現(xiàn)金流的“極限運(yùn)動(dòng)”

孫宏斌不是草莽型的企業(yè)家。他出身名校清華大學(xué)，擁有碩士學(xué)歷。在1999年，他還專門去全球最好的商學(xué)院——美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院讀了半年的AMP總裁研修班，跟英特爾的傳奇CEO安德魯·格魯夫等全球知名企業(yè)家有過(guò)同場(chǎng)研習(xí)的經(jīng)歷。因此，不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為，他的全國(guó)戰(zhàn)略是一次缺乏規(guī)劃、毛手毛腳的冒險(xiǎn)。事實(shí)是，在輿論高調(diào)的掩護(hù)下，他在相當(dāng)多的方面進(jìn)行了縝密的思考和籌劃。

首先，他在拿地上很有技巧性。順馳所拿的土地大多數(shù)是在城市的邊緣地帶或者規(guī)劃中的新中心，在北京是南城大興黃村，在鄭州是鄭東新區(qū)，在上海的兩塊地是離市區(qū)有1小時(shí)車程的青浦區(qū)和奉賢區(qū)，在南京是河西新城區(qū)，在蘇州的兩塊地均在新的工業(yè)園區(qū)，在無(wú)錫是濱湖新城區(qū)。這些土地都有以下的特點(diǎn)：由于是“生地”，不被注重短期效益的當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商看好，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈，而且有未來(lái)升值的潛力；當(dāng)?shù)卣某鍪坌募逼龋阌讷@得支持；基本上沒(méi)有拆遷的遺留問(wèn)題，有利于迅速開(kāi)工和交付；地塊面積普遍較大，適合建設(shè)大規(guī)模的中低檔住宅樓盤。

其次，在項(xiàng)目定位及設(shè)計(jì)上有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)性。順馳堅(jiān)持只做住宅項(xiàng)目，而且以中檔價(jià)位為主。孫宏斌認(rèn)為這類房產(chǎn)的消費(fèi)群最大、變現(xiàn)性最高，適合短期內(nèi)快速出售。而相對(duì)于很多地方上的開(kāi)發(fā)商，順馳所形成的全國(guó)性品牌、較為成熟的廣告營(yíng)銷手段和設(shè)計(jì)理念則具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

除了以上兩點(diǎn)，孫宏斌最重要的戰(zhàn)略基點(diǎn)是對(duì)現(xiàn)金流的嚴(yán)格控制。有人計(jì)算過(guò)，順馳在1年時(shí)間里拿地的資金累計(jì)需要80億元，以順馳現(xiàn)有的資本實(shí)力根本不可能支付出那么一大筆錢。因此，對(duì)于強(qiáng)力前行的孫宏斌來(lái)說(shuō)，他唯一可行的戰(zhàn)略便是把有限資金的使用效率提高到極限。

提高資金效率的第一招，是大幅度地縮短建造和交付的時(shí)間。順馳在建造速度上一直在創(chuàng)造“全國(guó)紀(jì)錄”。2002年9月，順馳在天津塘沽區(qū)拍得一個(gè)40萬(wàn)平方米的地塊，從進(jìn)場(chǎng)施工到開(kāi)盤銷售，它僅僅只用了2個(gè)月的時(shí)間，讓同行大為驚奇。2003年底，競(jìng)買北京大興黃村地塊得手后，它當(dāng)天就宣布將在6個(gè)月內(nèi)開(kāi)盤，同行均認(rèn)為絕無(wú)可能。因?yàn)榘凑招袠I(yè)常規(guī)，從規(guī)劃設(shè)計(jì)到開(kāi)盤銷售，一般起碼需要1年的開(kāi)發(fā)周期，但是順馳竟打破常規(guī)，真的在6個(gè)月后如約開(kāi)盤。其后，它在各地的項(xiàng)目均以6個(gè)月為最遲開(kāi)盤期限。規(guī)劃、建造時(shí)間的縮短，當(dāng)然讓順馳的獲利能力大增，特別是在所謂的三線城市，如荊州、榆次等市，順馳投入幾千萬(wàn)元購(gòu)地，4—6個(gè)月內(nèi)就開(kāi)盤收錢，半年左右就可收回成本并獲得豐厚利潤(rùn)。

