戰(zhàn)略聯(lián)盟可以將雙方的優(yōu)勢(shì)資源有效地整合在一起，最大限度地提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。為雙方提供“雙贏”的局面。

我們建議，企業(yè)可以利用自身不具備的、合作伙伴所擁有的各種戰(zhàn)略資源、生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)上的技巧以及獨(dú)特的企業(yè)管理文化等進(jìn)入某一個(gè)嶄新的領(lǐng)域，并帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的再發(fā)展或工程的再制造。特別是與行業(yè)當(dāng)中的大企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，能夠更好地形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)

（1）協(xié)同性，整合聯(lián)盟中分散的公司資源凝聚成一股力量。

（2）提高運(yùn)作速度，尤其是當(dāng)大公司與小公司聯(lián)合時(shí)更應(yīng)該如此。

（3）分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，使公司能夠把握伴有較大風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)遇。

（4）加強(qiáng)合作者之間的技術(shù)交流，使他們?cè)诟髯元?dú)立的市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（5）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)成聯(lián)盟，可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手限定在它的地盤內(nèi)，避免雙方投入大量資金展開兩敗俱傷的競(jìng)爭(zhēng)。

（6）通過(guò)聯(lián)盟可獲得重要的市場(chǎng)情報(bào)，順利地進(jìn)入新市場(chǎng)，與新客戶搞好關(guān)系，這些都有助于銷售的增長(zhǎng)。

（7）大公司以股票或R＆Ｄ合約方式的投資將會(huì)給小公司注入一筆資本。

（8）許多聯(lián)盟形式不含有稀釋股權(quán)的投資，因此有助于保護(hù)股東在各公司的股東權(quán)益。

（9）組成聯(lián)盟可給雙方帶來(lái)工程技術(shù)信息和市場(chǎng)營(yíng)銷信息，使他們對(duì)于新技術(shù)變革作出快速地調(diào)整和適應(yīng)。

（10）營(yíng)銷領(lǐng)域向縱向或橫向擴(kuò)大，使合作者能夠進(jìn)入新的市場(chǎng)，進(jìn)入單方難以滲透的市場(chǎng)。一旦戰(zhàn)略聯(lián)盟管理有方，合作雙方就將比單方自行發(fā)展具有更廣闊的戰(zhàn)略靈活性，最終可以達(dá)到雙贏（Win－Win）。

二、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟需要考慮的問(wèn)題

（1）競(jìng)爭(zhēng)。大多數(shù)聯(lián)盟協(xié)議規(guī)定，參與聯(lián)盟的企業(yè)不得直接與聯(lián)盟涉及的領(lǐng)域直接競(jìng)爭(zhēng)，但是在簽署這個(gè)協(xié)議時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎，因?yàn)殡p方企業(yè)的戰(zhàn)略地位在將來(lái)可能會(huì)發(fā)生巨大變化，與聯(lián)盟發(fā)生沖突是雙方所不愿看見(jiàn)的。聯(lián)盟雙方所擁有的技術(shù)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適當(dāng)保護(hù)，否則，就有可能被其中一方私自占用，甚至被用來(lái)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成立另一個(gè)聯(lián)盟。即使擁有先進(jìn)的技術(shù)，有些企業(yè)也不愿意立即把它應(yīng)用到關(guān)系不牢固的聯(lián)盟中，因此必須在雙方建立起高度信任關(guān)系后再投入新技術(shù)，這樣做可避免對(duì)方的侵害。（2）無(wú)法克服的風(fēng)險(xiǎn)。組建聯(lián)盟可以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)但不可逾越風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)論協(xié)議制訂的過(guò)程是多么小心謹(jǐn)慎，技術(shù)上的失敗仍是技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟失敗的主要原因之一。美國(guó)麥肯錫咨詢公司發(fā)現(xiàn)合作技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟的失敗率是50％，原因就在于技術(shù)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)很高。在許多技術(shù)聯(lián)盟中聯(lián)盟本身并沒(méi)有失敗，而是技術(shù)開發(fā)遇到了突破上的困難，因而聯(lián)盟沒(méi)能達(dá)到最終目的。

（3）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換。有的聯(lián)盟是為了克服雙方固有的弱點(diǎn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短而建立的。然而隨著時(shí)間的推移和戰(zhàn)略環(huán)境的變換，當(dāng)其中一家企業(yè)的弱點(diǎn)不再存在時(shí)，它的戰(zhàn)略也應(yīng)該隨之發(fā)生轉(zhuǎn)換，這樣聯(lián)盟存在的基礎(chǔ)就發(fā)生了變化，另一家企業(yè)將不得不改變它的合作戰(zhàn)略。

（4）經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的有效性。聯(lián)盟和其他企業(yè)的一個(gè)共同特點(diǎn)是，一旦總體戰(zhàn)略制定正確，是否成功就將依賴于經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，選擇了不善經(jīng)營(yíng)的經(jīng)理很可能導(dǎo)致聯(lián)盟的失敗。另外，在聯(lián)盟中，若一合作方過(guò)于相信對(duì)方處理問(wèn)題的能力，尤其是當(dāng)這些問(wèn)題被認(rèn)為是在對(duì)方熟練操作的領(lǐng)域內(nèi)，其結(jié)果常常是遭遇失利的。正因?yàn)橛械慕?jīng)理忽視了聯(lián)盟與單一企業(yè)在管理上的共性和個(gè)性，沒(méi)有對(duì)聯(lián)盟給予足夠的重視和支持，聯(lián)盟往往因缺乏有力的支持而機(jī)能失調(diào)。

