根據(jù)你的計劃，你可以把你的財務(wù)分成兩個不同的類別，一部分是假設(shè)（你做出預(yù)測的根據(jù)的詳情），另一部分是預(yù)測。你需要判斷對你的餐館起作用的是哪個部分。但是，你要確保把下面這些基本要素也加進去。

● 預(yù)測銷量

● 預(yù)測現(xiàn)金流轉(zhuǎn)

● 預(yù)測開支

● 收支平衡分析

● 損益表

● 資產(chǎn)負債表在本節(jié)以及本章中，我們給你提供了撰寫商業(yè)計劃書的總的基本要求——包括財務(wù)，以及你需要考慮的餐飲業(yè)的特殊問題。

下面我們來快速瀏覽一下商業(yè)計劃書的一些不同范本：一些商業(yè)計劃書還包括保密協(xié)議。計劃書的閱讀者在協(xié)議上簽字，并在他接收你的計劃書的同時把這份協(xié)議歸還給你。還有一些商業(yè)計劃書包括科技計劃，詳細講述了計算機系統(tǒng)、安全系統(tǒng)以及其他重要的電子信息。

明確表達理念和主題

多數(shù)餐館都擁有自己的主題和理念，它們其實是同一個硬幣的正反兩面。主題是連接餐館各個方面的共同線索、構(gòu)想或印象。而理念則是指整體包裝，包括你的菜單、價格、室內(nèi)裝潢和環(huán)境等。當(dāng)某人給你描述城里新開的一個餐館時，這個人通常會給你描述那個餐館的主題和理念：新的家常海鮮餐廳或者新的中國式自助餐廳。你一定要閱讀第3章的內(nèi)容，它給你提供了確定和明確表達理念和主題的重要信息。

你可以在商業(yè)計劃書的這個部分向讀者講述你對餐館的構(gòu)想。與列出數(shù)據(jù)來進行定量描述的財務(wù)部分相反的是，這個部分講的是性質(zhì)上的內(nèi)容，或者說是描述性的內(nèi)容。你在這里向讀者講述你打算做什么，而不是怎么做。

當(dāng)你詳細闡述這部分計劃內(nèi)容時，站在你的顧客的角度考慮一下。通常你的商業(yè)計劃書是為潛在投資商、銀行家以及其他金融家而寫的。但是，以后你在其他商業(yè)文件中也可能會用到這部分的內(nèi)容，如你的宗旨或員工手冊。把你對餐館的構(gòu)思傳達給另一個人時，你做得越好，你就越有可能獲得開餐館所需要的資金，你也越有可能專注于你的目標從而能夠在餐飲業(yè)中占有一席之地。

在餐飲業(yè)中，人們有時會用Concept（理念）這個詞來代替Restaurant（餐館）。你在談?wù)撃硞€餐館多少是知道這一點的，所以你沒有必要把它說出來。例如，他們可能把棒約翰（Papa John s）描述成一家比薩外賣店（concept）或者把Applebee s描述成一家休閑餐廳（concept）。當(dāng)我們在討論連鎖餐廳的時候，經(jīng)常會使用這個俗語。

現(xiàn)在，制作你的菜單

你必須讓你的菜單與你的理念相匹配，能夠吸引你的目標顧客并擊敗你的競爭者。只有熟悉了菜單，你才可能預(yù)測需要購買什么設(shè)備、廚具和餐桌設(shè)置。除非你知道菜單上有奶油蛤蜊湯這道菜，否則你肯定無法預(yù)測將賣出多少份奶油蛤蜊湯。

你還需要計算出菜單組合（在特定的時間內(nèi)，如一個輪班、一個星期或一個月，每樣菜你可能賣出多少份）是什么，這樣你就可以計算出需要多少員工來做這些工作。如果你菜單上的菜都是油炸的，那可能就不需要給燒烤廚師做預(yù)算。算出菜單組合同樣可以讓你更加容易計算出你的預(yù)計平均賬單，或者說是某個就餐時間內(nèi)每個顧客的平均消費金額，你需要用這個來預(yù)測銷量。你知道該怎么做了嗎？你可以閱讀第9章的內(nèi)容來幫助你制作菜單以及預(yù)測菜單組合。

你也可以選擇把計劃菜單列入商業(yè)計劃書中。我們建議你這么做，因為這會讓潛在投資商知道你在扎扎實實地進行計劃工作。他們知道你的數(shù)據(jù)——如平均賬單和收入預(yù)測——不是隨便猜測得來的，而是以計算得出的結(jié)論作為依據(jù)的。把你一個月內(nèi)的菜單組合加入到計劃書中，這樣他們就可以知道你在大部分時間里打算賣什么菜。你也可以把菜單組合當(dāng)成是預(yù)測銷量的詳細依據(jù)列入計劃書中。

描述顧客

在你發(fā)展商業(yè)計劃的時候，你還必須確定誰是你的顧客。你試圖吸引誰？你希望誰經(jīng)常在你的餐館里用餐？甚至在確定你的顧客或競爭者之前，你就必須了解這些信息。我們在第4章給你提供了完成這項工作的建議和信息。

當(dāng)你準備撰寫商業(yè)計劃書時，用一些簡要的篇幅描述一下你的顧客。把他們的收入水平、下館子的頻率以及他們現(xiàn)在用餐的地方等信息寫出來。確保在計劃書中強調(diào)他們可能經(jīng)常出入你的餐館的理由。

你可以和人口調(diào)研公司簽訂協(xié)議，讓他們把你計劃的餐館周圍區(qū)域（如1英里，2英里或5英里的范圍內(nèi)）的人口調(diào)研報告綜合到一起。把這些調(diào)研報告的復(fù)印件放到你的商業(yè)計劃書中。第4章給你提供了與人口調(diào)研公司進行合作的詳細信息。

設(shè)計市場分析

你的商業(yè)計劃書必須包括一個全面的市場分析。市場分析明確描述了你想要進軍的市場以及你的競爭者。把與你的營銷計劃相關(guān)的競爭者的具體信息寫出來，如他們與你的餐館的距離、他們的營業(yè)時間以及你認為能夠促使他們成功的所有特殊的吸引人的地方。如果你可以獲得競爭者的任何形式的銷售信息，最好把那些信息也加進去。

競爭不一定來自于隔壁，它可能來自于大街上、下一個街區(qū)或者是對面的城鎮(zhèn)。你的直接競爭者是那些提供的食物類型、服務(wù)風(fēng)格和價格都與你相似的餐館。而你的間接競爭者是那些理念或主題與你不同的餐館，但他們卻與你競爭相同的顧客。例如，假設(shè)你想要開一家墨西哥餐廳。你的餐廳隔壁正好是一家賣炸魚和馬鈴薯片的，如果你們的目標顧客都是吃午餐的人群，那么你們相互之間就構(gòu)成了競爭。每個顧客很可能每天只吃一次午餐。那么他會選擇你們中的哪個呢？第4章給你提供了市場調(diào)研的所有詳細信息。