中國(guó)商人馬云講過(guò)一個(gè)故事，是他創(chuàng)業(yè)的親身經(jīng)歷：“六年前我和一個(gè)很要好的商人交流，我說(shuō)剛剛推出了淘寶網(wǎng)，希望他將生意搬到網(wǎng)上來(lái)做，他說(shuō)什么呢，‘再說(shuō)吧，有很多時(shí)間’；四年前，我又請(qǐng)他將生意搬到網(wǎng)上，他說(shuō)行了，現(xiàn)在忙不過(guò)來(lái)，以后再談；可是兩年前他見(jiàn)到我卻對(duì)我說(shuō)，‘為什么不早跟我聊聊這個(gè)好主意，我現(xiàn)在的生意都被淘寶網(wǎng)的小孩搶走了！’”

聽(tīng)起來(lái)很納悶，馬云為何沒(méi)能說(shuō)服這位呆腦瓜盡早開(kāi)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)？他在客戶(hù)面前失算了，那么一定很失敗，對(duì)嗎？但事實(shí)卻是馬云用這個(gè)故事打動(dòng)了無(wú)數(shù)的人。這就是一種說(shuō)服的技巧，體現(xiàn)著他高超的人脈氣場(chǎng)。

2010年5月，在中國(guó)首屆網(wǎng)商交易大會(huì)上，馬云又發(fā)表了一篇典型馬氏風(fēng)格的演講：“如果馬云可以成功，中國(guó)80%的年輕人都可以成功……在座所有的人，我和大家沒(méi)有什么區(qū)別，而唯一的區(qū)別是，我比在座所有人都長(zhǎng)得怪一點(diǎn)、長(zhǎng)得丑一點(diǎn)……我很自信，但自信并不是因?yàn)槲铱裢?，而是因?yàn)槲铱吹搅宋磥?lái)！”

但是在早些時(shí)候，尤其是他創(chuàng)業(yè)的初期幾年，更多的人把馬云的自信當(dāng)成了狂妄或者是忽悠。忽悠，像拿著空皮包在街頭叫賣(mài)不存在的珠寶，錢(qián)到手之后就溜之大吉。甚至追隨他創(chuàng)業(yè)的號(hào)稱(chēng)十八羅漢當(dāng)中的部分人，對(duì)他最初的描述也持有半信半疑的態(tài)度，即便坐在小板凳上聽(tīng)他講述未來(lái)的美好前景時(shí)，內(nèi)心也是忐忑不安的：“能行嗎？他說(shuō)得這么好聽(tīng)，可我聽(tīng)著實(shí)在像一幅海市蜃樓。”更何況，在剛創(chuàng)業(yè)開(kāi)始的沒(méi)幾個(gè)月，大家湊的50萬(wàn)就一分不剩了。于是，和他一起的創(chuàng)業(yè)者們不得不熬過(guò)兩個(gè)月沒(méi)錢(qián)、沒(méi)盼頭的日子。

但是隨后，奇跡開(kāi)始上演，馬云用自己的方式創(chuàng)造了一次又一次的轉(zhuǎn)機(jī)。從1999年到2009年，在這十年之間，中國(guó)人有太多的財(cái)富記憶，看到了太多的成功者，而馬云則是其中一個(gè)最難以抹去和最為特殊的符號(hào)，特別是他獨(dú)特的言說(shuō)技巧。

馬云給我們帶來(lái)了什么？這個(gè)天才的演說(shuō)家，像極了中國(guó)戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的高超說(shuō)客，他可以成功地說(shuō)服最苛刻的投資者，拿到自己需要的投資基金，也能夠折服成千上萬(wàn)的普通客戶(hù)?！昂?，這就是馬云！你看，他又開(kāi)始表演他的口才了！”當(dāng)馬云在總部位于紐約的美國(guó)亞洲協(xié)會(huì)（Asia Society）發(fā)表演講時(shí)，塞納用欣賞的語(yǔ)氣對(duì)我說(shuō)。

“他是一個(gè)了不起的經(jīng)營(yíng)天才?！蔽艺f(shuō)，“當(dāng)我聽(tīng)到他說(shuō)第一句時(shí)，我就被打動(dòng)了。如果我有一億美金，我會(huì)立刻拿出5000萬(wàn)投資他的公司，不會(huì)有任何猶豫?！?/p>

讓我愿意做這樣大膽決定的原因，當(dāng)然是馬云兜售他的理念時(shí)的氣場(chǎng)。他會(huì)讓你感受到互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)帶來(lái)的沖擊，使你不由自主地認(rèn)同他的一切觀(guān)點(diǎn)，并感到他會(huì)帶著你在互聯(lián)網(wǎng)的大海中不停地?fù)迫〗鹱?，一直撈到你的船艙根本裝不下為止。

