（3）腳步：

（4）問候：

（5）行進方向：

實戰(zhàn)情景2：銷售人員在個人禮儀與

個人衛(wèi)生上的注意事項銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)

你的影響力來自哪里

銷售人員不僅是賣產(chǎn)品，也是在賣“自己”！在羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書中提到，“喜歡”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客喜歡你，那么細節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不喜歡你，哪怕說錯一句話或者接待上某些細節(jié)不到位，都可能導(dǎo)致失敗。

穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，在給顧客留下的第一印象中，90％將由你的穿著儀態(tài)決定！正如崔西的《銷售心理學(xué)》一書中所講的那樣：衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪壩，對客戶施加著強大的潛意識影響。

別以為別人不關(guān)注你

記得幾年前一次在長春做培訓(xùn)，結(jié)束后一位好心的老大哥給我提了一些善意的意見：如有時手插在口袋里、說話的時候有口頭禪等。當(dāng)時讓我大吃一驚，沒想到自己一些不經(jīng)意的小動作也會被他觀察到。真的非常感謝那位老大哥，以后每次培訓(xùn)我都要倍加注意這些細節(jié)！從那以后我開始重視穿著與儀態(tài)舉止，特地買了不少相關(guān)穿著與儀態(tài)的書進行修煉。

這些年我也有意地對家具、建材、電器、家紡等生活耐用品企業(yè)的銷售人員的穿著與儀態(tài)與他們的銷售業(yè)績做了一個對比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)確實大部分優(yōu)秀的銷售人員是非常重視穿著與儀態(tài)的，因為他們更能給顧客帶來一種信賴感。作為銷售人員千萬不要以為顧客不會注意觀察你，你的穿著打扮、舉手投足、言語表情無一不在影響著他們對產(chǎn)品的感覺，所以必須給予足夠的重視。我建議每個想做好家具等生活耐用品銷售的人都應(yīng)該至少讀2～3本關(guān)于穿著與禮儀的書，并且加以付諸實施。

最低要求要讓顧客舒服

對于家具、建材、電器、家紡等生活耐用品銷售人員的接待來說，我覺得最基本的要做到“舒服”，這個舒服包含兩層含義：第一是讓自己舒服，從而讓自己能夠更加自信、平和地對待顧客；第二是讓顧客在跟你接觸交流時，感到“舒適、自然”。下面列舉了一些常見的注意事項，僅供參考。

圖1-1女性銷售人員儀容、儀表注意事項男性銷售人員儀容、儀表注意事項（見圖1-2