一、審查重要文件

　　作為客戶的個人理財規(guī)劃師，你有充分的理由要求客戶對相關(guān)信息進行全面披露。你也有責(zé)任詢問客戶，是否存在需要你秘密了解的財務(wù)問題。需要你審查的法律文件有：遺囑、委托文件、買賣合同、契約、離婚判決書、對客戶資產(chǎn)的其他任何合法求償文件。其他需要研究的標(biāo)準(zhǔn)文件有：投資和退休計劃、最近3年的聯(lián)邦和州級所得稅稅單（你可以從這3年的稅單中找到需要改進的地方，以實現(xiàn)合理避稅）、私人應(yīng)付票據(jù)和到期票據(jù)、犯罪記錄及法庭判決。你需要了解一切信息，這樣才能幫助客戶并保護自己。

　　二、判斷客戶的財力能否實現(xiàn)階段性目標(biāo)

　　客戶的資產(chǎn)和負(fù)債以及其他有關(guān)財務(wù)安全和危險的信息，都必須做成一系列的財務(wù)報表。這會使你輕松地確定客戶的財務(wù)狀況有哪些優(yōu)勢和不足，并根據(jù)客戶現(xiàn)有的財力，評估其實現(xiàn)階段性目標(biāo)的可能性。一定要強調(diào)是“現(xiàn)有財力”，這一點非常重要。一份可靠的理財計劃的基礎(chǔ)，是對現(xiàn)有資產(chǎn)數(shù)額增長的預(yù)測，而不是對最佳情況（現(xiàn)有資產(chǎn)加上未來收入和意外收入）的設(shè)想。例如，由于家庭成員之間的關(guān)系是在不斷變化的，因此謹(jǐn)慎的理財規(guī)劃師會對客戶理財計劃中的遺產(chǎn)繼承額作低估處理。同樣，機敏的規(guī)劃師也對客戶未來收益的能力作低估處理。這是因為，我們認(rèn)為自己應(yīng)該得到的收益，往往高于我們實際得到的。相反，規(guī)劃師應(yīng)該充分考慮客戶的負(fù)債，因為顧名思義，負(fù)債反映出的是客戶經(jīng)濟狀況中最糟糕的一面。因此，制定理財計劃的基礎(chǔ)，是對客戶目前經(jīng)濟狀況的評估，而這種經(jīng)濟狀況，會隨著未來的資本積累和負(fù)債情況的改變而變化。

　　在分析客戶財務(wù)信息和個人信息時，不要忽略以下幾點：

　　◆定性信息幫助你了解客戶理財動機、個性特點，以便預(yù)測其未來行為你的客戶是否想法多變、直率、易沖動？你的客戶是否行為謹(jǐn)慎、優(yōu)柔寡斷，甚至膽小怯懦？你為客戶制定的計劃，必須符合他們的個性，以及未來可能采取的行為方式。

　　◆幫助客戶管理其財務(wù)生活雖然不能強求你的客戶制定預(yù)算，但你要鼓勵客戶這樣做，并堅持按照預(yù)算支配資金。不聽從建議的客戶是不會成功的，他也會對你產(chǎn)生負(fù)面宣傳效果。

　　◆未知事件的影響你為客戶制定的理財計劃應(yīng)該成為一種靈活多變的工具。它設(shè)計靈活，可以適應(yīng)客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)、階段性目標(biāo)以及策略的變化。計劃必須預(yù)先考慮的未知因素包括：股票市場的變幻莫測、突患重病、企業(yè)倒閉、離婚及死亡。對于某些客戶而言，這些話題是不愉快的，甚至是痛苦的，但是規(guī)劃師必須與客戶討論這些問題，并在理財計劃中預(yù)先估計到這些因素。

　　◆失敗規(guī)劃的長期影響如果你的計劃失敗了怎么辦？客戶還能剩下什么？你必須與客戶討論，應(yīng)該留出多少剩余資本和資產(chǎn)，不將其投入到理財計劃中。在制定理財計劃時，沒有哪位規(guī)劃師能夠優(yōu)秀到拿客戶全部的財富去冒險。一般而言，客戶應(yīng)該留出足夠的流動資金，該資金金額應(yīng)足以維持其家庭一年的生活。某些投資——401（k）計劃和遞延收益計劃，不對個體提供，因此不適合用在自主型理財計劃中。

　　客戶本身沒有任何公司福利，為這種客戶制定的計劃稱為自主型理財計劃?！　?/p>

　　三、出具客戶財務(wù)報表

　　根據(jù)你在PIPRIM完整數(shù)據(jù)收集階段得到的數(shù)據(jù)，你可以作出兩份標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)報表，總結(jié)客戶財務(wù)狀況的多個方面。第一份是財務(wù)狀況報表，它反映出客戶3～5年間的資產(chǎn)、負(fù)債和凈值的變化。第二份是現(xiàn)金流量報表，反映出客戶在某個具體時間（通常是年底），其現(xiàn)金流入減去現(xiàn)金流出所得到的數(shù)值。第四章將具體講述現(xiàn)金流量管理過程。

