1.2.1   蘇寧電器

　　蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱蘇寧電器）是創(chuàng)立于江蘇南京的中國(guó)3C（家電、電腦、通信）電器連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。截至2007年3月，蘇寧電器在中國(guó)28個(gè)省和直轄市、120余個(gè)城市擁有500多家連鎖店，員工人數(shù)超過(guò)80 000名，初步完成了構(gòu)建全國(guó)性家電零售連鎖網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。目前，蘇寧電器銷售的商品包括空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、彩電、音像、小家電、通信、電腦以及數(shù)碼產(chǎn)品等多個(gè)品類，涉及近千種品牌和20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，近年來(lái)，家用電器零售行業(yè)的發(fā)展非常迅猛。以蘇寧電器為代表的專業(yè)家電零售商的興起，對(duì)家電產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道提出了挑戰(zhàn)，通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)這一嶄新的商業(yè)模式改變了中國(guó)家電零售市場(chǎng)的原有格局。

　　國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2005年中國(guó)家電產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約5850億元，其中國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)和超市所占份額為39%；在一、二級(jí)城市的家電產(chǎn)品市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)的市場(chǎng)份額約占50%～60%。由于國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)在店面選址、品類選擇、促銷力度以及廣告宣傳等方面都極為相似，這使家電連鎖企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。最近幾年，并購(gòu)已經(jīng)成為中國(guó)大型家電連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張和規(guī)模經(jīng)濟(jì)慣常采用的手段。比如，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美電器和永樂(lè)電子在2006年7月達(dá)成價(jià)值52.68億港元的并購(gòu)事件所帶來(lái)的威脅，蘇寧電器計(jì)劃在2010年前每年增開(kāi)180～200家新店。規(guī)模僅次于國(guó)美電器、蘇寧電器和永樂(lè)電子的國(guó)內(nèi)第四大家電連鎖銷售企業(yè)—江蘇五星則被國(guó)際家電連鎖業(yè)巨頭百思買（BEST-BUY）收購(gòu)。目前，中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局可用“雙寡頭”（國(guó)美、蘇寧）或“三強(qiáng)鼎立”（國(guó)美、蘇寧、五星<百思買>）來(lái)概括。

　　與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，蘇寧電器并不排斥參與并購(gòu)活動(dòng)，但強(qiáng)調(diào)要考查并購(gòu)的時(shí)間成本、資金成本、回報(bào)率以及回報(bào)能否達(dá)到投資人預(yù)期，若沒(méi)有明確的整合方案絕不貿(mào)然行動(dòng)。連鎖店數(shù)量和分布范圍的快速發(fā)展完成了蘇寧電器構(gòu)建全國(guó)性家電零售連鎖網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)，同時(shí)，也對(duì)其供應(yīng)鏈管理提出了全面挑戰(zhàn)。

　　蘇寧電器總裁孫為民先生說(shuō)，IT和信息平臺(tái)是管理創(chuàng)新的載體，由此可以提高企業(yè)的物流能力和服務(wù)質(zhì)量。而蘇寧電器內(nèi)部也有一句有名的口號(hào)：你看得見(jiàn)的蘇寧和你看不見(jiàn)的蘇寧。蘇寧電器的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，構(gòu)建在信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上的“看不見(jiàn)的蘇寧”為向管理型企業(yè)轉(zhuǎn)變的“看得見(jiàn)的蘇寧”的快速發(fā)展提供了重要保證。

