)部私下有種說法，稱李一男當(dāng)時(shí)的實(shí)際地位和權(quán)力僅次于“左非右芳”，不少人猜測(cè)他將成為任正非的接班人。任與李之間的關(guān)系更類似于師生或者父子的親情，有知情人士透露，直到現(xiàn)在，任正非提起李時(shí)仍感慨不已。不過，也有華為人士透露，華為人才濟(jì)濟(jì)，與李一男水平不相上下的還有四五位高手。

1998年，躊躇滿志的李一男正準(zhǔn)備再次大展宏圖，卻突然被調(diào)離中研部，去負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的產(chǎn)品推廣。在任正非看來，這只是一次很正常的調(diào)動(dòng)，他希望李一男能夠從研發(fā)中走出來，走向市場(chǎng)，也希望通過這次磨煉使他更加成熟，將來擔(dān)當(dāng)更加重要的崗位。而李一男是一個(gè)技術(shù)天才，這次調(diào)動(dòng)對(duì)他而言根本就不適合，更不愿意接受，因而，他的心里很不是滋味。

李一男開始淡出了引人注目的視線，遭到了冷落。巨大的落差，使他心理無法平衡，開始感覺到在華為已經(jīng)走到了盡頭，感到無比的失望和沮喪，于是萌生了走出去創(chuàng)業(yè)的念頭。

對(duì)于李一男的心理失衡，任正非沒有與他做很好的心理溝通，李一男也沒有明白任正非的良苦用心，這為后來李一男出走埋下了種子。

2000年年初，在先后擔(dān)任了華為電氣總裁和華為美國(guó)研究所所長(zhǎng)等邊緣職務(wù)后，李一男正式向任正非提出了辭呈。感到驚訝的任正非百般挽留卻用錯(cuò)了方式，這更加堅(jiān)定了李一男離開的決心。

人的自我價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn)，離開或許是最好的選擇。李一男最終選擇了離開，他的努力征得了任正非的同意。2000年12月，任正非率領(lǐng)公司所有總監(jiān)級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)，在深圳五洲賓館為他舉行了隆重的歡送會(huì)。

李一男離開華為，帶著從華為股權(quán)結(jié)算和分紅得到的1000多萬元人民幣和部分設(shè)備北上京城，在2000年年底創(chuàng)辦港灣網(wǎng)絡(luò)公司。李一男在華為的“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)個(gè)人申明”中這樣表示，“華為在數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域是一個(gè)相對(duì)薄弱點(diǎn)，同時(shí)也是一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)”。李一男的初衷是代理華為的路由器及數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品，建立華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的培訓(xùn)基地，同時(shí)集成一些與華為產(chǎn)品沒有沖突的其他產(chǎn)品。因此他的創(chuàng)業(yè)是唯一在華為內(nèi)部開了歡送會(huì)的，并且得到了任正非的鼓勵(lì)，“你們開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，只要不傷害華為，我們是支持和理解的?！?/p>

但是李一男開始創(chuàng)業(yè)的這年，正是我國(guó)電信業(yè)的“冬天”，港灣一時(shí)之間被凍得喘不上氣來。而此時(shí)的華為也處在困難階段，任正非當(dāng)年發(fā)表了著名的《華為的冬天》。

俗話說得好，“強(qiáng)將手下無弱兵”，在華為的那段日子，有任正非這樣一個(gè)“狼”一樣的人的時(shí)時(shí)熏陶，李一男也不會(huì)差到哪去。他成功地應(yīng)用了華為的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，迅速收縮戰(zhàn)線，把力量集中到數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)上。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)高速發(fā)展，網(wǎng)民成倍增長(zhǎng)，這為數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)帶來巨大的商機(jī)；同時(shí)，數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域只有思科一家獨(dú)大，后來者進(jìn)入相對(duì)比較容易。

在李一男的精心經(jīng)營(yíng)下，港灣聲名鵲起。港灣每年研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入占整體銷售額的12%～15%，研發(fā)人員占到員工總數(shù)的大半。

高投入結(jié)出了累累碩果，2001～2003年，李一男憑借技術(shù)天賦，在業(yè)界推出了多項(xiàng)頂尖技術(shù)成果。港灣聲稱：“這些寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中應(yīng)用最廣泛、最主流的產(chǎn)品領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手12～18個(gè)月的時(shí)間。”

李一男是位技術(shù)天才，領(lǐng)導(dǎo)港灣研發(fā)的首創(chuàng)性技術(shù)連創(chuàng)佳績(jī)，在2001～2003年的三年里發(fā)展迅速，2001年1.47億元，2002年4.1億元，2003年10億元，每年幾乎以翻番的速度增長(zhǎng)。

港灣的迅速發(fā)展與當(dāng)年華為如出一轍，因此港灣也被冠以“小華為”之稱。李一男渴望創(chuàng)業(yè)成功，并不滿足于只做華為的分銷商，他懷著更大的雄心，渴望能創(chuàng)出自己的一片天地。

但是，李一男畢竟是一個(gè)技術(shù)型人才而非管理型人才，港灣在快速發(fā)展的同時(shí)，也產(chǎn)生了很多問題。

通信業(yè)是個(gè)砸錢的行業(yè)，資金壓力是港灣的瓶頸。李一男的“華為背景”，以及帶領(lǐng)港灣超常發(fā)展的“天才CEO”頭銜，深受風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞。

2001～2003年，港灣分別從美國(guó)華平投資公司和上海實(shí)業(yè)旗下的龍科創(chuàng)投等數(shù)家機(jī)構(gòu)獲得總計(jì)1.16億美元資金。

對(duì)于李一男獲得巨額投資，任正非有些擔(dān)心，他認(rèn)為這些西方的基金“不懷好意”：“這些基金在美國(guó)的IT泡沫破滅中慘敗，而后轉(zhuǎn)向中國(guó)，以挖空華為、竊取華為積累的無形財(cái)富，來擺脫他們的困境?！?/p>

讓任正非氣憤的是，“華為那時(shí)彌漫著一片歪風(fēng)邪氣，都高喊資本的早期是骯臟的口號(hào)，成群結(jié)隊(duì)地在風(fēng)險(xiǎn)投機(jī)的推動(dòng)下，合手偷走公司的技術(shù)機(jī)密與商業(yè)機(jī)密，像很光榮一樣，真是風(fēng)起云涌，使華為搖搖欲墜?！?/p>

此時(shí)的華為真的算是“搖搖欲墜”。華為重金投入的3G研發(fā)只能苦苦等待，甚至在聯(lián)通CDMA招標(biāo)中意外失手，忽略小靈通，讓老對(duì)手中興縮短了差距，還惹上思科的“世紀(jì)訴訟”。

得到美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資的李一男開始不滿足于港灣只是一家分銷商，他懷著更大的雄心，渴望能推出自己的產(chǎn)品。港灣成立一年內(nèi)就迅速推出自己研發(fā)的路由器和交換機(jī)等數(shù)通產(chǎn)品，這意味著港灣從華為的代理商變?yōu)槿A為的對(duì)手。

2003年，港灣年銷售收入達(dá)10億元，港灣的鋒芒甚至一度蓋過了華為——李一男曾自負(fù)地宣稱港灣在多個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域先后創(chuàng)造多項(xiàng)國(guó)內(nèi)、業(yè)內(nèi)第一……華為員工一直不服氣，認(rèn)為港灣之所以能迅速推出路由器等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，是由于李一男帶走了華為的技術(shù)機(jī)密、挖走了華為的頂尖研發(fā)人才……

但不管怎樣，港灣已經(jīng)對(duì)華為形成了威脅，華為與港灣的沖突終于爆發(fā)。對(duì)于老東家而言，絕不會(huì)容忍昔日的伙計(jì)威脅自己的地位，打壓是必然的。

2003年和美國(guó)3COM公司合資，2004年結(jié)束與思科的官司，華為終于能夠騰出手來了，它要教訓(xùn)一下港灣這位新崛起的“叛將”。

在任正非的帶領(lǐng)下，華為內(nèi)部成立了“打港辦”，對(duì)于華為的市場(chǎng)人員來說，只要是有港灣參與的競(jìng)標(biāo)，無論多低的價(jià)格都一定要成功，否則就自動(dòng)走人，雙方競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度已經(jīng)完全公開化。

事實(shí)上，雙方這種你死我活的競(jìng)爭(zhēng)也埋下了可能兩敗俱傷的隱憂。任正非也承認(rèn)：“華為逐鹿中原，慘勝如敗?！?/p>

進(jìn)入2004年后，港灣開始出現(xiàn)“成長(zhǎng)中的陣痛”：競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、對(duì)手不斷擠壓、員工離棄。港灣收入增長(zhǎng)速度明顯放緩，2004年合同銷售為10億元，增長(zhǎng)率為零；此外，假賬風(fēng)波和匿名郵件事件也不時(shí)襲擊港灣，雖然最終被證明都是謠言，卻延緩了港灣的上市進(jìn)程。

2004年對(duì)港灣公司來說似乎注定是糟糕的一年。風(fēng)險(xiǎn)投資商最不愿意見到的是，由于面臨對(duì)手殘酷的低價(jià)格戰(zhàn)，港灣業(yè)績(jī)開始放緩甚至停滯。一位投行人士稱：“華爾街最喜歡編造高速成長(zhǎng)的美妙故事，港灣似乎開始與這個(gè)故事失之交臂。”

進(jìn)入2005年，華為仍然窮追猛打。對(duì)華為“殺敵一千，自損八百”的競(jìng)爭(zhēng)策略，李一男找不到好的對(duì)策，畢竟華為有雄厚財(cái)力來實(shí)行這種“焦土政策”。港灣依靠10億的營(yíng)銷僅能勉強(qiáng)度日，經(jīng)營(yíng)依舊沒有起色。

2005年3月，港灣出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)的跡象，李一男成功說服風(fēng)險(xiǎn)投資人追加投資，由TVG投資攜帶馬錫控股及港灣原股東華平投資、龍科投資再次向港灣注資3700萬美元。

但對(duì)于一家高科技高成長(zhǎng)的公司來說，港灣仍然缺錢。港灣逼迫自己必須連續(xù)幾年的銷售保持成倍增長(zhǎng)：一方面是為了公司迅速成長(zhǎng)，有實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡；另一方面則是為了完成投資方的銷售指標(biāo)。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)這個(gè)銷售指標(biāo)才能夠盡快滿足海外上市的要求，投資方才能夠盡快地套現(xiàn)。據(jù)一位前港灣員工透露，在當(dāng)初接受注資時(shí)港灣曾簽下嚴(yán)格的協(xié)議，一旦港灣不能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的銷售額，那么投資方就會(huì)得到更多的股權(quán)。

雖然港灣獲得了一些投資，但前景依舊暗淡。上市無望、士氣低落、遭受著資金吃緊等流言的困擾。

李一男甚至打算把港灣賣給西門子，這是華為不能容忍的。此項(xiàng)收購(gòu)若能達(dá)成，華為將多出西門子這樣強(qiáng)有力的對(duì)手。西門子利用在中國(guó)采購(gòu)低廉OEM設(shè)備，在全球電信項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中不斷對(duì)華為造成威脅。在2005年尼泊爾電信招標(biāo)中，西門子的報(bào)價(jià)就低于華為；在另一次電信項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中，西門子同樣以低報(bào)價(jià)戰(zhàn)勝華為。

更令任正非擔(dān)憂的是，諾基亞也打算收購(gòu)西門子旗下的通信業(yè)務(wù)。如果諾基亞借此機(jī)會(huì)吞并港灣，那么諾基亞無異于如虎添翼，將極大威脅到華為的全球戰(zhàn)略。

不得不說，姜還是老的辣。得知西門子欲收購(gòu)港灣之后，華為先下手為強(qiáng)，瞄準(zhǔn)了最賺錢的語音IP(VoIP)業(yè)務(wù)。在2005年10月有傳聞稱，華為以1000萬元代價(jià)挖走港灣深圳研究所一語音研發(fā)小組，以致李一男不得不急忙南下安撫軍心。

華為還敲山震虎，打算起訴港灣在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面對(duì)華為侵權(quán)。2005年9月2日，一封信件由華為發(fā)出，最終送抵港灣法律部。信件很簡(jiǎn)單，主體內(nèi)容不到1000個(gè)字，但措辭相當(dāng)強(qiáng)硬，要求港灣公司盡快解釋對(duì)華為多項(xiàng)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)問題，如若不然，不排除訴諸法律。

華為向港灣發(fā)出律師函，港灣上市陡添變數(shù)，兩家公司數(shù)年來的競(jìng)爭(zhēng)公開化。一位業(yè)內(nèi)人士說，不管結(jié)局怎樣，從商業(yè)運(yùn)行的一般規(guī)律看，華為與港灣的發(fā)展史、經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)方略等都將在MBA教案上留下濃重的一筆。

任正非的策略再一次奏效。知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟讓西門子放棄收購(gòu)港灣，西門子此時(shí)正在與諾基亞洽談合并業(yè)務(wù)，不想因?yàn)槿A為與港灣的官司而讓自己節(jié)外生枝。

到了此時(shí)，港灣的路已經(jīng)走到了盡頭。

任正非以勝利者的姿態(tài)向李一男伸出橄欖枝——華為收購(gòu)港灣。港灣仍有員工對(duì)此次收購(gòu)不滿，在北京上地軟件園，港灣大樓一片沉悶散伙的氣氛，一位員工沉痛地說，他對(duì)“男哥”繳械投降表示失望，“他丟失了自己一生中最后翻盤的資本”。