三、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的程序

構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的程序見(jiàn)圖2 3。

圖2 3構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的程序第一，挑選合適的聯(lián)盟伙伴階段。企業(yè)在聯(lián)合與合作之前，首先要樹立明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，并據(jù)此來(lái)尋找或接受能幫助實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖、彌補(bǔ)戰(zhàn)略缺口的合作伙伴。這是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，它需要高級(jí)管理層了解雙方在一定時(shí)間里的目的和戰(zhàn)略。一個(gè)合適的聯(lián)盟伙伴的基本條件是：能夠帶來(lái)本企業(yè)所渴望的技術(shù)、技能、知識(shí)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和進(jìn)入新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)等優(yōu)勢(shì)。還要注意，文化上相容、相似的企業(yè)比有較大文化差異的企業(yè)更適合成為本企業(yè)的合作伙伴。

第二，聯(lián)盟的設(shè)計(jì)和談判階段。成功的聯(lián)盟不僅是以交叉許可安排、聯(lián)合開發(fā)、合資經(jīng)營(yíng)、股權(quán)共享等聯(lián)盟方式為基礎(chǔ)的初始合作協(xié)議，還包括廠址選擇、成本分?jǐn)?、市?chǎng)份額獲得等通常的細(xì)節(jié)以及對(duì)知識(shí)創(chuàng)新、技術(shù)協(xié)同等方法進(jìn)行設(shè)計(jì)。企業(yè)的高級(jí)管理層還應(yīng)就聯(lián)盟的共同目標(biāo)與主要的中層經(jīng)理和技術(shù)專家進(jìn)行溝通。另外，由于聯(lián)盟伙伴之間往往存在著既合作又競(jìng)爭(zhēng)的雙重關(guān)系，雙方應(yīng)對(duì)聯(lián)合與合作的具體過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行謹(jǐn)慎細(xì)心的談判，摒棄偏見(jiàn)，求大同，存小異，增強(qiáng)信任。   第三，聯(lián)盟的實(shí)施和控制階段。戰(zhàn)略聯(lián)盟的最終目的是通過(guò)聯(lián)盟提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該把通過(guò)聯(lián)盟向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)作為一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)，最大限度地將聯(lián)盟的成果盡快轉(zhuǎn)化為我方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)盟往往需要雙方進(jìn)行雙向信息流動(dòng)，每個(gè)參加聯(lián)盟的企業(yè)都應(yīng)該貢獻(xiàn)出必要的信息供對(duì)方分享，從而提高聯(lián)盟的成功率。同時(shí)企業(yè)要合理控制信息流動(dòng)，保護(hù)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，防止對(duì)方得到我方應(yīng)予以保護(hù)的關(guān)鍵信息，作出有損我方的行為，因?yàn)槁?lián)盟伙伴極有可能成為將來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

華勝天成的過(guò)冬策略

IT綜合服務(wù)提供商華勝天成通過(guò)與其重要戰(zhàn)略合作伙伴戴爾公司的精誠(chéng)協(xié)作，成功簽約艾默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司（ENPC）IT系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)維及用戶支持外包項(xiàng)目，項(xiàng)目為期三年。此次合作是華勝天成向IT服務(wù)外包領(lǐng)域邁進(jìn)所踏出的堅(jiān)實(shí)一步，再次印證了華勝天成在廣泛戰(zhàn)略聯(lián)盟策略的促進(jìn)下已擁有雄厚的IT服務(wù)實(shí)力，更為華勝天成業(yè)務(wù)突破IT基礎(chǔ)設(shè)施外包瓶頸、上升到IT應(yīng)用外包層面開辟先河，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)層次的成功跨越。

此次合作將是華勝天成發(fā)展公司IT服務(wù)，向IT綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的一個(gè)里程碑事件，也是他們公司不斷深化“服務(wù)和聯(lián)盟”戰(zhàn)略卓有成效的體現(xiàn)。華勝天成將通過(guò)服務(wù)戴爾的終端客戶艾默生，實(shí)現(xiàn)客戶IT運(yùn)營(yíng)成本的降低并提升運(yùn)營(yíng)效能，以客戶的成功為己任。雙方將在良好的合作基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和快速反應(yīng)能力，為艾默生提供完善的客戶化IT服務(wù)。

通過(guò)對(duì)行業(yè)的專注和持續(xù)的創(chuàng)新，華勝天成已經(jīng)成為客戶信任的IT綜合服務(wù)提供商，并在眾多重大項(xiàng)目實(shí)施中多次被國(guó)際廠商慧眼相中、攜手合作。目前，華勝天成正在積極推進(jìn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，著力整合上下游資源，提升高端服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，致力提供面向客戶的IT專業(yè)解決方案。此次中標(biāo)無(wú)疑是華勝天成通過(guò)戰(zhàn)略合作策略獲得的又一次成功，影響意義重大。此次成功讓華勝天成贏得業(yè)界更多關(guān)注和信任的同時(shí)，也贏得了合作伙伴強(qiáng)大的信心。

成立于1998年的華勝天成之所以在短短的十年間發(fā)展成行業(yè)內(nèi)知名的上市公司，它的成功是因?yàn)椴粩嗯c對(duì)自己有利的合作方進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。2007年與戴爾的合作成功拿下艾默生這個(gè)大客戶，是華勝天成成功的重要里程碑。不僅有助于它在業(yè)內(nèi)很快把品牌傳播出去，更有效地預(yù)防了寒冷的制造業(yè)冬天。