“有些生氣，覺(jué)得顧客太過(guò)傲氣，所以放棄接待”。有些銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為顧客太過(guò)傲氣，甚至因此覺(jué)得“氣不過(guò)”，有點(diǎn)情緒，影響下面與顧客的交流，這就更加沒(méi)必要了。

“默默跟隨，什么話(huà)也不說(shuō)”。顧客過(guò)來(lái)原本就是了解信息的，結(jié)果你什么都沒(méi)說(shuō)，顧客什么也沒(méi)有了解到，所以沒(méi)有能夠?qū)︻櫩瓦M(jìn)行有效地激發(fā)。

成功案例

我想跟大家介紹一個(gè)蕾絲床墊銷(xiāo)售人員小莉的故事。這是一個(gè)從美國(guó)進(jìn)口的高端品牌，價(jià)格比較高。顧客往往會(huì)被產(chǎn)品吸引，但進(jìn)來(lái)后大都因?yàn)閮r(jià)格因素而選擇匆匆離去。面對(duì)這樣的情況，小莉從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)，甚至在采取各種方式激發(fā)顧客都無(wú)效的情況下，她也不愿意放棄，抱著“能多讓顧客多了解一點(diǎn)是一點(diǎn)；多了解一點(diǎn)顧客就會(huì)感興趣，感興趣才會(huì)購(gòu)買(mǎi)；就算現(xiàn)在不買(mǎi)將來(lái)也可能買(mǎi)；就算自己不買(mǎi)起碼也會(huì)對(duì)我們的品牌留下良好的印象，也可能推薦給朋友；最起碼這樣可以減少顧客停留在競(jìng)爭(zhēng)品牌上的時(shí)間”等想法，每當(dāng)顧客要走，她就會(huì)取一份資料主動(dòng)遞給顧客，說(shuō)：“先生/女士，這是我們××床墊的相關(guān)資料，你可以去了解一下，你看這是我們的網(wǎng)址（讀出來(lái)）……這是我們的咨詢(xún)電話(huà)（讀出來(lái)）……這段是我們產(chǎn)品主要特點(diǎn)的介紹，你可以重點(diǎn)關(guān)注一下……”。通過(guò)這種努力，她贏得了很多本來(lái)已經(jīng)因?yàn)閮r(jià)格等原因放棄購(gòu)買(mǎi)意向的顧客。

案例啟示

這個(gè)案例給我們最大的啟示是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員始終要有一顆“永不放棄”的心。就是面對(duì)這種初次來(lái)店，并且以收集、了解信息為主的顧客，也千萬(wàn)不能隨便地作出諸如“不是我們目標(biāo)顧客”、“我們的款式不適合他/她”、“我們的價(jià)格太貴了，他們買(mǎi)不起”等判斷而放棄。這些做法會(huì)產(chǎn)生最大的遺憾，因?yàn)楹苡锌赡芤驗(yàn)槟愕姆艞墸櫩驮僖膊粫?huì)到你店里了。如果此時(shí)你能夠更加積極一點(diǎn)，主動(dòng)地讓顧客多了解一些你們的產(chǎn)品信息，那么也許你的品牌下次就會(huì)出現(xiàn)在顧客的“選購(gòu)清單”上。否則一旦你的品牌不能出現(xiàn)在顧客“下次重點(diǎn)考察的清單”上，也許意味著你再也沒(méi)有推薦產(chǎn)品的機(jī)會(huì)了。

銷(xiāo)售策略以及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

這三種類(lèi)型的顧客一般表現(xiàn)出如下特征：

（1）走路一般是不緊不慢，似乎缺乏明確的目的，感覺(jué)好像不愿停留；

（2）問(wèn)他什么，他都基本心不在焉的，用“哦”、“是嗎”等話(huà)敷衍了事，有時(shí)微笑，甚至顯得很不耐煩;