圖2-2奧卓家具“10秒廣告法”使用的要點

1.語言要簡短、有力

之所以稱之為“10秒廣告法”，就是因為話術(shù)如同電視廣告一樣，需要用快速簡短的話語抓住顧客的興趣點，比如：“您想知道三天內(nèi)輕松賺10萬元的方法嗎？”就比諸如：“你想知道怎樣賺錢嗎？”來的有效，所以最理想的話術(shù)也就是1~2句話，不要超過25個字。如果像有些銷售人員那樣喋喋不休就容易引發(fā)顧客的反感。

2.必須引起顧客進(jìn)一步詢問的興趣

能否引起顧客進(jìn)一步詢問是“10秒廣告法”成敗的關(guān)鍵所在，所以話要精簡，一針見血?？梢猿浞掷妙櫩妥非笮?、奇、特、實惠等心理，一定要提前組織好語言，絕對不能多話（詳見實戰(zhàn)情景15）。

3.每次只講一個點

“簡約就是美”，產(chǎn)品的賣點有很多，但如果講太多，就會讓顧客感到疑惑，同時無法形成有效記憶。所以講話要精準(zhǔn)，比如這次重點突出“我們在本地已經(jīng)經(jīng)營十一年了”，下次可以突出“我們工藝上采用手工有什么特點”等，但是切記一定要根據(jù)顧客自身需求與產(chǎn)品自身特點尋求最能獲得顧客認(rèn)同的賣點，講完就閉嘴，不要啰唆。

4.多試幾次

不是每次“10秒廣告法”都能激起顧客的交流欲望，所以一定要一試再試，只要把握好節(jié)奏是不會引發(fā)顧客的反感的。千萬不要因為顧客沒有回應(yīng)就不說了，放棄是最大的失敗。即使顧客不響應(yīng)我們，我們也達(dá)到了目標(biāo)：盡量將產(chǎn)品的賣點向顧客充分地展示出來！相信顧客只有了解產(chǎn)品才會產(chǎn)生購買興趣。

活學(xué)活用：結(jié)合你的產(chǎn)品尋找10秒廣告賣點

產(chǎn)品1：

產(chǎn)品2：

產(chǎn)品3：

實戰(zhàn)情景14：我跟了，但是不知道什么時候

跟上去是與顧客交流的好時機(jī)專家點題

這是一個選擇主動上前溝通時機(jī)的問題，選擇主動上前溝通的時機(jī)非常重要，時機(jī)合適就能“事半功倍”，時機(jī)不對可能就會導(dǎo)致失敗，甚至打擊銷售人員的信心。此外要記住“機(jī)不可失，時不再來”這句話，好的溝通機(jī)會稍縱即逝。

錯誤應(yīng)對

跟隨的過程中，按照自己的主觀意愿選擇主動上前溝通的時機(jī)，認(rèn)為任何時候上前與顧客溝通都可以。

問題分析

“跟隨的過程中，按照自己的主觀意愿選擇主動上前溝通的時機(jī)，認(rèn)為任何時候上前與顧客溝通都可以”。在跟隨的過程中，選擇主動上前溝通的時機(jī)非常重要，時機(jī)選擇不對往往只會打擾甚至是驚擾顧客，不但不能引起顧客溝通的意愿，反而會加深顧客的反感。同時時機(jī)又是稍縱即逝的，錯過了可能就再也找不到這樣完美的機(jī)會了，所以一定要把握好。