第二招是加快現(xiàn)金的流動(dòng)和運(yùn)用。孫宏斌認(rèn)為，現(xiàn)金流體現(xiàn)了一家開(kāi)發(fā)商的實(shí)戰(zhàn)能力，順馳的商業(yè)模式就在于“縮短從現(xiàn)金到現(xiàn)金”的周期。在實(shí)施全國(guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略后，順馳的預(yù)算從半年調(diào)整一次很快縮短到每月一次，后來(lái)到了每周一次。它還形成了以天為單位的緊繃型現(xiàn)金流模式，公司建立了嚴(yán)苛的考核指標(biāo)體系，關(guān)注到每個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)工開(kāi)盤時(shí)間、回款、現(xiàn)金調(diào)度，這一切均以天為單位，任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)均不得有延誤的借口。順馳的業(yè)務(wù)中心也是圍繞現(xiàn)金流來(lái)展開(kāi)的，包括在全公司統(tǒng)一調(diào)度資金、延緩支付買地的錢、3個(gè)月至6個(gè)月開(kāi)工、提前收取業(yè)主購(gòu)房款項(xiàng)、利用合作伙伴的資金等，這一整套辦法，都是為了保證現(xiàn)金不斷流。

在內(nèi)部控制的同時(shí)，孫宏斌還提出了“付款方式比地價(jià)更重要”的理念。他決定一塊土地的取舍，一是考慮地價(jià)，二是看付款方式的優(yōu)劣。他往往要求政府方面降低首付款的比例和延長(zhǎng)結(jié)算的周期，如果這方面有彈性空間，他寧可提高土地的購(gòu)買價(jià)格。出于對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期看好，孫宏斌企圖用眼前的利益來(lái)?yè)Q時(shí)間，靠地價(jià)的持續(xù)上漲來(lái)彌補(bǔ)購(gòu)地的高成本。他的這種策略受到不少地方政府的熱烈歡迎，順馳因此不憚?dòng)谶M(jìn)入任何一個(gè)陌生的城市。

孫宏斌的所有戰(zhàn)略設(shè)計(jì)其實(shí)都是圍繞著“速度”兩個(gè)字，當(dāng)各方面都不完全具備成熟的條件時(shí)，他必須在最短的時(shí)間內(nèi)取得決勝，用速度來(lái)?yè)魯∫磺懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

