第2章 高績效銷售團隊的組建與培訓(xùn)

第1節(jié) 高績效銷售團隊的組建

一、售樓部人員合理組建的重要性

售樓部人員如何有效組建，并發(fā)揮最大效能，在銷售過程中起著非常關(guān)鍵的作用。一個合理的優(yōu)化配置會達(dá)到這樣一種效果：銷售管理者有效管理發(fā)揮團隊最大的積極性，調(diào)動每一位員工的潛能，使售樓部形成良好的團隊氛圍，大家互相幫助，戰(zhàn)勝困難，最終完成銷售目標(biāo)。

二、售樓部組織架構(gòu)

在當(dāng)前的房地產(chǎn)營銷體系下，售樓部的組織架構(gòu)越來越復(fù)雜，職能分工越來越細(xì)化，售樓部已經(jīng)由原來單純的經(jīng)理負(fù)責(zé)制逐漸演變成多種負(fù)責(zé)制的形式，現(xiàn)進行大致列舉。

1.營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制

（1）適用范疇。目前絕大多數(shù)代理公司以及規(guī)模較大的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用的是營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制。

（2）特點分析。營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制是目前房地產(chǎn)行業(yè)比較流行的營銷管理體系，該體系最大的特點是增設(shè)營銷總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)項目的總體監(jiān)控工作。營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制使售樓部職能劃分更為明確，大家各司其職，能夠最大限度地發(fā)揮管理的效能。

2.專案（銷售經(jīng)理）負(fù)責(zé)制

（1）適用范疇。主要針對中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及少數(shù)代理公司，項目規(guī)模不大，無須設(shè)置營銷總監(jiān)一職。

（2）特點分析。專案負(fù)責(zé)制主要由案場的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售管理工作，不僅需要負(fù)責(zé)案場的管理和銷售執(zhí)行，同時要肩負(fù)起操盤方案、價格策略、促銷策略、溝通協(xié)調(diào)等許多方面的工作，對于銷售經(jīng)理的能力要求較高，工作壓力較大。一般而言，專案負(fù)責(zé)制一般要在銷售經(jīng)理下面設(shè)置一名銷售主管或者助理，協(xié)助銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)案場管理工作，同時策劃部要與銷售經(jīng)理密切配合，方能發(fā)揮最大工作效能。

3.主管負(fù)責(zé)制

（1）適用范疇。主要針對房地產(chǎn)公司開發(fā)的規(guī)模較小、體量較小的項目，無須設(shè)置銷售經(jīng)理一職，由銷售主管直接充當(dāng)銷售經(jīng)理的角色。

（2）特點分析。主管負(fù)責(zé)制一般在三、四線城市較為普遍。三、四線城市房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模較小，而且售樓部面積不大，設(shè)施簡陋，操作簡單、直接，不具備大項目的操作條件，由銷售主管代理行使銷售經(jīng)理的權(quán)限未嘗不可，可以節(jié)約開發(fā)企業(yè)和代理公司的人員成本，較為劃算。

需要強調(diào)的是，以上三種營銷管理模式并無絕對的優(yōu)劣之分，關(guān)鍵是要根據(jù)自身的實際情況選擇適合自己的營銷管理模式。如果不考慮自身的實際情況，一味貪大求全，不僅會付出多余成本，造成人力資源的浪費，更會導(dǎo)致人浮于事，結(jié)果適得其反。

三、售樓部員工職能定位和分工

1.營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制

（1）營銷總監(jiān)。除少數(shù)大項目外，一般而言，營銷總監(jiān)會同時負(fù)責(zé)兩個以上的項目，其優(yōu)勢在于能夠宏觀把握市場走勢，制訂出切實可行的銷售策略，同時他更了解專業(yè)的策劃，能夠充分利用優(yōu)勢媒體資源對項目進行全方位的包裝推廣，達(dá)到最佳效果。營銷總監(jiān)有以下職責(zé)：

