第五步：培養(yǎng)關(guān)系

卓越的銷售人員能夠賣出任何東西：汽車、房子、藥品、技術(shù)產(chǎn)品，只要能說得出名稱的產(chǎn)品他都可以賣掉。這是因?yàn)?，銷售的本質(zhì)就在于與客戶之間建立有效、共贏的關(guān)系。銷售就是要培養(yǎng)信任，并在購買某一商品或服務(wù)的特定群體中間打造自己誠信和知識(shí)淵博的個(gè)人形象。不論你是在網(wǎng)上賣個(gè)人護(hù)理用品，還是向企業(yè)管理者出售解決方案，有效、共贏的關(guān)系都決定著你的銷售業(yè)績。

熟悉你的產(chǎn)品或服務(wù)

若想成為成功的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你需要真正地去體會(huì)擁有屬于自己的房子所帶來的種種好處——裝修時(shí)的自豪感、私密的空間、安全感以及家所營造的與家人和朋友的種種美好記憶。并非每一名銷售人員都有機(jī)會(huì)擁有自己所銷售的所有產(chǎn)品或服務(wù)，但是你要盡可能地讓自己也變成一位客戶，進(jìn)而從客戶的角度去體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)。即使你無法擁有那些產(chǎn)品或服務(wù)，至少也要與消費(fèi)者和客戶聊聊天，以便明白他們的需求和想法，了解他們對好產(chǎn)品的定義。

能夠愛上自己所銷售的產(chǎn)品，便有如得到了額外的賞賜。我熱愛房地產(chǎn)行業(yè)，熱愛貫穿其中的擁有自己土地、設(shè)計(jì)和建造自己夢想之屋的理念，喜歡鄰里四舍的喧鬧，向往家園所帶來的積累未來財(cái)富的機(jī)會(huì)，家總是讓我興致盎然。沒有比幫助一對年輕夫婦擁有屬于他們自己的第一套房子更讓人興奮的事情了。我相信，倘若不是真的熱愛我所銷售的產(chǎn)品，我連現(xiàn)在成功的一半都達(dá)不到。

銷售利益點(diǎn)

如今，有太多的銷售人員都沉迷于強(qiáng)調(diào)自己所銷售的是怎樣的產(chǎn)品，而忽略了購買產(chǎn)品的消費(fèi)者真正所需要的是什么。正因如此，現(xiàn)在的很多商業(yè)廣告都把產(chǎn)品描述得天花亂墜，而消費(fèi)者在了解過產(chǎn)品的所有這些特點(diǎn)之后，往往會(huì)迷茫地說：“誰在乎呢？這些功能與我何干？”

因此，你在介紹某一產(chǎn)品的時(shí)候，要首先抓住它的利益點(diǎn)。讓消費(fèi)者明白，你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決他們在生活中遇到的哪些問題，或是滿足他們的哪些需求。

在多數(shù)情況下，在銷售利益點(diǎn)之前，你都需要了解目標(biāo)消費(fèi)者具體有什么需求，你可以通過提問來獲取這些信息。如果不知道眼前的顧客需要什么，你就不可能明白他愿意或是有能力購買什么。通過問恰當(dāng)?shù)膯栴}，你還可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們自己的需求。只有這樣，他們才有可能購買你的產(chǎn)品。

客戶的成功就是你的成功

作為一名銷售人員，你的座右銘應(yīng)該是：客戶的成功就是我的成功。如果你能協(xié)助客戶取得更多的成就，你至少會(huì)在以下三個(gè)方面受益：

1）你的客戶會(huì)愿意再次購買你的商品。