第一章  首先成交自己——先交朋友再談生意（1）

1．銷售的不是產(chǎn)品，而是自己

著名行銷大師喬·吉拉德曾說：“推銷的要點(diǎn)是：你不是在推銷商品，而在推銷你自己?！彼麨榇诉€撰寫了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來闡述這一經(jīng)典思想。

在很多人看來，一名合格的銷售員必須具備以下三種能力：“展現(xiàn)自己、推銷自己、說服他人”。在這三種能力和技巧中，“推銷商品之前，先推銷自己”是每一位銷售員首要奉行的法則。原因是：任何客戶都會(huì)有害怕受騙的心理，所以在銷售過程中，銷售員最忌一開始就說得天花亂墜，而在產(chǎn)品成交后對(duì)客戶完全置之不理。

一般而言，客戶很少與來歷不明的銷售員交易，因此，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員都會(huì)先讓客戶感到放心，得到他們的信任，隨后才進(jìn)一步展開銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交。這就是銷售員在銷售商品之前，必須先推銷自己的道理所在。

那么，銷售員如何成功地推銷自己呢？牢記以下幾個(gè)要點(diǎn)。

·推銷自己必定要從儀表開始。在銷售員見到客戶尚未開口說話時(shí)，客戶對(duì)你一無所知，給他第一印象的，正是你的儀表。儀表包括儀容和著裝。一個(gè)銷售員只有在這兩方面多加留意，才會(huì)讓自己更加有自信，進(jìn)而給客戶留下好印象。

·以一流的禮節(jié)接待客戶。俗話說：“如果禮節(jié)是一流的，其他所有的都是一流的?！比绻N售員以一流的禮節(jié)與客戶交往，自然是給客戶吃了一顆定心丸。

·具備傾聽的能力。仔細(xì)傾聽對(duì)方說話是一種尊重，也是一種禮貌，你傾聽的時(shí)間越長(zhǎng)久，客戶就越喜歡接近你。

·微笑面對(duì)客戶。微笑是一種力量，是銷售中投資最少，收效最大的方法。微笑是健康的性格，樂觀的情緒，良好的修養(yǎng)，堅(jiān)定的信念等幾種心理基礎(chǔ)素質(zhì)的自然流露。微笑面對(duì)客戶能提高成交的幾率。

·簡(jiǎn)單明了的說明：簡(jiǎn)單明了的說明是每位“親切、有禮的銷售員”必須具備的溝通技巧；相反地，無法簡(jiǎn)明扼要地介紹產(chǎn)品內(nèi)容的銷售員，就很容易被客戶認(rèn)為是不親切、不專業(yè)的銷售員。

·適時(shí)提出建議?？蛻魧?duì)能夠提出好建議的銷售員，通常較容易產(chǎn)生信賴惑。

過猶不及，做任何事情都得有個(gè)限度，一旦超過這個(gè)限度就得不償失了。同樣，推銷自己也是如此，如果銷售員把握不好分寸，推銷自己就變成了吹捧自己或者出賣自己了。

（1）推銷自己，而非吹捧自己

銷售員推銷自己的原則是讓客戶信任自己，從而購買自己的產(chǎn)品。因此，銷售員無需對(duì)自己的能力、以往的“輝煌”經(jīng)歷等夸夸其談，如果一味地強(qiáng)調(diào)這些方面，會(huì)被客戶看成是吹捧自己，引起客戶反感。與應(yīng)聘者在領(lǐng)導(dǎo)面前的自我推銷不同，銷售員的自我推銷要把自己專業(yè)、誠(chéng)懇、可信的一面展示給客戶，至于其他的方面可在以后交往中慢慢體現(xiàn)。

（2）推銷自己，不要出賣自己

當(dāng)我們提到“出賣”時(shí)，通常所指的是出賣別人，但事實(shí)上，我們也有出賣自己的時(shí)候。在銷售過程中，如果把握不好推銷自己的尺度，也會(huì)出賣自己。喬·吉拉德在他撰寫的《如何推銷自己》一書中講述了這樣一件事。

有一位搞建筑的商人，參加完一座大樓的招標(biāo)會(huì)后告訴喬·吉拉德：“吉拉德，我是得不到這筆生意了?！?/p>

“為什么?”