如果可以假設(shè)，我會(huì)說(shuō)，假如沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，馬云仍然會(huì)成功，并且像今天這樣成功！無(wú)論在哪一個(gè)行業(yè)，即便在美國(guó)充當(dāng)比爾·蓋茨的競(jìng)爭(zhēng)者，他也未必會(huì)一敗涂地，最終的落魄者說(shuō)不定是那位在試演98系統(tǒng)時(shí)突然死機(jī)的可愛(ài)美國(guó)人。因?yàn)轳R云擁有強(qiáng)大的說(shuō)服別人的氣場(chǎng)，無(wú)可比擬的人脈魅力，并不亞于任何一個(gè)美國(guó)人，他用這一氣場(chǎng)締造了阿里巴巴帝國(guó)。

一位財(cái)經(jīng)記者描寫(xiě)了他被馬云的氣場(chǎng)征服的過(guò)程：

當(dāng)會(huì)議開(kāi)始時(shí)，主持人提及馬云。啊，馬云的名字從音響中傳了出來(lái)，場(chǎng)上所有觀(guān)眾立刻向中間的紅地毯簇?fù)碇?，無(wú)不像被一只無(wú)形的手掐住了脖子一樣，使勁伸長(zhǎng)脖子觀(guān)望。在馬云出現(xiàn)的一剎那，場(chǎng)內(nèi)頓時(shí)出現(xiàn)歡呼聲和不安分的騷動(dòng)。馬云的魅力不僅僅是阿里巴巴創(chuàng)始人的身份，更是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的布道者。他出現(xiàn)在這個(gè)場(chǎng)合，真的就像一尊已被定格的神駕臨凡間，可我們又無(wú)法解釋這是為什么！

我聽(tīng)馬云的演講，也并不是一次兩次，每次講話(huà)其實(shí)也無(wú)不是宣傳阿里巴巴集團(tuán)以及旗下的公司。但馬云的高明之處在于，宣傳的落腳點(diǎn)不是宣傳公司如何如何好，而是升華到互聯(lián)網(wǎng)能為中國(guó)人做到什么。馬云的演講，就像給在場(chǎng)的網(wǎng)商注射了雞血，個(gè)個(gè)崇拜、欣喜且斗志昂揚(yáng)。這樣的場(chǎng)景，毫不遜色于作戰(zhàn)前將軍激情洋溢的作戰(zhàn)宣言、士兵們急于赴死的激情。

馬云是能忽悠，而他的忽悠卻讓他的聽(tīng)眾心潮澎湃。不，他不僅僅是在忽悠，他是在攝取人心。他是一個(gè)富有傳奇魅力的布道者。

是的，優(yōu)秀的人脈首先來(lái)源于忽悠，聽(tīng)起來(lái)這像是一種厚黑的智慧，但它的基礎(chǔ)卻是絕對(duì)的實(shí)力。沒(méi)有實(shí)力的忽悠只能說(shuō)服自己，實(shí)力加上演說(shuō)技巧，才是貨真價(jià)實(shí)的宣傳之道！

“博尼卡，你也許可以學(xué)學(xué)馬云。當(dāng)他們拒絕時(shí)，你為什么不告訴他們：你已經(jīng)錯(cuò)了，先生。拿出你為此做的最專(zhuān)業(yè)的技術(shù)報(bào)告，讓他們感覺(jué)自己即將破產(chǎn)，如果失去你！但是一切還有機(jī)會(huì)補(bǔ)救，前提就是你的投資計(jì)劃。這是一個(gè)可以帶來(lái)巨額利潤(rùn)的項(xiàng)目，是能夠?qū)⑺麄冏兂擅绹?guó)首富的偉大創(chuàng)意，只要他們把錢(qián)拿出來(lái)，和你一起去用心經(jīng)營(yíng)！”

就像我那天聽(tīng)到的馬云的演講，他說(shuō)：“十年后，我希望今天在場(chǎng)地里坐著的人，絕大部分人因?yàn)閺慕裉扉_(kāi)始的行動(dòng)，推動(dòng)今天的網(wǎng)貨和網(wǎng)商的革命；十年后，以對(duì)自己對(duì)家庭都成功的成功者，站在這個(gè)臺(tái)上，對(duì)自己的家庭和世界負(fù)責(zé)任！”

多么美妙的說(shuō)辭，真是天生的說(shuō)服課程的教材。但是顯然，博尼卡轉(zhuǎn)變自己的思維需要時(shí)間，他像我一樣欣賞中國(guó)商人馬云的口才，不過(guò)他還不能適應(yīng)這種像站在演講臺(tái)上一樣呼風(fēng)喚雨的方式。他總是覺(jué)得人的氣場(chǎng)應(yīng)該是絕對(duì)內(nèi)斂而不是張揚(yáng)奔放的，他寧愿當(dāng)一粒埋在沙堆里的金子，歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦被人挖出來(lái)，也不想這么強(qiáng)勢(shì)地扮演一個(gè)征服者。