　　第四步，推薦解決方案客戶管理系統(tǒng)的下一個階段是提出建議或策略，以實現(xiàn)客戶的理財目標(biāo)。這些建議是一些解決方案，幫助客戶實現(xiàn)其長遠(yuǎn)目標(biāo)和重要的階段性目標(biāo)。在你將含有各種建議的正式建議書提交給客戶之前，先測試一下客戶對此建議的興趣。記住，你的建議書是客戶正在期待的理財計劃。它是客戶財務(wù)問題的解決方案，是經(jīng)過長期調(diào)查得出的結(jié)論，是信息收集、解釋和綜合的成果。因此它必須能在第一時間令客戶滿意。在客戶完全采用該建議之前，你還要不斷地對其進行修改。這種修改是非常必要的。

　　明智的做法，是在進行非正式的午餐或上午喝咖啡的時候，讓客戶查看你的總體建議。請客戶在你設(shè)計的選項中作出選擇。這樣，該計劃就獲得了客戶的確認(rèn)；從而建立起委托與被委托關(guān)系。一旦你和客戶對建議達成一致意見，那么你應(yīng)該準(zhǔn)備一份簡明的書面建議書。下面是一份客戶理財計劃的大綱，它的設(shè)計既專業(yè)又易于使用：

　　◆客戶短期、長期目標(biāo)綜述

　　◆客戶目前財務(wù)狀況的優(yōu)勢和不足

　　◆根據(jù)客戶目前財力所制定的理財目標(biāo)

　　◆所有建議的詳細(xì)歸納，體現(xiàn)盈余與損失

　　◆根據(jù)共同選擇的建議制定出的理財計劃

　　◆客戶理財計劃的綜合性經(jīng)濟概述，其支持基礎(chǔ)是各類財務(wù)報表

　　◆分步執(zhí)行計劃及監(jiān)控計劃第五步，實施計劃你已經(jīng)在午餐時讓客戶看了你的建議。你同意對建議進行修改，已經(jīng)寫出了理財計劃的最后定稿并提交給了客戶，客戶也表示滿意。你至少已經(jīng)在紙面上解決了客戶的問題。現(xiàn)在真正辛苦的工作開始了，你要把建議變?yōu)楝F(xiàn)實。計劃建議書定稿的最后一部分可能是最重要的，因為它描述了你與客戶相互配合、一起實施計劃的具體步驟。步驟計劃必須是詳細(xì)具體的。它的作用是保證理財工作、決策及評估都能沿著正確的方向進行，最后實現(xiàn)理財成功的目的。規(guī)劃師要與客戶討論一下，每個建議由誰來實施以及會有什么樣的成果。表36是一份實施理財計劃的行動大綱。

　　表36行動計劃樣本

　　布蘭登和凱瑞·馬修的行動列表2005年7月10日

　　行動負(fù)責(zé)人到期日已完成增加預(yù)扣稅款凱瑞2005/07/10購買人壽保險布蘭登2005/07/10購買傷殘險布蘭登2005/08/15使用美元成本平均法①投資共同基金凱瑞2005/09/01①美元成本平均法：一種投資方法，該方法的使用前提是股票價格以及投資者所選擇的基金的價格在不斷地上漲。

　　如果你是只收服務(wù)費的規(guī)劃師，那么，你不會直接參與理財計劃的實際執(zhí)行過程——也就是選擇投資工具的過程。在這種情況下，你要為客戶引見一位專業(yè)人士，他可以是公司的內(nèi)部同事、股票經(jīng)紀(jì)人、律師或其他理財產(chǎn)品專家。專業(yè)人士或許是產(chǎn)品銷售商，或許是以收費為主的專家，這種專家從事界定明確的技術(shù)性理財工作，比如為冒險型客戶提供商品或期貨。技術(shù)型專家對其從業(yè)領(lǐng)域了如指掌，他為客戶推薦的產(chǎn)品非常適合客戶的理財目標(biāo)、財力及風(fēng)險承受力。對于專業(yè)人士提供的建議，你要重新進行檢查，以保證其符合客戶的需求，并能和理財計劃的其他部分保持一致。你最好為你的客戶多介紹幾位同領(lǐng)域的專家，讓客戶自己決定聘用哪一位，這樣做可以保證你的中立立場，并把一部分選擇權(quán)交到客戶手上。你要確保專家的觀點——進取型或保守型——與你自己的觀點一致，否則客戶很難與你一起合作。