“在我旁邊有3個(gè)投標(biāo)牌，他們的價(jià)錢都比我低，我的價(jià)錢已經(jīng)夠低了，但是我不能用廉價(jià)的材料，我可要憑良心做事。這個(gè)城市到處是一些搖搖欲墜的劣質(zhì)建筑，就是因?yàn)榛炷撂顒牛晕乙米詈玫牟牧?，砂石和鹽分都無法侵蝕的材料，所以這筆生意我是肯定做不成了?！?/p>

這位建筑商人的確沒做到，因?yàn)樗豢铣鲑u自己，但令人悲哀的是，人們往往為了降低成本，竟然選擇了其他“出賣自己”的投標(biāo)者。

這位建筑師雖然招標(biāo)失敗了，但是他堅(jiān)守了自己的原則。推銷自己但不要出賣自己，不論你從事哪一行業(yè)，只要你堅(jiān)守原則，你就能成功。你要相信自己，你不會(huì)永遠(yuǎn)輸?shù)摹?/p>

2．你要堅(jiān)信：銷售是最好的工作

在一些人眼里，銷售工作似乎沒什么技術(shù)含量，他們常常說：如果你沒有什么特長(zhǎng)，就去做銷售好了，于是乎銷售成了迷茫者的救命稻草。其實(shí)，這是極具偏見的一種認(rèn)識(shí)。

銷售是最好的工作。如果你稍加留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在所有職業(yè)中，銷售員軍團(tuán)的數(shù)量是最多的，他們的能力、水平雖然參差不齊，甚至差之千里，但是當(dāng)你身經(jīng)百戰(zhàn)，成為一名優(yōu)秀銷售員時(shí)，你就會(huì)具備以下堅(jiān)不可摧的素質(zhì)和能力。

·出色的溝通能力。優(yōu)秀的銷售員在與形形色色的客戶接觸的過程中，練就了出色的溝通能力和口才技巧，可以說，他們與任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。

·高情商。情商的高低直接影響到職場(chǎng)人士未來的發(fā)展。銷售無疑是提高一個(gè)人情商最好的職業(yè)，銷售員不但要面對(duì)各種客戶，還要遭受數(shù)次拒絕，試想，低情商的人怎么能做長(zhǎng)久呢？

·良好的心態(tài)。銷售工作不僅磨練了銷售員不斷進(jìn)取的意志，更磨練了銷售員自信、樂觀、主動(dòng)、負(fù)責(zé)、包容的心態(tài)，而這些意志和心態(tài)恰恰也是一名優(yōu)秀職場(chǎng)人員必備的品質(zhì)，更是生活中強(qiáng)者的品質(zhì)。

·較強(qiáng)的影響力。人與人的交往，常常是影響力之間的較量，只有影響力大的人才有可能成為強(qiáng)者，才有可能成功。優(yōu)秀的銷售員一定都具有很強(qiáng)的影響力，他們擁有良好的溝通能力、演講能力、產(chǎn)品演示能力等，在銷售中，他們更多的是在推銷自己，而不是產(chǎn)品。

所以說，銷售是最好的工作，作為銷售員，你要對(duì)這一點(diǎn)深信不疑。只有這樣，你才有充分的信心去面對(duì)客戶的疑問和對(duì)手的挑戰(zhàn)。

在銷售過程中，要做一個(gè)自信的銷售員，就需要在以下方面多加注意。

（1）告訴自己“我能行”

