具有這種特征的顧客，一般屬于三種類型：

第一種：初次到店，屬于前期了解、收集信息型的顧客。由于家具一般屬于生活耐用品，涉及的金額較大，使用時間較長，又和家人的健康、裝修風(fēng)格以及個人喜好等因素密切相關(guān)，所以顧客挑選時都比較慎重。再加上家具的購買屬于即時性關(guān)注的產(chǎn)品，只有在有需求時才會強化了解，平時基本不會過多地關(guān)注，所以顧客一般先會在裝修前后進行“踩點海選”——先進行信息的收集、比較，以便作出篩選，下次再和家人、朋友進行更加細致的篩選。他們?yōu)榱烁嗟厥占畔?，要多看幾家，所以每家逗留的時間都不會太長，并非對產(chǎn)品沒有興趣。

第二種：款式、風(fēng)格不喜歡，所以立刻放棄。這也是常見的一種情況，顧客起初一看，發(fā)現(xiàn)家具的風(fēng)格跟自己的喜好、家裝風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進來了，所以一般會匆匆地過一遍，然后再出去。

第三種：喜歡家具的款式、風(fēng)格，但是價格跟自己的預(yù)算相差太大。這種情況下跟第二種情況區(qū)分的關(guān)鍵在于顧客在語言、動作、表情等是否流露出對產(chǎn)品的喜愛，比如多次翻看價格牌、對價格作出驚訝的表情并主動說：“你們的價格太貴了”等，說明雖然顧客喜歡我們的家具，但是價格遠遠超出了他們的預(yù)算。

錯誤應(yīng)對

（1）不管三七二十一就給顧客推薦，不管顧客能否接受；

（2）經(jīng)過嘗試后發(fā)現(xiàn)顧客愛理不理的，于是不再采取任何措施，甚至覺得遞送資料也是多余；

（3）有些生氣，覺得顧客太過傲氣，所以放棄接待；

（4）默默跟隨，什么話也不說。

問題分析

“不管三七二十一就給顧客拼命的推薦，不管顧客能否接受”。這是很多銷售人員喜歡采用的方法，他們的理由是顧客出去了就再也不回來了，所以逮住機會能多說一點是一點。這種方法起碼說明銷售人員是積極的，比后面幾種情況要好一點。但是結(jié)果可能只是加劇顧客的反感，加快他們離店的速度，因為顧客此時還不是在接受信息的范圍內(nèi)，就如同你給一個并不饑餓的人拼命地喂飯；或者是向一個認(rèn)識還沒超過30秒的女孩拼命說自己的好，希望對方能跟自己交朋友，你說成功的概率高嗎？

“經(jīng)過嘗試后發(fā)現(xiàn)顧客愛理不理的，于是不再采取任何措施，甚至覺得遞送資料也是多余”。有些銷售人員會采取一些行動，如主動激發(fā)、主動詢問等，但是顧客似乎沒有回應(yīng)，因此他們認(rèn)為好像沒希望了，甚至覺得不是自己的目標(biāo)顧客，因此放棄接待。這樣做是非?？上У?，因為很多時候顧客的選擇喜好是可以轉(zhuǎn)化的。