2006年6月6日，華為與港灣網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合宣布，港灣網(wǎng)絡(luò)已決定向華為轉(zhuǎn)讓部分資產(chǎn)、業(yè)務(wù)及部分人員，而轉(zhuǎn)讓的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)包括路由器、光網(wǎng)絡(luò)、綜合接入的資產(chǎn)、人員、業(yè)務(wù)及與業(yè)務(wù)有關(guān)的所有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。這也意味著，華為與港灣在歷經(jīng)多年“恩怨”后，如今又“重歸于好”。

2006年5月10日，任正非與李一男在華為3COM的總部杭州見面。這次見面促成了華為和港灣的合作備忘錄。

2006年6月6日，港灣網(wǎng)絡(luò)與華為聯(lián)合宣布，就港灣網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)讓部分資產(chǎn)、業(yè)務(wù)及部分人員給華為達(dá)成意向協(xié)議書并簽署諒解備忘錄。業(yè)內(nèi)估計(jì)，隨后的整合中，華為支付了近5000萬美元的現(xiàn)金，及調(diào)撥了大量資產(chǎn)。

之后，任正非在杭州會(huì)見了李一男等港灣管理層，誠(chéng)懇地說：“我是受孫董事長(zhǎng)委托而來的，是真誠(chéng)歡迎你們回來的，如果我們都是真誠(chéng)地對(duì)待這次握手，未來是能合作起來做大一點(diǎn)事情的。不要看眼前，不要背負(fù)太多沉重的過去，要看未來、看發(fā)展?！?/p>

任正非甚至于表示了歉意：“這兩年我們對(duì)你們的競(jìng)爭(zhēng)力度是大了一些，對(duì)你們打擊重了一些，這幾年在這種情況下，為了我們自己活下去，不競(jìng)爭(zhēng)我們也無路可走，這就對(duì)不起你們了。為此表達(dá)歉意，希望你們諒解?！比握峭瑫r(shí)強(qiáng)調(diào)，“如果華為容不下你們，何以容天下，何以容得下其他小公司?！?/p>

2006年9月，李一男重新回到深圳坂田華為公司總部，出任“華為副總裁兼首席電信科學(xué)家”，工號(hào)：59056。12月末，華為公司發(fā)出內(nèi)部公告，任命李一男為華為終端公司副總裁。

2007年年末華為傳出傳聞，李一男將再度離開華為。

2008年10月6日，李一男加盟百度，被任命為首席技術(shù)官(CTO)。有接近華為與李一男的人士認(rèn)為，作為技術(shù)天才的李一男，對(duì)通訊和IT行業(yè)有著非常敏銳的技術(shù)前瞻性。李一男離職華為加入百度，是華為收購(gòu)港灣的一個(gè)很理想的結(jié)局。加盟與華為沒有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的百度，對(duì)李一男本人及其恩師任正非來說都無異于一種解脫。

2010年1月18日，百度公司正式在內(nèi)部宣布，李一男將辭任百度CTO一職。離職后出任中國(guó)移動(dòng)旗下12580業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商北京無限訊奇CEO職務(wù)。值得一提的“巧合”是，半個(gè)月前，12580總裁兼COO龔宇跳槽百度，出任百度投資的視頻公司CEO職務(wù)，這讓業(yè)界對(duì)這次雙方高管“互換”的背后充滿遐想。

據(jù)知情人透露，李一男投奔12580的背后，其實(shí)折射了華為公司的資本意志。中移動(dòng)旗下12580業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商北京無限訊奇很早之前就完成了前期的市場(chǎng)化資本運(yùn)作，并吸納了華為在內(nèi)的多家巨頭的投資?！昂苌儆腥酥廊A為在12580占據(jù)一定股權(quán)，有不小的話語權(quán)?！痹撝槿耸客嘎墩f，李一男加盟12580出任CEO一事，事先很可能得到了華為創(chuàng)始人任正非的認(rèn)可和推薦。

這也意味著，李一男在兩度出走華為之后，將再次回到華為的勢(shì)力范圍。

五、優(yōu)質(zhì)服務(wù)擊退北電

北電網(wǎng)絡(luò)是加拿大有名的通信設(shè)備制造商。它生產(chǎn)的大型排隊(duì)機(jī)(尋呼臺(tái)所用的大型呼叫設(shè)備)的市場(chǎng)占有率世界第一，它的產(chǎn)品技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定，多年來盤踞在中國(guó)市場(chǎng)上，“穩(wěn)如泰山”。

1997年，華為與北電開始正面交鋒。華為的產(chǎn)品性能沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，但是華為善于明察秋毫，經(jīng)過仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，北電的技術(shù)研發(fā)全部設(shè)在國(guó)外，所有的設(shè)備都是從國(guó)外進(jìn)口的，設(shè)備一旦出現(xiàn)問題需要技術(shù)支持時(shí)，技術(shù)專家很難及時(shí)趕到。華為很快抓住了北電的弱點(diǎn)：反應(yīng)速度慢，不能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

華為抓住北電的這一劣勢(shì)，針鋒相對(duì)，建立為客戶服務(wù)的靈活快捷的反應(yīng)機(jī)制，部署客戶戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)?？蛻粲惺裁淳o急需求，華為的技術(shù)人員馬上在最短的時(shí)間內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)，第一時(shí)間給客戶解決問題。這樣，華為通過為客戶提供高效的售后服務(wù)，使自己的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上了一個(gè)臺(tái)階。

但是，北電不會(huì)善罷甘休，它正在積極準(zhǔn)備新一輪的戰(zhàn)斗。2006年，北電CEO邁克·扎菲爾洛夫斯基(Mike Zafirovski)走馬上任，重新部署了全球布局，在北京、廣州增加了研發(fā)中心。2007年4月，又在上海建立亞洲第一個(gè)全球運(yùn)營(yíng)卓越中心，將供應(yīng)鏈中心也搬到了中國(guó)。2006年9月，北電將LJMlTS部門出售給阿爾卡特朗訊，并揚(yáng)言將備戰(zhàn)4G。

然而，北電的壯志雄心被市場(chǎng)無情地拋棄，華為則趁勢(shì)追擊。2008年12月份華為與愛立信等競(jìng)購(gòu)北電的以太網(wǎng)業(yè)務(wù)，雖然因?yàn)楦鞣N原因的干預(yù)不了了之，但北電在大約一個(gè)月后宣布進(jìn)入破產(chǎn)保護(hù)程序，并開始將旗下業(yè)務(wù)陸續(xù)出售。

2009年6月19日，北電與諾西(Nokia—Siemens Network)達(dá)成協(xié)議，出售旗下的LTE和CDMA業(yè)務(wù)給后者。北電扎根北美，CDMA是其盈利最好的業(yè)務(wù)，同時(shí)北電在第四代無線通信技術(shù)LTE上有較多積累，是其質(zhì)量最好的資產(chǎn)之一。作為北電重組計(jì)劃的一部分，其LTE和CDMA業(yè)務(wù)被出售，諾西接手。此時(shí)距北電網(wǎng)絡(luò)(Nortel Network)于2009年1月14日宣布進(jìn)入破產(chǎn)保護(hù)程序整半年。自此，北電基本退出電信設(shè)備行業(yè)，剩下愛立信(Ericsson)、阿朗(Alcatel—Lucent)、諾西和華為、中興等巨頭。

六、戰(zhàn)朗訊節(jié)節(jié)勝利

提起那個(gè)以一個(gè)不規(guī)則的紅色圓圈作標(biāo)識(shí)的朗訊公司，電信業(yè)外的人并不熟悉，但它下面的科研機(jī)構(gòu)——貝爾實(shí)驗(yàn)室卻是大名鼎鼎，那里曾培養(yǎng)出11位諾貝爾獎(jiǎng)得主。晶體管、UNIX系統(tǒng)、C＋＋語言、移動(dòng)電話等至關(guān)重要的技術(shù)都出自貝爾實(shí)驗(yàn)室。

朗訊科技公司的前身是1885年2月成立的美國(guó)電話電報(bào)公司(AT&T)。AT&T公司經(jīng)過近百年的發(fā)展，不斷兼并收購(gòu)，到1983年時(shí)已經(jīng)擁有1600億美元資產(chǎn)，雇員達(dá)到了100萬，占有美國(guó)電話市場(chǎng)80%的份額，成為電信業(yè)無與倫比的巨無霸。

AT&T的這種壟斷引起了美國(guó)政府的擔(dān)憂。此時(shí)，恰逢美國(guó)新自由主義經(jīng)濟(jì)思潮抬頭。在這種思潮影響下，加上當(dāng)時(shí)美國(guó)1000多家小公司一直對(duì)AT&T不滿，最終，美國(guó)司法部和聯(lián)邦政府實(shí)施反壟斷法，AT&T被迫于1984年正式解體。

1984年1月1日，AT&T分解完畢。新AT&T公司保留了西方電氣公司、長(zhǎng)線部和國(guó)際公司。原來的22個(gè)地區(qū)性運(yùn)營(yíng)公司與AT&T完全脫離關(guān)系，重新組成7個(gè)地區(qū)公司。分解后，AT&T繼續(xù)熱衷于收購(gòu)企業(yè)。在首席執(zhí)行官羅伯特·艾倫指揮下，AT&T在1991年收購(gòu)了制造計(jì)算機(jī)的國(guó)民現(xiàn)金出納機(jī)(NCR)公司，1994年收購(gòu)了制造蜂窩式電話的McCaw蜂窩通信公司。

但大規(guī)模技術(shù)資產(chǎn)的兼并沒有給AT&T帶來盈利，相反因要照顧各種互相矛盾的業(yè)務(wù)而經(jīng)常顧此失彼。在這種狀態(tài)下，1995年9月20日，AT&T再次宣布解體。改組后的AT&T公司包括原公司的核心部分，即資產(chǎn)為530億美元的長(zhǎng)途電話和蜂窩電話業(yè)務(wù)。原公司的網(wǎng)絡(luò)部門，即過去的制造交換設(shè)備的西方電氣公司，出售給股東，這就是1995年10月1日成立的朗訊科技公司，貝爾實(shí)驗(yàn)室從此也劃歸朗訊公司。

作為老牌的通信公司，朗訊在全球呼叫中心業(yè)務(wù)方面的市場(chǎng)占有率最高，在中國(guó)的非通信市場(chǎng)上也是第一位。在非通信領(lǐng)域，華為還處于起步階段。2000年，華為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已經(jīng)占有相當(dāng)?shù)姆至?，正面?duì)決不可避免了。

朗訊在技術(shù)領(lǐng)域和一些頂級(jí)的世界公司保持著密切的合作關(guān)系，大多數(shù)客戶也一直在使用它的產(chǎn)品，華為要想介入是非常不容易的。

2000年，中國(guó)銀行總行建立全國(guó)性呼叫中心，承包商是IBM，朗訊與IBM、中國(guó)銀行系統(tǒng)有多年的合作關(guān)系。在外人看來，中標(biāo)者當(dāng)然非朗訊莫屬了，IBM怎么會(huì)隨便接受華為呢？

為了贏得合同，在進(jìn)行了周密的策劃后，華為決定從客戶關(guān)系方面重點(diǎn)打擊對(duì)手，以客戶關(guān)系戰(zhàn)略來打擊朗訊。華為派出公司的骨干力量在各地進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。經(jīng)過艱辛曲折的談判，華為最終搞定最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)——客戶。一名曾經(jīng)參與此次行動(dòng)的華為人說：“我們找了中國(guó)銀行總行的行長(zhǎng)，做了一些工作，但是這些工作都是可以拿到‘桌面上’的。盡管難度很大，但是我們最終還是把總行攻下來了。”

采用這種戰(zhàn)術(shù)，華為處處緊逼，每一個(gè)項(xiàng)目都不放過，結(jié)果朗訊在中國(guó)市場(chǎng)上節(jié)節(jié)敗退。朗訊在中國(guó)的市場(chǎng)被華為大范圍地?fù)屨?，在上百次的交鋒中，幾乎都以失敗告終。

2006年4月3日，上海貝爾阿爾卡特公司對(duì)國(guó)內(nèi)媒體發(fā)布消息，稱其母公司阿爾卡特和美國(guó)朗訊公司已經(jīng)達(dá)成最終合并協(xié)議，阿爾卡特公司將以111億歐元(約合134億美元)收購(gòu)朗訊科技公司，雙方隨后將成立一家新公司。這意味著脫胎于美國(guó)老牌電信公司AT&T的朗訊公司從此在世界舞臺(tái)上消失。

七、華為與中興掰手腕

1995年，國(guó)家出臺(tái)了一系列扶持民族通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策。國(guó)內(nèi)企業(yè)尤其是“巨大中華”四兄弟并肩作戰(zhàn)，奪回了被外國(guó)巨頭壟斷的“半壁江山”。然而，危機(jī)解除，四個(gè)兄弟開始相殘。隨著發(fā)展，在市場(chǎng)上真正有競(jìng)爭(zhēng)力的“巨大中華”，在很多合同招標(biāo)中，最后只剩下中興與華為兩個(gè)“冤家”，為了擴(kuò)大各自的市場(chǎng)份額，雙方的“戰(zhàn)斗”開始多了起來。

中興與華為在深圳華僑城安營(yíng)扎寨，一個(gè)在東頭，一個(gè)在西頭。中興是華為的死對(duì)頭，兩家同處深圳華僑城，彼此虎視眈眈，心懷叵測(cè)。

兩家有著相同的抱負(fù)、目標(biāo)定位和接近的能力，這決定了它們相互競(jìng)爭(zhēng)的基調(diào)。同行是冤家，他們?cè)缙诘母?jìng)爭(zhēng)主要在產(chǎn)品層面，最初很長(zhǎng)一段時(shí)間，中興處于領(lǐng)跑地位，但到了1995年，華為憑借在萬門機(jī)上比中興早半年，開始了領(lǐng)跑的階段。隨后中興奮力追趕，1998年，在接入網(wǎng)市場(chǎng)上中興又一度遙遙領(lǐng)先，華為望塵莫及。但是，不到一年時(shí)間，華為就占了上風(fēng)。1999年上半年，華為的HONET以2.2億元的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了中興ZXAl0的l.2億元，取得了決定性勝利。