有一項(xiàng)調(diào)查顯示：自信有70％是天生的，受父母和家庭環(huán)境的熏陶而形成，另外30％是通過專門訓(xùn)練形成的。還有一項(xiàng)調(diào)查顯示，對(duì)于那30％的自信，只要調(diào)動(dòng)起一半，就可以讓人們?cè)谏鐣?huì)交往中收放自如，獲得不錯(cuò)的溝通效果。因此，不管你的性格是外向自信，還是內(nèi)向膽小，從現(xiàn)在開始，對(duì)自己進(jìn)行自信訓(xùn)練，還為時(shí)不晚。每天早起，對(duì)著鏡子，大聲說三次“我能行”，持續(xù)下去，你會(huì)有意想不到的發(fā)現(xiàn)。多參加同事或朋友們的聚會(huì)，當(dāng)單位再舉辦歌唱比賽時(shí)，你要報(bào)名參加，有勇氣報(bào)名就是一種自信的表現(xiàn)。

（2）利用著裝提升自信

一個(gè)整潔、得體的儀表會(huì)讓自己精神飽滿、充滿自信。俗話說：“人靠衣裳馬靠鞍”，還有句話說：“沒有丑女人只有懶女人”，這都說明了著裝修飾的重要性。有許多銷售員會(huì)由于沒有注意儀表，影響了銷售。所以，銷售員如果要去見客戶，一定要穿著整齊，盡量穿西裝，把自己好好修飾一番。銷售員注重自己的穿著儀表，讓自己精神飽滿，不但是對(duì)別人的尊重，也能提高自己的自信心。女性銷售員更要注意，不是穿得漂亮就是注重儀表，而是要盡量穿職業(yè)裝；也不要把妝化得太濃，一定要恰到好處。

（3）與樂觀自信的人結(jié)交

“近朱者赤，近墨者黑”，我們可以理解為：多跟積極樂觀的人在一起，自己也會(huì)變得樂觀開朗起來。一個(gè)具有樂觀心態(tài)的人，做事更有成效，成功的可能性更大。如果自己一直是個(gè)膽小怕事的人，那要如何培養(yǎng)樂觀的心態(tài)呢？最易行的方法，就是結(jié)交具有這種心態(tài)的朋友。對(duì)銷售員而言，可能更容易交到具有這種心態(tài)的朋友。在你的公司里，但凡頗有成就的員工，可能都具有樂觀向上、百折不撓的性格特點(diǎn)。多與這樣的人接觸、交往，在他們的影響下，久而久之，你也會(huì)變得樂觀、開朗起來。

（4）提高自身的學(xué)習(xí)能力

古語說：“活到老學(xué)到老”，不斷汲取知識(shí)可以使人進(jìn)步，與此同時(shí)，不斷地學(xué)習(xí)還能增強(qiáng)自信。這里的學(xué)習(xí)并非局限于專業(yè)知識(shí)，天文、地理也好，書報(bào)雜志也罷，只要能使人接觸到新鮮的東西，就都可以視為學(xué)習(xí)的過程。一個(gè)不斷學(xué)習(xí)，不斷接觸新知的人，更容易與他人溝通，溝通中談?wù)摰脑掝}也會(huì)更加廣泛。也就是說，學(xué)習(xí)可以從多個(gè)方面增強(qiáng)人的自信。

（5）從勤奮工作中找尋自信

鼓勵(lì)會(huì)讓人產(chǎn)生自信，稱贊會(huì)讓人產(chǎn)生自信，成功也會(huì)讓人產(chǎn)生自信，但鼓勵(lì)、稱贊與成功從何而來呢？唯有勤奮工作。無論你從事什么工作，要想有所作為，只有踏實(shí)勤奮才能向成功靠攏。而當(dāng)你在工作上獲得一定成績(jī)后，自信也會(huì)慢慢增加。這是一個(gè)良性循環(huán)的過程，勤奮會(huì)使自信增加，自信心又會(huì)促使你更加勤奮工作。當(dāng)你慢慢步入這個(gè)軌道后，成功就越來越近了。

（6）相信自己的公司及產(chǎn)品

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，只要公司產(chǎn)品符合行業(yè)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格的產(chǎn)品，是公司最好的產(chǎn)品。在推銷過程中，要相信你的產(chǎn)品，相信它可以為買者帶來方便和實(shí)惠。