①研究宏觀房地產(chǎn)市場和區(qū)域競爭樓盤的情況，擬定詳細(xì)的營銷策劃方案。

②制訂項目的價格和價格推廣策略，并督促銷售經(jīng)理執(zhí)行。

③結(jié)合項目自身的情況以及競爭對手的情況，制訂切實可行的銷售策略。

④擬定詳細(xì)的項目認(rèn)籌、開盤方案，并要求銷售部和策劃部分工實施。

⑤督促策劃部制訂詳細(xì)的項目廣告推廣方案，并且付諸實施。

⑥充分整合所有優(yōu)勢媒體資源進行推廣，達(dá)到項目知名度最大化的效果。

⑦擬訂年度銷售目標(biāo)，督促銷售經(jīng)理完成既定的銷售任務(wù)。

⑧制訂階段性的促銷策略和廣告推廣策略，督促策劃部實施。

⑨監(jiān)督售樓部銷售情況和日常管理規(guī)范，提出相關(guān)要求。

⑩根據(jù)項目的實際情況，對銷售策略、價格策略、廣告推廣策略進行相應(yīng)的調(diào)整。

（2）銷售經(jīng)理。其具體職責(zé)如下：

①招聘、選拔置業(yè)顧問，組建優(yōu)秀的銷售團隊。

②負(fù)責(zé)組織前期市場調(diào)研和歸納總結(jié)工作，并提出與銷售相關(guān)的建議。

③負(fù)責(zé)置業(yè)顧問的培訓(xùn)、實戰(zhàn)演練、考核上崗等工作。

④負(fù)責(zé)案場的銷售日常管理、接待規(guī)范等工作。

⑤負(fù)責(zé)項目的前期認(rèn)籌活動、開盤活動的執(zhí)行工作。

⑥督促置業(yè)顧問完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)和銷售回款計劃。

⑦負(fù)責(zé)和公司其他部門的溝通、協(xié)調(diào)工作，以確保銷售工作順利進行。

⑧組織安排置業(yè)顧問參加樓盤促銷活動。

⑨監(jiān)督置業(yè)顧問完成商品房買賣合同的簽約，并進行審查。

⑩處理置業(yè)顧問、客戶之間的矛盾和糾紛。

⑾督促置業(yè)顧問辦理好公證、備案、按揭、交房、辦證等工作。

⑿對置業(yè)顧問各項銷售統(tǒng)計報表、客戶資料、樓盤信息進行歸納總結(jié)，并及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋。

（3）置業(yè)顧問。

①積極參與公司組織的培訓(xùn)，通過公司規(guī)定的上崗考核。

②嚴(yán)格遵守售樓部規(guī)章制度，服從銷售經(jīng)理的管理。

③負(fù)責(zé)客戶的來電、邀約、接待、看房、介紹、登記、收定等工作。

④負(fù)責(zé)客戶的簽約、備案、收款、按揭、公證、交房等各項工作。

⑤按時完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)和銷售回款計劃。

⑥參與市場調(diào)研和樓盤促銷等工作，并及時反饋情況。

⑦完成銷售經(jīng)理規(guī)定的各項銷售報表，并積極提出銷售建議。

⑧不斷總結(jié)銷售經(jīng)驗，努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和談判能力。

⑨和上門客戶保持良好的關(guān)系，耐心細(xì)致，積極解決客戶的問題，力爭做到有問必答。

⑩發(fā)揚團隊精神，積極幫助同事，維護公司形象。

（4）銷售秘書。銷售秘書的職責(zé)并不是只接聽電話，而是幫助銷售經(jīng)理進行統(tǒng)計工作，得出正確的結(jié)論，是銷售經(jīng)理必不可少的助手。銷售秘書有如下職責(zé)：

①負(fù)責(zé)買賣合同的網(wǎng)上打印、備案等工作。

②負(fù)責(zé)來電、上門客戶的統(tǒng)計和歸納工作，并上報銷售經(jīng)理。

③協(xié)助銷售經(jīng)理完成每周工作小結(jié)、月度工作總結(jié)。

④協(xié)助銷售經(jīng)理對各項統(tǒng)計報表、買賣合同的審核和檢查工作。

⑤對銷售接待過程中存在的問題提出合理化建議。

（5）發(fā)單員。并不是每個項目都必須安排發(fā)單員，對于很多項目而言，發(fā)單員只是階段性的促銷員。但針對一般的郊區(qū)項目或者客戶上門量較少的中低端項目，安排發(fā)單員促銷能夠起到較好的效果。發(fā)單員的職責(zé)具體如下：

