第1章 塑造管理者的人格魅力

第1節(jié) 銷售管理者應(yīng)具備的基本素質(zhì)

在我從事的十余年房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，我始終認(rèn)為，銷售管理者是房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中一個(gè)非常重要的角色，甚至能夠左右項(xiàng)目操作的成敗。優(yōu)秀的銷售管理者能夠充分調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性，讓大家斗志滿滿地去完成銷售任務(wù)，而一個(gè)不稱職的銷售管理者，則會(huì)使售樓部變成一盤散沙，大大降低團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

案例：

本公司早期代理了一個(gè)三線城市的高層住宅項(xiàng)目。項(xiàng)目規(guī)模不大，約5萬(wàn)平方米。出于項(xiàng)目較小的考慮，并沒(méi)有安排營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，只是從公司本部抽調(diào)了一名銷售經(jīng)理駐場(chǎng)，然后招聘了六名置業(yè)顧問(wèn)，派往項(xiàng)目進(jìn)行銷售。項(xiàng)目成立之初，大家相處尚可，開盤也取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)?？墒堑搅撕髞?lái)，就有置業(yè)顧問(wèn)不斷地向公司反映銷售經(jīng)理的情況，甚至有的置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)如果不換掉該銷售經(jīng)理，他們就集體辭職。與此同時(shí)，開發(fā)商對(duì)銷售經(jīng)理也很不滿意，督促我公司盡快換掉銷售經(jīng)理。無(wú)奈之下，公司只有將該銷售經(jīng)理辭退，換了另一名銷售經(jīng)理。這位銷售經(jīng)理很快就和置業(yè)顧問(wèn)融洽相處起來(lái)，業(yè)績(jī)也大幅提升，開發(fā)商非常滿意。

事后，我認(rèn)真分析了被辭退的銷售經(jīng)理的一些情況，發(fā)現(xiàn)該銷售經(jīng)理工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，非常敬業(yè)，能力也不算差，為什么會(huì)和置業(yè)顧問(wèn)水火不容呢？通過(guò)詳細(xì)的了解，我發(fā)現(xiàn)該銷售經(jīng)理存在幾個(gè)致命的缺點(diǎn)：其一，缺少有效的管理手段，不知道如何管理員工；其二，個(gè)人習(xí)慣不太好，非常不注重小節(jié)，和員工長(zhǎng)期住在一起，產(chǎn)生了不少摩擦，最終達(dá)到了不可調(diào)和的地步；其三，為人處世一根筋，比較愛(ài)鉆牛角尖，不懂得變通，得罪了不少同事，大家都討厭他。

可見(jiàn)，這名銷售經(jīng)理之所以操盤失敗，歸根結(jié)底，還是缺少人格魅力，不但不能吸引員工，反而讓員工產(chǎn)生排斥心理。因此，作為一名優(yōu)秀的管理者，必須具備較強(qiáng)的人格魅力。

一、人格魅力的含義

具有感召力、凝聚力，會(huì)疏、會(huì)導(dǎo)，使整個(gè)銷售部門成為一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的、充滿自信活力的、積極向上的團(tuán)隊(duì)。以德服人、以理服人、以情服人，既不失原則，又有人情味。

通用電氣的杰克·韋爾奇曾是全球薪水最高的首席執(zhí)行官，被譽(yù)為全球第一CEO。從1981年入主通用電氣起，在短短的20年時(shí)間里，使通用電氣的市值達(dá)到了4500億美元，企業(yè)排名從世界第十上升至世界第二。他所推行的“六西格瑪”標(biāo)準(zhǔn)、全球化和電子商務(wù)，幾乎重新定義了現(xiàn)代企業(yè)。這位銳意改革的管理奇才開創(chuàng)了一種獨(dú)特的哲學(xué)和操作系統(tǒng)，該系統(tǒng)依靠一種扁平的、無(wú)邊界的管理模式，一種對(duì)人的熱情關(guān)注以及一種非正式的、平等交流的風(fēng)格，幫助龐大多元的商業(yè)帝國(guó)擺脫成熟企業(yè)的痼疾——金字塔式的官僚體制，走上靈活主動(dòng)、不拘一格的道路。他本人也成為最令人仰慕的商界領(lǐng)袖，CEO們爭(zhēng)相效仿的偶像人物。

