實戰(zhàn)情景7：有些顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，偶爾也會

摸摸產(chǎn)品或者翻看價格牌，但是問他時，他往往

愛理不理的，整體感覺意向不是很強(qiáng)怎么辦專家點題

這類顧客跟上例實戰(zhàn)情景最大的區(qū)別是，從表面看顧客好像沒有興趣，愛理不理的，但是顧客其實還是有興趣的，只是意向還沒有累積到主動發(fā)問而已，這時如果主動激發(fā)不夠，顧客往往還是會走掉，為什么呢？因為顧客總覺得后面還有很多品牌可以選，所以先看看再說，不急著問，等整體看完后再來，結(jié)果往往是“一去不復(fù)返”。所以這時一定要主動激發(fā)，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生了解的欲望與興趣。

錯誤應(yīng)對

（1）這些顧客一看就是缺乏購買意向的，不用理他（自作主張的不予理睬或者簡單、粗糙的接待）；

（2）只要有興趣他們自然會問的，不需要我們做什么。

問題分析

“這些顧客一看就是缺乏購買意向的，不用理他（自作主張的不予理睬或者簡單、粗糙的接待）”。這是絕對不可采取的方式，首先很難完全憑借顧客前期的表現(xiàn)來判斷顧客是否具有購買的意愿；其次50％～70％開始沒有購買意向的顧客只要激發(fā)到位也可以產(chǎn)生購買興趣。

“只要有興趣他們自然會問的，不需要我們做什么”對于大品牌可能還有點用，但是對于一些中小品牌，如果你不主動激發(fā)，效果就會差很多，為什么呢？因為顧客可選擇的品牌太多了，就算錯過你的也不會覺得有損失，所以他們抱著“再去其他地方看看的心態(tài)”后十有八九會走掉，而一去其他店以后，那么不可控的因素就太多了。此外，還有一個重要的因素是顧客畢竟是非專業(yè)的，如果你不主動激發(fā)，那么顧客永遠(yuǎn)認(rèn)為你的產(chǎn)品與競爭對手相比沒有任何差別。

成功案例

瀟瀟（化名）是四川掌上明珠家具品牌某專賣店的銷售人員，對于這種喜歡說：“我自己先看看，需要我再叫你”的顧客，她一般會這么處理。首先她會非常禮貌地說：“好的，您可以隨便看看，我就在您附近，有需要您隨時叫我?！毖b作要走的樣子，然后突然回頭說：“對了，先生/女士，那邊這兩款是我們最經(jīng)典的款式，它是由××設(shè)計的，具有××特點（兩句話簡單介紹一下），你可以好好看看！我叫王瀟瀟，你可以叫我瀟瀟。”這里其實是實現(xiàn)其第一次銷售，并且給顧客指出重點考察對象，免得顧客“挑花眼”，當(dāng)顧客到了這款產(chǎn)品面前一定會非常認(rèn)真的觀看。