秦奮的心態(tài)一直比較樂觀，老爸卻經(jīng)常批評他：看事物，總是想象得過于正面、積極。
2002年，秦奮開始推銷包。從一名最基層的業(yè)務員做起并不是啥丟人的事。做人，多嘗試一種角色，就會多一份值得回憶的體驗。一位老師曾經(jīng)講過：重在參與！
秦奮先買了張珠海地圖，他決定先從本地打開銷路。就這樣，沒有太多的思前想后，秦奮的業(yè)務員“掃街”生活就此拉開序幕。從此以后，他對這種生活樂此不疲，因為做業(yè)務員，讓他學到太多太多的東西，也讓他真正懂得，社會真是一所博大精深的大學，而成為一名業(yè)務員，就算正式進入了這個學堂。以后，所發(fā)生的一幅幅精彩詭異的趣事，大大地豐富了他的人生閱歷。做業(yè)務員，值了！
秦奮第一步先到這個城市最高檔的商場逛了三趟，仔細了解了其他休閑包的零售價和款式。稍稍高檔一點的就數(shù)體育界那幾個響當當?shù)呐谱恿?，另外還有些服裝品牌會配套出一些休閑包，零售價也都在百元以上。要進這些商場銷售，進場費、貨架等成本太高，對于一個名不見經(jīng)傳的新品牌，暫時還不適宜登如此大雅之堂。那么自家品牌的位置在哪兒呢？秦奮認為，目前只能切入市場的空白地帶，在夾縫中求生存，不能與大品牌正面沖突，那是自不量力，無疑是以卵擊石，最終結果可能是投入大而回收少或為負數(shù)。做一個新牌子，需要有“煲燙”的技巧和耐心。
然后他又到學校和體育中心附近的商場逛。那里銷售的運動器材、包、袋比較少。這給秦奮一個啟發(fā)：這類店鋪，適合去接洽業(yè)務。因為有較多空閑的陳列處，而且包包還比較少。
他還上網(wǎng)查了一下戶外店。到戶外活動，包包是必備用品。更關鍵的是，這些店銷售的都是牌子貨，價格比較適于中高端的消費者，這也是秦奮的目標消費人群。秦奮將本地的戶外店地址一一抄到紙上，然后登錄他們的網(wǎng)站，初步掌握些店鋪經(jīng)營的項目。這些將是未來的經(jīng)銷商，秦奮的目標越來越清晰了。
接下來就要在這些店安營扎寨，與他們共同發(fā)展了。
做業(yè)務員具有挑戰(zhàn)性，當你和一家經(jīng)銷商從陌生人，經(jīng)過見面交流，成為合作伙伴，雙方充滿憧憬地簽上購銷合同時，你會產(chǎn)生一種征服的快感，那一刻，比較興奮。有的人把困難視作困難，它就真的成為了困難；有的人，將困難當做上升的臺階，它也就成了臺階。對于做業(yè)務，秦奮去談新客戶前，總要調(diào)侃一下自己：又要披甲上陣了，自己給自己打氣。
在珠海找第一家客戶談合作之前，秦奮在門外10米遠的地方蹲了一小時，一根接一根地抽煙，心里怯呀。要到一個陌生的店鋪里，看著售貨員的滿面笑臉，自己不是購物者，而是作為一名業(yè)務員去推銷自己的產(chǎn)品，會遇到冷漠的對待，還是閉門羹？君不見，有些店的門窗上都在醒目的地方貼著：推銷免談！
這家名為山海的戶外店，也是通過地圖找到的。外觀裝飾得挺壯觀的，里面的商品琳瑯滿目，這越發(fā)讓秦奮不敢跨進去了。心想：人家這樣有實力，能瞧得上我那點司空見慣的小產(chǎn)品嗎？又不是什么知名貨色。左想右想，作了一番思想斗爭。難道我不進去，退回家睡覺，丟不起這個臉？不行，沖上去再說，就算蛻一層皮也認了，何況不用付一分錢，說不定會有意想不到的收獲呢！
秦奮鼓起勇氣，推開那扇玻璃門，門上一個叫聲把他嚇了一跳：歡迎光臨！原來是一只能說話的玩具。一位漂亮的小妹，生得白皙可愛，身材嬌小，先送給他一個甜蜜的微笑：“請隨便看看?！弊屓巳玢宕猴L，外面的天氣炎熱，屋里涼風習習，真是舒坦的環(huán)境。
