銷(xiāo)售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)

用10秒廣告法實(shí)現(xiàn)主動(dòng)溝通

我在《建材家居就該這樣賣(mài)》（機(jī)械工業(yè)出版社）以及本書(shū)中介紹了很多銷(xiāo)售方法，有興趣大家可以多看看，但是在這里我還想另外再介紹一種新方法：10秒廣告法。

我們可以這樣設(shè)想，一般來(lái)說(shuō)，顧客表露出對(duì)某款家具的興趣也就是維持5~10秒，所以我們應(yīng)該抓住這個(gè)寶貴時(shí)間給顧客做一個(gè)簡(jiǎn)單明了的廣告，快速地讓顧客了解該家具的特點(diǎn)，勾起顧客交流的欲望，廣告內(nèi)容可以是款式、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售數(shù)量、設(shè)計(jì)風(fēng)格、具體功能、色彩使用、售后服務(wù)等，關(guān)鍵是結(jié)合顧客興趣點(diǎn)與產(chǎn)品本身特點(diǎn)，比如：“先生/女士，這款產(chǎn)品是我們目前最新款，達(dá)到歐洲最高的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

“先生/女士，這款書(shū)桌是××設(shè)計(jì)的，最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以根據(jù)孩子的身高調(diào)整書(shū)桌的高度?！?/p>

“先生/女士，這是我們賣(mài)得最好的床，全國(guó)目前已經(jīng)賣(mài)了××萬(wàn)張?！?/p>

“先生/女士，這個(gè)書(shū)架的斜式設(shè)計(jì)我們是第一家，既美觀又實(shí)用，而且讓您找書(shū)也方便，您可以試一下”。

“先生/女士，我們××兒童家具的色彩是最豐富的，而且都是基本色。”

“先生/女士，您看的這款衣柜，長(zhǎng)××寬××，全是用××木材制成，您看，我們的背板是×厘米的，比一般要厚××，保證了其穩(wěn)固性?！笨傊痪湓?，你要用1～3句話將產(chǎn)品的最主要的特點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，從而“引誘”顧客主動(dòng)與你交流，按照我的經(jīng)驗(yàn)，只要你說(shuō)到點(diǎn)上，顧客自然會(huì)有問(wèn)題問(wèn)你。

舉例1

圖2-1所示為和木居一款經(jīng)典的書(shū)柜。我發(fā)現(xiàn)如果你主動(dòng)地說(shuō)：“先生您知道為什么我們這個(gè)書(shū)柜要設(shè)計(jì)成斜的嗎？”或者“您知道設(shè)計(jì)成斜的到底有哪些好處嗎？”顧客一定會(huì)非常感興趣地跟你交流，他會(huì)問(wèn)你：“是啊？為什么這么設(shè)計(jì)？”此時(shí)你可以說(shuō)：“當(dāng)然有講究了，這樣一方面顯得比較美觀，比較有藝術(shù)感；另一方面通過(guò)斜型設(shè)計(jì)讓顧客坐在椅子上就可以更加輕松、方便的尋找自己所需要的書(shū)……”無(wú)疑這些賣(mài)點(diǎn)對(duì)那些愛(ài)書(shū)之人來(lái)說(shuō)是非常有吸引力的。

圖2-1書(shū)柜舉例2

圖2-2所示為四海家具下屬的一個(gè)中高端歐式風(fēng)格品牌——奧卓專(zhuān)賣(mài)店的某款產(chǎn)品，很多顧客都對(duì)其額外設(shè)置的拉桿很感興趣，如果你不主動(dòng)與顧客交流，顧客也就看看，60％的顧客還是會(huì)走掉的，如果你主動(dòng)去問(wèn)：“先生/女士，您知道這個(gè)拉桿是用來(lái)干什么的嗎？”多數(shù)顧客都會(huì)好奇地問(wèn)：“是，我也覺(jué)得奇怪，這個(gè)用來(lái)干嗎的？”此時(shí)，你就可以詳細(xì)介紹產(chǎn)品，深化與顧客的溝通?！斑@個(gè)是我們產(chǎn)品人性化設(shè)計(jì)的一個(gè)細(xì)節(jié)，主要是考慮到我們掛衣服的方便，您往下拉一下，那個(gè)衣架就可以下來(lái)了，是不是很方便？”通過(guò)良好的互動(dòng)交流，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲。