心理喜好和角色意識等內(nèi)在的固有觀念左右著他人的態(tài)度。如果你試圖改變他人的態(tài)度，你就必須深入對方的內(nèi)在意識中。

下面這樣的情況你遇到過嗎？

一位媽媽說：“我的孩子不聽話，叫我很生氣！”

一位職員說：“我的上司不賞識我，所以我情緒低落。”

一位女士說：“我活得很不快樂，因為我的老公總不同意我的觀點?！?/p>

一位顧客從商店走出來說：“那位老板服務(wù)態(tài)度惡劣，把我氣壞了！”

這些情景天天都在我們眼前發(fā)生。而這些人都作了相同的決定，就是讓別人的態(tài)度來控制自己的心情，卻不想著去改變他們的態(tài)度。

當(dāng)我們?nèi)菰S別人的態(tài)度掌控我們時，我們便覺得自己是受害者，對現(xiàn)況無能為力，抱怨與憤怒成為我們唯一的選擇。但反過來，如果我們依靠自己的能量去改變他們的態(tài)度，那么我們就把重大的責(zé)任托給周圍的人，相應(yīng)地就會使我們快樂，改變他人的態(tài)度是每一個人都需要掌握的影響力。

你是哪一種？是否也在抱怨和不滿別人的態(tài)度，為他們的態(tài)度而焦慮？那么下面這一章就告訴你如何改變他人的態(tài)度。

改變他人態(tài)度的DLARB法則

有個人以前一直留長發(fā)，后來把頭發(fā)剪了，變成了一個平頭。但他聽到不止一個人對他說：“你以前真是長頭發(fā)嗎？我真是一點也不記得你長頭發(fā)的樣子了?！?/p>

我記得中學(xué)的時候一個同學(xué)數(shù)學(xué)成績特別好， 有一次聚會大家都問他為什么中學(xué)時候數(shù)學(xué)成績一直這么好。那個同學(xué)倒是很驚訝，說他以前成績最爛的就是數(shù)學(xué)，每次都不太理想，只是努力學(xué)了一暑假，開學(xué)連續(xù)幾次考試都在班上考得比較靠前。但是幾乎班上每個人都認為他確實是一直以來數(shù)學(xué)成績都很好的。

第2章如何改變他人的態(tài)度通過這兩個例子，你是否對改變他人的態(tài)度有所思考呢？

態(tài)度，是指態(tài)度主體對某一特定對象所持有的較為一貫和穩(wěn)定的評價、行為傾向。它是人們在其他心理基礎(chǔ)上綜合認知、情感、意向這三種因素構(gòu)成的統(tǒng)一的心理過程。它的形成是一個從無到有的過程，形成是后天的，是人們在社會化生活中遵循一定的群體規(guī)范，對某一特定事物的經(jīng)驗積累過程，其產(chǎn)生受社會、群體、宣傳、個性等很多因素的影響。

改變他人的態(tài)度完全是可能的。它取決于誰來改變、態(tài)度的強度、改變的幅度和你所選擇的試圖改變態(tài)度的技巧。這一章我們就討論它在具體現(xiàn)實工作中操作的幾種方法和技巧，分別為認知、愛心、喚醒、角色、行為，如下圖所示。

改變他人態(tài)度的方式和路徑D=dognition，認知

作為一個正常人，我們都會對所有我們碰到的事情自動地作出評價，不管這種遭遇是如何的短暫或者事情是多么的不重要。當(dāng)人們在有了一個初步的體驗后被要求對人物或事物的印象進行描述時，這種描述中就不可避免地包含了好和壞的評價。

那么態(tài)度就是一種普通的并且彌散性的心理反應(yīng)。它的形成和發(fā)展的影響是非常復(fù)雜的。心理學(xué)的理論告訴我們，一個人的態(tài)度是由這個人對該事物所持有的看法決定的。因此，人們的認知特點與態(tài)度之間有直接的聯(lián)系。有時候，哪怕已經(jīng)脫離了信念和真實的知識，我們也仍然能夠形成有關(guān)某些事物的態(tài)度。