不要因?yàn)槁牭娇蛻魧?duì)產(chǎn)品質(zhì)量的一點(diǎn)抱怨就開始懷疑產(chǎn)品的性價(jià)比。你越是對(duì)自己的產(chǎn)品不確定，客戶對(duì)你就越不確定。抱著“千萬別被趕出來”的心態(tài)，你永遠(yuǎn)拿不到訂單，銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于你的自信。

自信的銷售員會(huì)成功地向客戶傳遞對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)定信念，說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實(shí)購買者，即使客戶最終沒有購買產(chǎn)品，他們同樣會(huì)被銷售員的熱情所感染，會(huì)為銷售員自信的魅力而折服，可能成為未來的顧客。

總之，銷售是最好的工作，只有認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)你才能夠信心百倍地面對(duì)客戶，在實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的同時(shí)，為自己帶來滿意的經(jīng)濟(jì)收入。

成交經(jīng)驗(yàn)

·銷售并非人人都能做，也不是每個(gè)人都能做好，一名優(yōu)秀的銷售員需要具備多種素質(zhì)和能力。

·沒有銷售就不可能有公司的存在。在這個(gè)時(shí)代，唱主角的正是銷售員。

·對(duì)于絕大多數(shù)人而言，有沒有自信在很大程度上取決于自己，如果不斷地進(jìn)行自我鼓勵(lì)、自我肯定，那自信也會(huì)隨之增加。

3．讓客戶相信你，更要讓客戶喜歡你

銷售員在與客戶交往的過程中，毫無疑問，讓客戶相信你是非常重要的，但僅僅如此還不夠，你還要讓客戶喜歡你，你才會(huì)有機(jī)會(huì)再次與他成交，或者客戶才有可能給你介紹其他客戶。

卡耐基先生曾在《人性的弱點(diǎn)》中寫了一篇《如何使人喜歡你》。文中列出了六張?zhí)幏剑簩W(xué)會(huì)真誠(chéng)地關(guān)心他人；不要忘記微笑；千萬別忘記他人的姓名；學(xué)會(huì)傾聽他人的講話；迎合他人的興趣和讓他人感到自己重要。其實(shí)，要想贏得客戶喜歡也是如此。

（1）尊重客戶，對(duì)客戶負(fù)責(zé)

銷售員尊重和認(rèn)同客戶并不是阿諛獻(xiàn)媚，而是一種發(fā)自內(nèi)心的體貼和關(guān)懷，是一種內(nèi)涵和教養(yǎng)。每個(gè)人都需要被尊重，只有你尊重客戶，對(duì)方才會(huì)以同樣的態(tài)度對(duì)你。作為一名銷售員，只有對(duì)客戶負(fù)責(zé)，關(guān)心、體諒他，讓客戶看出你是一個(gè)值得交往的朋友，客戶才能把你當(dāng)成自己的朋友，促使彼此之間的關(guān)系更加親密，這樣才能有把握抓住機(jī)會(huì)。

美麗是一家保險(xiǎn)公司的銷售員，每當(dāng)她的客戶發(fā)生意外時(shí)，她都會(huì)在第一時(shí)間拜訪他。

一天，她的一名客戶所居住的家屬樓發(fā)生火災(zāi)。這位客戶在美麗手中買過一份人壽保險(xiǎn)，美麗擔(dān)心客戶的財(cái)產(chǎn)因火災(zāi)受到很大的損失，她知道客戶沒有買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，這次火災(zāi)一定讓這位客戶壓力重重。

美麗趕緊拜訪這位客戶，一見面她就問道：“你們每個(gè)人都沒事吧？”

接著她又問了第二個(gè)問題：“您有什么重大損失嗎？”

第三句話是：“都怪我不好，當(dāng)時(shí)沒有堅(jiān)持請(qǐng)您購買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，以致今天我不能幫您減少損失，為您分擔(dān)經(jīng)濟(jì)壓力，今天我只能為您分擔(dān)精神壓力?！?/p>