①負(fù)責(zé)按公司規(guī)定派發(fā)傳單。

②負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

③負(fù)責(zé)派發(fā)地點的選取和優(yōu)化。

④負(fù)責(zé)將派發(fā)傳單的情況向上級反饋。

2.專案負(fù)責(zé)制

（1）銷售經(jīng)理。專案經(jīng)理實行項目銷售全程負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的項目銷售任務(wù)、銷售合同的簽訂、房款的及時回收、房屋順利交付等工作。具體職責(zé)如下：

①招聘、選拔置業(yè)顧問，組建優(yōu)秀的銷售團隊。

②負(fù)責(zé)組織前期市場調(diào)研和歸納總結(jié)工作，和策劃部確定項目的定位和賣點。

③制訂項目的價格和價格推廣策略，和策劃部分工執(zhí)行。

④結(jié)合項目自身的情況以及競爭對手的情況，制訂切實可行的銷售策略。

⑤負(fù)責(zé)置業(yè)顧問的培訓(xùn)、實戰(zhàn)演練、考核上崗等工作。

⑥負(fù)責(zé)案場的銷售日常管理、接待規(guī)范等工作。

⑦負(fù)責(zé)項目的前期認(rèn)籌活動、開盤活動的執(zhí)行工作。

⑧督促置業(yè)顧問完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)和銷售回款計劃。

⑨負(fù)責(zé)和公司其他部門的溝通、協(xié)調(diào)工作，以確保銷售工作順利進行。

⑩組織安排置業(yè)顧問參加樓盤促銷活動。

（11）監(jiān)督置業(yè)顧問完成商品房買賣合同的簽約，并進行審查。

（12）處理置業(yè)顧問、客戶之間的矛盾和糾紛。

（13）督促置業(yè)顧問辦理好公證、備案、按揭、交房、辦證等工作。

（14）對置業(yè)顧問各項銷售統(tǒng)計報表、客戶資料、樓盤信息進行歸納總結(jié)，并及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋。

（2）經(jīng)理助理/銷售主管。應(yīng)該說，銷售主管這個職位在一個售樓部起到非常重要的作用，但很多售樓部都不設(shè)置這個職位，因此造成了銷售經(jīng)理疲于應(yīng)付，很難真正執(zhí)行管理制度的現(xiàn)象。銷售主管主要起到一個承上啟下的橋梁作用，并且能夠協(xié)助銷售經(jīng)理執(zhí)行規(guī)章制度，使管理更加科學(xué)、有序。

①負(fù)責(zé)日常報表的統(tǒng)計、歸納和整理工作。

②負(fù)責(zé)銷售案場日常接待、電話接聽等管理工作。

③負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售部制訂的規(guī)章制度的執(zhí)行情況。

④負(fù)責(zé)售樓部的宣傳資料擺放、衛(wèi)生清潔工作。

⑤負(fù)責(zé)競爭樓盤的調(diào)研、統(tǒng)計工作。

⑥負(fù)責(zé)置業(yè)顧問的基礎(chǔ)培訓(xùn)、實戰(zhàn)銷售指導(dǎo)工作。

⑦負(fù)責(zé)銷售案場房源控工作。

⑧負(fù)責(zé)帶領(lǐng)置業(yè)顧問完成銷售任務(wù)。

⑨負(fù)責(zé)對銷售部工作流程的正確執(zhí)行。

⑩對項目的營銷推廣策略提出參考建議。

（3）置業(yè)顧問。

①積極參與公司組織的培訓(xùn)，通過公司規(guī)定的上崗考核。

②嚴(yán)格遵守售樓部規(guī)章制度，服從銷售經(jīng)理的管理。

③負(fù)責(zé)客戶的來電、邀約、接待、看房、介紹、登記、收定等工作。

④負(fù)責(zé)客戶的簽約、備案、收款、按揭、公證、交房等各項工作。

⑤按時完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)和銷售回款計劃。

⑥參與市場調(diào)研和樓盤促銷等工作，并及時反饋情況。

⑦完成銷售經(jīng)理規(guī)定的各項銷售報表，并積極提出銷售建議。

⑧不斷總結(jié)銷售經(jīng)驗，努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和談判能力。

