=behavior，行為

行為決定態(tài)度，你一定為這個論點吃驚。

按著我們正常的理解，應(yīng)該是我們的一切行動都是受態(tài)度的指派。

其實，態(tài)度和行為之間的關(guān)系也可以相反的方向起作用：不僅如我們知道的那樣態(tài)度影響行為，行為也可能影響態(tài)度。當我們做事時，我們往往會夸大事情的重要性，特別是當我們?yōu)樵撌仑撠?zé)任時。

很多研究可以證實這一點。行為影響我們的道德態(tài)度，我們傾向于將自己的行為解釋為正確的。同樣的，我們的行為可以塑造我們的社會意識：我們不僅僅堅持自己相信的，我們也相信自己所堅持的。

改變對方認知的三個步驟

我們已經(jīng)知道，人既是認知的制造者，同時又被認知所支配。要改變他人的態(tài)度，前提是要改變他人對問題的看法和認識。那么怎么改變呢？

權(quán)威的運用在這里可能起到一定的作用，因為它會左右人們的看法，使人們因此而改變態(tài)度。但心理學(xué)家凱爾曼和霍夫蘭德在一次以中學(xué)生為被試者的實驗中發(fā)現(xiàn)，人們忘記溝通的來源(傳達者)比忘記溝通的內(nèi)容要更快一些。實驗如下：

主試向這些學(xué)生出示一個命題，其內(nèi)容是，司法制度應(yīng)該從寬處理少年違法者。閱讀這一命題者，或者裝出知識淵博、公正無私和值得信賴的樣子(肯定的傳達者)，或者裝出無知、有偏見和不負責(zé)任的樣子(否定的傳達者)。然后，他們讓被試者就這個問題發(fā)表自己的意見。

三周后，再次詢問這些學(xué)生對處理少年違法者的態(tài)度。這一次只讓在上述條件下(或是肯定的傳達者或是否定的傳達者)接受信息的一半學(xué)生回憶傳達者，對其余的學(xué)生則不再提起他，結(jié)果后者的意見分歧很小。也就是說，肯定的傳達者在溝通時雖然產(chǎn)生過很大的影響，但三周以后，他的影響就消失了。

凱爾曼和霍夫蘭德認為，其原因就在于，人們忘記溝通的來源(傳達者)比忘記溝通的內(nèi)容要更快一些。而最有意義的變化，是這樣一些被試者，他們曾經(jīng)接觸過否定的傳達者，而實驗者又不再向他們提及其信息的傳達者，這時他們就會改變自己原來的態(tài)度而形成與溝通一致的意見。這兩位研究者把這一現(xiàn)象稱之為“睡眠者效應(yīng)”。

睡眠者效應(yīng)表明，傳達者的威信對態(tài)度改度的影響是有的，但它只是暫時的，所以，我們要在本質(zhì)的談話上下工夫，讓人們記住不容易忘記的內(nèi)容。那么以下幾點是你需要具備的。

優(yōu)化你的談話技巧

讓對方轉(zhuǎn)變態(tài)度，就是要在你的話語下，按照當前的認知進行追溯，對他們的認知進行一些梳理。通過顯現(xiàn)認知的流程，力求找到突破點，啟發(fā)他們改變的情境，打開重新認知的大門。下面幾種談話技巧是需要用到的：

直接表示質(zhì)疑

直接表示質(zhì)疑的方式就是開門見山、直截了當?shù)匕l(fā)問。它的意義并不在于否定對方、貶低對方、教訓(xùn)對方，使對方屈從你的意志，而在于開啟對方、激勵對方，使對方學(xué)會辯證地看待當前所面臨的問題，自發(fā)地認識到自己的認知可能存在的不足。

比如，一個人因為女友要和他中止戀愛關(guān)系暴跳如雷，怎么讓他很快轉(zhuǎn)變這種態(tài)度呢？你可以問他：“你真的愛她嗎？”當?shù)玫娇隙ɑ卮鸷?，進而發(fā)問：“戀愛是相互的，你愛她，你又有什么權(quán)力要求她愛你呢？如果現(xiàn)在她和你在一起感到的是痛苦，你非要強求，你不認為你太自私了嗎？你這是真愛嗎？”一連串的發(fā)問使他恍然大悟，改變自己執(zhí)拗的態(tài)度。

夸大他們的認知

就是把對方的認知以夸張的方式放大給他看，從而讓他認識到它的不可行。

比如我有個同事總是不愿意參加集體活動，她告訴我說：“別人都看我。”你就可以以夸張的方法問：“是否別人都不干自己的事情啦，都圍著你看？要不要在你身上貼張紙寫上‘都別看我’？”她說：“那我不成耍猴的了，人家都要來看我啦?！蹦氵M而問：“那原來你說別人都看你是否是真的？”

這會使她認知到那個折磨她很長時間的認知不過是她意想的，從而不再害怕人多的場合。

一點點來澄清

有時候，偏見是難以避免的。當你受得別人對你不好的態(tài)度時，你需要做的就是把他們對你夸大的認知恢復(fù)到原來，把事實澄清出來。

比如你們因為工作上的事發(fā)生口角，因此對方總是覺得你在同學(xué)中敗壞他。他見你和大家閑聊，就誤以為你又在議論他，事后經(jīng)輔導(dǎo)老師找到所有在場同學(xué)核實，澄清了事實，也解開了這個人的心理疙瘩。

下面幾種情況更有效

各種態(tài)度改變技術(shù)在不同情況下并不是同樣有效。口頭技術(shù)在下列情況中可能更有效：

當你使用一種積極的、機智的語調(diào)來表達時。

根據(jù)聽眾來調(diào)整你的談話。

使用邏輯。

使用恐懼、挫折和其他情感來支持你的觀點。

從側(cè)面入手改變認知

談話技巧雖然有效果，但是當人們能夠親身體驗時，更容易接受改變。因此，讓他人分享體驗或親身經(jīng)歷的事件，實踐新的行為能有效地刺激他們?nèi)ジ淖儜B(tài)度。

以身說法

你可以用別人或自己的經(jīng)歷來引導(dǎo)，從而改變他們的認知。尤其是你自己的親身經(jīng)歷會更有效。

但這種類比事例一定要真實可信，不能刻意編造。