韋爾奇帶領(lǐng)通用電氣，從一家制造業(yè)巨頭轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)業(yè)和電子商務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)巨人，使有著百年歷史的通用電氣成為真正的業(yè)界領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)。他創(chuàng)造的最有益于人才成長(zhǎng)的文化，造就的不僅是一代企業(yè)家，更造就了一種積極向上的精神。今天的通用集團(tuán)已經(jīng)成為赫赫有名的“經(jīng)理人搖籃”“商界的西點(diǎn)軍?！保颉敦?cái)富》500強(qiáng)中有超過(guò)1/3的CEO都是從通用走出的；韋爾奇的管理經(jīng)驗(yàn)正被越來(lái)越多的人采納，幾乎成為現(xiàn)代企業(yè)的典范模式。

杰克·韋爾奇正是依靠著他獨(dú)一無(wú)二的人格魅力，將通用集團(tuán)管理得有聲有色。作為房地產(chǎn)的營(yíng)銷管理人員，就應(yīng)該以韋爾奇為榜樣，不斷提高自身的人格魅力，帶好自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以取得驕人的業(yè)績(jī)。

二、成為具有人格魅力的管理者的基本素質(zhì)

我將銷售管理者的基本素質(zhì)概括為六個(gè)字，即“智、信、仁、勇、嚴(yán)、勤”。這六個(gè)字看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，但真正做到卻十分不容易，因?yàn)樗鼛缀鯘饪s了作為一名合格的管理者應(yīng)該具備的全部素質(zhì)，值得每一位銷售管理者認(rèn)真思考。

1.智

智指的是管理者應(yīng)具備的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技能?！秾O子兵法》“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。”孫子把多謀善斷放在五德之首，體現(xiàn)了對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者指揮才能的重視。孫子認(rèn)為，作為將帥，主要是與敵人斗智，必須知己知彼，知諸侯之謀。為將如此，作為房地產(chǎn)一線的銷售管理者也應(yīng)該做到這一點(diǎn)。對(duì)于房地產(chǎn)銷售管理者而言，專業(yè)性是最重要的。如果連堂堂的銷售管理者都不專業(yè)，那么很難想象如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成銷售業(yè)績(jī)，勢(shì)必會(huì)造成“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”的尷尬局面。

（1）房地產(chǎn)銷售管理者必須掌握的專業(yè)知識(shí)。

1）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)術(shù)語(yǔ)。

2）房地產(chǎn)建筑知識(shí)。

3）房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作流程。

4）銷售禮儀相關(guān)知識(shí)。

5）戶型設(shè)計(jì)相關(guān)知識(shí)。

6）商品房現(xiàn)售與預(yù)售知識(shí)。

7）房地產(chǎn)金融、政策、法規(guī)知識(shí)。

8）消費(fèi)心理學(xué)。

9）房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)。

10）裝飾、裝修相關(guān)知識(shí)。

11）風(fēng)水學(xué)相關(guān)知識(shí)。

12）房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及走勢(shì)。

13）房地產(chǎn)策劃相關(guān)知識(shí)。

（2）房地產(chǎn)銷售管理者必須掌握的實(shí)戰(zhàn)技巧。

1）開盤活動(dòng)的組織和實(shí)施。

2）購(gòu)房銷售流程。

3）銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

4）如何處理不同類型的客戶。

5）市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和方法。

6）銷售中常見(jiàn)問(wèn)題的解決。

7）銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析。

房地產(chǎn)銷售管理者應(yīng)該是一個(gè)多面手，不僅要精通專業(yè)知識(shí)，而且要對(duì)宏觀大勢(shì)了如指掌。有副對(duì)聯(lián)寫得好“風(fēng)聲雨聲讀書聲聲聲入耳，家事國(guó)事天下事事事關(guān)心?！变N售管理者一定要成為“博專型”的人才，唯有如此，才能在當(dāng)下頗為嚴(yán)峻的房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)下戰(zhàn)勝對(duì)手，脫穎而出。

