第六章 反饋（9）

　　教練：嗯，你看這樣行不行，在我跟他談之前，你先把自己的想法告訴他，讓他了解你的感受，以及他所造成的影響？

　　不管處在哪個企業(yè)的哪個階層，人們一般都不愿意直接對同事做出反饋，尤其當企業(yè)文化不支持這種做法的時候更是如此。但正如我們之前提到的，作為教練的你必須幫助每個人向伸展區(qū)靠攏，并教他們學(xué)會怎樣解決眼前的問題和下一個問題。

　　當然，如果對方不聽從那個銷售員的反饋，就該你出馬找他談話或者用適當?shù)姆绞秸宜鲇懻摿恕?br>
　　如果銷售員就是不愿意直接跟對方溝通，你可以建議進行三方對話，跟他一起跟對方談，而不是替他談。

　　還有一種情況，如果他是向一位上司做反饋，大部分情況下應(yīng)該是由你帶話給那位上司，而不是讓銷售員自己去。

　　接受反饋

　　做出反饋只是一部分，還有一部分是接受反饋，而且這部分更具挑戰(zhàn)性。當聽到別人的反對意見時，大多數(shù)人的反應(yīng)都是自我防衛(wèi)，而且由于不同意別人的意見，人們大都會在心里“嘀咕”，比如“他不懂?！被蛘摺拔矣形业脑颉钡?。

　　為了更好地接受反饋，你可以參考一下幾點：

　　■ 不要打斷對方或多做解釋。

　　■ 通過提問更好地了解問題。

　　■ 做筆記。

　　■ 向提供反饋者表示感謝。

　　■ 反思反饋內(nèi)容，獲得進一步提高。

　　■ 向上司、同事和其他銷售員主動要求反饋。

　　反饋對話

　　有一位銷售經(jīng)理對做出反饋以及實施開發(fā)式訓(xùn)練非常感興趣，但他提出了一個值得大家深思的問題。他說：“如果我突然做反饋或訓(xùn)練，我的下屬會不會感到很怪？”這個問題一提出，大家都點頭表示也有同樣的顧慮。

　　如果你的團隊對你的反饋感到不適應(yīng)，你可以先來個“反饋對話”，讓他們好有個心理準備。你應(yīng)該告訴他們你會提供更多的反饋和訓(xùn)練，秉承“讓對方先說”的原則，與他們一起建立反饋與接受反饋的工作環(huán)境，如此一來，能夠減少他們的抵觸情緒。你可以跟他們討論一下你的訓(xùn)練計劃。（見第六章的銷售訓(xùn)練計劃）

　　在“反饋對話”中，你應(yīng)該指出反饋者應(yīng)坦率，而接受者要大度，不過也存在接受者有時對反饋懷有抵觸情緒等不利因素。同時，你要鼓勵他們對你做出反饋。

　　要表示贊美

　　曾經(jīng)，我們公司一位非常優(yōu)秀的年輕員工前來找我，用一種近乎懇求的語氣要求我給她多一點贊揚。不過，我們當時太忙，沒有太多時間這么做。后來還不到6個月，她就辭職了。這對我們來說是一次慘痛的教訓(xùn)。那位員工的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，而且與她共事讓人很愉快。為了把工作做得更好，她總是主動提些要求——從上面的請求中就可以看出這一點。她的離開是我們的一大損失。大多數(shù)銷售員都不像她一樣主動要求受表揚。但如果缺少贊揚，員工就會覺得不受重視，以至于甘于默默無聞，而不是成為企業(yè)的棟梁。