7．巧妙贊美，但不過火

在與客戶溝通中，贊美客戶會很快取悅客戶，并在客戶心里留下好印象，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡被贊美，對贊美自己的人自然會心生好感。但是，如果過分贊美，使贊美遠(yuǎn)離實(shí)際，則往往會弄巧成拙。

湯姆遜是某人壽保險(xiǎn)公司的銷售員，經(jīng)過努力，他終于約到了與一位大人物見面--史密斯先生。史密斯早年白手起家，從一個(gè)賣報(bào)的小販成為一家頗具規(guī)模的家電公司的總裁。他早年的傳奇經(jīng)歷在小城里可謂家喻戶曉。

一見到史密斯，湯姆遜非常激動，他說：“史密斯先生，我很小就聽說您的大名，從心底萬分崇拜你。我想，您一定有很多故事，如果今天我能親耳聽到您的故事，會非常榮幸的?！?/p>

“小伙子，我的故事很簡單的。你今天來不是為這個(gè)吧”

“我親愛的先生，您可知道有多少人做夢都盼著見您一面呢？”

湯姆遜又一口氣說出許多不切實(shí)際的贊美之詞。史密斯一時(shí)也被他的話沖昏了頭，開始回顧自己的創(chuàng)業(yè)史。結(jié)果原定的半個(gè)小時(shí)的拜訪時(shí)間很快就到了，史密斯的秘書前來告知幾位分經(jīng)理已經(jīng)都到了，正等著史密斯開會呢。

贊美是人類溝通的潤滑劑， 也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。對于銷售員來說，如果能夠運(yùn)用好這種技能，往往可以取得意想不到的效果。據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長時(shí)間被他人贊美， 其心情會變得愉悅，智商會有所下降，銷售員應(yīng)該毫不吝嗇地找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美， 如：

·××小姐的企業(yè)精致小巧， 卻是一片生氣勃勃的景象， 具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難啊！

·××先生的辦公室布置得非常時(shí)尚， 非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的。

·××先生這么年輕， 就有今天的成就， <令我們由衷佩服， 確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣?。?/p>

·××先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備， 您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢吧！

當(dāng)然，在運(yùn)用贊美的技巧時(shí)，銷售員必須掌握好說話的時(shí)機(jī)和贊美的度。否則，客戶會認(rèn)為你根本不是誠心的，只是說說奉承話而已，這樣反而增添了客戶對你的不信任感，拉開了你和客戶之間的距離。那么，如何把握這恰如其分的一點(diǎn)而不是贊美過頭呢？

（1）拿一些具體明確的事情來贊揚(yáng)

如果在贊揚(yáng)客戶時(shí)，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美，那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此，會贊美的推銷往往會注意細(xì)節(jié)的描述，而避免空發(fā)議論。

（2）找出客戶異于他人的地方來贊揚(yáng)

鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量非常差勁，因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時(shí)，卡耐基對他稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)?！甭犃丝突馁潛P(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

從上面可以看到，每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在贊揚(yáng)客戶時(shí)，如果能順應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)，以此來贊揚(yáng)，一定會取得出乎意料的效果。

（3）要善于找到客戶的亮點(diǎn)

贊美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車！好車！真漂亮！”這仍然起不到贊美客戶的作用，因?yàn)檐囎釉倨?，那也是生產(chǎn)廠家的功勞，和車主有什么關(guān)系呢？如果你這樣說：“這車保養(yǎng)得真好！”那效果就完全不同了。

（4）贊美要說到客戶心里

如果你的贊美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心里，說出他的心聲，作用更大。

成交經(jīng)驗(yàn)：

·贊美一定要真誠，要發(fā)自內(nèi)心，要讓人體會到你是在由衷地贊美他，是從心底發(fā)出來的，而不是在做秀。

·贊美一定要符合當(dāng)時(shí)的場合和氣氛。

·過分夸張不是贊美而是奉承，贊美令人高興，奉承則令人尷尬，更令正直的人討厭。

·贊美之詞在一個(gè)人身上不能重復(fù)使用。對于同一個(gè)人重復(fù)使用同一個(gè)贊美之詞，你的贊美就會貶值，人家認(rèn)為你這不是贊美他，而是拿他取笑開涮。

8．你的禮儀價(jià)值百萬

“推銷商品之前先要推銷自己”，對銷售員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，還是個(gè)人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。

禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，因而懂得各種禮儀并將它們恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用到工作與生活中，是一名合格銷售員的必備素質(zhì)之一。