⑨和上門客戶保持良好的關(guān)系，耐心細(xì)致，積極解決客戶的問題，力爭做到有問必答。

⑩發(fā)揚團隊精神，積極幫助同事，維護公司形象。

（4）銷售秘書。具體職責(zé)如下：

①負(fù)責(zé)買賣合同的網(wǎng)上打印、備案等工作。

②負(fù)責(zé)來電、上門客戶的統(tǒng)計和歸納工作，并上報銷售經(jīng)理。

③協(xié)助銷售經(jīng)理完成每周工作小結(jié)、月度工作總結(jié)。

④協(xié)助銷售經(jīng)理對各項統(tǒng)計報表、買賣合同的審核和檢查工作。

⑤對銷售接待過程中存在的問題提出合理化建議。

（5）發(fā)單員。具體職責(zé)如下：

①負(fù)責(zé)按公司規(guī)定派發(fā)傳單。

②負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

③負(fù)責(zé)派發(fā)地點的選取和優(yōu)化。

④負(fù)責(zé)將派發(fā)傳單的情況向上級反饋。

3.主管負(fù)責(zé)制

（1）銷售主管。在主管負(fù)責(zé)制的營銷管理模式下，銷售主管其實是行使銷售經(jīng)理的管理職責(zé)，只不過薪資待遇要稍低一些。除此之外，銷售主管一般要親自參與接待工作，因為售樓部的置業(yè)顧問人數(shù)有限，親自接待能夠有利于成交。

①招聘、選拔置業(yè)顧問，組建優(yōu)秀的銷售團隊。

②負(fù)責(zé)組織前期市場調(diào)研和歸納總結(jié)工作，并提出銷售相關(guān)建議。

③負(fù)責(zé)置業(yè)顧問的培訓(xùn)、實戰(zhàn)演練、考核上崗等工作。

④負(fù)責(zé)案場的銷售日常管理、接待規(guī)范等工作。

⑤負(fù)責(zé)項目前期認(rèn)籌活動、開盤活動的執(zhí)行工作。

⑥督促置業(yè)顧問完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)和銷售回款計劃。

⑦負(fù)責(zé)和公司其他部門的溝通、協(xié)調(diào)工作，以確保銷售工作順利進行。

⑧組織安排置業(yè)顧問參加樓盤促銷活動。

⑨監(jiān)督置業(yè)顧問完成商品房買賣合同的簽約，并進行審查。

⑩處理置業(yè)顧問、客戶之間的矛盾和糾紛。

（11）督促置業(yè)顧問辦理好公證、備案、按揭、交房、辦證等工作。

（12）對置業(yè)顧問各項銷售統(tǒng)計報表、客戶資料、樓盤信息進行歸納總結(jié)，并及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋。

（2）置業(yè)顧問。

①積極參與公司組織的培訓(xùn)，通過公司規(guī)定的上崗考核。

②嚴(yán)格遵守售樓部規(guī)章制度，服從銷售經(jīng)理的管理。

③負(fù)責(zé)客戶的來電、邀約、接待、看房、介紹、登記、收定等工作。

④負(fù)責(zé)客戶的簽約、備案、收款、按揭、公證、交房等各項工作。

⑤按時完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)和銷售回款計劃。

⑥參與市場調(diào)研和樓盤促銷等工作，并及時反饋情況。

⑦完成銷售經(jīng)理規(guī)定的各項銷售報表，并積極提出銷售建議。

⑧不斷總結(jié)銷售經(jīng)驗，努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和談判能力。

⑨和上門客戶保持良好的關(guān)系，耐心細(xì)致，積極解決客戶的問題，力爭做到有問必答。

⑩發(fā)揚團隊精神，積極幫助同事，維護公司形象。

（3）銷售秘書。

①負(fù)責(zé)買賣合同的網(wǎng)上打印、備案等工作。

②負(fù)責(zé)來電、上門客戶的統(tǒng)計和歸納工作，并上報銷售經(jīng)理。

③協(xié)助銷售經(jīng)理完成每周工作小結(jié)、月度工作總結(jié)。

④協(xié)助銷售經(jīng)理對各項統(tǒng)計報表、買賣合同的審核、檢查工作。

⑤對銷售接待過程中存在的問題提出合理化建議。

（4）發(fā)單員。

①負(fù)責(zé)按公司規(guī)定派發(fā)傳單。

②負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

③負(fù)責(zé)派發(fā)地點的選取、優(yōu)化。

④負(fù)責(zé)對派發(fā)傳單的情況向上級反饋。

四、售樓部人員的合理配置和優(yōu)化組合

1.合理配置和優(yōu)化組合的依據(jù)