2.信

（1）注重信用，不輕易許諾。對(duì)于管理者而言，信用是非常重要的素質(zhì)，一個(gè)言而無(wú)信的管理者很難贏得下屬的尊敬。注重信用，很重要的一點(diǎn)就是不要輕易許諾，這不僅是管理的訣竅，更是做人的標(biāo)準(zhǔn)。很多案場(chǎng)經(jīng)理為了調(diào)動(dòng)員工積極性，喜歡給員工開空頭支票，而一旦員工完成銷售目標(biāo)之后，則不了了之。長(zhǎng)此以往，就會(huì)讓下屬對(duì)管理者造成非常不好的印象，甚至?xí)霈F(xiàn)工作效率下降、工作積極性不高等現(xiàn)象。

（2）言出必行，一諾千金。人無(wú)信不立。言必行，行必果。銷售管理者在給下屬許諾前，一定要經(jīng)過(guò)深思熟慮，要有充分的把握兌現(xiàn)。而一旦承諾，則一定要付諸實(shí)施。

3.仁

（1）注重制度化管理和人性化管理相結(jié)合，讓員工覺(jué)得管理者有人情味，能夠全心全意為公司服務(wù)。

案例：

早期有一家非常有名的代理公司，銷售管理者歷來(lái)以嚴(yán)苛而聞名。售樓部基本上采取軍事化的管理手段，每天加班到九十點(diǎn)，一個(gè)月幾乎沒(méi)有休息時(shí)間。制度制定方面也非常嚴(yán)格，一旦完不成銷售任務(wù)就有下崗的危險(xiǎn)。公司的管理者制定的這一系列嚴(yán)格的制度，本意是為了最大限度地調(diào)動(dòng)員工的積極性，但實(shí)際效果卻適得其反，很多員工由于無(wú)法忍受售樓部嚴(yán)苛的管理，紛紛辭職，即便代理公司高薪招聘也無(wú)法找到人才，久而久之，該代理公司逐漸沒(méi)落，最終退出了房地產(chǎn)代理市場(chǎng)。可見(jiàn)，一味對(duì)員工嚴(yán)苛，缺乏仁愛(ài)，是很難留住優(yōu)秀人才的。

（2）對(duì)待下屬要仁愛(ài)，要關(guān)心、體恤下屬。在下屬遇到困難時(shí)要熱心幫助，盡自己所能解決員工工作、生活中的困難，讓員工有強(qiáng)烈的歸屬感。對(duì)于銷售管理者而言，仁愛(ài)是必不可少的，那種冷冰冰的管理者是很難受到歡迎的。真正優(yōu)秀的管理者往往非常關(guān)心下屬，即便是一些微不足道的小事都能夠放在心上，這樣才能讓員工感覺(jué)到溫暖，進(jìn)而愿意為公司盡其所能創(chuàng)造最大的價(jià)值。

4.勇

（1）管理者要敢于承擔(dān)責(zé)任，不推卸責(zé)任。銷售管理者是售樓部的頂梁柱，無(wú)論遇到什么問(wèn)題和困難都要勇于承擔(dān)，而不能把過(guò)錯(cuò)都推向下面的員工，自己卻推卸得一干二凈。有的管理者一遇到困難就喜歡找理由、找借口，而有了功勞則喜歡往自己臉上貼金，這樣的管理者會(huì)讓員工產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感，很不得人心。

