“有些生氣，覺得顧客太過傲氣，所以放棄接待”。有些銷售人員會(huì)認(rèn)為顧客太過傲氣，甚至因此覺得“氣不過”，有點(diǎn)情緒，影響下面與顧客的交流，這就更加沒必要了。

“默默跟隨，什么話也不說”。顧客過來原本就是了解信息的，結(jié)果你什么都沒說，顧客什么也沒有了解到，所以沒有能夠?qū)︻櫩瓦M(jìn)行有效地激發(fā)。

成功案例

我想跟大家介紹一個(gè)蕾絲床墊銷售人員小莉的故事。這是一個(gè)從美國進(jìn)口的高端品牌，價(jià)格比較高。顧客往往會(huì)被產(chǎn)品吸引，但進(jìn)來后大都因?yàn)閮r(jià)格因素而選擇匆匆離去。面對(duì)這樣的情況，小莉從來沒有放棄過，甚至在采取各種方式激發(fā)顧客都無效的情況下，她也不愿意放棄，抱著“能多讓顧客多了解一點(diǎn)是一點(diǎn)；多了解一點(diǎn)顧客就會(huì)感興趣，感興趣才會(huì)購買；就算現(xiàn)在不買將來也可能買；就算自己不買起碼也會(huì)對(duì)我們的品牌留下良好的印象，也可能推薦給朋友；最起碼這樣可以減少顧客停留在競爭品牌上的時(shí)間”等想法，每當(dāng)顧客要走，她就會(huì)取一份資料主動(dòng)遞給顧客，說：“先生/女士，這是我們××床墊的相關(guān)資料，你可以去了解一下，你看這是我們的網(wǎng)址（讀出來）……這是我們的咨詢電話（讀出來）……這段是我們產(chǎn)品主要特點(diǎn)的介紹，你可以重點(diǎn)關(guān)注一下……”。通過這種努力，她贏得了很多本來已經(jīng)因?yàn)閮r(jià)格等原因放棄購買意向的顧客。

案例啟示

這個(gè)案例給我們最大的啟示是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員始終要有一顆“永不放棄”的心。就是面對(duì)這種初次來店，并且以收集、了解信息為主的顧客，也千萬不能隨便地作出諸如“不是我們目標(biāo)顧客”、“我們的款式不適合他/她”、“我們的價(jià)格太貴了，他們買不起”等判斷而放棄。這些做法會(huì)產(chǎn)生最大的遺憾，因?yàn)楹苡锌赡芤驗(yàn)槟愕姆艞?，顧客再也不?huì)到你店里了。如果此時(shí)你能夠更加積極一點(diǎn)，主動(dòng)地讓顧客多了解一些你們的產(chǎn)品信息，那么也許你的品牌下次就會(huì)出現(xiàn)在顧客的“選購清單”上。否則一旦你的品牌不能出現(xiàn)在顧客“下次重點(diǎn)考察的清單”上，也許意味著你再也沒有推薦產(chǎn)品的機(jī)會(huì)了。

銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)

這三種類型的顧客一般表現(xiàn)出如下特征：

（1）走路一般是不緊不慢，似乎缺乏明確的目的，感覺好像不愿停留；

（2）問他什么，他都基本心不在焉的，用“哦”、“是嗎”等話敷衍了事，有時(shí)微笑，甚至顯得很不耐煩;