在確定售樓部營銷管理架構(gòu)之后，接下來的一個重要工作就是如何合理配置售樓部的工作人員。如果能夠精心地統(tǒng)籌規(guī)劃，人員招聘就能夠達(dá)到最佳的優(yōu)化配置狀態(tài)。

（1）根據(jù)項目的規(guī)模大小配置人員。一般而言，售樓部置業(yè)顧問的人數(shù)和項目的規(guī)模大小成正比。項目規(guī)模越大，置業(yè)顧問人數(shù)相應(yīng)越多，反之，則越少。那么如何把握應(yīng)招聘員工的數(shù)量呢？人員數(shù)量的多少由以下兩個方面決定。其一，以項目正常銷售期，置業(yè)顧問每天的工作量能夠足以接待上門的客戶；其二，以整個項目銷售完畢，置業(yè)顧問能夠獲得的傭金收入作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。也就是說，一個項目根據(jù)客戶上訪量、員工的傭金收入兩方面作為綜合衡量標(biāo)準(zhǔn)，就能大致測算出應(yīng)招聘的人數(shù)。

（2）根據(jù)項目的檔次配置人員。針對不同檔次的項目，人員素質(zhì)要求也應(yīng)該有所不同。我們認(rèn)為，人員的年齡、素質(zhì)在很大程度上取決于項目自身的特點。一般而言，項目檔次越高，人員的年齡應(yīng)相應(yīng)偏大，盡量招聘一些具有生活閱歷的資深置業(yè)顧問，這樣在銷售過程中容易和客戶溝通，能夠準(zhǔn)確把握客戶的心態(tài)，有利于提高成交率。另外，對于高端項目，對置業(yè)顧問的形象氣質(zhì)要求會更高一些，還要具備良好的口頭表達(dá)能力。對于一些中低端項目，可挑選一些新人進行系統(tǒng)強化培訓(xùn)，因為中低端項目銷售難度相對較小，主要是規(guī)范化運作，招聘新人有利于銷售管理者統(tǒng)一指揮調(diào)度，便于管理。

（3）根據(jù)項目的物業(yè)類型確定性別搭配。針對項目的物業(yè)類型，招聘的人員性別也不盡相同。對于寫字樓、商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)項目，應(yīng)以男性為主，因為這些物業(yè)的銷售很大程度上是要求行銷，要能夠吃苦耐勞，男性在這方面有一定的優(yōu)勢。而且，對于這一類型的物業(yè)，要善于替客戶理財和算賬，男性對數(shù)字較為敏感，投資理財方面比較容易發(fā)揮優(yōu)勢。而對于具有優(yōu)秀景觀資源以及別墅等項目，應(yīng)以形象氣質(zhì)較佳的女性為主，也可少量搭配男士，但也應(yīng)有較佳的職業(yè)形象。

2.外地項目的人員構(gòu)成和性別搭配

對于開發(fā)企業(yè)和代理公司在外地項目的銷售，由于對所在城市缺乏一定的了解，人員配置問題比較麻煩。我認(rèn)為，人員構(gòu)成應(yīng)以本地資深置業(yè)顧問和主管為主，可適當(dāng)招聘一些新人，考慮到當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗、消費習(xí)慣等原因，可考慮在當(dāng)?shù)卣衅敢恍┤藛T進行有益的補充。這樣既兼顧了銷售團隊的專業(yè)性和銷售規(guī)范性，同時又能夠了解當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗和消費者的心態(tài)，達(dá)到一舉兩得的效果。

3.售樓部人員配置應(yīng)注意的幾點事項

（1）售樓人員不宜配置清一色的經(jīng)驗豐富的置業(yè)顧問。就目前大多數(shù)項目而言，一般采用的規(guī)范操作都很注重團隊配合以及銷售接待流程，個人英雄主義的現(xiàn)象越來越少。因此，售樓部應(yīng)該將統(tǒng)一的管理和規(guī)范操作放在第一位。如果全部配置經(jīng)驗豐富的置業(yè)顧問，不僅很難管理，而且容易造成各行其是的現(xiàn)象，導(dǎo)致售樓部整體步調(diào)不一致，久而久之，容易產(chǎn)生較大的管理問題。

