4.眼睛

眼睛要隨時(shí)盯著顧客的眼光和腳步，我給四海家具、巨桑家具等企業(yè)、專賣店做培訓(xùn)演示，當(dāng)她們提出有些店的通道比較窄好像沒法跟的問題時(shí)，我就做了一下演示，結(jié)果每次我都能提前預(yù)判出顧客可能停留的位置，從而作好準(zhǔn)備。他們對(duì)此覺得很奇怪，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，我只是觀察了顧客的腳步與目光而已，當(dāng)顧客腳步放緩，并且目光盯在一處時(shí)，我就可以提前判斷，并占據(jù)最好的觀察位置。

5.位置

提前占據(jù)一個(gè)很好的觀察位置很重要，位置具體選在哪里以你能否很好地觀察顧客為準(zhǔn)，可以根據(jù)具體情況作出調(diào)整。

跟隨的兩大禁忌

1.不要跟在顧客的正后方

跟在顧客正后方會(huì)給顧客帶來巨大的壓力，由于顧客看不到你的表情和動(dòng)作，顧客無法對(duì)你下一步的預(yù)期有所了解，其內(nèi)心往往會(huì)缺乏安全感，好像一個(gè)“歹徒”跟著他/她，讓他/她倍感壓力。

2.緊貼著他/她推薦

這是跟隨過程中另外一個(gè)經(jīng)常出現(xiàn)的場(chǎng)景，當(dāng)顧客進(jìn)來時(shí)，不管顧客愿不愿意，緊貼著顧客作推薦，這時(shí)往往超越了你們彼此之間的安全距離，會(huì)給顧客帶來極大的壓力。

現(xiàn)場(chǎng)演練要點(diǎn)

（1）距離:

（2）角度:

（3）腳步:

（4）眼睛:

（5）位置:

實(shí)戰(zhàn)情景13：我跟了，但是沒說話，

跟著跟著，顧客就走出去了專家點(diǎn)題

這里我想談一個(gè)主動(dòng)激發(fā)的問題，在銷售中，顧客往往是被動(dòng)的，甚至是帶著迷茫、懷疑、抗拒、抵觸等心理的，如果不能主動(dòng)去激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，那么意味著你的機(jī)會(huì)大大降低了。所以千萬不要做“兩句話導(dǎo)購(gòu)”，第一句話（進(jìn)門）：“歡迎光臨××專賣店”，第二句話：“再見，歡迎您下次光臨?！?/p>

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

（1）光是跟著顧客，不主動(dòng)上前與顧客溝通。

（2）看著顧客走掉，不采取任何行動(dòng)。

問題分析

“光是跟著顧客，不主動(dòng)上前與顧客溝通”。顧客的表現(xiàn)是各種各樣的，或者因?yàn)槌醮蝸淼昕疾焯暨x品牌，或者因?yàn)樾愿癖容^內(nèi)向，或者因?yàn)閷?duì)環(huán)境不熟悉，或者因?yàn)楹ε落N售人員推銷等原因，一般來講，他們不喜歡主動(dòng)與你交流，所以你要主動(dòng)激發(fā)，否則只會(huì)讓顧客走掉。

“看著顧客走掉，不采取任何行動(dòng)”。這是最可惜的，這樣的銷售人員是要挨批評(píng)的，起碼你應(yīng)該給顧客一份資料，看著顧客走掉不是等于向外趕錢嗎！