（2）要能夠最大限度地替員工考慮問(wèn)題，替員工爭(zhēng)取福利和有利條件。銷售管理者在一些關(guān)于工資待遇、員工福利等問(wèn)題上不能做應(yīng)聲蟲，一味聽從上級(jí)的安排，而應(yīng)該據(jù)理力爭(zhēng)，最大限度地替員工爭(zhēng)取福利。事實(shí)證明，一味迎合上級(jí)的銷售管理者往往不是一名優(yōu)秀的管理者，因?yàn)樗麤](méi)有主見(jiàn)，沒(méi)有立場(chǎng)，缺乏和上級(jí)溝通的勇氣，缺乏魄力，做不出什么驚人的業(yè)績(jī)。

5.嚴(yán)

（1）對(duì)待員工要賞罰分明，在員工中樹立威信，強(qiáng)調(diào)制度化管理，并且要扎扎實(shí)實(shí)地將每一項(xiàng)制度落實(shí)到位，讓員工久而久之養(yǎng)成遵守規(guī)章制度的好習(xí)慣。從嚴(yán)管理是管理之本，對(duì)于原則性的問(wèn)題，銷售管理者絕不能讓步，應(yīng)該要求員工無(wú)條件地執(zhí)行，力爭(zhēng)做到一絲不茍。

（2）在管理上要嚴(yán)格要求，對(duì)于犯錯(cuò)的員工要敢于懲罰，決不姑息。作為銷售管理者，不能怕得罪人，不能充當(dāng)老好人，對(duì)于那些達(dá)不到工作基本要求的員工以及售樓部的害群之馬，應(yīng)該當(dāng)斷則斷，否則貽害無(wú)窮。

6.勤

（1）具備高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍，嚴(yán)于律己，通過(guò)自己的實(shí)際行動(dòng)成為員工們的表率和榜樣。

案例：

某知名代理公司在三線城市接洽了一個(gè)代理項(xiàng)目。由于開發(fā)商正式售樓部沒(méi)有裝修好，只能在項(xiàng)目周邊租了一間門面，條件較為艱苦。售樓人員進(jìn)場(chǎng)之后，銷售經(jīng)理嫌售樓部門面太小，工作環(huán)境不佳，經(jīng)常牢騷滿腹，動(dòng)不動(dòng)就擅自離崗。久而久之，開發(fā)商發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理脫崗現(xiàn)象非常嚴(yán)重，于是和代理公司進(jìn)行溝通，但效果仍然不佳。開盤之后，銷售業(yè)績(jī)慘淡，銷售經(jīng)理被迫辭職，開發(fā)商眼見(jiàn)該代理公司已無(wú)心戀戰(zhàn)，于是主動(dòng)提出解除代理合同，讓該代理公司撤場(chǎng)了事。

由此可見(jiàn)，銷售管理者勤奮是非常重要的，一個(gè)經(jīng)常開小差的管理者是很難做出像樣的業(yè)績(jī)的，尤其是在非常嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，沒(méi)有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，是很難成功突圍的。

（2）熱愛(ài)房地產(chǎn)行業(yè)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善自己。銷售管理者操盤的過(guò)程，也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。只有勤奮地學(xué)習(xí)，不斷掌握經(jīng)驗(yàn)，才能在操作過(guò)程中顯得游刃有余，得心應(yīng)手。所以，一個(gè)勤奮的銷售管理者往往具備更大的上升空間，相反，一個(gè)容易驕傲自滿、不善于學(xué)習(xí)的管理者則有可能被市場(chǎng)所淘汰。

第2節(jié) 具有人格魅力的管理者必備的技能

專業(yè)技能對(duì)于銷售管理者同樣必不可少，沒(méi)有掌握一定的專業(yè)技能，就很難駕馭房地產(chǎn)銷售過(guò)程中復(fù)雜的局面，容易陷入完全被動(dòng)的境地。銷售管理者應(yīng)該具備哪些專業(yè)技能呢？

