有時候，人們會在表面上裝得很冷酷，因為他們可能無法堅定立場。有人說，向那些經常說“禁止推銷”的人兜賣東西是最容易的。原因就是：其實這些人知道，只要一跟推銷員接觸，他們就會買那些東西。

標志2：不必要的姿勢

在一個嚴肅的環(huán)境下，任何多余的姿勢都表明某人正在試圖表現(xiàn)得沉著、自信。例如，執(zhí)法部門專業(yè)人員認為，一個人可能利用打哈欠來假裝自己很放松、很冷靜或是很無聊。這個人坐著的時候，他可能無精打采或是伸展胳膊，似乎要以此來證明自己很舒服。此外，一個人可能忙著捏下衣服上沾的絨毛，假裝自己正全神貫注于一件小事而完全沒有任何擔心。這里唯一的問題就是：如果某個人被冤枉，他肯定會很氣憤，根本不會注意到這些細節(jié)行為，更不會忙于給別人好印象。一個警察與被綁架的小女孩的父母見面。丈夫告訴警察他女兒可能已經死了。過了一會兒，有人遞給他一杯咖啡。如果他給出類似這樣的回答：“非常感謝，像今天這樣的日子我就需要喝一杯?！闭f明，他正忙于認知管理，試圖表達自己有禮貌，考慮周到且具有紳士風度……而這些卻恰好表明他的陳述有假。另一個例子是“讓自己看起來像”。一個人因為一次偶遇而改變自己的形象，這是說不通的，除非他有其他意圖。一位高端住房推銷員在星期天上午遇到了一個潛在客戶。當銷售代理商跟客戶見面時，這位客戶穿著西裝，打著領帶，拿著手機，并且在談話期間還有一個“重要”電話。由此，我們可以得出：他沒有錢。

市場行為研究的奠基人厄內斯特·迪希特（Ernest Dichter）在《消費者市場行為手冊》（1964）一書中說：“我們試圖避免恐懼對市場帶來刺激。通過制造恐懼，我們可以改變消費者的行為。當遇到恐懼時，我們會一步步地退化，甚至表現(xiàn)出類似嬰兒和動物的行為?！币粋€人受驚嚇程度越大，越可能表現(xiàn)出“退化”行為。當一個人感覺不安時，他會想吃冰淇淋或是其他可以讓他安定的食物，這時他的行為就有退化的趨勢。因此，這也引發(fā)了身體上的一些表現(xiàn)——從任何可以用口腔固定的東西（比如咬鋼筆）到自我影響（如怒火、嫉妒、怨恨等）。

技術施壓得到信號

當我們缺乏自信，受到的威脅增加時，不安全感的跡象是顯而易見的。研究表明，當被比我們漂亮的人包圍時，我們會對自己本身以及外表缺少自信。這個觀念是正確的，即使在剛開始時我們可能并不覺得沒有信心。

因此，通過引入一個潛在威脅，我們就能更容易地辨別出一個人是否對自己以及環(huán)境滿意。尋找情緒上的變化——如果他變得易怒、粗魯、輕率，或是表現(xiàn)出焦慮或緊張，那么，他可能是急著想離開當前的環(huán)境。一名警察正在面審嫌疑犯，而這名嫌疑犯表現(xiàn)得很自信。不管他是清白的還是有罪的，他的證詞都可謂是滴水不漏。當警察告訴他一個證人將被傳喚到公安局，來確認他的供詞。如果他自信自己是清白的，他可能會很放松，而如果他的證詞有假，他將會變得易怒、不安。

如果一個人在玩牌的時候試圖假裝欺騙，他會對你表現(xiàn)得很友好。他不想使你惱怒，因為他害怕會刺激你跟注。因此，如果你做些通常能惹怒他的事情，如果他看上去并不關心或是非同尋常的安靜，你幾乎可以斷定他對自己的牌并不自信。在任何場合都可以應用這個心理特點，僅僅減少“對手”成功的可能性，然后觀察他是否感到威脅或是漠不關心。