由自發(fā)到自覺的過程

個人的一些角色是生來就有的，如性別角色，人們在不知不覺中逐漸承擔和認同。

但作為社會角色的主體則是在社會的影響和教育下通過自覺地學習而獲得的。所以，由自發(fā)到自覺的過程是一個逐漸強化和發(fā)展的過程。

由整體到部分的過程

個體對角色的認知最初也是從它的整體輪廓開始掌握，隨著學習的深入，個體開始學習角色各個部分的具體規(guī)范、權利和義務、知識和技能等，進而個體才能把習得的各部分內容有機地結合起來，完成角色學習的任務。

提升角色期待

一個角色扮演得成功與否，取決于這個人對社會角色的理解和期待。這些潛移默化地影響著他們自身的模仿心理。

當外界影響構成強烈刺激時，顧客會不自覺地被感染，從而產生感性心態(tài)。比如，人們在旅游活動中，置身于游覽勝地，會把自己想象成一個旅者，如若你把這一角色認識深化，許多旅游者便會爭相購買有紀念意義的旅游商品。在這種氣氛中，他已經有了足夠深刻的角色期待。

成功的興奮

比如，我們在這一節(jié)開頭說到的張同學，他認為班級鑰匙管理是班長工作的一部分，管好鑰匙，按時開門，不要讓早到校的同學站在走廊里，這些是他的職責，是光榮而成功的一個角色。加上他有為大家服務的愿望和家離學校近等主客觀因素，使他成功地扮演了這一角色。

人們渴望成就、成功的喜悅，帶給他們成功感的角色任何人都不會拒絕。

感情的感召

有時候他身在角色，卻并不是十分強烈，甚至連他自己也都沒有意識到他所扮演的角色。這時候，我們需要通過提醒的方式，或者制造的氛圍，可以有效地引發(fā)消費者的某種感情，從而形成角色期待，以達到我們的目的。

首先是制造情境，將我們的“需要”轉化為對方的“想要”。

比如，在客戶的辦公室里你要和他談成功，但到了他家里，你就要和他談作為一個丈夫或者父親的感情。

當他的孩子經過身邊，圍繞膝前，你要營造給他一個好父親的形象，讓他去按著你的思路走。

歡樂

狂喜容易讓人們接受各種角色，人們在緊張工作之余常常需要利用團聚來聯(lián)絡感情，團聚給人們帶來的歡樂是不言而喻的。在歡樂里，人能產生很多角色實驗。

強化角色實踐

我們來看一個經典的心理學實驗。心理學家費斯廷格曾經用實驗的方法證明了活動對態(tài)度轉變的作用。他的研究主題是“美國白人對黑人態(tài)度的轉變”。

實驗選擇了一些黑人和白人雜居區(qū)中的一些黑人和白人鄰居，這些被試者居住得很近，而平時卻從不往來。費斯廷格設計了三種情境以研究白人對黑人態(tài)度的轉變：第一種情境是邀請白人和黑人一起玩紙牌游戲；第二種情景是讓白人和黑人一起觀看別人玩牌；第三種情境是雙方共處一室，但不有意組織任何共同活動。實驗結果表明，在第一種情境條件下，有66.7%的白人對黑人顯示出了友好的態(tài)度；在第二種情境下，有42.9%的白人對黑人顯示出友好的態(tài)度；在第三種情境下，只有11.1%的白人對黑人顯示出友好的態(tài)度。這個實驗表明，參加活動較之坐壁上觀對于態(tài)度的轉變的確會有十分明顯的影響，并且參加活動越積極主動，態(tài)度轉變的可能性越大。