　　如果客戶在完成PIPRIM第四步后就停了下來，沒有進入實施階段，那么，客戶幾乎不會得到任何積極成果?？蛻艉拓攧?wù)安全的距離沒有拉近，而你可能會得到一些報酬，但是也付出了機會成本?？蛻舻睦碡斢媱?，停留在紙面上是一文不值的，但如果付諸實施的話，則是無價的。

　　第六步，監(jiān)控實施情況根據(jù)你的報酬模式（見第六章），（遞交理財計劃時得到全額報酬，或是根據(jù)計劃成果抽取傭金）你要對客戶的計劃實施情況進行或強、或弱的監(jiān)控。關(guān)心客戶的計劃實施狀況會讓你從中獲益，即便你已經(jīng)得到了全額報酬。首先，你想讓所有客戶都做你的推薦人，把你介紹給預(yù)期客戶。第二，財務(wù)和個人情況是不斷變化的，客戶會聘請你做更多工作。第三，如果你專門從事產(chǎn)品銷售，那么，你總能找到機會把產(chǎn)品銷售給客戶的第二代家庭成員。第四，你需要了解哪種策略效果最好及其原因，而這將成為你的競爭優(yōu)勢。不管怎樣，你要定期與客戶進行回顧性會談，評估理財計劃的執(zhí)行過程。這種會談一年應(yīng)該進行兩次：一次在交稅后的4月，一次在年底，以便制定今后的策略。

　　當(dāng)你和客戶回顧所取得的成績時，要注意客戶個人及經(jīng)濟狀況的變化?？蛻羰欠窠Y(jié)婚或離婚、是否有子女、是否搬去郊區(qū)、是否買了新車或換了工作？聯(lián)邦稅法、經(jīng)濟狀況、通貨膨脹及投資收益率的變化，會對理財計劃構(gòu)成怎樣的影響？現(xiàn)在有沒有新的投資技術(shù)？如果你在20世紀(jì)70年代（當(dāng)時的通貨膨脹率穩(wěn)定在12%）為一位客戶起草了一份理財計劃，那么由于目前通脹率的降低，你的策略和結(jié)果將會完全改變。當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時，和客戶一起對計劃進行修改。如果有必要，你應(yīng)該回到PIPRIM客戶管理的前期階段，重新評估目標(biāo)，收集信息，以便根據(jù)客戶的需求調(diào)整計劃。

　　理財計劃監(jiān)控的最佳模式是從假設(shè)開始的。在你撰寫計劃時，你對客戶的財務(wù)狀況、個人狀況及總體經(jīng)濟狀況作了怎樣的假設(shè)？這些假設(shè)的狀況在最近6～9個月發(fā)生了怎樣的變化？現(xiàn)在這些假設(shè)是與現(xiàn)實相符還是相悖？我們是否認(rèn)為在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，新假設(shè)更符合實際狀況，因此需要改變理財計劃？如果新假設(shè)能夠保持較高的實現(xiàn)概率（80%以上），那么就應(yīng)該對理財計劃進行相應(yīng)調(diào)整。與客戶緊密合作，對假設(shè)進行考察。如果你和客戶幾個月前預(yù)測的狀況發(fā)生了變化，你不必自責(zé)。生活本來就是這樣。你的職責(zé)是迫使客戶面對變化的環(huán)境，盡管意識到某些個人問題是件痛苦的事，但理財計劃建立的基礎(chǔ)不是情感，而是事實。

　　個人理財計劃要素PIPRIM客戶管理體系是一個系統(tǒng)的、合理的流程，其目的是幫助客戶實現(xiàn)其理財目標(biāo)。除了PIPRIM的6步之外，理財計劃還建立在3種基礎(chǔ)之上，在理財過程中，必須與客戶進行溝通。首先，一個可靠的理財計劃必須建立在信任的基礎(chǔ)上。客戶信任規(guī)劃師的經(jīng)驗、道德水平和分析能力。規(guī)劃師信任客戶自我改善的意圖和承諾。第二，理財計劃建立在變化的基礎(chǔ)上。沒有哪個規(guī)劃師的計劃是完美的、永遠(yuǎn)不變的。規(guī)劃師和客戶必須對不斷變化的情況進行誠實的評估，不斷改善長遠(yuǎn)目標(biāo)、階段性目標(biāo)和策略。變化必將帶來一種不確定性，規(guī)劃師和客戶都要接受這種不確定性，以及它對理財規(guī)劃的沖擊。第三，理財計劃建立在成果的基礎(chǔ)上。只存在于紙面上的計劃再偉大，也不是真正的計劃，它只能等同于幻想。規(guī)劃師和客戶必須一起實施計劃，達到成功的目標(biāo)，這對雙方而言都是實實在在的回報。