6．發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)

所謂興趣點(diǎn)，是指對方關(guān)注的或熟悉的事物。在銷售過程中，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)無法與客戶建立起順暢的溝通，不能順利步入產(chǎn)品介紹步驟時(shí)，你應(yīng)該及時(shí)調(diào)整策略，那就是瞄準(zhǔn)客戶感興趣的事物，以此作為溝通的切入點(diǎn)，順利打開客戶的心扉。

被譽(yù)為最偉大銷售員的喬·吉拉德，是世界上賣出汽車最多的人，他究竟有怎樣神奇的推銷本領(lǐng)呢？不妨讓我們從這個(gè)小故事中得到些啟示。

一天，一位看上去十分靦腆的先生走進(jìn)了汽車展廳，吉拉德主動(dòng)走過去說：“我有一項(xiàng)特殊的本領(lǐng)，就是能看出一個(gè)人的職業(yè)來?！蹦俏幌壬⑽⑿α艘幌?，并未答話。吉拉德接著說：“哦，我敢打賭，您是一位律師。”

在美國，律師是非常受人尊重的高薪職業(yè)，即使對方不是律師，你說錯(cuò)了，別人也不會(huì)生氣的。因?yàn)檫@恰好表明你在談話者的心中是有地位的，他是出于尊重你才這么說的。

很顯然，那位先生并不是律師。因?yàn)槁牸抡f完，他忙不迭地說：“不，不是?！奔马槃輪枺骸澳敲?，您是做什么工作的呢？”那位先生臉上露出一絲羞澀，低頭沉思了一下說：“你是不會(huì)相信的，我是一個(gè)屠夫，每天都在宰牛?！?/p>

也許看車人想象了十種吉拉德的反應(yīng)，唯獨(dú)沒有想象到，吉拉德竟然激動(dòng)地說：“哇，太棒了！長期以來，我都在想，我們吃的牛肉到底是怎么來的。如果您方便的話，可以帶我到您那里參觀一下嗎？”

吉拉德在說這番話時(shí)，是真的很想去看看，并非是敷衍客戶。那位先生被吉拉德的真誠和熱情所感染，于是他們熱烈地討論起參觀殺牛的事情，20分鐘后，看車的先生完全被吉拉德所感染，他不僅買下了吉拉德推薦的車子，還邀請吉拉德周末去參觀殺牛。

當(dāng)客戶同意坐下來或停住腳步與你進(jìn)行溝通時(shí)，你僅僅邁出了銷售路程上的第一步。接下來，你所做的事情非常重要，就是引導(dǎo)客戶進(jìn)入談話狀態(tài)，不僅要使客戶喜歡聽你說，還要讓他喜歡說，從客戶的談話里，你可以初步了解他，分析出他的真正需求是什么？而通過你的談話，可以讓客戶了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，這是銷售過程中，非常重要的一環(huán)。

說來簡單實(shí)踐難，實(shí)際上，維持與客戶的交談并非易事。很多時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)過寒暄后，客戶開始沉默無言，那是因?yàn)閮蓚€(gè)陌生人之間的交談熱情并不能保持很長時(shí)間。如果你沒有找到客戶的興趣點(diǎn)，那很容易將溝通帶入危險(xiǎn)地帶。但是，如果你巧妙地抓住了客戶的興趣所在，并以此展開話題，則更容易引起對方的共鳴，拉近彼此間關(guān)系。

可能銷售員要問了，每個(gè)人的興趣都是不同的，對于首次謀面的客戶，要怎樣發(fā)掘他的興趣點(diǎn)呢？

（1）練就察言觀色的本領(lǐng)

要想從一個(gè)原本陌生的人身上找到他的興趣所在，就必須練就察言觀色的本領(lǐng)。我們都知道《鹿鼎記》里的韋小寶是個(gè)左右逢源的機(jī)靈鬼，他能把各種各樣的關(guān)系都處理地妥妥當(dāng)當(dāng)，其實(shí)，他的厲害之處就在于他善于察言觀色，他能從陌生人口中聽出對方的興趣所在，然后有的放矢，加以利誘，無論對方是多么精明的老江湖，都會(huì)一不留神掉進(jìn)他設(shè)計(jì)好的陷阱里。