（2）售樓部挑選置業(yè)顧問不是進行選美大賽，應(yīng)注重對綜合素質(zhì)和內(nèi)在潛力的考核。

案例：

早期，我在操作武漢一個高端項目的時候，開發(fā)公司老總要求全部招聘美女銷售，結(jié)果使招聘成了真正意義上的選美大賽。經(jīng)過大浪淘沙，公司共選擇了8名美女置業(yè)顧問，在武漢市場上都堪稱絕無僅有。雖然這些美女看上去十分養(yǎng)眼，但實際效果確實不是太好。其一，美女們很難管理，規(guī)章制度難以落實，雖然加大了處罰力度，但“上有政策下有對策”。其二，互相攀比的現(xiàn)象嚴(yán)重，影響售樓部內(nèi)部之間的團結(jié)。美女們大多都有較強烈的虛榮心，湊在一起談的無非是吃穿用，影響工作氛圍。其三，請假、遲到現(xiàn)象嚴(yán)重。有的置業(yè)顧問因化妝時間太長，上班經(jīng)常遲到，而且動不動就有各種名堂的請假，即便三令五申禁止，效果仍然不理想。

其實，售樓部更應(yīng)該注重人員性格特長的合理搭配，而不應(yīng)該千篇一律。比如，可配置較勤奮肯干但能力平平的，選擇形象氣質(zhì)一般但綜合素質(zhì)較高的，選擇銷售經(jīng)驗豐富且年齡偏大的，選擇少數(shù)形象氣質(zhì)較佳的美女，選擇性格開朗、熱情的男性合理搭配，大家在銷售工作中互相學(xué)習(xí)，取長補短，會達(dá)到更好的效果。

（3）售樓部男女搭配要盡量合理，避免出現(xiàn)陰盛陽衰的現(xiàn)象。在很多售樓部，我們看到的都是女性置業(yè)顧問，這實際上不是一種好現(xiàn)象。售樓部應(yīng)該根據(jù)項目的特點合理搭配男女置業(yè)顧問的比例。一味用女性置業(yè)顧問，容易造成同事之間互相猜疑，影響售樓部團結(jié)。如果有部分男性置業(yè)顧問，則可以起到潤滑劑的作用，平衡售樓部之間的各種關(guān)系和矛盾，起到較好的效果。

（4）售樓部置業(yè)顧問的年齡層面跨度不宜太大。售樓部置業(yè)顧問的年齡有一定的跨度是正常的，但盡量不宜太大。如果一個剛畢業(yè)的大學(xué)生和40多歲的大姐搭配在一起，容易產(chǎn)生一定的代溝，不利于售樓部的管理。售樓部年齡層面的跨度盡量不要超過10歲，這樣，大家在一起會有共同的語言，也比較好交流、溝通，容易形成合力，促進對彼此的信任和團結(jié)。

五、房地產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)要求

對于房地產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)要求，不少開發(fā)公司有自己的用人標(biāo)準(zhǔn)。比如一些品牌房地產(chǎn)開發(fā)公司把學(xué)歷作為重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，要求置業(yè)顧問必須具備本科以上學(xué)歷，有的公司把從業(yè)經(jīng)驗作為重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，要求必須供職過大型的房地產(chǎn)公司或者操作過多少萬平方米以上的項目等。這些要求本無可厚非，但在實際招聘過程中，卻容易流失掉一批有實力的人才，而且招聘進來的人員并沒有預(yù)想中的那么優(yōu)秀。所以，我認(rèn)為，對于房地產(chǎn)銷售人員，應(yīng)本著唯才是舉的原則，不應(yīng)過于注重學(xué)歷和工作經(jīng)驗，而應(yīng)該綜合考評，通過全方位的考察了解作出最終決定。

1.銷售主管的素質(zhì)要求

（1）學(xué)歷、年齡、經(jīng)驗要求。大專以上學(xué)歷，25～30歲，有三年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗。

（2）形象、氣質(zhì)、性別要求。形象氣質(zhì)較佳，男性、女性皆可。

（3）其他要求。

1）工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有良好的敬業(yè)精神和較高的職業(yè)素質(zhì)。

