方法四：兩手上下自然地疊加在一起

有些銷售人員在接近顧客的時候，喜歡將手自然地疊加在一起放在腹部前方，這樣也可以緩解緊張感，因?yàn)楫?dāng)人緊張的時候往往不知道把手放哪里，而手亂動就會加重緊張感，所以這時把手的問題解決了，緊張感也就隨之消除不少了。

銷售人員不管使用哪種方法都要顯得自然，否則動作太過突兀只會驚擾顧客，產(chǎn)生反效果。此外一定要顯得自信，如果顯得不夠自信，這些方法的效果就會大打折扣。

實(shí)戰(zhàn)情景17：有些顧客進(jìn)來還不到兩分鐘就開始抱

怨我們的價格貴，一會說××款式太舊，一會又

說××材質(zhì)不好等，無論我怎么解釋，顧客就

是不認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但他/她就是不走專家點(diǎn)題

這種顧客也是比較常見的，我們可以來分析一下顧客的心理。有些顧客可能缺乏對家具知識的了解或者是初次購買缺乏經(jīng)驗(yàn)；有些顧客可能性格上就是比較挑剔的，或者就是為了顯示自己的專業(yè)，再或者就是那些價格敏感的顧客為獲得最好的價格實(shí)惠，所以他們進(jìn)店后就會選擇百般打壓。對待這類顧客銷售人員應(yīng)做到“不急不惱，不卑不亢”。

錯誤應(yīng)對

（1）沒有幾個顧客像您這么挑的。

（2）您是來買家具的，還是來挑刺的。

（3）您不懂家具，所以才會這么看。

（4）您這么看不上眼，那就再去看看別家唄。

問題分析

“沒有幾個顧客像您這么挑的”、“您是來買家具的，還是來挑刺的”。這聽上去是對顧客的一種責(zé)備，只會影響雙方的進(jìn)一步溝通。有時我們的銷售人員嘴上不一定會這么說，但其肢體語言會告知顧客他們正是這么想的，比如變得不愛答理顧客、面無表情或者面露不悅、把頭扭向一邊、話明顯減少、放棄對顧客的接待、不主動送別顧客等都是在明確傳遞這個信息，有時肢體語言比直接的語言破壞性更大。

“您不懂家具，所以才會這么看”類似的表達(dá)方式還有很多，比如“別的顧客怎么不這么看”、“我賣了這么多年的家具難道還不知道嗎”等，這種鄙視顧客的話最好不說，更不要通過自己的表情等流露出來。

“您這么看不上眼，那就再去看看別家唄”，這是一句典型的逐客令，我曾經(jīng)就碰到過兩次，有些時候這種逐客令未必會用語言說出來，而是會通過眼神、表情、肢體動作等表現(xiàn)出來。