后來，兩家又都實(shí)施了多元化，向多個(gè)領(lǐng)域發(fā)展。到現(xiàn)在，它們已經(jīng)只有很少的一部分領(lǐng)域存在直接的競(jìng)爭(zhēng)，而在多數(shù)領(lǐng)域，兩“兄弟”已基本不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。它們的競(jìng)爭(zhēng)已由具體的某一項(xiàng)產(chǎn)品或某一個(gè)市場(chǎng)上升到公司整體規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。

不過，平時(shí)的交鋒只是小打小鬧，兩家真正“交火”是在1998年，華為率先向中興叫戰(zhàn)。

1998年，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，華為搞了一紙“有利于華為卻有損中興”的交換機(jī)產(chǎn)品比較書，大量送給目標(biāo)客戶。中興人得知后，非常氣憤，“以牙還牙”，也搞了一紙電源產(chǎn)品比較書。矛盾就這樣被激化了。明明是華為“比較”在先，然而，華為卻先發(fā)制人，搶先一步把中興告上法庭。中興也不是好惹的，雙方在異地?cái)[下公堂。

1998年7月1日，華為在河南高院與長(zhǎng)沙中院率先起訴中興，狀告中興公司將“中興電源”與“華為電源”進(jìn)行引人誤解的對(duì)比，其中許多重要的事實(shí)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)和技術(shù)指標(biāo)失實(shí)，侵犯了華為的合法權(quán)益，要求分別賠償損失1200萬元與600萬元。

中興也不甘示弱，做出了針鋒相對(duì)的舉動(dòng)。1998年7月27日、8月19日，中興以同樣的理由在河南與長(zhǎng)沙兩地提起民事訴訟，狀告華為公司及其鄭州辦事處、長(zhǎng)沙辦事處為了削弱中興公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，制作、散發(fā)“C&C08與ZXJl0技術(shù)對(duì)比”材料和“HONET與ZXAl0的主要技術(shù)性能比較”的材料，有意以對(duì)比的形式，對(duì)雙方不同型號(hào)的交換機(jī)及接入網(wǎng)產(chǎn)品進(jìn)行引人誤解的對(duì)比，貶低了中興的商業(yè)信譽(yù)與產(chǎn)品聲譽(yù)，違反了《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，要求分別賠償l500萬元、750萬元。

此外，在庭審時(shí)，中興追加訴訟請(qǐng)求500萬元，華為提起反訴，反訴標(biāo)的額2200萬元(在河南高院反訴標(biāo)的為2000萬元、在長(zhǎng)沙中院反訴標(biāo)的為200萬元)。

對(duì)這四起官司，河南省高級(jí)人民法院和長(zhǎng)沙市中級(jí)人民法院相繼做出了判決。在河南的官司，華為訴中興案，中興敗訴，賠償華為經(jīng)濟(jì)損失53萬元；中興訴華為案，華為敗訴，賠償中興經(jīng)濟(jì)損失130萬元；在長(zhǎng)沙的官司，華為訴中興案，中興敗訴，賠償華為經(jīng)濟(jì)損失36萬元；中興訴華為案，華為敗訴，賠償中興經(jīng)濟(jì)損失50.5萬元。

至今，中興人一提到這場(chǎng)官司還有隱隱的氣憤：“原本是華為最先挑起的嘛，到最后他還惡人先告狀。我們只好進(jìn)行反訴?！苯Y(jié)果還算公平，華為被罰得更多，中興人多少找到了點(diǎn)心理平衡。

有趣的是，有媒體評(píng)價(jià)此事，還拿掌門人的名字做文章：“侯為貴以和為貴，任正非是非不分?！焙顬橘F一直想不通，怎么任正非就把他給告了呢？任正非就是想要借打擊對(duì)手的機(jī)會(huì)，提高知名度?！敖鑴?shì)”，任正非理解得很深刻，但搞得侯為貴很痛苦。

針對(duì)這幾起官司，有媒體做了這樣的評(píng)論：“中興與華為之間的是非恩怨絕不是幾起訴訟就能一了百了的，訴訟只能加劇雙方的對(duì)立。降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是中興與華為矛盾的關(guān)鍵所在，而訴訟大戰(zhàn)只不過是雙方在市場(chǎng)、宣傳、人才等各條戰(zhàn)線積怨已久的矛盾總爆發(fā)?！?/p>

那么，華為為什么要挑起這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)呢？這源于兩家掌門人的性格差別。華為老總?cè)握呛椭信d老總侯為貴不同的性格，造就了不同的企業(yè)文化，不同的文化又造就了不同的企業(yè)性格。由于文化差異，兩者的摩擦也就不斷了。

侯為貴是典型的東方企業(yè)家，不過他在積極向西方學(xué)習(xí)；任正非更接近于西方企業(yè)家，只不過他更了解東方人的智慧。

侯為貴一向?yàn)槿吮容^謙和，做事求穩(wěn)。1984年，他和幾個(gè)技術(shù)員來到荒蕪一片的深圳創(chuàng)業(yè)，吃盡了苦頭，才闖出一片天地來。所以，侯為貴一直是想把這個(gè)企業(yè)做得穩(wěn)當(dāng)一些，靠自己過硬的技術(shù)來打天下。

任正非看似大老粗模樣，大大咧咧，其實(shí)他是粗中有細(xì)，以軍隊(duì)作風(fēng)管理華為。他天生就有一個(gè)商業(yè)腦袋，有一種強(qiáng)烈的危機(jī)感，他總是高喊著：“華為的旗幟還能打多久？”

不管侯為貴愿不愿意，只要士兵上了戰(zhàn)場(chǎng)就要去搏殺。何況是遇到了像任正非這樣一個(gè)英勇善戰(zhàn)的人，想退避三舍也不行。

在華為聽得最多的就是“奮斗精神”、“速度”、“沖刺”、“破釜沉舟”、“活下去”、“自我批判”、“脫胎換骨”、“重新做人”等一些很具刺激性的字眼。在華為規(guī)矩很嚴(yán)，一切按制度說話。據(jù)說，有一次任正非到公司上班，忘了帶工作牌，跟門衛(wèi)講了很多好話，就是死活不讓他進(jìn)。為此，任正非感動(dòng)不已，特別褒獎(jiǎng)了那個(gè)員工。

在侯為貴的身上，有著知識(shí)分子的斯文和工程師的嚴(yán)謹(jǐn)，他溫和、不張揚(yáng)，很得中興人的尊敬和愛戴。而員工似乎顯得更“家居”一些。大家穿著比較隨意，說話慢條斯理，整個(gè)辦公區(qū)一派其樂融融的景象。在華為就不一樣了，員工大都身著職業(yè)裝，精明、能干、利索。用中興人的話來說，華為人的眼睛里隨時(shí)都放著一種要去搶市場(chǎng)的光。

在市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，中興似乎常常處于被動(dòng)局面。中興人似乎更擅長(zhǎng)做技術(shù)，對(duì)做市場(chǎng)缺乏更多應(yīng)對(duì)的招數(shù)。在搶奪市場(chǎng)的過程中，華為人則嗅覺靈敏，為了搶客戶可謂煞費(fèi)心機(jī)。中興人講：“有一次，我們國(guó)外的客戶來了。華為的人不知道怎么得到了消息，就冒充是中興的人跑到機(jī)場(chǎng)去搶客人。幸好我們很快就發(fā)現(xiàn)了，也立即沖了上去。”

侯為貴喜歡授權(quán)，任正非喜歡集權(quán)。所以業(yè)界人士講：“如果你看見成群結(jié)隊(duì)的人出現(xiàn)，肯定是華為的人，而如果是單槍匹馬，則肯定是中興的人。”

戰(zhàn)場(chǎng)廝殺，定會(huì)分出勝負(fù)。

從規(guī)模上來看，初時(shí)兩家的差距不大，快速擴(kuò)大主要在1996～2000年間。2000年，華為的銷售額是中興的兩倍多。從2001年開始，中興開始扭轉(zhuǎn)逆境，與華為的距離越來越小。

一方面，兩家在技術(shù)實(shí)力上不分勝負(fù)，一方面，在銷售規(guī)模上差距越來越大，還有一方面是一樣大的“野心”，競(jìng)爭(zhēng)情緒急劇膨脹。隨著兩家情分的淡化和對(duì)手氣氛的加劇，在產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷、管理等各個(gè)方面都找不到明顯突破的情況下，兩家便亮出最后的底牌——“價(jià)格拉鋸戰(zhàn)”。

在2003年印度CDMA450招標(biāo)中，兩家相互拆臺(tái)，最后不得不以在價(jià)格上“比誰低”來分勝負(fù)，雙方因此都受到了不同程度的損失。2005年，在尼泊爾的投標(biāo)中，兩家打得不可開交，最后中興以390萬美元的價(jià)格獲得了100萬線GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)合同，可真是降到了血本以下。這樣打打殺殺，何時(shí)才有個(gè)終結(jié)？

近年來，借助印度電信網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改造之機(jī)，中興、華為以價(jià)格優(yōu)勢(shì)不斷攻城略地，到2008年兩家公司在印度的銷售額均已超過10億美元，合計(jì)拿下了印度電信設(shè)備市場(chǎng)份額的1/3。同為發(fā)展中國(guó)家，印度一直將中國(guó)當(dāng)成直接或間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中興、華為在印度的擴(kuò)張顯然讓印度感到了壓力。

隨后，印度拿起了西方要常用的“反傾銷”大棒向兩家企業(yè)砸來。

2009年12月8日，印度海關(guān)對(duì)原產(chǎn)于中國(guó)的同步數(shù)字傳輸設(shè)備(SDH)征收臨時(shí)反傾銷稅。稅率以產(chǎn)品進(jìn)口價(jià)格(CIF)計(jì)算，其中對(duì)上海貝爾征收的反傾銷稅為29%，華為為50%，中興更被課以236%的重稅。

讓人關(guān)注的是，印度對(duì)中興、華為認(rèn)定的傾銷幅度差別巨大，前者為236%，后者為50%，華為的應(yīng)訴結(jié)果明顯好于中興。二者都沒有獲得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，且同屬深圳企業(yè)，在勞動(dòng)力成本和管理水平上又基本相當(dāng)，但稅率相差如此之大，奧妙何在？

原來，華為中興一貫實(shí)行的價(jià)格對(duì)壘被印度利用了。

根據(jù)案卷資料顯示的信息，印度調(diào)查機(jī)構(gòu)認(rèn)為中興沒有配合或者較好地配合調(diào)查工作，而華為配合得很好。調(diào)查機(jī)構(gòu)要求應(yīng)訴企業(yè)提供相關(guān)資料配合調(diào)查，中興對(duì)部分資料以涉及重要商業(yè)秘密為由沒有提供公開版本，只提供了保密版本，而對(duì)于同樣性質(zhì)的資料華為提供了公開版本。

作為應(yīng)訴企業(yè)中最重要的兩家，中興和華為之間顯然沒有默契配合，而這一點(diǎn)恰好被國(guó)外調(diào)查機(jī)構(gòu)所利用，對(duì)包括中興在內(nèi)的中國(guó)廠商認(rèn)定較高的傾銷幅度。這從另一個(gè)側(cè)面反映了中興、華為之間存在緊張的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

中興、華為之間的價(jià)格戰(zhàn)早已是公開的秘密，亞、非、拉美都是雙方血拼的戰(zhàn)場(chǎng)。曾經(jīng)一位從國(guó)外歸來的中興人這樣描述中興、華為的關(guān)系：“打得一塌糊涂，從價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)升級(jí)到了無所不用其極?，F(xiàn)在外國(guó)運(yùn)營(yíng)商都學(xué)聰明了，每逢招標(biāo)就叫上華為、中興，作為壓價(jià)的棋子?！?/p>

多年來，中興、華為的血拼不僅傷了自己，也影響到國(guó)家的產(chǎn)業(yè)利益。消息人士透露，商務(wù)部以及深圳貿(mào)工部已經(jīng)與各廠商密切溝通，醞釀統(tǒng)一措施以應(yīng)對(duì)，其中重要工作就是協(xié)調(diào)中興、華為的關(guān)系。

華為和中興的競(jìng)爭(zhēng)是“同城競(jìng)爭(zhēng)”，關(guān)于“同城競(jìng)爭(zhēng)”和打壓事件，在中國(guó)企業(yè)中屢見不鮮，格蘭仕與美的，萬家樂和萬和，海爾和海信，美菱和榮事達(dá)等都發(fā)生過類似的事件，不惜代價(jià)，不擇手段，欲除之而后快。但這并不是好事，對(duì)對(duì)手像狼似的兇狠，對(duì)自己也無裨益。同在一城，和平相處，實(shí)現(xiàn)共贏才是正道。

幾千年前，希臘半島的雅典和斯巴達(dá)，誰都看不慣誰，雙方不斷交戰(zhàn)，嚴(yán)重的內(nèi)耗大傷元?dú)?，結(jié)果“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”，希臘被馬其頓人征服了。“煮豆燃豆萁，豆在釜中泣。本是同根生，相煎何太急?！蓖谝粋€(gè)城市里，同為兄弟，競(jìng)爭(zhēng)是必要的，但更多的是要團(tuán)結(jié)互助。兩兄弟何不一致對(duì)外，共同開拓出一片天地來呢？