　　蘇寧電器物流倉(cāng)儲(chǔ)體系的重建緊密依靠信息化平臺(tái)，試圖通過(guò)物流和信息流的有效管理加快產(chǎn)品的采購(gòu)、庫(kù)存和銷售速度，從而全方位降低整條供應(yīng)鏈的成本。鑒于不同區(qū)域、不同產(chǎn)品的存貨周轉(zhuǎn)速度不同，蘇寧電器決定改變每家分公司配套一個(gè)倉(cāng)庫(kù)的結(jié)構(gòu)，打破物流的地域局限。為此，蘇寧電器將所有商品按銷售情況分為A、B、C三類，A類、B類為銷量還不錯(cuò)的商品，直接存儲(chǔ)在城市小型倉(cāng)庫(kù)；銷量較小的C類則集中存儲(chǔ)在物流基地，由基地向300公里以內(nèi)的門店統(tǒng)一供貨。這樣布置的好處是既可減少庫(kù)存，又可提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)。同時(shí)，新的企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）系統(tǒng)把銷售、物流和采購(gòu)統(tǒng)一在一個(gè)平臺(tái)上，這使POS機(jī)上的收款信息可實(shí)時(shí)傳輸?shù)絺}(cāng)庫(kù)和采購(gòu)部門，由后者做出相應(yīng)的調(diào)整。過(guò)去，蘇寧電器的倉(cāng)庫(kù)會(huì)在訂單匯總后，于中午12點(diǎn)或下午4點(diǎn)開(kāi)始裝車；而在現(xiàn)有的實(shí)時(shí)信息平臺(tái)下，倉(cāng)庫(kù)操作工人可以全天候工作，因此貨車在中午12點(diǎn)或下午4點(diǎn)已經(jīng)準(zhǔn)時(shí)出發(fā)，比以前節(jié)省了兩個(gè)小時(shí)。另外，由于采購(gòu)信息也是同步傳送到物流部門的，物流部門就可以根據(jù)倉(cāng)庫(kù)情況讓貨物分批到達(dá)，這樣倉(cāng)庫(kù)也不再需要空置部分空間，為隨時(shí)到來(lái)的采購(gòu)貨物做出準(zhǔn)備。不僅如此，蘇寧電器還在計(jì)劃將射頻識(shí)別（RFID）技術(shù)引入倉(cāng)庫(kù)管理。物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)重新規(guī)劃以后，現(xiàn)在蘇寧電器平均每?jī)|元的銷售額只需500～600平方米倉(cāng)庫(kù)支撐，而以前至少要1000平方米，使所需倉(cāng)庫(kù)的總面積下降了40%。而且倉(cāng)庫(kù)操作工人可以全天候工作，效率大大提高，人力成本可減少50%～60%。同時(shí)，蘇寧電器的送貨速度也比以前更為迅捷。目前，蘇寧電器的日最高送貨能力為50萬(wàn)臺(tái)（12小時(shí)送達(dá)消費(fèi)者指定地點(diǎn)），其物流成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低30%左右。成本的節(jié)省和效率的提高使蘇寧電器進(jìn)軍二、三級(jí)市場(chǎng)變得更加容易（見(jiàn)圖1-2）。

　　圖1-2  蘇寧電器連鎖價(jià)值鏈

　　作為家電連鎖零售企業(yè)，蘇寧電器很早就認(rèn)識(shí)到服務(wù)是其唯一的產(chǎn)品，于是便提出了“至真至誠(chéng)、蘇寧服務(wù)”的宗旨，并把為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及贏得顧客、員工、社會(huì)的滿意作為其前進(jìn)的動(dòng)力源泉。在蘇寧電器看來(lái)，家電連鎖企業(yè)與傳統(tǒng)的“制造商-代理商-零售商”模式相比的創(chuàng)新之處是，可以運(yùn)用專業(yè)化、扁平化、大規(guī)模的現(xiàn)代化物流管理和連鎖經(jīng)營(yíng)手段提高流通效率，同時(shí)通過(guò)分工與協(xié)作降低交易成本，又能為消費(fèi)者和家電制造商創(chuàng)造價(jià)值，為投資者提供合理的回報(bào)。在現(xiàn)代物流技術(shù)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)支持下，蘇寧電器可以為消費(fèi)者提供方便快捷的零售配送服務(wù)、全面專業(yè)的電器安裝維修保養(yǎng)服務(wù)和熱情周到的咨詢受理以及回訪服務(wù)。

