參加完那次會議后，我就不禁遺憾，為什么全國有80萬名地產(chǎn)經(jīng)紀人，而參加會議的卻只有25 000名。我對自己說：“哇！面對如此優(yōu)秀的演講者，如此眾多的新思想，那些沒來的地產(chǎn)經(jīng)紀人都跑哪兒去了？”

研討會、課程、行業(yè)會議，一樣也不要錯過；同時閱讀大量的書籍，跟經(jīng)驗豐富的銷售人員交流，想盡一切方法提升自己、磨煉你的銷售技巧。我在早期的職業(yè)生涯中所犯下的錯誤就是認為自己無所不知，沒有必要花費時間和精力去學(xué)習。如果我能早點意識到這個錯誤，那么我是不是就會更早地吸收知識從而成為行業(yè)內(nèi)的頂尖銷售人員呢？

讓人遺憾的是，這種錯誤不僅僅會發(fā)生在剛?cè)腴T的銷售人員身上。直到今天，我還會遇見這樣一些老練的銷售人員：他們認為自己不需要學(xué)習任何新的東西，覺得自己已經(jīng)洞悉一切。每每見到這些人的時候我都很痛心，因為這可能就意味著這些銷售人員已經(jīng)停步不前。對我而言，這就是停滯。這種狀態(tài)并不好，尤其是在這個日新月異的行業(yè)中，在這個每天都有可能出現(xiàn)新的技術(shù)，從而讓我們可以更加高效、更好地工作的世界里。

我的經(jīng)驗所揭示的教訓(xùn)就是：永遠不要停止學(xué)習。作為一名銷售人員，永遠不要停止進步和成長，要像一塊巨大的海綿一樣吸收知識。這樣，你自己、你的事業(yè)和你的客戶都會因此受益匪淺。

第三步：花錢，是為了賺更多的錢

我的祖母是我最好的人生導(dǎo)師之一。她愿意為我做任何事，即便是在她80多歲的時候，我們每周依舊會一起吃午飯。她會來到我的辦公室(我太太有時候也在我的辦公室工作)，然后帶我們出去吃午飯。我不記得那是具體哪一年了，或許是1985年，又或許是1986年，當時我對她說：“知道嗎？如果我有3萬美元的話，就能買下那幢房子了，然后我轉(zhuǎn)手就會賺到5 000美元或是1萬美元?！保ㄎ姨岬降氖且粭澋陀谑袌銎毡槭蹆r的房子，因為賣主急于出手。）接著我們又談?wù)摿艘恍┢渌虑?。就在我們要結(jié)束午餐的時候，她給了我一張支票，說：“等你有錢的時候記得還給我?！?/p>

當時我大概只有25歲。后來我大約跟祖母借過30多次錢，幸運的是每次都能還清?，F(xiàn)在她已經(jīng)不在人世，她一直都很信任我，相信我所做的所有事情。也正是祖母，幫助我籌到所需的資金，從而開創(chuàng)了自己的事業(yè)。

投資在自己身上

所有的銷售人員，尤其是那些剛剛起步的銷售人員，都需要一筆啟動資金?；蛟S你沒有我那么幸運，但是在一般情況下，你也無須3萬美元那么多?；蛟S你只需要幾千美元來購買一套商業(yè)套裝，穿著它去股票經(jīng)紀公司上班；或許你需要一筆購買筆記本電腦的錢，來對每一筆交易做記錄；抑或你需要幾百美元買一套掌上無線設(shè)備，來保持與客戶的溝通。