顧客就算有興趣也不一定問

很多銷售人員認為顧客只要對產(chǎn)品有興趣就一定會問，會回來，事實是這樣的嗎？不是！因為有時顧客即使在瀏覽過程中對產(chǎn)品有點興趣，但是由于興趣不強烈或者覺得還可以去其他品牌的專賣店看看的心理，往往也不會主動向你詢問，所以這類顧客往往也是走掉的多，這就如同你在街上看到一位美女，雖然內(nèi)心希望上前認識一下，但還是因為種種原因錯過機會一樣。所以銷售過程中應該保持跟隨，主動尋找機會與顧客溝通，激發(fā)顧客的興趣，這才是最佳之道。

顧客回來的基礎是對你的產(chǎn)品有了初步的了解

那么顧客會不會主動回來呢？有時會的，但前提是你起碼要讓顧客對你的產(chǎn)品、人、店有一個初步的了解，比如顧客起碼知道你的產(chǎn)品賣點、品牌風格等，了解得越多，將你作為下一步主要考慮對象的可能性越大，如果連基本的了解都沒有，加上這么多品牌的誘惑，那么意味著顧客不回來的概率將大大升高。

銷售策略以及應對話術

針對這個問題，答案是非常明確的——跟。因為你不跟，你就無法獲得與顧客進一步溝通、激發(fā)顧客興趣的機會。按照我的經(jīng)驗，顧客在逛一個200平方米左右的家具店時，中間起碼會流露出2～5次感興趣的表情，這時進行主動激發(fā)效果非常好。

所以問題的關鍵不是跟不跟，而是怎么跟。銷售人員跟隨的過程是一門大學問，應該注意以下幾個事項：

1.距離

一般距顧客1.5～2.5米是最適合的距離，這樣的距離對顧客來說屬于安全距離，不會讓顧客感到一種壓力，但是距離的遠近要根據(jù)場地情況以及顧客反應作出調(diào)整，比如明顯感覺顧客有不舒適感，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。而有些顧客天生比較好交往，那么走得近一點可能會更加合適一些，所以一切都要因地制宜、因人制宜。

2.角度

一般以45度左右的角度觀察顧客比較合適，因為相對來說這個角度既可以比較有效地觀察顧客，同時顧客眼睛的余光不會觸及你，他/她會比較自在，而你又可以比較清楚地觀察他/她的一舉一動。但是有些情況下,比如你的通道是比較窄的，那么你就應該根據(jù)具體情況作出一些調(diào)整了，如在其右邊跟近一點等。

3.腳步

腳步是非常關鍵的，我的經(jīng)驗是一定要輕而碎，絕對不能發(fā)出響聲影響顧客，建議銷售人員不要穿帶跟并且走路有聲音的高跟鞋。此外腳步一定要緩而自然，并且步幅保持均勻，不能突然加大步幅或者加快腳步，這樣會讓顧客因你的突兀而感到不舒服。