　　與此同時(shí)，蘇寧電器也為上游家電制造商提供了順暢的銷售渠道并及時(shí)反饋市場(chǎng)情況和消費(fèi)者偏好信息，這有助于降低家電制造商的銷售費(fèi)用和存貨成本，支持其開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品。通過(guò)直接與上游制造商的合作，蘇寧電器建立了獨(dú)立的物流中心、售后和消費(fèi)者服務(wù)中心以降低整條價(jià)值鏈的交易成本，為上游合作伙伴和消費(fèi)者創(chuàng)造了更多價(jià)值。

　　與上游家電制造商保持密切的合作和信任關(guān)系，是確保蘇寧電器市場(chǎng)領(lǐng)先地位的重要條件。目前，蘇寧電器已經(jīng)與索尼、摩托羅拉、三星等企業(yè)建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)B2B信息系統(tǒng)對(duì)接實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、物流、庫(kù)存、銷售數(shù)據(jù)的共享。索尼與蘇寧電器還共同建立了一個(gè)名為“索尼在蘇寧”（SIS）的銷售信息平臺(tái)。通過(guò)業(yè)已建立的B2B信息系統(tǒng)，雙方的銷售人員可以使用共同的銷售信息平臺(tái)確定訂單和促銷活動(dòng)。

　　摩托羅拉也與蘇寧電器建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，雙方擬在中國(guó)嘗試直供零售服務(wù)。摩托羅拉公司的資深副總裁兼移動(dòng)終端事業(yè)部北亞區(qū)總經(jīng)理Michael Tatelman說(shuō)，蘇寧電器是摩托羅拉在中國(guó)第一個(gè)直供零售合作伙伴。目前，摩托羅拉是蘇寧電器最大的移動(dòng)電話供應(yīng)商，其移動(dòng)電話約占蘇寧電器移動(dòng)電話銷售收入的25%。通過(guò)雙方IT系統(tǒng)平臺(tái)的對(duì)接，摩托羅拉和蘇寧開(kāi)展了一系列合作。蘇寧電器向摩托羅拉開(kāi)放庫(kù)存，同時(shí)根據(jù)上周或上個(gè)月的庫(kù)存情況對(duì)下周或下個(gè)月的采購(gòu)和銷售計(jì)劃進(jìn)行預(yù)測(cè)，摩托羅拉可根據(jù)庫(kù)存情況預(yù)先補(bǔ)貨；摩托羅拉采用區(qū)域庫(kù)存以支持蘇寧電器的銷售網(wǎng)絡(luò)，蘇寧電器可以根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求訂貨，而摩托羅拉在兩天內(nèi)直接向蘇寧電器連鎖店供貨。此外，摩托羅拉計(jì)劃支持蘇寧電器在其100家旗艦店中開(kāi)設(shè)店中店，采用真機(jī)演示的方式介紹手機(jī)及配件的功能特性。這樣，消費(fèi)者可在第一時(shí)間方便地從蘇寧買到最新上市的摩托羅拉手機(jī)。

　　除了與大企業(yè)之間的信息系統(tǒng)對(duì)接外，蘇寧電器還與1000多家供應(yīng)商通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)交換。盡管這種方式與信息系統(tǒng)直連不完全相同（這些供應(yīng)商需要到蘇寧網(wǎng)站將訂單下載到自己的ERP系統(tǒng)，然后將發(fā)貨單放到網(wǎng)站），雙方同樣獲得了基于信息技術(shù)的合作收益。

　　1.2.2   商業(yè)模式、商業(yè)概念和IT的作用

　　商業(yè)模式的創(chuàng)新比產(chǎn)品的創(chuàng)新更重要。

　　由SAP公司贊助的一項(xiàng)研究結(jié)果表明：商業(yè)模式的創(chuàng)新比產(chǎn)品的創(chuàng)新更重要。在這項(xiàng)研究中，經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)對(duì)歐洲、亞洲和美國(guó)眾多公司中的3700名董事會(huì)成員和高層經(jīng)理進(jìn)行了訪談。這些高層列出了從2005年到2010年間與商業(yè)模式相關(guān)聯(lián)的最大挑戰(zhàn)（見(jiàn)圖1-3）。

