圖2-2奧卓家具“10秒廣告法”使用的要點(diǎn)

1.語言要簡(jiǎn)短、有力

之所以稱之為“10秒廣告法”，就是因?yàn)樵捫g(shù)如同電視廣告一樣，需要用快速簡(jiǎn)短的話語抓住顧客的興趣點(diǎn)，比如：“您想知道三天內(nèi)輕松賺10萬元的方法嗎？”就比諸如：“你想知道怎樣賺錢嗎？”來的有效，所以最理想的話術(shù)也就是1~2句話，不要超過25個(gè)字。如果像有些銷售人員那樣喋喋不休就容易引發(fā)顧客的反感。

2.必須引起顧客進(jìn)一步詢問的興趣

能否引起顧客進(jìn)一步詢問是“10秒廣告法”成敗的關(guān)鍵所在，所以話要精簡(jiǎn)，一針見血?？梢猿浞掷妙櫩妥非笮?、奇、特、實(shí)惠等心理，一定要提前組織好語言，絕對(duì)不能多話（詳見實(shí)戰(zhàn)情景15）。

3.每次只講一個(gè)點(diǎn)

“簡(jiǎn)約就是美”，產(chǎn)品的賣點(diǎn)有很多，但如果講太多，就會(huì)讓顧客感到疑惑，同時(shí)無法形成有效記憶。所以講話要精準(zhǔn)，比如這次重點(diǎn)突出“我們?cè)诒镜匾呀?jīng)經(jīng)營(yíng)十一年了”，下次可以突出“我們工藝上采用手工有什么特點(diǎn)”等，但是切記一定要根據(jù)顧客自身需求與產(chǎn)品自身特點(diǎn)尋求最能獲得顧客認(rèn)同的賣點(diǎn)，講完就閉嘴，不要啰唆。

4.多試幾次

不是每次“10秒廣告法”都能激起顧客的交流欲望，所以一定要一試再試，只要把握好節(jié)奏是不會(huì)引發(fā)顧客的反感的。千萬不要因?yàn)轭櫩蜎]有回應(yīng)就不說了，放棄是最大的失敗。即使顧客不響應(yīng)我們，我們也達(dá)到了目標(biāo)：盡量將產(chǎn)品的賣點(diǎn)向顧客充分地展示出來！相信顧客只有了解產(chǎn)品才會(huì)產(chǎn)生購買興趣。

活學(xué)活用：結(jié)合你的產(chǎn)品尋找10秒廣告賣點(diǎn)

產(chǎn)品1：

產(chǎn)品2：

產(chǎn)品3：

實(shí)戰(zhàn)情景14：我跟了，但是不知道什么時(shí)候

跟上去是與顧客交流的好時(shí)機(jī)專家點(diǎn)題

這是一個(gè)選擇主動(dòng)上前溝通時(shí)機(jī)的問題，選擇主動(dòng)上前溝通的時(shí)機(jī)非常重要，時(shí)機(jī)合適就能“事半功倍”，時(shí)機(jī)不對(duì)可能就會(huì)導(dǎo)致失敗，甚至打擊銷售人員的信心。此外要記住“機(jī)不可失，時(shí)不再來”這句話，好的溝通機(jī)會(huì)稍縱即逝。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

跟隨的過程中，按照自己的主觀意愿選擇主動(dòng)上前溝通的時(shí)機(jī)，認(rèn)為任何時(shí)候上前與顧客溝通都可以。

問題分析

“跟隨的過程中，按照自己的主觀意愿選擇主動(dòng)上前溝通的時(shí)機(jī)，認(rèn)為任何時(shí)候上前與顧客溝通都可以”。在跟隨的過程中，選擇主動(dòng)上前溝通的時(shí)機(jī)非常重要，時(shí)機(jī)選擇不對(duì)往往只會(huì)打擾甚至是驚擾顧客，不但不能引起顧客溝通的意愿，反而會(huì)加深顧客的反感。同時(shí)時(shí)機(jī)又是稍縱即逝的，錯(cuò)過了可能就再也找不到這樣完美的機(jī)會(huì)了，所以一定要把握好。