（1）服飾禮儀

外貌端莊、舉止優(yōu)雅、穿戴得體，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個(gè)人的內(nèi)心世界、知識修養(yǎng)、審美情趣等。因而，銷售員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個(gè)人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。以下便是銷售員在著裝上要注意的幾點(diǎn)。

·了解自身體型的特點(diǎn)，穿出得體的服裝，在著裝時(shí)揚(yáng)長避短，展現(xiàn)自己的最佳外形。簡單的服裝款式比較容易搭配，也會顯得落落大方。最好避免過于新潮、夸張而又不適合自己的款式。

·年輕的銷售員應(yīng)該穿著高雅、樸素，使人看起來穩(wěn)重踏實(shí)；中年銷售員在穿著上可以選擇款式、顏色都新穎一點(diǎn)的。

·在如客戶會談、參加正式會議或出席晚宴等正式場合，銷售員應(yīng)該穿比較考究的衣著。一般要求男士穿質(zhì)地較好的西裝和配套領(lǐng)帶，顯得莊重而正式；女士則應(yīng)該選擇正式的職業(yè)套裝或晚禮服。在非正式的場合，如朋友聚會、郊游等，著裝可以輕松、休閑一些。

·如果營銷員面對的是專業(yè)或權(quán)威人士，衣著上就不應(yīng)該太隨便，尤其是初次拜訪客戶和面對政府人員時(shí)，著裝要盡量與他們一致；而如果面對的是內(nèi)向的客戶，穿太正式的衣服會給客戶一種壓抑感。

（2）交談禮儀

在某種程度上，銷售就是一個(gè)溝通的過程，銷售員不僅要向客戶傳遞相關(guān)信息，還要從客戶那里了解他們的想法和需求。所以，交談禮儀在此顯得尤為重要。

·與客戶交談中不接電話。電話多是銷售員工作的特點(diǎn)，不太可能在與客戶交談時(shí)沒有電話打入。但是，銷售員在進(jìn)行初次拜訪或重要拜訪時(shí)，最好不要接電話，這是一種禮貌。

·多說“我們”少說“我”。銷售員在說“我們”時(shí)能使客戶感覺到銷售員是和客戶在一起的，是站在客戶的角度想問題；

·積極傾聽，不要貿(mào)然打斷客戶。

（3）接待禮儀

在銷售中，銷售員擔(dān)任著買賣的中間人和產(chǎn)品代言人，無論這個(gè)產(chǎn)品成交與否，客戶的頭腦中留下的不僅僅是產(chǎn)品的印象，還有企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的形象，這形象的來源就是你的介紹。因此，銷售員在接待客戶時(shí)，不能隨意介紹，還要注意相關(guān)禮儀。

·介紹產(chǎn)品時(shí)要細(xì)心，克服羞怯心理，注意語言得體，突出產(chǎn)品特點(diǎn)。

·稱呼客戶時(shí)要采取禮貌、尊敬、適度的原則?？梢苑Q呼姓名、稱呼職務(wù)、稱呼職業(yè)等。

喬治·路德曾說過：“銷售員需要從內(nèi)心深處尊重客戶，不僅如此，還要在禮儀上表現(xiàn)出這種尊重。否則，你就別想讓客戶對你和你的產(chǎn)品看上一眼?！钡拇_如此，在銷售過程中，講究禮儀是對客戶的尊重。只有你去尊重別人，別人才會尊重你。懂得交際禮儀并適時(shí)運(yùn)用，這將是你一生的財(cái)富。

9．誠信是你最大的資本

在這個(gè)需要不斷自我推銷的商業(yè)社會，什么才是我們最大的資本？是誠信！孔子曾說過“無信不立”。世界華人首富李嘉誠曾說過：“你必須以誠待人，別人才會以誠相報(bào)?！闭\信是一個(gè)人安身立命之本，對于銷售，誠信的地位更加重要而不可動搖，誠信是最大的資本。

日本松下幸之助說過，誠信既是無形的力量，也是無形的財(cái)富。的確，誠信是看不見摸不著的，它是存在客戶心中的，只有客戶心中認(rèn)為你是誠信的，你們才有合作的機(jī)會。

那么，銷售員如何才能在工作中做到誠實(shí)守信呢？

（1）介紹產(chǎn)品要實(shí)事求是

銷售員往往都用產(chǎn)品亮點(diǎn)奪客戶眼球，在銷售過程中，突出介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是無可厚非的，但常有銷售員報(bào)喜不報(bào)憂，只是一味重點(diǎn)突出自己的服務(wù)和產(chǎn)品如何如何好，甚至夸大其詞，而對相應(yīng)的缺點(diǎn)輕描淡寫，甚至只字不提。