“太夸張了，”他說(shuō)，“也許我應(yīng)該更理性一些。”

“那么我們從哪里開(kāi)始呢，博尼卡？”

看來(lái)他必須經(jīng)受一些刺激和失敗。我讓他參加了兩次“3秒鐘陌生人”游戲，他果然被“淘汰的痛苦”打擊得體無(wú)完膚。老老實(shí)實(shí)的博尼卡一身本色地坐在臺(tái)上，果然履行了他的諾言，他要理性一些，不想夸張地展現(xiàn)自己的氣場(chǎng)，可是結(jié)果讓他傷心，眼球都差點(diǎn)掉到地上。沒(méi)有人選擇他，盡管他有一雙真誠(chéng)的小眼睛，像他的那份商業(yè)計(jì)劃書(shū)一樣，實(shí)實(shí)在在，沒(méi)有摻加任何水分。

博尼卡似乎明白了，一個(gè)呼風(fēng)喚雨的人應(yīng)該如何做到在最短的時(shí)間內(nèi)征服別人。這個(gè)游戲?qū)λ袔椭?，因?yàn)槁D的風(fēng)投公司的決策者，就像對(duì)面的這些女人一樣難以對(duì)付，兩者的難度是相同的，都給人極大的壓力。

當(dāng)他最終完成了四次嘗試之后，態(tài)度開(kāi)始轉(zhuǎn)變，他說(shuō)：“菲爾博士，我終于理解你的意思了，你希望我能積極進(jìn)取，而不是消極等待，浪費(fèi)時(shí)間。此外，我有必要反思自己高傲的心態(tài)，如果不改掉它，我想我沒(méi)辦法成為一個(gè)合格的商人?！?/p>

說(shuō)服別人需要什么？你必須擁有開(kāi)放的胸懷，分享的精神，敢于承擔(dān)責(zé)任，并且具備讓客戶(hù)看到最終利益的能力！沒(méi)有人愿意拿錢(qián)打水漂，也不會(huì)有傻瓜喜歡圍在你身邊，充當(dāng)你的人生玩具。

“憑什么只有有關(guān)系的人才可以成功？為什么只有膽大的人才可以成功？”從現(xiàn)在開(kāi)始，這句話(huà)將不能再成為你的問(wèn)題，因?yàn)樗挥幸粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案：所有的失敗者都把這樣的疑問(wèn)掛在嘴邊，而不是主動(dòng)尋找其中的奧秘。

菲爾博士的提示：每個(gè)人都不可輕視！

在華盛頓，一位白手起家的富商在路邊散步，遇到一個(gè)衣衫襤褸、形同瘦骨的擺地?cái)傎u(mài)舊書(shū)的年輕人。這個(gè)人很慘，書(shū)賣(mài)不出去，餓得肚子咕咕叫，只好在寒風(fēng)中啃著一塊發(fā)霉的面包聊以充饑。

有過(guò)同樣苦難經(jīng)歷的富商頓生一股憐憫之情，他不假思索地從錢(qián)包里掏出10美元，塞到年輕人的手中，然后頭也不回地走開(kāi)了。不過(guò)沒(méi)走多遠(yuǎn)，富商忽然覺(jué)得這樣做不妥，趕緊返回來(lái)，蹲在地?cái)偱宰屑?xì)挑選了兩本舊書(shū)，說(shuō)：“抱歉，我忘了取書(shū)，請(qǐng)不要介意！”他又鄭重其事地告訴年輕人：“其實(shí)，您和我一樣也是商人?！?/p>

兩年之后，富商應(yīng)邀參加一個(gè)慈善募捐活動(dòng)時(shí)，一位西裝革履的年輕書(shū)商突然向他走過(guò)來(lái)，緊握他的手：“先生，您可能早忘記我了，但我永遠(yuǎn)也不會(huì)忘記您！我一直認(rèn)為這一生只有擺攤乞討的命運(yùn)了，直到您親口對(duì)我說(shuō)，我和您一樣都是商人。這才使我樹(shù)立了自尊和自信，從而有了今天的成績(jī)……”

富商萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，一句普通的話(huà)竟能使一個(gè)自卑的人樹(shù)立起無(wú)比強(qiáng)大的自尊，從而改變了一生。他本來(lái)窮困潦倒，自以為一無(wú)是處。但這句話(huà)讓他看到了自己的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，使人生走向了另一條路。

你有什么感想？是嘆息命運(yùn)的多變，還是感慨那位富商的善良，或者是對(duì)那個(gè)擺書(shū)攤的年輕人產(chǎn)生某種“翻身做主人”的敬意？這一切，不過(guò)是“尊重”的力量。你怎么看一個(gè)人，那人可能就會(huì)因你而改變。你看到他是優(yōu)秀的，他就是優(yōu)秀的；你認(rèn)為他是失敗的、不值得同情的，他可能就成為你的“蔑視”之劍的受害者，從此真的便沉淪墮落下去。