3 社會(huì)的我

即使是看報(bào)紙，我們的世界觀和價(jià)值觀也有可能會(huì)發(fā)生改變。例如，當(dāng)聽(tīng)說(shuō)一件嚴(yán)重的飛機(jī)撞毀事故，人們總是趨向于去過(guò)分強(qiáng)調(diào)乘飛機(jī)的危險(xiǎn)性。原因是：這個(gè)事故已經(jīng)印在我們的記憶里。雖然飛機(jī)失事的幾率沒(méi)有改變，但是，我們的觀念已經(jīng)發(fā)生了改變。隨后，我們的思想、態(tài)度以及行為都會(huì)發(fā)生改變。即使從邏輯或現(xiàn)實(shí)情況來(lái)講，飛機(jī)的事故并不會(huì)因此而增加，但是，我們確實(shí)開(kāi)始變得更害怕乘坐飛機(jī)了。一名人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員拜訪了一個(gè)潛在顧客瓊斯先生（Mr.Jones），因?yàn)榄偹瓜壬囊晃荒陜H41歲的工作伙伴兩天前因心臟病發(fā)作去世了。他的想法就會(huì)開(kāi)始改變，以前他對(duì)保險(xiǎn)有所懷疑，而現(xiàn)在他覺(jué)得人壽保險(xiǎn)很重要。無(wú)論何時(shí)，如果你想對(duì)某個(gè)人的過(guò)去有所了解，那就要注意他現(xiàn)在的做事方式。通過(guò)觀察他的行為舉止，你就可以知道他的觀點(diǎn)是否有所改變；你就可以猜測(cè)最近可能某些事情改變了他的現(xiàn)實(shí)觀。

技術(shù)1“他感覺(jué)如何？”

人們總是不斷地挑戰(zhàn)一些無(wú)關(guān)或是超出理解的事情，從中尋找新的、更高的目標(biāo)。那就讓一個(gè)人研究一件不同尋常、模棱兩可的事情或是正在進(jìn)行中的事情。如果他表示這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，那么表明他很樂(lè)觀；然而，如果他說(shuō)這件事是不可能實(shí)現(xiàn)的，那就表明他是悲觀的。約翰（John）結(jié)束了一個(gè)關(guān)于新項(xiàng)目的秘密會(huì)議，他正在盡力提高他的項(xiàng)目在公司決策層中的支持率。他不能泄露會(huì)議中的任何細(xì)節(jié)，因此，他板著臉，避免讓人知道公司在支持他的計(jì)劃。如果你想知道一些信息，只要這樣問(wèn)：“你知道辦公室里的表針總是在7∶11就停了，然后會(huì)繼續(xù)走嗎？”如果他這樣回答：“沒(méi)有什么事是一成不變的?！蹦憔涂梢圆聹y(cè)他現(xiàn)在對(duì)自己的計(jì)劃并沒(méi)有很大的信心。然而，如果他這樣開(kāi)玩笑地回答：“也許我們應(yīng)該去大西洋賭城玩玩21點(diǎn)?！蹦憔涂梢约僭O(shè)他對(duì)最近的會(huì)議持樂(lè)觀態(tài)度。不管他說(shuō)什么，無(wú)論他表現(xiàn)得多么淡定，他總是不可避免地會(huì)出現(xiàn)漏洞，暴露出他當(dāng)前的情況。

技術(shù)2矛盾性

我們不能只注意到一個(gè)人的身體姿勢(shì)，而是應(yīng)該將其與他的言語(yǔ)結(jié)合起來(lái)考慮。而且一些明顯的不一致——比如，當(dāng)說(shuō)“是”的時(shí)候卻不斷地?fù)u頭——雖說(shuō)比較隱晦，但同樣也可以泄露出某人的一些真實(shí)想法。