其實(shí)客戶在初次聽產(chǎn)品介紹時(shí)，都會不自覺地對產(chǎn)品的可信度產(chǎn)生懷疑，客戶關(guān)心的問題一般有以下三點(diǎn)。

·產(chǎn)品需求。產(chǎn)品本身是否能滿足自己的需要？

·產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品是否貨真價(jià)實(shí)，值得自己購買？

·技術(shù)支持和售后服務(wù)。購買產(chǎn)品后是否能解除后顧之憂？

世界上沒有完美的東西，這個(gè)客戶也知道，如果你把產(chǎn)品描述得毫無瑕疵、無可比擬，說得天花亂墜，只要客戶抓到你言過其實(shí)的把柄，那么這場生意基本就結(jié)束了。

那么是不是一五一十地把產(chǎn)品的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都講一遍就可以了呢？當(dāng)然不行。銷售講究的是技巧，沒有十全十美的產(chǎn)品，但是有十全十美的說辭和應(yīng)對方法。

·用類似產(chǎn)品作比較。沒有比較就看不出高低，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，也適當(dāng)介紹一種或幾種同行業(yè)產(chǎn)品的不足，但是一定要實(shí)事求是，口下留情。

·突出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品信息。客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品能否滿足他的需求，如果產(chǎn)品能盡可能多地滿足他，一些不足之處也可以忽略，找到產(chǎn)品最能滿意客戶的方面，充分挖掘。

·在說話方式上做文章。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量好，但是客戶認(rèn)為價(jià)格貴，你首先應(yīng)該承認(rèn)價(jià)格的劣勢，隨后將重點(diǎn)放在質(zhì)量上，讓產(chǎn)品質(zhì)量對客戶的吸引力超過客戶對價(jià)格的排斥力，使客戶認(rèn)可產(chǎn)品。

（2）答應(yīng)的承諾就要履行

最令客戶無法接受的就是你做出了能滿足他需求的承諾，卻沒有履行，讓他的期望落空，這會使客戶對你迅速產(chǎn)生反感，甚至轉(zhuǎn)身離去，而你的誠信度隨之基本降為零?？蛻舻男枨蟾饔胁煌?，你的產(chǎn)品不可能都一一完全滿足，為了迎合客戶需求而過于隨便地做出承諾，最終卻無法履行，最后，不是撿了芝麻丟西瓜，而是芝麻西瓜全丟了。在向客戶做承諾時(shí)，你應(yīng)該遵循下面的做法。

·事前細(xì)思量。在做承諾前，你首先要想：做了承諾會不會給工作和自己造成被動？后續(xù)服務(wù)人員會不會因此增加很多不必要的麻煩？諸如此類的問題須得提前細(xì)思量。

·做承諾時(shí)要謹(jǐn)慎。做承諾時(shí)要言語謹(jǐn)慎，哪些承諾該做？哪些承諾不該做？多余的話不要隨便說，因?yàn)樵谶@時(shí)，你說的每一句承諾客戶都會當(dāng)真。

·做了承諾要盡快履行。一旦你做出了承諾，就要盡快履行，你實(shí)現(xiàn)得越快，客戶對你越信任，你的誠信度就越高。

（3）不要有“宰客戶”的想法

“宰客戶”的意思大家都明白，最通俗的解釋是在幾個(gè)客戶身上狠狠賺上一筆，特別是規(guī)模較大的生意?！霸卓蛻簟钡睦麧櫟拇_不小，但是請你相信：你失去的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獲得的多得多，因?yàn)槟惆炎鲣N售的最大資本--誠信丟了?？蛻羰悄愕谋Ｕ希谝粋€(gè)客戶那里失去誠信，你就失去了一個(gè)保障，時(shí)間久了，你的工作就沒有保障了。

所以，千萬不要有“宰客戶”的想法，做銷售要細(xì)水長流，與客戶間建立長久的誠信關(guān)系是做好銷售的最佳手段，客戶信賴你，才會追隨你，才會愿意購買你的產(chǎn)品。薄利多銷的道理誰都懂，用合理的價(jià)格和誠信的溝通才留得住客戶。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

·誠信是你最大的資本，擁有誠信，就永遠(yuǎn)有生意做，這是個(gè)不爭的事實(shí)，為了蠅頭小利失去誠信，是最得不償失的愚蠢做法。

·真正的銷售高手并不是口若懸河滔滔不絕之輩，而是相對誠實(shí)，說話中肯的人。

·在銷售中積累自己的誠信，你定能擁有最扎實(shí)的影響力。