案例分析

在分析雙方的話術(shù)前，首先我們來(lái)看看二者的心態(tài)，顯然后者的心態(tài)更加積極，這是能夠留下顧客的關(guān)鍵。現(xiàn)在我們來(lái)分析雙方的話術(shù)，前者說(shuō)：“我們的活動(dòng)剛剛結(jié)束，你可以進(jìn)來(lái)看看啊，我們的產(chǎn)品還是很多的?！睉?yīng)該說(shuō)這樣的回答還是比較中規(guī)中矩的，但是顧客還是走掉了，為什么呢？因?yàn)樗麤](méi)有很好地抓住顧客的心理，其話術(shù)中缺少一個(gè)能讓顧客留下的理由，聽(tīng)到他的回答，顧客心里會(huì)想：“你的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，產(chǎn)品多又怎樣，還是去其他品牌店看看。”而冰冰的說(shuō)法顯然更能抓住人的心理，比如“我們4月份的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，但是再過(guò)5天，我們五一答謝消費(fèi)者的大型讓利活動(dòng)就要開(kāi)始……”既沒(méi)有欺騙顧客，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)“再過(guò)5天新活動(dòng)就會(huì)開(kāi)始”，讓顧客覺(jué)得她們店的活動(dòng)值得期待，而且這次活動(dòng)是讓利幅度很大的，很吸引人。最后才是“我們正好推出很多新品”做個(gè)后手來(lái)吸引顧客。

銷(xiāo)售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)

顧客為什么喜歡這么問(wèn)

一種可能顧客只是習(xí)慣性地問(wèn)一下，這種顧客就算銷(xiāo)售人員回答說(shuō)沒(méi)有，只要店內(nèi)商品足夠吸引他，他還是會(huì)進(jìn)來(lái)看看的。

另外一種可能是顧客已經(jīng)看到幾家店在搞活動(dòng)，而其本身又是一個(gè)價(jià)格敏感者，這種顧客可能就比較麻煩了，如果銷(xiāo)售人員稍微處理不當(dāng)就會(huì)失去顧客。面對(duì)這種情況，我的原則很簡(jiǎn)單，那就是要抓住顧客的心理，多努力一次，多爭(zhēng)取一次與顧客溝通的機(jī)會(huì)。有些銷(xiāo)售人員可能會(huì)問(wèn)：“有必要這么積極嗎？”我認(rèn)為很有必要，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，顧客可以選擇的品牌實(shí)在太多，也許顧客出了這個(gè)門(mén)就不會(huì)再回來(lái)了，那些競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不會(huì)給我們留下太多的機(jī)會(huì)，因此留下顧客起碼還可以多一次交流的機(jī)會(huì)。

抓住顧客心理說(shuō)話是關(guān)鍵

第一，要抓住這種顧客期望獲得優(yōu)惠、希望看到新、奇、特產(chǎn)品、期望得到更多的選擇等心理來(lái)吸引顧客，比如：“我們現(xiàn)在有一個(gè)更加優(yōu)惠的活動(dòng)，活動(dòng)的內(nèi)容是……”

“我們最近推出了很多的新品，是獲得××設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的/最近賣(mài)的很好?！?/p>

“活動(dòng)雖然結(jié)束了，但是還有幾款產(chǎn)品在搞特價(jià)活動(dòng)?！?/p>

“活動(dòng)結(jié)束了，但是我可以給您去爭(zhēng)取一下?！钡诙绻鏇](méi)活動(dòng)，一定要明確、強(qiáng)調(diào)下次活動(dòng)的時(shí)間。

如果你只說(shuō)“我們新的活動(dòng)馬上開(kāi)始了”，這樣的說(shuō)法最大的問(wèn)題就是增加了顧客的不確定性：“到底什么時(shí)候開(kāi)始？我來(lái)得及等嗎？”顧客心中不確定。如果換一種說(shuō)法，比如說(shuō)：“還有幾天活動(dòng)就要開(kāi)始了”，這樣增加了顧客對(duì)等待時(shí)間的確定性，使顧客心中有數(shù)。