品牌打造的速度——通過(guò)挑釁行業(yè)領(lǐng)袖的方式吸引眼球，迅速提高知名度和關(guān)注度；

購(gòu)買土地的速度——繞開(kāi)行業(yè)灰色地帶，通過(guò)高價(jià)競(jìng)拍的方式快速拿地；

建造周期的速度——把普遍需要1—2年的開(kāi)盤周期縮短到不可思議的6個(gè)月；

項(xiàng)目銷售的速度——高調(diào)運(yùn)作，以最快的速度完成銷售，快速收回資金；

現(xiàn)金流動(dòng)的速度——建立以天為單位的資金考核體系，把有限資金的利用率提高到極限。

在實(shí)際操作中，孫宏斌的戰(zhàn)略似乎真的起到了以一搏十的效率，順馳以較少的資金快速地運(yùn)作著一些龐大的項(xiàng)目。以北京領(lǐng)海的一個(gè)項(xiàng)目為例，土地款項(xiàng)為9.05億元，開(kāi)盤前付30%，年底再付30%，余下將在第二年付清。運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目的總投入約需20億元。順馳以3億元啟動(dòng)，前6個(gè)月規(guī)劃和開(kāi)建期內(nèi)的資金全部由承建商墊付，開(kāi)盤當(dāng)天就有1億元的銷售額，以后的工程款及地款都通過(guò)銷售回款。從開(kāi)盤到年底，公司共回籠6億多元的資金，不僅足夠本項(xiàng)目使用，還可以拿去買新的土地，其資金杠桿效用率高達(dá)1∶7。據(jù)公開(kāi)信息披露，順馳在2004年的現(xiàn)金流總量中有78%是通過(guò)銷售得到的錢，只有10%和12%是來(lái)自銀行和合作單位。在當(dāng)時(shí)，幾乎每一家房地產(chǎn)公司都在使用這種資金運(yùn)作策略，這個(gè)行業(yè)的暴利潛規(guī)則也便隱藏于此。孫宏斌的超人之處，是他用緊繃而極端的速度戰(zhàn)略將之發(fā)揮到了極致。

王石曾經(jīng)替孫宏斌算過(guò)一筆賬：順馳通過(guò)高地價(jià)的投標(biāo)策略攻城略地，截至2003年底，順馳預(yù)繳地價(jià)的資金在70億元人民幣以上，進(jìn)入2004年第一季度，預(yù)付資金規(guī)模已經(jīng)超過(guò)100億元。從資金流上看，除非有強(qiáng)大的財(cái)團(tuán)或銀行做后盾，否則按期交付地價(jià)款是不可能的。資金流靠什么支撐呢？順馳的答復(fù)干脆簡(jiǎn)單：靠銷售資金回籠。問(wèn)題是：依靠天津的地產(chǎn)項(xiàng)目銷售回籠的資金不足以支撐需上繳的迅速增長(zhǎng)的土地款。順馳到底靠什么在維持緊繃的資金鏈呢？這不得不讓人作出一種假設(shè)：順馳在冒險(xiǎn)，在賭博，在賭如今各級(jí)地方政府執(zhí)行拍賣土地政策時(shí)的公信力。王石因此斷言：“順馳如此夸張的拿地方法將影響到全行業(yè)，這種惡意的競(jìng)爭(zhēng)和同政府的博弈方式對(duì)于市場(chǎng)的規(guī)則而言是一種巨大的破壞?！?/p>

奈何天不佑宏斌

如果僅僅從戰(zhàn)略本身而言，孫宏斌無(wú)疑是一個(gè)天才。他一眼看穿了房地產(chǎn)業(yè)的暴漲特質(zhì)，然后以最快的速度和最科學(xué)緊湊的策略獲得了最大的成功。2004年，順馳宣稱實(shí)現(xiàn)了120億元的銷售額——實(shí)際上完成了92億元。廣東富力集團(tuán)董事長(zhǎng)李思廉在一次論壇中說(shuō)：“如果孫宏斌今年真能做到100億元的銷售額，那正是萬(wàn)科和我公司銷售額的總和，的確算得上是地產(chǎn)行業(yè)里的第一了?！睂O宏斌日后說(shuō)，如果“老天”再給順馳1年時(shí)間，就足可以消化掉所有的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)戰(zhàn)略的“完勝”。