第二節(jié)　揚(yáng)帆出海，馳騁世界顯霸氣

想當(dāng)年，“巨大中華”憑借在萬門交換機(jī)上的群體突圍，將長(zhǎng)期在中國(guó)“橫行無阻”的“七國(guó)八制”幾乎全部“趕”出了中國(guó)。事隔數(shù)年，當(dāng)移動(dòng)和數(shù)據(jù)通信成為通信業(yè)的主流時(shí)，曾經(jīng)在交換機(jī)技術(shù)上實(shí)力更強(qiáng)的“巨大”已不再巨大。倒是完全屬于外行介入、沒有科班背景的“中華”比過去任何時(shí)候都更強(qiáng)大，開始在國(guó)際上塑造著中國(guó)通信業(yè)的領(lǐng)先形象，而且它們的影響力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)的固定網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，在移動(dòng)、數(shù)據(jù)、光通信、3G、NGN等現(xiàn)在或未來的主流領(lǐng)域，它們都有自己的出色表現(xiàn)。

中國(guó)加入WTO以后，國(guó)際化愈加成為中國(guó)企業(yè)發(fā)展中無法繞過的門檻。而華為提早將國(guó)際化作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，還有其他因素的考慮。從華為所在的電信設(shè)備市場(chǎng)來看，進(jìn)入21世紀(jì)之后，雖然移動(dòng)通信與寬帶網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)仍有較快的增長(zhǎng)，但中國(guó)電信設(shè)備市場(chǎng)的總體發(fā)展速度已明顯放緩，電信運(yùn)營(yíng)商固定資產(chǎn)投資的年平均增長(zhǎng)率，從1996～2000年24.9%，快速下降到2000～2002年的2.1%。華為、上海貝爾(阿爾卡特控股之前)、中興3家公司作為國(guó)內(nèi)的主要設(shè)備供應(yīng)商，占據(jù)了傳統(tǒng)電信設(shè)備市場(chǎng)的一半以上。特別是華為，其主打產(chǎn)品交換機(jī)、接入網(wǎng)、光網(wǎng)絡(luò)、智能網(wǎng)、接入服務(wù)器等的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額都已超過30%。同時(shí)大家也清楚地認(rèn)識(shí)到，隨著市場(chǎng)增量的減小，在傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)上，收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)已變得異常困難，因此，這些廠家必須在戰(zhàn)略上做出調(diào)整，以維持自身的持續(xù)發(fā)展。

早在1994年，當(dāng)華為自主開發(fā)的數(shù)字程控交換機(jī)剛剛?cè)〉靡欢ǖ氖袌?chǎng)地位時(shí)，任正非就預(yù)感到未來中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈以及參與國(guó)際市場(chǎng)的重要意義。果然在1995年，中國(guó)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生巨變。一方面，國(guó)際市場(chǎng)萎縮直接威脅到中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的拓展；另一方面，由于國(guó)際市場(chǎng)需求緊縮，導(dǎo)致國(guó)際通信設(shè)備巨頭把剛起步的中國(guó)市場(chǎng)作為其攫取的目標(biāo)，以此來彌補(bǔ)它們的頹勢(shì)，這勢(shì)必給華為等國(guó)內(nèi)企業(yè)造成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。事實(shí)上，在2000年后，國(guó)外通信企業(yè)已經(jīng)開始啟用比以前殘酷得多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來與華為等企業(yè)爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)地盤。

在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，華為的國(guó)際化似乎成了“逼上梁山”的抉擇。任正非對(duì)當(dāng)時(shí)局勢(shì)的總結(jié)是：

我們的隊(duì)伍太年輕，而且又生長(zhǎng)在我們順利發(fā)展的時(shí)期，抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與駕馭危機(jī)的能力都較弱，經(jīng)不起打擊……必須趁著短暫的領(lǐng)先，盡快搶占一些市場(chǎng)，加大投入來鞏固和延長(zhǎng)我們的先進(jìn)，否則一點(diǎn)點(diǎn)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)都會(huì)稍縱即逝，不努力，就會(huì)徒傷悲。我們應(yīng)在該出擊時(shí)就出擊……我們現(xiàn)在還不十分危險(xiǎn)……若3～5年之內(nèi)建立不起國(guó)際化的隊(duì)伍，那么中國(guó)市場(chǎng)一旦飽和，我們將坐以待斃！

一、挺進(jìn)香港，人心齊，泰山移

華為長(zhǎng)期“磨劍”，終于揚(yáng)帆出海，第一站就是香港。香港是世界電信公司最聚集的地區(qū)之一，世界許多知名的電信運(yùn)營(yíng)商都集中在那里。1996年，華為與李嘉誠(chéng)的和記公司開展交換機(jī)業(yè)務(wù)，至此華為開始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，香港電信在香港電信行業(yè)一家獨(dú)大，和記公司作為香港的第二大運(yùn)營(yíng)商開始與之爭(zhēng)奪地盤。正值香港回歸之際，李嘉誠(chéng)也比較傾向于和內(nèi)地企業(yè)做生意，但就是對(duì)內(nèi)地產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)不太放心。

結(jié)果真的讓李嘉誠(chéng)說中了，華為出師未捷，身先受阻。香港大都用慣了西門子的產(chǎn)品，對(duì)國(guó)產(chǎn)交換機(jī)信心不足。香港電信管理局要對(duì)各個(gè)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行檢查，和記公司如果通不過，就無法取得電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)。而且制式不統(tǒng)一，國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)差別很大，用戶使用習(xí)慣、網(wǎng)絡(luò)間各交換機(jī)的信令配合千差萬別，這無疑更增加了難度。

面臨真正的考驗(yàn)，華為才發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)栴}重重，才體會(huì)到寒酸。據(jù)當(dāng)時(shí)香港商業(yè)網(wǎng)安裝建設(shè)的負(fù)責(zé)人、后來為華為硬件部總監(jiān)的周更生講，第一次去香港，本來是八點(diǎn)半集合出關(guān)，但到八點(diǎn)四十五人才到齊。調(diào)試設(shè)備時(shí)，一名員工發(fā)現(xiàn)一處錯(cuò)誤，卻沒有及時(shí)通知調(diào)試組人員，致使大家都犯同樣的錯(cuò)誤；明明知道病毒危害嚴(yán)重，但發(fā)現(xiàn)病毒后不去處理而是繼續(xù)調(diào)試。

隨后，又接二連三發(fā)生意外，交換機(jī)頻頻出問題。交換機(jī)接通不穩(wěn)定，時(shí)間緊迫，若與和記公司對(duì)接出現(xiàn)問題，經(jīng)營(yíng)許可證就別想拿了。每個(gè)人都感到了可怕的壓力，于是不斷地從各個(gè)角度分析原因，但是問題好像在跟人捉迷藏，就是找不出來。

為了加快進(jìn)度，顧不得想太多，華為的工作人員就買來睡袋在機(jī)房打地鋪，大伙輪番調(diào)試。同時(shí)，內(nèi)地的工作人員也給予積極支持。每到周末，深圳總部的設(shè)計(jì)人員都自動(dòng)放棄休息，協(xié)助調(diào)試。那一段時(shí)間，每當(dāng)凌晨?jī)扇c(diǎn)鐘，項(xiàng)目組組長(zhǎng)的手機(jī)就特別繁忙，不停地傳遞調(diào)試信息。他們艱苦奮斗的精神也感動(dòng)了和記公司的人員，他們也伸來援助之手，提出各種建議?！叭诵凝R，泰山移”，問題終于解決了。

順利通過了驗(yàn)收，拿到了電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)，華為踏上了香港的土地。

此后，華為經(jīng)過千難萬險(xiǎn)，終于在香港站穩(wěn)了腳跟。2008年12月10日，華為為電訊盈科(PCCW)建設(shè)的香港地區(qū)首個(gè)CDMA20001X/1xEV—DO Rev.A網(wǎng)絡(luò)已成功開通。作為香港領(lǐng)先的通信服務(wù)商，電訊盈科將利用該網(wǎng)絡(luò)主要為來自中國(guó)大陸、美國(guó)、日本、韓國(guó)等地的游客提供CDMA網(wǎng)絡(luò)漫游服務(wù)。全球CDMA用戶到達(dá)香港后，手機(jī)將自動(dòng)切換到電訊盈科的CDMA網(wǎng)絡(luò)上。

在香港，華為與電訊盈科已經(jīng)成為了長(zhǎng)期的合作伙伴。華為此次為電訊盈科提供的解決方案是以華為第四代綠色多模CDMA基站為核心，兼具“多制式融合、高集成度、全I(xiàn)P、綠色環(huán)?！钡韧怀鰞?yōu)勢(shì)。項(xiàng)目在短期內(nèi)的高效交付、開通也充分滿足了電訊盈科對(duì)熱點(diǎn)區(qū)域快速覆蓋及網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的綜合需求。

二、奮戰(zhàn)在北極，莫斯科不相信眼淚

華為揚(yáng)帆出海的第二站是俄羅斯。俄羅斯地處北極圈附近，冬季寒冷漫長(zhǎng)，冰天雪地。極地氣候很單調(diào)，極晝和極夜各占一半。這一次，華為人徹底見識(shí)了北極極夜的“漫長(zhǎng)”和“嚴(yán)寒”。

早在1994年，華為就瞄準(zhǔn)了俄羅斯。積蓄了三年的力量，最后發(fā)動(dòng)了總攻，但是并沒有勝券在握的把握。

那時(shí)華為在國(guó)內(nèi)已小有名氣，但與世界電信設(shè)備巨頭相比還是小學(xué)生。當(dāng)時(shí)俄羅斯經(jīng)歷了痛苦的“休克手術(shù)”，經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，一片蕭條景象。俗話說“餓死的駱駝比馬大”，俄羅斯雖然“大病初愈”，但并沒有放下“老大哥”的身架，從內(nèi)心里不看好華為。

俄羅斯的市場(chǎng)很冷，有時(shí)候半年都見不到客戶。1996年，華為高級(jí)副總裁徐直軍和幾名高管一起去俄羅斯，希望能見到客戶，以便推廣產(chǎn)品。但是在那里待了兩周，連客戶的影子都找不到。當(dāng)時(shí)一名負(fù)責(zé)軟件業(yè)務(wù)的俄羅斯某大型企業(yè)負(fù)責(zé)人見徐直軍說的第一句話就是：“俄羅斯根本不會(huì)用任何新的交換機(jī)，所以不可能與華為合作。”

1996年6月，第八屆莫斯科國(guó)際通信展開幕。任正非意識(shí)到這里蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的市場(chǎng)——電信普及率很低，而市場(chǎng)需求卻很大。尤其是普京政府執(zhí)政之前，由于俄羅斯盧布貶值及證券、金融等行業(yè)的問題，眾多早先進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的跨國(guó)公司都陸續(xù)退出，對(duì)該市場(chǎng)停止投入。任正非相信此時(shí)正是華為的機(jī)會(huì)——俄羅斯未來一定會(huì)成為一個(gè)巨大的市場(chǎng)，要堅(jiān)持對(duì)俄羅斯市場(chǎng)持續(xù)投入。

華為市場(chǎng)部人士介紹，華為從發(fā)展中國(guó)家開始拓展海外市場(chǎng)，是基于這樣一種認(rèn)識(shí)：發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)較成熟，準(zhǔn)入門檻較高，進(jìn)入難度較大，因此，華為選擇俄羅斯作為開始。在這里，華為可以把中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，拷貝到這些國(guó)家，有一定的借鑒作用。

此次任正非親自來到俄羅斯為華為做宣傳，然而正好趕上中國(guó)假冒偽劣商品充斥俄羅斯，這一舉動(dòng)也無濟(jì)于事。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)展會(huì)的朱建萍說，那時(shí)莫斯科大街上幾乎所有的商店門口都豎著一個(gè)牌子：“本店不出售中國(guó)貨?！币宦犝f是中國(guó)人，展臺(tái)前的客戶就揚(yáng)長(zhǎng)而去。

緊接著，1998年俄羅斯發(fā)生金融危機(jī)，整個(gè)電信業(yè)都停滯了。

華為的俄羅斯之路似乎走到了盡頭。但是，依任正非的脾氣，這樣的結(jié)果他不能接受，于是，他的執(zhí)拗勁上來了。

1998年初，李杰還在負(fù)責(zé)華為的湖南市場(chǎng)，任正非突然一個(gè)命令把他調(diào)往俄羅斯開拓市場(chǎng)。離開中國(guó)的時(shí)候，他最大的一件行李是一箱書。當(dāng)時(shí)他只有一個(gè)感覺：孤單。

有什么比俄羅斯的惡劣天氣更寒冷？現(xiàn)任華為獨(dú)聯(lián)體地區(qū)分公司經(jīng)理的李杰會(huì)告訴我們，是1998年前后的俄羅斯電信市場(chǎng)。

剛到莫斯科時(shí)，還沒從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的火熱氣氛中回過神來的李杰信心十足。他對(duì)員工說，我們要把俄羅斯的每一個(gè)地區(qū)都跑一遍，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃飯、睡覺、滑雪、和家人團(tuán)聚的時(shí)間我們都用來攻取陣地，一定能夠闖出來。

幾個(gè)月之后，李杰拿到了一個(gè)銷售合同——這是幾個(gè)電源模塊的交易，合同金額38美金?！案吲d中更多的是凄涼”，李杰對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》回憶。隨后是當(dāng)時(shí)政局不穩(wěn)引發(fā)的一場(chǎng)金融危機(jī)。“傳來的消息中是有多少運(yùn)營(yíng)商即將倒閉，有某某對(duì)手退出了市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，有打官司的，有清理貨物的，官員們走馬燈似的在眼前晃來晃去?！?/p>

華為的當(dāng)家人任正非向來主張發(fā)展中的企業(yè)要像狼一樣，要具備“敏銳的嗅覺，不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，和群體奮斗的意識(shí)?！倍?998年的俄羅斯，李杰說，他們這些華為訓(xùn)練出來的狼卻都變成了冬眠的北極熊。