既然一個人認知的改變就能改變一個人的態(tài)度。所以從改變認知入手是改變態(tài)度最開始、最直接的辦法。

下面這個實驗就說明了這一點：

首先，主試者讓被試者看五對依次排列并且基本雷同的長筒襪，然后要求他們判斷出最喜歡哪一對。

絕大多數(shù)被試者選擇了最右邊一對。因為事實是，長筒襪的相應(yīng)空間位置影響了被試者的判斷。但所有的被試者都否認了這一因素的作用，他們認為這些長筒襪的顏色、質(zhì)地等方面的細微差異導(dǎo)致他們作出那樣的選擇。

可見，事實上人們并不能深刻覺察出影響自己行為的認知過程。所以，改變對方的認知過程，重新組織認知，改變他們的態(tài)度，也不是一件難事。

L=love，愛心

社會所給予的獎勵或懲罰對人們態(tài)度的形成與發(fā)展有影響作用，所以，一定的愛心便可以來調(diào)節(jié)他人的態(tài)度。

比如你是一位賽車推銷員，你的客戶決定買一輛車，但是不知道究竟是該買賽車還是買家用車，在比較的時候，他認為賽車是更有趣的，但是他又覺得賽車修理時花錢多。

在這個時候，如果你告訴他這個車有更長的保修期，而且超過保修期去指定維修地點也不會花太多的錢。這時肯定的高正價值超過了不肯定的低負價值，所以一定能促使他決定買賽車。

這個案例就是利用了給對方一定好處的原理使生意做成。

愛心還有方方面面的內(nèi)容，囊括了批評、貶斥、不予理會等各種方法，如果運用得當(dāng)，就能促使對方從舊的態(tài)度轉(zhuǎn)向新的態(tài)度。

A=arouse，喚醒

天氣的因素會加劇情緒的改變，就像在夏天炙熱的太陽下，那些汽車里沒有空調(diào)的司機更可能對堵住路口的車大按喇叭一樣，炎熱的感覺容易喚起人們的不滿情緒，使人更暴躁，對一切缺乏寬容。

不僅僅是炎熱，很多狀況的發(fā)生，比如疼痛、攻擊、暴力等，都會起到相同的作用，喚起人們的消極情緒，這對態(tài)度的改變非常不利。

而相反的，心理學(xué)家經(jīng)過一些實驗證明，喚起人們積極的情緒，就會更容易轉(zhuǎn)變態(tài)度。比如，你每天早晨一想到上班就害怕，原因大概是你與周圍的同事相處不好，他們不喜歡和你一起工作。若你想改變他們對你的態(tài)度，你就更要用一種積極的方式與人交談，談些你喜歡的事情，至少你應(yīng)該找到與同事的某些共同點，真誠地去改善關(guān)系，對他們好，你的同事遲早會喜歡你，進而改變對你的態(tài)度，這是因為良好的情緒會使人產(chǎn)生更富有創(chuàng)造性、更寬容的想法和問題的解決方式。

R=role，角色

看到“角色”這個詞，你一定會想到戲劇。沒錯，正如在戲劇中一樣，它指的是那些處于特定位置的人被期望表現(xiàn)出的行為。

當(dāng)我們?nèi)グ缪菀粋€角色的時候，剛開始可能覺得很虛假，但很快我們就會適應(yīng)。這就是態(tài)度的轉(zhuǎn)變，自然而然地發(fā)生變化。

為了證明角色對態(tài)度的影響，心理學(xué)家菲利普·津巴多設(shè)計了一個模擬的監(jiān)獄實驗：

他用拋硬幣的方式，指派一些學(xué)生做獄卒，另外一些扮作犯人。前者分給他們制服、警棍、哨子等，后者穿上犯人的衣服，進入牢房。

在經(jīng)過一天的扮演之后，他們都紛紛進入了角色。獄卒開始貶損犯人，犯人開始崩潰、造反、冷漠。最后，他們越來越分不清真實和幻覺，真實的身份和扮演的角色，這個監(jiān)獄已經(jīng)同化了他們，使他們變成了它的傀儡。

最后，菲利普·津巴多不得不放棄了這個本來計劃為期兩周的實驗。

我們已經(jīng)看到，通過角色樹立改變態(tài)度是在無聲無息中進行的，卻具有強大的力量。