當(dāng)然，對于銷售員而言，練就察言觀色的目的主要是了解客戶的興趣點(diǎn)，打通前往對方內(nèi)心的捷徑。在溝通過程中，你可以通過客戶的言語、表情及肢體語言了解到客戶的興趣所在。譬如，當(dāng)客戶說到某個(gè)事物而眉飛色舞時(shí)，這表明那是他的興趣點(diǎn)，相反，如果談到某個(gè)事物時(shí)客戶緊緊皺眉，或閉口不談時(shí)，則說明他不感興趣，或者不想談及。

（2）根據(jù)客戶的裝扮推測其興趣點(diǎn)

很多時(shí)候，可以從一個(gè)人的裝扮上看出他的個(gè)性及興趣。譬如，一個(gè)掛著MP3的人很可能對音樂感興趣，一個(gè)打扮精致的人很可能對時(shí)尚感興趣，一個(gè)渾身裝扮單色系的人很可能酷愛那種顏色，一個(gè)在手機(jī)上帖了很多卡通圖案的人很可能是動(dòng)漫愛好者，等等。只要注意觀察，銷售員就能從客戶的裝扮上發(fā)掘到他的興趣點(diǎn)。

小麗是幼兒畫冊銷售員，她的產(chǎn)品主要是針對3歲以下嬰幼兒，畫冊使用特殊材料制成，即不易扯破，也不含有害物質(zhì)，即使被小孩子放到嘴里嚼也不礙事。某天下班回家，小麗在搭乘地鐵時(shí)看到一位奇怪的女士，那位女士看上去有30多歲的樣子，卻穿著一件印有維尼熊的大衣，不僅如此，她的背包上、圍巾上、手套上都印有維尼熊的圖案。小麗想，這多半有特殊意義，于是主動(dòng)與那位女士搭訕起來：“小熊維尼很可愛，想必您很喜歡它嘍。”“哪里啊，是我的兒子很喜歡它，他都把我變成熊媽媽了?！闭f完，臉上洋溢起幸福的微笑。小麗接著說：“您的兒子肯定很可愛，但肯定也很淘氣。”那位女士幸福地抱怨說：“是啊，是非常可愛，但也確實(shí)很淘氣，我們鄰居家有個(gè)兩歲多的女孩，可踏實(shí)了，我兒子跟她差不多大，可鬧騰極了……”從這位女士的談話里，小麗找到了她的興趣所在，那就是孩子。最后，圍繞淘氣的孩子，小麗自然而然提到產(chǎn)品。

從這個(gè)案例可以看出，一個(gè)人的服飾裝扮可以透露出很多信息。只要銷售員仔細(xì)觀察、用心分析，總會(huì)找到興趣點(diǎn)所在。

（3）男、女不同的興趣點(diǎn)

除了臨場觀察以外，銷售員還得做好準(zhǔn)備功課。一般來說，男性客戶對股票、商務(wù)、運(yùn)動(dòng)、時(shí)政新聞、投資、網(wǎng)絡(luò)等比較感興趣；女性客戶則對珠寶、時(shí)尚、美容、明星、音樂、影視劇等興趣盎然。如果銷售員實(shí)在無法從客戶的言談、服飾中找到其興趣點(diǎn)，則可以按照性別的不同去選擇他們可能感興趣的話題。但是，上面所列舉的并非適合每一位客戶，還是要靠銷售員的臨場發(fā)揮能力的。

（4）為客戶制造興趣點(diǎn)

如果不能從客戶的言談裝扮中找到其興趣點(diǎn)，銷售員不妨為客戶制造一些興趣點(diǎn)。一般情況下，人最感興趣的通常是與自身相關(guān)的事物，銷售員可以由此為客戶制造興趣點(diǎn)。譬如，客戶的桌子上放著一個(gè)獎(jiǎng)杯，銷售員不妨說：“您可真棒，在這么大的公司里獲得年度優(yōu)秀獎(jiǎng)可是非同一般?。　比绻蛻舻淖雷由戏胖胰说恼掌?，銷售員則可以夸一夸照片：“您的兒子長得真可愛?！薄澳c太太真有夫妻相啊！”等等。

有些時(shí)候，遇到冷場或是沒有交談話題時(shí)，這些都是既為對方興趣點(diǎn)又可緩和氣氛的話題。

成交經(jīng)驗(yàn)

