銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)

找準(zhǔn)機(jī)會主動(dòng)激發(fā)

應(yīng)對這類顧客的關(guān)鍵就是找準(zhǔn)時(shí)機(jī)主動(dòng)激發(fā)，而不是被動(dòng)地跟隨顧客走。我在前面講過，顧客在進(jìn)店瀏覽的過程中一般總會有2~5次流露出對某些產(chǎn)品的興趣，這時(shí)是很好的溝通機(jī)會，銷售人員應(yīng)該主動(dòng)上前，與顧客溝通。那么顧客作出哪些動(dòng)作意味著可以上前溝通呢？比如：

（1）腳步突然停下來，并較長時(shí)間站在那里仔細(xì)地端詳某款家具。

（2）眼睛不停地搜索，好像在尋找什么。

（3）一動(dòng)不動(dòng)地站在某款家具面前。

（4）用手觸摸某款家具。

（5）開始翻看某款家具的價(jià)格牌。

（6）認(rèn)真觀察某款家具后回頭找你。

（7）抬頭與銷售人員的目光接觸。

（8）主動(dòng)打開柜門看等。

這些是顧客希望溝通的信號，所以銷售人員應(yīng)該主動(dòng)上前溝通。

顧客的“逛景點(diǎn)”心理

很多銷售人員跟我講：“陸老師，顧客喜歡自然會跟我們講的，不需要上前問?！笔聦?shí)是不是這樣呢？我們可以揣度一下顧客的心理，如果顧客看到某款家具，可能他會被其款式、顏色、設(shè)計(jì)等短暫吸引，但是想到還有其他更好的品牌、更多的產(chǎn)品等著他，他可能也就匆匆而過了，顧客不會因此覺得有所損失，就如同我們逛景點(diǎn)一樣，總覺得下面的景點(diǎn)會更好，所以不愿意做太多的停留，道理就是這樣的。

多試幾次才能成功

有些銷售人員可能會遇到這樣的情況，你主動(dòng)上前，顧客還是不答理你。此時(shí)該怎么辦？解決這個(gè)問題很簡單，就是要多試幾次，即使這次顧客不愿跟你交流，下次可能就有這個(gè)意愿跟你交流了，一般來說，嘗試2~10次是非常正常的。

實(shí)戰(zhàn)情景15：在跟隨的過程中我也看到了潛在

溝通的機(jī)會，但是上去怎么說才能不被顧客拒絕專家點(diǎn)題

顧客此時(shí)還處于防范心理，如果話說得不對，那么很容易導(dǎo)致顧客拒絕。比如一位保險(xiǎn)銷售人員總喜歡打電話給我：“陸先生，你最近有空嗎？”結(jié)果得到的回答每次都是：“沒空”、“在出差”、“最近很忙”等，不是我要拒絕他，而是他的話自然讓我拒絕他，所以一定要抓準(zhǔn)顧客心理再說話，才能激發(fā)顧客與你主動(dòng)交流的欲望。

錯(cuò)誤應(yīng)對

“先生/女士，需要我?guī)兔?？?/p>

問題分析

“先生/女士，需要我?guī)兔?？”這樣的問話方式，顧客會很自然地回答你：“我先看看”或“我隨便看看?！?/p>