　　圖1-3   未來(lái)5年企業(yè)商業(yè)模式中最重要的因素

　　商業(yè)模式?jīng)Q定了目標(biāo)客戶、客戶流程、公司的業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品和服務(wù)、分銷渠道、服務(wù)提供方式、物流管理流程等一系列關(guān)鍵環(huán)節(jié)，最重要的是收入模式（例如產(chǎn)品銷售、滾動(dòng)授權(quán)收費(fèi)、解決方案銷售或者代工操作）。

　　僅靠一個(gè)商業(yè)概念并不能生成一個(gè)商業(yè)模式。

　　商業(yè)模式通常由幾個(gè)復(fù)雜的部分組合起來(lái)，我們稱之為商業(yè)概念。例如，24小時(shí)內(nèi)處理銷售訂單的概念，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與全世界客戶建立24小時(shí)聯(lián)系的概念，在不同國(guó)家制造商品但對(duì)流程進(jìn)行集中管理的概念，協(xié)調(diào)全球研發(fā)活動(dòng)的概念，在生態(tài)系統(tǒng)中占據(jù)重要位置的概念，平衡全球各地客戶的需要的概念和在全球范圍內(nèi)形成的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的概念。

　　是什么使2005年的企業(yè)區(qū)別于1970年的企業(yè)呢？是更智能的商業(yè)概念。上述商業(yè)概念的例子在1970年是聞所未聞的，但在今天看來(lái)卻很平常，為什么？是因?yàn)榻裉焓袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，還是因?yàn)槿藗兏斆骰蚋?？這些原因只能解釋這種變革的一小部分，其他的原因還有放松管制，全球物流管理以及新產(chǎn)品、新技術(shù)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用，但是新商業(yè)概念最核心的動(dòng)力還是信息技術(shù)。

　　公司的智能由人工智能和電子智能組成，而后者“放大”了前者：

　　它記錄數(shù)據(jù)的速度更快（實(shí)時(shí)）、成本更低、更可靠（自動(dòng)記錄），而且更詳細(xì)（例如記錄用于硅晶片制造的溫度數(shù)據(jù)）。

　　它能立刻把數(shù)據(jù)傳輸?shù)饺魏蔚攸c(diǎn)（例如股票市場(chǎng)數(shù)據(jù)、交通流量信息）。

　　它能存儲(chǔ)任意時(shí)間段內(nèi)的海量數(shù)據(jù)（例如訂單、商品條目和績(jī)效數(shù)據(jù)）。

　　它擁有極強(qiáng)的處理能力，并能組合現(xiàn)有數(shù)據(jù)來(lái)產(chǎn)生新數(shù)據(jù)（例如最終交貨期、薪資支付和產(chǎn)品仿真）。

　　電子智能不依賴于特定的個(gè)人（例如產(chǎn)品目錄、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和維護(hù)手冊(cè)）。

　　但是，電子智能還不能進(jìn)行抽象思考，也還不能替代人的創(chuàng)造力、常識(shí)或者情感。

　　這種以流程、軟件、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和其他諸如此類元素的形式存在的組織智能，已經(jīng)變得如此重要，以至于IFRS（國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則）要求部分商業(yè)概念必須以金融術(shù)語(yǔ)的形式進(jìn)行評(píng)價(jià)和展示。圖1-4總結(jié)了經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)對(duì)于商業(yè)模式的描述。

　　圖1-4   從IT獲利的商業(yè)概念

　　由于人們使用IT來(lái)推動(dòng)企業(yè)智能化，商業(yè)模式也因此更為智能。

　　20世紀(jì)90年代，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的過(guò)高期望和隨后網(wǎng)絡(luò)泡沫的破滅，引發(fā)了人們對(duì)基于IT的新商業(yè)概念進(jìn)行更系統(tǒng)和注重實(shí)效的探索。企業(yè)的管理層只有理解新的商業(yè)概念能給客戶和公司帶來(lái)什么，才能做出合理的投資決策。

　　管理層并不關(guān)心IT本身，他們關(guān)心的是基于IT平臺(tái)的新商業(yè)概念。

　　應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的答案，不在于IT本身，而在于基于IT平臺(tái)的商業(yè)模式。