一、組織能力

房地產(chǎn)銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。從前期的人員招聘、面試、組建、培訓(xùn)到后期的物料籌備、認(rèn)籌、開盤，涉及方方面面的工作，沒(méi)有良好的組織能力是很難做好的。銷售管理者首先應(yīng)該思路清晰、組織得力，這樣才能將工作開展得有條不紊。如果東一榔頭、西一棒子，組織無(wú)序，那么銷售管理者就會(huì)成為無(wú)頭的“蒼蠅”，很難理出頭緒。

二、業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力

作為一線銷售管理者，應(yīng)該具備很強(qiáng)的培訓(xùn)能力，他應(yīng)該是行業(yè)內(nèi)的銷售高手，并且能夠?qū)⒆约旱膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)完整地教授給置業(yè)顧問(wèn)。在漫長(zhǎng)的銷售過(guò)程中，銷售管理者只有不斷地向員工灌輸一些新的理念，才能讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)始終保持較高的積極性，使團(tuán)隊(duì)充滿斗志，齊心協(xié)力，圓滿完成銷售任務(wù)。

案例：

我公司非常注重對(duì)員工的培訓(xùn)。幾乎所有的一線銷售管理者都接受過(guò)我的培訓(xùn)。公司的原則是，對(duì)于一線銷售管理者，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)才能上崗，培訓(xùn)的內(nèi)容除了房地產(chǎn)銷售管理之外，還包括專業(yè)知識(shí)、銷售流程、銷售禮儀、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧等，目的是為了打造一批優(yōu)秀的房地產(chǎn)管理者。而我公司選拔的銷售管理者，大多數(shù)都具備較好的口才和表達(dá)能力，不僅有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且能夠?qū)ο聦龠M(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容基本做到模式化、流程化，所有銷售管理者必須嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行。

三、交際能力

在現(xiàn)實(shí)工作中，很多銷售管理者都屬于埋頭苦干型，一天到晚忙于完成銷售任務(wù)，無(wú)暇應(yīng)酬或不善于應(yīng)酬。其實(shí)這是錯(cuò)誤的，銷售管理者確實(shí)工作比較繁忙，但交際能力必不可少。尤其是代理公司，銷售管理者往往會(huì)面臨方方面面的人際關(guān)系，同各種形形色色的人物打交道，沒(méi)有良好的交際能力是不行的。而且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，銷售管理者若想獲得更大的成就，就必須參加各種社交活動(dòng)，增長(zhǎng)自己的見(jiàn)識(shí)。所以，應(yīng)該下大力氣豐富自身的閱歷，提高社交能力。

四、表達(dá)能力

銷售管理者應(yīng)該具備良好的口才和出色的表達(dá)能力。一個(gè)言談舉止木訥的銷售管理者是不稱職的。因?yàn)槟愕南聦俸茈y了解你內(nèi)心的思想和意圖。無(wú)論是對(duì)員工的培訓(xùn)還是對(duì)下屬的激勵(lì)溝通，還是與客戶的談判，良好的表達(dá)能力都必不可少，口才拙劣、詞不達(dá)意不僅影響你的形象，久而久之，也會(huì)使員工對(duì)你產(chǎn)生不信任感，降低你的威信。

五、激勵(lì)員工的能力

很多銷售管理者認(rèn)為銷售管理工作就是腳踏實(shí)地地做事情，對(duì)于如何調(diào)動(dòng)員工的積極性以及如何激勵(lì)員工卻知之甚少，或者不愿意去做。其實(shí)，一個(gè)好的銷售管理者同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的“煽動(dòng)家”，能夠把大家內(nèi)心的渴望激發(fā)出來(lái)，勇于戰(zhàn)勝一切困難。

