實戰(zhàn)情景12：我問顧客買什么家具，顧客

都說“隨便看看”了，我再跟著顧客

會不會讓他/她覺得反感錯誤應(yīng)對

（1）任憑顧客瞎轉(zhuǎn)，做自己的事情去。

（2）顧客自己看到合適的產(chǎn)品自然會喊我的。

問題分析

“任憑顧客瞎轉(zhuǎn)，做自己的事情去”。這樣等于放棄，很多時候顧客因為各種原因不會主動喊你，而是會悄悄地走了。

“顧客自己看到合適的產(chǎn)品自然會喊我的”。有這樣想法的銷售人員不在少數(shù)，但是有很多情況下顧客不愿意喊你，比如雖然看到喜歡的產(chǎn)品，但是考慮到要多考察幾家品牌的家具等原因，都會導(dǎo)致顧客走掉。

成功案例

小李是某專賣店的銷售人員，每次遇到顧客類似“我先隨便看看”、“待會我會叫你”等回答時，小李的經(jīng)驗是先讓顧客自己轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，“你要讓顧客自己轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要讓他有那種大將軍巡視的感覺?！毙±罱榻B說。那么在顧客瀏覽商品過程中要不要跟呢？小李的答案是要跟，因為她認為在跟的過程中起碼可以尋找與顧客溝通的機會，如果不跟，顧客很容易走掉，因為跟隨中顧客總會流露出交流的意愿，而這種意愿往往是稍縱即逝，如果不能加以即時把握，那么就會流失掉。為了說明自己的經(jīng)驗，小李特別介紹了一個案例，“一次在清明節(jié)的前一天進來一個40歲左右的中年男子，表情比較肅穆，我正常上前迎賓，歡迎他光臨紅蘋果專賣店，這位顧客沒有回應(yīng)我，我就停了一下笑笑說：‘我們紅蘋果的家具款式很多，那邊是我們新推出的產(chǎn)品，您可以隨便看看，我就在您附近，有事您叫我?！缓笪揖筒徽f話，在邊上跟著他，開始始終保持1.5米左右，我感覺顧客有點不舒服，不斷回頭看我，我又把距離拉大到2.5米左右，但還是跟著他走了一會，突然間他看到了我們××系列的衣柜，立刻眼睛放光，開始長時間注視，并且不斷撫摩，但是不說話，我覺得機會來了，就上前主動推薦：‘我們這款衣柜最大的賣點在于其采用××設(shè)計，可以……’這時顧客就很愿意交流了?！卑咐龁⑹?/p>

顧客的“旅行團”心理

假如小李沒有跟隨這位顧客會怎么樣？大部分的家具銷售人員可能都會有過這樣的體會——這些顧客往往會走掉。他們會不會再回來呢？十有八九顧客是不會回來的。我將其稱之為“旅行團”心理，在我們參加旅行團旅行的過程中，我們總認為下面的風景會更好，所以每一個風景點都不會做太多的停留，同樣，現(xiàn)在家具銷售也是這樣，因為外面的誘惑太多了，可以選擇的家具品牌太多了，比如上海真北路的紅星美凱龍就有600～700家品牌，走3天也只能看其中的一小半，即便錯過一家他們不會覺得自己有任何損失。