注意一小點(diǎn)

對(duì)待這類顧客，因?yàn)樗泻軓?qiáng)的意向性，這說明他們前期可能已經(jīng)了解過我們的同類產(chǎn)品，那么切忌馬上推薦我們的產(chǎn)品，而是應(yīng)該探底，比如你可以問：“您為什么特別喜歡那種款式/功能/風(fēng)格的產(chǎn)品呢？”

“您是通過什么渠道了解這種產(chǎn)品的？”

“您一定已經(jīng)看了不少類似的產(chǎn)品了吧，感覺如何？”通過對(duì)話了解顧客為什么喜歡這種產(chǎn)品、看過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些產(chǎn)品、個(gè)人的需求等，搞清楚之后再作推薦才能有的放矢。

實(shí)戰(zhàn)情景9：顧客進(jìn)來(lái)就說，××品牌都在搞活動(dòng)，

你們有沒有活動(dòng)/能優(yōu)惠/能打折嗎專家點(diǎn)題

這個(gè)問題跟上面的問題有點(diǎn)類似，如果回答不好，等于直接把顧客趕走，所以一定要謹(jǐn)慎，關(guān)鍵還是要先把顧客引進(jìn)店里，了解產(chǎn)品。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

（1）最近沒有活動(dòng)，有的時(shí)候我們會(huì)通知您（同時(shí)不采取任何行動(dòng)）。

（2）我們的活動(dòng)剛剛結(jié)束了（同時(shí)不采取任何行動(dòng)）。

問題分析

“最近沒有活動(dòng)，有的時(shí)候我們會(huì)通知您”或“我們的活動(dòng)剛剛結(jié)束了”，類似這樣的語(yǔ)言是典型消極的拒絕性語(yǔ)言，是在向顧客暗示一種信息：即你不愿意為其解決問題。在這種情況下90％的顧客可能會(huì)流失掉，是非?？上У?。

成功案例

冰冰（化名）是我認(rèn)識(shí)的一位在上海好百年家具賣場(chǎng)××品牌板材家具店工作的銷售人員，也是我見過的非常優(yōu)秀的銷售人員之一，她的銷售哲學(xué)是“比別人多努力一次”。有一次一位顧客走到她所在的店，站在門口問：“你們店現(xiàn)在搞活動(dòng)嗎？”冰冰旁邊的一位銷售人員馬上回答說：“我們的活動(dòng)剛剛結(jié)束，不過你可以進(jìn)來(lái)看看啊，我們的產(chǎn)品還是很多的?！币宦犨@話我就感覺不妙，這種回答顯然沒有點(diǎn)到顧客的“穴位”，因?yàn)槊考覍Ｙu店都有很多產(chǎn)品，產(chǎn)品的多少對(duì)顧客并沒有“致命”吸引力。結(jié)果顧客猶豫了一下，還是走掉了。過了一會(huì)兒，又有一位顧客進(jìn)來(lái)，還是開口就問：“你們店現(xiàn)在有活動(dòng)嗎？”與剛才那位銷售人員不同，這次冰冰的接待表現(xiàn)得非常有經(jīng)驗(yàn)，她馬上說：“我們4月份的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，但是再過5天，我們五一答謝消費(fèi)者的大型讓利活動(dòng)就要開始了，這次活動(dòng)正好趕上我們產(chǎn)品進(jìn)駐上海市場(chǎng)十五周年，讓利的幅度很大，有些產(chǎn)品可能讓利7折以上，您知道我們這種大品牌很少打那么大折扣的。先生您可以進(jìn)來(lái)先看看，選選產(chǎn)品，我們正好推出很多新品?！闭f著便主動(dòng)迎上前去，很自然地站到顧客前進(jìn)路線的前方，并微笑著作出一個(gè)請(qǐng)的姿勢(shì)，顧客猶豫了一下，但還是進(jìn)來(lái)了。