整個(gè)1998年，華為一無所獲——除了告訴俄羅斯“華為還在”。1999年，仍是幾乎一無所獲。

任正非不信邪，宣布還要繼續(xù)加大在俄羅斯的投入。在日內(nèi)瓦的電信博覽會(huì)上，他對(duì)李杰說：“如果有一天俄羅斯市場(chǎng)復(fù)蘇了，而華為卻被擋在了門外，你就從這樓上跳下去吧?！崩罱苤换卮鹆艘粋€(gè)字：“好?！?/p>

為了這一個(gè)字，李杰開始了像蜜蜂一樣的工作，日復(fù)一日地進(jìn)行著產(chǎn)品推廣，并進(jìn)行了大量的準(zhǔn)備工作。華為在當(dāng)?shù)卣衅傅娜瞬哦妓突厣钲诳偛颗嘤?xùn)，如今這些人已經(jīng)成為俄羅斯市場(chǎng)的中堅(jiān)；一支職業(yè)的本地化營(yíng)銷隊(duì)伍建立起來，培訓(xùn)后送往俄羅斯各個(gè)地區(qū)，以此為基礎(chǔ)形成了目前的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；在不斷的客戶拜訪中，認(rèn)識(shí)了一批運(yùn)營(yíng)商的管理層，建立了相互之間的了解和信任，最終形成華為的核心客戶群。

鑒于俄羅斯政府的一系列特殊電信產(chǎn)業(yè)政策，比如要求一定程度的國(guó)產(chǎn)化，使得華為公司在1997年6月與俄羅斯貝托康采恩組建合資企業(yè)“貝托華為”，生產(chǎn)C&C08數(shù)字程控交換機(jī)及其他通訊設(shè)備。目前已建成了擁有60萬線生產(chǎn)能力的自動(dòng)化生產(chǎn)線，并于2001年4月獲得俄羅斯郵電部認(rèn)證的俄羅斯國(guó)產(chǎn)廠商地位。

貝托華為員工總?cè)藬?shù)已有100多人，其中中方員工不到10人，主要負(fù)責(zé)合資企業(yè)運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)管理和財(cái)務(wù)等工作。目前貝托華為生產(chǎn)的交換機(jī)已在俄羅斯通信網(wǎng)上廣泛開通運(yùn)行。華為在俄羅斯不僅有市場(chǎng)銷售人員、技術(shù)支援人員，還在莫斯科有研發(fā)機(jī)構(gòu)，已成為俄羅斯電信市場(chǎng)上主要的電信交換設(shè)備供應(yīng)商之一。

回憶起當(dāng)年的艱苦歲月，李杰用了一部被中國(guó)人熟知的電影的名字來形容其時(shí)的心情：莫斯科不相信眼淚。2000年以后，俄羅斯政治越來越穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)持續(xù)轉(zhuǎn)暖，而華為在這個(gè)市場(chǎng)上堅(jiān)持到今天，也終于抓住了機(jī)會(huì)。

經(jīng)過6年的努力和等待，2003年，華為在俄羅斯實(shí)現(xiàn)了超過億美元的銷售額，承建了俄羅斯3797公里超長(zhǎng)距離30G國(guó)家傳輸網(wǎng)，這是華為目前最好的成績(jī)。華為在獨(dú)聯(lián)體地區(qū)名聲漸起。去年俄羅斯成為華為國(guó)際市場(chǎng)最大的出口地區(qū)之一，在俄羅斯及周邊國(guó)家，收入超過了3億美金。

三、決戰(zhàn)亞非拉，重點(diǎn)突破

走出去，華為人才發(fā)現(xiàn)：“當(dāng)我們走出去拓展國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，放眼一望，所能看得到的良田沃土，早已被西方公司搶占一空，只有在那些偏遠(yuǎn)、動(dòng)亂、自然環(huán)境惡劣的地區(qū)，它們動(dòng)作稍慢，投入稍小，我們才有一線機(jī)會(huì)。”

為了抓住這難得的機(jī)會(huì)，從1996年開始華為人就離別故土，告別親人，紛紛奔赴海外，不論在疾病肆虐的非洲，還是在硝煙未散的伊拉克；不論是海嘯過后的印尼，還是地震災(zāi)區(qū)的阿爾及利亞……都留下了華為人奮斗的身影。

許多國(guó)際大公司看中歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，因?yàn)槟抢锏沫h(huán)境、條件等各方面都很優(yōu)越，對(duì)于落后的亞非拉則不屑一顧。的確，在他們眼里，亞非拉只是世界上的“農(nóng)村”，環(huán)境惡劣，局勢(shì)動(dòng)蕩，犯不上丟了西瓜撿芝麻。華為迅速抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，乘機(jī)撿起這些“剩下的果實(shí)”，開始進(jìn)入“農(nóng)村”。這些新興市場(chǎng)電話普及率低，進(jìn)入門檻低，容易打開局面。

但就是這些國(guó)家也不看好中國(guó)技術(shù)。因此，在初期華為走了許多彎路。那時(shí)，只要聽說某國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商有項(xiàng)目招標(biāo)，華為的銷售人員就前去投標(biāo)，但是勝少敗多。

由于文化背景、生活習(xí)慣等的差異，遇到了重重困難，華為人只能屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，直到打破零的紀(jì)錄。為此，華為人遭受了無數(shù)的白眼和冷漠。

在“農(nóng)村”開拓市場(chǎng)也很不順利。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)開拓非洲市場(chǎng)的鄧濤講：“剛到非洲，面對(duì)25個(gè)國(guó)家、4.5億人口、地盤差不多是中國(guó)兩倍的一個(gè)陌生市場(chǎng)，沒有人知道華為公司，甚至都不太了解中國(guó)，一切都要從零開始?！痹S多人不相信中國(guó)擁有自己的技術(shù)，詫異地問：“這真的是中國(guó)人自己生產(chǎn)的產(chǎn)品嗎？”他們懷疑這是發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)，只是在中國(guó)加工生產(chǎn)的。

但華為人不畏艱難險(xiǎn)阻，在這片富饒的土地上進(jìn)行了艱苦卓絕的開拓，由此贏得了這些“剩下的果實(shí)”，建立了“農(nóng)村”根據(jù)地，開始在“農(nóng)村”生根發(fā)芽。從1997年開始，華為進(jìn)入非洲，為他們帶去了質(zhì)高價(jià)廉的產(chǎn)品。

在進(jìn)軍剛果(金)的時(shí)候，華為人的經(jīng)歷可謂驚心動(dòng)魄。

屋外槍響如鞭炮，一粒子彈射進(jìn)來，彈孔在墻上，彈頭掉到鍋里，“當(dāng)”的一聲響。

這是2006年的剛果(金)首都金沙薩。由于不接受總統(tǒng)選舉落敗的結(jié)果，副總統(tǒng)本巴的衛(wèi)隊(duì)與總統(tǒng)卡比拉的衛(wèi)隊(duì)發(fā)生了武裝沖突。戰(zhàn)事最激烈的時(shí)候，華為員工所在的宿舍樓被交戰(zhàn)雙方包圍了起來。辦事處三十多個(gè)工作人員來不及撤離，全部被困住了。他們無計(jì)可施，只能自祈多福，希望火炮不要打偏了。

事后，親歷該事件的員工還有點(diǎn)后怕，“如果他們稍動(dòng)歪念進(jìn)來洗劫，我們?nèi)嗵?hào)人就都沒命了?！蹦且煌?，他們聽見炮彈在宿舍樓前的一棟爛尾樓里爆炸，覺得時(shí)間既恐怖又漫長(zhǎng)。

雖然政局動(dòng)蕩，剛果(金)卻是一個(gè)自然資源極為豐富的國(guó)家，銅、鈷、金剛石等礦產(chǎn)在世界上占有重要地位。華為之前，剛果(金)電信市場(chǎng)主要的設(shè)備供應(yīng)商是阿爾卡特，其次是西門子。競(jìng)爭(zhēng)者的先入并沒有讓市場(chǎng)飽和。以設(shè)備融資方式進(jìn)入的阿爾卡特，用很高的薪水在國(guó)際上大量招募短期雇傭軍，大量采用工程分包的形式，成本比華為高了許多。由于基礎(chǔ)設(shè)施條件太差，剛果(金)很多村莊基本上都不通公路，加之瘧疾橫行，對(duì)手們的員工通常都難以忍受，待不長(zhǎng)久。

一位在肯尼亞及剛果(金)都做過主要負(fù)責(zé)人的華為前員工說，在非洲現(xiàn)場(chǎng)做物流時(shí)，手握幾百萬美元、上千萬美元簽單權(quán)的都是二十多歲的年輕人，他們有超強(qiáng)的忍耐力，也充滿了活力，這在國(guó)有企業(yè)是不可想象的。

在整個(gè)非洲，競(jìng)爭(zhēng)者諾基亞、愛立信、阿爾卡特等本可使電信網(wǎng)絡(luò)迅速膨脹，但它們沒有做到。市場(chǎng)空隙給了華為機(jī)會(huì)，1999年加速挺進(jìn)海外的時(shí)候，華為的大量營(yíng)收都來自這些最艱苦的地區(qū)。

市場(chǎng)開拓的同時(shí)也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。一般認(rèn)為，華為與沃達(dá)豐大規(guī)模合作的開始，是2004年價(jià)值3400萬美元的肯尼亞智能網(wǎng)改造與升級(jí)項(xiàng)目。實(shí)際上，在這之前還有過一個(gè)中途中止的項(xiàng)目，之所以中止，是因?yàn)槲诌_(dá)豐提出的要求過于苛刻。不過在這段合作期，華為員工普遍感覺到了很大的提升，合作方(均為英國(guó)人)鐘表一樣的行事風(fēng)格給他們留下了深刻的印象，他們做任何事情都有計(jì)劃，并且會(huì)不折不扣地執(zhí)行。比如，雙方在開季度工作進(jìn)展會(huì)議前，這些英國(guó)人會(huì)做出漂亮的計(jì)劃書發(fā)過來，會(huì)議的時(shí)間地點(diǎn)，討論的話題都在里面有詳細(xì)的記錄。

后來參與智能網(wǎng)改造與升級(jí)項(xiàng)目的人員中，有許多人就來自這個(gè)項(xiàng)目組，他們也變得嚴(yán)謹(jǐn)與規(guī)范起來，對(duì)不同產(chǎn)品的特性都會(huì)以文檔的形式描述得清清楚楚。比如說軟件的補(bǔ)丁該怎么打，有哪些策略，以前用的什么代碼，有哪些潛在風(fēng)險(xiǎn)，等等。而在此前，他們并不怎么重視文檔。

對(duì)于華為來說，無論“國(guó)際化”一詞出現(xiàn)在多么崇高的語境中，都是年輕工程師們用青春與汗水換來的。當(dāng)然，他們也獲得了一般企業(yè)很難給予的信任。

2006年，華為在毛里求斯承建了非洲第一個(gè)3G商用局；在尼日利亞承建了南非2005年建設(shè)的最長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)傳輸網(wǎng)。華為在南非的銷售額超過了10億美元。短短10年，華為已覆蓋了整個(gè)南非。

打開非洲市場(chǎng)之后，華為開始進(jìn)入中東地區(qū)。

進(jìn)軍非洲需要忍受艱苦的環(huán)境，而對(duì)中東的文化差異則需要一顆包容之心。在遙遠(yuǎn)的沙特阿拉伯首都利雅得，呈現(xiàn)于當(dāng)?shù)貑T工眼中的華為，也許并不是傳說中一家狼性十足的公司。

沙特這個(gè)石油資源充足、外匯儲(chǔ)備雄厚的國(guó)家，有著高福利的社會(huì)保障體系，教育、醫(yī)療均終生免費(fèi)。沙特男人的家庭觀念很強(qiáng)，他們希望有更多的時(shí)間跟家人在一起，不會(huì)把工作當(dāng)做生命的全部，工作起來自然也就沒有中國(guó)員工一樣高效。沙特也是一個(gè)純粹的伊斯蘭國(guó)家，每天都要做禱告，禱告時(shí)間一到，他們會(huì)成群結(jié)隊(duì)地去清真寺，直到禱告結(jié)束后才回來繼續(xù)干活。

對(duì)此，華為沙特分公司的中方外派人員也都習(xí)以為常了，入鄉(xiāng)就得隨俗。公司一直在大規(guī)模招聘當(dāng)?shù)貑T工，過去三年中，外籍雇員的增長(zhǎng)比例與整個(gè)公司人員的增長(zhǎng)比例保持了一致的步調(diào)。成為一線設(shè)備提供商后，華為在沙特的人才市場(chǎng)上有了不錯(cuò)的口碑，只要以市場(chǎng)價(jià)或略高于市場(chǎng)價(jià)就能招募到比較好的外籍雇員，其中有些還來自沙特最好的大學(xué)。

“9·11事件”以后，阿拉伯世界對(duì)中國(guó)的態(tài)度普遍友好，華為在中東地區(qū)迎來了一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇期。就在2007年7月，華為還與沙特科技城簽訂了諒解備忘錄，決定加強(qiáng)雙方在電信科技研發(fā)和人員交流培訓(xùn)等領(lǐng)域的合作。根據(jù)協(xié)議建立的通信技術(shù)培訓(xùn)中心將借助華為在電信領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，幫助沙特扭轉(zhuǎn)電信市場(chǎng)專業(yè)人才匱乏的局面，同時(shí)為推動(dòng)雙方在未來的長(zhǎng)期友好合作打下基礎(chǔ)。偶發(fā)事件帶來的商業(yè)機(jī)會(huì)雖然不是競(jìng)爭(zhēng)的常態(tài)，但華為證明，它沒有錯(cuò)過任何可能的發(fā)展機(jī)會(huì)。

