第一，顧客已經(jīng)使用過該品牌的產品，對于該品牌滿意度較高，使用時比較順手，已經(jīng)對該品牌產生好感，這種顧客的需求相對難轉化一點；

第二，顧客雖然沒有使用過該品牌的產品，但是通過朋友介紹或者網(wǎng)絡、電視等媒體的宣傳，對該品牌的產品產生了濃厚的興趣，所以點名要購買，這種類型的顧客較多，他們是相對容易轉化的顧客。

吸引顧客進店是關鍵

對待喜歡點名購買某款家具的顧客，我覺得首先要做的就是吸引他們進店。你可以說：“我們各種功能、類型的產品都有/我們各種價位的產品都有，您可以先進來看一看，我給您介紹幾款。”在說的同時，要主動上前去把顧客“迎”進來。為什么要迎上去呢？根據(jù)我的觀察，只是說，顧客很容易就走掉，如果能夠主動迎上去，那么將會大大增加顧客的進店率。

永遠不要跟這種類型顧客爭辯

千萬不要陷入與顧客辯論的誤區(qū)，我在全國調研的過程中常常發(fā)現(xiàn)銷售人員容易陷入“顧客點名要的產品與我們的產品到底誰好”的無用辯論中，導致雙方陷入了僵局，其實完全沒有必要。

引導顧客轉向我們的產品

所謂引導，就是要順著顧客的喜好去說，最后讓顧客了解我們產品的優(yōu)勢，并考慮購買我們的產品。在介紹產品的過程中，切忌完全改變顧客的選擇標準，對待這類顧客這樣做會困難一點，最好的方法還是在了解顧客需求的基礎上再去強調我們產品的優(yōu)勢，顧客會更加容易接受。比如一次在金百利床墊店面，顧客進來就問：“你們有沒有××功能的床嗎？”其實這種床一般只有慕思等專賣店才有，但是我們的銷售人員巧妙地轉化了顧客的需求，最后讓顧客覺得那種功能的床又貴、又不實用，選床還是選擇耐用、可靠的好。其成功引導了顧客并讓顧客認識到我們的優(yōu)勢——那家店最大的優(yōu)勢就是他們已經(jīng)在當?shù)亟?jīng)營了近10年，產品質量可靠、款式多、服務好。良好的品質獲得了很多顧客的青睞，因此積累了一大批忠實的顧客。所以面對這類顧客可選擇的關鍵信息就是“我們已經(jīng)在當?shù)亟?jīng)營10年了”、“你們××小區(qū)很多住戶都購買了我們的產品”、“我們是老品牌，顧客喜歡我們產品的×××特點/×××風格/×××材質/×××設計”等，強化顧客對“信得過的10年老品牌”這個關鍵信息的認知，只要他們接受了這一信息，他們要買床時就會考慮這個老品牌的。