六、談判能力

房地產(chǎn)銷售過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)密切協(xié)作的過(guò)程，不僅需要置業(yè)顧問(wèn)的辛苦努力，同時(shí)也需要銷售經(jīng)理的密切配合。銷售管理者首先應(yīng)該是一個(gè)談判高手，能夠充分把握客戶的心態(tài)，幫助置業(yè)顧問(wèn)成交，這樣才能贏得置業(yè)顧問(wèn)的信任。如果銷售管理者一味地浪費(fèi)原本應(yīng)該成交的客戶，那么你的威信也就蕩然無(wú)存了。

案例：

早期，我在武漢一家知名的代理公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目。由于項(xiàng)目售價(jià)偏高，造成不少客戶流失，銷售業(yè)績(jī)屢屢達(dá)不到開發(fā)商規(guī)定的目標(biāo)，形勢(shì)十分被動(dòng)。所幸，項(xiàng)目周邊有不少事業(yè)單位準(zhǔn)備購(gòu)房，已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)有部分職工上門看房。我認(rèn)為這是打破目前銷售被動(dòng)局面的最佳契機(jī)，于是我和銷售主管親自上門拜訪，通過(guò)一輪又一輪艱苦的談判，終于連續(xù)做成了三個(gè)大客戶，成交數(shù)量達(dá)到近百套，不僅徹底扭轉(zhuǎn)了之前被動(dòng)的局面，而且一舉實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的零存量，被公司評(píng)為年度最佳銷售項(xiàng)目。

七、創(chuàng)造能力

銷售工作是一個(gè)極富挑戰(zhàn)性的工作，也是一個(gè)充滿想象力的工作。因此，就要求銷售管理者具備一定的創(chuàng)造能力，把不可能變?yōu)榭赡?，把不可以變成可以。銷售管理者在樓盤銷售過(guò)程中，不能僅靠守株待兔似的坐等客戶，而應(yīng)該主動(dòng)出擊，通過(guò)各種有效的媒體資源整合來(lái)吸引客戶上門，提高成交率。

八、應(yīng)變能力

兵法云：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形?！变N售過(guò)程中，往往會(huì)遇到出人意料的突發(fā)事件令人措手不及，這時(shí)候就需要銷售管理者有足夠的應(yīng)變能力，及時(shí)調(diào)整策略，以應(yīng)對(duì)更為復(fù)雜的局面。

案例：

我公司曾代理一個(gè)項(xiàng)目，前期銷售形勢(shì)一直不錯(cuò)，國(guó)慶節(jié)期間也取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。但到了國(guó)慶節(jié)之后，發(fā)現(xiàn)客戶上門量驟減，而且上門客戶的意向性也大為下降，成交率大幅降低。銷售經(jīng)理通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得知，項(xiàng)目旁邊的一個(gè)樓盤由于即將開盤，對(duì)外公布了售價(jià)。開發(fā)商考慮到急于收回資金，售價(jià)比之前對(duì)外的報(bào)價(jià)低了不少，導(dǎo)致不少客戶去那里訂購(gòu)。開盤當(dāng)天，該項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)火爆，當(dāng)天即預(yù)定了近300套房源，而我們及周邊的幾個(gè)項(xiàng)目則門前冷落車馬稀，客戶少有問(wèn)津。針對(duì)這種不利的局面，銷售經(jīng)理決定調(diào)整銷售策略，以特價(jià)房的方式推出10套低價(jià)住宅，吸引客戶上門。這種方式一經(jīng)推出，便取得了較好的效果，有些客戶愿意回頭上門購(gòu)買，使我公司代理的項(xiàng)目比周邊的一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售量要大很多。

九、洞察能力

在樓盤銷售過(guò)程中，優(yōu)秀的銷售管理者要有足夠的洞察力，通過(guò)表象看本質(zhì)，察覺(jué)到樓盤的真正問(wèn)題所在，并有的放矢，對(duì)癥下藥，達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。