沙特?fù)碛宣溂雍望湹啬莾纱笫コ牵荒暌欢鹊柠溂映ナ且了固m教最盛大的宗教活動(dòng)。只對(duì)穆斯林開放的麥加圣城，每年伊斯蘭教教歷(回歷)12月朝覲期間，在幾十平方公里的區(qū)域內(nèi)，有將近300萬人會(huì)使用國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通話及短信服務(wù)，包括運(yùn)用先進(jìn)的3G視頻通話技術(shù)。巨大的數(shù)據(jù)傳輸量無論對(duì)硬件設(shè)備還是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)都是極其嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因此這一通信保障項(xiàng)目的難度相當(dāng)大。

2005年前，朗訊、阿爾卡特、愛立信均承擔(dān)過這一項(xiàng)目，但最后的結(jié)果都不是很圓滿。華為于2005年開始接手一部分任務(wù)，2006年基本上全部接手，2007年則繼續(xù)承擔(dān)。因?yàn)槭サ夭辉试S非穆斯林進(jìn)入，華為只能派出中國(guó)籍穆斯林員工會(huì)同本地員工進(jìn)入麥加和麥地那的基站。在交換機(jī)設(shè)備供應(yīng)、基站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等方面，華為占據(jù)了朝覲通信服務(wù)領(lǐng)域的絕大部分市場(chǎng)份額。連續(xù)三年的出色表現(xiàn)，使沙特電信對(duì)華為頗為滿意。

近幾年來，中東一直是華為的主要“產(chǎn)糧區(qū)”。當(dāng)然，最初的市場(chǎng)開拓同樣是艱難的。沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾這些產(chǎn)油國(guó)家(GCC國(guó)家，即海合會(huì)國(guó)家)很富有，運(yùn)營(yíng)商選擇的空間也大，對(duì)于歐美老牌設(shè)備提供商有一定的品牌崇拜或者說依賴心理。

成本上的優(yōu)勢(shì)當(dāng)然是贏得訂單的傳統(tǒng)利器，但更為敬業(yè)的員工、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加緊密的貼身服務(wù)也是關(guān)鍵因素。一位曾在沙特工作過的華為員工說，“碰到很緊急的項(xiàng)目，大家都是拼死地工作，非常忘我。華為有句話叫‘成則舉杯相慶，敗則拼死相救’，很多時(shí)候我們對(duì)此感觸很深?！?/p>

目前，沙特已經(jīng)成為華為在中東地區(qū)最大的銷售市場(chǎng)，員工超過400人，其中60%以上是外籍員工。華為的客戶除了沙特電信，還包括來自沙特境外的運(yùn)營(yíng)商。雖然不能說在所有領(lǐng)域都占據(jù)了絕對(duì)領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，但華為一線品牌的地位已經(jīng)奠定。

在亞太地區(qū)，華為也迅速成為該區(qū)域的主流供應(yīng)商之一，在印度、泰國(guó)、孟加拉、柬埔寨和尼泊爾等得到廣泛應(yīng)用。2009年11月，華為與和記電訊在印尼成功部署ngHLR(“下一代位置歸屬寄存器”)。

華為在南美市場(chǎng)也取得了決定性的勝利。2004年2月，華為成功獲得巴西最大的數(shù)據(jù)和長(zhǎng)途運(yùn)營(yíng)商Embratel的下一代網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，一舉簽訂了超過700萬美元的合同。2005年6月，華為技術(shù)在阿根廷成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)。

2006年，華為在北非戰(zhàn)績(jī)輝煌，在西亞旗開得勝，在南美進(jìn)展神速。

經(jīng)過一番折騰，華為終于在“農(nóng)村”找到了根據(jù)地，先占領(lǐng)“農(nóng)村”，并以此為依托，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)形成層層包圍，為最后進(jìn)入高端市場(chǎng)準(zhǔn)備了條件。

在過去的30年中，作為最耀眼的經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)吸引了世界上大多數(shù)老牌的跨國(guó)公司，這個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)是世界級(jí)的。華為的實(shí)踐則證明了中國(guó)式商業(yè)思想的價(jià)值所在，那種根植于華人內(nèi)心深處的國(guó)民性——忍讓，自己吃苦也要款待客人——的特質(zhì)，使其貼近客戶的口號(hào)在全球范圍內(nèi)落到了實(shí)處。

第三節(jié)　攻陷歐洲，揚(yáng)眉吐氣真快意

歐洲是歐羅巴洲的簡(jiǎn)稱，“歐羅巴”一詞的意思是“日落的地方”或“西方的土地”。歐羅巴，是一塊令人向往的土地，風(fēng)景秀麗，氣候宜人這塊土地孕育了高度發(fā)達(dá)的文明。19世紀(jì)的歐洲是一個(gè)“需要巨人而又產(chǎn)生巨人”的時(shí)代，這里資本主義制度發(fā)展最完善，競(jìng)爭(zhēng)也最激烈。

資本主義長(zhǎng)期發(fā)展積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)形成了一套嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。大企業(yè)要想成為真正的大企業(yè)，就要先進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的“大熔爐”，接受它的苛刻考驗(yàn)。

華為，一個(gè)剛剛崛起的企業(yè)，在國(guó)際舞臺(tái)中還找不到它的名字。2001年之前，對(duì)于歐洲，華為仍然很陌生，只是走馬觀花，哪里談得上做生意？為了敲開歐洲的大門，華為可謂是費(fèi)盡了九牛二虎之力，嘗盡了人間的酸甜苦辣。

與美國(guó)某經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出的“對(duì)后來者的咒語”理論類似，電信領(lǐng)域存在著一個(gè)“先入為主”的定律——運(yùn)營(yíng)商從自身網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維的連續(xù)性等要素出發(fā)，一般很少更換自己的設(shè)備供應(yīng)商。這種現(xiàn)象無疑為后來的設(shè)備提供商設(shè)置了很高的進(jìn)入門檻。另外，與3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供相比，一些老牌運(yùn)營(yíng)商原有的GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)時(shí)間較為久遠(yuǎn)，開拓這塊市場(chǎng)對(duì)于后來者就顯得更為艱難，而把這種難度進(jìn)一步推向極致的則當(dāng)屬歐洲的GSM市場(chǎng)。

歐洲是愛立信、諾基亞、朗訊、西門子、阿爾卡特等電信巨頭的故鄉(xiāng)，因此對(duì)華為而言，它也是全球最難進(jìn)入的市場(chǎng)之一。不僅如此，由于歐洲廠商在GSM市場(chǎng)上的壟斷，簽訂GSM合同的難度又大大高于3G合同。但是，即便如此，華為硬是在這塊籠罩著“鐵幕”般壁壘的領(lǐng)地上撕開了缺口，成功地破解了這一“對(duì)后來者的咒語”。

到2008年華為在歐洲已經(jīng)獲得了10%的市場(chǎng)份額，贏得了整個(gè)歐洲市場(chǎng)300億美元合同中的30億美元合同，同比增長(zhǎng)了20%，銷售對(duì)象為“所有主要的運(yùn)營(yíng)商”，如沃達(dá)豐、西班牙電信等。而它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愛立信和諾基亞西門子通訊公司都遭受了全年利潤(rùn)50%的下降，阿爾卡特朗訊公司的全年虧損擴(kuò)大了48%。

2000年才進(jìn)入歐洲的華為，現(xiàn)在已成為歐洲大T們(大型電信運(yùn)營(yíng)商)最受歡迎的設(shè)備廠商之一，與愛立信、阿爾卡特等業(yè)界巨頭一樣，同英國(guó)電信、法國(guó)電信、德國(guó)電信、荷蘭的KPN等這些大T們握手言歡。沒有人認(rèn)為這個(gè)來自中國(guó)的通信設(shè)備制造商是個(gè)新手或者是跟隨者。對(duì)于大T們來說，華為是一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，它是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

比數(shù)字增長(zhǎng)更具有實(shí)質(zhì)意義的是，西歐的電信運(yùn)營(yíng)商一向以嚴(yán)格得近乎挑剔的要求著稱，華為又是怎樣贏得他們的心呢？

一、快捷的服務(wù)在法國(guó)制造的浪漫

第二次世界大戰(zhàn)期間，英美軍隊(duì)從法國(guó)諾曼底登陸，集中力量打退了納粹的進(jìn)攻，一舉扭轉(zhuǎn)被動(dòng)的局勢(shì)，取得了反法西斯戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。半個(gè)世紀(jì)后，任正非帶著他的“狼團(tuán)隊(duì)”在法國(guó)登陸，開始了“歐洲歷險(xiǎn)”的征程。

1996年，美國(guó)頒布了《電信改革法案》，首先放開了電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)。短短幾年內(nèi)，歐洲各國(guó)也陸續(xù)放開了本國(guó)的電信市場(chǎng)。隨著IP等新技術(shù)的沖擊，一些老牌的電信運(yùn)營(yíng)商負(fù)擔(dān)沉重，不能適應(yīng)新技術(shù)的發(fā)展，紛紛陷入困境。

一些新興的中小型運(yùn)營(yíng)商負(fù)擔(dān)較輕，它們采用先進(jìn)的技術(shù)，對(duì)單一細(xì)分市場(chǎng)的客戶反應(yīng)快捷，迅速脫穎而出。

最初，華為進(jìn)軍法國(guó)的重要任務(wù)就是尋找代理商，首先是與阿爾斯通合作。這家法國(guó)系統(tǒng)集成商經(jīng)常會(huì)承攬一些電信的集成項(xiàng)目。作為總承包商，它需要尋找一些性價(jià)比高的設(shè)備商進(jìn)行合作。華為當(dāng)時(shí)找到了一家很有影響力的代理商，通過它與阿爾斯通接觸。阿爾斯通正好接了一個(gè)非電信核心業(yè)務(wù)的城域網(wǎng)項(xiàng)目，不過這個(gè)項(xiàng)目在捷克。阿爾斯通當(dāng)時(shí)還沒有找到價(jià)格較合適的設(shè)備商，就抱著試試看的想法和華為開展了第一次合作。這次合作結(jié)果非常令人滿意，也正是這次合作，為華為在法國(guó)獲得勝利奠定了基礎(chǔ)。

2001年2月，法國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商N(yùn)EUF準(zhǔn)備在法國(guó)全境建設(shè)一個(gè)骨干光傳輸網(wǎng)絡(luò)。成立時(shí)間不久的NEUF一開始只面向電信運(yùn)營(yíng)商做光纖的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)業(yè)務(wù)，后來開始面向企業(yè)和個(gè)人用戶。它制定的計(jì)劃是：用戶每個(gè)月只需支付30歐元，就可以享受160個(gè)數(shù)字頻道的電視節(jié)目、互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)和傳統(tǒng)的電話語音服務(wù)“三位一體”的超值服務(wù)。

當(dāng)時(shí)，為了建設(shè)這個(gè)全新的傳輸網(wǎng)絡(luò)，NEUF圈定了一個(gè)供應(yīng)商名單。開始并沒有華為，因?yàn)楫?dāng)時(shí)華為的名氣還不夠大。后來，與NEUF頗有淵源的阿爾斯通給NEUF的CEO米歇爾·保蘭(Michel Paulin)打電話，竭力推薦華為，希望能夠給華為參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

米歇爾·保蘭說：“一開始我們對(duì)華為并沒有把握。只是由于這家代理商的竭力推薦，我們才同意讓這家從來沒有聽說過的中國(guó)公司試一試?！?/p>

為了打開法國(guó)的通信市場(chǎng)，華為開出了誘人的條件——將以非常優(yōu)惠的價(jià)格為NEUF建設(shè)最初的里昂等兩個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)3個(gè)月，然后交給NEUF進(jìn)行評(píng)估。

不到3個(gè)月的時(shí)間，華為建成了兩個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)，這樣的速度很適合NEUF的胃口，而評(píng)估的結(jié)果也非常令對(duì)方滿意。華為的快捷服務(wù)贏得了NEUF在整個(gè)法國(guó)的光網(wǎng)絡(luò)傳輸合同。

米歇爾·保蘭不得不佩服華為：“這為我們節(jié)約了至少10%的投資，而且我們獲得了想要的速度。要知道，幾年前所有的市場(chǎng)都是法國(guó)電信的，而現(xiàn)在我們已經(jīng)成了它最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為什么？無非是我們動(dòng)作更快一些，更冒險(xiǎn)一些；當(dāng)然，我們的價(jià)格也比法國(guó)電信便宜一些?！闭f完這句話，米歇爾·保蘭不忘幽默地眨了一下眼睛，“因?yàn)槲覀冇玫氖侵袊?guó)的設(shè)備?！?/p>

NEUF是一家新興的運(yùn)營(yíng)商，所有的設(shè)備和系統(tǒng)都是基于IP的。它們的產(chǎn)品認(rèn)證不是很煩瑣，一般ADSL接入設(shè)備的認(rèn)證只需要四五個(gè)月的時(shí)間，數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品兩三個(gè)月就行了。2003年3月初，兩家又簽訂了DWDM國(guó)家干線傳輸網(wǎng)合同?，F(xiàn)在，華為已經(jīng)和阿爾卡特、思科等公司一道進(jìn)入NEUF的六大供應(yīng)商之列，并且牢牢占據(jù)了第一的位置。

開拓歐洲市場(chǎng)的華為人王冠珠說：“華為要想在等級(jí)森嚴(yán)的歐洲做生意，一開始必須找到合適的代理商和合作伙伴，也只有通過代理商才有可能見到運(yùn)營(yíng)商。對(duì)于在國(guó)內(nèi)與運(yùn)營(yíng)商天天見面的華為來說，這種間接的銷售方式非常不習(xí)慣。但是，這也是沒有辦法的辦法，在歐洲華為必須學(xué)會(huì)‘借力打力’?！?/p>