可惜，“老天”偏不給這一年時(shí)間。

“老天”并不是虛幻，它是中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)。

正當(dāng)順馳在各地瘋狂“吃”地的同時(shí)，全國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)已呈現(xiàn)出過(guò)熱現(xiàn)象。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院的一份年度報(bào)告稱，從宏觀層面看，2004年由于全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是東部沿海主要城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷升溫，房?jī)r(jià)不斷上漲，造成大量普通居民買不起房，直接影響了城鎮(zhèn)居民家庭住房條件的改善，同時(shí)也影響到金融安全和社會(huì)穩(wěn)定，民怨已漸成沸騰之勢(shì)，上漲過(guò)快的房?jī)r(jià)成為千夫所指。并且，房地產(chǎn)過(guò)熱，直接拉動(dòng)生產(chǎn)資料價(jià)格的大幅上揚(yáng)，宏觀經(jīng)濟(jì)面臨新的全面過(guò)熱。毫無(wú)疑問(wèn)，有“天價(jià)制造者”之稱的順馳是房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的重要助推者之一。正是在這種判斷之下，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控已勢(shì)在必行。2004年3月到5月之間，國(guó)家推出了一系列嚴(yán)厲的調(diào)控措施，包括：控制貨幣發(fā)行量和貸款規(guī)模；嚴(yán)格土地管理，堅(jiān)決制止亂占耕地；認(rèn)真清理和整頓在建和新建的項(xiàng)目；在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展節(jié)約資源的活動(dòng)。中央一系列文件和舉措如一道道“金牌”接踵而出：3月25日，推出再貸款浮息制度；4月25日，央行提高銀行存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)；4月27日，央行電話通知暫停突擊放款；4月29日，國(guó)務(wù)院辦公廳頒發(fā)“嚴(yán)格土地管理”的緊急通知；4月30日，溫家寶總理發(fā)表“推進(jìn)銀行改革是整個(gè)金融改革當(dāng)務(wù)之急”的講話；5月1日，銀監(jiān)會(huì)宣布“進(jìn)一步加強(qiáng)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理”的7項(xiàng)措施。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)各大報(bào)刊紛紛發(fā)表言論，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的過(guò)熱進(jìn)行反思甚至出現(xiàn)情緒化的猛烈聲討……

這一連串“急急如律令”般的政策出臺(tái)和輿論營(yíng)造，不僅改變了投資者的收益預(yù)期、消費(fèi)者購(gòu)房的價(jià)格預(yù)期，而且改變了政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持理念和支持方式，從而直接導(dǎo)致了購(gòu)買力的迅速下降，樓市成交量的急速萎縮。房地產(chǎn)業(yè)的冬天突然降臨了。在所有受到?jīng)_擊的開(kāi)發(fā)商中，正闊步急奔在擴(kuò)張道路上的順馳無(wú)疑是受創(chuàng)最大的一家。王石對(duì)順馳的預(yù)言不幸變成了現(xiàn)實(shí)。從5月開(kāi)始，北京、蘇州等地的銀行開(kāi)始對(duì)順馳出現(xiàn)了惜貸，放款速度明顯減慢。5月3日，順馳召開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，緊急下令停止拿地。

8月7日，海南博鰲如期舉辦一年一度的全國(guó)房地產(chǎn)論壇，在“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”的氛圍中，發(fā)生了孫宏斌與王石的第三次交鋒。不過(guò)，這一次似乎是王石杠上了孫宏斌。

大會(huì)首日的第一位演講嘉賓就是王石。在談及宏觀調(diào)控的影響時(shí)，他單刀直入地直指順馳：“像媒體炒作的那家黑馬，在宏觀調(diào)控下會(huì)很難受，這次他也到會(huì)了，還要發(fā)言的，到時(shí)候大家問(wèn)他，他要說(shuō)不難受，那是吹牛。”接著，他提出了很多的警告：規(guī)模不要追求太大，資金鏈不要緊繃、不留余地，否則市場(chǎng)一有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)受影響，天天加班都沒(méi)用；去年銷售額還只有20多億元，今年就到了100億元，這是不可能的；融資越來(lái)越不容易，國(guó)內(nèi)的錢都融不到，到國(guó)外融資就更難了。在接受記者采訪時(shí)，王石索性點(diǎn)名評(píng)論：“如果把握好節(jié)奏，順馳能夠成為一家非常優(yōu)秀的公司，但現(xiàn)在它要為盲目擴(kuò)張?jiān)炀偷钠孥E付出代價(jià)。順馳與萬(wàn)科根本不能同日而語(yǔ)。這種黑馬其實(shí)是一種破壞行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的害群之馬?！?/p>