2）具備較強的溝通、協(xié)調(diào)能力，有一定的管理經(jīng)驗。

3）具備較強的親和力，團隊意識較佳，具備較強的銷售執(zhí)行能力。

2.置業(yè)顧問的素質(zhì)要求

（1）學(xué)歷、年齡、經(jīng)驗要求。大專以上學(xué)歷，22～28歲，有一年以上銷售經(jīng)驗。

（2）形象、氣質(zhì)要求。具備一定的綜合素質(zhì)，形象氣質(zhì)不作為硬性要求。

（3）其他要求。

1）性格外向、表達(dá)溝通能力強，勇于展現(xiàn)自我。

2）熱愛房地產(chǎn)行業(yè)，有強烈的上進心和吃苦耐勞的精神。

六、如何選擇優(yōu)秀的銷售人才

（一）房地產(chǎn)營銷人員的招聘方式

1.內(nèi)部調(diào)用

內(nèi)部調(diào)用指的是在公司內(nèi)部操作的項目中抽調(diào)一批比較適合該樓盤素質(zhì)要求的置業(yè)顧問或者銷售主管去銷售。對于一些品牌開發(fā)企業(yè)和大型代理公司而言，內(nèi)部調(diào)用的方式使用較為普遍，效果也比較好。內(nèi)部調(diào)用的優(yōu)勢在于：其一，對于銷售主管、置業(yè)顧問有比較深入的了解，不會出現(xiàn)不知根知底的現(xiàn)象；其二，抽調(diào)出的置業(yè)顧問大多數(shù)都了解公司的操作流程，便于管理，而且銷售實戰(zhàn)能力較強，對于項目的業(yè)績提升有較大的促進作用。內(nèi)部調(diào)用的不足之處在于年齡較大的置業(yè)顧問由于工作時間過長，容易產(chǎn)生疲憊的心態(tài)，工作激情不足，積極性不高，有的還會因為公司的內(nèi)部管理問題而帶有一定的負(fù)面消極情緒，容易給新人帶來一定的影響。

2.外部招聘

外部招聘是一種使用較為廣泛的招聘手段，根據(jù)招聘的方式不同，又可以分為以下幾種：

（1）報紙、網(wǎng)站招聘。這是最為常見的一種招聘方式，通過網(wǎng)站、報紙的招聘廣告，吸引求職人員寄簡歷或發(fā)郵件，公司將簡歷進行梳理，通知合適的人員進行面試選拔。對于一般的大型房地產(chǎn)公司或者優(yōu)質(zhì)項目，報紙、網(wǎng)站的招聘方式較為有效，但對于代理公司或小型開發(fā)公司，卻未必奏效。原因在于，目前很多求職者不愿意去小公司服務(wù)，而且近來房地產(chǎn)市場不太景氣，因此求職者雖然寄來了簡歷，但通知面試后卻往往不愿意前來應(yīng)聘，給用人單位帶來很大的困境。

（2）校園、人才市場招聘。如果報紙、網(wǎng)站招聘效果不明顯，不妨采用校園、人才市場招聘的方式。這種方式最大的特點是它屬于一對一見面洽談的方式，較為直接，如果公司的待遇優(yōu)厚，有較強的吸引力，一般的求職者還是樂意參與的。但是這種方式有一個弊端，就是招聘的人員大多數(shù)是未從事過房地產(chǎn)銷售的新人，需要長期培訓(xùn)方能上崗，對于高端項目而言，則未必合適。

（3）關(guān)系資源推薦。關(guān)系資源推薦也是一種非常有效的方式，尤其對于人才較匱乏的三、四線城市而言。銷售管理者要充分利用現(xiàn)有的關(guān)系資源推薦合適的銷售人才去面試，千萬不要抱著只要做了廣告就可以萬事大吉的想法，只有不厭其煩、精挑細(xì)選，才能選拔出優(yōu)秀的人才，為項目旺銷打下堅實的基礎(chǔ)。

（4）獵頭公司推薦。對于一些中、高級管理人才，比如銷售經(jīng)理、銷售主管，可以通過獵頭公司推薦的方式。一般而言，獵頭公司推薦的人員大多具有一定的專業(yè)實力和從業(yè)經(jīng)驗，比較值得信賴，是一種有效的方式。

