你不要想以掩飾曾經(jīng)存在的證據(jù)來掩飾思維?！聭烟亍ご骶S·艾森豪威爾

（Dwight D.Eisenhower）(1890—1969)

你同事的聚會(huì)怎么樣？你的新鄰居和他女朋友的關(guān)系穩(wěn)定還是快要分手了？你的員工真的樂意接受這項(xiàng)新任務(wù)嗎？無論他是多么的守口如瓶，只要運(yùn)用這些策略，你就可以知道他的真實(shí)想法了。

標(biāo)志：觀念的影響力

你經(jīng)歷過做什么事都是驚人的順利，勢(shì)如破竹嗎？你感受過百戰(zhàn)百勝的感覺嗎？當(dāng)然，也有些時(shí)候做什么事都覺得坎坎坷坷、極不順利，每件事似乎都會(huì)出錯(cuò)，以至于你都不敢面對(duì)生活。

這到底是什么原因呢？一個(gè)極有趣的研究發(fā)現(xiàn)，在做某些事情之前，我們就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自我概念的轉(zhuǎn)變。我們總是表現(xiàn)出跟自己的設(shè)想相符合的態(tài)度舉止。即使事件可能超過一個(gè)人的能力范圍，也同樣符合這一規(guī)則。

讓我們來看看一件小事對(duì)我們的自我觀念的影響。研究顯示，某個(gè)人答應(yīng)了一個(gè)小請(qǐng)求，隨后受到表揚(yáng)，他就更可能同意接受難度大的請(qǐng)求——其實(shí)，我們剛開始就是想讓他接受這個(gè)請(qǐng)求。然而，如果開始時(shí)我們就向他提出這個(gè)請(qǐng)求，隨后他可能無法完成那個(gè)小請(qǐng)求，因?yàn)樵谒臐撘庾R(shí)里沒有動(dòng)機(jī)連貫性。

接下來的研究驗(yàn)證了“誘敵上鉤”技術(shù)——當(dāng)人們開始時(shí)答應(yīng)了一個(gè)小請(qǐng)求，稍后會(huì)趨向于答應(yīng)一個(gè)難度大的請(qǐng)求。弗里德曼（Freedman）和弗雷澤(Fraser)（1996）問房東是否允許在他們的院子里立一塊巨大的“小心駕駛”標(biāo)牌，只有17%的人同意。然而，當(dāng)向其他的居民提出一個(gè)小請(qǐng)求——在前窗貼一個(gè)3英寸大小的“安全駕駛”標(biāo)志時(shí)，幾乎所有的人都同意了。過了幾個(gè)星期，向這些人再提出在前院立大標(biāo)牌時(shí)，竟然有76%的人表示同意。當(dāng)我們朝一個(gè)方向一小步一小步前進(jìn)時(shí)，我們?yōu)榱死^續(xù)發(fā)展，就會(huì)接受一些難度大的請(qǐng)求。類似的，接受小請(qǐng)求的人已經(jīng)重塑了自我概念：他們總會(huì)考慮到可靠性。他們之所以會(huì)接受難度大的請(qǐng)求，是因?yàn)樗麄円呀?jīng)確信自己可以解決。在我們生活中這種現(xiàn)象隨處可見。

如果你問整屋的推銷員他們的經(jīng)歷是否相同，所有人都會(huì)表示不相同。假如，你把一些領(lǐng)導(dǎo)人和成功人士組織在一起，讓他們?nèi)┥舷嗤臈l紋衣服。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)遇到很困難的事時(shí)，他們也不會(huì)進(jìn)展得很順利。我們與外界的相互影響，在很大程度上是由我們自己的觀念決定的。而我們的想法卻受制于我們的自我概念——對(duì)自身存在的體驗(yàn)。