·成功學(xué)大師卡耐基說：“尋找他人的興趣點(diǎn)，并表露你自己的，交談將更加容易繼續(xù)?！?/p>

·很多時(shí)候，通過客戶的語言和服飾裝扮就能找尋到其興趣點(diǎn)所在。

7．使用一切幫手

在成功的銷售案例中，人們大多會(huì)認(rèn)為銷售員成功的原因在于銷售員有好口才，能夠說服客戶做出購買決定。許多銷售員之所以成功，不僅在于他們有著善辯的口才，還因?yàn)樗麄兡軌蛘业揭粋€(gè)好幫手，有了幫手，說服客戶就變得更容易。

所謂的幫手可以是對產(chǎn)品信賴的人，也可以是產(chǎn)品的相關(guān)資料、權(quán)威認(rèn)證，甚至客戶的親身體驗(yàn)結(jié)果。無論怎樣，在銷售過程中只要銷售員能盡可能多地調(diào)動(dòng)身邊的積極因素，將它們運(yùn)用到銷售工作中去，就能獲得更大的成交機(jī)會(huì)。

那么，在具體談判中，銷售員如何才能找到更多的幫手來助自己一臂之力呢？

（1）利用身邊的人

在客戶購買產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)身邊會(huì)有一同前來的陪同者，在不少銷售員看來，這些陪同者的出現(xiàn)似乎會(huì)妨礙銷售工作的正常進(jìn)行。的確，有不少銷售都是因客戶陪同者的否定而終止的。但是只要銷售員換種想法或方式，這些陪同者就能變成幫助推進(jìn)銷售進(jìn)程的好助手。只要你能說服客戶陪同者轉(zhuǎn)變意見，盡可能讓其成為合伙人，銷售員往往能很輕松地搞定客戶。對于如何有效利用身邊的人勸說客戶，在本書方法八中的最后一個(gè)小節(jié)，我們還將做進(jìn)一步詳細(xì)地介紹，在此就不贅言。

（2）利用曾經(jīng)合作的知名公司

知名公司的行動(dòng)往往最能引人注意，如果客戶所購買的產(chǎn)品得到過知名公司的認(rèn)同，那么客戶對于產(chǎn)品也會(huì)更加認(rèn)同。

所以，在說服客戶的過程中，銷售員大可列舉與知名公司的合作經(jīng)歷，并出具相關(guān)的宣傳冊或是彩頁，這樣更能增加客戶對產(chǎn)品的信任度。

（3）拿出事實(shí)與數(shù)據(jù)證明

事實(shí)是最好的說服工具，對于那些對產(chǎn)品存在質(zhì)疑的客戶，銷售員可以多向其展示一些產(chǎn)品相關(guān)的詳細(xì)資料，比如權(quán)威認(rèn)證及精細(xì)數(shù)據(jù)等，以增加說服力。

另外，在銷售產(chǎn)品時(shí)，銷售員的銷售對象也許并不是一個(gè)人，例如服裝銷售員、鞋帽銷售員等。所以當(dāng)遇到對產(chǎn)品存在質(zhì)疑或不愿成交的客戶時(shí)，銷售員不妨以對產(chǎn)品做出好評的客戶為例來予以說服。以一名服裝銷售員為例，當(dāng)與一位客戶遲遲無法決定成交時(shí)，銷售員可以讓客戶轉(zhuǎn)而注意其他客戶。當(dāng)其他客戶付款購買產(chǎn)品時(shí)，銷售員就可以對客戶說：“這位女士（先生）一次就購買了5件服裝，我們的產(chǎn)品質(zhì)量是非常不錯(cuò)的……”這樣一來，客戶往往會(huì)受到其他客戶的影響而做出成交決定。

成交經(jīng)驗(yàn)

·口才再好的銷售員有時(shí)也無法單槍匹馬地作戰(zhàn)，每一個(gè)優(yōu)秀的銷售員都要充分調(diào)動(dòng)身邊的積極因素，讓它們在自己的手中發(fā)揮作用，幫助自己實(shí)現(xiàn)銷售。

·在說服客戶的過程中，銷售員如果遇到困難，首先要反思自己說服客戶的方法是否正確，說服理由和說服力量是否充足。如果回答是否定的，銷售員就要尋找說服幫手，增加自己的說服力量，這樣才能讓銷售工作進(jìn)展得更加順利。