（5）上門挖人才。如果以上方法都做了嘗試，仍然沒有合適的置業(yè)顧問，不妨采用上門挖人才的方式。通過樓盤調(diào)研，發(fā)現(xiàn)自己比較滿意的人才，留下聯(lián)系方式，并主動邀約、面談，用誠意打動其加盟。

總之，由于當(dāng)下房地產(chǎn)市場處在相對低迷的時期，而且應(yīng)聘人員絕大多數(shù)都是85后甚至90后，個性突出，隨意性較大，缺乏一定的韌性，的確給招聘工作帶來很大的難度?，F(xiàn)在行業(yè)中流行一種觀點，“求職的人找不到工作，而用人單位招不到人才”，反映了當(dāng)下比較尷尬的處境。但是銷售管理者決不能因此放松要求，降低標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)該更加重視，調(diào)動一切可利用的資源，達(dá)到自己預(yù)期的目的。

（二）招聘置業(yè)顧問

1.面試

面試是招聘置業(yè)顧問必不可少的環(huán)節(jié)，在通知置業(yè)顧問上門之前，銷售管理者應(yīng)該將面試的問題準(zhǔn)備好，按照所準(zhǔn)備的問題向置業(yè)顧問提問?？紤]到面試人員工作時間、工作經(jīng)歷都有所不同，面試的問題側(cè)重點應(yīng)該不盡相同，但大致的框架應(yīng)該相差無幾。

（1）初試問題。

1）應(yīng)聘者3～5分鐘的自我介紹。這一環(huán)節(jié)非常重要，因為優(yōu)秀的置業(yè)顧問往往善于表現(xiàn)自己，能夠?qū)⒆陨淼膬?yōu)點完全展示出來，讓考官眼前一亮。我負(fù)責(zé)招聘面試時發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)置業(yè)顧問自我介紹一般都只有簡簡單單的幾句話，說明他們不善于表達(dá)，自信心不強，而且沒有做好充分的準(zhǔn)備。

2）專業(yè)知識提問。對于從事過這個行業(yè)的應(yīng)聘者來說，專業(yè)知識提問必不可少，一來可以了解應(yīng)聘者對于房地產(chǎn)專業(yè)知識的掌握程度，二來可以了解應(yīng)聘者對于銷售的認(rèn)識。

3）談?wù)剬τ诠竞晚椖康恼J(rèn)識。有的應(yīng)聘者比較盲目，在面試之前很少花時間了解公司和項目情況，說明對面試重視程度不夠，工作不夠細(xì)心，而有的應(yīng)聘者則準(zhǔn)備得很充分，說明做事認(rèn)真負(fù)責(zé)。

4）談?wù)剬τ诜康禺a(chǎn)銷售的理解和認(rèn)識。可以讓應(yīng)聘者從其從業(yè)經(jīng)歷、銷售業(yè)績等方面談?wù)勊麑τ诜康禺a(chǎn)銷售的理解。對于優(yōu)秀的置業(yè)顧問而言，所談?wù)摰挠^點一般比較深刻、專業(yè)，而一般的職業(yè)顧問則寥寥數(shù)句，經(jīng)常詞不達(dá)意。

5）介紹一下自身的優(yōu)點和缺點。通過應(yīng)聘者展現(xiàn)自身的優(yōu)缺點，一來可以了解其個性特征，二來可以觀察他們的做事風(fēng)格，以及自我總結(jié)的能力。

6）了解應(yīng)聘者家庭結(jié)構(gòu)和家庭情況。通過對這一信息的了解，初步判斷應(yīng)聘者所受的教育、生活、經(jīng)濟狀況，以此來考察應(yīng)聘者的性格特征和心理承受能力。

（2）復(fù)試問題。

1）了解應(yīng)聘者原來的工作情況和離職原因。通過閑聊的方式大致了解應(yīng)聘者的個性以及能力，很多面試者在這方面都會做充分準(zhǔn)備，因此不可盡信，可以通過簡歷了解其供職每個單位的時間，以此判斷應(yīng)聘者的穩(wěn)定性。

2）提一些刁鉆的問題。通過提一些難點和刁鉆問題，來考察應(yīng)聘者的應(yīng)變能力和心理承受能力，有些面試者準(zhǔn)備比較充分，在初試時對答如流，然而當(dāng)遇到一些意想不到的問題時馬上亂了方寸，說明靈活應(yīng)變能力較差。