第四句話是：“面對(duì)您的遭遇和處境，我非常焦急，也非常心痛，我會(huì)盡我所能為您提供幫助?！?/p>

美麗在客戶最需要幫助、安慰的時(shí)候及時(shí)出現(xiàn)在他身邊，這讓客戶倍感溫暖。在接下來的一段時(shí)間內(nèi)，美麗經(jīng)常去客戶家里陪她聊天，安慰她。并量身為其訂做了一份財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。最后，在不到半年時(shí)間內(nèi)，這位客戶購買了這份財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。

一位優(yōu)秀的銷售員，總能從客戶的角度出發(fā)考慮問題，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，讓客戶放心購買產(chǎn)品，也只有這樣，客戶才可能不斷與你合作。對(duì)客戶負(fù)責(zé)要注意以下細(xì)節(jié)。

·誠(chéng)實(shí)對(duì)待客戶，不能欺騙客戶；

·幫助客戶選擇最適合他的產(chǎn)品，而不是最貴的，也不是你提成最高的產(chǎn)品；

·與客戶合作要有雙贏的理念，即客戶賺到錢，你才能賺到錢；

·盡你最大的限度幫助客戶實(shí)現(xiàn)其所想。

（2）微笑的力量是無窮的

微笑是最有感染力的交際語言，它能快速縮短你與客戶之間的距離，表達(dá)出你的善意、愉悅，給客戶春風(fēng)般的溫暖。旅店巨子希爾頓在一文不名的時(shí)候，他的母親就告訴他，要想獲得成功，必須去尋找一種簡(jiǎn)單易行、不花本錢而行之長(zhǎng)久的辦法去吸引客戶。希爾頓在慢慢的摸索中終于找到了這樣?xùn)|西，那就是微笑！依靠“今天你微笑了嗎？”的座右銘，他成為了世界上最成功、最富有的人之一。可見，微笑的力量是無窮的。

雖然微笑是人際溝通過程中的潤(rùn)滑劑，但并非每時(shí)每刻都要微笑。微笑要恰到好處，要看場(chǎng)合和對(duì)象，而且要笑地自然、真誠(chéng)。如果不是發(fā)自內(nèi)心的，很容易讓人看起來是“皮笑肉不笑”，這樣不僅無法引起對(duì)方的共鳴，讓對(duì)方覺得溫暖，還會(huì)招致他人不快。

（3）有熱情，但不要過度

客戶不喜歡冷冰冰的銷售員，在銷售過程中，銷售員待人接物保持較大熱情，這會(huì)使客戶感到親切、自然，從而縮短彼此間的感情距離，使客戶愿意和你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。

不過，銷售員也要注意，對(duì)待客戶不要過度熱情。有些銷售員與客戶剛一見面就稱兄道弟，即便遭到客戶拒絕，依然遲遲不肯離開。這種過度的熱情會(huì)讓客戶對(duì)銷售員產(chǎn)生不信任，甚至反感，客戶不愿意與這種銷售員繼續(xù)交往，成交更是一件不可能的事。

（4）讓你的語言更加幽默

在現(xiàn)實(shí)生活中，富于幽默感的人一定充滿活力，他會(huì)興趣愛好廣泛、精力充沛、胸懷開闊。作為一個(gè)銷售員，如果能讓自己的語言更加幽默，你會(huì)收獲意想不到的好運(yùn)。

愛達(dá)是一位推銷大英百科全書的銷售員，僅僅從業(yè)半年，她就獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，當(dāng)別人問起她是如何提高銷售成績(jī)的？她說：“其實(shí)很簡(jiǎn)單，我總是在夫婦倆都在家的時(shí)候去拜訪，然后向丈夫說明來意，列舉這本書的實(shí)用價(jià)值和博大精深的內(nèi)容，但是我故意壓低聲音，那位坐在旁邊的太太就會(huì)一字不漏地注意傾聽。這樣，當(dāng)丈夫詢問妻子是否同意時(shí)，就很容易取得一致意見?！?/p>