十、協(xié)調(diào)能力

房地產(chǎn)銷售工作是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，需要協(xié)調(diào)好方方面面的關(guān)系，方能取得較好的銷售結(jié)果。因此，銷售管理者應(yīng)該具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，處理好客戶和公司之間的關(guān)系、上下級(jí)之間的關(guān)系以及各部門之間的關(guān)系，才能夠左右逢源、如魚得水。

十一、寫作能力

很多銷售管理者口才不錯(cuò)，能說(shuō)會(huì)道。但若要他動(dòng)筆桿子，卻是絞盡腦汁也完不成一篇好的報(bào)告。這說(shuō)明很多銷售管理者僅憑經(jīng)驗(yàn)在做事，很少自我總結(jié)。有的銷售管理者學(xué)歷不高，靠的是在摸爬滾打中鍛煉自我，缺少房地產(chǎn)理論知識(shí)體系，所以難以動(dòng)筆。其實(shí)，寫作能力對(duì)于銷售管理者來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的，因?yàn)槟愕纳霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)不可能只聽你講，更多的是通過(guò)文字描述來(lái)了解情況。因此，銷售管理者一定要練好寫作的基本功，成為一個(gè)能說(shuō)會(huì)寫的合格的管理者。

第3節(jié) 具有人格魅力的管理者的自我修養(yǎng)

具有人格魅力的管理者，自我修養(yǎng)的不斷完善也非常重要。說(shuō)到底，一名管理者究竟有無(wú)人格魅力，與他的能力、涵養(yǎng)、氣度、胸懷息息相關(guān)。具有人格魅力的管理者絕不是僅僅工作能力很強(qiáng)，還有一種內(nèi)在的吸引力，讓人如沐春風(fēng)。因此，管理者需要不斷提高自身的修養(yǎng)，成為一個(gè)真正受員工尊敬的領(lǐng)導(dǎo)者。

一、要養(yǎng)成“海納百川，有容乃大”的寬廣胸襟

如果管理者喜歡斤斤計(jì)較甚至睚眥必報(bào)，那么即便他的能力再?gòu)?qiáng)，下屬也會(huì)對(duì)他敬而遠(yuǎn)之。作為一名管理者，眼光應(yīng)該放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，要樹立宏大的目標(biāo)，把每一次項(xiàng)目操作都看成是向上發(fā)展的機(jī)會(huì)，和每個(gè)同事打交道都看作是人脈資源的積累。只有做到了真正的以心換心，養(yǎng)成寬廣博大的胸懷，別人才會(huì)絕對(duì)地信任你，才有可能成為你生命中真正的“貴人”，為你的事業(yè)鋪平道路。

案例：

我有一位做房地產(chǎn)代理的朋友，他從業(yè)已近15年，但由于口才不佳，表達(dá)能力欠缺，在行業(yè)內(nèi)的知名度不是太高。2006年，他開始成立自己的代理公司，當(dāng)時(shí)包括我在內(nèi)的所有朋友都對(duì)他不看好。然而，一晃將近10年過(guò)去了，這個(gè)朋友的公司不僅沒(méi)有關(guān)門，相反，在競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的武漢代理市場(chǎng)安然生存了下來(lái)，而且有越做越大的趨勢(shì)。他經(jīng)常和我一起分享他的一些經(jīng)驗(yàn)，其中一點(diǎn)就是善待“小人物”。對(duì)于服務(wù)的每一個(gè)項(xiàng)目，他對(duì)所有的人都非常熱情，而且經(jīng)常保持聯(lián)系，甚至包括置業(yè)顧問(wèn)、市場(chǎng)拓展人員。只要有時(shí)間，他都會(huì)和他們通電話，約他們出來(lái)吃吃飯、聊聊天。久而久之，這些小人物逐漸成長(zhǎng)為公司不可或缺的重要人物，只要有需求，他們都會(huì)積極主動(dòng)地給他介紹業(yè)務(wù)。所以，他的業(yè)務(wù)量總是源源不斷。