華為法國(guó)分公司總經(jīng)理溫群認(rèn)為法國(guó)人與中國(guó)人很相像?！胺▏?guó)人就是歐洲的中國(guó)人，他們也好美食，也特別講朋友關(guān)系?！比缃?，溫群還取了一個(gè)法國(guó)名字Patrick，一身法國(guó)式的打扮，品嘗著法國(guó)大餐，結(jié)交了一大批法國(guó)朋友。

此后，華為把法國(guó)作為一個(gè)基地進(jìn)行投資建設(shè)。2007年在法國(guó)西北郊的塞爾日市建立了第一個(gè)研發(fā)中心，在法國(guó)的員工總?cè)藬?shù)目前為270人左右，其中60%多是當(dāng)?shù)毓蛦T。幾乎所有的法國(guó)電信巨頭都已成為華為的客戶，其中包括法國(guó)電信、布伊格電信和SFR移動(dòng)公司。

2009年9月15日，華為又在巴黎近郊的伊西市舉行儀式，慶祝集研發(fā)和市場(chǎng)服務(wù)為一體的辦公新址落成。新辦公地點(diǎn)的啟用，主要是為了加強(qiáng)研發(fā)能力和更加貼近客戶。

辦公新址的落成，使得華為公司在法國(guó)的研發(fā)能力得到了加強(qiáng)。如今，華為公司在法國(guó)有了三個(gè)研發(fā)中心，塞爾日中心負(fù)責(zé)無線技術(shù)的基礎(chǔ)性研發(fā)，布列塔尼地區(qū)的拉尼翁中心負(fù)責(zé)固定寬帶研發(fā)，伊西中心負(fù)責(zé)移動(dòng)寬帶研發(fā)。

二、卓越的品質(zhì)成就英國(guó)的風(fēng)度

英國(guó)人給人的印象是彬彬有禮的紳士風(fēng)度，沒有法國(guó)人的浪漫，也沒有德國(guó)人的古板，更沒有俄羅斯人的憂郁。任正非帶著他的團(tuán)隊(duì)也光顧了這個(gè)紳士的國(guó)度。

然而，華為剛開始接觸英國(guó)電信時(shí)并非一帆風(fēng)順，而是遭到了冷遇，英國(guó)人根本不相信中國(guó)人能制造出高質(zhì)量的交換機(jī)，華為連參加招標(biāo)的機(jī)會(huì)都沒有。后來，華為人終于知道了英國(guó)電信的規(guī)矩：要參加投標(biāo)必須先經(jīng)過它們的認(rèn)證，它們招標(biāo)的對(duì)象都是自己掌握的短名單里的成員。

要成為一流的設(shè)備商，就要拿下一流的運(yùn)營(yíng)商，在全球電信運(yùn)營(yíng)商中排名第九的英國(guó)電信就是名副其實(shí)的“大T”(指全球頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商)。它有嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，即使許多西方電信設(shè)備巨頭也不敢掉以輕心。要成為英國(guó)電信供應(yīng)商，必須通過他們的供應(yīng)商認(rèn)證，需要經(jīng)過嚴(yán)格的程序考核，此認(rèn)證耗時(shí)漫長(zhǎng)，覆蓋多達(dá)12個(gè)方面的內(nèi)容。

為此，華為成立了由董事長(zhǎng)孫亞芳為總指揮、常務(wù)副總裁費(fèi)敏總負(fù)責(zé)的英國(guó)電信認(rèn)證籌備工作小組，涵蓋銷售、市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、人力資源、財(cái)務(wù)等諸多部門，開始進(jìn)入“緊急備考”狀態(tài)。

2003年11月，英國(guó)電信采購(gòu)認(rèn)證團(tuán)來到華為，對(duì)華為進(jìn)行了為期4天的嚴(yán)格“體檢”。這次考核，技術(shù)不是首要考慮的，管理體系、質(zhì)量控制體系、環(huán)境體系等才是最重要的，要保障華為對(duì)客戶交付的產(chǎn)品的可預(yù)測(cè)性和可復(fù)制性。英國(guó)電信的考核還包括對(duì)華為合作伙伴的運(yùn)營(yíng)和信用的考核，對(duì)華為的供應(yīng)商的資信審核，甚至還包括對(duì)華為的人權(quán)(諸如華為給員工提供的食堂、宿舍等生活條件等)狀況的考核。在國(guó)際一流水準(zhǔn)的專家們面前，華為很多漏洞暴露無遺。

當(dāng)專家問道：“在座的哪位能告訴我，從端到端全流程的角度看，影響華為高質(zhì)量地將產(chǎn)品和服務(wù)交付給客戶的排在最前面的5個(gè)需要解決的問題是什么？”在場(chǎng)的所有華為專家都張口結(jié)舌了。

英國(guó)電信的專家在考察華為的ISC的時(shí)候，提出了一個(gè)問題：“華為如何保證產(chǎn)品的及時(shí)交付？”回答是：“我們有非常嚴(yán)格的產(chǎn)品出貨率指標(biāo)進(jìn)行考核?！睂＜液懿豢蜌獾刂赋觯瑢?duì)于客戶來說，關(guān)心的是你的及時(shí)到貨率。

專家進(jìn)一步指出：華為還沒有針對(duì)英國(guó)電信明確的商業(yè)計(jì)劃，除市場(chǎng)人員外，其他部門的員工還不清楚英國(guó)電信對(duì)供應(yīng)商的基本要求，也就不可能為英國(guó)電信提供具有針對(duì)性的支持和服務(wù)。

而一些意想不到的小插曲也偏偏在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了。在英國(guó)電信專家視察的過程中，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的一位開發(fā)人員沒有采用任何靜電防護(hù)措施，就肆無忌憚地從正在調(diào)試的機(jī)架上硬邦邦地拔出一塊電路板，揣在腋下?lián)P長(zhǎng)而去；從沒料到會(huì)出問題的廠房中，偏偏有一攤不知道從哪里來的水跡……這些讓華為人感到異常尷尬。

經(jīng)過4天的考察，英國(guó)電信專家分十幾個(gè)單元給華為打了分，每一個(gè)單元滿分7分。除了在基礎(chǔ)設(shè)施上得到了6分以外，其他硬件指標(biāo)也得到了較高的分?jǐn)?shù)，但是在業(yè)務(wù)的整體交付能力等軟性指標(biāo)上卻嚴(yán)重不及格。

在離開華為之前，英國(guó)電信專家留下了一句意味深長(zhǎng)的話：“希望華為能成為進(jìn)步最快的公司。”這句包含著紳士風(fēng)度的批評(píng)，極大地刺激了華為人。

由此，任正非知道公司還存在著嚴(yán)重的不足，他深刻領(lǐng)會(huì)到，企業(yè)組織的可復(fù)制能力與可預(yù)測(cè)性、體現(xiàn)在一系列流程和內(nèi)外環(huán)境中的模式化力量，已經(jīng)成為現(xiàn)代規(guī)模管理的基礎(chǔ)，華為必須跨越這個(gè)門檻。

華為決心走向國(guó)際化，就必須得到“大T”的認(rèn)可。華為花了兩年多的時(shí)間，耗費(fèi)了數(shù)以億計(jì)的資金學(xué)習(xí)“大T”。經(jīng)過艱難的學(xué)習(xí)，華為向英國(guó)電信“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”確定的“八家短名單”發(fā)起了沖擊。

崔俊海是華為歐洲投標(biāo)部的主管。他1998年加入華為，1999年進(jìn)入國(guó)際投標(biāo)部。幾年來在全球各地一共投了多少個(gè)標(biāo)，連他自己也記不清楚了?！暗怯?guó)電信這個(gè)標(biāo)今后是怎么也不會(huì)忘記的?！彼@樣說道。

2004年6月，英國(guó)電信的“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”第一次發(fā)標(biāo)。數(shù)百家大大小小的供應(yīng)商參加了投標(biāo)，那場(chǎng)景如同一場(chǎng)盛會(huì)。作為上任后的第一個(gè)項(xiàng)目，崔俊海最近一年與英國(guó)電信算是老朋友了，光報(bào)價(jià)就來來回回做了五六輪。

經(jīng)過艱苦的努力，華為憑借自身的實(shí)力，終于在2005年4月拿到了英國(guó)電信交來的“金鑰匙”，正式入選“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”的優(yōu)先供應(yīng)商名單。2005年12月23日，華為與英國(guó)電信簽署正式供貨合同，“豪門俱樂部”的大門向華為敞開了。

一位華為高層說：“這已經(jīng)不僅僅是為了英國(guó)電信。而是為了真正接近世界級(jí)電信設(shè)備商的管理水平。今后都是硬碰硬的較量，取巧不得。所以華為被認(rèn)證的過程其實(shí)比認(rèn)證的最終結(jié)果對(duì)我們更有意義?！?/p>

進(jìn)入英國(guó)電信的短名單帶來的不僅僅是未來在英國(guó)電信身上的收益，很多連帶的效益在拿到“豪門俱樂部”入場(chǎng)券的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了。2005年11月21日，固網(wǎng)老大沃達(dá)豐給華為送來了“豐盛的午餐”。

得到英國(guó)電信和沃達(dá)豐這樣的“大T”的認(rèn)同，意味著華為已經(jīng)拿到了進(jìn)入歐洲主流市場(chǎng)的通行證。它是華為向世界級(jí)企業(yè)邁進(jìn)的關(guān)鍵一步，為華為躋身于世界“巨無霸”的行列準(zhǔn)備了條件。

2006年，華為在英國(guó)倫敦西南50英里貝辛斯托克小鎮(zhèn)上租了一棟樓房，那是一棟“凹”字形的三層樓房，一年前建成的，一直空蕩蕩的。華為租下了這棟6800平方米的大樓的一半面積，而且還要準(zhǔn)備拿下剩下的一半。華為在英國(guó)的大部分員工將會(huì)搬到這里，結(jié)束華為歐洲總部、歐洲技術(shù)支援和培訓(xùn)中心以及英國(guó)分公司分居一隅的歷史。一個(gè)正式的根據(jù)地在經(jīng)歷了5年的奮戰(zhàn)之后，應(yīng)運(yùn)而生了。華為英國(guó)隊(duì)伍中唯一不準(zhǔn)備搬過來的人馬，此時(shí)正在伊普斯維奇。他們正在和英國(guó)電信(BT)的技術(shù)人員進(jìn)行緊張的聯(lián)合實(shí)驗(yàn)，以便早日推出“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”。這是一個(gè)為期5年、總投資額高達(dá)100億英鎊的大項(xiàng)目！

說起租房，還有一個(gè)有趣的小插曲。當(dāng)時(shí)，一位穿著白襯衫、打著領(lǐng)帶、一絲不茍的英國(guó)看門老人急切地詢問華為的員工：“您是從華為來的？能否幫我介紹一下這家公司？我以前從來沒有聽說過這家中國(guó)企業(yè)，如今它卻要租下我們整整一棟樓！”

這位老人可能不會(huì)想到，就是這家名不見經(jīng)傳的中國(guó)公司，在英國(guó)迅速扎根，成為英國(guó)電信部門最重要的合作伙伴。

三、技高一籌讓德國(guó)人心服口服

現(xiàn)代商業(yè)的成敗，在很大程度上已經(jīng)由細(xì)節(jié)決定了。大筆的金錢投入下去，往往只為了賺取百分之幾的利潤(rùn)，而任何一個(gè)細(xì)節(jié)的失誤，就可能將這些利潤(rùn)完全吞噬掉。

德國(guó)人素來以嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真著稱，這也就不難理解，為什么德國(guó)會(huì)在“二戰(zhàn)”后迅速崛起。但又有很多人認(rèn)為他們太刻板，有時(shí)甚至有點(diǎn)愚蠢。德國(guó)人究竟是什么樣的人，事實(shí)最能說明問題。

坐過上海地鐵的人，一定都知道上海地鐵2號(hào)線的故事。上海地鐵1號(hào)線是由德國(guó)人設(shè)計(jì)的，看上去并沒有什么特別的地方，直到中國(guó)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的2號(hào)線投入運(yùn)營(yíng)，才發(fā)現(xiàn)德國(guó)人“刻板”的背后隱藏著多么大的智慧。

上海地處華東，地勢(shì)平均高出海平面一點(diǎn)點(diǎn)，一到夏天，雨水經(jīng)常會(huì)使一些建筑物受困。德國(guó)的設(shè)計(jì)師就注意到了這一細(xì)節(jié)，所以地鐵1號(hào)線的每一個(gè)室外出口都設(shè)計(jì)了三級(jí)臺(tái)階，要進(jìn)入地鐵口，必須踏上三級(jí)臺(tái)階，然后再往下進(jìn)入地鐵站。中國(guó)人認(rèn)為這幾級(jí)臺(tái)階設(shè)計(jì)得太愚蠢了，給旅客平添了麻煩。然而，就是這三級(jí)臺(tái)階，在下雨天可以阻擋雨水倒灌，從而減輕地鐵的防洪壓力。事實(shí)上，1號(hào)線內(nèi)的那些防汛設(shè)施幾乎從來沒有動(dòng)用過；而地鐵2號(hào)線就因?yàn)槿绷诉@幾級(jí)臺(tái)階，曾在大雨天被淹，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

