“女士，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您。”方法三：抓住顧客心理去說(shuō)

顧客來(lái)購(gòu)買家具的時(shí)候內(nèi)心肯定有著很多的期待，也存在很多的擔(dān)心，比如擔(dān)心家具環(huán)保方面、擔(dān)心家具風(fēng)格與裝修的匹配度、擔(dān)心自己不專業(yè)被騙等，所以如果你能抓住他們的心理進(jìn)行有針對(duì)性的推薦，激發(fā)效果會(huì)更好，比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利?！狈椒ㄋ模阂龑?dǎo)顧客自己去體驗(yàn)

家具是生活耐用品，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)只有顧客親身感知才會(huì)產(chǎn)生興趣，所以我建議銷售人員不要只介紹，因?yàn)檫@樣顧客不會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)烈的感知，沒(méi)有感知自然不會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很深的興趣。

你可以有意識(shí)的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，比如：“先生，沒(méi)關(guān)系，您聞聞，這款產(chǎn)品是不是一點(diǎn)味道都沒(méi)有？”

“先生，您躺一下，看看這張床是否舒適，上次一位顧客在這里睡了半天才決定購(gòu)買的?！?/p>

“先生，您可以摸一下，您看這種藝術(shù)雕刻是不是很精致啊，這都是我們老師傅手工雕的?！狈椒ㄎ澹褐鲃?dòng)多問(wèn)

顧客不說(shuō)話不代表你不說(shuō)話，你應(yīng)該主動(dòng)地問(wèn)顧客問(wèn)題，激起顧客溝通的興趣，與顧客的關(guān)系就是在一問(wèn)一答之中產(chǎn)生的，更是在一問(wèn)一答之間拉近的。

實(shí)戰(zhàn)情景8：顧客剛進(jìn)門就問(wèn)：“你們店有沒(méi)有

××款式/風(fēng)格/材質(zhì)/功能的家具??？”專家點(diǎn)題

這種“點(diǎn)名”的情況是我們經(jīng)常碰到的，這時(shí)一旦你回答說(shuō)沒(méi)有，那么等于你直接趕走了這位顧客，所以關(guān)鍵是要想辦法留住顧客。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

（1）這款家具最近賣完了，有的時(shí)候我們通知您。

（2）我們不生產(chǎn)這種款式/風(fēng)格/功能/材質(zhì)的家具。

（3）隔壁××品牌店有。

問(wèn)題分析

“這款家具最近賣完了，有的時(shí)候我們通知您”、“我們不生產(chǎn)這種款式/風(fēng)格/功能/材質(zhì)的家具”等類似語(yǔ)言是典型的消極拒絕性語(yǔ)言，等于趕走了顧客，按照我的經(jīng)驗(yàn)90%的顧客聽(tīng)到上述回答都會(huì)轉(zhuǎn)身就走。

“隔壁××品牌店有”只能說(shuō)銷售人員是個(gè)實(shí)在人，但是卻忘了自己也是銷售人員，銷售人員要轉(zhuǎn)化顧客需求，盡自己最大的努力銷售更多的產(chǎn)品。