方法四：兩手上下自然地疊加在一起

有些銷售人員在接近顧客的時(shí)候，喜歡將手自然地疊加在一起放在腹部前方，這樣也可以緩解緊張感，因?yàn)楫?dāng)人緊張的時(shí)候往往不知道把手放哪里，而手亂動(dòng)就會(huì)加重緊張感，所以這時(shí)把手的問(wèn)題解決了，緊張感也就隨之消除不少了。

銷售人員不管使用哪種方法都要顯得自然，否則動(dòng)作太過(guò)突兀只會(huì)驚擾顧客，產(chǎn)生反效果。此外一定要顯得自信，如果顯得不夠自信，這些方法的效果就會(huì)大打折扣。

實(shí)戰(zhàn)情景17：有些顧客進(jìn)來(lái)還不到兩分鐘就開(kāi)始抱

怨我們的價(jià)格貴，一會(huì)說(shuō)××款式太舊，一會(huì)又

說(shuō)××材質(zhì)不好等，無(wú)論我怎么解釋，顧客就

是不認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但他/她就是不走專家點(diǎn)題

這種顧客也是比較常見(jiàn)的，我們可以來(lái)分析一下顧客的心理。有些顧客可能缺乏對(duì)家具知識(shí)的了解或者是初次購(gòu)買缺乏經(jīng)驗(yàn)；有些顧客可能性格上就是比較挑剔的，或者就是為了顯示自己的專業(yè)，再或者就是那些價(jià)格敏感的顧客為獲得最好的價(jià)格實(shí)惠，所以他們進(jìn)店后就會(huì)選擇百般打壓。對(duì)待這類顧客銷售人員應(yīng)做到“不急不惱，不卑不亢”。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

（1）沒(méi)有幾個(gè)顧客像您這么挑的。

（2）您是來(lái)買家具的，還是來(lái)挑刺的。

（3）您不懂家具，所以才會(huì)這么看。

（4）您這么看不上眼，那就再去看看別家唄。

問(wèn)題分析

“沒(méi)有幾個(gè)顧客像您這么挑的”、“您是來(lái)買家具的，還是來(lái)挑刺的”。這聽(tīng)上去是對(duì)顧客的一種責(zé)備，只會(huì)影響雙方的進(jìn)一步溝通。有時(shí)我們的銷售人員嘴上不一定會(huì)這么說(shuō)，但其肢體語(yǔ)言會(huì)告知顧客他們正是這么想的，比如變得不愛(ài)答理顧客、面無(wú)表情或者面露不悅、把頭扭向一邊、話明顯減少、放棄對(duì)顧客的接待、不主動(dòng)送別顧客等都是在明確傳遞這個(gè)信息，有時(shí)肢體語(yǔ)言比直接的語(yǔ)言破壞性更大。

“您不懂家具，所以才會(huì)這么看”類似的表達(dá)方式還有很多，比如“別的顧客怎么不這么看”、“我賣了這么多年的家具難道還不知道嗎”等，這種鄙視顧客的話最好不說(shuō)，更不要通過(guò)自己的表情等流露出來(lái)。

“您這么看不上眼，那就再去看看別家唄”，這是一句典型的逐客令，我曾經(jīng)就碰到過(guò)兩次，有些時(shí)候這種逐客令未必會(huì)用語(yǔ)言說(shuō)出來(lái)，而是會(huì)通過(guò)眼神、表情、肢體動(dòng)作等表現(xiàn)出來(lái)。