二、在工作中要不斷自我反省、總結(jié)，努力提高自身的業(yè)務(wù)能力和管理能力

曾子曰：“吾日三省吾身，為人謀不亦忠乎，與朋友交不亦信乎，傳之習(xí)乎？”作為一名合格的管理者，就要做到“一日而三省”，不斷地在工作中自我總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)，提高自身的業(yè)務(wù)能力。管理者對(duì)待工作要做到一絲不茍，最大限度地挖掘自己的潛力，力爭(zhēng)將銷售管理工作做到盡善盡美。只有抱著這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，操作項(xiàng)目才會(huì)大有收獲。

三、在工作中要戒驕戒躁，遇到任何事情都要冷靜從容，權(quán)衡利弊，三思而后行

銷售管理者在工作中難免會(huì)遇到不順心的事情，要善于控制情緒，不能輕易發(fā)作。因?yàn)橛行r(shí)候，過(guò)于沖動(dòng)會(huì)造成意想不到的后果，所以做任何事情都要冷靜從容，權(quán)衡利弊之后再行動(dòng)。

案例：

我做銷售管理者的時(shí)候，有段時(shí)間容易犯愛(ài)沖動(dòng)的毛病。一遇到不滿意的事情，容易控制不住情緒，甚至失態(tài)。有一次，在對(duì)待員工的處罰問(wèn)題上，我一怒之下，重罰了該員工。但事后發(fā)現(xiàn)處罰過(guò)重，導(dǎo)致該員工情緒受到很大的影響，對(duì)我很有意見(jiàn)。之后，我雖然做出了及時(shí)的補(bǔ)救，但對(duì)我而言也是一個(gè)不小的教訓(xùn)。于是，我下定決心要學(xué)會(huì)控制情緒，在員工面前不輕易表露自己的喜怒哀樂(lè)，即便員工犯錯(cuò)，也盡量學(xué)會(huì)控制自己的情緒，三思而后行。

四、工作中遇到挫折，要及時(shí)調(diào)整化解，己所不欲勿施于人

很多管理者為人處世比較情緒化，心情好的時(shí)候，和員工有說(shuō)有笑，一副平易近人的樣子；而一旦遇到挫折和困難，馬上大發(fā)雷霆，將怒氣全部撒在下級(jí)員工身上。這是一種很不好的工作風(fēng)格，容易招致員工的反感。我認(rèn)為管理者在下屬面前一定要自信十足，充滿激情，不能垂頭喪氣，怨天尤人。管理者的心態(tài)好壞對(duì)員工有直接的影響，要學(xué)會(huì)做一名有風(fēng)度的管理者。

五、要勤于學(xué)習(xí)，善于思考，不恥下問(wèn)，不斷地?cái)U(kuò)大自己的見(jiàn)識(shí)和眼界，使自身更上一層樓

古語(yǔ)說(shuō)：“知之者不如好之者，好之者不如樂(lè)之者?！焙芏喙芾碚甙褜W(xué)習(xí)當(dāng)作一種任務(wù)、一種負(fù)擔(dān)，那么他掌握的東西將極為有限，而且容易遺忘。相反，倘若能夠樂(lè)在其中，學(xué)習(xí)的效果將事半功倍。房地產(chǎn)行業(yè)始終是一個(gè)大浪淘沙的行業(yè)，如同逆水行舟不進(jìn)則退。我從業(yè)10余年，歷經(jīng)房地產(chǎn)行業(yè)的浮沉起落，驀然回首，發(fā)現(xiàn)我身邊的不少?gòu)臉I(yè)人員早已不知所蹤。由于他們不注重完善和積累，逐漸被這個(gè)行業(yè)所淘汰。所以，作為管理者，應(yīng)該是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和自我完善的過(guò)程，千萬(wàn)不要夜郎自大，鼠目寸光。