這就是一種幽默方法的運(yùn)用。幽默可以拉近你與客戶間的距離，但它并不是隨時(shí)隨地都能應(yīng)用。當(dāng)客戶正遇到悲傷的事情，或正憤怒不已，這時(shí)就不適合使用幽默的語言。因此，幽默雖是一劑良藥，但不能包治百病，銷售員要因人因時(shí)因地制宜。

（5）由衷地贊美客戶

贊美是人類溝通的潤(rùn)滑劑，也是有效運(yùn)用“ 移魂大法”的必要技能。 對(duì)于銷售員來說，如果能夠運(yùn)用好這種技能，往往可以取得意想不到的效果。據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美， 其心情會(huì)變得愉悅，智商會(huì)有所下降， 對(duì)于銷售員來說，對(duì)客戶發(fā)出由衷地贊美可以說是獲得銷售成功的不錯(cuò)方法。但需要注意的是，要找到客戶身上真正與眾不同的亮點(diǎn)來贊美，千萬不要空穴來風(fēng)，說不著邊際的馬屁話，否則不能起到拉近距離的作用，反而會(huì)讓客戶覺得你謊話連篇，不可理喻。

成交經(jīng)驗(yàn)：

·客戶一次拒絕你并不意味著永遠(yuǎn)拒絕你，對(duì)他自始至終的尊重可能就是他下次接受你的理由。

·遇到客戶的投訴或反對(duì)時(shí)，銷售員如果能巧用幽默，就能化解客戶情緒，為銷售工作帶來轉(zhuǎn)機(jī)。

·銷售員不僅要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，還要對(duì)公司產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)品牌形象負(fù)責(zé)，只有這樣，你才有可能成長(zhǎng)為優(yōu)秀的銷售骨干。

4．尋找共同話題，深入交談

在向客戶推銷產(chǎn)品前，銷售員最好先與客戶找到一個(gè)共同話題，聊一些雙方都感興趣的事情。這樣，在其意猶未盡之時(shí)，客戶才能與你深入交談下去，進(jìn)而很自然地接受銷售員所推銷的產(chǎn)品以及銷售員的建議。

一位銷售婦嬰用品的銷售員到某小區(qū)推銷產(chǎn)品。當(dāng)她剛進(jìn)入小區(qū)時(shí)，發(fā)現(xiàn)小區(qū)長(zhǎng)椅上坐著一位孕婦和一位老婦人，于是就向小區(qū)保安假裝不經(jīng)意地問道：“那兩位好像是一對(duì)母女吧？她們長(zhǎng)得可真像?！毙^(qū)保安告訴她：“的確是一對(duì)母女，女兒馬上就要生寶寶了，母親從老家來照顧她。”

之后，銷售員走到長(zhǎng)椅旁，親切地提醒孕婦：“您不要在椅子上坐太長(zhǎng)時(shí)間了，外面有點(diǎn)涼。你現(xiàn)在可能會(huì)沒什么明顯的感覺，但是等到以后生完寶寶就會(huì)感覺不舒服?！比缓笏洲D(zhuǎn)向那位老婦人說：“現(xiàn)在的年輕人都不太講究這些，但有了您的提醒和照顧就好多了?！?/p>

就這樣，三個(gè)人從懷孕聊到生產(chǎn)，從產(chǎn)后產(chǎn)婦的身體恢復(fù)聊到寶寶的照料及營(yíng)養(yǎng)等，聊得非常開心。接下來，那對(duì)母女已經(jīng)開始看銷售員手中的產(chǎn)品資料和樣品了……

對(duì)于客戶的實(shí)際需求，銷售員需要在與客戶進(jìn)行溝通前就加以認(rèn)真分析，以便自己能夠準(zhǔn)確地把握客戶最強(qiáng)烈的需要，然后尋找與客戶之間的共同話題。案例中的這位銷售員，就是注意到了孕婦對(duì)婦嬰用品的需要，然后尋找母女二人都關(guān)注的話題，巧妙地與其建立起友好的關(guān)系，然后再延伸到向她們推銷產(chǎn)品，這就使推銷順暢自然，也更易于成功。