秦奮一身臭汗地走進去，舌頭打卷聲音顫抖地說：“你好，我是做包的廠家，想找這店的負責人談談合作的事。”說完話，秦奮開始左顧右盼，打量室內(nèi)的商品，然后掏出名片遞過去。小妹甜甜地說：“老板不在，你先留下資料吧?！?/p>
秦奮定了定神，心想：這個小妹真有素質(zhì)呀，以后我要請人，就請這樣的。于是他放下產(chǎn)品的彩頁和名片準備撤退，出門時順便問了一句：“請問，老板一般什么時候來店里？”
不能等老板找我，給我打電話呀！秦奮琢磨著。
“他一般晚上在。說不準?！?/p>
“謝謝你，我下次再來！”臨出門，秦奮主動向她討了一張名片。
從店里跨出來，長舒了一口氣，不過如此嘛。猛然，秦奮的信心一下子高漲起來，如同一個要上斗牛場的勇士，血脈膨脹?？邕^了膽怯自閉的陷阱，從一名受人尊重的管理人員，逐漸向銷售角色過渡。以前是人求我辦事，現(xiàn)在是我低聲下氣、恭謙地求人。人站在高峰俯視低洼，是一件心情舒暢、豪情滿懷的事；但當你俯首低眉、折腰仰望時，就需要能屈能忍的寬容胸襟。將自己放低，是秦奮做業(yè)務學到的第一堂啟蒙課。當然，沒人教，得憑自學和領悟。他相信結識的每個人，都可成為老師。
過了三天，秦奮按名片上的聯(lián)系方式，給那個叫王鷹的老板打電話：“你好，我是吉祥公司的，我們生產(chǎn)休閑包。上次到您店里拜訪過，不知您哪天有空，咱面談？”
“哦，我聽說了，這樣吧，你晚上8點來吧?！?/p>
秦奮一聽大喜，工作又向前推進了一步，到時成不成，就靠三寸不爛之舌和誠意了。
王鷹是一個曬得黝黑的年輕人，秦奮將資料畢恭畢敬地遞給他，說：“給你代銷，銷完再結款，一般一個月一次，賣不了的可退換，合作方式很靈活，希望找些長期的伙伴發(fā)展?！?/p>
對方一聽秦奮開出的這么優(yōu)惠的條件，兩眼立刻來精神：“這樣不錯，我們的店在本地很有名氣，玩戶外的人都知道，不知產(chǎn)品質(zhì)量如何？”
“這點請您放心，產(chǎn)品終生保修。價格也合適，當然我承認我們有不足之處，知名度不高，但我們會努力推廣的?！鼻貖^拿出購銷合同，“這是份全國通用的合同，請您看看，沒意見，就可以給你發(fā)貨。”
王鷹認真地查看合同的條款，漫不經(jīng)心地問：“有沒有報價表？”
“有的，這次我沒帶來，下次送貨時，送貨單上會有的?！鼻貖^解釋道，當然不會在第一次見客戶時，就將報價單給對方，那么高的批發(fā)價，對方要是看到了，早就嚇跑了。購銷合同上不過是些基本內(nèi)容，沒有什么花哨的東西。那又為何要簽一紙合同呢？就是一點保障，畢竟給對方代銷，沒收取任何保證金。他很爽快地簽字蓋章了。
他們愉快地握手，秦奮說：“過幾天就會把貨送上門?！?/p>
和客戶打交道，有些話不能說得太滿，不要輕易許諾，因為，每時每秒都會有些意料不到的事發(fā)生。經(jīng)過深思熟慮給予了承諾，就必須履行；當有異外發(fā)生時，要提前向客戶說明。只有這樣，雙方的互信和良好的印象才能逐步建立起來。做生意，當一而再，再而三地自食其言時，這樣的經(jīng)銷商不做也罷，遲早會出事，不是拖款就是玩失蹤，更有甚者會賴賬。不良的后果，其實都在這些細微的交往中潛伏著，只是積淀到一定時候就會露出狐貍的尾巴。
不到一小時，秦奮就談妥了第一個經(jīng)銷商。走在陽光燦爛的街上，秦奮心情十分舒暢，得意揚揚猶如凱旋的將軍。征服對方，讓雙方的想法達到統(tǒng)一，這種成就感油然而生。以后的銷售業(yè)績，那是后話，起碼已經(jīng)邁出了關鍵的第一步，有人愿意經(jīng)銷了。接下來會更有信心地張口，與新的經(jīng)銷商洽談，復制這種談判的模式。一扇通往希望的大門，在面前豁然啟開。需再接再厲地向前挺進。
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