到了大會(huì)的對(duì)話環(huán)節(jié)，主辦方有意把王石、孫宏斌、劉曉光等5人請(qǐng)到臺(tái)上，面對(duì)來(lái)自全國(guó)各地的600多位房地產(chǎn)商和數(shù)十家媒體，一場(chǎng)預(yù)料之中的碰撞果然發(fā)生了。對(duì)話主持人劉曉光問(wèn)孫宏斌：“孫總，你先說(shuō)，宏觀調(diào)控中你最難受的是什么？”孫宏斌答：“其實(shí)最難受的還是錢。對(duì)這也沒(méi)什么好辦法，還是以前的辦法，合作開(kāi)發(fā)，快點(diǎn)賣房。今年，我們一直在調(diào)整自己的目標(biāo)……根據(jù)最后一輪的保守估算，今年的銷售回款可以達(dá)到100億元?！痹捯粑绰洌慌缘耐跏?dāng)即脫口說(shuō)：“睜著眼睛說(shuō)瞎話，這是吹牛！”臺(tái)下一時(shí)愕然，接著掌聲和笑聲轟然響起。

面對(duì)王石的質(zhì)疑，孫宏斌表現(xiàn)得不再像1年前那么輕狂了。不過(guò)，他仍然堅(jiān)稱，“順馳的風(fēng)險(xiǎn)幾乎是零”。按他的判斷，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展前景將仍然是“房?jī)r(jià)看漲，供需兩旺”，因此，哪怕有資金上的困難，也是短期的和眼前的，順馳的“資金渠道相當(dāng)廣泛”。在隨后的一段時(shí)間里，孫宏斌的全部精力都投入到了尋找資金當(dāng)中。

順馳有可能獲得的資金來(lái)自4個(gè)方面：一是自有資金和合作伙伴資金，這一方面本就已經(jīng)被挖潛到了極致；二是銷售回款，受宏觀調(diào)控的影響，各地的房產(chǎn)項(xiàng)目銷售一天比一天艱難，原定的考核指標(biāo)幾乎沒(méi)有完成的可能，資金問(wèn)題日漸嚴(yán)重；三是銀行，它的大門也越關(guān)越緊，而且松動(dòng)無(wú)期；四是信托、境外基金和上市，在前三種來(lái)源均沒(méi)有指望的情形下，它成了唯一可以寄托希望的地方。

孫宏斌之所以在博鰲論壇上尚有底氣，是因?yàn)樵谒皶?huì)前的7月28日，剛剛接待了由匯豐銀行、普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所、史密夫律師行、西盟斯律師行等著名中介組成的順馳上市中介團(tuán)。這些人考察了順馳總部和開(kāi)發(fā)的樓盤，并拜會(huì)了天津市有關(guān)政府部門，看上去對(duì)順馳在香港聯(lián)合證券交易所上市信心滿滿?？墒牵谒麄兓厝ブ螅驮贌o(wú)音訊。據(jù)稱，上市擱淺的原因是“順馳2004年發(fā)展速度很快，手里有35個(gè)項(xiàng)目，但當(dāng)年的利潤(rùn)體現(xiàn)不出來(lái)”。

香港上市無(wú)望后，孫宏斌迅即與美國(guó)投資銀行摩根洽談私募事宜。摩根提出了一份帶有“對(duì)賭”性質(zhì)的協(xié)議，其大致內(nèi)容是：摩根以7.5億元購(gòu)入順馳20%的股權(quán)，但如果來(lái)年順馳純利潤(rùn)低于某個(gè)數(shù)值，摩根得到的20%股權(quán)將翻一番，也就是40%。跟投資銀行的洽談持續(xù)了將近1年，孫宏斌幾乎把全部的希望都寄托在了這次談判上?？墒?，到2005年10月，孫宏斌最終認(rèn)為摩根提出的條件太苛刻，談判流產(chǎn)。