與客戶討論一些共同關(guān)注的話題，是拉近彼此心理距離的最好方法之一。優(yōu)秀的銷售員對(duì)一切大眾喜好的事情都要略知一二，并能從共同話題入手，來印證自己的產(chǎn)品和對(duì)方興趣的關(guān)聯(lián)。當(dāng)需要用到較為專業(yè)的知識(shí)時(shí)，銷售員也能很快補(bǔ)充，這樣才能贏得客戶認(rèn)同，打動(dòng)客戶，說服客戶下定決心進(jìn)行成交。

（1）從客戶需求中找話題

不懂得溝通的銷售員，在剛剛張嘴與客戶交談時(shí)，就為自己的失敗埋下了種子。為什么還沒推銷就失敗了呢？原因在于他們完全站在自己的立場(chǎng)考慮問題，只希望一下子將自己所推銷產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻舻念^腦當(dāng)中，根本不考慮客戶是否對(duì)這些信息感興趣。這種完全著眼于自身愿望的銷售方式注定要失敗，因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)打斷你的介紹，讓你“趕快離開”。即使客戶允許你介紹完，他也不會(huì)把這些東西記在心里的。

要實(shí)現(xiàn)與客戶互動(dòng)的關(guān)鍵，就是要尋找到彼此間的共同話題，以此作為與客戶建立感情的紐帶。當(dāng)與客戶能夠融洽地交流后，再從彼此的共同話題入手介紹產(chǎn)品，成功會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)。要做到這點(diǎn)，就需要銷售員能夠從關(guān)心客戶的需求入手。

（2）找尋彼此感興趣的話題

只有找到能引起客戶興趣的話題，才可能讓整個(gè)銷售的溝通過程充滿生機(jī)。一般來說，客戶是不會(huì)馬上就對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣的，除非他事先了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者對(duì)此有急切的需要，否則是不會(huì)輕易與你成交的。這需要銷售員在最短時(shí)間找到客戶感興趣的話題，然后伺機(jī)引出自己的銷售目的。比如，你可以從客戶的工作、孩子和家庭及重大新聞時(shí)事談起，以此活躍溝通氣氛，增加客戶對(duì)你的好感。

對(duì)于一些客戶十分感興趣的話題，銷售員不妨通過巧妙的詢問和認(rèn)真的觀察與分析進(jìn)行多方面了解，然后引入共同話題。所以，在與客戶進(jìn)行銷售溝通前，銷售員非常有必要花一些時(shí)間和精力對(duì)客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究，這樣才能在銷售溝通過程中做到有的放矢。

不過，銷售員在尋找客戶感興趣的話題時(shí)也要注意，要想讓客戶對(duì)某種話題感興趣，最好你對(duì)這種話題也同樣感興趣。因?yàn)檎麄€(gè)溝通過程是互動(dòng)進(jìn)行的，如果只是客戶一方對(duì)某種話題感興趣，而你表現(xiàn)得興味索然，或內(nèi)心排斥卻故意假裝很喜歡的樣子，客戶會(huì)覺察到你的情緒，與你交談的熱情和積極性也會(huì)因此馬上冷卻。這是很難達(dá)到良好溝通效果的。

所以，銷售員應(yīng)多培養(yǎng)興趣愛好，多積累各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)、積極的娛樂方式等。這樣才能保證在與客戶的溝通中不至于無話可說。

成交經(jīng)驗(yàn)

·找到了共同的興趣和愛好，銷售員和客戶之間就很容易談得來，而且很快成為朋友，從而拉近彼此間的心理距離。

·提前關(guān)注客戶的喜好，然后從他們感興趣的話題出發(fā)，有意識(shí)地將話題引到銷售溝通的主題上來，推銷會(huì)比較容易成功。

·平時(shí)應(yīng)培養(yǎng)自己多方面的愛好和興趣，也可以根據(jù)客戶喜好臨時(shí)學(xué)習(xí)某些知識(shí)，不打無準(zhǔn)備之仗。