首先發(fā)言的是銷售人員，他們個個口若懸河，歷數(shù)導(dǎo)致銷售量下滑的種種客觀原因，比如資金短缺；商業(yè)不景氣；總統(tǒng)大選的負(fù)面影響；等等。
　　
　　當(dāng)?shù)谖鍌€銷售員開始往外大倒苦水的時候，一直在靜靜傾聽的詹姆斯再也坐不住了，他一下跳到會議桌上，揮舞雙手，命令大家肅靜。然后他說:“我要求大會暫停10分鐘，讓我擦亮我的皮鞋?！?br>　　
　　隨后，他叫來公司的一名黑人小工，讓他取來擦鞋的工具箱，并要求這位小工擦亮他的皮鞋，而他則站在桌子上，一動不動。
　　
　　在場的所有銷售員全都驚呆了，他們開始竊竊私語，以為詹姆斯一定是瘋了。
　　
　　過了一會兒，詹姆斯的皮鞋已經(jīng)被擦得锃亮，他這才站在桌子上開始自己的演講。
　　
　　他說:“我希望大家仔細(xì)瞧瞧這位小工友，他擁有在我們整個工廠和辦公室內(nèi)擦鞋的特權(quán)。在他之前，是一位年齡比他大的白人小孩擁有這個特權(quán)。盡管公司每周補(bǔ)助他5美元的薪水，而且公司里有數(shù)千名員工，但他仍然無法從這個公司賺取足夠的錢，以維持他的基本生活。
　　
　　“這位黑人小孩則不同，他不需要公司補(bǔ)貼薪水，就能獲得不錯的收入，每周還能存下一點(diǎn)錢來。可以說，他和白人小孩的工作環(huán)境完全相同，在同一家公司，為同樣的人服務(wù)。
　　
　　“現(xiàn)在我問大家一個問題:那個白人小孩的生意不好，究竟是誰的錯？是他自己的錯還是客戶的錯？”
　　
　　推銷員們異口同聲地說:“當(dāng)然是那個小孩自己的錯。”
　　
　　“的確如此，”詹姆斯接著說，“我告訴你們，你們現(xiàn)在推銷的收銀機(jī)和去年的完全相同，地區(qū)、對象以及商業(yè)條件也都完全相同。可是，你們的銷售業(yè)績卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上去年，這又是誰的錯呢？是你們的錯還是客戶的錯？”
　　
　　“當(dāng)然，是我們的錯。”
　　
　　“你們能坦率承認(rèn)自己的錯誤，這令我很高興，”詹姆斯繼續(xù)說:“我要告訴你們，你們的錯誤就在于，你們聽到了公司陷入財務(wù)危機(jī)的消息，你們的工作熱情受到影響，因此你們不像去年那般努力了。只要你們回到自己的銷售地區(qū)，保證在今后的30天內(nèi)，每人賣出5臺收銀機(jī)，那么，公司就不存在什么財務(wù)危機(jī)了。請記住你們的工作是什么，你們愿意這樣做嗎？”
　　
　　底下傳來雷鳴般的聲音:“愿意！”
　　
　　后來，公司的銷售業(yè)績果然上去了。曾經(jīng)被推銷員們拿來充作擋箭牌的種種借口，一下子都消失不見了，而且好像從來就不曾存在過。
　　
　　海默銳評
　　
　　在上述演講中，詹姆斯用了一個巧妙的方式，借黑人小工和白人小工的對比，指出導(dǎo)致公司收銀機(jī)銷售量下滑的原因，不是推銷員們所強(qiáng)調(diào)的客觀方面的問題，而正是他們自己的工作態(tài)度出了問題?？梢哉f，一個人的工作態(tài)度，對于工作成果的影響是決定性的。
　　
　　讓自己永遠(yuǎn)保持積極向上的工作態(tài)度，唯有如此，你才能真正達(dá)到自己渴望達(dá)到的高度。