德國(guó)設(shè)計(jì)師根據(jù)地形、地勢(shì)，在每一個(gè)地鐵出口處都設(shè)計(jì)了一個(gè)轉(zhuǎn)彎，不會(huì)直接通到室外。中國(guó)設(shè)計(jì)師認(rèn)為根本沒必要，想當(dāng)然地“節(jié)約”了很多轉(zhuǎn)彎。當(dāng)2號(hào)線地鐵投入使用后，人們才發(fā)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)彎的奧秘。這一個(gè)轉(zhuǎn)彎大大減少了地鐵站臺(tái)和外部的熱量交換，從而減輕了空調(diào)的壓力，使得1號(hào)線的電費(fèi)大大小于2號(hào)線。

還有很多細(xì)節(jié)都讓中國(guó)的設(shè)計(jì)師汗顏，不得不承認(rèn)，德國(guó)人的“刻板”體現(xiàn)的是一種大智慧。

華為要進(jìn)入德國(guó)，就必須經(jīng)得起人家嚴(yán)格的測(cè)試，否則，一切免談。

任正非對(duì)華為工作人員說，進(jìn)軍德國(guó)意義重大，能不能勝出就在于我們的產(chǎn)品究竟是不是高科技，是不是我們真正用心做出來的產(chǎn)品。

德國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商QSC是德國(guó)最大的電信運(yùn)營(yíng)公司，能夠與它合作，就能占領(lǐng)德國(guó)大部分通信市場(chǎng)。2004年年底，QSC宣布將在德國(guó)建設(shè)NGN網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)時(shí)，奪標(biāo)呼聲最高的是由詹姆士所領(lǐng)導(dǎo)的某國(guó)際通信設(shè)備公司駐德國(guó)辦事處。

QSC總部位于科隆，是一個(gè)擁有自己DSL網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)性電信提供商。它為商業(yè)用戶和居民提供豐富的寬帶通信業(yè)務(wù)，包括各種寬帶的專線、語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及客戶企業(yè)網(wǎng)。QSC是代表德國(guó)領(lǐng)先的30個(gè)公共技術(shù)公司的TecDAX 30的成員。鑒于其用戶對(duì)于業(yè)務(wù)極為嚴(yán)格的要求，QSC在全球范圍內(nèi)全面考察了多家NGN制造商。詹姆士所在的該跨國(guó)公司與華為公司都先后接受了考察，并按照QSC的要求，將各自的設(shè)備運(yùn)送到QSC，展開了為期四個(gè)月的產(chǎn)品對(duì)比測(cè)試。

作為公司代表，詹姆士與華為歐洲公司的那個(gè)負(fù)責(zé)人雖然表面上都非?？蜌猓鳛橥_(tái)競(jìng)技的直接對(duì)手，雙方都對(duì)自己的任務(wù)心知肚明，從一開始就暗地較勁。

詹姆士有足夠的理由和信心在這個(gè)“小CASE”中勝出。作為世界頂級(jí)的通信設(shè)備制造商，詹姆士所在的該公司擁有全球知名品牌，在歐洲擁有眾多合作多年的客戶，在歐洲的“群眾基礎(chǔ)”和技術(shù)的延續(xù)性是最大優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，對(duì)于龐大的公司業(yè)務(wù)來說，QSC的這個(gè)單子并非占據(jù)非常重要的位置。此時(shí)，詹姆士所在的該公司年銷售規(guī)模是華為的幾十倍，在詹姆士看來，華為就是一個(gè)乳臭未干的毛頭小伙子，熱情有余，后勁不足。對(duì)于有豐富的國(guó)際投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的詹姆士來說，這不過是一件喝杯咖啡或者飲一瓶德國(guó)啤酒就可以搞定的事情。

但是，命運(yùn)有時(shí)候是喜歡捉弄人的。

2005年3月14日，德國(guó)下薩克森州州府漢諾威。一年一度的漢諾威計(jì)算機(jī)及通訊博覽會(huì)(CeBIT)在這個(gè)被稱為“世界會(huì)展之都”的歐洲小城舉行。始創(chuàng)于1970年的CeBIT展覽會(huì)，是世界頂尖計(jì)算機(jī)及通訊企業(yè)展示前沿技術(shù)、發(fā)布最新產(chǎn)品的首選舞臺(tái)。每屆CeBIT展會(huì)都會(huì)出現(xiàn)大批讓人眼花繚亂的國(guó)際計(jì)算機(jī)及通訊明星。本屆也不例外，思科、朗訊、微軟……個(gè)個(gè)星光耀眼、財(cái)大氣粗。

然而，這一天，來自中國(guó)的企業(yè)華為讓那些在CeBIT展會(huì)上一貫信心十足的國(guó)際通信巨頭大跌眼鏡。華為的產(chǎn)品成為本次會(huì)展的最大亮點(diǎn)，吸引了無數(shù)人的目光。這讓詹姆士心里很不是滋味，在世界通信巨頭面前，一個(gè)名不見經(jīng)傳的中國(guó)企業(yè)大放異彩，這還是他第一次遇到的事情。

在QSC那邊，四個(gè)月的產(chǎn)品對(duì)比測(cè)試結(jié)束了，QSC的測(cè)評(píng)專家給出的報(bào)告顯示，華為NGN解決方案——U—SYS的業(yè)務(wù)兼容性、設(shè)備穩(wěn)定性、協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)性更勝一籌。

2005年2月，在眾多國(guó)際巨頭驚訝的目光中，華為脫穎而出，獨(dú)家中標(biāo)QSC的NGN項(xiàng)目。

QSC的總工Frank Thelen表示：“華為公司以其快速響應(yīng)需求的能力和技術(shù)創(chuàng)新能力給我們留下了非常深刻的印象，其端到端的完善解決方案能夠滿足我們客戶化的需求。我們完全相信在NGN領(lǐng)域，華為公司是非常理想的合作伙伴。華為公司表示，華為將以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和及時(shí)的服務(wù)履行對(duì)QSC的承諾，我們堅(jiān)信，華為與QSC的合作將成為設(shè)備制造商與運(yùn)營(yíng)商的合作典范?！?/p>

QSC同時(shí)宣布，將與中國(guó)的華為公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同建設(shè)覆蓋德國(guó)全境200多個(gè)城市的NGN網(wǎng)絡(luò)。該網(wǎng)絡(luò)將于2005年5月建成，屆時(shí)QSC將擁有德國(guó)最大的VoIP網(wǎng)絡(luò)，提供語音、數(shù)據(jù)、視頻融合的下一代業(yè)務(wù)。

“又是華為！為什么不是我們？”距離發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不遠(yuǎn)，一直把華為作為最大的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詹姆士憤憤地說。

事實(shí)上，此時(shí)，詹姆士還不知道，在接下去的日子里，他將持續(xù)地?cái)〗o這家名為華為的公司(如果他提前知道這些結(jié)果，他會(huì)否一早就考慮“歸順”華為呢？)。

2007年，華為科技將其歐洲總部從英國(guó)遷移至德國(guó)的杜塞爾多夫，此外，在慕尼黑、法蘭克福、達(dá)姆斯塔特等地華為也成立了分部。

華為把歐洲總部遷到德國(guó)是具有戰(zhàn)略意義的。

首先，德國(guó)在研發(fā)領(lǐng)域擁有優(yōu)良的傳統(tǒng)。超過27%的德國(guó)生產(chǎn)型公司的銷售額來自于創(chuàng)新型的高科技產(chǎn)品。同樣的比例，在法國(guó)與英國(guó)卻低于16%，芬蘭大約在21%，而歐洲的總體水平在19%左右。2009年德國(guó)經(jīng)濟(jì)研究所的一份調(diào)研報(bào)告顯示，沒有一個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家像德國(guó)那樣生產(chǎn)如此高附加值的科技產(chǎn)品。德國(guó)公司將超過7%的銷售額再投入于研發(fā)先進(jìn)的技術(shù)產(chǎn)品。華為完全清楚，德國(guó)是歐洲電子通訊的前沿，尤其在研發(fā)領(lǐng)域是歐洲的先鋒。

其次，“德國(guó)制造”的品牌效應(yīng)。德國(guó)公司在全球是新技術(shù)發(fā)展的領(lǐng)袖。長(zhǎng)期以來“德國(guó)制造”便是高質(zhì)量與高科技的象征。2007年德國(guó)出口的高科技產(chǎn)品達(dá)到1140億歐元，成為歐洲第一，世界第三。2007年Eurostat的一份報(bào)告顯示，德國(guó)有六個(gè)地區(qū)是歐洲20個(gè)最佳的高科技地區(qū)，尤其在高科技領(lǐng)域的雇員方面，德國(guó)具有明顯的優(yōu)勢(shì)。而華為已經(jīng)選擇了這六個(gè)地區(qū)中的三個(gè)。因?yàn)檫@些地區(qū)聚集了從事高科技服務(wù)業(yè)的工作者。由此可見，華為選擇的研發(fā)地點(diǎn)也是綜合考慮，有的放矢的。

另外，注重創(chuàng)新的華為還瞄準(zhǔn)了德國(guó)的創(chuàng)新能力。2008年歐洲專利局統(tǒng)計(jì)顯示超過13000個(gè)專利來自德國(guó)。德國(guó)的專利數(shù)量是法國(guó)與英國(guó)總和的兩倍。德國(guó)在歐洲是專利申請(qǐng)數(shù)量最多的國(guó)家。因?yàn)榈聡?guó)是歐洲擁有科學(xué)家最多的國(guó)家——18%的歐盟科學(xué)家生活工作在德國(guó)。德國(guó)的科學(xué)家從事的科研項(xiàng)目遍布全球。同時(shí)德國(guó)擁有世界頂級(jí)的科學(xué)研究所：如馬克思·普朗克研究所、赫爾姆霍茲研究所以及萊布尼茨研究所等。它們與工業(yè)界緊密合作與聯(lián)系。像馬克思·普朗克研究所在全球108個(gè)國(guó)家與超過5000個(gè)科研伙伴單位合作取得了豐碩的成果。而面向應(yīng)用的研究所如弗勞恩霍夫研究所集團(tuán)尤其支持中小型企業(yè)，他們擁有超過80家研究所14000名員工和每年14億歐元的研究基金。

此后，華為為西班牙電信(Telefonica)旗下O2完成了德國(guó)最大規(guī)模的現(xiàn)網(wǎng)升級(jí)，華為采用SingleRAN解決方案搬遷和替換了O2德國(guó)的5199個(gè)基站。根據(jù)雙方協(xié)議，華為另外還將交付給O2德國(guó)3000余個(gè)基站，作為其網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容計(jì)劃的一部分。

2008年3月，O2德國(guó)選擇基于華為SingleRAN解決方部署其德國(guó)南部地區(qū)的GSM/UMTS融合網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)覆蓋包括慕尼黑和斯圖加特在內(nèi)的主要城市。

“這是個(gè)了不起的成就。簽署合同494天后，我們完成了O2歷史上最大的搬遷項(xiàng)目，達(dá)到一個(gè)最重要的里程碑?！蔽靼嘌离娦臤2德國(guó)南部地區(qū)網(wǎng)絡(luò)副總裁曼弗雷德(Manfred Kickartz)表示，“那是了不起的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，感謝團(tuán)隊(duì)極為杰出的表現(xiàn)?！?/p>

“成功完成德國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)反映了我們強(qiáng)大的交付能力。”華為德國(guó)首席技術(shù)官沃爾特·哈斯(Walter Haas)表示，“我們先進(jìn)的SingleRAN解決方案使運(yùn)營(yíng)商可簡(jiǎn)單地將GSM和UMTS功能統(tǒng)一到一張無線接入網(wǎng)中。這一頂尖水準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)將顯著加強(qiáng)覆蓋質(zhì)量，并滿足運(yùn)營(yíng)商日益增加的數(shù)據(jù)流量需求。”

2009年11月，正在中國(guó)訪問的德國(guó)北威州州長(zhǎng)呂特格斯(Jürgen Rüttgers)訪問華為在上海的研發(fā)中心，和華為簽署意向書。華為將投資兩千萬歐元在杜塞爾多夫設(shè)立創(chuàng)新中心，招聘兩百名工程師，并將和周邊的大學(xué)開展科研合作。創(chuàng)新中心將于2010年開工興建。

華為創(chuàng)新中心選址杜塞爾多夫原因之一，是靠近重要客戶沃達(dá)豐。目前，華為和沃達(dá)豐在杜塞爾多夫毗鄰而居。沃達(dá)豐總裁約爾森(Friedrich Joussen)也參加了北威州長(zhǎng)和華為在上海的會(huì)談。約爾森也表示，華為是沃達(dá)豐“重要的，可信賴的”合作伙伴。

四、汗水澆灌的果實(shí)在荷蘭飄香

荷蘭地處低澤，風(fēng)景優(yōu)美，享有“鮮花之都”的美稱。鮮花雖美，但生意卻不能像鮮花那樣美麗地綻放。

華為歐洲總部對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的運(yùn)用是所有中國(guó)企業(yè)的共同優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)對(duì)于世界級(jí)電信巨頭的沖擊不小，但畢竟無法支撐華為向主流市場(chǎng)完成跨越。隨著“領(lǐng)土”的擴(kuò)大，華為的能力和野心也在膨脹，而其產(chǎn)品在保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，技術(shù)含量的提高也不容忽視。這讓華為從原來的“吃邊緣市場(chǎng)”，開始演變成真正的“虎口奪食”。

2004年12月8日，在美麗的荷蘭海牙，華為總裁任正非和荷蘭Telfort公司總裁佟·安·德·斯戴格共同簽署了超過2億歐元的WCDMA合同。華為荷蘭公司總經(jīng)理陳海軍幾乎抑制不住自己的激動(dòng)。在隨后兩天的時(shí)間里，華為總裁任正非連續(xù)請(qǐng)所有在荷蘭的華為員工吃中餐，平時(shí)滴酒不沾的他這次卻破了例。酒桌上，任正非甚至表現(xiàn)出少有的豪放。