再如介紹細節(jié)時，可以說：“這款家具有將近35個與眾不同的細節(jié)，我可以給您一一解說。”遠比說：“我們這款家具有很多細節(jié)”更加吸引人。

實戰(zhàn)情景16：無論采用任何方法接近顧客，

顧客就是不答理我，甚至顯得有些反感，

使我感覺越來越緊張專家點題

面對不同類型、性格迥然不同的陌生顧客，不管是誰，銷售人員多少都會有些緊張，如果緊張過度就會導致動作僵硬不自然，影響發(fā)揮，從而影響與顧客的交流。

銷售策略以及應對話術

我們?yōu)槭裁淳o張

其實，銷售人員之所以緊張，是因為有時他們太過于關注結果，以致對自己產生了一些過高的期待，所以就會產生壓力；或者就是他們把顧客的反應想得過于“恐怖”，如有些銷售人員甚至設想到被顧客拒絕、責罵等場景，越想越怕，他們覺得顧客生氣就是針對自己的。這樣往往使他們在接近顧客時語調顯得很不自然，話術走樣，從而使溝通效果變差。

減少緊張感的方法

這里介紹一種既讓作為銷售人員的你減少緊張感，同時又能讓顧客感到比較自然的接近方法，我稱之為“動作分散意念法”，即用動作分散自己的緊張感。當人緊張的時候會不自覺地做諸如轉筆、搓手等動作來緩解壓力，如果銷售人員借助一定的肢體動作去跟顧客交流，那么顧客會感到自然，不會覺得很突兀。在此我總結一些銷售人員的做法，僅供拋磚引玉：

方法一：善用“理貨”動作

有些銷售人員喜歡在顧客做出對產品有興趣的動作后，主動上前替顧客打開柜門、移動產品等，便于顧客觀看，同時借助一些動作尋找話題溝通，比如回頭一瞬間微笑說：“怎么樣？這款產品不錯吧，這可是我們目前賣得最好的?！?/p>

方法二：善用“遞水”動作

遞水這一動作看似很平常，但是有些銷售人員卻可以利用遞水時機尋找與顧客溝通的機會，比如他們會利用“遞水”時機，趁著顧客接水的那一刻問顧客：“您對這款還喜歡嗎？這可是我們今年的新款……”這時顧客往往比較放松，加上接了你的水，因此相對容易交流。

方法三：主動“道歉”

有時主動坦誠自己的不足，可以緩解自己的緊張情緒。具體做法是突然猛地一拍大腦，然后非常自責地說：“您看我這腦子，剛才一緊張……我們有一款×××家具一定適合您，很多顧客都很喜歡，我給您介紹一下?！闭f完便帶顧客過去了，這時你就主動多了，可以很自然地跟顧客溝通。