當(dāng)上市和私募均不順利之后，其實(shí)，孫宏斌能騰挪的空間已經(jīng)很狹小了。在這期間，各地房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售仍然沒(méi)有起色，因資金斷流而誘發(fā)的種種危機(jī)開(kāi)始四處爆發(fā)。在北京，順馳的領(lǐng)海后期項(xiàng)目因?yàn)闆](méi)有上繳土地出讓金，一直沒(méi)有獲得土地證；在天津，太陽(yáng)城二期因出規(guī)劃紅線未獲得土地證，項(xiàng)目其他部分則停工達(dá)半年之久；在蘇州，占地面積超過(guò)1平方公里的鳳凰城，其中兩塊地被政府認(rèn)定為閑置土地而被收回；在石家莊，兩個(gè)項(xiàng)目被整體轉(zhuǎn)出；順馳的南京公司和華東公司相繼被出售。2005年底，順馳進(jìn)行大規(guī)模的人員調(diào)整，裁員20%。2006年初，孫宏斌承認(rèn)，順馳目前在全國(guó)16個(gè)城市有房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，進(jìn)入的城市太多，收縮到10個(gè)城市將更為合適，接下來(lái)，順馳的一些房地產(chǎn)項(xiàng)目可能與外面的公司合作，有的項(xiàng)目可能被賣掉。有媒體曝光說(shuō)，順馳拖欠的土地費(fèi)用加上銀行貸款余額，總數(shù)估計(jì)高達(dá)46億元。

在這些事件發(fā)生的前后，順馳的快速建房模式也暴露出了后遺癥。房地產(chǎn)業(yè)向來(lái)有“百年大計(jì)，趕工為禍”的原則，順馳快馬加鞭地趕項(xiàng)目，免不了在質(zhì)量和信用等方面遺留瑕疵。據(jù)《中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞》報(bào)道，自2004年底以來(lái)，天津太陽(yáng)城的業(yè)主就頻頻向各部門投訴，聲稱他們花幾十萬(wàn)元甚至近百萬(wàn)元買來(lái)的太陽(yáng)城房子竟然是“劣質(zhì)房”，建造商順馳公司單方面改變規(guī)劃，侵犯廣大業(yè)主權(quán)益。有業(yè)主投訴稱：“太陽(yáng)城簡(jiǎn)直就是‘紙糊的’，墻體出現(xiàn)大量裂縫，偷換裝修材料、‘馬路游擊裝修隊(duì)’裝修的！當(dāng)初就是沖著順馳的品牌來(lái)買的房子，沒(méi)想到順馳更坑人，整個(gè)裝修幾乎都是假的?！绷硗?，天津的財(cái)經(jīng)作者鄭愛(ài)敏在《解讀順馳》一書中也提到一則個(gè)案：順馳在某市臨近大型風(fēng)景區(qū)的一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目在審批手續(xù)上還有一些未盡事宜，但是因?yàn)橛仓笜?biāo)已經(jīng)如同高懸的令箭使其迫不及待，于是，新聞發(fā)布會(huì)匆匆召開(kāi)，廣告鋪天蓋地地轟炸起來(lái)。為了加大項(xiàng)目的吸引力，廣告文案人員擅自把政府對(duì)風(fēng)景區(qū)的未來(lái)規(guī)劃也一并寫到了樓盤的計(jì)劃中。這當(dāng)然引來(lái)政府部門的不滿，結(jié)果，報(bào)紙廣告被勒令修改，所有路牌廣告被要求全部撤掉重做。

當(dāng)一個(gè)大企業(yè)的危機(jī)爆發(fā)的時(shí)候，首先表現(xiàn)為細(xì)節(jié)上的失誤，繼而內(nèi)外交困，煩惱頻至。從2004年秋天開(kāi)始，時(shí)運(yùn)不濟(jì)的孫宏斌便陷入到了這樣的泥潭里。